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1、中国民生银行小微企业信贷业务扩展策略第4章中国民生银行小微企业信贷业务扩展影响因素的分析4.1小微企业自身因素影响小微企业信贷业务的自身因素主要包括企业生产经营规模、企业所处的发展阶段、企业财务状况、企业主个人自身素质、企业信用状况等。而这些自身因素主要受到小微企业主对于金融业务的不同需求的影响。小微客户对银行具有功能性、社会地位、情感三个不同层次的需求。每一个层次又可以从金融、非金融、生产、生活四个维度分析，具体见下表：根据上表可以看出小微企业的需求可以分为金融需求和非金融需求。而金融需求又可以分为生产经营的金融需求、生活消费的金融需求。(1)生产经营的金融需求小微企业融资贷款的主要目的是用
2、于临时资金周转和扩大业务规模两个方面。因此客户对于短期、超短期需求比较普遍。融资后的结算方式多数以现金、票据和银行卡等方式，转账渠道多数通过网银、商业营业点等渠道。鉴于客户个人资产派生有限，结算对于小微客户综合开发就变得非常重要。(2)生活消费的金融需求对于较成熟的合伙企业或股份制企业会将部分红分给个人，而个体户或者处于创业期的合伙人都会将分红投入到企业扩张，很少用于个人消费。80%以上的小微客户会将个人财富投资于房产、汽车等固定资产，只有少数客户对于银行理财品、基金和股票有接触但是兴趣不高。其家庭消费的流动资金、储蓄沉淀较少。相比之下，保险是小微客户中最常见、最受欢迎的投资理财产品。由于小微
3、企业对银行产品不了解，小微企业在选择开户银行和银行产品时多数不是因为银行的宣传，而身边人口口相传的方式对银行提供的产品、服务进行评价，对于不满意的银行服务就会更加广泛地传播。由于对银行产品不熟悉、时间紧等原因，小微企业主对能满足小微企业基本经营需求的简单银行产品组合比较接受。4.2银行产品设计因素影响小微企业融资的银行产品设计因素主要包含贷款金额、本息还款方式、贷款期限、担保方式等，这些因素应该在贷款设计上的贷款定价中有所反映。近两年来民生银行在通过种种创新初步实现了小微业务规模性扩张的阶段性成果，但在业务发展的过程中也不可避免的遇到一些深层次的问题，体现在产品设计方面主要以下具体问题：第一,
4、产品设计观念不到位。风险观念相对保守，银行仍然倾向于以抵押和担保方式发放贷款；产品定价偏低，没有反应出与小微企业金融风险特性相适应的定价水平。报价方式落后，没有建立起银行对小微企业定价的主导权。第二,方法不对路。小微业务模式还没有实现专业、专门化，小微业务的销售与管理环节在职能、团队、流程和考核上没有适度实现分离和相互独立。一方面没有实现专业化的效率优势，另一方面蕴含着合规风险、操作风险和道德风险，不利于业务的快速、健康和可持续发展。售后服务尚未完全建立起来，资产管理手段有待加强，同时也缺少对客户的持续服务支持，对交叉销售机会的主动挖掘。第三,特色不明显。由于上述原因，民生银行虽然目前以“商代
5、通”为代表的小微金融业务与领先实践比较，在团队建设、业务结构、营销渠道、定价能力、风险管控等方面特色不明显，没有形成成熟的商业模式，缺乏核心竞争力，易为他行模仿，无法形成竞争壁垒。4.3银行自身组织结构因素要充分认识到，实现团队专业化、专门化是解决客户私有化问题、增强风险防范能力，提高业务效率的必然举措。目前，民生银行的现行销售团队存在两个问题，一是“八仙过海、各显其能”。考核办法没有整体性，各个团队考核办法相对独立，仅体现各个团队的专业性，没有落实零售总体的战略导向；二是销售团队完全沿用公司业务客户经理的考核思路和模式，以创利为主，考核个人并强化对个人的激励。因此鉴于上述情况带来了以下弊端：
6、一是零售团队之间有“打架”现象，尤其是销售和理财团队之间的矛盾；二是零售客户私有化，大多数零售客户掌握在销售经理个人手中，不愿将客户交到理财经理去进行维护与提升；三是零售团队出现“强者恒15强，弱者恒弱”的局面，销售团队一枝独秀，而理财团队整体素质仍较低，无法满足高端客户专业咨询和服务要求。这些均不利于零售业务团队化和流程化的作业方式，不利于零售团队均衡协调发展。4.4宏观经济因素4.4.1小微企业主信用缺失在全球范围看，所有小微企业都具有担保能力和信用资质先天不足的劣势，这是造成小微企业融资难的一个重要原因。我国小微企业大多数成立于改革开放以后的年代，小微企业组织形式模糊，缺乏明晰的管理模式
