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1、证券公司银证通团队建设经验总结一、人员招聘：团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设与管理上，我们首先要遵循着“以人为本”的原则。对于我们人员的招聘，我们通过面试与笔试两个环节来完成招聘工作的。在面试中，重要的是应聘人在面试全过程中所表现出来的状态，从这些状态我们大致可以判断出应聘者的综合素质。其中一个重要的因素是个人形象，也就是我们所要求的精神面貌，因为个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。在笔试中，我们多侧重于考核员工的个人品质和综合能力。比如我在案例题中出了这样几道题：由于我们是依托*银行营业场所内展开工作，做为*证券的员工，你应如何协调与*银行员工的关系
2、？如何开展工作？如果你的一个客户电脑不能正常进行股票交易，他在给你打电话时生气的暴跳如雷，你该如何处理？如果客户提出我们公司股票交易的佣金较别的证券公司收取的佣金高一些，你应如何回答？等等，这就需要员工有很好的人际沟通经验、处理客户投诉以及营销技巧方面的个人能力。再比如我们在测试题方面中有这样一道题：在一个暴风雨的晚上，你开着一辆汽车，当经过一个车站时，发现有三个人正在等公共汽车。一个是快要死的老人，非常可怜；一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他；还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想嫁/娶的人，也许错过就没有了。但你的车只能坐一个人，你会如何选择？请解释一下你的理由。这
3、其实没有标准答案，它只是一道仁者见仁，智者见智的辩论题，反映出应试者处事的方法，但需要我们每个人都要经常自问：遇到问题你思考了吗？你认真思考了吗？你思考的周全吗？二、制度建设与执行无规矩不成方圆，好的制度可以更好的规范团队展开工作，根据我们沈阳直销中心的实际情况，制度建设包括诸如日常考勤制度、会议制度、沟通制度、个人形象规范制度、激励制度等等。1、考勤制度由于我们在当地没有营业部，直销中心常常是处于“两不管”地带：公司总部鞭长莫及，而合作银行又因为其“不是我的人”，而不便于管。但我们在日常工作中一定要严于律已，表现出自已的敬业精神。比如我们要求员工要遵循招行营业网点的营业时间，早上八点半上班，
4、五点半下班，我们管理人员也必须遵守这个规定，因为你不能要求别人你都做不到的事情。只有这样，团队的成员才会和我们同甘共苦，一起打拼。我们以“三个一样”作为基本的要求：在内在外一个样；晴天雨天一个样；领导在和领导不在一个样。只有具备高度责任感和使命感的人才能成就一番事业。如果抱着做一天和尚撞一天钟的想法，最终的结局也只会是被社会、被公司所淘汰。2、会议制度我们利用每周五下午在太原支行的会议室开业务碰头会，会议内容包括新业务介绍、一周工作总结及在实际中遇到的问题讨论，以解决工作中的问题和提供交流的平台。我形象的比喻说：以前我最讨厌开会，而现在恰恰相反，一周不开一次会就觉得心里没着没落的。我分析了一下
5、原因，原来不喜欢开会是因为别人讲、自己听，而现在是自己讲、别人听！所以为了避免出现类似问题，也为了调动每个与会者的积极性，我们要求每个员工都要讲，都要会讲，而且都要讲好。一开始由我主讲，到后来每周都由一个员工来讲，内容是他所擅长的话题，一方面让我们每个人集思广益，相互学习长处，最重要的是，讲课者通过认真准备而提高自己的讲演水平和综合能力，以达到互动和共同提高的效果。通过会议制度的平台，我们建立了内部经验交流机制，集中和总结业绩突出、工作质量优良的员工的经验和心得，“广而告之”，互相交流，达到以点带面、整体提高员工素质的目的。比如郭宁同志，他的业务知识和营销技巧在所有员工中是最好的，他对于陌生客
