财经实张斌有限责任公司商业计划书修改版.doc

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1、商业计划书单位名称： 2011贵财经实张斌股份有限责任公司单位地址： 贵州财经学院目录第一章 .摘要第二章 公司简介第三章 市场分析第四章 竞争性分析第五章 .产品与服务第六章 .市场与销售第七章 财务计划第一章：摘要宗旨及商业模式本公司的宗旨是“科学的管理、专业的研发、优良的服务、先进的理念”。本公司是一家处于赢利发展阶段的公司。2011贵财经实张斌有限责任公司的法定经营形式是有限责任公司。最近三年，我公司在乳制品销售方面取得了成就，具体表现为市场扩大、销售量提高。从预期财政分析来看，我公司可望在2012年销售收入达到350万元，税前利润为180万元，2010年销售收入为200万元，税前利润

2、为102万 元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于：1)为新产品打开市场； 2)增设零售网点或其他销售措施；3)研究改善现有产品。本公司生产下列商品：天然纯鲜奶、天然酸牛奶、AD钙奶、新1代特浓牛奶、各种果肉酸奶等现在2011贵财经实张斌有限责任公司处在需要大量的资金扩大生产的状态下。为实施我们的计划，我们需要总金额为2百万元的贷款，用于下列目的：1、为了建设发展设施或生产设施，增加生产，扩大仓储能力以适应顾客的需求。2、增加销售量以促进和改善我们的产品或服务。3、由于新订单的大量涌入和会计覆盖面的扩大，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要。4、增强科研开发强劲性，以

3、便生产适销对路的产品，同时也为了提高我们的竞争优势。我们的产品和服务2011贵财经实张斌有限责任公司目前提供22种产品：1、天然纯鲜奶，2、天然酸牛奶，3、AD钙奶，4、新1代特浓牛奶，5、芦荟果肉酸奶，6、草莓果肉酸奶，7、黄桃果肉酸奶，8、鲜橙派酸奶，9、菠萝派酸奶，10、QQ蜂蜜甜奶屋，11、木糖醇酸牛奶，12、雅香佐餐奶，13、新鲜简早餐奶，14、多多咪纯鲜奶，15、多多咪酸牛奶，16、多多咪鲜橙酸奶，17、多多咪高钙鲜奶，18、多多咪胡萝卜鲜奶，19、多多咪核桃鲜奶，20、多多咪特浓鲜奶，21、多多咪花生鲜奶。我们的主导产品包括第1、2、3种。总体说来，我们现在的生产线处于发展阶段。

4、我们产品所使用的技术包括巴氏杀菌，正在乳制品行业中广泛使用。目前，我们的乳制品处于发展阶段。我们计划按着这种产品继续扩大我们的生产线，发展项目包括：研新产品、扩大生产、开辟更大的市场等。在产品的销售中过程中，主要的关键因素是：乳制品价格、市场竞争强度。市场定位（目标市场）：我们把我们的市场定位在生产和销售乳制品。根据市场资源，根据乳制品行业的资料显示，2011年二季度，乳制品行业产品销售收入为552.0亿元；根据推测显示，该市场到2011年季度销售收入将达到600亿元。购买者类型分析表：消费者类型2010年消费比例儿童37%青少年46%中年7%老年10%合计100%竞争：我们竞争的贵阳市场本土

5、乳业共有三联、遵义、羊艾等公司,省外有完达山、伊利,省外品牌仅占贵阳市场的3%5%,但发展势头强劲,抢占贵阳市场的意图已现端倪。但是我们的产品在市场上是有选择性的。我们的产品是一流的，因为，我们以“放眼世界、立足本省、发展乳业、精耕鲜奶”作为发展战略目标，追求高标准，高质量的牛奶。同时，我们的确具有竞争优势，这是因为我们的产品进入市场的速度快，生产成本低。管理：我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。业务负责人和关键雇员主要人员包括：姓名性别职位张 斌男总经理涂洪恺男总经理助理陈轩譞男财务总监薛 圆男研发总监张得霞女信息总监谢莎莎女采购总监甘丹阳男 销售总监邢 亚男市场总监资金需求：我们正

6、在寻求2百万元贷款的资金支持，这笔资金用于：新的原料基地的建设、相关费用及人员培训。我们将在两年之内偿还这笔投资。财务预计明年后年第三年销售额（万元）300.00350.00400.00税前利润（万元）180.00260.00320.00资产负债预计明年后年第三年资产负债率（%）302418股东权益比率（%）757981资产总计（万元）250.00300.00350.00第二章：公司介绍一、宗旨（任务）我们的目标是将公司变成贵州省业内最大的企业，我们的标准是达到欧美的标准。我们立志于在开发与销售领域刻守信誉、提高声望，以我们的高标准，高质量，以及多样话的产品来适应市场需求。为达到此目标，我们采