7、，更没有先进的治理机制，并且小微企业的产权制度和财务制度大多数都不完善，这些原因导致我国小微企业信用缺失状况严重，主要表现在：(1)融资信用缺失根据银行同业机构调查，我国商业银行向小微企业提供的信贷仅占到大中企业贷款额度的0.5%左右。出现这种现象的原因是严峻的融资信用问题。一些小微企业缺乏对融资信用的重视，恶意拖欠银行债务，将银行贷款资金作为其他资金使用，短贷长用现象较为普遍，企业领导者缺乏相应的合同意识、履约意识，与此相对应的企业领导者的诚信观念差，向银行恶意举债、转嫁风险的问题时有发生，以上原因导致小微企业信贷的不良贷款率明显高于大企业。(2)商业信用缺失小微企业是经济活动中最活跃也是交
8、易最频繁的信用关联方，大量的商业行为都发生在中小企业间，为了降低成本及增加销售，小微企业常常利用信用合同、协议、授权、承诺等信用交易方式进行经济活动。但实际上信用交易的背后是大量的违约行为。据统计我国信用合同履约率每年平均不到70%，这直接导致每年因不履行银行债务而造成的直接损失高达1800亿元。(3)生产信用缺失生产信用缺失表现为小微企业为追求暴利而进行的一系列隐藏事实的行为，并以此来欺诈消费者。大部分小企业缺乏严格的质量管理程序或经相关机构认证的管理机制，许多小微企业在生产过程中使用劣质、有害原材料，采用非正规生产方式，从而导致其产品存在较严重的质量问题，而这些问题隐含着较大的经营隐患和社
9、会信用风16险。(4)财务信用缺失财务信用缺失是小微企业信用缺失的一个最突出点。国内大量的小微企业都没有正规的财务报表，一些企业为逃避税收而调低收入情况，或者为骗取商业银行贷款制造虚高财务数据。更有甚者，有些小微企业甚至通过开设不同的公司帐户、一般账户和个人账户并在各帐户间进行频繁资金划转、虚增银行流水等手段达到套取利益和银行信用的目的。4.4.2信息不对称通常小微企业与大企业相比，小微企业全部都是信息不透明的情况，由此造成小微企业很难向商业银行等资金供应者传递有效真实或有价值的借贷需求信息。鉴于小微企业的信息不透明特征，资金供应者很难鉴别小微企业传递信息真实度，在无法达到信息对称情况下，信息
10、不对称的负面作用也就相当突出。一方面小微企业缺乏像大型企业那样规范的财务报表“硬信息”，同时在向商业银行传递基本的软信息时，又受到区域和时间积累的严重局限。因此在银行无法对小微企业信贷行为进行科学考察、论证、事中严格监管和事后严厉惩罚的情况下，对小微企业来说提供低成本高收益的虚假信息比提供高成本低收益的真实有效信息有更大的负面刺激作用。另一方面信贷市场金融资源配置达到最佳均衡状态的前提条件是完整的市场信息，自由流动的市场生产要素和完全竞争的状态。但现实中普遍存在市场竞争不完全和企业之间信息不对称的问题往往造成银行在借贷交易中处于被动和劣势地位。4.4.3缺乏有效的风险控制手段一方面小微金融业务
11、的内部控制是各国金融机构普遍面临的一个非常严峻的课题。由于小微信贷业务存在业务量大，单笔数额小、客户需求复杂、单笔业务处理成本高的特点，从而对银行的科技管理系统，业务处理流程、专业人员技能都提出了较高的要求，加之国内商业银行缺乏有效的小微企业授信业务管理经验和手段，从而在一定程度进一步加大了小微业务的操作风险和内部管理风险。另一方面，在小微信贷业务风险管理中金融机构从业人员的道德风险尤其突出，由于小微金融业务客户和金额分散、银行与借款方信息不对称，“关系型贷款”特征突出的特点，加之较少的外部法律监督和内部治理约束的缺失，在相对不完善业绩考核政策激励和内外信息不对称的情况下，极易主动诱发金融寻租
12、行为的发生。商业银行工作人员的道德风险不但造成大量的金融资源浪费，而且会导致信贷市场严重扭曲和社会信用环境的进一步恶化。第5章中国民生银行小微企业信贷业务扩展策略的确定5.1战略方针的制定民生银行在2010年调整了全行的战略定位，在快速发展的基础上进一步清晰地提出了“做民营企业的银行，做小微客户的银行，做高端客户的银行”三大战略，又于2012年在“二五规划”中提出“聚焦小微”的行动纲领，进一步强化和提升了小微业务的战略地位。小微企业发展一般要经历创业期、成长期、成熟期和衰退期等不同阶段，银行贷款已经成为成长期和成熟期小微企业主要的资金来源之一，并具有不可替代性。一是银行贷款是融资成本相对较低的
