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1、今天下午与一证券公司证券营销团队的负责人在聊天，与他谈了一下他们的证券经纪人团队的运行模式，一方面有较多的地方值得我们学习与借鉴.另外一个方面就是还是没有解决掉不少经纪人团队还存在的问题.一：证券经纪人的招聘渠道的问题：1：新手渠道：他们通过招聘应届毕业生的方法，招到了不少财经类的大学生，然后给他们设定一定的指标，完成后才能够得到底薪加提成.据他所言，目前大部分人是不能够适应这种市场要求，而被公司淘汰的.2：网站发布：通过在中国证券经纪人协作网上免费发布.3：专业的圈子渠道一般证券行业成功的证券经纪人一般是不会在人才市场上应聘的，他们往往是在当地形成一个个小圈子，他们的信息与资源保持互通.所以
2、想找有经验的经纪人或者团队长，就应该关注中国证券经纪人协作网所组织的证券经纪人聚会.或者其他的金融圈子.二：招来的证券经纪人的培训问题：1：专业分析培训只是经过一至两天的证券分析培训，如买卖股票技巧的培训，我认为此种方式从理论上是行得通的，但是如何说服股民认可此理论，就要一定的证券分析基础.我个人认为要给经纪人培训，则是要从基础入手，如何看钱龙软件.大智慧软件等，技术指标，形态等.虽然对于证券公司来讲，人力成本较高，但是我们有没反过来想一想这个问题，一个新手到你这工作，他很努力的工作，但是短时间内是不能产生效益的。但不能说明他不是人才，不能在今后给企业带来利润，但同时证券公司的确也无必要付出那
3、么多的工资成本，我的理想结果，就是经纪人继续帮公司做事，但公司要给予系统化的培训.若一个人，工资又拿不到，又没有提高的机会，他是肯定会离开公司的.2：营销技巧培训：营销的技巧，我个人认为主要是与人打交道的技巧，如何与人打交道，也是新人必须要学习的地方.3：礼仪培训：就是指衣着，行头，待人接物就像如何递接名片等要注意的地方.4：人生的职业规划培训，如何让团队长让新手做什么变成新手认为我要做什么?这并不是说，国外证券经纪人多么的流行，他们可以做到70岁等等话语，收入是多么的高，就能够管用的，而是想办法触动他们的利益神经，如目前有经纪人的收入构成解析及今后金融衍生品所带来的机会.并用数字示出来.另外
4、经纪人的收入的特殊性，及在客户不流失的情况下，每个月都继续享有佣金提成等收入.还有经纪人这个职业就像医生，律师越老越有市场，经验丰富嘛.所以我不赞成证券公司通过两三天的培训后就让他们上岗，到外面找客户，我觉得就算这样的经纪人发现目标客户，也不一定能够将目标客户转变成实际客户.因为自身的专业性不够，另外没有一定的社会经验，在与陌生的人，特别是成功人士打交道较难，想让他们成为他们的客户更难.所以我个人认为这种短暂的培训方式是解决不了经纪人团队的实质问题.人才的合理流动才能够更好地促进证券经纪人事业的发展.三：可以给新手的支持有哪些，其中存在着哪些问题，应该如何解决：1：咨询力量的支持据我了解，目前
5、营业部的咨询人员做经纪人的咨询后台，在知识结构及实战大都已经不能够适应这样的市场，所以此类人员要保持及时充电的工作.2：目前主要的是让证券经纪人去拉股票交易的客户.我觉得目前新手的目标客户群有两种，一是老股民，一是新股民.A：老的股民已经有多少的炒股经验，若炒股的收益比较好的，他们是要找一个能够给他较低佣金或者较好环境的证券公司的跑道.但是这样的股民也知道他们没有这样的权限，若是让新手直接向领导反映的话，就算将此客户成功转化，其自己的提成空间则缩小很大，或者没有佣金赚取.所以我个人不提倡价格战营销，价格战将会是最大的营销成本.炒得较差的则是想找到一位专家来帮他做投资咨询服务工作.而新手在自身没
