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1、学校运营咨询职业培训百问百答对于家长的提问甚至盘问，最好的策略是能够“避而不答”，并且反客为主，由被问者变成反问者。其实对于从业经验较为丰富的咨询师，很少能够陷入被动的追问。本节所列的各种问题，都是对于初入门的咨询师常见问题而设。与其说，是为了给大家一个回答家长问题的答案，不如说是给大家自己回答自己问题的一个答案。大家容易陷入的误区是，把这些问题的答案都熟记在心，家长一问，立马就条件反射似地和盘托出，如果这样，本节内容真是害了大家。因为沟通是因人而异、因时而异，因地制宜的，不可能存在一成不变的答案，即使答案的内容一样，说的时机和语气也不一样，所以，在阅读本节内容之前，需要大家清醒地认识到，这些
2、说法并非灵丹妙药，也不是立竿见影。它只是一些死的知识，需要大家领会、加工，才能变成一种灵变的智慧、技巧。而这些看似死板的基础知识，确实乃高楼之基，不可或缺。一、辅导班同“1对1”的区别引导家长从“补”到必须通过“1对1”补L补漏一一只补不会的知识点学生在校跟随班级己经学习过，跟随老师也反复练习过，但依然有不熟练的问题，无论是什么原因导致的成绩不理想，参加课外辅导的目的都只有一个：补漏。也就是说，只对不会的知识点作重点讲解，而不是将该科从前到后，重新讲解。2 .原因量大一一学生不会那些补漏知识点的原因考试分数在80%以上的，一般家长不会大补，补的都是分数在80%以下的。以初三同学，百分制计算，某
3、科考了70分为例。无论他是答题时间不够用、是题没审清楚、是计算失误、还是知识点没掌握好等原因，都说明他有30%应考的能力不具备，相当于7个月的有形与无形的水平差距（量大）。3 .时间短一一学生只有周末有时间补课学生可补漏的时间一般为周末，毕业班同学周末一般只休息一天，因此补课时间最多只能有半天。按全年52周计算，能补的时间，毕业班只有26天，非毕业班有52天（时间短）。4 .“陪”听问题一般辅导班是3070人不等的容量。以最优质的辅导班一一5人班为例，授课老师面对学生时，该以哪个学生的知识“漏洞”为讲课的指导思想呢？因为每个人的妈妈都给辅导班交过钱，显然以谁为导向都不对，老师只能以他自己的思想
4、为准。这样既保证了5个学生在课堂上公平受益，也不会引起学生和家长的不满；更重要的是，他无需把某个孩子的知识“漏洞”专门挑出来备课，只需将他在校授课的教案拿出来，照本宣科地重复一遍，就万事大吉了。这5个学生在辅导班听的内容是什么呢？从前到后，跟学校老师讲的差不多，即使进度上有快慢之分，在知识点方面，跟学校老师肯定无二。事实上每个学生听的内容，都有很大一部分是自己已经学会了的，完全在“陪”别人听，显然这对焦麦炸豆的备考前夕，是无益的重复。好不容易听到一处陌生知识点，老师也许一带而过了。因此辅导班的授课形式决定了，他一定不是“补漏”同学的明智选择。5 .辅导学校能不能做到把水平相当的同学分到一个班里
5、呢？当然能。报名时老师就是这么说的。假设坐在一个辅导班里的同学全是同学校同班级的，也全都在一套试卷上得70分，这是绝对“贴心”的辅导班。然而，这几个同学虽都考70分，错的题完全不同，自然要补的内容也不同，就算他们在同一道题上得0分，原因也是多种的，有没看清楚题干的，有计算失误的，有无从下手的，显然这三位同学在补这个问题上，需求的力度截然不同。依然存在“陪”听问题。6 .从效率上讲，辅导班不具有优势，价格上呢？因为学生如果在5人班里听，理论上，一节课只听1/5,“1对1”的价格无论如何也没有辅导班5倍高。因此“1对1”是效率最高、效果最好，价格最便宜的辅导方式。二、“XX教育机构”与同行的相比的
6、优势（在职教师与全职教师的区别）一一从通过“1对1”补到必须通过“教育机构”补L最大的区别使用的几乎全部是从教3年以上的一线教师，这类老师的特点是：（1）具有丰富的教学经验，或师范大学毕业，本身文化课能力很高。（2）拥有3年一线教学经验的教师，说明热爱教育事业，更说明有一定教学能力。很难想象，一个不爱教育事业的人，能在讲台站3年。更难想象，一个教学水平很低的人，校长、家长允许他在讲台上耽误孩子3年。（3） 一线教师教育资讯准确、及时，教研活动频繁，试卷、针对不同学生的教育方法、针对不同知识点的授课方法能不断推陈出新。（4）个人声誉意识强，他们除了有本校的铁饭碗约束外，蜡炬成灰泪始干，是对人民教