6、户的营销不是单纯的问客户“您炒股票吗？”因为股市低迷，很多股民不屑谈论有关股票的话题，这样就容易丢失潜在客户，或得不到客户的真实答案，而他总结出一句比较精辟的话：“这个（业务）你有吗？”经他这一问就把客户的好奇心调动起来，又除去了客户的戒备心。很多同志在分享到这个经验后觉得在实际应用中受益匪浅。再比如于楠楠同志，在我们宣传产品有限且不醒目的现状下，总结出将三张牛网折页折叠成三面均有*牛标志的POP，摆放在咨询桌上非常醒目，等等。3、沟通制度：有意见、有矛盾，不说出来会积怨；出现问题相互推诿，可能出现更大的问题，这些都是沟通不够的表现。我们一直都相信解决问题的办法肯定存在，假如大家有充分的沟通合
7、作。很多问题之所以成为问题、难题，就是因为缺乏彼此之间的沟通，导致各自的权利和义务不清晰而相互踢皮球、推委扯皮、不作为。我们一方面要加强与银行的沟通，如业务上的一些问题，有很多并不是一成不变的，更多的是发展中的问题，只有勤加沟通，才会及时的给客户提供更好的产品、渠道及服务。另一方面要加强员工与员工之间的沟通，创造一个良好的沟通环境。作为营销团队的负责人，要减少事事以自己为主，更多地应成为主持交流的人，让团队成员间有充分的交流空间，以改进团队间的关系。4、个人形为规范制度：由于我们的工作地点在*银行营业网点内，所以我们只需参照*银行的个人形为规范制度准则即可，而且招行有专门的遵守手册，只需按图索
8、骥即可。5、激励制度：激励有正负之分，正面的激励包括公司高层的表扬与肯定；经济奖励；提升奖励等等，其中鼓励和表扬是管理者经常会用到的一个手段，它能激发员工的主观能动性，保持团队的工作热情，以达到事半而功倍的效果。但鼓励和表扬需遵循当面表扬，背后批评、先表扬后批评的搭配原则，比如赵维同志，性格比较内向，不善表达，且自尊心极强，在与客户人际关系上处理的较为吃力，我们一方面肯定她踏实吃苦的优点，另一方面教她在人际关系上要讲究技巧和方法，力求做到圆中有方，方圆得体，我们也能感觉到她在实践中一点点的成长，她最后成为第一个开发客户资产市值累计达150万以上的女性客户经理，等等。另外绩效考核是激励制度中重要
9、的一部分，绩效考核的指标是否合理关系到队伍稳定的问题，关系到员工对公司的忠诚度的问题。所以在制订绩效考核的指标时，一定要注重过程管理与结果的结合。有效的绩效体系应该体现在两点，一是物质需要方面，二是精神需要方面。物质需要主要体现在工资、福利、奖金、工作环境等，而精神需要则主要体现在社会地位、成就感、安全感、发展空间等。所以要保证一个团队的稳定性，不仅需要公司本身的良好发展前景，而且还需要公司能为大家提供一个合理的绩效体系，最关键是要为团队成员塑造一个公正、公平、公开的一个竞争平台。三、学习与培训学习无所不在。通过一些正规的培训，使员工可以更快的掌握专业知识，增强团队的战斗力。我们通过“认识我们
10、的公司”、“证券基础知识培训”、“*证券培训指南”、“银证通培训技巧”等的培训，并经常针对一些问题开展讨论等等。作为直销中心负责人，意味着比地区代表拿更高的薪水，但也意味着更高的责任。要把好的工作经验传授给你的手下，尤其是那些业务新手，要给他们充分的时间成长、锻炼。领导、领导，就是带领和指导的意思。作为沈阳直销中心销售队伍的指导和教练，我也在一点点引导他们独立思考的能力。由于我们招聘的员工几乎均是应届毕业生，他们对于证券市场的了解只停留在书本上所讲的，而要培养成专业的业务精英至少需要12个月的时间。我计算了一下，一般他们要向我电话咨询80次以上才能够独当一面。最初他们是无论有什么样问题都给我打
