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1、银行卡业务管理文档一 行业背景1二 发展现状1三 主要做法1四 营销工作方案2五 发展思路3一行业背景随着个人征信系统的建立和完善，个人客户信息将更透明，更准确，银行经营个人信贷业务的风险将大大降低，这将会大大刺激各家银行对个人客户放款的积极性，个人客户将是各家银行抢夺客源的焦点，尤其是争夺高端个人客户的贷款业务将更透明、更激烈。特别是随着加入WTO过渡期的结束，存贷利率将逐步进入市场化，银行业的存贷利差空间将越来越小，大力发展中间业务，增加中间业务的收入，改善财务结构，将是信用社发展的必然趋势。银行卡是比较成熟的产品，是中间业务的有效载体，因此作为身处广大农村，服务千家万户农民、社区居民的农
2、村信用社更要大力发展银行卡业务，以此寻求新的利润增长点。二发展现状近年来各商业银行把贷记卡作为朝阳业务加以推介，重点营销，发卡量迅速攀升，据对某支行调查，今年新增发卡量，是前期发卡量总和的1.65倍。但农民对贷记卡章程、领用合约和“用卡指南”知悉不够。第一方面，按照申领贷记卡有关规定，客户在申请贷记卡时，要知悉和全面理解贷记卡章程和领用合约。但是在实际过程中，申请人往往粗略浏览或简单阅读，甚至未曾阅读，很容易出现这样那样的问题。比如：支付密码和查询密码很容易混淆为一。由于客户对其重要程度缺乏认知，通常将支付密码和查询密码设置同一个密码，在使用过程中极容易被盗取支付密码，形成客户的资金风险。再如
3、，客户通常认为支付密码即可在ATM和营业网点办理取现业务时使用，又可在消费时使用。殊不知贷记卡按照国际惯例，初始设置一般为“境内境外持卡消费均不需使用支付密码”。如果选择密码消费，还需拨打各商业银行客服电话申请设置。通过调查，不少客户在收到密码信封时，以为支付密码在ATM或营业网点修改后就可万事大吉，实际上并未成功设置，如果发生卡片丢失或被盗，会给客户造成资金损失。第二方面，农民对贷记卡收取年费和年费优惠办法不甚了解。通常情况下，对成功开卡的客户每年要收取贷记卡年费。但是，由于宣传不到位，营销过程过于简单，加之客户认知上的欠缺等，客户对贷记卡收取年费在了解上存在一定差距。容易形成一系列问题和隐
4、患，比如，少部分客户虽然不知道要收取年费，但是年费一般从客户的信用额度直接扣收，容易产生抱怨，形成一定的负面影响。第三方面，金融部门宣传引导乏力导致农民对银行卡“不会用”。主要表现在两个方面：一是由于金融部门对农村地区使用银行卡的意义宣传乏力，导致农民对推广、使用银行卡可减少现金交易、提高结算速度、方便交易等优势知之甚少。二是由于金融部门引导不到位，农民对银行卡使用操作知识相当匮乏，以致大部分农民对银行卡不会用。 最后一方面，农村金融资源配置不足导致农民对银行卡“无法用”。主要表现在三个方面：一是农民“无卡可用”。由于国有商业银行大量撤并设在县、乡一级的基层网点，现拥有全国范围内结算网络具备发
5、卡能力的金融机构基本不在乡镇设营业网点，在农村广设营业网点的农村信用社大部分尚不具备办理银行卡的能力，造成对农村办理银行卡的机构太少的现状，以致农民“无卡可用”；二是农民“有卡无法用”，由于农村消费水平低，缺乏必要的签约商户，在成本效益约束下，绝大部分农村地区没有自动柜员机和终端销售机，农民有卡也常常处于“无法用”的状况，只有外出打工、进城购物等情况下，才能使用银行卡。三主要做法针对以上存在的问题和不足，我认为应从以下几个方面予以重视和解决。1切实加大风险防范力度。从维护客户资金安全入手，一方面加快贷记卡系统的升级和改造步伐。结合我国国情、农村客户素质和用卡习惯等情况，不断改进贷记卡操作系统和