6、有实力的情况下，如何向新老客户推荐自己的证券咨询后台，如我们公司是创新类证券公司，我们的研究所有多么的厉害，我们在这两年推荐多少只大牛股，我们公司的网站在全国证券网站评比中得第几等等，来想让客户转户我觉得实际效果及不明显.因为这些硬件条件是很容易满足的，关键的是你能否在此基础上加上自己的判断与分析.如买卖点的把握与品种的选择等.所以建设证券营业部应该给予经纪人更大咨询力量咨询与培训的支持.B：新的股民今后的趋势是购买基金产品或者保险理财产品.经纪人应该加强此类产品的理解，从而更好地向新的投资者进行宣传.四：营销渠道的支持：1：银行渠道我认为目前最佳的渠道就是银行渠道，因为里面有大量的存款用户，
7、将他们转化成基金投资者或者股票投资者，会有相当多的机会.2：小区的渠道或者关系网的渠道此渠道存在一定的问题，小区的渠道是成本问题，关系网的渠道，有不少人是外地人，就算是本地人，有社会资源的新手虽然有一些，可以解决提些眼前的小问题，但这种资源是有限的，短暂的.3：投资俱乐部渠道我认为目前还有一种渠道的方式，就是通过股市沙龙或者证券投资俱乐部，将一些目标客户邀请到此平台上，参加类似的专家的理财活动，让目标客户觉得此公司的专业性，来促进新手开发股民的成功概率.4：网络营销渠道如何建立证券经纪人的网络营销渠道，其实也就是通过网络，寻找到目标客户的数据库，然后将数据库分类，有效也无效的，然后就是跟踪，促
8、成等一系列措施.五：产品的支持及经纪人的收入结构：A：股票交易跑道及股票佣金问题.就是目前证券经纪人的主要收入.B：基金产品是否全面，如股票型基金，货币式基金等.也是经纪人收入的重要组成部分.C：资讯报告与个股或者行业的研究报告.在合适的情况下，可以收取一定的资料整理等成本费用，但注明不是咨询费.D：证券分析软件支持.不是指原来一般的静态证券分析软件等，而是现代化与效率一生的大智慧 level-2等，因为大户所用的软件肯定是与中小散户用的分析软件是不一样的，比如大户的2秒钟刷新1次，而中小散户的则是10秒钟刷新1次，所以股民在做权证或者套利方面就会存在1些明显的差异.E：有无金融衍生产品：如融
9、资融券等.我想起一句话，就是一个客户与你发生的关系次数越多，他往往就很难离开你.所以作为证券营业部或者个体的证券经纪人团队，理应在产品方面为新手多争取一些资源.所以，目前不少营业部面临着一个现实的问题，想找优秀的团队长很难找，但培养新人周期长，人力物力的成本也比较大，同时也面临着上面领导的指标压力.更大的问题是面临着给你竞争对手培养人才的危机.我针对上述的情况谈一下我的观点，那就是资源整合，要做整合之前，先掂量一下自己的份量，最直接的参考指标就是你的客户保证金，交易量及客户操作的平均收益率专业性等方面，我坚信，一个年收入2万的是不太可能整合月收入8万的经纪人的.所以我的建议是量力而行，如找一些
10、层面比自己低的人合作，将一些小的客户归于他们服务，咨询方面由你统一咨询.层面较低的经纪人可以做此经纪人的松散型的助理.而老手之间可以利用各自的空余时间找一些小的项目进行合作，如请一些成功的经纪人给新手讲解一些培训或者营销的一些细小的环节，有些朋友会想，他会进入到我的资源当中的，其中事实并不是想像的那么可怕，因为有些客户是你的，就是你的，若他经不起你朋友的吸引，说明自身的专业性就有问题.或者客户的忠诚度有问题，更何况这些客户大都是你的准客户，并没成转户过来，然后大家找一个利益平衡点.最关键的是老的经纪人之间要经常参加如证券经纪人协作网组织的证券经纪人聚会当中来，通过我们组织的观察，来发现哪些经纪
11、人是讲诚信，是想做事的，有一定的特长的人，经常在一起沟通交流，有了这样的基础后，老手之间的合作会更加顺畅券商团队建设中动作最大的是四个方面，市场开发人员、分析研究人员、网络人员和财务人员，其中前两者的动作最大。9 Y1 P# l6 s, 0 _/ m/ D团队建设中最大的动作是裁员和增员，裁员的主要对象是非市场人员，恰恰相反的是市场人员多在增员。以华夏证券67月为例，非市场人员减少12%，而业务岗位人员增加19%。到10月前国元证券已经进行了三次市场人员招聘活动，世纪证券北京营业部的经纪人招聘、银河证券西南某营业部的增员等说明市场人员是券商最需要的。2 J5 t# C, Q, f/ h& X券
