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1、派森百许可Email营销策划书 营销一班：刘阳目录一、 公司介绍二、 公司的许可E-mail营销现状分析三、 E-mail营销开展的具体要求四、 E-mail营销的营销目标五、 E-mail营销策略六、 具体方案七、 E-mail营销的对策分析八、 E-mail营销的效果评价九、 邮件列表一、 公司简介重庆派森百橙汁有限公司成立于2004年，是重庆三峡建设集团有限公司控股的有限责任公司。派森百橙汁加工厂引进了世界一流的榨汁生产线，专业生产NFC橙汁、橙蓉、橙油等产品，是国内首家生产高品质非浓缩橙汁的生产商。 重庆三峡建设集团有限公司从1995年开始以全新的、与世界先进水平同步的现代柑橘栽培、管
2、理、加工技术和理念，十年磨一剑，建成了全球最大的柑橘脱毒容器育苗中心；建设了11.5万亩早、中、晚熟品种配套的优质柑橘加工原料基地，让“派森百NFC 橙汁”取得了拥有自己专属原料基地的优势。“派森百NFC橙汁”不仅通过了国家法定机构检测，也通过了日本、德国权威机构检测。2005年通过SGS的HACCP体系认证，国家发改委（2005125号文件）将派森百橙汁加工厂列为重点行业结构调整的高新技术企业和NFC鲜榨橙汁示范生产线。二、 公司的许可E-mail营销现状分析1、派森百公司的E-mail列表技术基础还不够强大（1）、邮件列表发行平台局数不够完善。后台技术不够强大，派森百公司E-mail数目少
3、，后台技术不够先进。（2）、邮件列表的发行平台不够专业。派森百仅仅才成立8年，公司不论是人力还是财力都不够强大，更别说是许可E-mail营销，所以公司的技术不够强大，没有专业的服务商发行平台。2、派森百公司E-mail营销的效果不理想评价方法正在使用的用户%希望采用的用户%总点击率6419用户退出率6116邮件开信率4725对网站的转换率4628独立点击率4329直接收入3832其他渠道的转化率1837品牌认可945 根据上述调查数据集分析可以看出，目前派森百公司的E-mail营销的现状不够理想，还处于低级阶段。3、垃圾E-mail对派森百公司的E-mail营销有很大阻碍 （1）、垃圾E-ma
4、il降低了用户对派森百E-mail营销的信任，从而降低了公司的回应率。 （2）、派森百公司有兼职的信息淹没在大量的垃圾邮件中，很容易被删除。4、派森百公司的E-mail营销的细节不够重视，细节做得很差，没有全面系统的细节处理方法。三、 E-mail营销开展的具体要求开展E-mail营销需要解决三个基本问题：向哪些用户发送电子邮件、发送什么内容的电子邮件，以及如何发送这些邮件。 根据派森百的具体情况而言，派森百不用每个人都发一封邮件，那样，不仅成效不大，而且成本还加大了。派森百的主打产品是非浓缩的鲜果汁，侧重点是健康，所以目标消费群体是注重身体健康的人群，然而这些人群大多集中在中年群体，所以主要
5、向中年群体发送邮件。另外，它还有一种新功能，那就是橙汁关于美容的功效，其能够达到深层卸妆和深层洁肤的作用，所以目标消费群体还可以定位于年轻爱美的女性。至于邮件的内容，首先应该是一些能在最快的时间内吸引消费者的眼球，以至于他们不会下意识的关掉并删除邮件，所以内容要够醒目且能够抓住眼球，所以最终还是要强调“健康”二字，围绕健康的果汁和营养的果汁的话题展开，突出它的新功能橙汁菜品、橙汁防中风、橙汁卸妆（深层洁肤）。最后如何发邮件的问题，可以和腾讯公司合作，每封邮件按件计算，然后群发。除此之外，还可以适量的和其他种类的邮件合作，计价方式仍然是以封计价。四、 E-mail营销的营销目标促进客户销售：派森
