《银行话术.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《银行话术.doc(11页珍藏版)》请在三一办公上搜索。
1、拒绝理由:行里有规定、只能做行里的产品、职业操守您说的我明白,但客户的需求肯定是多元的,有时候行里的产品不能满足客户的要求,如果您给客户多些选择的话还能帮助您留住客户。比如我们这期的。,收益是银行同期理财产品的收益高。,您为客户推荐了,客户也会觉得您的服务非常好。再者,推介我们的产品给您的客户,如果成交了,我们也可以支付相当可观的佣金,一举两得的事情。当然,也是在不影响您正常业务的情况下。是这样的,我很欣赏你对工作认真负责的态度,有您这样的态度做什么事情都会成功。我们做为职业的理财经理为客户做好合理资产配置,让客户资金保值增值,也是应该的,现在这么高收益的产品,相信有很多客户等您去告诉他们。如
2、果您有这个资金也可以来够买啊(通常会说自己没有那么多),那您就找个300万的客户来买,就可以拿到两万多,一个月有两三个就可以有五六万收入,很快的你也可以买一份100万的产品了。 找分行、跟领导汇报,您说的流程我明白,但通常银信合作审批流程久,发行额度大,除非发行超过10亿的产品,我们一般不用总对总的合作模式。这次发行的产品规模才。,所以准备跟分/支行这边合作,您个人也可以和我们合作发行。销售费用千分之七到百分之一。是这样的,某经理,信托公司之前和您银行有过很多合作,举个例子,一般超过10亿的大额资金我们才会走和银行总对总的合作,而我们这期发行的(某某产品)的信托计划资金量只有1个亿,要走银行这
3、块,光审批就要3周的时间,而我们这期信托计划从发行到成立也就20天的时间,所以我们这次直接找银行的理财经理合作,也能给您一个比较高的佣金,您看这样好不好,您先给我留个您的邮箱,我先给您发一些我们公司的资料和这期产品的资料您先了解一下网点小,没有这么大客户信托产品,个人和企业都可以投资,行里有没有正在寻找投资产品的企业客户? 信托产品特别是融资类的信托产品一般风险可控,收益远高于同期存款利率,也是企业比较喜欢的理财产品。有业绩考核,存款压力大您这边存款考核到几号? 我看看本期产品还有没机会跟您合作,如果真的错过了这期产品也没关系,您给留个邮箱,有产品信息我会马上通知您。您再考虑一下,毕竟我们给的
4、佣金比例比行里的绩效还是要好。大资金流动会被行里监控客户资金流动是正常的,赶上一些理财产品的发行期或者股市起落,大资金肯定会有变动。在找产品的客户不会因为行里没有卖这些产品就不投资了。这跟您给客户推介我们的产品没太大关系。有客户,不方便过半小时,等您忙完了我再打过来,谢谢。有在跟中融合作那好啊,中融的优势您也熟悉,我就不再介绍了。看看您那边有没有这期产品,如果有合适的客户,我们可以合作一下。行里有差不多的产品是吗?是哪家信托公司的?收益多少?(如果回答收益比较好)那行里的业务创新还是挺快的。这期产品发到什么时候呀?这么好的产品,您这边还不得发2-3000万?。行,您先忙这期的产品,给我个邮箱,
5、我把我们产品的信息也给您发过来,供您参考。(如果回答的收益不好或较我们的低) 这样的收益,行里得下多少任务啊?1000万?。那可惜了,您给您客户那边推着也费尽,您自己的收益肯定也不是特好。还不如给您的客户推介这期。产品呢,起码我觉得客户会更喜欢,我们给的佣金也会更有竞争力,您和客户双赢,您说呢? 就只是电话沟通不行,要面谈可以呀,我先给您发一些文字资料,包括公司介绍和产品信息,您对我们也有个初步了解。我们集团总部在北京,也欢迎您过来参观。我们发的每一款产品都会在信托的官网上公示,每一个信托产品都有一个唯一的募集账号,客户最后打款都是打到信托公司账户,合同签的也是信托的合同,每一份合同都有唯一的