7、取缩短新产品的开发周期，密切注视市场趋势和需求，并在包装上创新等方式来实现。为贯彻我们的目标和既定方针，我们决心以第一乳业的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。这些单位都会相信我们的公司，因为我们公司这几年的进步是大家有目共睹的，我们公司的未来也是很有发展前景的，只要与我们公司合作，在我们公司得到发展的同时，也可以给各大集团带来更多的利润。为实现我们的目标，2011贵财经实张斌有限责任公司需要大量的资金、管理技术、生产技术。二、公司简介2011贵财经实张斌有限责任公司成立于 2007年6月，致力于研发天然纯鲜奶制品并以此为主导产业的专业性鲜乳制造公司。 公司坐落在美丽的贵州高原全国天然牧草

8、示范基地乌当奶牛场。纯天然无污染的山区天然饲养生态环境，存栏1000多头优种荷斯坦奶牛，确保了每天新鲜、安全、优质的鲜奶源源不断地进入工厂，安全卫生地进入到千家万户。 公司拥有一支专业从事“雅香”鲜乳制品的科研开发、生产管理的专家队伍，一支年轻的干部员工队伍，公司以：“提高国人的健康水平”为企业宗旨，迅速赢得了广大消费者的青睐，“雅香”正成为贵州高原一颗冉冉升起的明珠，光芒四射， 于 2007年 3 月通过 HACCP 体系和 ISO9001 ： 2006 国际体系双认证， 2007年在扎佐镇立交道口征地 50 亩建设日处理鲜奶 20 吨的现代化乳品加工基地。 与此同时，为了满足销售日益增长所

9、需的原料奶，根据市政府“公司”+“基地”+“农户”模式指导精神，在贵阳周边地区加快发展和建设优质奶源基地群，具有重大战略意义。公司正积极广拓渠道，谋求与各方的广泛合作，相继建成3个存栏100头现代化集群饲养标准示范奶牛基地修文久长奶牛示范基地、乌当洛湾基地、龙里基地、息烽奶牛基地；花溪奶牛示范基地正在建设中。二期拟在3-5年内建成5-10个存栏100-500头奶牛基地。逐步建设成有规模的奶牛基地网，以公司为龙头拉动从种草、养殖、加工、到销售、服务整个产业链的良性发展，即符合国家退耕还林还草生态环保型的产业政策，又能迅速形成市场效益，避免重复投资，带动上千户农户脱贫致富。随着一期工程竣工，预计3

10、-5年内年销售可达2万多吨，可带动1000户农户走上致富路。雅香乳业将发挥积极的龙头带动作用。 “雅香”鲜奶制品的成功上市，随着市场的拓展和鲜奶配送链和服务链建设、延伸，尚可解决销售半径500公里以内近万个就业机会，实现环保生态效益和社会效应、企业经济效益的完美契合。 异军突起的雅香乳业，正意志昂发准备迎接新的挑战，创造明天的辉煌！ 三、公司战略随着西部开发步伐加快，大力发展西部畜牧养殖业，确立贵州养牛带的优势地位，正在得到专家们的认可和各级领导的高度重视，全国乳制品加工业特别是鲜奶加工业的迅猛发展，年均增长13%的行业平均水平，确立了名副其实的朝阳产业的地位，在这样的形式下，为贵州乳业带来了

11、千载难逢的大好机遇。 根据新鲜奶的新鲜营养特性和目标市场细分的要求，大力发挥新鲜奶区域优势，于2007年年初引进并建成了新鲜屋顶包鲜奶生产线，采用国际先进的巴氏杀菌工艺，实现了从收奶、均质、杀菌、罐装、到成品装箱的全过程在安全状态下的封闭式生产，高标准地保证了产品的新鲜特性和优良品质，一举填补了贵州省屋顶型鲜奶制品的冷链加工、生产、销售的空白，完善并优化了鲜乳制品的产品结构。我们公司正在不断的研发新产品已满足市场的需求。 2011贵财经实张斌有限责任公司的市场战略是将本公司变成天然纯鲜奶制品的主导生产与供应商，配合我们的高质量，高标准，以及大力宣传,可使我们的顾客更加认可我们的产品，扩大我们的

12、顾客群，提高产品的知名度，扩大市场份额。2011贵财经实张斌有限责任公司将在整个乳业的领域以它的核心技术、知识和专门技术去支配乳制品市场，包括产品质量、种类等方面。我们以公司以“放眼世界、立足本省、发展乳业、精耕鲜奶”作为发展战略目标，首先要扩大市场，增加销量，扩大品牌影响力。市场区域分析表：市场区域预计渗透率%增长率%区域145%12%区域237%9%区域343%15%其他市场152%18%其他市场238%13%产品及服务一、天然纯鲜奶1、纯鲜、纯净、纯天然、环保无抗。 2、促进钙吸收，改善睡眠，美容美肤，精力充沛，身体健康。3、采用巴氏杀菌法杀菌。2 oC-4 oC未开包冷藏，口感风味更佳

