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1、客户的心理分析并不是能说会道就能卖楼，也并不是花言巧语就能卖楼。要成为职业化的地产销售人员，个中的辛苦只有售楼员自己才能体会得到，要明白，一举手、一投足，甚至是一个眼神，运用的不恰当，都有可能会招致客户的反感。我们要忠告各位，做事应从细微处入手，多观察、多留意，您将会有实实在在的收获！一、购买动机分析、理性购买动机、感性购买动机、理性与感性购买动机的区别与互相转化、感性购买动机的常见表现方式安全、方便舒适、健康、吉利、尊贵超前、投资升值、隐私、从众、人以群分二、消费层次分析、住宅安置型、安居型、小康型、豪华型、创意性、写字楼、商服用房、工业厂房三、购买决策人分析、分析客户购买行为、分析他购买商
2、品的欲望，动机与习惯、分析购买行为、分析他对房子的设计、户型、位置、物业的要求、客户对开发商的信赖程度，让客户明白开发商的实力、购买行为的要紧决策人与影响者、购买主体个性分析捕捉顾客心理方法、顾客心理分析表怕贪希望怕开发商实力不够怕开发商承诺不兑现怕合同、合约于已不利,不能及时交付使用怕质量只是关怕少面积怕不能按揭怕买得不划算希望开发商多送东西,哪怕非常小的优惠也不嫌弃,认为进展商或者多或者少总会让一点因其目的不一致,有的为了自用,有的为投资,期房阶段,这一切对他们而言只是个“梦”、接近顾客要诀孤傲型这类顾客生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得反对意见，大有拒人于千里外之势。方法：应保持恭
3、敬谦虚而又不卑不亢的态度，对其正确的见解不妨稍加恭维，以习惯其心理需求，但切忌轻易让步。 挑剔型这类顾客往往既有合理的要求，也有过分的要求，喜欢无休止地诸多挑剔，售楼员只要稍作解释就会立即以更苛刻的意见顶回去。方法：不必与他纠缠，通常情况下应尽量少说话；假如某些关键性的问题不给予澄清便会严重影响信誉与企业形象的话，则着重以事实来陈述；假如对方挑剔之中提问题，售楼员则能够抓住这机会有理有据地予以耐心解答,甚至能够附带澄清一些其他方面的不正确的挑剔之处。 急躁型这类顾客往往是性格比较暴躁，或者心境、身体不佳，表现为说话急躁，易发脾气。方法：对这类顾客要单记一个“忍”字，尽量以温与、热情的态度及谈笑
4、风生的语气制造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪；对顾客提出的反对意见，不要计较对方暴躁的态度，而应耐心地、合情地给予解释；即使对方因内心不服大发雷霆，售楼员也不应以硬碰硬，而应婉言相劝，以柔制刚。 自私型这类顾客私心重，往往会在各方面诸多挑剔的同时提出各类过分的要求，同时斤斤计较寸利必争方法：售楼员要特别有耐性，不要由于对方怎么言行而予以挖苦讽刺，而应就事论事，以事实婉拒其无理要求，并要在说明商品的质量上下功夫，促使对方及早成交。 多疑型这类顾客往往缺少经验与商品知识，甚至曾有过购物吃亏上当的教训。因而购物时对一切都抱怀疑态度。方法：应针对其心理诚恳地鼓励其说出心中的疑点，然后诚恳全面
5、地做好推销介绍，介绍中着重以事实说话，多以其他用户向他作证。 沉稳型这类顾客老成持重，一向三思方法：售楼员在介绍时应力求周全稳重，讲话能够慢一点，并留有余地，稳打稳扎。 独尊型这类顾客喜欢自以为是，夸夸其谈方法：不妨心平气与地洗耳恭听其评论，稍加应与，继而因势利导地做出委婉的更正与补充。率直型性情率直，褒贬分明方法：应保持愉快，避其锋芒，以柔制刚，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断。 犹豫型患得患失，优柔寡断。方法：应边谈边观言察色，不时准备地捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，促发购买冲动，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。、对待客户的心态及态度O
6、从客户立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”所有的推销是针对客户的需求而不是你的。销售员自己要熟悉客户的目的，明确自己的销售目的：当客户一进门，销售人员第一时间的动作是递上一杯水或者茶，令客户坐定，清晰自己的出发点，使他完全放弃“看一看就走”的躲避心理，在与客户交谈时，应对症下药，配合客户的思路，介绍他的所需，迎合客户的心态，训练有素的销售人员通常都会主动熟悉对方现在居住状况与他对其他楼盘的看法，从中熟悉对方选择楼盘的倾向性，为进一步沟通制造良好的条件。()大部分人对夸大的说法均会反感世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信与不满，适当的一些不足，但作及时的补充与说明，
7、做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。对不一致消费者个性的计策对不一致个性的消费者，销售员可使用不一致的计策，获得较高的销售成功率。具体见下表类型特征采取对策理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处全面追问。说明房地产企业性质及特殊优点与产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认IJ.感情型天性兴奋，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追求消费者不能决定的真正原因，设法解决，免得受其“拖累”。沉默寡言型出言慎重
