流通概论02次任务.doc

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1、案例资料沃尔玛信息化的启示成立于上世纪60年代初的沃尔玛，1970年销售额只有0.4亿美元，到1980年销售额虽增加到了17亿美元，但仍无法跻身于美国大零售商的行列。整个80年代，沃尔玛的销售额年均增长速度在20%以上，到1990年达到330亿美元，终于成为全球最大的零售企业，而自2002年以后，沃尔玛连续4年成为了财富500强之首。在沃尔玛庞大的集团式购销网络中，以卫星通讯和电脑管理所代表的信息化高科技联络方式起着举足轻重的作用。全世界零售业的同行都知道沃尔玛的信息系统是最先进的，其主要特点是：投入大、功能全、速度快、智能化和全球联网。沃尔玛在信息技术方面的投资不遗余力，公司专门负责软件设计

2、的工程师就有2000多名。沃尔玛的信息化之路在沃尔玛IT大厦墙上，沃尔玛创始人山姆沃尔顿写道:没有不断的IT投资就不会有沃尔玛的成长。山姆沃尔顿先生早年服役于美国陆军情报部队，所以他特别重视信息的沟通和信息系统的建设。早在1969年沃尔玛就使用计算机跟踪存货，1974年公司开始在其分销中心和各家商店运用计算机进行库存控制，70年代沃尔玛建立了物流的管理信息系统，这个系统负责处理系统报表，加快了运作速度。1983年，沃尔玛的整个连锁商店系统都用上条形码扫描系统，在各商场的信息采集使用POS机，全称Point Of Sale，就是销售始点数据系统。1984年，沃尔玛开发了一套市场营销管理软件系统，

3、这套系统可以使每家商店按照自身的市场环境和销售类型制订出相应的营销产品组合。1985年建立了EDI，即电子数据交换系统，进行无纸化作业，所有信息全部在电脑上运作。在1985至1987年之间，沃尔玛安装了公司专用的卫星通信系统，该系统的应用使得总部、分销中心和各商店之间可以实现双向的声音和数据传输，全球4000家沃尔玛分店也都能够通过自己的终端与总部进行实时的联系。1988年沃尔玛又在零售业中最早使用了无线扫描抢。表1 沃尔玛的信息化之路资料来源：1998年之前的情况参照波士顿咨询公司2001年10月15日，1998年之后的情况根据沃尔玛的动作整理而来的。信息驱动价值链从20世纪90年代早期到9

4、0年代开始Walmart的信息化历程进入到了成熟期和更新期。在此阶段Walmart越来越关注与如何将数据转化为信息和知识，通过驱动高效的价值链运作从而提高企业的生存能力。图1 信息驱动价值链沃尔玛是使用海量数据挖掘来转变供应商关系的先锋。从沃尔玛几千家商场的POS机获取的交易信息不间断地传送到沃尔玛TB级的数据仓库。沃尔玛允许3,500家以上的供应商访问数据仓库的相关产品并进行数据分析。这些供应商使用数据来辨识顾客购买模式。他们使用这些信息取管理当地商场库存以及辨别各种新的商业机会。在1995年，沃尔玛的计算机系统就处理了100多万个复杂数据查询。1997年1月WalMart，使用决策支持软件

5、精简仓储季节性的仓储物品，并且建立更为精确的预测模型用于辅助补货系统。同年7月将名为安全电子交易（Secure Electronic Transaction）协议的新安全机制用于支付卡并在沃尔玛在线商店中使用。4000千兆容量数据库的开发、全球5500多个微机工作站的建设，保证了沃尔玛能在一个小时之内对全球4000多家零售店内每种商品的库存、上架、销售量全部盘点一遍。现代通信技术的应用，使沃尔玛极大地提高了企业的运行效率。新世纪开始，沃尔玛又投资90亿美元开始实施“互联网统一标准平台”的建设。现在，沃尔玛又和科研机构联合在进行下一代自动识别技术射频技术和生物识别技术的研发。沃尔玛在信息化的投资

6、，大大提高了其劳动生产率，从而获得了持续增长的基础。以每小时实际增加值来衡量，1987年，沃尔玛的市场份额为9%，但它以人均实际销售额为衡量指标的生产率比竞争对手高出了40%。沃尔玛的许多创新，不论大小，如今均已成为行业标准。当然，沃尔玛并没有因此停止自己的发展脚步，而是充分利用先进的网络技术拓展市场，提高全球市场的管理水平。比如，2000年2月沃尔玛的电子商务网站排名只列第46位，但是，2000年年网站的访问量增长了570%，感恩节获得了11亿美元的历史上最大单日销售量。中国零售企业信息化情况从20世纪80年代初的商场收款机算起，零售业信息化已经“20多岁了”。20多年间，国内零售企业先后引