13、融资手段。二是股市和债市融资的制度性障碍是小微企业难以通过自身努力突破的。三是外部企业和自然人股具有分散股权的风险，小微企业不希望外部股东介入企业的生产和经营。四是尽管民间借贷交易成本较低，但是资金规模有限，也没有银行特有的多种金融服务，使用范围十分有限。据英格兰银行的研究报告显示，商业银行贷款占小微企业外源性融资的60%以上，除了满足小微企业融资需求外，在提供诸如结算、汇兑、转账、财务管理、信息等服务方面商业银行也发挥着越来越举足轻重的作用。因此为满足小微企业灵活、多样、个性化的金融需求，引导小微企业更充分地享受商业银行现代化便利金融服务，培育更加稳定的客户服务群体，深度挖掘和提升小微客户价
14、值，实现银行与小微企业的“同成长，共见证”。小微金融业务应定位于成熟商圈和相关度高的核心企业上下游产业链进行集群式开发与扩展。通过不断完善小微金融服务的经营模式，不断创新符合小微企业特点金融产品，不断优化业务流程提高服务效率，不断加强和提升风险管控人员素质，实现小微金融业务低风险之上的高增长。5.2经营模式的选择按照“收益覆盖风险”的原则，为提高民生银行小微信贷产品的竞争力，有效平衡和分散小微信贷业务的信用和系统风险，促进小微金融业务整体收益水平的进一步提高，应当有计划的不断调整和优化小微企业信贷的经营模式，在不断调整小微信贷业务担保结构，优化产品、区域、客户组合策略的基础上，逐步扩大无担保信
15、用贷款在整体贷款结构中的比重，加大对小微企业经营发展的支持力度，以此确立和巩固今后一个时期民生银行在小微金融领域的领先地位。5.2.1担保结构优化按照“大数法则”和“收益覆盖风险”的管理思想，在做深做透抵押贷款的基础上，根据借款人资信状况、担保效力、分行的风险管理水平等因素进一步加大保证、信用等弱担保方式在整个贷款结构中的比重。由此通过担保方式结构性调整，一方面实现小微信贷风险的有效分离和分散；另一方面随着弱担保方式贷款比例的有效提高，进一步提高小微信贷业务的整体定价水平，有效覆盖和弥补小微信贷业务的较高风险和较高成本，使银行小微信贷业务逐步走向“风险与定价想匹配”科学化、可持续的良性发展轨道
16、。按照差异化的原则，总行可以根据各地区经济发展状况、区域信用环境、金融同业竞争程度等因素，适时确定和调整不同地区的小微业务抵押、保证、信用三类贷款的比例，以有效配置信贷资源，全面提升综合效益，从而达到风险和收益科学配比、结构化对冲风险的目标。5.2.2担保方式多样(1)抵押类贷款适度保持住房抵押的担保模式。住房抵押贷款作为小微贷款最基本、稳妥的担保方式，具有风险程度低、适应面广、易操作的特点，但我国目前住房评估和抵押登记手续烦琐、时间长，客户承担较高经济和时间成本，适度保持住房抵押担保模式对确保银行小微业务长期、健康、稳定的发展具有重要的意义。但应逐渐摒弃“砖头文化”，为小微企业提供成本较低、
17、流程高效的金融服务。(2)加大共同担保类贷款的深度和广度。共同担保方式是银行小微业务中仅次于抵押的主要担保方式，今后一个时期要针对不同的区域和客户，结合市场竞争状况有重20点的开展。共同担保方式主要是在房产抵押的基础上与银行认可的第三方保证担保相结合，在保证风险的前提下实现融资金额的有效放大，同时有效的提供授信的定价水平。共同担保抵押的房产仅限于银行经营机构所在地，共同担保第三方保证人包括：“融资性担保公司、其他担保公司、非关联企业或非关系自然人等。”(3)推广联保、互保的集群担保授信模式。要大力推进“以专业换砖头”的理念，摒弃砖头文化。优先选择经验丰富、行业相近、实力雄厚、关系密切的商会、商
