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1、关于海参市场哈尔滨调研分析l 哈尔滨海参市场调研l 哈尔滨海参市场发展状况l 营销机会分析l 哈尔滨海参市场调研调研时间：3.28-3.30调研方式：街头随机问答调研人数：50人/天调研人群：2450 均值年龄调研诉求：购买习惯、人均消费指数、购买人群年龄、购买诉求图表：购买习惯人均消费指数：（这里指礼盒的价格）购买人群年龄：购买诉求：那么从以上调研分析得出以下结论： （该论述仅为我个人观点）购买海参的人群以30-50岁居多并有一定的经济基础且该类人群在社会有一定交际关系，在选购海参用途以送礼居多，5000元左右的价位可以接受，在选购海参的时候能接受进口产品并对产品本身有一定的了解对专卖店的信
2、赖度很高。哈尔滨海参市场发展状况l 就目前情况哈尔滨的海参市场发展应分成三个阶段。原始阶段的形成应归结为2002年之前，那时的海参市场并不为众多消费者和商家注意。更多的海参销售是聚集在道理菜市场和海鲜批发市场这样的批发聚集区。消费群体主要以餐饮业的采购和礼品市场为拉动动因，个人消费仅局限于对海参的营养价值了解的高收入群体。哈尔滨消费者在此阶段对海参行业的了解微乎其微。第二个阶段是2002年至2005年随着大型超市如沃尔玛、家乐福等迅速占领哈尔滨的终端消费市场伴随超市的海参柜台呈现在大众消费者面前。这时的哈尔滨繁华路段已经可以看到海参专卖店的出现，但是数量稀少；第三个阶段是随着居民生活水平的提高
3、，大众的自我保健意识的增强人们对海参的认识越来越广泛，随之而来的市场需求放大导致在短时间内海参销售的商家如雨后春笋般地出现在大街小巷。随着店铺林立的出现哈尔滨海参市场的供需关系和利润空间也在发生着明显的变化。l 2005年之前可以说是海参市场的暴利阶段，随着市场的变化现在的海参市场是明显的供过于求，海参生意的利润也在发生着明显的变化，从过去的不求销量只求高额的利润变成低利润高销量来维持店铺的存在。据统计仅在2006-2010年哈尔滨的大街小巷和商场内新增海参销售卖家不少于100家，倒闭的不少于10家。哈尔滨市场海参的消费群体也由原来的非理性消费变得越来越理性，现在的消费者在购买海参的过程中大多
4、数会在货比三家乃至货比十家后才作出最终的购买决定。l 哈尔滨海参市场现状目前哈尔滨海参销售的商家以海参专卖店、超市货架、集贸市场存在的方式加在一起超过200家，单就以专卖店的方式存在于繁华路面的就超过100家，以目前哈尔滨海参市场的供需关系看明显是供过于求。随着海参市场的竞争日趋激烈，海参市场正在从原来的千篇一律招牌(大连长海海参)向品牌细化的方向在快速发展。哈尔滨的品牌海参专卖店主要集中于三条繁华街道，南岗地区果戈里大街、道理地区经纬街和友谊路。现在国内的知名辽参一线品牌基本登陆哈尔滨市场，例如棒槌岛、财神岛、晓芹、上品堂等。由于海参市场销量礼品市场占到整个份额的90%，个人食用消费占到整个
5、市场份额的10%，因此消费者在无法更透明具体的了解海参品质的时候，对品牌产品品质的信任和整体礼品消费的诉求就显得非常重要，这也是海参市场品牌化的必然趋势。哈尔滨海参市场目前正处于整合阶段，即市场正从混乱的经营和非理性的消费向品牌化经营和理性消费转变。通过市场自身的调节与整合，以经营劣质产品的商家会逐渐被市场淘汰。由于海参行业的季节性消费强，竞争日趋激烈，有些商家为了维持高额利润会通过以次充好的产品达到盈利目的，最典型的方式就是以向海参中添加盐、糖等成份以增加海参的重量。更有甚者会使用火碱、福尔马林等对人体有害的物质泡发海参以混淆消费者的视听。消费者在添加过杂质的海参面前是不太可能分辨出来的，又
6、有些消费者只重价格而忽视了产品本身的质量导致很多低质产品有市有价。营销机会分析一、产品定位要准确所谓定位，就是产品或品牌在消费者心中的总体形象。它不是企业强加给消费者的，而是消费者自己认为的。比如，奥迪汽车，就是成功、财富、身份的象征；夏利汽车，即使加上GPS和巡航，仍然摆脱不了平民车的形象。有些企业他们一直强调海参的加工工艺、口感和能治疗各种疾病的功效，强调它是一种营养丰富的食品，而忘记了海参现阶段来讲，更准确的是一种高档食用礼品。高档食品是自己花钱购买食用的产品，而礼品是专门购买送给人的，定位是不同的。二、购买人群和消费人群要分清！很多时候购买人群就是消费人群，但有些时候购买人群不是消费人
