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1、弱势调味品的终端营销策略20世纪九十年代开始，超市业态进入了快速进展时期，在日用消费品领域逐步取代传统的渠道，成为消费者最要紧的购买终端。超市业态的崛起让弱势企业越来越处于不利的地位，产品能否进入超市，进入后怎么陈列、怎么促销基本由超市说了算，厂家的自主性基本丧失殆尽，而更多的只是听凭超市的摆布。关于调味品企业来说，在这样的渠道合作中，厂家关于终端推广的发言权大概只剩了三条出路：买赠、打折与媒体广告。因此乎就出现了千篇一律的运作手段，产品进入超市后，一边是媒体广告开路，一边是买赠打折促销。关于强势品牌来说，这种手段还较为有效，而关于弱势品牌来说，就产生了一个无奈的怪圈：做一做买赠打折，就有点销
2、量，一停下来销量立马一落千丈，因此就陷入了一个两难的境地，做也不是，不做也不是。那么，在这样一个卖场主权的时代，弱势厂家如何改变所面对的被动局面，赢得主动，在群雄纷争的卖场中赢得一席之地？前期以便利店与食杂店为主这样做原因有五点：第一，由于弱势品牌进入卖场阻力与成本都很大，这样的成本关于强势品牌来说无所谓，但关于弱势品牌来说可能就很难承担，居高不下的卖场费用让很多弱势品牌吃不消。第二，一个还没有形成市场影响力、消费者还不认可的品牌，即使进入卖场销量也未必好。由于卖场的终端推广厂家说了不算，短时间内提升销量与培养消费者忠诚度都很困难。而卖场实施的末位淘汰制很容易让弱势产品出师未捷身先死。第三，便
3、利店与食杂店往往是容易被主流品牌忽视的终端，竞争相对不那么残酷。第四，便利店与食杂店既容易进入，在运作上又有自主性与灵活性。在这两类终端的推广上，企业基本上能够拥有自主权。第五，便利店与食杂店跟卖场相比，有更大的便利性。由于便利店与食杂店在距离上通常更接近消费者，能够让消费者购物距离与时间更短。很多消费者有这样的体验，突然发现家里缺了这样那样的调味品，单独为此跑一趟卖场觉得不值得，很多人会就近选择便利店或者食杂店来解决。基于以上五方面的原因，厂家前期能够选择便利店与食杂店为主导终端，而以卖场为辅助终端。这样不但能够摆脱对卖场的过度依靠，分散风险，而且能够大大提高对市场的覆盖度,有利于短期内销量
4、的提升与市场的培养。合围卖场，选择有利时机进入超市事实上弱势的品牌一开始就选择进入超市并非最佳时机，由于这时地位的不对等导致企业很被动。这个时候能够不必急着进去，能够一边谈着边着手其它渠道的运作。能够按第一个方法，先在便利店与食杂店取得突破后，有了市场基础后再进入卖场。这样不但赢得了时间，也增加了与超市谈判的资本。策略如下：1 .广泛布点，合围卖场。选定要进入的卖场，在其周围的一定半径范围内尽可能多的全面布点，对卖场形成合围之势，这就如毛泽东的农村包围城市的策略。2 .启动广泛密集的终端SP活动。对卖场周围的终端进行全面包装，横幅、PoP全部到位，并尽可能把产品陈列在显眼之处，能打堆头的尽量打
5、堆头。3 .开展广泛的宣传促销活动。通过各类各样的活动，让卖场觉得你的产品遍布市场,无处不在。通过以上运作产品取得一定销量、拥有一定知名度后，这时再去跟卖场谈判，对方可能已经刮目相看了，不可能再像开始那样为难你了，由原先的拒人于千里之外而变为拱手相迎。运用整合的宣传策略与更因引人入胜的促销手段调味品本来就是一个高度同质化的产品，假如宣传促销策略上再人云亦云，那么更难有出头之日。因此，宣传与促销策略的创新非常重要。比如，能够使用如下方法：宣传策略针对市场特点与企业的条件，能够使用多渠道、更灵活、更贴近、更经济的宣传方式。L小区广告牌。小区是消费者居住的场所，可与物业管理协商，在小区临时性设置一些