6、编号,这个您可以通过打信托公司的电话验证。不了解,以后有机会再说也好,不过方便留个邮件地址吗?有产品信息我就给您发过来,您也当是个产品信息来源。万一哪天您这边需要对信托产品有更多了解的话,我们也愿意给您当好顾问。建立信任:这么大的资金,如何保证资金的安全实际上任何资金不论大额小额,安全都是第一位的,信托产品抛开所有的东西,资金的流向是核心,资金汇款到信托的募集账号,不是汇给个人和任何第三方,这是一定的。其实您银行发的产品就是您银行做的代收代付,最终这些资金都要汇到对应产品的信托募集账号里面的。不是当地的项目客户买的是信托产品,不是直接进行投资,有了信托公司这个银监会进行监管的机构,同时信托公司
7、还有自己的风控。项目是否在本地实际不是最重要的。就算当地的项目客户也不可能每天看项目的进度来研判项目是否安全。不了解中融国内一共57家信托公司,按管理资产规模排名,中融排在第一位,有4000多亿的管理规模。中融信托最大的特点是发行和创新能力强,而且项目管理措施得力,经验丰富。给您发一份2010年的行业排名看看,您可以了解的更多一点儿。有其他理财经理做吗我们和银行理财经理的合作比较多,返佣的方式也比较灵活,大家对我们的模式也比较认可。跟您的合作仅限我们双方之间,不会有其它机构了解。知道信托,没做过信托的投资项目,特别是融资项目的风控措施比较完备,风险可控,收益又比银行的固定收益产品高出很多,在高
8、端客户群中还是非常有市场的。从开始发行信托产品到现在所有的信托项目都是如期足额兑付的。我们的分销费用也很高的,一份最小的信托份额100万,按照我们的最低佣金标准,代销费用也可以达到8000元。所以从销售收入来讲,信托是比较理想的产品。既能满足客户对高收益产品的需求,又能让您有比较客观的收入,还能帮您维护客户,一举多得。我们行跟你们有过合作吗有过合作呀,比如。产品就是我们合作发行的。而且很多产品都是银行的项目,保管也在你们行里。客户不认可信托产品客户也要看他们的风险偏好和收益预期,肯定不是所有的客户都适合购买信托产品。信托产品更适合那些高净值,投资稳健的客户群。收益可预期,风险比直接投资企业或购
9、买股票基金来得要小。比如这一期产品,客户持有。年就能拿到。的收益,但按这两年的股票行情看,拿到这个收益并不容易。大客户很少,担心行里发现个人和企事业单位都可以投资信托产品,所以如果您这边有比较熟悉的企业理财客户,我们还是有机会合作的。签约可以安排在客户办公室或咖啡厅,打款可以通过网银或者去行里其它网点柜台完成,这些安排都可以避免跟行里监控冲突。保本吗?有风险吗?保本可不能乱讲,一法两规有明文规定,(信托公司管理办法第三十四条)信托公司不得承诺信托财产不受损失或者保证最低收益,信托公司这么说就违规了。还有一点,您银行的理财产品也是不能和客户承诺保本的,在银监会那里是违规的。正式的信托合同里肯定风
10、险申明书,客户得签字的。如果您客户收到写了保本的信托合同,那一定是假合同,您还得把好关。再说,任何投资项目都有相应的风险,关键是看项目的风控措施是不是到位,比如我们这期。你们的产品风险等级是多少风险等级没办法量化的描述什么等级,但我们可以做个简单的比较。比较国债,我们的风险略高,但比基金,股票投资,我们的产品风险就小得多了。目前每一款信托产品都是银监会审批和备案,我们才可以发的;截止目前中融发过的4千多只到期的产品全部100%兑付,信托产品是保守型的理财,再说具体到这个项目我们有完善的风控措施,比如担保,抵押。你们跟中融是什么关系我们和中融信托同属一家集团公司,一部分中融信托的产品通过我们分销
11、。通过我们购买中融产品的客户与合作伙伴,我们提供全套私人银行服务。你怎么知道我的电话银行网点的电话是公示信息,我打过来也是想看看两家机构有没有合作机会。促成合作:期限太长了,客户希望短期的现在的信托产品有很多期限的选择,拿中融信托来讲我们有汇聚金这样的产品,最短的时间是可以到3个月的,很多企业客户都是通过这样的产品来保持大资金的收益水平,还有很多合作伙伴用这样的产品来吸引外行的客户来开账户,以便获得更多的客户资源万一出问题怎么办信托和别的产品通,第一所有的信托项目必须过银监会,第二这个项目的风控措施包括。所以风险非常低的。之前所有的信托项目都如期足额兑付了。客户如果认购客户认购信托份额,需要签