7、进了POS机、条形码技术、基于PC的MIS、财务管理软件、OA系统、商业管理ERP、SCM系统、自动补货系统等。与跨国公司相比，国内零售业仅有6.84%的企业基本实现了电子商务，企业信息化投资占总资产平均不到2%，与国外大企业8%至10%的平均水平相比差距较大。此外，中国零售企业IT投资所占零售总额的比例还不到0.2%，国际零售巨头都在2%以上。但是即使这样，问题仍然不少。目前，国内零售企业每年投入超过10亿美元购买IT设备，但设备功能利用率只有不到10%。即使是现在零售企业广泛应用的POS机上面，POS机及相关设备每天产生大量的数据，零售企业真正应用的却还不到30%。据IDC的分析：在零售业

8、信息化的众多解决方案中，POS系统、SOS系统（门店管理系统）以及BMS系统（业务管理系统）仍然是解决方案市场的三大支柱，占据了整体解决方案56%的份额。但是，国外的企业已经进入了供应链、客户关系管理、电子商务平台的建设以及用商业智能技术来分析企业数据的阶段。例如，沃尔玛的管理费仅占营业额的2%，而国内一些零售企业的管理费高达零售额的7，差距主要体现在供应链管理方面。目前国内零售业信息化的重点还是进销存管理、门店管理等，只有少数零售企业把信息化重点从企业内部IT系统转向了供应链管理。案例讨论题1.参照沃尔玛的信息化历程，分析信息化对流通企业的作用和意义。2.比较我国及国外流通企业信息化水平的差

9、异，分析我国流通信息化所处的阶段及发展方向。3.以学习小组为主，上网收集沃尔玛公司的最新资料，增补沃尔玛的相关动态，并上传。1.参照沃尔玛的信息化历程，分析信息化对流通企业的作用和意义。答：流通扩张、零售时代与沃尔玛增长分工与交换之间的两难冲突以及相关组织制度的演进构成了整个社会经济发展的主线：交易成本越低，分工就发展得越快，专业化利益也就越大；但分工越发展，交易成本就越高，从而分工受到限制。因此，随着分工细化、交易增加和经济增长，交易部门或流通产业必然呈历史扩张趋势，专业化于交易活动的流通企业的产生和发展正在于其解除分工经济“交易成本约束”的作用。这种观点反映了马克思“流通制约生产”的深刻洞

10、见，在D.North等人的经验研究中已得到证实。2.比较我国及国外流通企业信息化水平的差异，分析我国流通信息化所处的阶段及发展方向。答：企业信息化是指企业利用现代信息技术，通过对信息资源的深化开发和广泛利用，不断提高生产、经营、管理、决策的效率和水平，进而提高企业经济效益和企业竞争力的过程。从内容上看，企业信息化包括产品设计的信息化、生产过程的信息化、产品/服务销售的信息化、经营管理信息化、决策信息化以及信息化人才队伍的培养等多个方面。现代信息技术的迅猛发展和飞速普及，使企业生存和竞争环境发生了根本变化，信息化建设成为企业获取竞争优势的最终选择。我国企业信息化建设已有了20多年的历史，并取得了

11、一定成效。在发展过程中，既有成功经验，也有失败教训，但总的来看，与西方主要发达国家相比，我国企业信息化规模、层次和总体水平都还存在很大差距。认识不足与操作乏力是阻碍我国企业信息化建设顺利发展的两大桎梏。 认识有所提高 操作反差极大 以计算机技术在企业的推广应用为标志，我国的企业信息化建设从七十年代开始起步，八十年代有个高潮，九十年代进入了快速发展阶段。 1.基本认识普遍提高，重视程度相差较大。对企业信息化的认识表现在两个方面，一是对信息的重要性的认识，二是对信息化的重要性的认识。随着体制转轨，企业深切体会到了信息的重要性，对信息化可以促进企业发展也基本达成共识。总体上看，认识在不断提高，但在实

12、际操作上的重视程度各个企业却相差很大。除客观原因外，认识上的不足乃关键所在。 2.基础应用的普及面较宽，重大信息工程建设相对滞后。调查表明，目前我国各种规模企业绝大部分都用上了微机，利用计算机技术进行信息处理和辅助管理。许多大中型企业拥有相当多的信息技术设备，也培养和储备了一些自己的信息化人才队伍。但重大信息工程建设如MIS、MRP、ERP、CIMS等普及率低、水平也相对落后，有些企业应用效果不好。 3.新成长企业信息化建设起点高，老企业信息化基础相对薄弱。改革开放后新成长起来的企业由于技术装备智能化水平高、市场观念和现代管理意识强，其信息化建设基础较好，很多企业在创建时就把信息化建设考虑在内

