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1、竞合拓展市场 创新谋求多赢对银行支行开展同业合作情况的调查与思考近年来，随着金融改革力度的加大，江苏银行业金融机构明显增多。除传统的“工农中建交”五大行外，华夏等5家中小股份制银行陆续进驻，另有农商行、江苏银行、村镇银行等地方性银行相继改制成立，并有一家外资银行，同时，邮储银行也日益发展壮大。银行业金融机构的增多，一方面打破了原来“五大行”各持一方的封闭格局，另一方面也使得金融同业竞争更加活跃、激烈。针对这一情况，银行润州支行审时度势，有意识地谋求与同业开展更为宽泛和深入的合作，探索在竞合中实现双赢乃至多赢。通过积极拓展同业合作， 润州支行实现了巩固、提升存款市场份额、密切银客关系以及培植新增
2、长点等初步成效。目前，润州支行已与中信银行、江苏银行、农商行等当地同业机构开展了合作，已合作或拟合作的主要业务包括同业存放、存放同业、货币互存等负债业务以及银团贷款等资产业务，企业年金、理财资金托管、银票代签等代理业务，信用证、保函、即期和远期结售汇、受托代付、代客外汇理财等国际业务。合作取得了如下成效：一是稳存增存，巩固、提升存款市场份额。据初步统计，该行仅今年前6个月与合作同业代签银票10亿多元、开具保函891.6万美元，所形成的保证金存款分别占全行6月末各项存款和机构类存款的 9.23%和27.8%。这为该行克服信贷客户派生存款大幅下降、理财产品支撑能力不足、国际贸易融资暂无有效产品对接
3、诸多不利因素，避免存款异常波动提供了有效保障，使该行在极为严峻的形势下，负债业务仍实现了稳中有升。二是密切银客关系，提升优质重点客户综合贡献度。当地某法人客户为农总行造船行业支持类名单客户，近几年来，该行想了很多方法希望能够成功对该客户进行营销，但由于客户在该行并无敞口授信，导致双方合作一直处于较浅层次之上。今年年初，本地某同业为其授信近4亿元用于开立船舶预付款保函业务，因受海外市场对国内银行品牌认知度限制，客户业务合作方只接受国有大型商业银行的保函。银行润州支行得知这一消息后，积极营销，于5月底代某行转开了第一期保函。由此，该行与客户的业务合作进入到实质性发展阶段，银企关系更加紧密，客户在存
4、款、中间业务收入等方面对银行的综合贡献度进一步提高。三是培植新的增长点。今年以来，受国家宏观政策持续调控和监管部门清理整顿各项收费工作的双重挤压，银行基层行的收入和利润增速、增幅同比呈减缓之势。而通过广泛、深入、全面的同业合作，润州支行不仅发现、培植了新的业务、收入和利润增长点，同时，也为切实提高对客户的增值服务水平和服务能力积累了宝贵而丰富的经验。商业银行应适时调整市场竞争策略、路径，由以往你抢我挖、非你即我的绝对竞争态势逐步向共存、共进、共发展的竞合途径、方式转变。当前，金融市场呈现出流动性收紧、通货膨胀加剧、资金逐利倾向增强等新态势、新特点，致使客户维护难度增大，资金分流明显，不仅对公资
5、金大户要价不断提高，个人高价值客户也呈现出趋利性增强、忠诚度下降等趋势，一行独大以及一行在所有领域都是领跑者、带路人的可能性正在逐步降低。因此，必须因势利导，积极应对，适时调整、转换业务增长方式、方法和市场竞争策略、路径，由以往过度地你抢我挖、非你即我的竞争方式逐步向共存、共进、共发展的竞合途径、方式转变。应坚持通过渠道互补、经验共享、资源同用等共同做大市场，做优客户服务，做强份额指标，实现银银、银客、银政各方面的双赢或多赢，从而更加突出、有力地发挥金融业应有的功能和作用，更好地服务于客户、服务于地方经济发展。此外，通过积极与同业开展合作，润州支行也体会到了坚持“大市场”理念、坚持创新求变、坚
6、持风险管控对银行基层机构经营实现可持续发展的重要性。必须坚持“大市场”理念。随着各地金融体制改革力度的加大，地方性和新兴银行业金融机构迅猛发展，传统“五大行”在负债、资产业务存量、增量等方面的市场份额都受到强烈挤压；而经营业务、目标客户的高度重叠，也让同业竞争日趋激烈、严峻。因此，必须扩大视野，牢固树立“大市场”理念，由只重点关注“五大行”导入到辖内所有同业机构的抗衡。要增强对同业市场竞争策略、产品创新、激励政策、资金变化等方面的敏感性，适时跟进研究分析，从产品、渠道、业务、规模、速度和质量各个方面全方位竞争、全领域抗衡，真正做到“与好的比、跟强的争、同快的赛”。必须坚持创新求变理念。在市场开
7、放程度日趋扩大、竞争主体日益增加的情况下，银行各级行既面临加快发展、提升规模实力的艰巨任务，又面临转型升级、提升发展质量的巨大压力；既要防止掉队落伍的危险，又要应对同业追兵的挑战。只有借助不断创新，才能提高应变求变能力，才能更好地生存和发展。润州支行苦心孤诣而谋求的同业合作，既是一种创新的体现，又是一种求变的结果。当然，从目前情况看，该行与同业合作的广度、深度、精度均有待加强和深化。这仍有赖于今后的进一步创新求变。必须坚持风险管控理念。深入、全面开展同业合作，既蕴含着大量机遇，也潜藏着各种未知的风险。因此必须坚持“两手抓”在积极推进业务合作的同时，狠抓风险管控不动摇。特别是在当前经济下行、社会