7、师最传统的诠释。因此各机构应该把“一切为了孩子，为了孩子的一切”当作座右铭。2 .全职教师的特征全职教师辅导机构使用的全职教师，一般有以下特征：（1）因教学质量或教学意愿等多种原因，从曾任教的岗位上下岗的教师。无论哪一种原因，脱离了一线教师岗位，至少也具有“三天不练手生”的弊端。（2）随同家属，从外地市来各地命题不同，外来和尚念经难。（3）应届本科（研究生）毕业生，教书是一门技能，学得好，不代表能讲出来，就同医生一样，年轻大夫许多都是博士出身，但却不能象老大夫那样执刀，这是临床经验所致。（4）因为全职，所以有基本工资，课酬就只有1520元/小时，激励制度不足，教育热情差，稳定性也差。（5）个人
8、声誉意识不强，在任何机构代课，都可以打一枪换一个地方，责任意识得不到有效约束。3 .教研能力达不到许多教学方法不经过研讨，靠摸石头过河的方式教学，孩子无疑是他的小白鼠。4 .教育资讯微乎其微，最前沿习题少三、自己请老师与委托“励航”的差别？L价格同水平教师，家庭请价格高（靠亲戚朋友的除外）。2 .监控为孩子用珍贵的课余时间“补”课，其实是做孩子终身前途的补救工作，职业化操作才可能有保障。而家庭教师的上门教学是靠良知和个人的职业素养，约束教学质量的，但人都有时间挤不开或工作过多而疲惫的时候，显然靠不住。家长无法做到按时的、合理的监督教学质量；更何况，还会碍于情面，不好意思监控。3 .环境孩子为什
9、么几岁就开始送幼儿园？那么多有钱人的家庭，为什么不都把老师请家里去，让孩子学私塾？因为人是群居动物，学校才是学生真正可能取得进步的好地方，因此学生到中心上课，有形与无形的影响都好。5 .效果补课跟上新课不同，所谓补，就是第一遍学习时漏掉了的，漏的不是题，而是知识点。孩子不会做题，但却不知道是由于哪部份知识点不会导致的，因此理论上讲，需要有人专门给挑出来。由谁来专门帮他挑？知识网络非常全面的老师挑。挑的全不全？挑的对不对？挑完怎么办？有没有把孩子教会？教会了谁来监督着练习？练习中不会怎么办？这么多问题，从时间和精力上讲，家长肯定是心有余而力不足，因此“励航”来做。6 .竞争升学是全市的竞争，在家
10、请老师，只能接触这一个老师带来的题，而在“励航”却是全市的；孩子接触的题型广，处理问题能力更强。四、名校教师与普通教师1 .名校教师肯出来代课的，数量少、费用高。学生要等待的时间长（老同学的课不结束，新同学的课无法开始）。2 .在本校教学任务重，课余时间少，可分配给课外辅导的学生，时间少。3 .名师常年面对优秀学生，备课起点高，一般学生不易适应。4 .名师更喜欢带辅导班：责任小、名声牢（不会因个别学生成绩没提高而影响声誉），班级代课的课时费远高于“1对1”o5 .名校老师带的学生只有半数能考进名校，并不说明只要名校教师辅导，就一定能上名校；6 .名校里有一半学生来自非名校，说明非名校教师同样能
11、教出优秀学生。7 .因此升名校需要的是，具有培优能力的教师，并不是在名校任教的教师。8 .同样非名校教师授课，学生通过辅导班的形式接受教育，进不了名校的，但通过“1对1”方式却能进。五、价格问题L价格只是不宜在家长不了解“励航”或不了解“1对1”时讲，并不是要对家长保密，更不是宁可电话被家长挂掉也不讲。2 .一般报价成为咨询师障碍是在家长刚开始接电话，双方在争取话语主动权时发生。3 .咨询师尽量以“绕”为原则。4 .为避免障碍的产生或冲突的发生，可参考以下方法：（1）家长：你们每小时多少钱？咨询师：不同的年级价格不一样，请问您孩子几年级（掌握话语主动权）；（2）家长：我的孩子高一，每小时多少钱