8、，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，熟悉真正的需求再对症下药。神通过敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬，下列马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。喋喋不休型由于过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有的时候甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对楼盘的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快
9、刀斩乱麻”。购房客户心理分析要想更好地掌握客户需求，继而更好地满足客户褥求，必需对客户的心理有足够的熟悉。由于“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划与销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。同样,透析客户心理会对掌握客户心理与客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。(-)消费群分析、女性消费群分析职业女性的消费需求已日渐超过男性。相对缺乏理性与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。忌妒心通常来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈
10、，在生活追求上易与周边熟人比较。但关于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。、单身贵族消费群白领阶层的消费意识随着社会进步进展迅速,单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。由于多是知识阶层的消费者，因此对物业的要求相对苛刻，有的时候愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。要求稀有、精巧由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精巧的物业有浓厚兴趣，以表达其“贵族”风范。理性不受折扣影响他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。、老年消费群中国
11、老年人消费市场日益扩大，其消费心理与消费能力与年轻人相比，更加理性与开放，特别是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。O经济自主自立现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志与喜好。()态度慎重老年人多在金钱使用时慎重小心，不可能过分的奢侈，除特殊例子外。、本地居民消费群本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。O投资心理由于该群体是在绵阳进展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。O追求现代生
12、活方式尽管这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素养有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。、老板一族是老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占。因此这一群体素养差异性较大，有文化素养高的，也是否具有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富，但文化素养较差的一族。关于这一族，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的根据，也是他们购房的决定因素.()炫耀心理由于该群体有大量财富，已超出通常市民的消费心理，选择物业时，要表达其“高档”身份，以示自己与常人
13、不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。O附庸风雅心理尽管该群体文化素养较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代，附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。由于这些群体的富有，处处要表达“身份”，因此，在购买物业时，好而子心理较重。此种心理是能够利用的。、企业家企业家与老板是质的不i致，这类群体具有较高的文化素养，购买理性，冷静而客观，相信自己的推断。O追求文化品味由于该群体文化素养较高，对生活质量、生活素养要求也高，特别是追求高品味的物业。O购房理性该群体中多数计划较强，推断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要力求具备综合素养。、工薪族目前在进展中都市的工薪族
