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1、测量设备的租借谈判策划方案书本次谈判主题:测量设备的租借谈判双方掌握的的资料:1.仪器租赁时间为3个月2.设备是从公司维修部的周转设备中调出来的，以设备价值的5%作为月租金。费用3750欧元。租借期内设备发生损坏或丢失，概由Fairland大学负责。3.该大学与SM公司有其他合作项目，友好关系需长期维持。与此同时还可以树立、提高公司形象，对公司下一步发展有很大的促进作用。4.Steven将在到达山东后10日内答复是租软件还是交给公司分析数据。分析数据大约需要两名工程师工作两天，将在谈判时报出一个价格。谈判团队组成:主谈 财务人员 销售总监 双方利益及优劣势分析：我方利益：对方利益：1.价格合理
2、 2. 付款的及时性3.租借期间设备的损坏、遗失由对方负责1.价格合理2.保证设备供货的稳定及时3.设备质量达到预期要求4.针对设备的操作培训我方优势：我方劣势：1.资金和时间有限2.租金交付时间不定需延迟3.缺少软件操作技术人员 1.设备将用于我方与青岛大学联合进行的关于隋代寺庙遗址进行联合考古项目，社会关注度高 2.设备是对方从公司维修部周转设备中调出，我方可对其质量、贬值等进行质疑 3.总经理张勇有意愿帮助我们 4.有其他公司愿意以低于SM公司的报价与我方合作对方优势：对方劣势： 1.租借的设备是从公司维修部的周转设备中调出来，设备自身有贬值、磨损，价格应相应降低。2.需考虑到人际关系这
3、一层次。 本身无该项业务，谈不成此项交易对其经营利润影响不大。 谈判目标最理想目标：最终租金为设备价值的5%即3750欧元，设备租借期间发生损坏或丢失，由对方负责。后期数据处理与绘图由对方做，我方根据情况给出报价可接受目标：设备租金在设备价值的0.1-0.2%之间均可；后期数据处理与绘图由对方做最低目标（底线）：设备租金按设备价值的0.2%；后期数据处理与绘图由对方做目标可行性分析：1. 我公司在无租借业务的情况下为对方学校提供设备，体现我公司的帮助诚意2. 通过合作可以建立双方长期的合作友好关系，实现共赢3. 这笔单子签与不签对我公司不产生任何影响4. 承租方在此次谈判中是处于被动地位，我方
4、占主动地位谈判程序技巧及策略：1、 开局策略：强硬态度2、报价、讨价还价：采用条件还价法，即以让步换取让步3、谈判期策略及分析：A攻彼之短的技巧：1）必须要有耐心2）遇到了实际问题，要能直攻腹地，开门见山地和买主私人商谈3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过4)当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或提出无理的要求时必须及时阻止当我方发现对方对我方使用升级策略时，我方策略：1）我方也可以同样使用这一策略，抬出我方逐步升级的领导。对方会很快明白我方的用意，请求休战。2）每升一级，我方就应该回到我方谈判开始的立场。3）在我方获得最后批准而且签订合同之前不要认为交易已经成功。如
5、果你开始从心理上认可这笔买卖，那我方就会投入适度的情感，以致无法脱身。4）不要因为懊恼而控制不住自己的脾气，放弃未来可能是双方都有好处的交易。切记：不要让对方知道我方要让领导做最后的决定，我方的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。谈判的时候不要太顾及面子，不要让对方诱使我方承认自己的权力。试图让对方承认，如果我方不能改变对方请示领导的想法，那么我方的对策是：1、抬举买主的自尊 2、积极建议买主同上级领导商量 3、有保留的成交4、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整5、谈判僵局：首先应避免谈判僵局的产生，尽量维护友好愉快的谈判氛围，我方应遵循平等互利，欢迎反对意见，欣赏
6、对方的态度。6、若产生谈判僵局，我方应采取的措施：1）采取推心置腹的技巧，利用我方与SM公司私下友好关系，用柔和的态度将双方的公开距离拉近到私人友好距离。2）设计多个目标，多个方案，为对方提供选择，从而打破因触及到对方核心利益关注点而产生的僵局。3）合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用肯定对方的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。7、谈判结束：A、谈判成功：当场签约，合同达成B、谈判不成功：若还有谈判可能，与对方预约下次谈判。8、谈判成功：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间9.商务宴请。谈判相关资料准备:甲方（或乙方）市场调研的信息情报
7、：1.承租方在中国可信奈、合作的公司较少，对中国市场等环境不熟悉2.全站仪与GPS接收机市场价总共普遍3200欧元左右，价格相对较高，承租方的资金有限3.政府对于隋代寺庙遗址的考古研究比较重视，大众对该隋代寺庙遗址充满好奇双方各自提供的公开信息情报：1.仪器租赁时间为3个月2.张勇设法从公司维修部的周转设备中调出来两台，然后以设备价值的5%作为月租金。费用3750欧元。租借期内设备发生损坏或丢失，概由Fairland大学负责。3.steven要求华世达对设备的操作对小组进行培训。4.Fairland学校给小组的资金预算有限且华世达可能会在合同签字准后5个工作日左右才能收到租金的付款。5.Steven将在到达山东后10日内答复是租软件还是交给华世达来分析数据。华世达分析数据大约需要两名工程师工作两天，华世达将会在谈判时报出一个价格。应急方案：1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权有限情况，一方面据理力争，适当运用制造缰局策略；另一方面以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧来突破缰局异或用声东击西策略。2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明对方的策略影响谈判进程。