12、？咨询师：同一年级，不同课时量，价格不一样。比如：报500个小时和50个小时，价格不一样；跟批发和零售一个道理。请问您孩子要辅导哪些科？（3）家长：辅导物理和化学，多少小时起报？咨询师：这跟孩子补课时的成绩有关，比如：300个课时是每小时50元，30个小时是每小时60元，表面上看60元比50元贵，可是孩子如果不需要300课时，这样总价高了，对您来说就不是最经济的。所以请您跟我介绍一下孩子的成绩，我帮您分析分析，然后给您提供一些建议，争取让您又省钱，孩子成绩又能提高，孩子物理能考多少分呢？（再次拿到话语的主动权。一般这时候家长不会再追问了）。假如再追问，家长：你就跟我说每小时多少钱吧。咨询师：“
13、励航”是“一个孩子，一科配一个老师，因此价格比辅导班稍贵一点点，大概每小时贵30元左右（按最高VIP小班报）。（4）家长：（在竞争对手咨询师过，只打听价格），你们那到底多少钱一小时？咨询师：孩子课外辅导的时间是非常宝贵的，为了不耽误您的孩子提高成绩，“励航”使用的是中学的在职教师，可能比其他机构用的不在学校任教的老师，要贵10元8元的，但效果却不可估量（参照其他机构价格）。六、违约金问题1 .涉及这类问题的，一般是前面铺垫没做好，如：在推出“励航”使用在职教师时，没有详细讨论，教师备课需要时间、做整体教学计划需要规划、在职教师课余时间珍贵，一共只能带儿个学生，因为给一个学生代课，要放弃其他学生
14、的代课机会，这给他们带来巨大的经济损失等等。因此，该咨询师要在下次咨询时，将“违约金”质疑问题说明，避免在发生之前。2 .保护期是家长同“励航”的磨合期，要家长了解，“1对1”模式是不是适合孩子，了解“励航”是不是一个踏踏实实搞教育的企业。这两点没有问题后，家长应当全力配合“励航”，把孩子成绩提上去。因此，保护期不是留给家长观望“励航”有没有在这一个月给孩子的成绩提高，如果没提高就退费，这是非常无理的说法。孩子成绩的不理想不是一两天造成的，那是日积月累的结果，如果“励航”能在短短一个月让所有孩子成绩发生变化，那“励航”走的一定不是正规路，也不是合法路，当然也不是安全路了；因此家长，不能还没报名
15、，先想到退。3 .因为教师风格不同，家长不但在保护期内可以换老师，保护期外也能换，直至协议执行完毕。4 .例子：（I）家长：如果是因为你们的教学效果产生退费，那还扣我违约金太不合理了！咨询师：孩子终于找到了问题，您也终于找到了个好机构帮孩子，这是个大好事，怎么还没开始，您就想到退呢？（让家长自己打倒自己）；（2）家长：（继续问），我是提前把问题考虑得全面些呀？咨询师：考虑什么全面，退意味着什么？意味着您帮孩子放弃了挽救他前途的机会。您该想的是：“励航”要帮我孩子提高成绩，我能用什么方法，帮“励航”一把，让孩子提得更快？我（“励航”）是您的战友，不是您的敌人。所以您还是好好想想，怎么帮我引导孩子
16、做完作业，多抽时间帮我接送他上课，帮孩子检查作业。而不是孩子没泄气，您先想怎么把钱拿回家。抱这想法，您干脆就别交了，何必“励航”一帮人，鞍前马后地帮孩子做评估报告、找老师、帮您跟老师签合同、监督老师备课？您的对立面不是我，也不是“励航”，我们共同的对立面是孩子的问题，您应该跟我联合起来战胜它。您说呢？（3）家长：（继续问），万一是因为你们老师教学质量不好呢？咨询师：我们老师都是在校教书的老师，都有正规学校的，哪个老师不带几个班的课？几年下来，哪个老师不被几百个家长盯着，水平不行，还轮得到你叫他下课？校长早把他赶下去了。所以就算出问题，也是我们孩子坚持不住，但您绝对不能因为他坚持不住，就跟着他往
17、后退，这是不负责任的父母，您必须帮他挺住，等到成绩有点进步了，他自然就有兴趣了。（4）家长：（继续问），我还是想问，如果因为你们的原因退费了怎么办？咨询师：协议里说的多清楚，我会倒找您钱的呀。您想象一下，用我们这种模式，用我们挑选的教师，不提高的可能性有多小？七、家长其他的60个问题应对参考L家长：一下交这么多钱，太多了？咨询师：那是，我也觉得挺多的，但是对孩子的一生来说，这点钱算什么呢？如果孩子考不上学，这钱够给他买学校还是够他生活？买学校能跟现在长知识比吗？让他拿这钱生活，够半年用吗？2 .家长：你们这也忒贵了。咨询师：这可是挽救您孩子失去的时间，给他创造赢得美好前程的机会，拿这么点儿钱来
