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1、技术推广部工作职责1、负责医院的市场促销，拓展营销渠道，组织制定医院对外营销计划，执行各种业务操作规程。2、负责社区、农村医疗市场的开发、推广和维护工作。按差异性策略原则，科学地进行医院目标市场的细分，做出正确的市场定位，做好转诊、体检和同行业资料的收集工作，制定严格的转诊资料报表及体检工作资料报表。3、建立重点客户档案（包括团体与个人），做好各项跟踪服务与信息反馈工作。利用多种形式与客户发展和保持良好的关系，建立忠诚客户群。维护和扩大客户范围，特别是要加强大客户的营销关系管理，提高与大客户的关系层级，建立长期客户资源。4、对本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，设备、技术、服务、专家，
2、以及医院的优势，转诊病种的基本医学常识价格、举办的优惠活动必须非常了解，为顾客提供诊前、诊中、诊后完善、全面、高品质的一体化服务。 5、负责医疗网点的开拓，与转诊医疗的沟通，消除该区域医疗网点对医院的误解，以及售后的关系维护；综合、优化一切有效的传播要素与手段，做好医院的品牌推广、项目推广、派发宣传资料（杂志、报刊、各科DM单）、客户维护礼品等。6、加强与各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销，争取有关部门的支持与协助。7、做好科室沟通、医生沟通，及时处理、协调和解决出现的问题，落实质量管理和诚信服务。8、对顾客满意度进行分析，有针对性地做好服务质量的提高与改进工作，提高顾客对医疗
3、服务各环节的满意度。9、要充分利用数据库营销，搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯。10、负责完成医院下达的年度营销指标及诸如转诊营业额、转诊率等考核指标。11、负责营销人才管理，建设一支有凝聚力、向心力的队伍。12、建立监督机制，实时进行监督和指导并予以绩效考评。推广部主任岗位职责1、在经营院长的直接领导下，负责组织和实施本部门各项工作。2、全面负责整个客服市场的开发、维护、管理，保持对市场的科学客观分析，把握其最新动态，确保其健康有序地发展。3、经常深入社区和客户中充分了解医疗动态、服务需求及各医院的专科经营状况
4、，及时收集、反馈市场信息，拟出医院服务改进意见，定期撰写医疗市场分析报告，并上报领导。4、按时提交工作报表、客户登记汇总表及转诊病人表、体检客户表。配合有关科室做好各类体检以及社区医疗服务等工作。5、协调、安排各客服人员分区域拜访联系诊所、卫生院，使之与医院相关科室达成长期合作。6、通过拜访客户、走访市场等多种形式，积极拓展并建立与社会团体、民间公益组织、周边社区、各企事业医务室医务人员，学校机关的关系营销。7、组织建立客户档案，加强大客户的营销关系管理，不定时跟踪客户合作状况，对病员及客户的满意度进行调查分析。8、利用各种传播媒介、健康讲座、专家义诊、举办活动，做好医疗服务项目或重点科室，先
5、进诊疗方法的推广。9、经常与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，尽力为医护人员的营销工作提供帮助；为病员提供诊前、诊中、诊后的一体化服务，力争做到全员营销，全程营销。10、掌握与本院有相类似服务项目的医疗服务机构的收费、业务量估计等情况，做好竞争者动向情报收集工作，及时拟出反应对策，上报领导后实施。11、掌握推广员每日工作进展情况并主持总结部门工作会议，对工作中出现的问题及时解决并上报；12、负责推广员的日常培训、工作指导和奖惩标准的监控执行等。推广员工作职责一、开发客户 1、首先要明确目标客户（主要以社区门诊、镇卫生院、医院，妇幼保健院的医师为主）；2、以转诊病人数量，增加门诊量为基准；