6、简单的广告牌，广告语能够公益化或者富于人情味，如某某调味品祝小区居民永远健康、天天快乐等，这种方式适合于产品或者品牌形象、理念宣传，在上市之初能够大大烘托与营造市场氛围。2.菜场横幅、POPo进入菜场的消费者与调味品的消费者存在着高度的重叠，而且基本是调味品购买的决策者。菜场是这些拥有决策权的消费者进入频次最高的场所，因此能够把菜场作为宣传的一个主战场。具体策略如下：1）与菜场管理人员沟通，在菜场大量张贴PoP、悬挂一定密度的横幅。这种方式可用于品牌形象、理念或者促销宣传。2）选取一部分卖菜的摊主，赠送印有产品宣传的围裙，最好与其约定按企业要求穿一定时间。为了更有保证，能够疏通关系请一个市场管
7、理人员协助更好。或者者假如费用同意，其按要求穿到时间后赠送给他调味品。这种方式可用于品牌形象与理念宣传。3）与菜场进门的第一个摊主商量，在其门头上做一个比较长久的宣传灯箱，能够给他点免费的产品或者是支付一点费用。这样可进行较长时间的品牌形象宣传。3.报纸夹带DM。在一些当地缺乏强势报纸或者是报纸广告费用太高的区域，能够使用报纸夹带DM的方式，要紧适合于产品上市或者促销活动宣传。促销策略促销策略的运用首先要明确产品的核心消费群、主力消费群与潜力消费群的差异与需求，根据他们的需求与不一致的市场阶段进行针对性促销。促销策略尽量着眼于心理层面进行潜移默化地影响，使消费者不仅仅是获得产品的现实利益，也能
8、获得心理上的满足感。1 .以有奖问答的形式来宣传促销产品。假如以直白的方式促销，在这个产品泛滥的时代，很容易引起消费者的反感与排斥，而以有奖问答的形式比较引人入胜，有很好的趣味性。比如，把调味品的科普知识融入到题目里，消费者不但能够通过答题来获得奖励，而且还明白了很多与生活有关的专业知识，在这样的不知不觉中，企业的产品也很容易被同意。而且，这样的方式也比较容易培养品牌的高度与健康向上的理念。2 .设计利益不一致的奖品来满足不一致消费主体的需求。比如，奖品能够设计为刀具、砧板、食品保鲜盒、榨汁机等厨房用品与厨房小电器，还能够是儿童喜欢的小礼品，比如运动手表、卡通玩具、泡泡糖等。由于大人在购买消费
9、品时往往容易受到孩子的影响，这时候孩子就成为改变大人消费习惯的一个动力，或者者说孩子成为了产品购买的真正决策者。3 .联动促销。联动促销是找一个自己产品之外的有关产品进行联合促销，比如牛奶、饮料、酒类、食用油、小菜等等，这样的联合既不可能损害行业的市场，又不可能损害自己的市场，而且促销双方都受益。很多厂家都喜欢用自己的产品来促销自己的产品，觉得肥水不流外人田，而事实上这是一种不理性的看法。以自己产品来促销自己的做法，实际上让消费者的一部分需求变成了市场的无效需求，假如一个市场的调味品需求本来是5000万元，而各厂家的买赠促销方式用掉了500万元的产品，因而真实的市场需求便减少到了4500万元，
10、这减少的部分会摊到每个企业头上，而对促销的企业来说，就是用自己的这种产品减少了那种产品的销量。第一章节可行性分析报告一、市场前景随着人民生活水平的提高，消费者不但要吃得饱，还要吃得营养，吃得好。调味品市场细分就是为满足人们生活的这种变化。在各大超市卖场里，调味品的种类越来越丰富。专家分析认为，我国调味品的进展基本上可分为四个阶段，第一阶段是简单调味品，如80-100鲜度味精及天然香辛料；第二阶段是高浓度及新颖调味品，如120-4O（F鲜度的味精、甜味剂、酵母抽提物、HVP、HAP.动植物抽提物及食用香精香料等；第三阶段则是复合调味料，如各类鸡精、牛肉精、虾精、调味油、酱、食用香精香料等，这个阶
11、段的调味料用途广泛，包含用于佐餐、烹饪及强化风味等，而且可直接用于各类食用方式，优点是方便、快捷、开启即食、省时省力，还能够添加各类营养素，改善人们的生活质量与健康水平，与增加食欲与享受感。目前，我国调味品消费升级已经进入第四阶段。消费者对产品提出新的更高的要求，不仅是增加食欲、加强口感，还要吃出健康，养生保健。这也让香菇精调味产品在开发上，能够突破陈规，有更多的空间去发挥。当前，香菇精调味品行业已经出现了新的机会点，对机会的把握考验着调味品企业的市场操控能力。二、奥飞特香菇精调味品优势分析（一）、奥飞特香菇精的产品优势：1、调味加保健，全球未来最大的趋势2、香菇精属于必需品，家家需求3、市场