18、换这么珍贵的东西，您还觉得贵？3 .家长：你们总给我换老师，我要是都不满意怎么办？咨询师：每换一次老师，都意味着我们前期的工作是白干，重新选老师，要做同样多的工作，您说我们会不会加油让他一次成功呢？再说，孩子再特别，不会连“励航”的老师都辅导不了吧？4 .家长：退费凭什么扣我500元、300元？咨询师：退的前提是，您孩子曾经是我们的学生，那老师选了没？教案做过没？计划做过没？审过没？工位占过没？孩子评估报告做过没？就算这些都没发生，我给您孩子提供的教育方法，值不值这个钱？大头钱都退回去了，您还300元、500元的纠缠什么呢？5 .家长；全托的话怎么收费？怎么优惠呀？咨询师：费用本来是按照课时量
19、收取的，如果您报的课时多，就已经享受便宜价格了。全托，是您把孩子托在这儿，占着工位，用着答疑老师，请班主任全天帮您看管，享受服务比别人多，应该我多收您钱才对，为什么您反而要优惠呢？6 .家长：你们是用什么具体的方式来培养孩子的学习兴趣和提高成绩的？咨询师：学习兴趣和提高成绩是相辅相成、不可分割的，成绩不提高能有兴趣吗？有兴趣成绩能不提高吗？因此兴趣是在教与学中培养的，也是根据孩子不同阶段的反应调整的，因此它不是用手抓得住、用嘴说得出的。7 .家长：你们一次性付费我接受不了，就不能变通么？（我想做长期的计划，但一次先交一两个月的，到时候再续交。如果效果好，我肯定会续交的，你们放心好了。）咨询师：
20、这个钱你早晚都得交，现在跟我往后拖一个月，只不过图个心理安慰。可是，您知道这将给您带来多大损失吗？（1）晚交课时少，价格高；（2）好老师特怕砸自己的牌子，您只交一个月费用，就那么几课时，根本提不高，哪个优秀的老师敢接呢？（3）就算我去求教务部，找老师把您孩子接了，做教案，做计划全都根据财务提供的收款记录来，就一个月，几个课时，您觉得他会专抽时间卖劲给您做方案吗？8 .家长：你们怎么可以保证是名校或相应区域的老师？咨询师：名校的教师“励航”确实储备很多，但我还是要说您，这是您请老师的误区。虽说中考和小学毕业考试有些区是单独命题，使用的教材也不太一样。于是您就认为同一区的老师能把握住考试出题的思路
21、。其实各区的试题和教材有所不同，但国家教育部门对全国各中小学的教学要求都是一致的，各区的试题，教材和知识点也都基本是一致的。考试的试题千变万化，但所考的知识点是不变的，找其他区的老师也一样能考好成绩。除非直接找出题的老师做家教，但这样的老师，请您家去了，可也并不一定是皆大欢喜的事，您说呢？9 .家长：就在这期末考试前能不能看到效果啊？咨询师：如果只考“励航”老师这几堂课讲的内容，就能看到效果（调侃）。但这不可能。大考是对一学期的检验，“1对1”就算再快，几节课能教一个学期的东西吗？所以三个月内的考试，成绩考好了，您可以来谢我，考得不好，您千万别来找我（幽默），“励航没那么大本事，一上手，就把您
22、孩子成绩讲倒退了。10 .家长：不在合同上体现以后出现问题怎么解决，把费用都交了我们以后就被动了？咨询师：这话不是你提出来，我们才帮你想到的，你没来“励航”都想好了。不喜欢“励航”，一个月内就把钱退回家了，合同都给你写得好好的了，你还要怎么写？考察了一个月都觉得没问题了，说明“励航”不会有问题，那就跟“励航”一起加油，您觉得会出现什么问题？IL家长：我家确实条件有限，可不可以报短期的？咨询师：孩子的问题是刚性的，已经出完了，不是计划着出的。不会是家庭条件好，问题出大点，家庭条件不好，问题就出小点。跟感冒一样，不是家离医院远，病就轻点，家离医院近，病就重点儿。当然，经济条件也不能不考虑，这要看您
23、对孩子的教育投资意识了。他也不是年年都让您这么花，这些年只花这一回，或者，这是他读书阶段，您唯一能帮他的机会。有的人出去吃顿饭，可以花好几百元，但给孩子多补一堂课，IOO多元，就割肉样疼。12 .家长：我孩子的问题比较突出，有个好老师指导几节课就行，可以报几节吗？咨询师：您现在说说，是突出在哪几个章节（或哪些能力）上，分别用多少个课时解决掉？（留给家长2秒钟思考，然后自问自答）不能因为不想给孩子解决问题，而说孩子没问题，对吗？（如家庭条件确实有限，建议先针对一科辅导，其他科目在答疑教室辅助。效果好家长自然会续费。）13 .家长：你们这儿有没有做过教学效果的统计啊？一共有多少孩子？不同阶段和成绩
