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1、艰辛的历程 闪光的足迹五常市支行信贷业务发展经验回顾今年以来短短的贷款业务发展之路,感慨颇多,曾付出的无数艰辛,终于换得今天的欢笑。我们在时间紧、任务重的情况下,认真贯彻落实哈分行总体经营思路，坚持以科学发展观统领全行工作，审时度势，明确方向，也获得了丰硕的经营成果。截止2009年12月30日，我支行完成放款6367笔，放款额30871万元。其中农户贷款6044笔，放款额23330万元，占总放款额的76%；商户贷款79笔，放款额716万元，占总放款额的2.3%；个人商务贷款157笔，放款额5845万元，占总放款额的18.90%。贷款结余5498笔，贷款余额达到27316万元,本年日均余额120
2、67万元，实现信贷收入1025万元，逾期率为零，资产减值54.6万元。总结全年工作，我们的主要做法是：一、 未雨绸缪，组织到位（一）提高认识,认清形势自年初以来，我们在总结上年工作经验的基础上,不断调整经营结构和主攻方向，有效地统一了全员的思想，强化员工素质，促进了五常邮储银行业务的快速发展。贷款业务是邮储银行含金量最高、风险最大的业务，作为先行开办小额贷款业务的五常支行不敢有丝毫的松懈，深感肩上责任的重大。针对五常市域金融业务市场激烈的竞争局面,提出了“以点造线,以线连面,步步为营,城乡并重”的信贷发展方针.力求受理一组宣传一村,受理一户宣传一街,产生联动效应,提高邮储贷款业务的知名度。根据
3、不同阶段客户资金需求特点,一是把农贷作为一季度和四季度发展重点,在保证客户质量基础上实现量的跨越,提高农贷市场份额,为尽快形成邮储银行、农业银行、信用社三分天下形态奠定根基。二是把商户贷款、个人商务贷款作为二、三季度发展的重点,以增大优质客户空间。 （二）量体裁衣,制定计划“危机”两个字对于我们这些经历多次变革、经历诸多风雨和承载重大历史责任的邮储员工来讲，已经再熟悉不过了，对于“危险”和“机遇”双方面的寓意也有了深刻的理解。因此，我们把目光紧紧盯在五常有限的金融市场上，在上级行尚未下达经营发展指标的情况下，首先自定经营发展目标，并结合市场调查结果分类情况和乡镇间不同的经济发展环境对各乡镇专项
4、业务发展重点、营销策略、计划指标进行细分，使各支行能充分认识到所面临的压力和发展的方向，群策群力，动用各自身边所有能够利用的社会关系资源，加快业务发展运行速度，使社会力量成为支行发展隐形的翅膀，为邮储事业注入腾飞的活力。（三）分片包保,各司其职“兵多将强粮草丰”，这是取得战役胜利的必要条件。激烈的市场竞争中，仅有精兵是不够的，有了优秀的将帅才能更好地统筹全局，把握战机。为此，我们非常重视骨干作用的发挥，充分考虑各级管理人员实际情况，力求实现“有位”与“有为”的辩证统一，为各内设部门经理划分了责任区，负责所包二级支行信贷业务发展过程中的综合协调，县行正副行长分包内设部门经理，一级抓一级，形成支行
5、班子内设部门二级支行长和支行班子信贷部二级支行双线并行、立体交叉的经营发展联保闭环路径。在业务发展的不同阶段,根据实际情况对主、辅信贷员进行三次大幅度调整,由开拓信用村开始,支行长作为信息员,提供信誉良好的信用村,由县行派信贷员深入乡村进行调查,虽业务发展较慢,但在此过程中锻炼出了一批优秀的信贷员。第二阶段将成熟的信贷员分成三片,设立三个组长各管一片,分别包保各个乡镇,加速了业务发展,锻炼出了一批优秀的支行长。第三阶段以支行长为主,根据风险控制能力,有区别地将县行信贷员分配到各个乡镇把关,大刀阔斧地开拓市场。二、因地制宜，措施到位（一）强化激励机制,措施到位建立和完善有效的激励机制，缜密研究出
