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1、XXXX 年 度 年 终 工 作 总 结 岁月荏苒，光阴似箭，转眼半年的实习时间已经过去。在安徽半年的工作对于我来讲是成长的半年、奋斗的半年、学习的半年、更是感恩的半年。在此我得感谢接纳我工作的公司；感谢在我沮丧时鼓励我、相信我的领导及同事；更要感谢那些给我微笑，接纳我和我公司产品的客户朋友，因为是他们的认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。 煤质分析仪器作为一个专业领域的产品，销售竞争虽不是十分激烈，但必须对行业及行业规则相当熟悉，刚开始工作的前一个月真的很没有信心，不知道怎么出业绩，除了每天的陌生拜访和产品宣传，我不知道我还能从哪方面进行努力，两个月过去之后我渐渐摸
2、索出了一套适合自己的销售方式。一、加强与重要客户的联系，多拜访、多交流，用诚心和诚信换取客户的信任，稳定客户关系。二、多了解客户的需求和多倾听客户的意见和建议，多站在客户的立场思考问题和处理问题。三、在拥有老客户的同时，通过现有客户和通过各种渠道获得更多潜在客户信息。四、在工作之余加强业务知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把业务能力与专业知识相结合。 下面我将在区域半年多时间的工作和学习中所了解的情况即对于目前公司所面临的市场形势和我所展开的销售工作做出一些总结分析。如有不妥之处，敬请领导谅解指正。 从安徽区的市场销售综合分析来看，我们公司所面临着以下方面问题： 第一、销售额和利润
3、的问题 根据对安徽区今年的销售数据和往年数据对比分析，区域在年度的销售量的增加和市场占有率提高的情况下，利润并没有提高或得到改善；其实这种销量和市场占有率的提升，并没有实际太大的意义，甚至可以说是极为危险的现象。我们可以想象：一家销售额不太高的公司，利润率一旦降下来，会不会产生效益严重滑坡？ 从公司目前的形式来看，我们公司目前内部在管理上可供压低的成本有，但已经很少，而外部的市场压力会越来越大，我们的销售额的增加，首先必然会引起竞争同行的注视，没有任何人愿意把市场无偿的分给别人，在这种情况下，竞争同行肯定会调整销售策略和产品价格（事实上三德等公司已经施行了此策略）来抢占客户资源。其次，销售人员
4、亦会迫于销售额的不断增加和市场的压力，拼命的降低售价或付出更大的销售成本来争取客户，本身来说，公司的产品售价已经没有太大可以再压缩的空间，一旦迫于市场和销售额的压力再次压低价格和提高销售成本的话，那么销售额越高，利润率就越低，也可以说是亏损面会越来越大，赢利面会越来越小。 第二、市场占有率和产品质量的问题 一流企业做规则，二流企业做品牌，三流企业做市场。我公司确实在行业内有很大的影响力，已经拥有一流公司的形象。但行业的狭窄性既市场的容量，让我们又不得不奔波在终端市场上去做最大努力。对于市场上所有的煤质仪器企业来说，目前也还都在为增加市场而努力，尤其对那些不入流的小企业而言，在没有固定客户群，在
5、没有质量、技术和服务优势可言的情况下，他们只有依靠微小的市场而生存，因此他们会在为让市场占有率达到最大化上更或是为了能生存下去做最低级的竞争。他们应该是我们公司的主要针对客户，因为我公司在无法将三德等主要对手完全挤出市场的情况下，我们的销售增长点之一应该就在吸纳二流和三流公司的销售额上。以我们公司目前的用户量、权威性和售后服务来说，我们占有绝对的优势，挤压他们的生存空间因该不成问题。但市场上事实并非如此，难道他们是凭借简单的价格优势吗？我觉得还是在于我公司产品与对手相比质量是否优势明显或是存在优势。这一点我们无法回避，对手也就是抓住了这个疼点给客户灌输我公司产品质量无相对优势，再以价格优势获得
6、市场。客户也会不以为然，所以我公司有些产品价格一压再压，可以说远低于报价仍无法获得订单。这难道是简单的业务能力有问题？这些又说明了什么呢？可见公司在提升到一个高层次之后技术优势和行业影响力固然重要，但产品质量的提升仍应是我公司最基础也是最应重视的。 可见对外来说，目前的市场是步履维艰，困难重重。此两种现象如果不能解决，我们公司下一步的发展会存在更多的困扰。明确的发展计划和经营目标不是说今天完成多少销售额明天完成多少销售额的问题，而是企业如何生存，怎样生存，怎么长期持续稳定地发展的问题。所谓的核心竞争力是企业应对于市场和竞争对手的优势所在，我们公司目前的优势在哪里呢？ 我始终认为公司的销售额，不仅是销售员的问题，更是整个公司发展定位的问题。希望公司在下一步的经营调整中，突破旧有的发展模式，而获得新的经济增长点。XXXX年已经过去，在这近半年的时间中我通过努力的工作，有了一点收获，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。此致敬礼 XXX XXXX年 XX 月 XX 日