6、使用系统，减少因客户认识上的误区而形成的资金风险；另一方面提高客户的安全意识。指导客户正确使用贷记卡，经常性的风险提示，让客户了解和熟知在贷记卡使用过程中可能形成的风险点，进行自我保护和自身防范，确保客户的资金安全。2重视综合营销能力的提高。目前，在贷记卡发卡快速攀升的同时，一些基本服务内容常常被“打折”，如开卡周期延长，引发客户投诉；发卡后，仅给客户寄一本用卡指南；客服电话长时间打不进去等等。这要求首先加强营销机制建设，尽快形成与贷记卡高速增长相匹配的服务网络和营销资源配置。其次提高营销技能，实施全员营销的前提必须是全员培训，只有充分了解产品的功能、特性，才能有效提升服务水平，提升产品内涵，
7、使贷记卡真正成为广大客户日常生活不可缺的理财产品。3稳步推进农村地区银行卡业务健康发展须采取以下对策：加大宣传引导提高农民用卡意识。金融部门要充分利用电视、报刊、网络、标语等宣传媒体，向广大农民朋友广泛宣传推广、使用银行卡的意义，提高其用卡意识；向农民朋友详细讲解银行卡使用、操作的程序、要领和注意事项，提高农民的用卡水平，进而使农民朋友知卡、懂卡、会用卡。4积极配置资源提高农村受卡环境。一是金融部门撤并农村金融网点，要兼顾自身效益和社会效益的统一，避免农村部分地区出现金融服务“盲区”。二是要加快邮政储蓄银行的设立，并考虑让尚不具备结算网络和发卡能力的农村信用社搭乘邮政结算网，尽快跨入发卡行行列
8、。三是要应对国家加快联网通用建设的步伐，尽快将银联清算网络覆盖到中心城市和广大农村地区，并考虑对农村地区发卡、受卡硬件建设给予一定的财政补贴，或通过返还金融机构部分税款，鼓励金融机构专项用于农村地区自动柜员机和终端销售机的安装，提高农村地区受理银行卡环境。四营销工作方案 以上讲的是针对农村信用合作社现有的普遍存在的问题所提供的解决方式，综合来说，农村开展银行卡借记业务有以下方式：1树立危机意识，制定超前发展规划。人行信贷咨询系统推广后，各家银行全力争夺优质客户，公司类信贷客户营销成本增大，贷款利率降低，信用社的必须树立新的发展思路；国家推动联网通用工程从规划到完成只用了两三年的时间，那么个人征
9、信系统将在两三年的时间内全面完成。信用社只做“农民的银行”，固守传统存贷业务，靠利差吃饭不是长久之计。信用社可确立用三年POS消费收入投入拓展卡业务的市场营销，充分利用联网通用工程成果，突破时空的限制，为信用社客户特别是外出务工人员提供更方便的金融服务的战略发展规划。2.加强同业合作，开通POS消费业务。重庆目前的商户市场采用的是无中心模式，是工、农、中、建四大行发起建立的，信用社应当开发POS前置系统，加入银行卡POS受理市场。3.采用多种方式，大量布设ATM，大力改善用卡环境。信用社应当开设自助设备前置系统，在对自助设备投放没有经验的情况下，采用供货方提供设备，以跨行交易和代理业务手续费收
10、入支付设备款的合作方式布设ATM，这种方式财务负担轻，经营风险小。亦可采用分期付款和一次性付款方式增置ATM，这大大加快了自助设备的投放速度，迅速改善了用卡环境，提升了行业形象。4信用社可开发电话银行系统。在完成综合业务系统开发时设计电话银行，年大力推广全市拨入电话银行966866按市话收费方式营销，能使月呼入量得到明显提升，客户可以自助办理查询、转帐、缴费等多种业务。 5. 北京、上海农村商业银行、广东农村信用联社、成都联社、重庆市商业银行开通柜面通业务。同全国性的商业银行比较，信用社作为区域性金融机构，为客户提供的服务地域受限制，农村信用社可充分利用数据大集中的成果，借鉴国有商业银行全国联