18、圈中的高端客户群体大力普及推广联保、互保担保模式的开展，特别对于银行先期开发的成熟商圈和联保项目，要逐步将联保、互保方式向中端客户转移并进一步提高整体定价水平，以此巩固和发展商圈、商会模式下集群客户批量授信业务的整体开发，有效分散单笔业务的经营和信用风险。(4)信用类贷款小微客户信用类授信业务要根据银行小微业务战略转型的整体发展要求，在有效控制借款人信用风险和行业系统风险的前提下，按照：“重点支持、分布实施”的思路，通过对客户、价格和资产的有效组合，有计划、分步骤的推进，主要思路如下：要优先支持围绕“一圈一链”集群开发优质客户的无担保授信，根据商业模式、无担保水平、行业前景和经营状况有针对性的
19、提供一定额度的无担保授信。以此作为培养和发展优质客户，进一步提高银行小微业务核心竞争力的重要手段。积极发展无担保与担保的组合授信，根据客户信用状况，控制企业经营状况，原担保授信状况及与银行合作程度等因素，为客户增加一部分无担保授信或将原部分授信担保转化为无担保授信。5.2.3确立新型经营模式通过对小微企业信贷业务担保结构的优化和采用多样化的担保方式，中国民生银行在小微企业信贷业务扩展方面确立了全新的经营模式。即，依托“一圈一链”（一圈就是成熟商圈，一链就是指以核心企业为主导上下游产业链和供应链）对小微企业客户进行规模化、批量化开发，并以城市商业合作社的模式批量吸引客户、综合管理和服务客户。这种
20、以商业合作社形式批量开发客户的模式，不仅可以较短时间内迅速扩大基础客户群占领小微金融市场，更重要的是在较大程度上有效解决了小微企业信用缺失、信息不对称问题，在为小微企业提供信贷服务的同时，较好地控制了信贷风险。5.3产品体系的规划在商业银行的角度，小微企业信贷业务的难点可以最终概括为抵押品不足和信息不对称，商业银行应通过产品创新来解决这一难题。5.3.1金融产品分类标准一般来说，小微金融产品构成包括核心产品、形式产品和附加产品三个部分。核心产品是指商业银行产品提供给小微客户的基本利益或效用。形式产品是指商业银行产品的具体运用形式或载体，用来展现核心产品的外部特征以满足不同消费者的需求。附加产品
21、也称为扩展产品，是指商业银行的产品在满足小微客户的基本需求之外，还可以为客户提供更多的服务与额外利益，它是银行产品的延伸和扩展部分。中国民生银行针对小微企业经营特点设计了以“商贷通”为核心产品的一揽子小微金融产品，为小微企业提供全方位的小微金融服务。其核心产品是以满足小微企业融资需求为主贷款产品“商贷通”，其形式产品主要是以满足小微企业金融结算需求的“乐收银”、“存贷合一卡”、小微网银和小微版手机银行等，其附加产品主要是以满足小微企业对税收、法律、国家政策等非金融服务需求的交流咨询平台。5.3.2金融产品开发原则(1)需求导向原则:民生银行小微金融产品应以客户需求为出发点，紧密围绕小微客户的基
22、本需求进行产品设计和创新。不仅要满足客户需求，还要实现创造和引导客户需求，在提升银行金融服务水平的同时，提高小微企业金融意识创造金融需求。(2)1+N一揽子解决原则：民生银行应根据小微客户特点，以“商贷通产品+必备N项+特色产品”模式供应若干产品包甚至产品超市，提高小微金融的综合服务能力，提高银行综合收益，同时满足小微客户的个性化需求，提高小微客户对民生银行小微金融产品服务的满意度，提高客户对民生银行的依存度。(3)现金流优先原则：民生银行小微金融产品设计应围绕客户结算和现金流展开，不断提高小微企业现金流和财富通过民生银行流转和管理的占比，以不断提高小微企业在民生银行的资金沉淀量。实现民生银行
23、在为小微企业提供优质银行服务的同时，提高小微客户对民生银行的经济贡献度。(4)信用累积原则：民生银行产品设计要注重小微客户信用积累，使小微客户在与民生银行的合作或使用民生银行产品的过程中，不断累积和提高自己的征信水平，为22实现小微客户与民生银行的持续健康合作提供信用基础和产品绑定。当信用累积达到一定水平，可放宽对小微企业的融资条件。5.3.3小微金融产品开发策略民生银行提升小微金融产品的开发要以传统抵押、保证贷款产品为主导的基础上，以小微客户价值综合开发为核心，根据小微客户及控制企业生产经营、财务管理特点，围绕客户融资需求、现金管理要求、结算需求、理财需求和中间业务需求，在原有“商贷通”授信
