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1、2012年省行开门红工作会议交流材料 立足全面开门红 齐心协力攀珠峰 12年我行的个金开门红活动，是在全行上下深化转型的背景下展开的。全行以“2012勇攀珠峰”为主题，围绕个金核心负债、消费信贷、中间业务和个人理财四大业务板块，全方位实施了个金业务全面开门红战役。选择以“勇攀珠峰”作为我行个金开门红活动的主题，切中了我行个金开门红工作的本质，具有强大的精神激励作用和震撼力量。“珠峰”具有常人难以企及的高度，而我行的个金开门红目标也绝不是唾手可得的，需要付出艰辛的努力才能达到，需要以“勇”的自信、“攀”的执著才能达成，需要采取正确的方式、有效的措施、一定的节奏才能企及，需要形成一股勇往直前、锐不
2、可挡的气势才能成功问鼎。三个月来，我们以“勇攀珠峰”的精神气概，压倒一切的无畏勇气，较好地实现和部分超越了开门红的既定目标。现将我行“2012勇攀珠峰”开门红活动的一些收获和感悟汇报如下：一、在发动、推动到促动上求新求快求效。 1、造势发动别开生面。为营造“勇攀珠峰”开门红氛围，激发全员士气，我行别开生面地在无锡新体育中心西广场召开了全辖2012年开门红誓师动员大会，吹响了开门红的号角，擂响了开门红的战鼓，并与“迎新春迎奥运”健身长跑结合起来，极大地振奋了员工士气，高扬了“更高、更快、更强”的奥运精神。伴随着旌旗飘飘，锣鼓阵阵，号角声声，周伟荣行长发布全员开门红动员令，各单位的负责人踊跃签订责
3、任状，拉开了我行“勇攀珠峰”开门红活动的帷幕。各支行进一步分层动员，纷纷以“争金夺银赛明春，齐心协力攀珠峰”为主题，通过“争金夺银抢指标”、“知识竞答大PK”、“勇攀珠峰竞标王”等独特的创新形式，不仅树立了各项零售业务的标杆，更点燃了全员“抢速度、扬激情、勇拼搏、创奇迹、零售业务拔头筹”的激情，营造全面开门红的浓厚氛围。2、追踪推动紧锣密鼓。分行成立“2012勇攀珠峰”个人金融业务开门红促动执行小组，负责个金开门红活动的组织、领导、推动和业绩评估，开门红期间共编发个金业务开门红快报22期，及时采集各行开门红讯息，供全辖相互借鉴，相互促进，共同提高。自2012年1月1日起，分行个金部与科技信息部
4、密切配合，开通了个金业务开门红竞赛网站，通过每日排名通报，树立标杆，在网点和员工中间营造出“不怕比，怕不比，比不怕”的浓厚竞赛氛围。春节期间通过手机信息让各级负责人及时掌握开门红动态。一月中旬，分行特地召开全辖基层网点个金业务发展推动会，对个金四大板块业务进行再推动，要求在把握风险的基础上，又快又好地全面发展各项业务；又于3月初召开开门红竞赛阶段性总结表彰及再推动大会，为全面实现开门红目标推波助澜。3、领导促动立竿见影。 开门红期间，个金条线各层级负责人始终走在业务开拓的前沿，按照“坚持抓领导带头，坚持抓客户源头，坚持抓产品大头，坚持抓网点重头”的个金发展“四头”策略，带头钻业务，跑市场，揽客
5、户，为全行员工做出了表率。从1月中旬起，针对人民币储蓄增长乏力的情况，分行一把手行长、分管行长和个人金融部有关人员陆续深入各支行和有典型意义的网点进行调研，帮助他们分析原因，引导他们采取精细化管理和数字化管理，寻找破解瓶颈的突破口，引领这些网点成为同类网点的学习标杆，其中惠山行辖内的东洚支行开门红期间个人中间业务收入率先突破100万元。二、在开门红宣传上求异求准求真1、同中求异，精准宣传定位。随着同业在渠道宣传上的仿效跟进，我行网点新年装饰的效果逐步弱化，对此，今年我行改变宣传思路，在巩固网点装扮迎新气氛的前提下，细分客户，精准开门红宣传定位，将开门红宣传的触点由网点直接延伸到中高端客户，精选
6、了入住居民容量达到25万多户的21个中高档大型居民社区和日均人流量达到8万人的无锡市中心商务区崇安寺文化商城，作为宣传重点区域，将选定的居民区分片包干到各个就近网点，确定网点负责人作为第一责任人负责与小区物业公司签定合作协议，商定宣传形式、位置和载体，由分行统一制作。通过精选客户生活圈，将中行的品牌、重点业务产品通过横幅、路灯旗杆等易于客户接受的形式在小区出入口、主要通道展开宣传，在营造居民区节日气氛的同时，让客户切实感受到了来自中行的新春问候和中行开拓业务的超前意识，增强了客户对中行的认同。另外，我行通过电信举办的中行语音大拜年活动和网络定向拜年活动，将中国银行新春的第一声问候传递到千家万户