6、3、主要攻关与医院有直接业务联系的科目；4、体检的客户；5、加强与相关业务客户的维护。二、客户档案报表管理1、每日定时向推广部主任汇报量化考核报表（非工作理由过时不报视当日无绩效量）；每日17：00前报交新客户资料及每日电话跟进情况说明和当天小结；2、每周定时向主任报交的量化考核报表（非工作理由过时不报视当周无绩效量）；每周日下午17：00前报交工作周总结报告及下周工作计划；3、每月30日晚上17：00前上交当月工作总结及下月工作计划4、推广员每天至少与三位转诊医师进行业务上的沟通，对交流的内容、进度、存在的问题作出详细总结（记录在工作日报表上），在周一例会时提出并共同解决。5、推广员的医疗档
7、案应在推广部存档一份，自己保留一份。6、对于推广员培养成熟的客户，主任必须随同推广员共同维护、体检单位或直接客户必须和医院联系并建立长期的关系。7、推广员有急需解决的问题当天上报主任商议解决，不能解决的问题需及时上报相关领导。推广部工作保密制度医院营销行为具有绝密营销的特殊性，所有员工都有保守推广部营销策划秘密的责任。1、推广部的营销秘密关系到医院的切身利益，依照特定程序确定，在一定时间内只限一定范围的工作人员知悉。2、保密范围A、医院重大营销决策中的秘密事项。B、医院尚未出台实施方案的营销决策、策略、规划及营销项目。C、医院营销内部的合同、协议、意见书及可行性报告等。D、医院营销活动项目从开
8、始到结束的开支及项目单据。E、推广部人员的人事档案、工资、劳务性收入及资料。F、合作单位所提到的保密项目。3、保密措施A、属于推广部的文件、资料和其他项目的策划、制作、收发、执行、传递、使用、复印、保存和销毁，由主任制定并呈报经营院长审批后执行。B、对于营销文件、策划方案、活动资料和其他物品，非经经营院长审批，不得复制和摘抄。C、不得在与人交往或通信中泄露，不得通过其他方式传递医院营销材料或文档等。D、员工发现营销策略秘密已经泄露或者可能泄露时，应当即采取有效补救措施并及时向上级报告。4、泄露处罚出现以下情况之一的，予以警告，并处以罚款100元以上300元以下。A、泄露推广部秘密，尚未造成严重
9、后果或经济损失的。B、已泄露推广部策略秘密但采取补救措施的。出现下列情况之一的，予以辞退并以情节严重性赔偿经济损失，直至依法追究经济损失责任。A、故意或过失泄露推广部秘密，造成严重后果或重大经济损失的。B、为第三方窃取、刺探、收买或违章提供营销秘密的。C、利用职权强制他人违反保密规定的。推广员转诊病人的若干规定1、转诊病人需在第一时间内给医院衔接人员登记，登记时要说明病人的来源或介绍人、地点、联系方式、病种、病情程度和就诊心态。2、医院衔接的人员每天要把登记的转诊病人上报推广部主任存档并核实。3、转诊病人的业绩核算以病人的出院日期为准，依此类推。4、没有在第一时间内上报的转诊的病人，推广部和财
10、务一律不予以核算业绩。5、每日推广员的去向报表要填明联系客户及联系方式以便统一管理，报表少报一次扣工资20元。6、推广员的月总业绩以转诊对接人员及推广部主任核实后由经营院长签字的数据为准，归财务统一核发。7、发现在院内营销病人作为自己业绩一次，经核实扣除当月绩效工资的30%。8、虚报转诊病人的一次经核实扣除当月工资300元。9、针对转诊客户的返款，一律由财务负责返款，否则财务不予以报销。10、管理制度一律按医院的规章制度执行；11、转诊患者漏报造成转诊医生经济损失的由推广员自行承担相应费用的2倍处罚。12、故意损害医院利益的扣发当月全部工资及绩效，并予以辞退，情节严重的移交公安机关处理。转诊操