24、产品基础上将小微金融业务的产品线向法人授信、无担保授信、票据融资延伸，将小微金融产品的纬度向负债业务、财富管理业务和结算业务扩展，逐步建立起多层次、立体化、全覆盖的小微金融产品框架体系，以此推动小微客户的综合开发和整体价值的提升，有效提高客户对民生银行产品、服务的忠诚度和依存度。(1)新产品开发策略，主要为改进型的新产品开发、全新产品开发、组合型新产品开发和模仿型新产品开发。民生银行小微金融产品在业界已经处于引领者的地位，在银行产品同质化日趋严重、产品极易被模仿的情况下，民生银行下一步的新产品开发除不断创新外，主要应以改进型新产品和组合型新产品开发为主。在自身风险可控的前提下，在能够为小微客户
25、提供融资便利、结算安全、操作方便、提升价值、提高效率等金融产品上重点研发，不为改进产品界面和服务功能，不断提高服务效率。同时在产品组合的多样化方面加大力度，以满足客户的多样化、个性化需求。(2)产品发展策略，主要为扩宽产品组合的广度、增加产品组合深度。随着小微客户不断发展壮大，金融服务需求会越来越旺盛，对金融服务的要求也会越来越高。民生银行的小微金融产品应在现在基础上，不断加大产品组合的广度和深度。在向小微企业提高贷款、结算服务的同时，加大对小微客户家庭理财规划、企业发展咨询、财务咨询等更高层次金融需求的服务力度。通过小微俱乐部、城市商业合作社等形式向小微客户提供国家政策、行业信息、交易撮合等
26、非金融产品服务，以增加为小微企业客户服务的深度和广度。(3)产品更改策略，只对现有产品组合中对应产品项目，根据市场状况和客户需求不断的翻新，如重新命名、功能改进、增加“包装”、增加服务等措施。随着市场的快速发展和客户需求不断增加，民生银行应提高自身的市场敏感度，并主要对原有产品进行功能和服务上的不断改进，增强民生银行金融产品与市场、与客户的契合度。(4)产品再定位策略，指银行在进行调整经营战略时，将产品的鲜明特性针对目标23客户进行有针对性的营销沟通。民生银行的战略定位非常清晰，尤其是作为“小微企业的银行”的战略定位明晰且极具针对性。但随着经济发展，小微企业的自身素质和发展能力的不断提高，民生
27、银行的经营策略和客户定位仍须做出必要的调整，以适应经济发展和民生银行自身经营发展的需要，同时，要对小微金融产品做出包装、功能和服务水平方面的改进，并相应地重新进行产品定位和客户定位。(5)产品生命周期策略，指根据银行产品的四个阶段（导入期、成长期、成熟期、衰退期）分别制定不同的销售策略并积累经验进行新产品的研发。民生银行的小微金融产品也不例外，同样会有生命周期。这种生命周期，主要是因为市场进步的速度、方向、发达程度，小微企业的经营模式、管理方式、发展速度、发展质量、信用水平等因素影响，致使市场、小微企业对银行金融产品和服务有了新的、更高的要求。民生银行的小微金融产品和服务必须紧跟这种变化，不断
28、改进和提升销售策略，不断开发并推出适应新形势的新产品。5.3.4小微金融产品结构民生银行在小微金融业务范围方面，包括但不限于：用于生产或投资经营活动的人民币授信业务、公司及个人的结算、存取款、汇款、票据等业务；以目标客户纵向延伸的个人以及家庭财富管理业务，包括基金证券业务，个人以及家庭保险以及理财、消费信贷、咨询等一揽子金融服务；以目标人群需求为重点的非金融增值服务等。5.4业务流程的设计小微企业信贷业务的审批流程是提高业务效率的重要环节。高效的审批机制是减少信贷交易成本、提高信贷效率也是信贷改革的内在要求。对于小微企业信贷业务处于分层审批机制阶段的民生银行，要继续坚持审贷分离、民主决策，不断
29、深化审批体制改革，逐步建立独立的审批中心，向集中审批制过度。在实现集中审批制后的民生银行，还要不断简化审批流程，加强实质性风险的把控，提高审批的专业化、流程化和高效化。对于小微企业信贷业务从部门银行彻底过渡为流程银行。加强小微企业信贷业务和大中型企业信贷业务的区分，建立一套适合小微企业信贷业务“少、频、急”特点的信贷审批业务流程。民生银行在先规划后审批的信贷审批模式阶段，逐步实现“信贷工厂”模式。继续坚持标准化、专业化以及流水线的作业方式。要根据当地自身情况，结合实际加以24创新。对流程银行的经营方式不断完善，最终将小微企业信贷业务从业务受理到最终审批进行流程再造优化。通过专业的信贷团队签订小