7、，赢得了客户的好感。2、好中选优，配合产品营销。我行从12月上旬开始，选取受众人群与银行关联度较高的无锡电视台经济频道黄金时段，间隔播放为期1个月的个金重点产品宣传；精选无锡电视台套播电视连续剧的六个频道，连续2个月游动字幕，发布中行新春有礼和个金产品信息；在电台宣传上，针对无锡市民富裕程度提高，有车一族群体不断壮大的现状，选择受众群体大多是公司管理阶层、白领等中高收入阶层的交通台作为主渠道，间隔投放60天的产品广告和进行中银品牌宣传；通过定点派送6万份邮送广告，对我行“理想之家”三重喜、奥运礼仪存单、循环信用贷款，基金精选专家等重点业务直接诉诸大众客户。我行产品经理充分利用当地电视新闻媒体平
8、台，重点介绍我行投资理财产品，如基金、黄金、外汇、出国留学金融服务等，吸引了更多客户到我行投资理财。3、卷中寓情，倾听客户心声。为了引爆高端客户市场，给2012年开门红活动做好充分热身准备，我行在去年十二月下旬在全辖开展了“问卷沟通你我 真情回馈客户”的大型贺年问卷调查活动，向全辖负债、中间产品、资产业务的3万名高端客户寄发了有奖调查问卷明信片，客户凭调查问卷可到任何一个网点换取大红包一份，并可参加分行的两次抽奖。通过此项活动，既向客户传达了中行的新春关怀，又梳理了关键客户，了解客户的真实需求和对我行产品及服务的意见，扩大产品宣传，巩固客户关系，为开门红期间产品的销售做了充分的准备。三、在中间
9、业务拓展上量质并举追求共赢1、量质并举推动基金业务。为把握基金市场的投资热潮，让广大的基金投资客户对基金有更深入的了解，我行个人金融部开门红期间先后三次举办基金精选专家课堂，各支行也纷纷开设基金讲座，通过分析基金走势，让老百姓更深入地了解了基金的市场变化趋势，理清了投资选择思路。同时，我行加强基金信息服务平台的建设，通过短信平台及时向基金客户通报产品净值和新基金发行信息，充当客户的基金顾问。在大力推进基金销售的同时，我行把握住基金认申购的尺度，丝毫没有放松对基金风险的揭示。针对不同时间政策面、市场面消息以及股市潜在的风险，个人金融部连续三次向网点发出风险警示，要求各网点一定要坚持理性销售，正确
10、向客户进行充分的风险揭示。开门红期间，我行销售基金34亿元，未收到一次客户有关风险因素的投诉。2、规范共赢发展保险业务。2012年我行个金代理保险业务围绕个金转型，突出渠道规范管理、渠道价值增值和售后服务改善，通过双向目标规划、多种渠道代理、多元产品代销、分层次培训和营销集中推动等措施，强化规范管理和有效推动。我行采取了如下措施：一是我行携手六大保险公司，联合制定了2012年无锡分行代理保险业务指导方案，采取双向指标，明确考核办法，讲究规范竞争，展架统一摆放、产品销售透明，风险如实告知，减少服务成本；二是丰富代理品种，逐步淡化分红险的代销，强化保障险和投资连结险的销售，加强对期缴产品的销售，针
11、对客户的保险需求以及各个渠道的销售特点，细分市场，多样化地代销与我行其他产品互补的代理保险品种。如与代收养路费相关联的交强险、车辆三责险；三是为提高我行代理保险管理人员和一线员工的整体素质和业务水平，特举办了管理者和基层员工两期代理保险培训讲座，共同探讨如何更好的全面开展银保合作，提升双方业绩。截至3月末，我行代理保险业务11254万元，完成开门红5000万元任务225.08%，同时保险公司为我行办理中银都市卡152张。3、发挥优势拓展外汇结算。在今年中间业务开门红活动中，我行重点突出了对私国际结算业务的拓展，抓住我行新增48家结售汇网点的先机，乘势而上，结合“出国金融专家服务”，扩大我行个人
12、结售汇收入。一季度共售汇6082笔，售汇2770.6万美元。分行营业部针对出国留学客户长期用汇的需求，定期发送牌价短信，这种人性化的服务得到了客户的好评，并在一季度留学高峰期取得了良好的效益。通过差异化的服务方式，开门红期间，该部的购汇额度达到1350万美元，收益达40万元，实现历史同期翻两番的良好业绩，汇出汇款手续费和邮电费累计达30万元，与06年同期相比增长一倍，远远超出既定目标。截止3月末，我行股票基金新增户数21815户，股票型基金申购、认购额达到33.98亿元，剔除赎回19.83亿元，基金余额比年初净增14.16亿元，完成开门红基金交易额目标4.5亿元的1195%；代理保险交易量11