14、，有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人，该群体多数具较高的文化素养、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素养相对低。O新潮型这一群体来自天南海北，有来自的城镇、有来自都市的，但多数来自经济较落后地区，面对现代化都市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精巧。O理性型这一群体除了收入因素，更重要的是文化素养较高，有推断能力，但由于社会经验缺乏，对物业方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他们也会理性的同意。、生意人生意人是指有店铺或者开小餐馆，食杂店等人士,这一消费群体构成较复杂，文化素养良莠不齐，消费观念差异性较大。这一群体多表现出精明
15、，会算账，但这类群体中真正具有的知识者很少。因此，面对这类客户，要认确实从专业角度多介绍，同时要表现出诚恳的态度。、知识分子、专家该群体是指具有较高学历，而从事着专业性较强、同时多数已具有事业基础.或者专业成果，职业相对较稳固。就绵阳而言，具有高学历人群占城市总人口近，而这一类人多在重要的科研机构及大型企业的重要岗位。还有是随着绵阳的进展，引进了一大批外资，外地企业，在这些企业界里也拥有一大批知识分子一一或者高级白领，这一类人属绵阳科技城的“白、骨、精”OO高职群体在绵阳有位院士,每位院土身边会有一大批博士后、博士、硕士等具有多项科研成果，而身居要职的高级知识分子。这批人有的把毕业的精力奉献给
16、了中国的国防科研事业，较年轻的也工作十几年或者二十几年，为国防科研事为作出了很大的奉献，这一群体有事业成就感，有较丰富的物质积存，但也有一种心理不平衡感。也就是说，事业成就感较丰富的物质W生活质量。由于生活质量的表达是一个综合要素的整合表现的结果，才能导致心理的满足感一一幸福感。其内容是城市生活氛围、居住环境、居住质量、政治环境、生活环境、治安环境、经济环境、气候环境等要素构成。在中国改革开放的今天，在绵阳的综合居住环境都已基本具备，但是居住的质量与生态氛围等并未提升。另外导致这些知识分子心理的不平衡感是来源于体制方面，这些知识分子所处的居住环境多数是国有企业或者事业单位按等级、职称、年龄等分
17、到的房子或者福利房，这些居住场所并不能有效地满足知识分子时生活质量的要求。他们生活质量的标准是：.个性化追求一一自我思想在生活氛围的张扬.私密性家庭范围、个人生活方面的私密不为外人所知.身份属性追求一以人群分.自我价值追求一一社会认知感.自尊性的表达一一事业成就、身份、价值的标志年轻中职群体该群体属较年轻的知识分子，学历、才华、机遇使这一类人进入中国国防科研机构，理想的事业，丰厚的收入，稳固的家庭生活或者单身贵族构成了这一群体。而这一群体与高职人群不一致的是对生活的观念、追求不一致，在追求事业的同时更追求生活质量，而这个生活质量与高职人群还是完全不一致的，他们更同意西方发达国家的生活观与生活质
18、量标准。O高级白领在绵阳这群体多在大型企业，具有较丰厚的收入，但工作稳固性不如国有科研机构，因此追求生活质量标准的方式也是完全不一致的。总的来说。针对高级知识分子，专家这一群体，首先要尊重、谦恭、耐心，在充分满足他们自尊心的基础上，进行产品介绍就比较有效。二、“销售坐标”分析客户最关心的情况有两件：i是对购买物业的关心，i是时销售人员的关心。根据客户不一致的意识，又可分为：、自我防卫型客户这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。销售人员面对这种客户最需要注意的就是“忍耐”，不要与他们争强斗狠，由于即使你占了上风，也达不
19、到交易，应当以退为进，在看似落后于下风的情形下取得实质的胜利。、表面热心型客户这类客户往往在表面上非常热心，很容易与业务人员打成一片，谈判中的气氛往往融洽而热烈。但是，他们的目的可能只是与销售人员建立良好的个人关系，或者是只想获取些知识与信息。关于表面热情型顾客，销售人员通常开头很高兴，但最后则发现是空欢喜一场，产生受骗乃至愤怒的感受，实际上大可不必如此，在与客户交谈中随时注意抓住物业主题，让客户时刻感受到业务人员对商品销售活动的关心与投入，唤起他对物业的兴趣与购买意愿，即使没有达成落定，也并非劳而无功，由于感受到满意的客户很可能会把这种满足告诉别人从而会吸引更多的客户。、事不关己型客户事不关
20、己型客户即使面临购买时，也只愿意扮演购买者与销售人员的桥梁角色，不肯自己决定，把购买决策推给别人。针对客户这样的心理特点，销售人员要利用其害怕烦恼，不希望有负担的办法，首先要使他安心与有一个轻松的心态，同时考虑可能对其购买行为产生重要影响的其它人的喜好，循序渐进的展开商谈。、凝视舆论型客户这种类型客户对物业的关心程度，与对销售人员的关心的程度在致相同，他们非常在意周围人以物业的评价，因此他们购买行为常受其他人的意见所左右，面对销售人员时，他们表面上态度热爱温与，但心里却是度别人会有什么样的办法。遇到这类客户除了要使物业的良好功能展示外，更要把物业销售与受到别人的好评一一举例，可能时还要把客户购
21、买后的评价（如投资置业指南或者软性炒作文章及其它形式）给他们看。此外，销售人员要充满自信的积极态度给这些客户强有力的正面暗示。、深思熟虑型客户这类客户属于理智型，与销售人员接触前已深深感受到自己对物业的需求，会认真研究，当他们与销售人员交谈时，心中最关心的是物业本身的优点、缺点以确认自己是否需要。关于这类客户“说之以理”是最佳策略。销售人员务必对专业知识足够的把握，注意对已知与未知的方面，与对方步调一致，深入主题。三、行为模式透析客户心理行为是心理的表现，能过对客户行为模式的分析，可把握客户性格，透析客户心理，并针对不一致类型客户采取差异化的对待方法。、象限理论人类先天性格差异，在任何一个不一
