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1、个人信贷营销激励方案个人信贷营销激励以考核个贷增量为主，酌情考虑存量、并兼风险为原则，分为薪酬激励和营销费用激励一、薪酬激励考核1、个贷薪酬激励考核项目，包括：个人购房贷款和非个人购房贷款。激励对象为个贷营销人员和个贷中心审批管理人员，二类人员分别考核。其中：l 增量贷款薪酬激励奖金各类个人贷款月发放量奖金比例拓展系数风险系数-各类个人逾期贷款本息月增量考核对象：个贷营销人员、个贷中心管理人员奖金比例：前台营销人员为万分之二点五，个贷中心管理人员为万分之零点八。拓展系数：个人客户经理单独营销的，拓展系数最高为1，公司客户经理和个人客户经理联合营销的按揭贷款，贷款拓展系数自行协商，其中公司客户经
2、理拓展系数最高不超过0.5；风险系数：个人普通住宅购房贷款、个人存单抵质押贷款风险系数为1，高档楼盘、别墅、商业用房风险系数为0.85,其他贷款风险系数为0.8。存量贷款薪酬激励奖金（各类个人贷款月末余额不良资产余额）奖金比例拓展系数逾期调整系数考核对象：个贷中心管理人员奖金比例：个贷中心管理人员均为万分之零点四。拓展系数：个人客户经理单独营销的，拓展系数最高为1，公司客户经理和个人客户经理联合营销的按揭贷款，贷款拓展系数自行协商，其中公司客户经理拓展系数最高不超过0.5；风险系数：个人普通住宅购房贷款、个人存单抵质押贷款风险系数为1，高档楼盘、别墅、商业用房风险系数为0.85,其他贷款风险系
3、数为0.8。不良贷款扣减规定：不良资产扣减：根据“个人消费信贷系统”中五级分类明细打印按实际逾期期限，统计后三类不良贷款每月余额，并按当年总行规定的不良贷款损失准备金计提标准进行计算。2005 年度不良贷款扣减额（次级35可疑70损失100）。逾期贷款调整系数为0-1.0,根据分行的贷款逾期率对应相应的系数逾期率逾期调整系数小于1.81.01.82.20.82.22.60.62.63.00.43.03.50.2大于3.50二、营销费用奖励这部分奖励主要为客户经理营销提供资源支持，激励对象为优质房地产开发商、优质中介公司和楼盘销售人员：（一）、一手房营销费用分为封闭楼盘和自主营销楼盘营销费用：营
4、销费用=一手房购房贷款增量营销费率调整系数营销费率：一手房封闭楼盘考虑到前期公金投入，个金营销费率可按照0.2计算，个金客户经理营销楼盘（非封闭楼盘）按0.5计算；调整系数：按照开发商的规模，调整范围为0.7-1.1（二）、二手房营销费用一般为中介服务费营销费用=二手房购房贷款增量中介服务费率调整系数中介服务费率为1.5-3说明：1.由于相关银监部门相关法规禁止直接用贷款金额计算费用，分行在制定具体办法时要转换为按笔数支付手续费。 2对于二手房中介公司，各分行应根据当地情况设置准入门槛和淘汰机制，具体可以从注册资金规模、门店数量、执牌经纪人数量、平均月交易量、资产质量等方面进行考核和综合评分，
5、并以次为依据确定调整系数。调整系数：按照中介公司综合评分，调整范围为0.6-1.1(三)、营销激励费用估算（按照谨慎性原则）计算假设条件：年初存量贷款500亿（其中房贷350亿，其他贷款150亿），假设2005年全行房贷贷款新增120亿，其它贷款新增40亿元（换算为发放数为320亿元，其中房贷250亿元，其他贷款70亿元），房贷后三类贷款2.5亿：，其他贷款后三类不良贷款2亿元;逾期调整系数为0.8增量薪酬激励奖金2500.3311+700.3310.9=1033万元存量薪酬激励奖金（4202.5）0.0411+（1902）0.0410.9 0.8=188万元营销费用计算，一手房、二手房按照6
6、：4配比：营销费用=2500.60.5+2500.42=2750万元三项激励费用之和=1033+188+2750=3971万元假设160亿贷款增量在一年中均衡分布，按照保守存贷利差0.72%计算，250亿新增贷款年利润=1600.72%2=5760万元（其中购房贷款新增利润为4320万元）。大于三项费用之和，方案可行，即如果不考虑资产证券化因素，营销费用将在第一年全部消化。三、总行费用补贴政策为充分调动分行的营销积极性，考虑总行对上述费用进行补贴，在完成年初下达指标的基础上，总行补贴营销奖励费用，估计在3000万元左右。附：参考数据：1、 我行公金客户经理模拟利润考核计算中，2005年人民币贷款利差为0.77%；上海地区总部2005年个人客户经理考核办法中，模拟利润利差为0。81%，故增量贷款利差采用0.72%是趋于保守的；2、 目前，同业的营销激励费用基本为新增贷款额的1.55之间。