13、254万元，较去年同期翻了一番，完成开门红5000万元任务225.08%；外汇宝交易量4128万美元，汇聚宝销售1354万美元，黄金宝交易量2436.32公斤。3月末我行实现个人中间业务实际收入约4712万元。我行中间业务收入对省行的贡献率达到23.84% 。四、在对私资产业务拓展上双轮驱动双星闪烁。1、淋漓尽致发挥客户经理主力军作用。今年无锡全市投放各类房地产贷款40.5亿元，余额近181亿元，其中我行仅投放了3亿元，余额18亿元，占比分别为7%和10%；并且他行不断降低授信条件，通过零费用的手段吸引客户，通过返利的手段营销销售人员等等。面对这些不利因素，我行开门红期间，始终抓住专职客户经理
14、的专业营销优势，通过有效实施营销工具和目标跟进考核，挖掘客户经理的潜力，发挥其主力军作用。全辖42名客户经理一季度发放商业贷款8.3亿元，全辖发放贡献度为56%，人均发放量1992万元，其中发放量超3000万元的客户经理7名，第一名客户经理的发放量突破了4000万元。2、千方百计发挥网点主渠道优势。在去年大力倡导网点直客式营销取得成效后，今年借力于考核导向，以一季度的个人资产业务开门红竞赛活动为契机，在全行上下深入实施网点直客式营销战略，积极鼓励网点推荐贷款，对网点推荐的贷款，算入网点的发放量，直接挂钩绩效考核，充分调动了网点推荐贷款的积极性，真正实现了个人资产业务营销从单一渠道向多渠道的转变
15、。今年一季度末，网点零售贷款发放贡献度已达44%，实现了40%的网点贡献目标，单产网点最高的发放量达到2400万元。在今年“开门红”期间，部分网点在去年发展经验的基础上，不再单纯的等客上门，而是利用网点自身的地域优势，利用服务便利，营销本地区的楼盘、汽车经销商。由支行提供业务指导和后台支撑，由网点负责业务拓展和客户维护，实现了成本和收益的最优组合。今年网点的个人资产业务结构中，住房、汽车贷款两项贡献率达到了62%。截止3月末，我行商业性零售贷款余额为772252万元，较年初新增91929万元，增长幅度为13.51%，比去年同期多增长76044万元。完成省行下达开门红计划指标的185.72%，完
16、成省行下达年度新增计划的87.55%，完成分行年度新增计划15亿元的61.29%。消费贷款余额市场份额30.27%，比年初新增1.08%，当年新增市场46.01%，同比增加10.68%。消费贷款网点发放占比为44.12%，比年初增加8.28%。五、在负债业务拓展上抓源头活水1、抓住源头，扩大客户群体。为抢抓12年储蓄开门红，我行未雨绸缪，早在去年8月份就启动了为期5个月时间的“寻源头活水 代发薪行动计划”，取得了一定的先发优势。各支行抓住节前企事业单位年终分红的时机，以我行奥运礼仪存单和生肖借记卡为载体，实现公司与个金联动，内外部资源共享。仅江阴支行就争揽了分红单位238家，金额达2.09亿元
17、；代发工资企业618户，代发金额6.3亿元,户数达10万户,其顾山支行通过广泛的宣传、有效的沟通、上下一心确保本地有贷户代发率100%，代发单位比去年增长30%，代发分红3000万元。2、把握机遇，发展银证转帐。股民资金是一股不容忽视的力量，只要抓好银证转帐业务，就能争取更多股民资金回流。我行充分调研市场，正确布控局势，一方面组织网点收集客户信息，了解资金走向，加强对客户与资金的掌控能力，由于组织及时，措施到位，沟通有效，在三月的最后三天回笼了股市资金达5.31亿元，为分行尽力完成省行储蓄开门红任务踢好了临门一球。截止3月末，我行人民币储蓄存款新增22.95亿元，外币储蓄存款帐面负增-2925
18、万美元，汇聚宝余额年初下降512万美元，外币储蓄实际负增长3423万美元。股票型基金净增加14.16亿元，托管资产折合后，我行本外币新增金融资产托管总量比年初增长33.9亿元，完成省行开门红任务 114.41%。六、在个人理财拓展上创特求新1、特色服务，维系客户忠诚。我行以“小范围、精细化”为标准，开展商务类、健康类、时尚类、教育类等主题活动，并做好后续跟进。例：举办了一期“拥有财富，拥有健康”中银理财VIP客户健康报告会，邀请北京301医院医学专家现场讲授；颐仁VIP客户健康绿色通道服务；佐登妮丝美容体验、消费信贷中高端客户的汤山旅游联谊活动等，进一步加深与中行与客户的情谊，强化“中银理财”