30、微企业信贷合同并最终完成放款。通过集约化的操作最终提高信贷业务流程。在上述分析的基础上,本文回归到论文的主题,即民生银行如何开展小微企业金融业务,小微企业金融服务的业务流程如何优化,才能保证商业银行的竞争力、运营效率和市场响应度?基于小微企业数量多、个体贷款规模低的特点,民生银行小微企业金融服务流程优化应坚持以客户为中心的目标原则和整体最优原则,重新整合客户价值创造的整个流程,基于不确定因素的存在而赋予组织一定的柔性,重点探索小微信贷的审批授权,减少业务流程的长度，坚持采取规划先行的策略，对审批通过的市场开发规划，在授信额度内由基层分行自行审批进行贷款发放。在以客户为中心的目标原则中,建立“一
31、线为客户服务,二线为一线服务”的经营理念,不仅银行外部客户是客户,前台部门也是后台支持保障部门的“客户”。银行前台部门的工作质量由银行的客户来监督和评价,银行支持保障部门的工作质量则由前台部门来评价。银行的人力资源、资金计划、风险控制、会计核算等部门,主要充当支持者和服务者的角色。小微企业金融业务流程优化,需要前台、中台、后台同步实施。具体方案如下:小微企业金融服务前台业务流程优化,包括零售业务流程、信贷业务流程、咨询业务流程等,前台业务流程优化的主要目的是尽量取代原有的传统柜面劳动,减少柜面业务形式繁复的弊端。小微企业金融服务中台业务流程优化,包括计划财务流程、综合管理流程风险管理流程等,其
32、主要工作是为前台业务运行提供管理和服务上的支持与保障。中台业务流程优化的主要目的是提升商业银行服务质量,提高客户对服务的满意程度,提高审批决策质量。流程中的各个环节都实行专业管理,有利于建立竞争优势。小微企业金融服务后台业务流程优化。后台业务系统包括信息科技及新产品研发流程、教育培训、后勤服务流程等,其特点是为全行业务运作提供人财物各类保障。后台业务流程优化的主要目的是将数据信息流程由分散处理改为集中运作、后台运作系统从集聚改为外移。5.5风险管理的明晰5.5.1风险管理基本原则(1)经营风险原则25民生银行要切实履行“价格覆盖成本和风险”即“收益覆盖风险”的原则，变被动控制风险为主动经营风险
33、，根据小微业务的风险特征，在风险计量的基础上，通过风险定价提高风险调整后的资本收益率水平，努力协调好小微业务发展、资产质量与效益之间的关系。(1)全流程控制原则民生银行要根据小微授信业务的特小微信贷业务环节，从产品研发、客户准入、业务审批、放款管理、贷后服务、资产催清收等方面入手，对小微业务全过程进行有效的风险识别、评估、控制和评价，从而推动全过程、全覆盖风险管理思想的贯彻实施。(2)差异化管理原则民生银行应根据资本约束和协调发展原则，根据区域信用环境、行业发达程度、客户发展质量、贷款担保方式、产品定价等方面的不同，实行差异化市场扩展策略，用差异化市场开发策略，从市场准入的源头上控制小微企业信
34、贷业务风险，同时，有效调整各类零售资产业务的风险组合和结构，在保持全行小微授信业务合理小微信贷业务基础上，有效防范小微授信业务信用小微信贷业务风险。5.5.2风险管理方式(1)信用风险管理小微信贷业务存在产业的系统风险、行业集中程度风险和借款人的个案风险等方面，为此按照民生银行风险管理的相关策略结合小微企业和实际控制人的经营特点提出主要风险防空策略：首先，行业优选方面。重点支持受经济波动影响小，需求弹性小、与大众生活密切相关、经营相对稳定持续、日常认知度高、“现金流充沛”、具有扩大内需概念的生活必需消费品生产行业与生活服务业的发展29；按照规划先行、批量开发的管理思想，有选择的支持具有一定自主
35、品牌优势、主要依靠内需市场发展的优势行业和产业，及与其直接相关的上、下游产业集群、配套制造产业和行业的发展，有效规避经济运行的系统性风险和周期性风险。其次，客户甄别方面。要从解决小微企业与银行信息不对称入手，在把握借款主体基本信用的基础上，结合行业发展性指标重点加强对小微企业“经营现金流”等“硬信息”的研究与监控，同时通过行业协会、交易对手、合作伙伴、社会中介等渠道、26加强基于人际关系沟通的“软信息”的搜集和利用。通过现代化信息处理技术对相关信息进行有效的整理和分析，逐步形成独具民生银行特色的小微授信客户价值评价和甄别标准，以此弥补此类企业在财务信息和管理机制方面的先天不足，逐步提高民生银行
