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1、银行分行三年发展规划前 言温州地处浙江省东南部，为浙江省第三大城市，总面积11784平方公里，总人口800多万，其中市区面积1082平方公里，人口140万。温州民营经济发达，民间资本雄厚，金融活动高度活跃。截至2010年9月，全市共有政策性银行、大型商业银行、股份制商业银行、邮政储蓄银行、城市商业银行、农村合作银行、村镇银行等七大类银行业金融机构，加之1270个营业网点遍布城乡，全市银行业金融机构总计达到1306家。截止2010年9月末，全市银行业本外币存款余额 6326 亿元、本外币贷款余额 5381亿元。经营效益逐年递增，持续位居全省前列，资产利润率高于全国平均水平1个百分点以上，接近国际
2、先进银行水平。温州银行业不良贷款率已连续10年呈下降趋势，继续成为全国银行业不良贷款率最低的地级市，资产质量达到了国际先进银行的水平。中国温州分行是杭州分行系统内首家二级分行，于2010年8月18日正式对外营业。为规范运作、加快发展，积极响应唐双宁董事长提出的“一年奋力起步，三年改变面貌，五年形成自身特色，十年勇争同业前列”的全行发展规划，温州分行结合当地的实际情况，并根据自身的发展要求，科学合理地制定发展目标，提出了“适度加快发展策略，三年达到可比同业水平”的经营策略。制定战略规划是为了支持银行又好又快地实现战略确定的发展目标，形成在局部区域的影响力，服务质量和服务效率要优于多数同业，客户服
3、务能力要争取在当地股份制银行中处于中上游水平，以市场和客户为中心探索出二级分行的发展新路。一、主要业务指标力争在2011年、2012年、2013年末存款余额分别达到 40亿元、60亿元、80 亿元。2011年、2012年、2013年末贷款余额分别达到45亿元、65亿元、90亿元。利润收入分别达到5000万元，8300万元，在2013年末利润突破1亿元。二、网点规划1、高度重视未来网点在区域市场的竞争实力和网点规划布局的科学性和前瞻性。网点布局、规划和选址工作已经成为银行的一项战略任务和使命。2、科学规划网点布局，做好网点建设调研。在调研的基础上，科学规划网点，明确机构发展的重点区域目标。3、深
4、入基层广泛调查，听取客户的意见。根据网点周边客户情况、人口居住情况、政府规划情况、网点效益情况等多方面综合考虑，制定出切实可行的近三年网点建设规划。 4、在现有网点基础上，兼顾新开发区和县域经济的发展、物理网点和自助银行同步发展。2011年下半年力争在周边经济强县设立第1家县级支行，2012年新增县级支行和同城支行各1家，2013年新增同城支行2家；离行式自助银行和ATM机每年新增2家以上。争取在2013年机构网点数达到6家，自助银行（含ATM机）10家。三、公司业务规划未来三年发展目标：2013年末，全行公司存款余额将达到70亿元，各项贷款将达到80亿元。争取使公司存贷款增速超过股份制银行平
5、均增速，市场份额有一定提升。中间业务收入力争达到1000万元；至2013年末，全行公司业务使用贸易融资授信余额达到30亿元，占比30%；在温州16个重点行业产品领域具备领先竞争能力，成为我行盈利增长与结构优化的主导。贷款不良率控制在0.5%以内。（一）公司业务发展策略1、客户策略从分散式客户营销向集群式客户营销转变分散式客户营销就是银行客户经理对客户单一的营销，即银行客户经理对客户的一对一的服务。这种传统的银行公司业务客户营销方式主要关注的是客户眼前的金融业务需求，即使是关联客户间，由于银行考核限制，也未能形成联动效应。集群式客户营销就是改变单一客户营销，上下联动、集约开发，瞄准行业客户龙头，
6、确定优势战略客户，制定围绕客户产业链的营销服务方案，实施分工合作，联动开发。也就是以优势行业的中心客户，建立金融服务网络，跟着主导客户走。2、产品策略从传统业务品种竞争向创新业务产品竞争转变有效整合现有产品和服务，实现传统对公产品的标准化、流程化和普适化，做到流程高效、服务优良、价格优势、产品齐全，提高传统业务竞争力。同时，必须高度重视公司银行产品和服务创新体制建设，完善产品研发组织，根据优质客户需求及时开发、组合、改进产品。要加强有效联动，提高对优质客户，特别是战略客户需求信息、创新产品市场动态的反应能力。在创新业务上，要从为目标客户特别是战略客户的生产、经营、资本扩张、资产运作甚至整个产业
