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1、银行系统论文：关于贷记卡市场营销的几点思考一、贷记卡市场营销存在的问题随着银行卡业务的迅速发展，人们的信用消费意识进一步增强，这对贷记卡市场的形成和发展起到了重要作用。如我行今年9月推出贷记卡产品以来，客户反映较好，发卡量稳步增长。透支余额已达180多万元，占总透支额的49%，取得了较好的经营业绩。但是，在贷记卡市场营销中，还存在一些亟待解决的问题，主要有以下几个方面。1.社会对贷记卡的认知程度不高受传统消费习惯的影响，公众信用消费的意识淡薄，因而相当一部分人对贷记卡的信用消费功能兴趣不大，这使贷记卡的推广难度加大。2.对贷记卡市场的细分不够贷记卡市场营销中，尽管发卡行放宽了免担保条件，但办卡
2、的门槛依然很高，使相当一部分有信用消费需求的客户无法拥有贷记卡。而且，有的发卡行对贷记卡信用额度管理过严，造成贷记卡的功能未得到有效发挥，在某种程度上制约了该项业务的发展。3.用卡环境影响了贷记卡市场推广尽管现在各商业银行都来在积极发展银行卡业务，且在联网通用方面有了较快的发展，但银行卡受理环境依然不能满足持卡人的需要。主要表现在：（1）特约商户数量少，行业面窄，这在中小城市更为突出；（2）商户受卡资金清算不及时，特别是联网通用后，单边账发生频繁、处理速度慢，给持卡人造成许多不便，影响了贷记卡的市场推广。二、贷记卡市场营销之策1.确定目标客户首先，收入高、消费意识强的公务员、企业营销人员等应作
3、为首选对象。而且，这一群体符合免担保的条件，申领卡较容易。其次，经营状况较好的私营业主，因其资金周转灵活，且有一定的消费信贷需求，也是贷记卡的主要目标客户。但面向这一群体进行推销时，应注重风险防范。再次，大学教师等也是贷记卡的目标客户。2.拓展特约商户贷记卡的发展必须依托大量的特约商户。从目前的情况看，特约商户数量少、行业面窄，是持卡消费的主要瓶颈。以湖北省荆州市为例，特约商户只涉及酒店、商场、超市等，与持卡人日常生活紧密相关的医院、药店、通信等大都不能受理银行卡，这一在定程度是影响了持卡消费。此外，建材、房地产等大市场信用卡也未能及。正因为受卡场所少，客户办卡的积极性被挫伤。只有积极拓展特约
4、商户，才能更好地发展贷记卡业务。 应有针对性地在消费需要较大的行业发展特约商户，重点是公用事业等。3.制定促销策略2003年以来，我行先后进行了白衣天使免首年年费办理贷记卡、牡丹卡夏日真情回馈、教师辛勤育学子，牡丹真情献园丁等营销活动。这些活动对促进贷记卡业务发展起到了积极作用，在城市的效果更为明显。促销经费是制约促销方案实施的因素之一，要取得良好的促销效果，必须保持相应水平的经费投入。应在合理预算的前提下，由财务部门给予支持。在制定促销策略时，必须切合实际，不能搞一刀切。在开展促销活动时，同样要注意选准目标，应在目标客户中有针对性地宣传推荐贷记卡产品，有目的地开展营销。对中小城市而言，则要因地制宜，设计新颖的促销方案，吸引持卡人使用贷记卡产品，刺激消费。同时，对促销费用要进行预算，以保证促销效果。可由上级行统一制作宣传方案，并印制下发宣传册。在制定促销方案时要兼顾中小城市，要注重可操作性。