13、二、 天然酸牛奶1、纯鲜奶发酵，富含活性乳酸菌，不含任何防腐剂、天然乳香浓郁。2、改善肠胃功能，除有害菌，促进钙吸收，肤色红润，皮肤光洁。三、AD 钙奶 1、特 点：强化钙和维生素AD、纯鲜、纯天然、环保无抗。 2、加强吸收，改善睡眠，美容美肤，精力充沛，身体健康。四、技术1、专利技术：我们的产品采用巴氏杀菌法杀菌，并对商标及我们的专利技术范围的权益加以保护同时实行规范的技术转让方针。 2、相关技术的使用情况（技术间的关系）：2011贵财经实张斌有限责任公司已经与其它影响力较大的科研中心，拥有雅香天然酸牛奶的原始编码专利。“大学认证项目”首先给2011贵财经实张斌有限责任公司提供任何衍生项目的

14、工业化生产的权利。我们的技术开发包括新产品的开发项目。这些工作包括公司和项目参与者的努力。公司有权利将巴氏杀菌法用于工业化扩大发展。2011贵财经实张斌有限责任公司目前正致力于各种有市场潜力的新产品的的研究工作，这项工作将对扩大生产提供条件。五、价值评估增加收入额：5%增加毛利额:3%提高生产效率：10%降低信息技术成本:6%减少库存：55%降低员工数：20%六、公司管理1管理队伍状况 2011贵财经实张斌有限责任公司拥有一支世界级水平的管理队伍，他们在工业生产、市场营销、专业市场、资讯收集、公共关系、人事关系上具有直接的技术与丰富的经验。主要体现在：业务负责人和关键雇员主要人员包括：姓名性别

15、职位张 斌男总经理涂洪恺男总经理助理陈轩譞男财务总监薛 圆男研发总监张得霞女信息总监谢莎莎女采购总监甘丹阳男 销售总监邢 亚男市场总监七、知识产权策略本公司对我们的核心专利技术巴氏杀菌法实行严格的保护措施。这项工作需要依靠有关法律的帮助。如版权法，商标法，商业机密保护法规等等。同时还需要有对有关商品制定的合同限制条款，以便保护我们的知识产权。八、场地与设施我们的制造厂址位于贵州省贵阳市乌当奶牛场这个场地为当前的生产和扩建提供必要的空间，它可以满足未来20年的发展需要。我们目前的生产能力（包括内部和外部生产）是2.3万吨/年。如果我们能将生产能力提高到5万吨/年的话，还需要增加设备。在选择未来场

16、地时，需要考虑以下几个问题：1、场地的面积2、交通运输3、地理环境（主要是看是否适合养奶牛）九、风险我们的业务的主要风险有管理问题，市场状况，技术状态。这些风险包括以下方面：有限的操作经验，有限的技术力量，资源数量，有限的管理经验，市场的某些不确定因素，生产上的某些不确定因素，来自竞争对手的威胁，防止假冒伪劣商品问题，。2011贵财经实张斌有限责任公司的业务取决于对技术状态的防范。这主要取决于卖主，因此，我们会定期发布内部规范与标准以及进行二次试验等，这些工作均需在总体发货前进行。本公司相信自己有能力适应技术进步及生产稳定性发展的步伐。本公司的主要发展目标是生产最优质的乳制品。成功地生产出这些

17、代表我们企业水平的商品，并为市场所接受，就是2011贵财经实张斌有限责任公司的生命线，即企业成功的重要条件。2011年上半年乳制品消费量达到100万元,同比增长12%。由于政府采取更严厉的措施来确保乳品业的食品安全且原奶供应短缺状况日益缓解,我们预计乳制品消费量将维持强劲增势。这表明市场接受“雅香”乳品的程度是广泛的，而且还在发展着。目前的销售量和市场预测可以大大降低本项目的投资风险。第三章市场分析一、 市场介绍 从97年起，中国乳品消费呈爆发式增长，主要表现在液态奶的销量，全行业02年产值达到了360亿元，随着生活水平提高消费者的营养意识都在悄然改变。面对如此庞大的消费人群。牛奶市场看上去是

18、很好但牛奶市场竞争力很大，不但面对国内的优秀牛奶企业还有国外的知名品牌冲击，我们雅香打算开拓本地市场。面对消费者日益关注的食品安全问题。我们企业打算向着绿色环保无害方面发展。下图为市场调查表 购买者类型分析表：消费者类型2010年消费比例儿童37%青少年46%中年7%老年10%合计100% 牛奶种类2010 年消费比例主要消费人群低温奶16上班族常温奶33 学生族高钙奶23中老年还原奶13学生族 乳饮料15儿童学生二、目标市场以及市场发展趋势 长时间受群众的反映做出的市场未来趋势走向分析一 保健奶加快生产二 奶源争夺淘汰弱势企业三 品牌定位明朗化四 纯奶仍是主打产品五 环保意识的加强使得绿色生