6、台一系列业务发展考核方案，最大限度地调动信贷人员的积极性，实施“大发展重奖励，小发展小奖励，不发展通报批”，按完成进度情况分出5个档次,取前5名进行重奖,最高奖金一万元,最大限度地调动信贷人员的积极性。支行每天都将各信贷员、各乡镇的业务发展进度和余额情况以通报形式印发全行，发挥通报激励先进、鞭策后进的作用，使各岗位人员学有方向、赶有目标。（二）选择重点，收放有度对于社会背景深、关系错综复杂的客户全面审核，严格把关，发现问题，即停办理。4月22日，支行经过对五常市拉林镇十组农户联保贷款申请资料进行反复、认真的核实，确定为诚信度较低、社会反响较差的个体业主集中使用，且有涉黑人员参与其中。支行班子当
7、即停办该乡镇信贷业务，申请人见贷款未成，便串到拉林周边乡镇重新网罗农户编组进行申请，因恐于涉黑人员的淫威，农户只能屈从。县行果断决策，在1-4月小额信贷业务发展第一战役如火如荼的关键时刻，以正式文件形式下发了北部区域六个乡镇农贷业务停办通知，并婉转地向申请人做了合情合理的解释，既降低了企业经营风险，又避免了不必要的摩擦。三、全力拼搏，快速发展（一）身先士卒,打造精良团队信贷部是信贷业务的主管部门,我行信贷部经理张银凤同志和16名信贷员挤在一个只有30平米的办公室里,虽为女同志，但她沉着稳重,指挥若定,和信贷员一起早7点、晚10点从无例外。白天安排人下乡调查,晚上和信贷员及审贷会成员一起审查、审
8、批,将业务发展和风险防控集于一身,和其他三位女同志一样付出了极大的艰辛和努力。营业部主任侯林在手腕骨折期间带病坚持工作,以其高度的工作热情,感染着每位信贷人员。贷后管理员史迎斌在贷后检查期间喝贷款户一瓶矿泉水也必须给一元钱,为信贷员执行“八不准”做出了榜样。新招聘的几位信贷员更是做出了无私的奉献,早出晚归、披星戴月,顶严寒、冒酷暑奔波于城镇乡村,在具体业务中一丝不苟,精益求精,为查实每笔业务,农家炕头闪动着他们耐心宣传的身影,田间地头留下他们走访调查的足迹。工作中,他们也时常遇到客户的误解,甚至不配合,原因是农户缺乏对邮储贷款业务的了解,有些是在使用其他银行贷款时受到了某些伤害,心有余悸。每遇
9、此类事件,信贷员们都从大局着想,耐心细致地做好宣传解释工作,席地攀谈,沟通思想,争取客户的理解和支持,对于顾忌贷款流程复杂和因怕“露富”而不肯提供实情的客户,信贷员从不针锋相对,而是入情入理地说教,并将保守承诺首先交予了客户,打消了客户的顾虑,促进了相互间的合作,艰辛的工作实践使他们每个人都深深体会到,业务的发展过程就是与客户沟通了解、相互信任的服务过程,是企业实现健康发展的不竭之源。工作繁忙时吃面包、喝矿泉水,调查晚了披星冒雪,干活困时只能在椅子上打个盹,这一幕幕的感人事迹,举不胜举。但没有一人抱怨,没有一人因辛劳放弃事业的追求,爱岗敬业的精神彰显于邮储员工的举止之间,真诚服务换来了客户真心
10、的理解和支持,农户以其固有的朴实、自然、热忱的秉性回报我们这些穿梭于乡村之间的信贷员。现在,每到一处都是农户温情的笑脸,每做一事农户都认为对他们是莫大的帮助,农户曾不加掩饰地说:“以往我们要贷款要托关系,找门路,搭人情,送礼物,没想到你们邮储银行把工作都做到了我们的家里,农民心亮,企业兴旺啊！”（二）树立典型,营造赶帮超氛围谋略不是盲目赌拼，鞭策并非急功近利。每当走进信贷员群体或乡镇支行，人们都会被员工的激情所感染，都会产生一种融入其中的冲动，每名员工都像是一个凝固的音符，展示着现代银行的风姿。2009年，小山子镇支行的信贷业务发展指标为1300万元，胡歆华是个敢打硬仗、勇于开拓的支行长,在信