13、。这些企业无论在信息化水平还是在信息化应用效果方面都比传统老企业具有明显优势。 4.企业效益好、外向型企业、具有国际市场开拓能力的大中型企业信息化需求较为强烈，效益不好、竞争领域相对狭窄以及小型企业信息化的需求相对不旺。 企业竞争环境越复杂、竞争压力越大，越要求企业信息化达到较高水平，但企业经济效益的好坏往往决定了企业在信息化建设方面的投入保证程度及其实施效果。 5.信息化水平和普及程度因行业、地区经济发展水平而存在差异。总的来看，技术含量高的行业和经济发展水平及市场化程度高的地区，企业管理水平高的企业，信息化水平和普及程度相对较高；技术含量低的行业和经济发展水平及市场化程度低的地区，企业管理

14、落后的企业，信息化水平和普及程度相对较低。 6.重大信息工程建设的模式各异。目前我国大中型企业的大型信息化工程建设中，MIS、MRP、CIMS、Intranet/Extranet等在我国不同类型企业中均有表现；从开发利用手段看，自主开发、联合开发、委托开发、全套引进等多种形式并存。 7.信息化成效反差较大。由于存在认识水平、重视程度、管理基础、经济效益等方面的差别，各个企业信息化建设尤其是大型信息化工程建设的成效存在很大区别，既有成功经验，也有失败教训。 8.信息化发展势头良好。企业竞争环境的变化促使企业向信息化寻求出路，信息技术的成熟及成本下降也使企业提高信息化水平的积极性进一步提高。调查表

15、明，许多大中型企业在制定中长期发展规划中都把信息化建设作为今后几年要抓好的重点任务。与此同时，网络化发展为中小企业利用信息，迅速崛起创造了极为有利的条件，其信息化建设的热情与大中型企业相比并不逊色。 重大信息工程建设方兴未艾 1.CAD/CAM推广应用情况 计算机辅助设计/计算机辅助制造（CAD/CAM）技术起始于美国60年代中期。我国CAD/CAM技术的应用开始于70年代末期，80年代逐步应用于机械制造、建筑、管道、电子、建材、纺织等众多领域。进入90年代以后，随着技术的成熟、工程成本的大幅度下降以及国产软件技术的迅速跟进，CAD/CAM的大规模推广应用条件基本具备。八五计划初期，全国CAD

16、应用工程协调指导小组成立后，本着抓应用、促发展、见效益的原则，对推动我国CAD/CAM的应用起到了积极作用。目前我国全国大中型建筑规划设计院已基本普及了CAD技术，在建材、冶金、化工、机械等行业的工业窑炉大都实现了计算机控制，玻璃行业70的企业应用计算机配料。全国已有一万多家单位甩掉了图版，取得了良好的社会效益和经济效益。我国已经制定了2000年的CAD发展规划纲要。据有关方面预测，到2000年我国国民经济主要部门的科研、设计单位和企业将全面普及推广CAD技术，其中机械等行业的普及率达到70以上，全国70的工业炉窑、耗能高的机电设备采用计算机进行节能控制。 2.MIS应用情况 基于计算机技术的

17、管理信息系统(MIS)几乎伴随着企业应用计算机技术的全过程。MIS是一个总的概念,它包括统计系统、数据更新系统、状态报告系统、数据处理系统、决策支持系统等不同应用层次。我国企业MIS的应用可以追溯到70年代中期，主要是以单机操作为主进行单项业务的数据处理辅助管理为主。70年代末到80年代中期许多企业都建立了诸如人事、工资、库存、生产调度、计划等管理子系统。80年代中后期尤其是进入90年代以后，随着系统集成和网络技术的发展，国内一些大中型企业纷纷把过去独立存在的子系统集成起来，形成统一的管理信息系统，较好地解决了信息孤岛问题。 3.MRP/MRP/ERP推广应用情况 物料需求计划(MRP）是60

18、年代中期美国企业提出的制定企业内部原材料零部件采购加工计划的方法，目的是保证企业能够在规定的时间、规定的地点，按照规定的数量得到真正需要的物料。MRP思想提出以后，很快就实现了计算机化，很多企业都迅速引入了这样的计划模式。最初应用MRP的主要是电子、机械等生产装配型产业的企业，后来在医药、化工、卷烟、食品及化妆品等流程型企业也被开始采用，现已成为世界普遍采用的计算机辅助管理和辅助计划模式。70年代中期以后，MRP的功能不断发展完善，企业的成本发生、经营规划、销售与生产规划也纳入到系统中来，这便产生了被称为是现代西方企业管理思想精华的制造资源计划（MRP）。当前，国外又在MRP的基础上，考虑离散

19、型生产和流程型生产的不同特点，把质量、设施维护、过程控制、数据采集和电子通信等结合起来，实现更广泛的管理信息集成，即企业资源计划（ERP）。据了解，世界500强中的大多数企业都采用了ERP系统。 我国企业引入MRP开始于80年代中期，目前约有上千家企业建立了自已的MRP系统。近年来，国内一些行业领头企业也开始了建设ERP的尝试。 4.CIMS推广应用情况 计算机集成制造系统(CIMS）于1974年在美国提出，其基本思路是，致力于全部工厂业务的计算机化，从产品设计、工艺设计到制造，以及通过计算机生产计划制定系统完成生产与市场、库存、财务、质量、设备管理等方面的统筹与协调，使整个工厂，甚至全部企业