19、态奶受青睐目前我们目标市场定位主要为学生儿童和老年人占领。我们的产品主打当地市场，提倡绿色环保来解除消费者对于近几年国内牛奶市场的不信任和低迷的市场环境。在保证牛奶品质的前提下，价格比市内同等牛奶品牌低廉，促使学生群和中老年人的喜爱。本公司当前产品处于未能大量上市的不利状态，造成这种不利局面是产能不足。原因是奶牛带主要分布在北方牧区，产品只能以UHT奶和奶粉为主。到2012年我们有能力扭转，一是通过兼并，收购新建工厂把对都市的奶源和直销网络进行控制的知识和经验复制到其他城市市场；二是出击，到奶源带去和资源型企业争夺资源，生产UHT奶和奶粉，抵御资源型企业竞争扩大。生产线产能，此后，各种劣势会大

20、大降低。三、 销售策略 一 加强广告投入 增加营销力度 对于我们新型企业，在广告的投入在所难免，针对我们企业的主打绿色无污染牛奶的特点，加强消费者对我们做好牛奶的认识。是消费者放心的食用我们的牛奶。 二 产品系列化 不断推新新产品 牛奶市场各个企业竞相加入，但推出的产品相对单一，往往以纯鲜牛奶为主，缺少特色产品，我们企业将要在雅香系列产品研发更多的种类，提升市场认知度。 三 找准目标群体 错开价格层次 我们企业的群体在学生和中老牛人，在价格定位上，与当地企业错开一定层次，对于学生群体是相对价格低廉的营养奶。老年人则是相对高点的钙质吸收奶。这样，既能满足收入较低的消费者，也能吸引一批忠诚度高的消

21、费者 四 拓宽销售渠道 建立网络销售 我们以新鲜为目标，消费者也愿意品尝更新鲜的牛奶。我们企业推出各项服务措施加快牛奶运送速度，设立订奶电话，把鲜奶及时的送到每家每户。四、 市场渗透和销售量 新生的食品，如何让消费者认可是摆在最前面的事情。我们企业从校园着手，在校园进行免费促销和试用。让我们的消费主体以及他们的意见进行改进。并对此之后初步制定我们的销售目标。第四章，竞争性分析一、竞争者雅香乳业公司在市场竞争激烈的形势下提供了天然纯鲜奶，天然酸牛奶，AD钙奶，芦荟果肉酸奶，草莓果肉酸奶，黄桃果肉酸奶，鲜橙派酸奶，菠萝派酸奶，QQ蜂蜜甜奶屋，木糖醇酸牛奶，雅香佐餐奶，新鲜简早餐奶。目前，与我们竞争

22、的贵阳市场本土乳业共有三联、遵义、羊艾、等公司,省外有完达山、伊利,省外品牌仅占贵阳市场的3%5%,但发展势头强劲,抢占贵阳市场的意图已现端倪。贵阳三联乳业公司是经贵阳市委、市政府批准，于2001年4月由贵阳市乌当奶牛场、贵阳市花溪奶牛场、贵阳三利乳业有限公司联合组建而成，目前是贵州省规模最大、实力最强、技术力量最雄厚、加工设备最先进、产品质量保障体系最完善的乳制品生产企业。公司总面积26平方公里，总资产1.3亿元，年销售收入1亿元，销售网遍及全省各地州县。2002年公司被国家九部委评为国家级“农业产业化重点龙头企业”，2006年被评为“农业部农产品加工示范企业”，通过IS09001：2000

23、国际质量体系认证、HACCP食品安全体系认证，被评为“贵州省食品工业杰出企业”。1 公司生产的“山花”牌系列鲜奶制品，全部采用当天鲜奶、当日加工、当日上市的运作模式，为大多消费者认可，连续五年在同类产品中全省销量第一。被评为“贵州省名牌产品”、“贵州省食品工业著名品牌”、“贵州省优质农产品”、“贵州省名牌农产品”等，公司5个系列、10经中国绿色食品发展中心评审认定获绿色食品标志。 黔在线讯近日,记者来到贵阳三联乳业有限公司,在专门设计的参观长廊里,透过宽阔的玻璃窗可以看到处于全封闭状态的生产车间,当天从养殖场生产的鲜奶通过金属管道直接注入不同的加工车间。日前,三联乳业还做了一件颇具“轰动效应”