12、商对分析人员的要求较高，分析研究人员一般要求高学历，最好是海归派有从业经验的。网上交易的快速增长使得券商对网络人员需求大增。财务人员的选择是券商较有战略的眼光，一是为了适应新的财务制度和公司当前的财务实务，另外是为了同国际券商核算接轨打基础。: * i% p2 h/ U3 T8 仅次于裁员和增员，团队建设中的大动作的就是培训。券商已经意识到自己的人还得自己培训教育。对员工的培训从面到线，从概括到专业，从整体到部门。其中以经纪人的培训最多，有券商对经纪人接二连三地培训，其中国元证券如此，长城证券也如此。对会计人员、出纳人员、研究人员、操盘人员、保卫安全人员等也都进行独立的培训。券商对员工的培训一
13、改我讲你听的形式，“互动”成了目前培训的主要形式。培训内容包括礼仪、业务等方面，主要目的还是围绕练兵、转变思想、更新知识、提高能力等方面进行。2 E3 LY p* e/ H& o/ a在员工培训进行如火如荼的同时，券商还开展多种竞赛和演练活动。经纪人的业务竞赛是员工竞赛的主要形式，西南证券的“西南证券杯”实盘大赛，国联证券的“国联证券杯”模拟炒股投资组合擂台赛、泰阳证券的“百日客户服务精英赛”，还有华夏证券的首届“客户经理投资拉力赛”等业务竞赛活动纷纷举行，其目的是在将员工的业务素质进一步提高的同时，也将券商的服务理念和操作流程很好地带给客户。武汉某营业部的的“培育核心竞争力”征文活动，某营业
14、部的“呼唤诚信”员工演讲比赛，国联证券上海业务部进行的消防安全演练等众多活动都在说明券商对员工综合素质的提升越来越重视。“培育竞争力”和“呼唤诚信”活动表明券商知道了真正的救世主是自己的员工，只有自己的员工才能使企业保持持久的竞争力。) n( 4 B8 M7 y0 |员工的政治素养也是券商关注的方面。海口一营业部将党风廉政责任作为考核员工的四大指标之一，共青团国联证券有限责任公司委员会的成立也都说明，培养员工的责任感和忠诚感已经被券商放到了极其重要的位置。. : 5 O) U6 C J7 j$ P( G学习型组织是整个社会比较认同的学习模式，组织是否能创造出轻松自然的学习环境关系到券商学习型组
15、织的实际成效。培训在做，竞赛在搞，关键是要让员工形成自觉学习的习惯。“比、学、赶、帮、超”的学习氛围在海通证券广州一营业部已形成。5月份以来，该营业部的客户不减反增，保持了良好的发展势头是对学习型组织作用的最好注脚。4 c. _; Z0 H* 7 p关心员工成长，将对员工成长的关心延伸到整个职业生涯，一些券商已经有意识地在协助员工对自己的职业生涯进行理性规划，将公司的发展和个人的发展紧密地结合起来。富友证券较早地在这方面有所行动，并已见成效，富友员工的创造力一度被认为是上海滩券商同业之奇迹就是一个很好的证明。而善待离职员工，将离职员工继续看作公司资源的一部分是中信证券最近提出的。中信关注到离职
16、员工仍然会为公司作出贡献，同样，公司也仍然需要离职员工的支持和帮助。如此开明的思想可以视为国内券商打开胸襟、放眼天下、广纳四海的新气魄，果真能做到，则国内券商的形象和经营管理水平必将跃上一个新的台阶。& 9 N8 F7 d* Q0 i8 y $ B4 OC9 n* r+ S研究结论：6 R- W2 Y/ Y3 T2 我们通过对二十多家券商几个月的跟踪了解和自己在市场上的实际操作，对券商目前在经纪业务方面的新动向可归结为如下几点：# R1 E; v0 U3 g i: R1、2 e+ c1 t - o+ g0 K4 ! |) S/ C 关注员工的教育培养，关注员工的成长。券商对员工的关注从单纯的业