7、链提供全面金融产品和服务的角度，加强产品创新。特别要加强在集团账户现金管理系列产品领域、投资银行业务系列产品领域、公司理财业务领域的产品整合与创新。3、渠道策略从传统的关系营销向品牌服务营销转变针对战略客户进行主要优势产品营销。跟踪企业发展需要，结合市场金融产品，量身打造适合战略客户发展需要的产品，通过优势产品为战略客户提供方便、快捷的金融产品和服务，以提升对战略客户的服务水平，使战略客户从银行的服务中真正体会到银企战略合作的价值，认同合作关系的确立，共同谋求银企的双赢发展，成为银行的忠诚客户。4、营销策略从传统的个人关系营销向团队集中营销转化大多数中小银行最初的公司业务主要是通过个人关系的客
8、户营销，客户的迁移主要是根据关系人的变动。因此，为提升客户的忠诚度，防止出现公司业务战略客户资源“私有化”的倾向，就要在整合产品和服务的基础上，加快打造具有强大竞争力的公司银行业务品牌。动员团队力量，围绕客户打造一种为客户、股东、员工和社会所高度认可的公司银行业务主品牌，使客户对银行公司业务品牌产生较高的依存度，避免因为客户经理人员的变动导致战略客户的流失。同时，发挥集中营销团队优势，联动开发适合市场需要的创新品种和拳头产品，打造投资银行、现金管理、公司理财、公司网银等新兴品牌，走出一条差异化竞争发展的新路子。（二）公司业务发展规划1、面向贸易融资、面向大中企业、面向成长型企业今后3年要培育核
9、心客户、贸易融资在对公授信的占比。通过三年的努力使温州分行达到贸易融资授信客户占25%，中小企业客户占50%，核心客户占25%（见下图 单位%）。2、温州市重点产业、集群及周边区域前100强企业的发展规划温州产业分布块状结构稳固，传统支柱产业的品牌和区域优势突出。因此,温州分行要加强对温州重点产业及集群发展规划，争取与重点产业及集群的龙头企业合作，以提高我行市场竞争力。重点产业及集群中的龙头企业是我行的核心客户，是我行利润增长点，只有争取到重点产业及集群中的龙头企业才能达到以点带面的效果。同样周边前100强企业也是我行的核心客户，当然大部分的企业是重点产业及集群中的龙头企业，我行与他们合作不仅
10、我行利润增长点，也是提高市场占有率最佳方式。3、业务结构发展规划未来三年温州分行将加快资产结构的调整，加强基本客户群建设，进一步提高贸易融资和核心客户比重。目前我行的对公存款对资产业务的依赖程度较高，“资产拉动型”特征明显。为此在总负债中，要适度增加主动负债，在对公存款中，提高无贷户存款比重，努力降低负债业务对资产拉动的依赖度。一是要积极参与温州市政府项目融资争取财政性存款，我分行计划在未来三年机构存款占公司业务存款1015%以上；二是努力增加贸易融资在授信中的占比，提高结算存款；三是增强同业合作特别是与农村合作银行的合作，争取同业存款（见下图 单位：%）。四、零售业务规划总体目标：温州分行到
11、2013年末的主要预期发展目标为：1、期末储蓄存款余额确保8亿，力争10亿（单位：亿元）2011年余额2012年余额2013年余额本部2.0 - 2.252.52 - 3.153.3 - 4.2新设支行10.8 - 1.001.2 - 1.51.7 - 2.1新设支行21.3 - 1.52.0 - 2.1新设支行21.3 - 1.6合计2.8 - 3.255.0 - 6.158.2 - 102、期末个人贷款余额12亿，力争达到15亿其中：个人住房按揭贷款6亿，个人经营性物业贷款1.5亿，个人助业贷款4.5亿；3、信用卡（包括存贷合一卡）10000张；4、管理个人资产（AUM）12亿，力争达到1