24、的事:将10万份“2006年多彩贵州旅游形象大使选拔大赛”的宣传海报在24小时之内和当天生产的山花牛奶一起,送到省内9个市、州、地所在地。“快捷的物流配送渠道是保证鲜奶品质的必要条件。”张彦洪说,三联乳业在全省共有3000多个牛奶销售点,为保证消费者喝到新鲜牛奶,公司建立了一只庞大的物流队伍,拥有50多辆配送车辆,签约配送车和邮政运输车100多辆。据了解,三联乳业目前的鲜奶制品达38种,以其良好的口碑和质量优势占据全省液态奶市场70%以上的市场份额。遵义乳制品有限公司，是拥个品种的主要产品有50年品牌史的国有企业。近年来，他们以新理念建设“第一车间”奶源基地，仅海龙基地就从1997年的原有奶牛

25、280头，奶农114户，发展到目前的饲养奶牛1000余头，每年提供原料奶350多吨，带动了周围500多户饲养户、200余户饲料种植户脱贫致富，解决了300余人的就业问题。“遵义”牌系列乳制品，在遵义地区有着绝对市场优势。然而，在乳品市场突破销售半径，进入大流通市场的新形式下，前两年遵义乳业一直承受着来自企业内外的双重竞争压力：一方面，作为多年的农业产业化龙头企业，遵义乳业肩负着带动奶农致富的社会责任，原料奶收购价一直高于不少同行，成为了遵义乳业提高市场效益的难点；另一方面，面对部分企业不建基地先做市场的现象，是顺应这种急功近利的思潮，还是坚持自己多年遵循的夯实奶源基地的科学方式？尽管后者见效慢

26、。 最终，遵义乳制品公司决定，继续坚持“公司农户”模式创新基地的管理方式，即以市场为归宿，以奶牛养殖为起点，建立起从农户奶牛饲养至企业生产加工的链条，把奶牛养殖基地作为企业的“第一车间”。 上世纪末在贵州开始实施的中欧奶类项目，曾为遵义乳业的发展提供过一次发展机遇，他们作为项目实施单位之一，得到了全新的国际乳业发展经验及设备、技术援助；同时，根据欧盟奶援专家的建议，将“第一车间”导入生产全过程的质量管理。 由于原料奶质量的优劣直接影响到终端产品的质量，因此，公司一方面要求农户科学饲喂奶牛，一方面加大培训力度，向奶农普及质量意识、卫生意识，提高奶农对质量法等法律法规的认识，并构建了前面的服务体系

27、。为有效配置资源，实行车间细化管理，遵义乳业通过成本分析，发现奶牛由农户饲养成本比公司饲养低，于是，公司除科研目的喂养的核心牛群外，将公司的224头优质母牛全部放给农户或职工饲养，取得了双赢效果。 此外，他们通过对基地的农户强化技术管理，对基地收奶站实施卫生管理，尤其是通过公司与农户签订合同并由司法机关公证，让奶农明白如何按订单规定行事、维权、尽职尽责等多种方式，使奶牛基地得到了良性发展。 总经理梅继昭说，基地建设对公司保证原料奶质量，加强研发水平，增加终端新品起到积极作用，由于基地的健康发展，公司优质奶源得到保证。在“第一车间”引进科技生物工程奶牛胚胎移植及其应用后，公司饲料厂组织科技人员精

28、心研制奶牛分阶段配方饲料，提高了奶牛品质及牛奶质量、产量，使原来品种单一的老品牌增加了8个奶粉、13个液态奶新品种，销售网络发展有序，日销售量成倍增长。 现在，遵义乳业利润已突破百万元，在全省农垦系统排名第二，销售收入位居第一。食品科技网倡导：科学认识食品，合理膳食保健!羊艾乳业公司在原羊艾奶牛场和羊艾乳品厂的基础上组建,拥有500多头高产奶牛。按规划,三年内将到3000多头,每天供应鲜奶近20吨。目前该公司采用国内最先进的包装技术和高温瞬间灭菌生产本土鲜奶,引进了先进的日本产灌装生产线,其低脂活性双歧酸牛奶、核桃奶已经国家级乳品评定为名牌产品。雅香乳业，在省市有关领导的关怀支持和领导下，于2

29、007年6月成立，致力于研发天然纯鲜奶制品并以此为主导产业的专业性鲜乳制造公司。公司坐落在贵州高原-全国天然牧草示范基地-乌当奶牛场。纯天然无污染的山区天然饲养生态环境，存栏1000多头优种荷斯坦奶牛，确保了每天新鲜，安全。随着西部开发步伐加快，大力发展西部畜牧养殖业，确立贵州养牛带的优势地位，正在得到专家们得认可和各级领导的高度重视，全国乳制品加工业特别是鲜奶加工业的迅猛发展，年均增长25%的行业平均水，确立了名副其实的朝阳产业的地位，在这样的形势下，为贵州乳业带来了千载难逢的好机遇。根据新鲜奶的新鲜营养性和目标市场细分的要求，公司应以“放眼世界，立足本省，发展乳业，精耕鲜奶”作为发展战略目