22、致的人所构成的团体中，一定有部分领导欲极强，爱表现的灵魂人物，也有一些性格较为温顺的跟从者。同样，在销售中面对某个特定的客户群中，也可按不一致性格所导致的行为差异分为“统御，敌对，畏怯，友善”O、统御、敌对型客户这一类型的客户，他们通常都有比较强烈的自尊心，生性独立，自信心很强，甚至达到了刚愎自用的地步，对别人的意见很少采纳。由于统御、敌对型客户很少有耐心听别人谈话，因此沟通上带来一定困难，对一这类客户沟通的要决是：扮演一个忠实听众的角色，尽量避免与他们相争。当他们滔滔不绝高谈阔论时，销售人员应以诚恳的目光与对方接触，谈话中以听为主，并注意以身体语言表示你正在心无旁殆地洗耳恭听，这样做至少能使
23、客户心理感到满足，而客户在表现欲得到发挥后常常继以高姿态实施购买行为。、畏怯、敌对型客户这类型的客户通常不太会表现，大多较为沉默，在人际沟通方面常表现得不是很活跃，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现冷漠，无所谓的态度。处理畏怯敌对型客户的关系时，切忌表现得过于热情，显出争于达成交易的样子，这样只能遭致对方更大的敌对态度。恰当的方式上谨言慎行，以极大的耐心与细心引导，捕捉客户每一细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度，达成落订。、统御友善型客户这种类型属讲求实际型客户，遇事不常涉及感情因素，而往往依照逻辑行事。在做出决策前，他们希望能获得足够的证据。因此接触这类客户时，应尽量能用说服力的具体
24、数据来引起他们的兴趣。、畏怯友善型客户这类型客户本性友善而且热情，但表现较为羞怯，无意在众人面前出风头，只想获取友谊，满足个人社会需求。面对这样的客户，务必以开朗、诚挚的心与他们打成一片，使用“暗示成交法”。在与客人交谈时，先假定对方购买后时，将如何如何。这样产生种心理暗示作用，引导客户的思路转向购买后的一些问题，而把购买看作已定的前提，当潜意识已作出购买的决策时，客户仍会觉得是依照自己的意愿行事，最终满意地完成购买行为。四、问题客户的心理销售中会接触到许多形形色色的客户，在这些客户中不要避免地会有少数生性不易与他人相处，不易达成合作，他们的数量不太，但却常使销售人员热情大为受挫，有的时候还会
25、引发严重的不良后果，要化解这些“障碍”，使这些难以合作的客户感到满意，就务必能够洞析他们的心理。、情绪易变型客户这类客户的情绪变化很快，反第无常，让人难以捉摸他们的真实意图与需求，这种客户的心理呈如下特点。O任性，个性不成熟受生活环境与受教育的影响，使他们任自己的性子行事。O见异思迁他们对新奇事物的感受通常相当敏锐，抢购的念头经常兴起，但对这种热情维持不了多久，很快就会转移到其它物业上，表现出心绪不稳，见异思迁的特点。首先要多接触，熟悉其生活节奏，尽快客观地估计他们目前属于情绪波动的哪个阶段，是属于“高涨期”还是“低落期O假如是处于情绪高昆的时期，最好能眼明手快，速战速决地与之高谈达成交易，反
26、之，处于情绪低落状态的这类客户，尽量采取安抚政策，不要急于展开实质性商谈。刻薄型客户这类客户与人相处时有机会就对人冷嘲热讽，总是以自己的唇松舌剑占他人上风，令人难以同意。心理表现如下：O发泄心中的不满客户有的时候在其它地方遭到不愉快的情况，心事郁闷，因此找机会就想发泄一下，有的时候正常人也会有情绪激愤的时候。()自卑感对他人刻薄有的时候是自卑的一种极端反映，这类客户觉得情况不如意，自怨自艾，潜意识中感到不平与自卑.，这使得他们心胸变得狭窄，在言语行动上变得尖酸刻薄，以求心理的平衡。熟悉这类客户的如上心理后，销售人员应该以平与的态度对待可能受到的不礼貌行为，以同情的心情去关怀，体谅他们，通常而言
27、，销售人员的耐心与同情能舒解客户的不满，体谅对方的工作，而改变不合作态度。当然，极个别的客户可能仍蛮不讲理，但销售人员切记一点就是决不能与之争吵，同时也会得到其他客户的认同，从而得到更多客户的懂得与认可。、疑心型客户对开发商销售人员疑虑是正常的心态，但是有些客户却把这一点发挥到极端。O不相信销售人员也许是由于客户与其它销售人员有过不愉快的交往经历或者其客观存在原因，造成种本能有不信任态度。O希望有证据的说服由于不信任销售人员的话，就希望有切实具体的“证据”，大概只有证据才会使他们感到安全，如样板房或者现楼，购买时才能安心，即使物业是他们非常渴望得到的也不例外。与这类疑心型客户交往时，务必拿出绝
28、对的诚心，使客户产生信心，而要善于挖掘客户内心深处的“疑心之根”，引导客户把不满说出来，再向他们以“证明”，消除他们心中的疑虑。、挑剔型客户挑剔型客户以挑三拣四为乐趣，希望从挑剔商品或者服务中满足自己一些心理需求，如支配、权力或者寻求心理平衡。O易受第一印象影响挑剔通常发生在对物业上，但原因却既可能在于物业本身，又可能在销售人员的服务。对物业与人员服务的第一印象在这些客户中会产生重要的影响，甚至立刻就使他们下推断。这类客户还常常思考敏锐，感受又强，有了第一印象就很难改变。O希望获得打折客户的真正意图可能在于以更低的价格获得物业，因此总是试图找出对方的弱点，因此，在销售中就有了“挑毛病的人总是最