12、5亿；5、潜力以上客户5000户（一）发展规划 1、争取政策和资源，加大个贷业务的投放力度。个贷业务是股份制商业银行发展和带动储蓄存款增长、迅速扩大客户群体的主要工具，、对于温州分行这样缺少网点和结算渠道的新开办银行来说尤其重要。一是要争取上级行的政策支持，建立适应温州地区的个贷政策和操作模式；二是要积极发展符合总行个贷投放的营销指引，积极营销我行的特色个贷产品经营性物业贷款、低资金成本的房屋按揭贷款、以及一圈一链式的助业贷款；三是积极争取杭州分行的审批权和放款权，加速放款流程，以个贷品牌效应发展客户群体从而带动储蓄存款的增长。2、加大理财产品的宣传和营销，带动储蓄存款增长。个人理财业务和做大
13、对私存款是相辅相成的，做好个人理财业务必须以对私存款为基础，做大对私存款必须以个人理财业务为平台。科学辩证地协调两者的关系，可以在开展理财业务的同时促进储蓄存款。目前我行的“假日盈”周末版在市场上具有一定的优势，是营销高端客户的较好载体，要充分营销，扩大影响，在温州树立起“阳光理财”品牌。未来几年，我行将以客户管理平台为基础，采用一揽子服务，做好自有产品与证券公司、基金公司、保险公司等的交叉组合，满足不同层级客户的财富需求的同时，最大程度地吸纳客户的行外资金，做大客户在我行的管理资产。3、以客户为中心，提升服务内涵，全力打造零售客户品牌 在今后的三年中，我行将以客户的需求为出发点，着力加大对客
14、户增值类服务的建设与投入。目前我行已设立了机场贵宾通道，接下来还将在医疗服务、投资渠道、旅游定制等个性化的客户需求上下功夫，满足中高端客户的个性化需求，于细微处体现我行的真情。（二）发展策略规划1、做好渠道建设，争取结算类存款 结算存款是各类存款中稳定性强、性价比高的纯存款。因此建立良好的渠道，维护并吸引结算客户，形成稳定的储源，是我行零售业务发展过程中必要的手段。但目前在温州，我行的结算手段劣势凸显上级行的支付易平台尚在搭建中、跨行卡的收费问题尚未解决，面对四大行及交行、中信等股份制商业银行推出的类“支付宝”及汇费全免的商人卡，我行无一应对手段。现阶段利用我行潜力以上客户在网银上跨行汇款手续
15、费可全免这一优势，应积极引导客户通过网银、手机银行等电子渠道进行跨行汇款，以长补短。同时积极与上级行沟通，争取“支付易”平台的早日搭建与使用，以个贷资源助推“支付易”的发展，成为我行储蓄存款的重要来源之一。2、加大电子银行与信用卡的建设推广，全方位宣传推动零售业务品牌电子银行与信用卡是银行的名片，营销的是客户的心理和对银行的认可。作为形象工程，在未来三年计划设立10家自助银行服务区（包括柜员机），信用卡（包括存贷合一卡）发卡量达到10000张，主要通过以下途径：（1）为贷款客户配发存贷合一卡；（2）建立特约商户机制，并在一些温州知名的商场等场所开展有奖刷卡消费活动；（3）公私联动，推动授信企业
16、的员工发卡。3、重视人才引进，提高人员素质，建立一支高素质的零售 客户经理队伍零售业务是知识密集型业务，产品种类繁多，更新频率快，同时，零售业务也是劳动密集业务，需要一支强大的客户经理队伍深入基层开拓市场。因此,打造一支业务素质佳、服务意识好、营销能力强的零售客户经理队伍，是我行未来零售业务稳定快速发展的基础。为此，建立科学的人员考核机制，以公平、公正的综合考核衡量每位客户经理的业务能力，并得到相匹配的物质待遇是我行零售队伍和零售业务发展的基础。未来三年，我行将通过多种渠道为零售人员提供AFP/CFP的培训机会，实现从业人员持有该类专业证书的比率达到80%。五、国际业务规划总体目标：以拓展优质
17、客户为基础为先导，积极推进国际业务重点客户发展战略，加快形成客户资源共享、营销整体联动的本外币互动发展机制，奋力开拓外汇市场。到2013年末，国际业务结算量达到8亿美元，货押融资业务达到人民币10亿元，保理业务出单量人民币3亿元。（一）发展规划未来三年，贸易金融业务将围绕“打基础，做特色，保质量，树品牌”的总体目标，扎根当地市场，打造一支高素质专业人才队伍，建设一个优质客户群，突出一批供应链融资产品，打响温州分行的贸易金融品牌。经过三年努力，国际结算业务后来居上，在温州当地股份制商业银行同业中排位靠前；供应链贸易融资业务上取得跨越式发展，力争在货押融资、保理等新产品业务中居行业领先地位，形成我