30、标，大力发挥新鲜奶区域优势，高标准保证产品的新鲜特性和优良品质，公司应以：“提高国人的健康水品”为企业宗旨，迅速赢得了广大消费者的青睐，雅香必将成为贵州高原一颗冉冉升起的明珠，光芒四射。与此同时，为了满足销售日益增长所需的原料奶，根据市政府“公司”+“基地”+“农户”模式指导精神，在贵阳周边地区加快发展和建设优质奶源基地群，具有重大战略意义。以公司为龙头拉动从种草，养殖，加工，到销售，服务整个产业链的良性发展，即符合国家退耕还林还草生态环保型产业政策，又能迅速形成市场效益，避免重复投资。带二、竞争策略或消除壁垒在三联，遵义，羊艾等知名乳业集团的同时竞争的环境下，产业规模三联最大，遵义则完全占据

31、了遵义地方性市场，而羊艾则拥有者优良的设备和技术。我公司要想进一步占据市场打响名声，要博采众长的同时要打出自己的优势。不仅仅要保证奶源的丰富而且要在奶质上占据优势。目前国内食品安全问题层出不穷的状况下，一定要狠狠打出质量这张牌，要过硬，惊得起考验。这个是个长久而见效缓慢的工作，但是一旦被认可，这将是个利在千秋的事情。另一方面要开发新产品，这点也是本公司一直坚持的，也是本公司一直以来的一个优势。专业的队伍，年轻化的配置，便于科研工作保持创新性和连贯性。第三个竞争的关键应该是在宣传上。本土乳业相对全国性的乳业来说知名度和竞争优势都较弱，但是在区域性还是具备有利的优势。借助电视报纸互联网等固然是一个

32、很有效的方式，但是传统性的宣传方式其实也有这意想不到的作用，如常见的传单海报等等，这种对于区域性宣传来说成本不大效果也很好。最后要培养定点供应单位团体，这样才能保证真正的销售保证，保证定向稳定才能保证奶源稳定，一直来的良好销售势头才会坚定农户奶场的信心，才能保证长久的发展。第五章产品与服务我公司现有产品有：我们的这些产品已处于在成熟完备阶段。在前期的销售中也得到广大顾客的喜爱。而目前，我们已经对“抗病毒免疫牛奶”和“无抗牛奶” 获许可专利权，我们已将这些文件资料汇集在我们的程序库中，这些资料别人是无法复制的。我们的主导产品各种以免疫牛奶为核心的系列功能性乳制品反映了顾客的身体各方面的需要，同时

33、也给顾客带来了口感与保健的利益。（一）产品特点我公司免疫乳业的免疫系列产品具有一下特点：、免疫乳是通过现代生物技术手段获得，具有极高的科技含量。、我公司乳业产品具有多种不同的功能，可以满足消费者的不同需求。、在牛奶的色泽、口感方面，张斌乳业公司的产品优于普通乳品。张斌免疫乳业产品的品牌特点：、人群定位清晰，具有极好的推广概念。、产品的延展性强，容易形成系列，便于终端推广。（二）产品的竞争优势免疫乳作为乳制品的高端产品，和普通奶制品相比在诸多方面具有极强的竞争优势。免疫乳的高科技含量是免疫乳的核心优势，免疫乳的其他优势都是因为这一优势而产生。经常饮用免疫奶，对于重大疾病的预防，尤其对甲、乙型肝炎

34、的预防，对胃溃疡的防治有重要意义。在每天饮奶的同时，能够从牛奶中获得抗病毒的免疫功能，又不必像吃保健品那样支出较大的费用，显然是会有许多消费者愿意接受的。产品策略1）纯天然、无抗奶 无抗奶，即是用不含抗生素的原奶生产的奶制品，在行业内部一般把使用抗生素药物和停药后3至5天内的奶牛所产的奶称为有抗奶，据称，长期喝“有抗奶”会造成过敏性休克，甚至危机生命。而牛奶是否含抗生素只能从源头抓起，将患病或打针吃药的牛从健康牛群中隔离出来，才能真正保障奶源无抗。我公司用优质饲料喂养，实行严格的规模化管理，对每头牛都建有编号及对应的健康档案资料，这从根本上杜绝了有抗奶的混入，从根本上保障奶源的“无抗”。2）牛