36、对小微客户的了解和认知的能力和水平。探索支持资本耗用低，专业门槛高、具有低投入、高产出、高附加值特征的影视传媒、广告策划、出版发行、娱乐动漫、艺术品经营等新兴文化创意产业的发展。最后，风险组合方面。要进一步优化整体担保结构，在深化房地产抵押贷款的基础上，进一步提高保证、信用、权力质押等弱担保贷款在整个贷款结构中的比重；同时运用现代化风险量化工具，通过限额管理和授权管理手段，从客户、银行、地区、产品、担保方式、风险等级等多重纬度入手对小微信贷资产进行全方位、多角度的组合风险安排，并利用压力测试方法对不同风险组合和外部环境下的资本占用要求进行有效评估和计算。通过资产的限额组合管理有效保证经济资本能
37、够有效弥补信用风险暴露的损失，从而进一步指导民生银行相关业务策略和风险政策的制定和调整。(2)操作风险管理小微客户需求和产品的多样化、差异化特点对银行作业管理系统和人员的较高要求，为此按照小微授信业务“专业化”、“规模化、标准化”的要求提出主要风险控制策略为：首先，通过不断完善小微业务系统努力实现“批量化、规模化”的管理目标。积极探索全新的小微业务客户服务、贷款审批、资产管理和持续营销的运营和管理模式，同时借助“小微信贷管理活动信息系统”“信贷工厂”等现代化作业处理平台实现小微业务的标准化作业，以此克服小微授信业务固有小微信贷业务散、非标”的弊端，有效防范业务的操作性风险、科技系统风险，杜绝违
38、规案件和相关突发风险事件的发生。其次，通过尽职免责机制的建立实现业务安全、可持续发展。进一步明确和规范小微业务风险管理人员的工作职责和作业要求，充分利用平衡记分卡等先进的管理工具，对风险资产的形成进行多维度科学认定，在保证尽职的基础上建立免责机制，为中、后台服务人员创造宽松的制度环境，促进全行小微业务的可持续发展。风险管理整合到业务计划和操作实际中去。与市场风险和信用风险一样，操作风险也应得到优先考虑、管理和评价。管理过程可以分为三个步骤：业务战略策划、执行、评估，如下图所示：5.6组织结构的调整随着小微企业金融需求的多样化和高效化，构建及优化民生银行小微企业金融服务组织架构渐显重要。(1)建
39、立专业化的总分行业务推动团队,负责小微企业金融服务的市场规划、产品设计及风险控制,为一线营销提供有力的支撑。基于专业化经营的理念,民生银行总行可确定相对一致的业务推动组织架构，各分行可根据实际情况有一定的灵活度，实现因行而异、因地而异。以有效提升组织的竞争力,适应市场激烈竞争的要求。僵化的组织架构难以适应竞争和有效执行总行策略。(2)坚持标准化的原则,针对民生银行现有的专业化经营模式开发标准化产品，针对不同的标准化产品设计标准化的操作流程,并对小微企业金融服务的业务流程进行标准化改造与管理。可充分借鉴“信贷工厂”的操作模式,依托标准化的产品和单个环节简单的操作,快速提高小微企业金融服务的审批效
40、率。但信贷工厂模式的运用,必须建立在有效的行业分类之上,且该行业已经具备足够的历史数据支持和完善的信贷审批模型。(3)尽可能釆用扁平化的管理架构，要对特定目标市场开发模式的准入及审批权限28适度授权，减少管理层级,提高业务处理效率。可以按照先规划后开发的原则，民生银行总行只负责审批各分行报送的规划项目，项目审批通过后，项目授信额度内的审批权限由分行掌握，以提高审批效率和客户满意度。可以给一级分行产品营销、市场开发、人力调度的权利,形成以总行为决策中心、以分行为经营利润中心的扁平化的组织结构形式。纵观我国银行业过去几十年的发展历程,大型国有银行高度垄断时期,金融服务效率低下;在上世纪80年代至9
41、0年代,新兴商业银行进入,带来服务质量的显著改进;随后多层次的银行市场结构进一步强化了竞争和服务效率。最根本的原因在于产权制度的确定,这是国内银行业提高服务质量、提高竞争绩效的决定性力量。在民生银行小微企业金融服务的业务拓展上,赋予一级分行足够的激励约束机制,是驱动一级分行有效定位、快速营销、激发潜能、不断学习的有效策略。(4)实行矩阵型组织架构,民生银行总行负责纵向营销指导、行业风险提示等职责,分行结合区域特点负责具体营销。根据国内商业银行普遍采用的总、分、支三级组织模式的现状,结合部分民生银行正在推行的事业部制架构优点,本文尝试探讨小微企业金融服务的组织架构设计及优化思路，旨在实现专业化经