12、署信托合同一式两份,同时提供签署过的身份证与银行卡的复印件,签约后到银行/通过网银办理汇款到信托指定的募集账户。一旦完成汇款,还需要将汇款凭证发回以便确认收款。客户资金要打到哪客户的资金必须付到信托合同上指明的募集账户上,这是这一期信托集合资金计划唯一可以收款的帐号。销售费用怎么算每个项目不同。客户对这类投资不感兴趣您那边的客户感兴趣的投向是哪些呢?我相信一定有客户想要这样高收益而且相对稳定的产品。收益低,客户对比有更好的买信托只看收益高低肯定不行,项目风险评估也是必须的。只有产品风控措施充分的前提下,给出个预期回报才有意义;毕竟给您客户推介产品还是要求稳,求安全,要不项目风控出了问题,客户遭
13、受损失对您也不好,您说呢? 比如我们这期产品的风控措施就有。客户以后你们会不会跳过我们直接联系客户是您的,只有您联系才最有信服力。您的客户我们不会直接营销,效率比较低。请你放100个心,你的客户始终是你的,我们的工作不是抢你的客户,而是帮你留住客户。现在市场上有很多类似的产品,如果现在很想买高收益的产品(12%),你们行内没有发行高收益信托产品,客户就有可能跑到别的银行去买,那样你们才会真正流失客户,现在你把12%年收益(我们产品)介绍给他,客户认购成功了,你不但为银行留住了客户,自己还有不错收收入,多赚的2万你买几件喜欢的衣服、化妆品,或和家人出旅游一下,一举多得。你现在也不会认为我们是抢你
14、们客户吧!其他公司给的比你们多销售费用的高低绝对取决于销售难度,有些产品给的费用高,但我相信您推广它的难度绝对也大得多。我们认为付出合适的努力获得更高的收入才符合您的利益。再者,风险与收益一定是挂钩的,推那些风险高的产品,一定风控除了问题,客户遭受了损失,您才得不偿失呢。客户很想做,但没那么多资金客户的钱是在股市里吗?还是买了行里的理财?什么时候到期呀?合同里有保本吗合同里一定没有保本这句话,按照信托公司管理办法第三十四条(不得承诺信托财产不受损失或者保证最低收益),也就是说信托公司不得对信托产品保本/保底。信托合同里还会有认购风险申明书,会明确风险,委托人须签字并且表示愿意承担相应的信托投资
15、风险才行。合同里写了保本,或者没有风险申明书的话就一定是假合同,您还得帮您的客户把好这一关。收益要交税吗按照中国税法规定,自然人在信托投资上取得的收益免缴个人所得税。怎么保证经理人的安全,若私单被发现怎么办?两方面,如果您对我们的费用支付不确定,我们可以先签署服务合同。其次,跟您的合作属于我们双方的协定,没有第三方会了解,您也可以用其它身份,比如家人的账户来领取佣金,行里很难发现。没有合作过,怎么保证后期佣金支付及后续可能出现的问题?如果您对我们的费用支付不确定,我们可以先签署服务合同。另外,如果您第一次合作,成交金额比较大的话,佣金支付我还可以向经理反映,看能不能做一些灵活处理。建立信任:打
16、新的种子的时候,重复找一个经理好,还是换一下 这个具体看网点,如果一个网点只有一个经理,那是否可以找主任或者行长,毕竟大客户还是在他们手里。很多网点都有4-5个理财经理,所以建议换一下。同时可以打对公的客户经理的电话,进行沟通,谈合作。回访时,经理不接电话,打一次好,还是多次好?具体问题具体分析,这个渠道给你报了数了,那产品合适你要多打,让他理解到你在为他着想。但如果不是那么重要,建议不要超过3次电话。说话多好,还是少好沟通的方法不同,每个人的特点不同,建议自己做筛选产品不做,如何沟通?s我们可以做事后的诸葛亮,问清楚为什么不做,是产品,合作模式,费用还是什么其他的问题。再做下一步安排。开过单,怎么能持续?经理的客户绝对不止一个,如果他只给你开了一单,很久不开了,弄明白原因,建议把他当做新的渠道来开发,不要觉得做过了就什么听之任之了。经理只有小单,怎么开大单 100的客户未必只有100万,还有很多客户从行外有很多的资金,一般来讲大的客户肯定少,但是不会没有。