20、的管理都能得到计算机的支持。在其后的十年左右时间，CIMS对企业各单元技术和各种MIS的集成发挥了重要作用。80年代中期以后，各工业发达国家先后都对CIMS的发展给予了很大关注，如美国、欧共体、德国、日本等纷纷制订长期发展规划，采取切实有力的措施推进其在企业中的应用。 我国在80年代中期就制定了CIMS发展计划，有关部门作了大量本地化的工作，CIMS已被列为高科技发展计划-863计划的主题之一。 1989年开始实施应用示范工程。到今年初，列入CIMS计划的应用示范工程企业已达67家，在系统集成和信息集成方面取得了明显成效。预计到2000年将达到200家左右。除此之外，国内一些企业也在主动引入C

21、IMS，这类企业的数量大约为示范企业的5倍左右。 5.Intranet/Extranet 近几年来，Internet技术的飞速发展和迅速普及，使企业Intranet和Extranet的建设得到迅猛发展。有关调查显示，美国2/3的企业已经或准备在2年内建立自己的Intranet/Extranet。我国企业的Intranet/Extranet应用在近两年也表现出了良好的发展势头，不仅一些大型企业正在对原有信息系统进行基于Internet技术的改造或组织建设自己的Intranet/Extranet，许多中小企业在这方面的表现也很让人欣慰。 6.Ecommerce 电子商务（Ecommerce）始于9

22、0年代，是指利用电子网络进行的商务活动。目前关于Ecommerce市场前景的预测每过3个月就要更新一次，前景光明。我国电子商务的发展在金融、外贸、民航等系统已经取得了很大成效，近年来各类企业利用Internet开展电子商务活动的积极性也日益高涨。 成功经验与失败教训交织 我国企业在进行信息化建设过程中积累了许多成功经验，主要包括以下几个方面： 1.确立先进的管理思想和管理体制。企业信息化建设不仅是技术变革，更是思想创新、管理创新、制度创新。在重大信息化工程建设之前或在建设中对现有组织机构、管理制度、运行模式进行适时、适当调整，将使信息化建设事半功倍。 2.总体规划，分步实施。信息化建设是一项系

23、统工程，做好总体规划可以保证各分系统的集成与协调发展；在总体规划下，从分系统实施入手，逐步扩大系统集成，边建设边见效，使工程实施形成良性循环。 3.效益驱动，重点突破。企业信息化的目的是提高企业经济效益和企业竞争力，因此一定要注重实效。选择企业急需解决又能较快见效的环节做突破口易于成功。 4.从企业实际出发。企业情况千差万别，信息化内容和模式也多种多样。企业要根据实际情况，从承受能力和实际需要出发，确定要干什么，先干什么。不是技术越先进越好，也不是投资越多越好，关键看它是否解决了企业的实际问题。 5.利用成熟技术。信息技术发展很快，不盲目求新、求高。现有成熟技术能解决的问题，尽量使用成熟技术，

24、既可以减少风险，又能做到实施快见效快，维护更新有保障。许多技术国产化水平已很高，适合国情，价格又相对便宜，效果更好。 6.一把手挂帅，上下齐动员。几乎所有的企业都认为企业主要领导的主持和参与是信息化建设取得成功的首要条件。企业第一把手的决心、在工程关键点上的决策与亲自领导、组织、协调是重大信息化工程顺利实施并取得成效的先决条件。多年来各典型企业的实践从正反两方面都证实了这一点。 7.加强信息化队伍建设。首先，要有一支过硬的计算机专业技术人才队伍，才能对企业信息化建设不断进行完善、改进和运行维护，保证信息资源的充分开发和合理利用；其次，要加强对所有员工尤其是各级管理者的信息化技术应用培训，培养一

25、支过硬的信息技术应用和现代化管理队伍。 8.企业为主，多方支持。对于大多数企业尤其是中小企业来说,专业化信息技术人才的缺乏是现实问题。在信息化建设过程中，不可能也没有必要完全依靠自身力量进行设计、开发、实施，对信息资源尤其是外部信息资源的开发利用更不可能完全依赖自己。寻求外部支持不仅必要，而且往往可以节约成本，提高效率。 9.加强基础工作。首先要做好调研，弄清楚企业的真正需求，寻求到制约企业发展的瓶颈所在，制定好整体规划；其次，要研究制定企业信息规范，做好标准化工作，以科学态度保证数据的完整性和准确性，为信息正常交流共享打下良好基础。 10.注重企业内外部信息的交流与共享。企业信息化的核心是信