42、营、标准化操作、规范化管理。首先,充分吸纳事业部模式的优点。保证人员从上至下的专业化水准,集中资源研究突破小微企业金融服务的开拓、产品设计、风险控制等诸多问题。组织架构的设计思路是：在总行层面成立小微事业部,主要从事产品研发设计、授信政策制定、开发模式准入、后督等;在分行层面设立小微金融部，主要负责产品推动和风险控制，横向接受分行的实线管理，纵向接受总行业务指导的虚线管理。与事业部的区域分部不同，小微金融部为管理部门，不直接对外经营业务，而是履行分行整体的业务推动和风险控制职能。在支行层面组建小微企业营销团队，专门负责小微企业客户的营销工作。其次,充分吸收矩阵式组织模式的优点,双重管理、双线考
43、核。矩阵制组织架构既能发挥分行贴近客户的优势，快速响应客户的需求,并依托分行众多的市场营销部门及支行的资源迅速做大客户基础，实现规模经济；又能发挥总行业务序列的专业化优势，让分行快速接受到纵向体系的垂直指导，保证分行的专业化水准,有助于分行的业务推动和风险控制。矩阵制与事业部制的不同在于,事业部采取独立核算,与分行的经营业务形成分隔,29不能充分利用分行的经营网点、人员等资源优势。实践证明,对于重点行业及大企业客户群体来说,事业部制有着很好的适应性,因为客户数量少，易于营销管理。但对于广阔的小微市场,如不能有效依托分行的资源，推行独立经营、独立核算的组织架构，小微事业部的业务将举步维艰。由于小
44、微企业高风险的特性，小微企业金融服务架构应遵循“以条为主、以块为辅”的模式。最后，充分借鉴信贷工厂的优点,建立有效的行业分类,并依据足够的历史数据,实现标准化产品设计、流程化业务处理、规范化售后管理。在分行小微企业部内部设立市场推动和风险管理两个序列,从市场规划、产品设计、营销支持到授信审批、法律审查、贷款发放、售后服务,全面实施信贷工厂的流水线作业,充分提高业务处理效率。 (1)成本节约小微金融的成本管理是提高收益的核心与基础，精细化管理的核心就是对成本科目的细分和精算，只有当我们把成本控制到合理预期范围内，小微业务才能做到可持续发展。(2)定价科学小微业务的定价管理是提高收益的重要保障，小
45、微业务定价涵盖了风险定价和客户贡献度定价，体现了“收益覆盖风险”即“价格覆盖成本”的思想。建立客户行业融资周期性需求分析，有效把握客户融资需求周期，根据确定的用款周期，匹配贷款周期，通过短期贷款提高贷款收益。(3)风险可控一是以数据为驱动，采取量化分析技术，建立多样的评分工具与模型，应用于不同的客户群和流程阶段，准确计量、准确预测、准确采取措施管理小微授信业务的信小微信贷业务，努力探索独具民生银行特色小微业务操作风险和合规风险管理模式，逐步完善全面风险管理。二是积极探索小微信贷资产转让、小微信用保险等金融市场风险对冲机制，分散和转移小微业务的资产风险。在加强对小微业务全面风险管理的基础上，按照
46、巴塞尔协议的要求，强化对经营机构资本约束和考核机制，降低资本占用，提升风险调整后的资本收益率。(4)流动性可平衡继续发挥零售业务“一体两翼”的优势，一方面，全面推进小微金融（1+N）的产品组合为核心的综合营销开发，努力成为小微企业的主办银行，提高小微业务派生率；另一方面，通过大力发展消费者金融，吸引高端个人客户资金，使庞大的消费者金融客户群成为小微金融发展所需低成本资金的重要提供者，同时，还要拓宽思路，积极争取支持，吸引财政资金存款与社保资金。首先，把握贷款发放和授信两大关键环节，依托信贷规模这一稀缺资源撬动派生存款增长。创新推广“存得利”产品，力争在较短的时间内实现突破。想方设法吸引高端个人客户资金，建立资金池，开展委托贷款和信托理财。其次，加大结算渠道和客户链式开发力度，挖掘小微企业群的结算现金流，全面提升客户综合价值，成为小微客户群结算资金沉淀和经营性资金回笼的主办银行。最后，依赖小微金融支持就业、扩大税源、维护社会稳定方面的特殊贡献，努力取得地方政府支持，探索与地方政府，社保部门合作支持小微企业的商业模式，吸引财政资金与社保资金。(5)团队专业化全面推行专业化团队管理和绩效考核，突出销售与管理职能的不同侧重点，设置相应的尽职免责制度，引导以销售为主的前台人员将主要精力集中在销售上；对以管理为主的中后台人员突出准确评估与经