8、资金链普遍趋于紧张、市场竞争激烈程度有增无减的形势下，更要持之以恒地加强风险管控。无论合作对象的选择，合作范围的确定，还是配套政策、措施或办法的制定、落实，都应紧密结合实际，力求科学、合理，并要认真抓好重点领域、重点环节、重点人员风险管理。银行业金融机构简介自年以来，市辖内的银行业金融机构除传统的“工、农、中、建、交”五大行以外，新增了华夏、浦发、民生、招商、中信等5家中小股份制银行。其中，华夏银行分行成立于年5月8日，是该市引进的第一家中小股份制银行；招商、中信均于年正式开业。它们进驻时间虽短，但呈现出了强劲发展态势，不仅新增了分支营业机构，而且存、贷款等主体业务都有了快速增长。传统“五大行
9、”中，工行、中行、建行营业网点、从业人员相差无几，但各有特色。中行在国际业务上一枝独秀，国际业务结算量市场份额连续多年高居第一；工行网点、人员分别占银行的57%和64%，但存、贷款增量份额与银行不相伯仲甚至超过；交行规模最小，网点、人员均不到银行的20%，但其私人银行客户和“沃德财富”品牌客户增长、存款增量在江苏交行系统内处于领先地位；建行创造的服务中小企业“模式”曾为央视等主流大型媒体多次报道，已具有品牌的影响力。此外，大新银行（中国）有限公司分行年底正式对外营业，是该市首家外资银行。该行以“立足、面向江苏、安徽两省”为其服务区域，目前仍为单点营业行。该行主要针对公司、企业、事业单位及境外客
10、户提供本外币银行服务，具体业务范围包括存款、贷款、票据、结算、信用证、担保、外汇买卖、保险代理、资信调查和咨询服务等；自年下半年开始，该行开始针对中国公民个人开展人民币零售业务。年1月24日，无锡、苏州、等地10家城市商业银行联合成立江苏银行，市商业银行就此成为江苏银行下属分行，更名为江苏银行分行。年12月，该行在率先成立了科技支行，为一个国家级开发区和个省级开发区的科技型中小企业开展金融服务；年12月，该行成功办理一笔千万元知识产权质押贷款，至目前已为近80家科技型企业发放贷款逾3亿元。邮储银行分行于年3月成立，现有网点123个（含二类和代理网点），覆盖了当地每个乡镇，为市网点最多的银行，并
11、在服务“三农”、支持小微企业方面有不少实践和创新，其中，“创富先锋”大赛活动影响较为广泛。农商行于今年2月改制成立，共设网点104个，仅次于邮储银行，存、贷款增量份额遥遥领先于其它各行。年4月，市第一家村镇银行句容茅山村镇银行设立。该行由江阴农村商业银行发起，江阴、句容两地14家企业共同出资组建，注册资金1.25亿元。至目前，市共有句容茅山、扬中恒丰、丹阳保得、丹徒蒙银等4家村镇银行。（戴舜水）银行业金融机构简介自年以来，市辖内的银行业金融机构除传统的“工、农、中、建、交”五大行以外，新增了华夏、浦发、民生、招商、中信等5家中小股份制银行。其中，华夏银行分行成立于年5月8日，是该市引进的第一家
12、中小股份制银行；招商、中信均于年正式开业。它们进驻时间虽短，但呈现出了强劲发展态势，不仅新增了分支营业机构，而且存、贷款等主体业务都有了快速增长。传统“五大行”中，工行、中行、建行营业网点、从业人员相差无几，但各有特色。中行在国际业务上一枝独秀，国际业务结算量市场份额连续多年高居第一；工行网点、人员分别占银行的57%和64%，但存、贷款增量份额与银行不相伯仲甚至超过；交行规模最小，网点、人员均不到银行的20%，但其私人银行客户和“沃德财富”品牌客户增长、存款增量在江苏交行系统内处于领先地位；建行创造的服务中小企业“模式”曾为央视等主流大型媒体多次报道，已具有品牌的影响力。此外，大新银行（中国）
13、有限公司分行年底正式对外营业，是该市首家外资银行。该行以“立足、面向江苏、安徽两省”为其服务区域，目前仍为单点营业行。该行主要针对公司、企业、事业单位及境外客户提供本外币银行服务，具体业务范围包括存款、贷款、票据、结算、信用证、担保、外汇买卖、保险代理、资信调查和咨询服务等；自年下半年开始，该行开始针对中国公民个人开展人民币零售业务。年1月24日，无锡、苏州、等地10家城市商业银行联合成立江苏银行，市商业银行就此成为江苏银行下属分行，更名为江苏银行分行。年12月，该行在率先成立了科技支行，为一个国家级开发区和个省级开发区的科技型中小企业开展金融服务；年12月，该行成功办理一笔千万元知识产权质押贷款，至目前已为近80家科技型企业发放贷款逾3亿元。邮储银行分行于年3月成立，现有网点123个（含二类和代理网点），覆盖了当地每个乡镇，为市网点最多的银行，并在服务“三农”、支持小微企业方面有不少实践和创新，其中，“创富先锋”大赛活动影响较为广泛。农商行于今年2月改制成立，共设网点104个，仅次于邮储银行，存、贷款增量份额遥遥领先于其它各行。年4月，市第一家村镇银行句容茅山村镇银行设立。该行由江阴农村商业银行发起，江阴、句容两地14家企业共同出资组建，注册资金1.25亿元。至目前，市共有句容茅山、扬中恒丰、丹阳保得、丹徒蒙银等4家村镇银行。