29、终购买者”的这一规律。因此，面时挑剔型客户，销售人员要能够敏锐观察，摸清对方挑剔的真实原因。假如是前者，就应以积极，诚恳，主动的态度，努力纠正对方的看法，如是后者，则应在条件同意的情况下以一些小的优惠打动客户，最终使客户满意而归。职业划分性格特点战略方法企业家心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的能够完成交易企业蓝事虽能决定是否购买,但需他人建议务必有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会劳工不轻易相信他人,有自己的思想只有让他确实的熟悉产品的好处才会产生购买动机公务员有非常的戒备心,无法下决定销售员需全面的说明产品的优点进
30、行诱导并使之信服,否则绝对不可能购买医师经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及特殊风格,很容易达成交易护士对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣勺尊重以博其好感多半能达到成交目的银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友工程师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最
31、有效的作法农技师思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能同意积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户警官善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀须用心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人员对购买采取保守态度，决定与行动都相当缓慢以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，全面说明，逐步施压激发其购买欲望推销员个性积极，考虑充分才会做冲动性决定在推销时让他自认为熟悉产品行情，以言词佩服其知识性与专业能力会很容易成交教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所熟悉才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原
32、则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须用心倾听司机富于常识，喜欢交友及说笑应详实说明产品有用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交商业企划员头脑精明，非常现实绝不轻易作决定应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必定的室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及有用与否强调产品的优点与魅力，给其一个思考机会即可成交客户一、价格至上型客户（一）误区：1 .入题就是价格（应先谈价值，后谈价格）；2 .把时间浪费在一味杀价却不诚心购房的客户身上；3 .轻信客户对竞争楼盘的分析；4 .高估了客户，觉得难应付而害怕；（二）推销策略：1 .转换法：他要让价，你得提条件还给他（每放一
33、个点，都要有理由）。即使要价在自己预定目标内，也应有否定的回答，放折扣时可要求其提高首付款；2 .搞好私人关系；3 .熟悉客户毕竟想到什么（额外优惠、满足感、胜利感、增加对产品的信心）；4 .多谈价值，务必改变谈话的焦点。转移到对房屋这样的商品，是一辈子要居住的环境，要紧是对房子本身价值的确信与喜欢，价格在如今已不是最要紧的问题；5 .不要在电话里跟此类客户谈价格（抓住客户对我的产品满意的地方进行渲染）；6 .假如你陷入逆境，先退避一下，找经理商量计策，不要把局面弄僵：（三）成交策略1 .确定今天能够成交以后再让价格（客户就是那种人，只要你逼的紧一点，马上拿钱过来，成交可能性很大）；2 .在其
34、他（非价格因素）方面做一下让步，然后成交；3 .不做任何让步同客户成交；（当客谈及价格高时，不能说“由于我们的位置好，事实上价格并不高，我们有”分析产品优势）。二、无权购买型推销策略：1 .设法让其承认自己不是决策者；2 .把他拉到你这边来；3 .教客户如何向决策者推销产品，可附较多书面材料；4 .请决策者再看房，由他介绍直接与决策者联络；5 .如决策者无法来现场，则鼓励他用图文传真、电子邮件等形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机；三、言行不一型推销策略；1 .开门见山，询问的具体一些，不要泛泛的问些问题；要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约； 追问到底，最近何时才能成交，成交
35、还有什么问题，承诺在多大程度上能够实现（您对房子还什么问题？）。 即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态；2 .假如客户承诺购买你的产品，那就请他做更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的不满，比如“我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理不认识你，他是认书面的东西，你这些条件是很难谈的”；3 .得知其承诺有变，要表现出大为惊讶得样子，使其产生内疚感： 熟悉详情； 千万别问“已经太晚了吗？”； 立即参与竞争； 为以后考虑；四、埋怨一切的客户（每一项提议都会遭到他的反对，让你很生气）；推销策略；1 .自问他毕竟最在乎什么，这类客户就是让他明白你是在认真地听他说话，他更希望你关心他本人，而不是想听你