26、息资源的开发利用，要组织力量，采取多种手段深入开发，广泛利用企业自身和客户、市场变化等各方面信息资源，实现生产、经营、管理各环节的资源共享，为企业决策提供信息支持。这既是企业信息化的出发点，也是企业信息化的归宿。 在取得诸多成功经验的同时，我国企业信息化建设也存在一些明显的教训，主要的问题是： 1.认识不足，重视不够 主要表现在三个方面：一是对信息和信息技术对推动企业发展的重要性和作用认识不足，二是对重大信息化工程建设的难度估计不足，三是对企业信息化建设过程、模式、手段的认识存在偏差。其结果可能是或不予重视，或期望过高，或虎头蛇尾，或误入歧途。出现此类问题，一是信息化管理机构层次低，无力进行部

27、门间的协调与组织；二是实施过程中决心不大，措施不得力，遇有阻力便半途而废；三是不重视信息化人才队伍的培养与稳定，管理层、操作层、实施层对进行信息化建设的积极性不高；四是缺乏必要的后续资金保障，使信息化建设善始不能善终。 2.企业改制跟不上,管理基础薄弱 重大信息化工程MRP和CIMS等实质上都是现代企业管理思想与现代信息技术相结合的产物，所代表的不仅是管理手段的升级，更重要的则是管理思想的创新。如果企业原来的管理一团糟，也没有改变的愿望，硬是用行政命令强制推行MRP和CIMS，再好的软件和硬件也发挥不了作用，用工业化办法来搞信息化注定要失败。 3.忽视基础性工作,前期工作没做好 一是数据的规范

28、化工作欠缺，大量历史和现实数据的搜集整理工作没人去做，各部门数据标准规范不统一，信息不能顺畅流通、交换；二是需求不明确，企业对信息化工程到底要解决哪些问题不清楚，也提不出具体要求，抓不住要害，盲目上马后才发现根本解决不了企业的问题；三是总体规划没做好，形成一个个信息孤岛，或造成大量的重复修改，或被迫从头再来。 4.服务跟不上 一些为企业服务的公司、机构水平低，不能根据企业实际需要很好地完成本土化工作，对企业真正的内在需求研究不够，短期行为严重，后续服务跟不上等等，不仅直接导致了企业信息化效果的不理想，也挫伤了企业的积极性。 总结经验，汲取教训，提高认识，加大力度，将是我国企业信息化建设不断取得

29、进步的重要保证。3、以学习小组为主，上网收集沃尔玛公司的最新资料，增补沃尔玛的相关动态，并上传。答：世界第一大企业：沃尔玛百货有限公司沃尔玛公司简介(walmart) 沃尔玛公司的宗旨 沃尔玛在中国 沃尔玛成功之道 沃尔玛(WALMART)小档案： 山姆沃尔顿成功经营十大法则： 沃尔玛物流与供应链管理 沃尔玛的人力资源政策 沃尔玛在华十年成败启示录 沃尔玛在华十年成败启示录 一沃尔玛公司的竞争战略 沃尔玛从一个乡村小镇的小杂货店成长为世界企业500强之首的大型跨国零售业帝国，其影响因素是多方面的。1996年8月12日的深圳，一个阳光灿烂的日子，中国首家沃尔玛购物广场和山姆会员店同时开张了，这标

30、志世界最大的连锁零售公司沃尔玛正式进入中国市场。 年份 1960 1970 1980 1990 1998 销售额 140万美元 3100万美元 12亿美元 260亿美元 1332亿美元 利润 11.2万美元 120万美元 4100万美元 10亿美元 41亿美元 商店数 9 32 276 1528 3000多家 表1 沃尔玛的发展历程 从表1可以看出，沃尔玛连续50年的高速扩张，每隔10年就上一个台阶，直至今日仍未停止。那么是什么使得沃尔玛公司具有如此强大的竞争力和扩张能力呢？笔者想从竞争战略的角度来对沃尔玛作一剖析，挖掘其深层因素，这对于目前经济效益普遍滑坡的国内大型商业企业来说，可以起到借鉴

31、作用。 （一） 天天平价 当你走进沃尔玛的大门，映入你眼帘的一定是“天天平价，始终如一”的标语，就连沃尔玛的购物袋上印的也是这句话，我们不难想象出这句话对于沃尔玛的重要程度。 天天平价和一般的削价让利有着本质的区别。天天平价是折扣销售额的基础，是把减价作为一种长期的营销战略手段，减价不再是不定期地换季大甩卖或推销滞销产品时才使用，而是作为整个企业市场定价策略的核心，是企业存在的根本，是企业发展的依托。 沃尔玛公司正是在所有折扣连锁店中将这一战略贯彻得最为彻底的一家公司，它想尽一切方法来降低成本，力求使沃尔玛商品比其他商店更便宜。这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家，它最终将成本降至