11、作对接流程及沟通话术一、转诊意义及目的：提升医院知名度、美誉度、建立健全医疗转诊网络、同时可收集市场同行的情报为全面开展营销活动做准备、以及直接产生经济效益。二、转诊对象：药房、私人诊所及其他医院如卫生室医生，甚至成人保健店业主。三、开展病种：前列腺疾病、妇科炎症、妇科肿瘤（人流）、产科手术、及我院开展的所有诊疗项目。四、转诊程序：1、推广部主任根据市场推广员对区域的熟悉程度和社会资源有机合理分配推广员各自负责开拓的区域；2、对各自医院附近范围地段内情况作出了解分析，清楚区域内分布有哪些卫生院（诊所）。选择病源较好的医疗机构开始着手，确定范围后，对其进行摸查，重点了解卫生院（诊所）床位数、住院
12、数、有无转诊经历、合作方式、口碑、经手较多的病情病种、联络各科室的骨干医生，预计每月转诊人数等信息；待添加的隐藏文字内容23、每天下班前30分钟业务小会：汇报拜访具体情况，面临问题及解决方法的探讨，并形成电子版录入拜访的客户名单；4、在完成第一轮的区域地毯式初步拜访后，根据初次拜访的合作意向的试探，地理因素及病源数量的多少，将客户按等级分类，确定重点转诊合作对象，资源向其倾斜，向其提供特定的纪念礼物或医疗卡，可由其向患者群体递送；5、多次拜访、加深印象、消除顾虑、建立感情，节假日送些小礼品，适当的时候赠送些特制的医院广告宣传水杯、雨伞，甚至提供一些一次性的医用器械，逐步建立感情，对于有望较多推
13、荐转诊病人的卫生院（诊所）的医生，可通过多方渠道了解有关医生的情况，适时给予帮助，雪中送炭，建立朋友关系。活动期间邀请他到医院来参观交流，年终时举办联谊会，偶尔组织短线旅游；6、对关系较好的社区诊所重点运作双向转诊，必要时签订双向转诊协议，对社区医院上转来的患者实行绿色通道、不做不必要的重复检查、极大优惠；定期派出专家到协议诊所进行义诊，协助其处理疑难病症；免费为医生提供进修机会和技术支持；医院下转康复病人到医院时，提供详细的康复计划指导；7、转诊医生给需转诊病人发放医院的转诊单和体检卡（可作为转诊凭证），转诊医生可亲自陪同，也可让病人直接过来，医院也可派车负责接送病人，转诊医生应提前电话告知
14、推广员，由推广员书面或电话上报患者信息到转诊汇总统计表；8、下班前上报转诊患者的信息备案到经营院长处，由经营院长把转诊表分别交放在导医和收费处并做好登记；9、妇科、产科病人由经营院长分诊后交由导医引领到相关科室，其他科室病人由导医根据患者描述病情后直接准确分诊到相应科室，最后由收银统计上报转诊患者明细到经营院长处；10、病人到来时，由导诊人员引领至相关科室就诊，医护人员要更热心，尽量缩短其就医过程，让其感觉到有熟人在医院看病非常方便之感；11、一旦确定病人已经来医院后，推广员要及时向转诊医生告知病人当时的诊治情况，并且病人在住院期间推广员要主动向转诊医生传递反馈病人治疗进程新信息；12、对转诊
15、来在医院消费额大的病人，注重照顾，甚至送些水果、鲜花祝福，感动患者，下面医生也会更放心将病人引荐过来；12、病人出院结算后，医院相关人员结算转诊支付费用，经营院长签字确认转诊患者归属推广员及转诊机构或医生，并把转诊情况反馈给推广部主任，最后交由财务部核发绩效返给转诊医生；13、推广员在24小时内与转诊机构或医生反馈患者就诊信息；14、财务部根据医院规定予以发放酬金；五、转诊沟通话术：1、进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料，将名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里，做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂首挺胸的进去，不卑不亢、有理（说服有理由有根据）有节有利（利