35、初乳牛初乳是指乳牛生产犊后3天内所分泌的乳汁。这些乳汁是母牛为了供给牛犊在新生环境下，可以抗外来病毒及细菌而合成的，它富含在体内自然合成的天然抗体。它除了含有丰富的优质蛋白质、维生素和矿物质等营养成分外，还富含免疫球蛋白（主要为IgG抗体）、生长因子等活性功能组成，能攻击侵入人体的致病原，抑制病菌繁殖，是一种能增强人体免疫力、促进组织生长的健康功能性食品。牛初乳神奇之处在于能增强自身免疫功能，减少对抗生素的依赖性，也不会产生任何副作用，在任何时候均可有保护身体的健康，早被外国科学家描述为“大自然赐给人类的真正白金食品”。3）高品质纯种奶牛 我公司从美国引进优质荷斯坦奶牛并利用本地黄牛作为受体加

36、速这种高产奶牛的繁殖速度，迅速扩大牛群的数量。4）精制奶牛饲料 我公司在天然牧场种植优良品种的牧草紫花苜蓿和饲料，经过加工形成适合奶牛在不同阶段营养的需要。包括粗饲料，静饲料和添加饲料。粗饲料是指粗纤维含量高于的一类饲料。它包括牧草（禾本木、豆科）、青割饲料、根茎类、秕壳类及青贮等。这些饲料容积大，可消化养分少，粗纤维多，富含纳及维生素，故具有填充瘤胃容积，刺激瘤胃壁以保持其正常的消化功能；供应能量；提高乳脂率等生理作用，是饲养奶牛的最基本饲料。静饲料包括能量饲料和蛋白质饲料。添加饲料包括营养性和非营养性两种。营养性添加饲料可补充饲料中营养成分的不足，使饲料营养更加完善；非营养性添加饲料也称生

37、长促进剂，其主要作用是保护饲料营养成分不受破坏，提高饲料的保存质量，增进食欲，提高采食量和饲料利用率。（三）、产品的目标市场我国目前已经有相当大的消费人群饮用牛奶，几乎有饮奶习惯的人都是免疫奶的潜在消费者。目标市场：、溃疡患者、免疫力低下者、中青年女士、青少年、儿童、贫血者、老年人（四）产品方案随着我公司乳业产业化的不断深入，我公司已经形成以免疫牛奶为核心的系列功能性乳制品。包括：、抗甲乙肝病毒免疫奶、抗幽门螺旋杆菌免疫奶、胃乐乳酸菌饮料，具有解酒、护胃、保肝作用、补血型乳饮料、姜汁牛奶，具有御寒，强身的作用、枸杞酸奶，具有抗衰老、明目作用本公司研发小组在不断进行新产品的研究开发，将会不断推出

38、具有市场新亮点的产品（五）、市场前景、抗溃疡产品消化性溃疡主要指发生于胃和十二指肠的慢性溃疡，是一种在中青年群体中的常见病，慢性胃炎和萎缩性胃炎是消化性溃疡的常见病、多发病，约有人一生中患有此病，南方高于北方，农村高于城市。 现在国内每年溃疡药品的市场容量为个亿。因为多数溃疡患者对此病没有“恐惧感”，所以对药品的服用习惯是“不愿意吃”、“疼了就吃，不疼就不吃”、“胃病靠养”，所以溃疡是高复发病症。我公司乳业抗幽门螺旋杆菌免疫牛奶，养治结合，突破消费者心理障碍，帮助患者康复，而且控制病情不再复发。这将是一场革命性的改变。、补血产品贫血，是指末梢血液中血红蛋白与红细胞压积较正常减少的一种状态。在我

39、国，贫血发生率儿童为，妇女为，老年为。贫血病人中缺铁性贫血为左右。但在我国，多数贫血人群不知道或不重视贫血，而且改善贫血的产品多为药品，药品的剂型限制是的很多贫血人群存在心理上的障碍，没有服用相关的产品，症状也没有得到改善，张斌乳业的补血型免疫乳，一方面突破了消费者“有病吃药”的心理障碍，另一方面消费者已经形成饮奶的习惯，产品也特别方便够买。所以补血型免疫奶将为国民健康带来巨大的惊喜。、美容奶美容是女人永恒的话题。牛奶自古就有美容的妙处，香浓美味的牛奶是现代爱美人士的“必备秘密武器”！总所周知，喝牛奶、牛奶浴都是通往“肤如凝脂”这一最高境界的捷径，原来牛奶不单能给肌肤营养，而且基于酵素的作用，

40、亦有消炎、消肿及缓和皮肤紧张的功效。当享受完日光浴后，若发觉面部因日晒而灼伤出现红肿，可用牛奶来护理。美容奶液为瑞士护肤古秘方之一，能滋润，清洁皮肤，具温和的收敛作用，同样有防皱功效。张斌乳业的美容奶将从“内服”和“外敷”两方面入手，使爱美人士的皮肤更加健康、白皙。、改善睡眠产品人类一生的时间花费在睡眠上，睡眠是生命的基本需要，如空气、食物和水，是保持人体健康的基础。而目前大有有一半人遭受各种睡眠问题。夜间没有良好的睡眠，往往导致人无缘无故地心烦，对于工作中出现的问题难以找出解决的方法，甚至在表达时间词不达意。继而甚至白天打瞌睡，影响生活质量，增加工伤意外和车祸，约的致命的车祸是由于瞌睡驾驶造