32、最低，真正做到天天平价。 而沃尔玛公司的低成本主要依赖于以下几个方面的控制： 1进货成本控制 进货成本是企业成本控制的重点,尤其是零售企业成本控制的关键。要取得较低的进货成本,必须大批量进货、大批量销售,享受价格上的批量折扣优惠,充分发挥现代大商业的规模效应。企业将这种大批量低成本进货优势,进一步转化为相对较低的价格竞争优势,从而形成对消费者的购买欲的有效剌激,并使零售企业在激烈的竞争中占有主动权,形成企业经营的良性循环。在进货方面,沃尔玛采取了以下做法降低成本:一是采取中央采购制,尽量实行统一进货。尤其是在全球范围内销售的高知名度商品,如可口可乐、柯达胶卷等,沃尔玛一般将一年销售的商品一次性

33、签定采购合同,由于数量巨大,其价格优惠远远高于同行,形成他人无法比拟的优势；二是买断进货,并固定时间结算。由于零售市场的变化莫测,为了规避经营风险,许多商家纷纷采用代销的经营方式,把风险转移给厂家承担，但这也提高了零售企业的进货成本。而沃尔码却实施买断进货政策,并固定结算货款,决不拖延,这虽然要冒一些商品积压、滞销的风险,却可以大大降低进货成本,赢得供应商的信赖；三是和供应商采取合作的态度。沃尔玛由于采购量巨大,一般从工厂直接进货,并同供应商保持长期合作的关系,通过电脑联网,实现信息共享,供应商可以第一时间了解沃尔玛的销售和存货情况,及时安排生产和运输。由于效率的提高,供应商成本降低,沃尔玛也

34、就能将从中获得的优惠让利给顾客。这种合作模式下,供应商、沃尔玛和顾客三者都是赢家。 2物流成本控制 它是衡量零售企业经营管理水平的重要标志,也是影响零售企业经营成果的重要因素。快捷的信息反馈和高效的物流管理系统,可以使商品库存量大大降低,资金周转速度加快,企业成本自然降低。沃尔玛在物流管理上也让同行望尘莫及,沃尔玛建立了强大的配送中心系统,拥有全美最大的私人卫星通讯系统和最大的私人运输车队,所有分店的电脑都和总部相连,配送中心从收到店铺的订单到向生产厂家进货和送货,只要2天的时间,而美国另两家大型折扣商店凯玛特和达格特则需要5天。沃尔玛的物流费用率比后者低60%以上。 通过强制供应商实现最低成

35、本来提高它的收益率，与供应商共建联系系统，辅助供应商降低产品成本，如对供应商的劳动力成本、生产场所、存货控制及管理工作进行质询和记录，迫使其进行流程再造和提高价格性能比，使他们同沃尔玛站在同样的角度致力于降低产品成本及其供应链成本的运作。沃尔玛以此实现了完整的低价位定位和全球化适销品类的大批量采购，其90%的商品从厂商处直接购买，并形成35%以上的自有品牌商品，使分销成本降至总销售额的3%以下，形成绝对优势 3.强大的配送中心和通讯设备作技术支撑。沃尔玛拥有全美最大的私人卫星通讯系统和最大的私人运输车队，所有分店的电脑都和总部相连，一般分店发出订单2448小时之内，就可以收到配送中心送来的商品

36、。如此快捷的信息反馈和高效的存货管理，使得存货量大大降低，资金周转速度加快，成本自然降低。 4.严格控制管理费用。沃尔玛对于行政费用的控制到了极点，如采购费用规定不得超越采购金额的1%，整个公司的管理费用为整个公司销售额的2%，而行业平均水平为5%。 5.减少广告费用。沃尔玛还认为保持天天平价就是最好的广告，因此沃尔玛不用作太多的促销广告，而将节省下来的广告费用，用来推出更低价的商品来回报顾客。在零售业同行中，沃尔玛广告费用最低，但销售额最大。 表2 沃尔玛在成本控制方面的水平 项目 沃尔玛 行业平均水平 进货费用（占商品总成本的比例） 3% 4.55% 由分销中心供货比例 85% 5060%

37、 补货时间（商店开出订单到得到补货的平均时间间隔） 2天 5天 管理费用（占总销售额的比例） 2% 5% 商品损耗率 1.2% 35% 5.采取仓储式经营。沃尔玛商店装修简洁，商品多采用大包装，同时店地址绝不会选在租金昂贵的商业繁华地带。 6.和供应商采取合作的态度，沃尔玛由于采购量巨大，一般从工厂直接进货，并同供应商保持长期合作的关系。通过电脑联网，实现信息共享，供应商可以第一时间了解沃尔玛的销售和存货情况，及时安排生产和运输。由于效率的提高，供应商成本降低，沃尔玛也就能提供更便宜的商品让利给顾客。这种合作模式下，供应商、沃尔玛和顾客三者都是赢家，一举三得。 7其它费用控制 沃尔玛的成本控制