24、的孩子都提高多少分？有什么具体的办法？我可以看看么？咨询师：肯定有。这么大企业，对这事能没有统计吗？但是随便一个家长都能拿到，那能是真的吗？我们不扯别人，先关注咱自己的孩子下一步怎么办吧（转移话题）。14 .家长：没有详细的针对孩子的学习计划，太笼统，告诉我具体每个知识点用多长时间提高？咨询师：咱共产党的理论好啊。叫与时俱进，就是工作要体现时代性、把握规律性、富于创造性。“励航”就是这特点，“1对1”教学，量体裁衣，因时制宜。计划做得再完美，他也因为孩子接受能力、训练效果等原因，发生推迟或提前，如果完全按照计划来，那不就是大班了吗？还“1对1”干吗？15 .家长：小学二年级的孩子，来上课需要倒
25、车，家长没时间和精力来接送，想要上家来补习的老师。咨询师：好老师就跟协和的好大夫一样，都是大爷派的，有教不完的学生，用大老远跑您家去挣口饭吃吗？您能请到家的，会是真正的好老师吗？咱是求学，再远也是值得的。16 .家长：我们已经请过一名老师补习，但价钱没你们这么高？咨询师：（1）老师自己很清楚自己的水平，他明明每小时值200元，别人花50元，他宁愿闲着也不会去的，那会影响他的声誉;（2）如果是跟“励航”同水平的教师，教学效果监控得也同样好，我当然祝贺您找到了花钱少的。但我还是很好奇，为什么他那么优秀，却又这么便宜呢？（根据家长的回答，给予回应。）17 .家长：孩子厌学不去怎么办？咨询师：孩子不吃
26、饭，就让他饿着吗？孩子生病不吃药，就让他病着吗？孩子不学习，就由着他吗？肯定要一起想办法，让他心甘情愿地来，您实在没招，就推荐我帮您沟通，好不好？18 .家长：收费太高了，我孩子不用这么好的老师，要一般的老师就可以。咨询师：（开个玩笑）给孩子买衣服时，您会说：衣服太贵了，我只要个袖子就行？不是收费高，是教师价值就那么高。都叫苹果，一个是刚从树上摘下来的新鲜苹果，一个是从树上掉下来的烂苹果，虽然都能吃，但烂的吃了会拉肚子，会中毒。给孩子找老师，一般的老师，就是那烂苹果，用了会把孩子时间浪费掉，会耽误孩子终身大事，您说呢？19 .家长：我现在没时间，去不了。有时间了我会主动与你联系。假期再说。咨询
27、师：（1）余世维先生说的好，干活要先干重要的，不是及时的。您是在忙着给孩子挣钱吗？但如果孩子成绩提高了，有出息了，您可以少为他奋斗20年，您说哪个更重要呢？（2）家长，恕我直言，您的工作问题只“出”这一次，都着急了，孩子比您可怜多了。他的学习问题早都烂了，学校老师的孩子多，没帮您盯过来，所以不急，您可就是他一个，您不赶紧帮他，在等谁呢？20 .家长：要做决定的话，我得先跟孩子他妈妈谈谈。咨询师：（1）“我完全理解，家长，不过这是对孩子未来有重大帮助的一次来访，我们什么时候可以跟您的太太一起谈？”（2）家长一方真的做不了主（侧面向孩子了解）（3）不能从根本上接受价格和费用。（4）担心效果鉴于此三
28、方面对家长的疑虑进行疏解，然后根据情况逼单。或让家长打电话给另一方，或引导孩子对家长施压。21 .家长：如何证明老师是一线教师？咨询师：这个不需要证明，辅导一段时间，孩子会告诉您的。22 .家长：要是真有效果也就值了，就怕把钱收了，进去容易出来难，现在的这种骗人机构太多了。咨询师：这确实是现在的社会现象，但人吃五谷杂粮容易得病，咱能因为怕得病，就饿着吗？总有吃了也健康的，对吗？合同里规定，如果1个月后“励航”提出退费，“励航”会倒找你20%违约金；您思考一下，那些在这里提不高成绩的学生，“励航”把他辞退的决心有多大？您个人觉得钱重要，对于好学校来说，升学率更重要，脸面更重要，牌子更重要。23
29、.家长：哪家都说是名校一线老师，哪有那么多老师到处跑？咨询师：您才是真正聪明的家长，肯思考“哪有那么多老师到处跑？”这个问题，确实没有。但“励航”有名校一线老师，因为：（1）“励航”机构大，学生多，名校一线老师挑提高空间大的学生机会多（这种老师重名份，提不高成绩会拖累他）。（2） “励航”学生多，课量多，收入高。（3） “励航”收费高，给老师的工资高，好老师收入更有保证。（4） “励航”机构大，校区多，9大校区，总有一个离他住的地方近，路上的时间成本少。24 .家长：陪读是干什么的？咨询师：“一个孩子的学习效果，光有好的老师是不能保证的。家长，你知道一个有效的学习过程包括那些步骤吗？“老师的教