11、网的做法，通过和其它地区的信用社充分沟通，达成共识，互相开放业务平台，实现了柜面通，方便外出务工人员的资金汇兑。另外，该项业务不但开通了资金流通新渠道，而且有效地增加了中间业务收入，可以使信用社代理其它行的柜面通手续费得到显著提升，从而有效带动业绩发展。6及时发行新卡种。例如发行发行“信合平安卡”，借春节务工人员返乡之际大力宣传、营销，效果可以得到较为明显的提升。7银行卡已经成为中间业务的发展载体，农村信用社发展中间业务，必须努力完善内部网络功能，借助人民银行大额支付系统，拓展银行卡业务，在实现 POS机消费、ATM机存取款等基本功能的基础上，逐步拓展到银行卡提供贷款融资、代收代付、网上银行、
12、银证转账、预订国债、酒店预订、代客买票、电话银行、自助银行、预定一些消费场所的场地等多元化服务功能。五发展思路1不断增加银行卡功能，以齐备的功能吸引客户。逐步开通存款、取款、转帐、跨行转帐、POS消费、代理缴费、协议代扣等业务。银行卡是一个重要的结算载体，能够带来的收入是多方面的，刚开始时是模仿跟进其它银行，方便客户，一直不变的是在剧烈竞争中争取拓展客户、留住客户，手段就是不断完善银行卡功能，绑定客户，增加组织资金的吸引力，而现在以卡为载体增加中间业务收入已成银行卡业务发展的主要目标。目前我社主要做的是在卡上开通传统业务的存取款、转帐业务，不断增加中间业务项目，及时开通代发工资、代缴电话、水电
13、气费等功能，培养客户使用信合卡的习惯，养成其依赖性。2.依托业务创新产品，以丰富的产品拓展客户。1）发行“信合循环贷款卡”。基于借记卡的发行经验，将原有的个体工商户、公务员综合授信贷款整合，将个人综合授信、贷款申请和自助还款与信合卡绑定，将信用社部分高端客户的贷款业务融于卡中，使客户感受信合卡的方便和实惠，在试验成熟的基础上，逐步推向小额农贷，从而达到拓展客户和降低成本的目的。2）发行“信合商务卡”。央行、发改委、公安部、财政部等九部委，发布的关于促进银行卡产业发展的若干意见中，要求各级政府部门及所属预算单位在行政经费、差旅费等公务支出中使用银行卡支付，信用社应当借政府推广公务卡之机，在区县政
14、府、企业大力推广“信合商务卡”，促进信合卡POS消费业务发展，增加消费手续费收入。3）积极介入“城市一卡通”工程。上海、广州、北京、杭州等地早在2000年左右就推出了集取款、购物消费、缴纳公共事业费等小额支付功能为一身的“城市一卡通”，目前全国各地的大中城市基本上都在建设或者正准备建设此项目，这是增强城市公共管理职能、完善城市服务功能的未来城市发展趋势。信用社可着力参与“城市一卡通”工程，发行联名，借助党政宣传大大提高信用社的知名度和信誉度，提升行业形象，获取社会效益，同时信用社的银行卡业务要立足于农村但不能局限于农村，因为高端持卡人主要集中在城内，通过参与“城市一卡通”项目，发行联名卡可以将
15、大量市民拓展为我社客户，拓展客户群体，增大发卡数量，提高用卡质量。3立足长远发展，加大营销力度。1）加强客户群营销。一是注重对企事业单位的工资代发工作，通过代发工作让大量的客户与我社银行卡建立业务关系，使他们有使用银行卡的可能；二是加大对外出务工人员的营销，特别是通过异地柜面通业务，吸引他们使用我们的银行卡；三是利用财政资金直补农民的代理业务，引导农村客户使用银行卡。2）开展长期的、有针对性的、连续的宣传活动。一是借助电视、报刊等媒介进行银行卡宣传；二是制作了银行卡的有关宣传海报和资料；三是开展以“信合卡之春”为主题的宣传活动。3）开展消费积分活动。今年对客户POS消费进行积分，以实物对客户进行奖励，并加以抽奖活动，吸引客户刷我们的卡。4增强员工业务素质。 将技能培训纳入考核标准，并及时更新业务内容。jieyuanwangluo 威客：杰源网络 QQ：596045242