18、行贸易金融业务在市场中的差异化竞争优势。（二）市场规划1、在传统国际结算领域，本着建立优质基本客户群的要求，形成以中小成长型企业为主导，兼顾大型客户和优质中小客户的基本格局。通过三年努力，培育一批与我行共成长的优质成长型客户群，做精品强行。2、在供应链贸易融资业务领域，选择适合本地市场发展的几个新型产品，经过三年努力，成为同业领先者。（三）目标客户群规划 1、传统出口结算业务方面，梳理上一年出口量1000万美元(含)以上企业、上一年全年业务量位列前50位且贸易背景清晰的进口企业作为目标客户。2、供应链贸易融资产品方面，积极向全市各行业龙头企业推进。基于行业特征和特定客户需求的精确把握而形成我行
19、相对标准化解决方案，并将解决方案复制到更多的同行业客户或跨行业同类客户，形成模式化经营效应。（四）发展策略规划1、研究市场，研究同业，建立市场信息服务平台建立与外部机构及同业的沟通渠道，定期收集并整理市场、同业信息，以供内部管理层决策参考；依照我行全局战略部署及授信风险偏好，梳理一批贸易金融业务目标客户，寻找我行业务发展的着力点。2、建立贸易融资专业化经营管理体制将贸易融资作为业务主线，建立专业化经营管理体制，制定贸易融资发展目标，营销计划，政策制度，产品创新和推广以及相关的考核评价体系，整合行内资源，组织推动贸易融资业务发展，指定专人负责贸易融资产品设计、营销支持、业务审查和贷后管理。3、以
20、贸易融资业务发展为契机，突显我行差异化竞争优势针对不同类型企业和交易链环节提供配套融资服务，丰富我行资产产品体系，提升综合竞争力。有效带动国际结算、衍生产品、理财等业务发展，增加中间业务收入，提高综合回报率。4、依托供应链贸易融资延伸拓展客户群贸易融资不仅考察核心企业本身，还考察上下游交易对手，对交易链进行整体分析，可以发现更多业务机会，为具有稳定供销关系的客户群提供配套服务，形成链条式、网络式市场发展。通过供应链融资业务的跨越式发展，实现“1+N”的市场营销乘数扩大效应。5、培养高素质的专业人才队伍。通过各种途径对从事贸易融资业务的客户经理、产品经理、风险经理及操作人员进行贸易融资产品、政策
21、、流程等方面的培训。通过三年努力，打造一支专业化营销和管理队伍，为贸易融资业务发展提供有力的人才保障。6、全面组建合规文化体系，为可持续发展打下扎实基础 在业务发展中同步推进合规文化建设，通过先进的管理手段和组织形式，确保各项业务合乎内外部规章制度，最大限度控制经营风险，提高在行业内的竞争实力，促进与外部经济的协调，实现可持续发展。 六、风险管理建设规划（一）未来三年建设目标建设一支专业素质优良和较强风险管控能力的队伍，并具有清晰完善的风险管理组织架构的二级分行风险管理体系，使温州分行行业授信投向与温州经济发展相一致，资产质量（不良率）控制在全省系统内及温州当地金融机构的平均水平以下，在杭州分
22、行系统内领先，在全辖二级分行考核名列前茅。（二）具体实施1、统一思想认识，确立“更有内涵”的发展理念温州分行将以质量、效益为中心的经营理念为指导，有效贯彻执行总行风险管理政策，强调在全员范围牢固树立质量意识、合规意识、责任意识和效率意识相统一的风险理念，强调走有质量可持续发展的经营之路。2、加强规划指导、建立有效的案防体系根据温州经济结构及发展特点，以及我行授信客户、行业、区域的结构和资产质量现状，强化准入和退出机制，以滚动实施的方式，指导我行今后三年授信业务发展及结构优化。采取各种自查、检查等措施手段，建立教育、制度、监督并重为一体的案件风险防范体系。3、加强队伍建设、不断总结风险管理经验在提高风险管理人员专业素质基础上，温州分行力求在实践中摸索出适合温州当地实际的风险管理经验。在如何加强管理企业异地投资、多元化投资等方面总结出一套切实可行的方法。中国温州分行将按照既定的发展规划和发展目标，牢固树立以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标的经营理念，优化结构、强化营销、创新服务、防范风险、安全运营，经过三年努力，全面提升经营管理水平和经济效益，使我行成为在本地区有较大影响力和市场竞争力的股份制银行。