11、用社和阿城商业银行同时进驻小山子镇的时候，他利用当地较好的人际关系,熟练的业务技能和强有力的公关能力,为我行贷款业务的发展带了个好头,在小山子镇开拓了一定的市场，起到了先锋模范的作用。提前一个月超额完成1-4月份第一战役阶段性指标，提前八个月完成全年1300万元的信贷发展目标，全年放贷4000余万元，结余3500万元，迎得了全行的喝彩。孙旭红是在今年的2月10日交流到山河工作的负责人。当时山河支行放款额为103万元，而山河支行1-4月份计划指标是880万元，工作的压力是可想而知的。孙旭红到任后，安排一名信贷员在大厅受理业务，自己亲自带领一名信贷员进行扫村扫街宣传，挖掘市场。功夫不负有心人，仅用
12、两个月时间就拿下了1-4月份计划指标，完成放款额895万元。短短60天时间就放款792万元，全年放贷超过2000万元，孙旭红在一个人生地不熟的环境中，用其超强的敬业精神和公关能力,打下了储蓄业务、保险业务、信贷业务的一场胜仗。牛家支行、沙河子支行、背荫河支行、杜家支行、安家、山河小十字街等支行也都倾心而为，毫不懈怠，单点放贷突破2000万元，超额完成了全年的信贷发展任务，取得了非常好有成绩，为信贷业务发展做出了卓越贡献。四、健全机制，控制风险多年来农民习惯了在信用社和农行贷款，而今我们要想与信用社、农行分庭抗礼，在邮储现有的还款方式不方便和利率不占优势的情况下，难度可想而知。我们只能靠严格和真
13、诚的服务，快速的工作效率来争取市场，占领阵地。春节前，正是卖粮时节，信贷员关岩提前做起了催贷工作，并在贷后检查中发现，一向不涉赌场的志广乡贷款客户王佳庆受人诱导参与赌博，被债主逼迫离家出走。了解到这一情况后，关岩马上向行里做了汇报，胡行长非常重视，责成业务顾问、贷后检查员、信贷员，另请了一位法警，对志广乡的这一联保小组作了晓之以理、动之以情的劝说，经过几次交涉，使这笔贷款如期归还。4月中旬，信贷员沈健得知沙河子镇一贷款客户因脑出血突然病故，第二天就匆匆赶赴客户家中，结算贷款本息，将客户刚刚申请到帐尚未来得及投入使用的9万元贷款全额收回，避免了死账、呆账问题的发生。牛家镇现有15个村69个屯，人
14、口4.6万人，这里人口多，市场需求量大，多年来农民贷款都是在信用社和哈尔滨商业银行。但我们又了解到在信用社贷款和倒贷每万元要付手续费200元，在商业银行贷款，每万元要付手续费200元，如果倒贷，每万元要付手续费300元，市场环境及其不正常。我们在业务发展中,也发现有一名村长想收取用户手续费,包片信贷员发现情况后,及时向行里作了汇报,胡行长马上召开紧急会议,组织相关人员成立工作组,逐户走访,进行了现场录音,详查核实后，将所收的钱全部退交客户手中,扩大了企业的知名度。为了加强对信贷员服务工作的监督，给每位信贷从业人员制定了“八不准”宣传名片,在用户中产生了极大的影响,这一举动给我们做了有效的宣传,树立了邮储银行的廉洁形象。辛勤的劳动结下了累累硕果，创下了五常支行贷款业务的新高，在五常支行发展建设史上写下了浓浓的一笔。其间，说不清有多少催人泪下的感人画面转瞬即逝，数不尽每个信贷员的身上发生多少自律、廉洁、敬业的故事。正是由于有了这支充满朝气、敢打硬仗的信贷队伍，才彰显了五常支行邮储员工应有的志气、士气和豪气。我们将凝心聚力，勇于拼搏，共同划动着支行建设与科学运营的双桨，冲破惊涛骇浪，沿着科学发展的航线疾驶前行。二一年一月十八日