7、群，比如学习机和儿童用品，父母一般是购买人群，而孩子却是消费人群，又比如高档烟酒、珠宝，一般是购买者买来送礼的，他并不是最终消费者，所谓“买的不用，用的不买”，就是这个意思。购买礼品的人，更注重产品的品牌、知名度、包装、价值感，而接受礼品的人，更注意产品的实用性、功效性等。三、包装突出差异化，拒绝同质化！很多企业由于对营销理解不透，定位不清晰，所以产品包装也就人云亦云，照猫画虎，要么大蓝大绿，要么大红大紫，然后再放上些海参的照片，如果不看品牌名称，很多情况下分不清是哪家的产品，根本没有差异化可言，更谈不上从包装上了解产品特点和卖点了。看看可口可乐，看看安利的纽崔莱，再看看OLAY玉兰油的包装，
8、就知道差距有多大，它们各具特色，一提品牌，消费者会马上想到他们的设计包装，不但好看而且好卖。包装就像人的一张脸，不会打扮，就不会有好的第一印象，更谈不上记忆和好感了。四、卖点要明确，才能打动消费者！很多海参企业，一直强调产品的加工工艺、口感、营养成分，以及能够治疗各种疾病的功效，说的很多，并且很多产品基本上都是这么说，没有突出、特殊的地方。所谓卖点，就是打动消费者的那一点，是一点，不是多点，一点会让消费者产生深刻的记忆就够了。海参的营养、口感、工艺其实都是差不多的，消费者只知道它的营养较高，你与别人的海参有什么区别呢？很多企业都没有说，或没有说清。只要认真研究，总会找到区别和卖点的。比如“白加
9、黑”感冒药，都是治感冒的，但“白加黑”的“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香”让其一举成名，实现了三个1.6亿的销售业绩。“海飞丝”的“去屑不伤发”成就了宝洁在中国日化的霸主地位。至于海参的卖点，各个企业可以根据产品的产地、加工工艺，购买和食用者关心的元素进行考量，一定不能人云亦云，没有特点。要记住营销学中的一句名言：没有特点的产品是没有出路的。五、品牌意识要强，企业才能做大做长！企业的最终竞争是品牌的竞争。著名品牌阿迪达斯（adidas）和耐克(nike)在世界上没有任何一间属于自己的生产车间，都是别人代加工，他们所拥有的就是品牌。贴上阿迪达斯（adidas）和耐克(nike)商标的运动鞋，
10、就能卖几百元，甚至几千元，而一样材料、同一工厂，同一流水线生产的运动鞋鞋，贴上别的商标，几十元也不好卖，这就是品牌的力量。海参这种高档食品，一定要注重品牌建设，因为它是一个长线产品，拼价格是没有出路的，只有注重品牌建设，才是百年大计。至于品牌建设如何去做，要在名称、设计、质量、宣传、服务等方面做细做好。品牌如果比作是一座大厦的话，那么每一项工作是一砖一瓦，都非常重要。六、产品一定要标准化、消费者信任度才高！著名快餐品牌肯德基和麦当劳的成功，主要归结于其标准化的加工和服务，中国的快餐很难成功，主要是标准化做得不好的缘故。海参的热销，是最近二、三年的事情，目前还没有统一的行业标准，包括养殖、加工、
11、价格、服务等都没有标准。消费者购买时，大都是雾里看花，一头雾水，再加上部分不良商人的造假卖假，虚假宣传，使很多消费者都怀着疑虑的心情购买、食用。其实，这个时候，也是企业发展壮大的最好机会，首先强调标准化，养殖标准化、捕捞标准化、加工标准化、存储标准化，有了标准化，就有了判断的标准，就能取得消费者的信任，让消费者买得放心，用得舒心，企业就能打造和掌握了发展的一把无敌宝剑。品牌是什么？品牌就是信任。取得了信任，一切就都迎刃而解了。七、宣传模式要创新，产投比要合理！一提到宣传，很多企业会认为就是做广告，其实这是个误区，在宣传这个环节中，不否认电视广告，报纸广告的重要性，但随着同类产品的增加，各种媒体
12、的增加，信息多如牛毛，广告投入和销售产出不成正比，所以，就出现了很多新颖的传播形式，比如新闻传播、事件传播等。事件营销，就是吸引眼球，最快最省钱的营销方式。比如：北京一家很小的涂料厂，没有资金投入广告，就制造了总经理喝涂料的事件，让该产品一夜成名，2008年北京奥运会的多数场馆，都采用上了该企业的涂料。春秋航空公司的一元机票事件，让这个名不见经传的企业，一炮走红、迅速火爆。虽说被物价部门课以15万元的罚款，但达到了几千万元的广告也达不到的效果。再加上社区营销，专业群体营销、体验营销传播等方式，产品品牌会逐渐深入人心，销售便会水到渠成。产品规划供应商整合产品采购驯化包装宣传推广销售交易售后维系市场反馈市场模式资金君兰百卉产品规划供应商整合产品采购产品包装宣传推广销售交易售后维系市场反馈市场模式资金市场模式资金海参产品渠道开拓营销是一个非常专业的工作，专业的人做专业的事，已经成为必然和趋势，很多企业，要学会整合资源，包括产品，渠道、传播、人才等。这样，企业才能做大做长。如果沿用过去的传统模式，小而全，面面俱到，企业的资金及资源毕竟有限，浪费了很好的发展机会，再想发展壮大，就十分困难了。海参市场前景广阔，但问题不少，只要抓住关键、学会营销，善于宣传，这个行业一定能做大做强，培养出几个著名的海参品牌，造就几个航母级的海参企业。