30、”、“学生的学”、“课后的练习”、“最后的心得”，“教”、“学”、“习”、“得”。老师教得很好，学生听得也感觉不错，一般孩子和家长觉得这已经很好了，就放松了警惕，其实这离最后效果的实现，还有一大半的路要走。最终孩子能不能把“听懂了的”，完整、准确、快速地写出来，这还是需要一个很枯燥的“练习”过程，这个过程也决定了，前面“教”、“学”的东西是不是转化为孩子的能力，就是决定了辅导的效果。所以，如果你的孩子不是很自觉，回到家之后不能够主动地复习、练习，“励航”就强烈建议孩子来这里上完课之后继续陪读；在老师的指导下，把学的东西练习，熟能生巧，最后获得。这也是为什么同是名校名师执教，孩子千差万别，即使普
31、通学校也有出类拔萃的学生的根本原因呀。”25 .家长：你们这里真能提高我孩子的成绩吗？咨询师：您这话就像问协和：你们能治好病吗？协和确实不能治百病，但它毕竟是专门治病的地方，问题只有交给它，才是最有保障的，您孩子现在学习遇到问题了，必须立刻解决，不交给像协和这么有实力的“励航”，难道要交给江湖郎中吗？26 .家长：这也太贵了，补个课要好几万呢？咨询师：好几万挽救孩子的未来算贵吗？对您的家庭来说，就是房子小三两平米，跟孩子的前途比，这三两平米才算多大的代价？27 .家长：你们有教材吗？（有教材体系的另说）咨询师：中考和高考考的都是孩子正在用的教材，再设教材不是给孩子增加负担吗？我们注重中小学生的
32、课本和课堂功课，因为孩子对课堂功课的掌握一定程度上决定了一个孩子的学习水平，你看全国的小朋友都在学他们的课本，全国的教师也都在吃这碗饭，可见课本和课堂的重要性，课本与课堂功课才是孩子升学的保障，成绩滞后的最终原因是课本没有学好，因此“励航”的授课方向是引导和指导学生如何学好课堂功课，授课依据是课本，而不是新开设一个额外的学习管道，那是在给他增加学习的负担。28 .家长：我的孩子成绩比较好，升学没问题。咨询师：其实您的孩子在学校，是最吃亏的，他大量的时间在“陪读”。因为他的很多功课基本都会了，上课听的大部分东西对他来说是重复，也就是说，他在陪着那些成绩比他差的孩子听课，陪着人家追上他，如果他还在
33、重复中练习，这么黄金的时间都被废掉了，您应该专门帮他找老师，把它少量的那些不会的问题挑出来，对他做拔高的强化训练，这样就能打个更漂亮的仗。29 .家长：我的孩子本来成绩就不好，更不敢落课来补习了。咨询师：正因为这样，才要来补课呢？您的孩子很可怜，他现在正在学校做“陪读”呢。学校正在进行总复习，老师们为了提高升学率，主要照顾那些有升学指望的孩子，因此进度快，学习量大，功课也难，您的孩子根本跟不上。跟不上意味着什么？就是别人听，他“陪着”别人听，这就叫陪读，也就是陪别人读的意思。（继续分析学生处在“陪读”状态的煎熬）。”30 .家长：天气不好。咨询师：（1）广州一年有9个月都是雨天或暑天，但“励航
34、”的广州校区却跟北京招生的学生差不多。（2）下雨或下雪他就不去学校上学了吗？学校教的学漏了，这在找地给他补，比学校还重要呢。怎么能因为天气原因就不来了，您说呢？31 .家长：我已经报名其他科目辅导。咨询师：辅导之前和辅导之后肯定不一样吧？（只要现在还没退费，就算成绩还没显现出来，但那是早晚的事）当然是辅导得越多，对孩子益处越大，这叫教育投资，回报可不象股票，最多也不过几倍的收益，在孩子身上的教育投资，是全家人几代人未来的保障，对吗？32 .家长：孩子近期外出旅游，没空。咨询师：我这里有很多同学是因为补课而放弃旅游的，而您的孩子是因为旅游延迟补课的。孩子旅游确实重要，但是如果他的功课存在问题，您
35、知道假期是多么黄金的补课期吗？4天相当于一个月。（以每月4周，每周补1天计算，孩子只有4个周末日，也就是4天，可以补课，就算那些有2天周末的孩子，“励航”也会给他留一天休息的时间。其他时间都在学校赶新课，您说这个时间值不值得珍惜呢？）33 .家长：近期要搬家，没时间。咨询师：搬家前、搬家时和搬家后，家里里里外外一定很乱，这非常影响孩子学习，本来就存在问题，这不是伤口撒盐吗？我建议您，应该给孩子先找好老师，提供稳定的学习环境，越是要搬家，越是要赶紧先安排好他，您说是吗？34 .家长：孩子近期要转学。咨询师：从根本上讲，孩子转到天边，学的东西也一样。现在辅导是为他进入新学校打个好基础，留个好印象；