11、电话咨询，我对他们说，你们提出的问题要经过自己的缜密思考，要经得起推敲。就比如你们让我帮你按钉子，可以，但是你不能把钉子尖给我，更不能连什么是钉子都没弄清楚就让我帮助你按。在实际业务操作中，我通过营销培训，启发员工要善于正确的提出问题、发现问题。比如来自于双端发起的终端、流程还有什么样的欠缺？应如何去改善？客户未办理业务的问题在哪？我们应侧重于哪方面的营销？业务没有全面拓展的原因是什么？究竟是宣传的问题还是哪个环节有漏洞？什么方式有效？怎样可以促进客户的增长？等等。在营销团队中，为了适应不断变化的市场需要，必需建立一套合理的营销培训体系来“以变制变”，使其成为一个学习型的团队，在营销理念、营销
12、技巧、营销管理等方面不断学习新的知识，不断提高实战技能，使营销人员的素质和团队的整体素质始终居于行业的先进水平，从而在整个营销团队中，形成“鹰”一般的个人，“雁”一般的团队。此外，需要公司总部创造条件，争取更多机会让更多的员工能走出去，参加较高层次的培训和学习，开阔眼界，启发思路。四、企业文化建设：在企业文化建设方面，我们一方面遵行公司框架下的“励新图强，敦行致远”，另一方面结合我们没有营业部的现实条件，我深知如何制定符合沈阳当地市场现状以增加团队凝聚力是至关重要的大事。为此我引用四句话，被我们大家诙谐的比喻成为沈阳直销中心的公司训：记住该记住的；忘记该忘记的；改变能改变的；接受不能改变的！什
13、么是该记住的？这包括专业的业务知识、业务流程，这里既有证券公司的业务知识，更应该掌握银行的业务知识，尤其是客户经常遇到的有代表性、针对性的问题，如“一卡通”如何缴费、如何打印发票；如何利用自助查询机查询；个人银行专业版有什么功能等等，我们的员工在分担支行网点客服压力的同时，既丰富了自己的产品知识，又通过与招行员工并肩做战，增进彼此之间的友谊。什么是该忘记的？比如客户的素质良莠不齐，尤其在一线营销工作的业务人员，既是营销人员同时也是客服人员，面对客户的不同需求，什么样的事情都有可能发生，而且由于我们工作在招行的屋檐下，要处理双重的人际关系，所以我们要尽量忘记不愉快的事情，这也是保持良好心态面对工
14、作，面对压力。改变能改变的，就是要改变自己不好的习惯，通过实战营销，提高自己的营销技巧，努力升华自己的品质。比如他们平时没有记笔记的习惯，但在实际业务操作中，会时时遇到问题，如来自客户的问题、建议，股民的联系电话，甚至一些在你脑海里一闪而过的念头、想法、体会、好的措施等等，转瞬即失，是很难都记住的。所以我们给员工准备了笔记本和笔，要求他们养成记笔记的习惯，结果他们发觉真的对于展开工作有很大的帮助。接受不能改变的，因为我们的团队刚刚组建，需要克服的困难很多很多，比如我们现有的咨询台地点和标志不醒目，再比如我们的演示电脑设备有限，等等，但我想，只要认真去做，相信办法总会比困难多。另外集体活动是团队文化建设的重要内容，不可或缺，这需要公司总部的支持。众所周知，狮子带领的羊群要比羊带领的狮群更具战斗力。作为营销团队的管理者，更是团队的灵魂人物。因为你是区域销售的实现者，需要带领你的销售队伍完成业绩的达成；你是区域销售队伍的领导和教练，是客户业务发展的顾问；你是公司的代表，在市场中、在客户面前、在队伍中间处处体现着公司的形象和价值，是公司的“基石”和形象大使。因此团队管理者的工作风格将决定团队的发展，这就需要不断地提升管理者的个人魅力，敢于担当更多的责任，并引导着团队人员精诚团结，群策群力，发挥出1+12的效力。
