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1、光大银行探索发展新方向当媒体和大众仍沉浸在光大银行“光速”上市的细节与故事时， 光大银行却已经悄然拉开了一场深刻变革的序幕。“上市只是阶段性的胜利，未来，要推动光大银行实现更好、更快、更有内涵的发展。”8-18上市当日，在媒体见面会上，现场记者也许正聚焦于上市主题中，并未来得及细细咀嚼光大集团、光大银行董事长唐双宁发言中这句意味深长的话语。正是这句掷地有声的“更有内涵的发展”，拉开了光大银行上市后一场深刻变革的序幕。2010年8月20日，光大银行上市后的第三天，刚从上市战场凯旋归来的郭友行长就亲自主持召开了客户发展委员会第一次会议，专题研究客户发展工作。客户是商业银行衣食父母，客户亦是商业银行
2、发展之道。在光大银行看来，要实现“更有内涵发展”，更多的挑战、更高的要求还在后面。全力打造“客户银行”近年来，随着商业银行传统经营模式弊端的不断显现和资本监管的不断强化，社会经济结构和金融服务需求的不断变化以及同业竞争加剧等多种因素交织在一起，引发了商业银行对传统经营进行重新审视和思考，并积极探索新的经营模式和发展道路，推进经营转型，实现长期可持续的发展。“更有内涵的发展”即是光大银行探索新的发展方向，实践新的战略思维的一个颇具前瞻性的全新理念。什么是“更有内涵的发展”？唐双宁董事长提出“更有内涵的发展”至少包括“九个更有”：更有效益、更有安全保障、更有后劲、更有创新能力、更有前瞻性、更有凝聚
3、力、更协调、更有品位、更有社会责任的发展。“发展”是核心，“内涵”是 主题，“更有”是要求。打造“客户银行”是践行“更有内涵的发展”的重要方面，从经营资产转型到经营客户，全新的课题和使命摆在了光大银行面前。“谁是我们的客户？客户的需求是什么？如何满足客户需求？其他条线客户，我们如何参与？本条线客户，如何让其他条线参与，增加综合服务能力？”这一连串的问题，是光大银行行长郭友要求每个光大人去认真思考，找出答案的。为了找出满意的答案，光大银行从总行到分支机构，从管理干部到普通员工，大家都在思考、行动总行公司部为了进一步了解、营销客户，筛选了100家战略客户，重点拜访，上门倾听客户需求与意见并试点推行
4、模式化经营。由公司部、风险部、审批部、战略部组成的联合工作组，也于近日起分赴各地与各分行一起拜访客户。总行零售部为加强客户管理，提升服务质量，统一客户信息系统（ECIF），统一客户分析系统（ECIS）；规范了我行零售客户投诉处理的统一标准，紧盯“大众、潜力、高端”三类客户，储蓄业务围绕以“满足客户结算便利”为导向等措施。总行战略部、风险部、人力资源部三部联合，公司部、贸金部、审批部、中小企业部等部门参与，近日分三期举办了 “中国光大银行2010年对公模式化经营推进培训”，加深了推进模式化经营重要性的认识，提高了对客户需求分析和设计综合服务方案的能力。谁拥有了优质客户，谁就能在银行同业竞争中处于
5、领先地位，“以客户为中心”当之无愧的应该成为现代商业银行核心经营理念。 客户委员会的成立，就是要全面负责推进客户战略实施，调整优化客户结构。全力打造“客户银行”，绝对不是一句口号，“一切从客户出发”，任重而道远，要形成光大银行独有的竞争优势，不仅要建立起自身独特的经营模式，还需要全行的目标实现均衡的发展。光大银行行长郭友在2010年8月20日召开的第一次客户发展委员会会议上指出：“成立客户发展委员会就是要在全行范围内打破条线、部门、产品分割的情况，做实“以客户为中心”，从客户端出发，分析客户需求，明晰客户定位，研究经营模式，梳理流程，整合资源，促进联动，把客户做深做透，提升客户贡献，推动全行客
6、户数量与质量的发展。”大力推进“模式化经营”随着金融业的开放以及与此相伴的诸多变量的作用,对商业银行的客户经营提出了新的要求、新的挑战。客户不再是被动接受的群体，客户逐渐成为市场的主导，用脚投票，主动选择。如何推进“更有内涵的发展”，是当前和今后光大银行要长期思考和研究的重大课题。面对新的挑战，从一个微笑到一种理财产品，从一份关怀到银行业务流程简化，从量身定做式金融服务解决方案到苛求细节的规范化指导，“以客户为中心”就是要满足不同层次客户不同方面的个性化金融需求，“要研究更有内涵的发展，就一定要研究我们的客户” 光大银行党委副书记林立说道。从经营资产到经营客户，光大银行正在悄然践行从“产品银行
7、”转型为“客户银行”之路。大力推进“模式化经营”，亦是全面践行“做主流客户主流合作银行”的战略目标，也是实现“更有内涵的发展”重要举措。作为最早进入工程机械行业的商业银行，光大银行于2002年率先推出“总对总”工程机械按揭贷款业务。8年来，得到了快速发展，累计投放超过800亿元，市场曾占比近60%，三分天下有其二，稳居同行业首位，被业内誉为“光大模式”。光大银行“全程通”业务自2000年面市以来，迅速得到了广大客户的青睐和市场的认可。发展至今，光大银行汽车“全程通”产品已经拥有了涵盖乘用车、客车、卡车和工程机械车辆的核心厂商客户60多家，经销商数量突破2000家，专业领域的供应商逾500家，累
8、计投放资金超过4000亿元，先后获得“最佳公司银行业务奖”、被评为“金融产品十佳”，成为光大银行获市场青睐的品牌业务。这只是光大银行模式化经营的一个缩影。光大银行有关负责人表示：推进模式化经营，要求银行由以银行自身为中心的运营模式转为以客户需求为中心的运营模式；由产品驱动型发展模式转为服务与解决方案驱动型发展模式。推进模式化经营的目的就是要提升客户价值，并进一步革新银行自身的经营模式，是贯彻“以客户为中心”理念的具体体现。模式化经营对银行发展具有战略意义，一是可以形成差异化的竞争优势，会使银行的产品和服务实现标准化、规范化和流程化，便于对客户的需求做出迅速的反应，促进服务持续改善；二是有助于做
9、主流客户的主流银行，模式化经营可以深化企业合作关系，推动由单纯财务合作向产品供销深入，从单纯的单一企业合作向批量化上下游企业合作转化；三是有利于提高盈利水平。正是深刻认识到了模式化经营的资产负债自我平衡机制、风险缓释功能、对客户链强大的培育能力以及对银行整体团队服务能力的推动作用，光大银行正在大力推广贸易供应链、工程机械按揭、全程通已经成形的模式，努力把已经成熟的模式做深、做透，把客户链延长，真正的形成一个价值链，并想方设法把它复制到相关的或者相近的产业链当中。目前光大银行先期已经确定在10个行业重点推进模式化经营，包括汽车、批发零售、船舶、电力、钢铁、房地产、家电、能源、医药、商贸流通等。关于“更有内涵的发展”的重要意义，唐双宁董事长曾经表示：“上市只是光大银行未来发展万里长征的第一步。银行上市后，要考虑银行的可持续发展和精细发展，因此必须结合光大银行的特点，从“更有内涵的发展”角度进行挖掘，形成自身特有的发展模式。 ”