36、再说转学是大人的事，学习才是孩子的事，跑手续是您的事，不该影响他学习呀？您说呢?35 .家长：孩子近期身体不好，不想给他增加负担。咨询师：关切的问，是学习累得吗？没有方法，就是这么吃苦？是因为不能到学校上课吗？孩子本来就生着病，再担心功课落下，压力大，康复就更慢了。36 .家长：我就担心你们服务达不到标准。咨询师：您期待什么标准呢？您心中的标准是什么样的呢？你不妨来“励航”（列出来），我们坐下来，一条一条地谈？也许发现，我们实际的服务比您期望的还要好呢？就算没这么大的收获，我或者可以从教师的角度，跟您探讨一下，您的那些标准可以更深化细化一些？37 .家长：原来在其他“1对1”辅导机构没有效果，
37、对“1对1”没有很大信心。咨询师：这非常好。家长，您别误会，我不是幸灾乐祸您原来辅导的不好，而是说，像您这样的家长，更了解孩子最需要什么，谁真的能帮您？后面的回答参照O38 .家长：你们学费没有优惠及礼物赠送。咨询师：（幽默）家长，您现在是来给孩子补课，花钱买学问。听着像做生意，希望老师们倒找您钱呢？大把钱您都打算花，可别贪那点小便宜，那点优惠和赠送，就跟商场的服装打折一样，是对您的诱饵，诱导您产生花钱的冲动，买回去的衣服，几乎没机会穿，实际是浪费。我把您孩子成绩提高，是对您最大的优惠，也是送您的最好礼物，您说呢？39 .家长：您这中心没有心理辅导、潜能训练、快乐营、亲子教育吗？咨询师：中考/
38、高考可不考这些，您最想要什么呢？肯定是提高成绩，对吗？宝马是以汽车出的名，永和是以豆浆出的名，肯定是做得越专，才能做得最好，对吗？绝大多数成绩优秀的孩子，个人的“正误”观念非常好，您想培养的这些问题都能迎刃而解。所以教育中学生，应该先把他成绩提上来，对吗？40 .家长：你们培训中心品牌度不够。咨询师：您希望交给“励航”的钱，是用来打广告、给“励航”做晶牌？还是用来给孩子找好老师呢？（等其思考1秒钟）。家长交的学费我们都用来请高水平的老师，都花在孩子身上了，这不正说明“励航”是好机构吗？再说，那郭德纲知名度高不？做的藏密减肥茶出了多大的事？41 .家长：短信广告可靠性不高。咨询师：短信只是打开了
39、您我之间的大门，难道做报纸广告的，可靠性就高了？三鹿可是在中央电视台做广告的，它可靠性高吗？您要想更全面地了解，是需要上门专门做考察的。您到校区来了解一下“励航”的规模和教师的水平，不就知道可靠不可靠了？42 .家长：你们培训中心成立时间太短。咨询师：新东方成立的时间也不长，却在国外纳斯达克上市了，比它早的很多机构却都倒了。给孩子做教育，比的是教育能力，不是时间长短；再说，真正辅导孩子的，是在校教书的教师，那些都是有很多年历史的老学校培养出来的，可不像其他机构里，都是自己单位的全职老师哦。43 .家长：我想试听后，看到有效果再报名。咨询师：您是想试老师还是试孩子呢？老师是在校教书的老师，被校长
40、、学生、家长试过多少年了，肯定不用试。但您通过一、两次辅导就想见效果，就算老师是神仙，也不愿意让您试。因为老师讲个人声誉，明明是时间短，漏洞没讲完，还没提高，您非说是他教得不好，优秀的教师，才不会让您试呢！44 .家长：如果你们对自己有信心，就应该敢承诺效果。咨询师：我不是直接教书的人，您向我要的承诺，我都得向代课老师要，可是，你的孩子学习出问题，就像人得了病需要请大夫治一样，好大夫看病的人都排队，好老师，请他的学生都教不完，他怎么可能签着合同给您的孩子做辅导呢？45 .家长：我想上完课有效果再签合同交款。咨询师：有看完病才收钱的医院吗？有看完病才交钱的病人吗？46 .家长：我担心交钱后校区从