17、务素质要求延伸到政治素养培养和职业生涯规划。职业生涯规划的最主要表现就是给员工制定完备的职业训练和成长规划计划，在企业建立学习型组织。企业已经意识到，只有员工个人成长了，企业才能获得持久竞争力，才有可能获得进一步发展。所以我们分析判断，券商对员工的教育培训将不断地投入，并且是向深、广、细等方面延伸，而关于市场化思维和技能的营销培训将在众多培训中占主要份额，因为从现状来说，券商最缺的人才正是市场化的专业营销人才。: R4 X0 Y c2 W0 W2 f9 k; |2、( C* q) f- _2 c7 wi9 Z4 B |0 q 重视团队的力量，经纪人团队将成为券商开拓经纪业务的主力。推行经纪人制
18、度，建立经纪人团队是券商变革最大的动作之一，券商已经清楚，惟有专业的经纪人团队，才能够保证企业有持续不断的客户源、利润源和动力源。/ X; s) E3 m5 A. b3 p3、0 R. c- D- A6 H8 j2 为客户提供针对性的服务。券商所有的服务都是围绕客户的方便、安全、实惠、增值等方面进行。在客户服务的硬件方面，券商能很快地取得成效，并能保证硬件运营的良好。但软件方面，比如咨询信息的准确真实性、员工对待客户的态度等软件方面的不确定性却是券商的软肋。打情感牌字，做情感文章对券商在软件建设方面是最好的方法，也将是趋势。“坚持不懈地走群众路线，到群众去，从群众中获得支持和发展”将是券商走平
19、民路线的纲领和方针。+ OW; X5 u! x4、$ t, e- d1 B) U5 s6 n( N4 P6 W b( Y注重成本控制，压缩费用开支。在开源不见成效或成效不大的情况下，节流成为券商的首选。裁员和压缩营业部面积将仍然是券商节流方面的大动作。0 o1 2 . |; d% J- R4 P3 _ S5、$ O$ X! N5 I4 _$ 4 z5 t 扩大业务范围，延伸市场空间。券商同企业的合作已跨出了行业的范围，与实业企业合作巍然成风。而挖掘中小城市潜力将是券商突破传统地域空间限制的最现实选择。网络交易则是券商业务从实际空间到虚拟空间的延伸和发展。$ P4 J0 5 M3 0 P1 Z1
20、 h3 q( k! b6、; N5 x& & r) 网上交易增量迅猛，网上交易渐成新宠。进一步推动网上交易将是未来券商经纪业务的重点，券商的网上交易到本年7月底比去年同期增长100%就是说明。8 z1 u r+ A: & c6 u2 z7、& H2 _: T0 N$ P% m管理规范化、科学化和人文化。市场的开放和竞争使得券商不得不苦练内功，不得不重新梳理内部的方方面面。“整合”也是券商这些日子的关键词，构架设计和流程再造则是券商最大的动作，其目的就是要建立以效益为中心、以营销为前沿的全新经纪业务体系。“置之死地而后生”是众多券商面对市场低迷，竞争残酷现状的勇气和魄力。 e$ f+ T; pC
21、, e8、! RN- I( I; j/ J9 ?; m 从坐商向行商转变，变被动为主动。券商将在市场经济的浪潮中越走越远，越变越主动，“动”成了券商生存的必要条件，但不是充分条件。h L4 1 y1 b% O. G) b4 E9、) K$ , c% Z) H 共赢不但是生存的条件，而且是生存的境界。券商将不断追求同客户、同员工、同合作企业的多赢局面。% f3 o- J I/ 3 E8 2 J3 D10、9 g4 0 Q* F1 S B E8 b“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。变革求生是目前大部分券商正在致力的事情，但在没有成功经验和成功模式可以照搬的情况下，目前券商的改革就类似于摸着石头过河，前面要走的路还很远。