6、百群发邮件的目的就是能够促进客户销售，通过邮件的方式增加品牌影响力，使相关产品在销售时更加方便和顺利。客户关怀：其实进行E-mail营销的目的除了增加品牌影响力，促进销售之外，还形成了一种客户关怀，通过邮件的发送，在各种特殊的日子发邮件，力求产品和客户之间建立、保持和发展一种长期、良好的氛围，增强客户对产品服务的满意度。制定客户关怀计划，反映企业对客户的关怀情况，增进客户关系，为业务的开展提供一个良性平台。营销推广：要想把派森百的产品真正推广出去，是需要时间和手段的，然而许可E-mail营销恰恰大大推动了这项活动的展开，为把产品推向市场打下坚实的基础。提升品牌：派森百的E-mail营销最大的作
7、用就是有效地提升了品牌形象，现在的消费观趋向于品牌消费，所以品牌影响力十分重要，然而这提升了品牌影响力就等于提升了消费观，增加了消费机会，最终达到增加销售的目的。五、 E-mail营销策略派森百内部E-mail营销策略：因为内部列表的用户主要为派森百现有客户、注册会员和邮件列表注册用户等，其主要职能在于增进与顾客的关系、提供顾客服务、提升派森百的企业品牌形象。内部列表的任务重在邮件列表系统、邮件内容建设和用户资源积累。进行内部E-mail营销一般分为以下几个步骤:第一，确定指导思想策略，在制定了派森百内部邮件列表营销策略的情况下，尽可能确定明确的知道思想，将其作为一项长期的、连续的营销策略；第
8、二，确定派森百营销目的;第三，制定内容策略，应对邮件内容进行认真的规划，做到内容连贯、针对性强而不是每期邮件的内容完全独立没有任何关联性；第四，邮件发送策略，为发送邮件设置一个固定的时间，按时发送邮件。第五，跟踪营销效果策略，需要营销人员根据种种信号来判读，并且记录、积累有关数据，然后根据一定的指标进行分析。内部邮件列表经营决策策略：在进行邮件列表经营决策时应考虑经营资源评估、邮件列表的期望功能、邮件列表的类型和内容以及建立邮件列表的时机。派森百外部E-mail营销策略：外部列表E-mail营销的目的则以产品推广、市场调研等为主要内容为主，工作重点在于列表的选择和邮件内容设计、营销效果跟踪分析
9、和改进等方面。（1）外部E-mail营销服务商的选择策略：在选择服务商时应考虑服务商的可信程度、用户数量和质量、用户定位程度、服务的专业性、合理的费用和收费模式。（2）外部列表E-mail营销内容策略：与内部列表E-mail营销不同，外部列表开展E-mail营销活动通常临时性或者是一次性的，因此不需要对E-mail的内容进行长期的规划，只需要针对活动当时的营销目的进行内容的设计。六、 具体方案1、确定目标顾客 根据派森百产品的定位，我们将目标顾客主要定位于： （1）、企业或各种高档酒店的采购部门主管和采购人员 （2）、中上等经济型家庭妇女 （3）、白领阶层人士2、获取目标顾客的许可 要让营销信
10、息受到客户的许认可，这是开展电子邮件营销的首要任务和前提条件。企业应该锁定自己的营销目标，针对自己的客户群建立邮件列表。3、要制定适当的发送方案当获得了顾客的许可之后，还需要对每期邮件内容进行认真的规划。针对不同的顾客，我们要采用不同的营销宣传方式，如，针对企业型顾客宣传，我们的营销宣传策略要采用大订单大优惠的策略以及为成为长期合作打下基础。而且针对每一期邮件的内容都要不同，需要在统一的指导思想下规划内容，做到内容连贯、针对性强，而不是每期邮件的内容完全相互独立，甚至没有任何相关性，更重要的是，邮件内容应与企业总体营销策略密切结合，让会员通讯发挥其应有的作用。4、邮件发送发送营销电子邮件频率适
11、中，要与企业产品的进度相结合。频率过高会引起客户反感，反而效果不好。我们将邮件发送的时间固定在每个月的1号。因为根据一个企业或者家庭对派森百产品的订购数量以及时间来看，我们将其使用周期定位一个月，在每个月的月初定时发送邮件，不仅对顾客起到了提醒的作用，同时，按时发送邮件一方面反映出公司的专业化，增加用户的信心，另一方面也有助于规范营销人员的工作，为有效评价邮件列表效果打下基础。5、要使用正确的电子邮件格式。 电子邮件营销的主题很重要，要清楚明了，使客户在看到主题的时候就能决定是否继续阅读，而且内容要简明扼要，对所宣传产品的描述要直接切入主题，让客户能够在最短的时间内发现产品或服务的价值。6、电