19、品牌影响力。， 2、专业服务，招聚人气财气。我行以“理财模板100”项目实施为契入点，通过和地方媒介合作，开辟“理财师手记”专栏，由我行CFP、AFP为客户制作免费财富规划，提升中银理财品牌知名度，吸引他行客户；个人金融部每月编制一期财富管理杂志，突出产品推荐、理财方案设计、对理财产品风险预警提示等工作，为全辖理财业务的发展提供风向标，进一步营造和扩大中银理财品牌的影响力。截止3月末，全辖VIP客户达到18026户，比年初增1777户；VIP客户总资产达到145.45亿元，占比达到40.90%，比年初提高0.83%。2012年个金业务开门红，我行做了一些工作，取得了一些成绩，但也有一些方面的不
20、足需引起高度重视和改进： 1、外币存款受宏观因素的影响，持续下跌局面没能得到有效扭转。2、受股市和基金业务火爆影响，中间业务争揽与稳定存款来源有顾此失彼现象。待添加的隐藏文字内容33、高端客户的分层服务与专业维护工作还停留在较低层次，个性化的全方位贴身金融服务未能全面展开。4、中间业务重点产品有效客户数和覆盖率仍然不高，三个10%转化率提升还要进一步落实和细化措施。下一步工作思路：全面落实科学发展观，加快转型，开拓创新，紧紧围绕分行提出的客户、服务、产品、风险、人才和文化六大发展策略，加快个金业务发展模式、管理方式和盈利方式的转变，加快个金业务的结构调整，稳步提高我行个金的市场竞争力和盈利水平
21、，提升个金对全行的贡献度，实现个金业务好中求快、又好又快、率先科学发展。主要措施：我行个人金融业务达到现有的规模后，将由侧重业务的规模扩张阶段转入强调质量与效益的发展阶段。经过06年的初始转型，全辖个金取得了阶段性效果，个金条线的质量和效益意识明显提高，抓主动负债、消费贷款和中间业务的效益导向日渐形成。但不可否认，我行个金业务对全行收入和利润的贡献度还不高，存款的活期占比仍较低，中间业务收入贡献不大，零售贷款占全行信贷资产比例相对较低（我行为23.8%，省行为27%）；中高端客户比例较小，无效客户资源占用大；成本意识、盈利意识、风险意识、质量意识仍欠缺。总之，个金条线对转型的理解仍然比较肤浅，
22、转型的心理准备和基础准备仍然不够扎实，转型的动力仍然不够强劲，转型的手段仍然不够专业。随着转型的深入和进入攻坚阶段，个金进入了重要的转折期和成长期，应在战略上着重培育个金业务各领域的可持续发展能力、市场竞争能力和长久的盈利能力，并最终形成我行个金业务的整体竞争优势，实现个金持续盈利能力和贡献度的稳步提升。即要树立科学发展观，通过转变发展模式、管理方式和盈利模式，持续性培育、积累专业服务、价值产品、渠道、风险管理、人才队伍等经营资源，并将这些经营资源迅速转化成能够准确把握、满足客户需求和实现个金盈利的能力。为此，我行个金需要深化如下的战略转型：盈利模式的转型：盲目的规模冲动的粗放式经营导向效益优
23、先的集约式经营的价值导向。服务模式的转型：经营帐户经营客户；操作型的无差别的大众服务差别化的全程跟踪的一站式理财型服务并重点服务中高端客户和有潜质的优质小客户（有效客户）。销售模式的转型：由单一的产品推销面向目标客户实施产品的理财组合销售和交叉销售；由单一的、间客式的营销多元的、直客式的营销；由被动营销主动营销。产品创新的转型：无成本测算的盲目推销产品以适合客户需求为目标的有效益的品牌产品。渠道功能的转型：单一的操作功能多元化渠道并行、分区服务、产品体验和主动销售。风险管理的转型：单一的、分散的、头痛医头式地控制风险有识别的、多元的、定价的、系统地管理风险。队伍素质的转型：简单知识和技能的员工专业胜任的综合服务柜员、大堂经理、理财经理、产品经理、客户经理。关键资源的转型：目标模糊的资源管理加大专才资源投入、财务资源倾斜和信息资源管理。管理方式的转型：部门银行流程银行；被动管理主动管理；控制型管理教练型管理，粗放式管理精细化管理。