38、,体现在任何细小的环节上。在沃尔码的各级管理人员办公室里,看不到昂贵的办公用品、家具和地毯,也没有豪华的装饰,公司还经常鼓励员工尽力为节省开支出谋划策,并不断奖励和提拔那些在损耗控制、货品陈列和商品促销有创意的员工。沃尔玛商店装修简洁,商品多采用大包装,同时店址绝不会选在租金昂贵的商业繁华地带。此外,沃尔玛尽量减少广告费用,他们认为保持“天天平价”,就是最好的广告。在零售业同行中,沃尔玛的广告费用最低,但销售额最大。下面是沃尔玛在成本控制方面与同行比较的一些数据,从中可以看出沃尔玛成本领先战略实施所形成的竞争优势。 （二） 满意服务 在所有沃尔玛店内都悬挂着这样一条标语:“1.顾客永远是对的；

39、2.顾客如果有错误,请参看第一条。” 沃尔玛除了成本控制在同行胜出之外，其经营秘诀还在于不断地去了解顾客的需要，设身处地为顾客着想，最大程度地为顾客提供方便。沃尔顿常说：“我们成功的秘诀是什么？就是我们每天每个小时都希望超越顾客的需要。如果你想像自己是顾客，你会希望所有的事情都能够符合自己的要求品种齐全、质量优异、商品价格低廉、服务热情友善、营业时间方便灵活、停车条件便利等等。”因此，沃尔玛尽管以货仓式经营崛起于零售业， 其经营方式决定了不可能提供过多的服务，但他们始终把超一流的服务看成是自己至高无上的职责。沃尔玛不仅为顾客提供质优价廉的商品,同时还提供细致 盛情的服务。如果顾客是在下雨天来店

40、购物,店员会打着雨伞将他们接进店内和送上车。有一次,一位顾客到沃尔玛寻找一种特殊的油漆,而店内正好缺货,于是店员便亲自带这位顾客到对面的油漆店购买。沃尔玛经常对员工说:“让我们以友善、热情对待顾客,就像在家中招待客人一样,让他们感觉我们无时无刻不在关心他们的需要。” 沃尔玛的顾客满意还不仅仅停留在前台的销售服务上，更重要的是他有一套保证顾客满意的全过程管理控制体系。通过这套体系，他能够做到及时地将消费者的意见反馈给厂商，并帮助厂商对产品进行改进和完善。过去，商业零售企业只是作为中间人，将商品从生产厂商传递到消费者手里，反过来再将消费者的意见通过电话或书面形式反馈到厂商那里。看起来沃尔玛并没有独

41、到之处，但是结果却差异很大。原因在于，沃尔玛能够参与到上游厂商的生产计划和控制中去，因此能够将消费者的意见迅速反映到生产中，而不是简单地充当二传手或者电话话筒。这是值得中国零售商最应该学习的服务深度。围绕商品经营的供应链管理，服务是使供应链变为价值链的根本手段。这正是沃尔玛留给我们的真经。 由于顾客服务是一种无形的软性工作,因人而异,服务的提供者总会出于心情、身体状况这样那样的原因影响服务时的质量,也会由于每个服务人员的个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平差异。为了消除服务水平差异,沃尔玛建立了规范化的服务标准。这些服务标准十分具体简洁,绝不含糊。 例如,美国沃尔玛商场的员工被要求宣誓:

42、“我保证:对三米(10 foot)以内顾客微笑,并且直视其眸,表达欢迎之意。”在员工培训时,公司甚至要求员工微笑的标准是上下露出一排八颗牙齿,沃尔玛这样告诫第一天进店的员工:“顾客来到商店,是他们给我们付工资的。这样无论如何,我们都要好好对待顾客,永远要尽力帮助顾客,永远要走到顾客的身边,问他们是否需要帮助。” 沃尔玛还宣称:“我们争取做到每件商品都保证让你满意,如果不满意,可以一个月内退货,并拿回全部货款。”沃尔玛之所以这样做,不仅仅是因为它在保持平价的同时,尽量采购名牌优质产品,商品质量有保证,更重要的是它认为,重新夺回一个顾客所耗费的成本,比保持现有顾客要多五倍,因此,沃尔玛宁可要回一件

43、不满意的商品,而不愿失去一位不满意的顾客。 方便顾客 这是沃尔玛商店的基本特点，无论是其卖场设计、货架设计、商品陈列、环境构造，等等，是他成功取悦顾客的秘密。我们来看沃尔玛的做法： 免费停车。例如深圳的沃尔玛店营业面积12000多平方米，有近400个免费停车位，而另一家营业面积达17800多平方米的沃尔玛购物广场也设有约150个停车位。 沃尔玛将糕点房搬进了商场，设有“山姆休闲廊”，所有的风味美食、新鲜糕点都给顾客在购物劳顿之余以休闲的享受。 免费咨询。店内聘有专业人士为顾客免费咨询电脑、照相机、录像机及其相关用品的有关情况，有助于减少盲目购买带来的风险。 商务中心。店内设有文件处理商务中心，