12、子邮件营销要注重收集反馈信息，并且需要及时回复。 因为跟踪客户、掌握客户对产品的态度，对产品升级或下一次成功的营销都是至关重要的。7、适时地更新电子邮件列表 去除那些取消电子邮件订阅的客户，以免使自己的营销邮件沦为垃圾邮件，同时也要添加新增订阅客户的电子邮件地址。8、要对电子邮件营销的效果进行评估。评价营销方案成功与否的主要标志之一是营销效果。评价电子邮件营销效果可以从营销邮件发送成功率、邮件营销直接受益率等方面着手。（1）邮件点击率邮件点击数可以由嵌入在邮件服务系统中的计数器获得。邮件点击率是电子邮件营销效果好坏的直接反应。很多客户因为饱受垃圾邮件之苦，根本就不愿意打开商业营销邮件。另外，有
13、些用户更换电子邮箱，但并未在营销企业的邮件列表中更新，也造成邮件点击率的降低。邮件点击率越高，说明营销效果越好。（2）邮件营销发送成功率邮件营销发送成功率是评价营销效果的首要因素，因为只有发送营销活动。由于大量垃圾邮件的存在，导致很多邮件服务商屏蔽掉商所以即使营销企业已经得到了客户的许可，也可能因为邮件服务商的无法送达。营销邮件发送成功率低就等同于邮件营销效果差。营销企业所期盼的是，这个百分比越高越好。（3）直接收益率直接收益率反应了电子邮件营销的最终结果。企业可以根据产品和服务来定义什么是自己的收益，如在线的反馈、客户接洽或产品的购买等。直接收益率当然也是越高越好。七、 E-mail营销的对
14、策分析1、 减少垃圾邮件的影响2、 提升派森百许可E-mail营销的专业化程度3、 降低E-mail的退回率4、 选用优秀的邮件发送软件5、 监视派森百E-mail自身的退回邮件八、 E-mail营销的效果评价我们可以采用多种指标对于E-mail营销效果进行评价，但是，评价标准并不是固定的，我们选择一次E-mail营销来获得以下指标相关数据，用以来为我们分析提供有用信息。1、E-mail营销的评价指标1）获取和保持用户资源阶段的评价指标每次对用户发送邮件前后，我们可以做一个统计，帮助获得公司所需的数据。通过一次的E-mail营销的数据统计如下：有效用户数2190人用户增长率19%用户退出率3%
15、2）邮件信息传递评价指标邮件发送后，对于退信人数进行统计，帮助找出退信的原因。送达率89%退信率11%退信的原因我们主要归结为以下几点：A，发信频率太高，用户有厌烦情绪。B，用户邮箱邮件太多，造成无法送达。C，用户邮箱的设置，直接屏蔽成为垃圾邮件或者拒绝接收。3）用户对信息接收过程的指标需要有一些有效指标对于现实影响消费者的效果进行评估。开信率34%阅读率28%删除率9%4）用户回应评价指标对于网站的E-mail营销最好采用综合的方法，用量化的指标进行评价。直接收益20000元点击率62%转化率36%转信率3%2、派森百评价E-mail营销的效果现状根据以下表格我们可以对派森百的E-mail营
16、销效果的状况进行分析，对此，找出更适合派森百公司产品营销的手段和方法。直接点击率66%独立链接数量54%邮件植入HTML代码40%1）评价指标并不能完全反应公司E-mail的营销效果，需要进行不断的完善。2）如果派森百公司利用点击率进行评估很容易会造成误导。3）派森百的E-mail营销应该综合以上指标进行分析，才能得到营销效果的提升。 九 邮件列表序号邮件地址身份1865633309学生2952939456学生3763833158上班族41364434023学生5463392225学生61033979905上班族7462426062上班族8534093727上班族9291525281学生10441895570上班族11904761256学生12584751236学生13381010966学生141119245629学生151306596694学生16936169995上班族