36、推销产品，而你尽量建立起彼此的信任，而只是必多的回答他的质疑；2 .说“我明白你关心什么，假如这些问题得到解决，你还是否会购买呢？”：3 .将埋怨的矛头指向你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些客户将是你最重要的信息来源；4 .区别客户的刁难行为与诚恳意见；5 .轻描淡写产品确有的不足之处，你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你能够设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道；6 .筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题；五、口称缺钱的客户；1 .仅从字面懂得是预算不足，只有少部分客户是预算不够的，但预算是能够增加的；2 .仅仅围绕钱这个问题，这类客户通常会较容易操作，由于他们只懂得钱，“如
37、何省钱”，施些惠利将他们紧紧套住；3 .单刀直入，将账目上的预算写下来，决不能泛泛而谈，熟悉他们的真正预算，与分解的组合，提出任何一个能省钱的建议；六、优柔寡断的客户（决策时是使人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所是从，会浪费你很多时间）推销策略；1 .为他确定购买的最后期限：告诉他只要在某期限购买就能获得减免一年物管费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件。在客户心理上造成一种期限购买的印象。2 .通过其他客户的成交及现场气氛向他施压，这类客户会有从向性，总想静观其他客户的购买意向。那就展现一个争相定购的场面,运用现场及销控,假如你现在不定，下午张总立即会来定掉。3 .问你是准备定座还是
38、座，用选择限定法引导客户。4 .用委婉平与的手法成交。先建立彼此的友谊再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与懂得会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售不能操之过急。5 .产品比较法。列一个周边楼盘全面的特性对比表,为客户逐项说明你的产品的优点,告诉你的产品是明智的选择。6 .用干脆果断的手法，用以上方法不断施压然后逼他下定，利用其惰性告诉他“房子你已经看了很多，也没有十全十美的房屋，就定下来吧。”让客户有种解脱感。七、生硬粗暴的客户（不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样）。推销策略：1 .装出被迫无奈的样子。性情粗暴的客户总是逼人提出苛刻条件,除
39、了得到让步以外,他们希望看到你的狼狈,而有满足感,一次次让步之后,你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我。”向他诉苦、埋怨。2 .模糊其词，有的时候为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，亳不在意，这样能够帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认确实，或者许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关；3 .利用机会陈述自己的观点，这类客户性情起伏，当他们表现随与的时候，抓紧机会迅速陈述观点： 摆脱逆境：、使他忙于回答问题，请教他问题；、增加彼此的人情味，感染他；、让你的销售经理做“白脸”；、如他出言不逊，可反问“我不敢相信你的话是当确实。
40、你的意思是。”使其意识到自己的过分；、休战 让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠（可使用假定单、假底价表等）。八、自以为是的客户（不管你谈的是什么问题，客户都以为自己永远是正确的，在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他储存一份信心）；推销策略：1 .不要过分表现自己，要让客户有表现的机会，一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光凝视着他；2 .听听客户对你产品的忠告；3 .第二次带朋友看房时让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟；通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。.（.）成立于年，专注于企业管理培训。提供万企业管理资料下载，详情查看：提供万集管理视频课程下载，详情查看：提供万高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：万高清管理视频课程目录下载：高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。咨询X.值班手机：.