41、成的。解决问题的方法无疑是增加睡眠时间，提高睡眠质量。牛奶本身具有极好的促进睡眠的作用，强化了有效成分后的免疫牛奶，将为受失眠困扰的人群带来福音。（六）服务与支持对顾客的服务、我公司已组建一支自己的物流队伍；、我公司现建有一座平方米的办公楼；平方米的车库；平方米的汽车修配厂，平方米的停车场，运营区域网络辐射全国多个省市自治区，并且全部实现时监控，通过采用现代化的管理技术和系统管理的思维导入，保证物流畅通，省内送货不超过小时，省外送货不超过小时，市内附近各个营业点可订购，每日送货上门。、承担其他公司的物流任务。第六章 市场与销售一、市场计划我公司的产品的市场总计划是以下列因素为基础的：本公司将综

42、合考虑直销、电话销售、建立分销渠道等方式来促进销售。与此同时，我们将致力于建立全球化的销售网络。投资于全球直销方式的销售组织将对国际市场产生积极影响。2011贵财经实张斌股份有限责任已开始建设一个网络组织，以支持产品/服务的实施战略。二、销售策略1、实时销售方法我们主要通过广告宣传、广播、电视渠道进行实时的销售。2、产品定位你可以设计一套销售步骤来检验是否能实现你的销售目标，这种方法十分有效。顾客对我们天然酸牛奶的评论是喝了之后对皮肤好，肠胃不好的也有明显的改善，早上喝了精神特好。我们产品的性能上的优点吸引了顾客，得到消费者物美价廉、经济实惠、健康安全等等很高评价。就市场定位而言，我们能利用生

43、产目标来满足不同顾客的要求。多层次的销售策略：我们的销售步骤分三方面，首先是市场渗透。第二步是注意传统的销售渠道。传统客户是我们产品的主要目标。第三是注意发展合作伙伴关系。三、销售渠道与伙伴我们的销售渠道包括以下几种：分销商：确定分销商是我们市场计划中的重要环节。我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。直销商我们公司现在正在确定直销商来达成我们的市场计划。零售商：确定零销商是我们市场计划的另一个重要的环节。我们的商品对零销商而言价格有吸引力，合理。盈利多，我们的技术会对他们的需要提供准确而迅速的反馈，我们的产品的包装好，广告宣传也深入

44、消费人群，储运及时，在保持利润的情况下所占的市场位置也很宽阔。邮购：我们将在2011年10月内对邮购的利润增长进行调查。由于我们加强了处理邮购业务的力度，所以预计会增加利润。我们能够科学地达到这一步，是因为我们改善了我们客户的需求标准。我们建议邮购5千瓶天然酸牛奶，先用5百瓶作测试。四、销售周期：牛奶种类2010 年消费比例主要消费人群低温奶16上班族常温奶33 学生族高钙奶23中老年还原奶13学生族 乳饮料15儿童学生我们的销售周期一般为一个季度。我们根据季节的变化来进行贮备的清空。五、定价策略我们的定价策略是根据成本和消费者的收入来进行一定的分析定价。这种定价原则是依据成本核算、市场的需求

45、我们最终定价原则是根据成本来进行定价的。我们季度来审查价格，以保证基本利润不受损失。我们感到顾客愿意花4元人民币购买，原因是我们的产品富含的营养高、健康而实惠。我们计划每三个月审查我们的定价情况和产品库存或短缺的情况。1、产品/服务A我们的新一代特浓奶定价策略是一种排他策略从而实现市场渗透。我们相信新一代特浓奶在企业中，同羊艾的产品相比较还不是种特价的商品。2011贵财经实张斌股份有限责任公司的产品当前的价格范围大约在3.56.0，低于竞争对手的水平，这其中的原因在于我们采取的销售理论是薄利多销的原则。比如，我们天然酸牛奶价格范围从3.5元到4元每瓶，而竞争对手照常将他们的销售价定在4元到4.5元每瓶。2011贵财经实张斌股份有限责任公司目前总产值的30%中拿出专利费费用。我们的是、公司每年将拿出100万元用于产品的开发上。为了克服小型顾客市场的对抗情绪，或限制社会上的开发商，我们将拨出一定数量的款项作为优惠定价来平衡公司间的规模差距。2、产品/服务B当需要在短期内建立最大限度的分期付款销售基地时，我们公司实行一种市场渗透策略。这种策略的定价范围是对新一代特浓奶从免费培育计划到天然酸