41、此消失。咨询师：这是无知、不懂法的表现，或者是以讹传讹的说法。您经历过吗？如果是听说，您调查过吗？恶性的消失叫诈骗，叫携款潜逃，是要坐牢的，谁会为这2万元钱坐牢？明摆着要坐牢的事，会铤而走唳的都是极少数。（行业里有一个，为60多万元携款潜逃，坐牢15年。）47 .家长：担心交钱后，效果不理想校区不肯退钱。咨询师：如果确实是因为“励航”的问题，导致辅导效果不好，“励航”会倒找你钱，让你结束辅导。48 .家长：交钱后效果不理想，退钱太困难。咨询师：“励航”是唯一一家设有退款绿色通道的企业，从申请开始最多15天拿到。为什么要设这个呢？因为没人退，如果天天是退款排队，“励航”肯定不舍得设绿色通道让家长
42、们把钱退走。49 .家长：你们校区不够气派。咨询师：“励航”的校区，哪一个校区不比周恩来的校舍好？就算我们不拿伟人的标准要求孩子，哪个校区比现在学校的教室条件差？50 .家长：一对一授课课位摆放太近太吵，要求有单间授课？咨询师：（1）马克思在大街上读书，都能成为一代伟人呢。（2）再吵都没学校吵，那儿还有成绩非常优秀的孩子呢。（3）这也是同行条件最好的了；（4）求学讲的是求知心态，孩子都没这观念，家长怎么能这样引导孩子呢？（5）实际情况是，这里像咖啡厅，虽然彼此没有单间，但相互并没有干扰。（6）再说，我们也是有单间的，那个费用*/小时，您这要多交XX钱，这是孩子的想法吗？XX同学是对您要求这么高
43、的孩子吗？您可别跟我说，不交单间费的情况下使用单间，这是教书的地方，最讲究公平哦。51 .家长：我没时间。咨询师：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的帮助”。52 .家长：我没兴趣了解你们。咨询师：“是，我完全理解，对于还不知道“励航”到底能给您带来多少好处的您来说，当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”53 .家长：我没兴趣去你们那儿。咨询师：“我非常理解，家长，在您还没有看到辅导效果的情况下，要您感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向您和孩子亲自测评。星期一或者星期二来，您看行吗？”54 .家
44、长：请先把资料寄过来给我看看怎么样？咨询师：“家长，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合老师的说明，而且要对每一位家长分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是星期一或者星期二我们见一面，您看是上午还是下午比较好？”55 .家长：我没有钱。咨询师：“家长，我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，现在能给孩子做个比较正确的投资，对将来才会最有利。您看是星期一或者星期二过来方便呢？”咨询师：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，对孩子的未来做最好保障，不好吗？您看是星期一或者星期二过来方便呢？”56 .家长：目前我们还无法确定孩子考试情况如何。咨询
45、师：“家长，我们“励航”担心的是孩子长期的成绩状况，您先参考一下，看看我们的辅导方法优点在哪里，是不是可行。您看是星期一或者星期二过来方便呢？”57 .家长：等我再跟你联络吧。咨询师：“家长，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，作为老师，我还是不希望，等孩子逼近大考时，您才做打算。您可以先做了解，将来再做决定呀？您看是星期一或者星期二方便呢？”。58 .家长：说来说去，您不就是想让我报名吗？咨询师：“我当然是很想让您报名了，不过要是能带给您和您的孩子巨大帮助，我才会让您报。有关这一点，我们要不要一起研究看看？您看是星期一或者星期二过来方便呢？”59 .家长：我要先好好想想。咨询师：“家长，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我坦率地问一句：你顾虑的是什么？”60 .家长：我再考虑考虑，下星期给你电话。咨询师：“欢迎你来电话，家长，你看这样会不会更简单些？我星期一下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期二上午比较好。