44、可为顾客提供包括彩色文件制作、复印、工程图纸放大缩小、高速文印在内的多项服务。 送货服务。一次购物满2000元或以上，沃尔玛皆可提供送货服务，在指定范围内收取廉价的费用 因为商品价格中不含送货成本。 开到乡镇。在店址选择上，沃尔玛也以方便顾客购物为首要考虑因素。在美国，它的触角伸向西尔斯、凯马特所不屑一顾的偏远小乡镇。从明尼苏达到密西西比，从南加州到奥克拉荷马，沃尔玛无所不在。只要哪座乡镇缺乏廉价商店，沃尔玛就在哪里开店。 让利顾客。沃尔玛一直都特别重视价格竞争，长期奉行薄利多销的经营方针。 争取低廉进价。沃尔玛避开了一切中间环节，直接从工厂进货，其雄厚的经济实力使之具有强大的议价能力。更重要

45、的是，沃尔玛并不因自身规模大、实力强而肆意损害供应商来增加自身利润，而是重视与供应商建立友好融洽的协作关系，保护供应商的利益。沃尔玛给予供应商的优惠远远超过同行。美国第三大零售商凯马特对供应的商品平均45天付款，而沃尔玛仅为平均29天付款，大大激发了供应商与沃尔玛建立业务的积极性，从而保证了沃尔玛商品的最优进价。 沃尔玛这种方便顾客的观念并非只停留在标记和口号上，它是深入到经营服务行动中的。沃尔玛店铺内的通道、灯光设计都为了令顾客更加舒适；店门口的欢迎者较其他同行更主动热情；收银员一律站立工作以示对顾客的尊敬；当任何一位顾客距营业员3米的时候，营业员都必须面向顾客，面露微笑，主动打招呼，并问“

46、有什么需要我效劳的吗？”沃尔玛力图让顾客在每一家连锁店都感到“这是我们的商店”，都会得到“殷勤、诚恳的接待”，以确保“不打折扣地满足顾客需要”。正是“事事以顾客为先”的点点滴滴为沃尔玛赢得了顾客的好感和信赖。 正是这种时刻把顾客需要放在第一位,善待顾客的优良服务品质,以及在价格上为顾客创造价值的经营战略。使沃尔玛赢得了顾客的信任,从而带来了巨大回报。“顾客永远是对的。”这句沃尔顿先生对同仁的告诫一直流传至今,并一直在为沃尔玛的繁荣发挥着不可估量的作用。 二沃尔玛的企业文化 引：有三项基本信仰Three Basic Beliefs 尊重个人Respect for the Individual 包

47、括：直呼其名， 机会均等，公仆领导，信息分享， 门户开放，基层调查，接受差异，同事参与 服务顾客 Customer Service 追求卓越 Strive for Excellence 包括 ：诚实正直 损耗控制 控制开销 点子大王 晋升和调职，评估，培训 沃尔玛从一个乡村小镇的小杂货店成长为世界企业500强之首的大型跨国零售业帝国，其影响因素是多方面的。但其中，由萨姆所倡导的、经过几十年的实践不断发展和丰富、独特的企业文化所起的作用却是不可估量的。沃尔玛独特的企业文化主要有以下几点。 （一）重视企业文化建设的传统是造就辉煌的保证 沃尔玛公司虽然仅有50多年的历史，但一直非常重视企业文化的作用

48、，充分发挥企业文化对形成企业良好机制的促进和保障作用，增强企业的凝聚力和战斗力。沃尔玛公司创始人萨姆沃尔顿，为公司制定了三条座右铭：“顾客是上帝”、“尊重每一个员工”、“每天追求卓越”。这也可以说是沃尔玛企业文化的精华。 为了给消费者提供物美价廉的商品，沃尔玛公司不仅通过连锁经营的组织形式、高新技术的管理手段，努力降低经营费用，让利于消费者，而且从各个方面千方百计节约开支。 沃尔玛公司重视对员工的精神鼓励。总部和各个商店的橱窗中，都悬挂着先进员工的照片。各个商店都安排一些退休的老员工，身穿沃尔玛工作服，佩戴沃尔玛标志，站在店门口迎接顾客，不时有好奇的顾客同其合影留念。这不但起到了保安员的作用，而且也是对老员工的一种精神慰藉。公司还对特别优秀的管理人员，授予“萨姆沃尔顿企业家”的称号。公司以沃尔玛的每个字母打头，编了一套口号，内容是鼓励员工时刻争取第一。公司每次召开股东大会、区域经理会议和其它重要会议时，每个商店每天开门营业前，都要全体高呼这些口号，并配有动作，以振奋精神，鼓舞土气。 （二）提出“员工是合伙人”的企业