16、益诱惑）；2、拜访医生、院长、所长情景一：医生正好有空，恰好旁边也没什么病人推广员：“您好！”“你好，请问你是医生吧，我是阳城友谊医院的”若医生反应是：“你好，友谊医院？”推广员：“对，友谊医院，应该有病人提起过我们医院吧？您看，这是我们医院的一个资料介绍”；递过资料，开始有重点、选择性的简短讲解，边说边观察医生的反映；注意在主动打招呼时要注意观察医生的表情和动作，是不置可否一言不发的、懒散的、不耐烦的、一边跟你说话一边抹着桌子、把玩笔的、盯着门外或者电视的，这类医生大部分可能从公立医院出来单干不久对民营医院转诊不屑一顾。对这类医生工作较难做，要从思想上让他接受有很大一个过程，主张在这类诊所上
17、不能浪费太多时间，但一定要给对方留下较好的第一印象，为今后的进一步开发做好人缘基础，接下来半个月或一个月去一次，适当灌输，通过人与人的情感交往最终达成业务的往来，这类医生因为基本上与其他医院合作过，如果能开发出来，病源很稳定且医生转诊的忠诚度很高；1）理想情况下：医生：“嗯！你们这个手术怎么做的？”“我介绍病人来的话，怎样？”；问返点政策恭喜你！你终于碰到知己了，别得意，还说不准，还得提防说不定是个老油条！好的方面是这类医生很会合作，不用你教；不足的是跟他合作的不只一家，答应你越痛快你应该越没底，不是早点打发你走就是忽悠你，对这类医生应该详细交谈，询问他操作过这方面的转诊没有，跟哪家医院合作的
18、，在交谈中探听出竞争同行的转诊政策、手术价格等的情报，以供认真总结寻找对策；推广员： 最后是告别，要做的事，递上名片，索取对方联系方式，“这是我联系方式，请您保管好！有什么需要随时找我，你可以给我能够联系上你的电话吗，以便我们医院一旦有新的信息可以及时告诉你”。交谈情况较好的可顺势建立朋友关系，以便今后约出来联络感情。2）不理想情况：医生：“资料你先放这里三种可能：一是医生比较清高、好显摆、逞威风、排斥这种转诊操作；一种可能是医生对初次拜访者有戒备心理；另一种可能是推广员没留意诊室内还有其他医生或病人或有别人进来而口不择言；“行，好的，那我在资料上留下我联系方式，在资料上留下联系方式可以加深医
19、生对推广员的印象；您有什么不明白的地方可以跟我联系，或者您做好记号我过两天再过来那你慢忙”，或者面带微笑的说：“行，你这边一般什么时候比较方便呢？好的，那我时间再来讨扰，你看行吗？”或者灵活运用现场的情况拉近与医生的距离（套近乎），缓和推荐僵局，找到切入点适当渗透此行目的。情景二：诊室里有病人进去跟医生对一眼后，找个位置坐下，观察下诊室环境布置，设备、执照是否齐备干净还是灰黑黑的，观察对后面与医生交谈采取什么策略提供参考，一般环境讲究的诊所在转诊说服中要侧重于医院服务的特色、技术优势；不讲究的可侧重于转诊回扣信用和额度方面的承诺；有些诊所医生经验不足或者对转诊不熟悉，可能不管有没有病人在场，会贸然的问初次拜访者：“你有什么事？”“看病的吗？”；推广员：“您现在不大方便吧？没关系，您先忙”，这时，有经验的医生会说“那你先坐一会”，或者直接把你领到另外单独房间。初次拜访结束小结：推广员拜访出来后，建议立即掏出小本子，记下拜访过程中了解到该诊所病人来源及主要疾病，各自的治疗特点和治疗隐患风险；并将医生印象、第一次拜访情形简略记录在在便签纸上，一天工作完后汇总所有拜访过的诊所，并总结提高拜访技巧。