12、非常庞大，国内13亿用户4、绿色食品将成会人们的关注热点5、香菇资源广而且便宜6、食用菌调味品的兼容性非常好，跟任何的行业都不冲突7、香菇精因其含色素少，营养价值高，而香菇本身有防癌作用，能得到外国人喜欢，可打入国际市场。8、投资少、见效快、回报高9、产品与市场计划都符合简单、易学、易教、易复制10、目前市场上尽管有鸡精、味精，但油性物质始终未能取得主导地位，而用香菇做成调味料，成本与普通味精相近，价格可处两者之间，展望未来，香菇精马上取代味精、鸡精等调味食品，将成为全球第一大调味食品（二）、食疗作用香菇性味甘、平、凉；人肝、胃经。有补肝肾、健脾胃、益气血、益智安神、美容颜之功效O还可化痰理气
13、，益胃与中，解毒，抗肿瘤，托痘疹。主治食欲不振、身体虚弱、小便失禁、大便秘结、形体肥胖、肿瘤疮疡等病症。吃香菇可提高人体免疫力（三）、香菇营养分析香菇具有高蛋白、低脂肪、多糖、多种氨基酸与多种维生素的菌类食物。1.提高机体免疫功能：香菇多糖可提高小鼠腹腔巨噬细胞的吞噬功能，还可促进T淋巴细胞的产生，并提高T淋巴细胞的杀伤活性；2 .延缓衰老：香菇的水提取物对过氧化氢有清除作用，对体内的过氧化氢有一定的消除作用：3 .防癌抗癌：香菇菌盖部分含有双链结构的核糖核酸，进入人体后，会产生具有抗癌作用的干扰素；4 .降血压、降血脂、降胆固醇：香菇中含有喋吟、胆碱、酪氨酸、氧化醐与某些核酸物质，能起到降血
14、压、降胆固醇、降血脂的作用，又可预防动脉硬化、肝硬化等疾病。5 .香菇还对糖尿病、肺结核、传染性肝炎、神经炎等起治疗作用，又可用于消化不良、便秘等。（四）、竞争对手分析一、味精味精是一种有特殊鲜味的调味品，化学名称叫谷氨酸钠。如过多摄入味精，会使血液中的锌变成谷氨酸锌从尿中排出，使体内缺锌更加重，食欲更差。且谷氨酸钠是一种钠盐，上了年纪的人多吃钠盐并非适宜。别看味精是一种简单的调味品，使用起来还是很有讲究的。第一：味精应该在菜肴快出锅时加入。由于谷氨酸钠在温度高于12CrC时，会变为焦谷氨酸钠，食后对人体有害，且难以排出体外。第二：做凉拌菜时宜先溶解后再加入。由于味精的溶解温度为85,低于此温
15、度时难以分解。第三：注意或淡程度。假如太成，味精就可能吃不出鲜味。第四：味精呈碱性，不宜在酸性食物中添加，如糖醋鱼、糖醋里脊等，否则会引起化学反应，使菜肴走味。第五：高血压患者食用味精过多，会使血压升高。第六：谷氨酸钠，食用过多会影响孕妇对锌的汲取。不利于胎儿神经系统的发育第七：谷氨酸钠假如食用过多时会影响人体对钙的汲取，特别对6个月下列的婴儿、老人影响最大。二、鸡精鸡精是一种复合调味品，它的基本成分是40%味精，加入助鲜剂、盐、糖、鸡肉粉、辛香料、鸡味香精等原料加工而成，含有多种氨基酸。很多人觉得鸡精、鸡粉等提鲜产品是从鸡身上提出来的，事实上，并不是这么回事。鸡精要紧是味素，再加上鸟肌酹酸等
16、几种鲜味剂合成的，而一旦在鸡精中加入了鸡的成分，就会造成鸡精不容易储存、容易氧化、口感淡等影响销售的因素。因此，目前市场上销售的鸡精中，很少有真正添加了鸡成分的产品。鸡精对人体是无毒无害的，因此在烹饪过程中，使用条件较味精宽松许多。但并非所有的菜肴都适合加鸡精，炖煮牛肉、排骨等本身具有鲜味的食物时，加入鸡精会让食物走味，影响菜的味道。三、香菇精该产品是以食用菌为要紧原料，生产出的美味与营养兼备，可替代味精、鸡精使用的新一代复合型天然调味品。与以味精等为代表的化学合成型调味品相比较，具有下列特征与优点：1、鲜美化学合成型调味品有很多不足与弊端，口感单一、缺乏层次感。香菇精是以四种最具有鲜味与营养
17、的食用菌为要紧原料，最大限度的保留了食用菌特有的香味与鲜味，滋味鲜美、圆润、清高淡雅、回味悠长。2、营养化学合成型调味品最大的缺陷是营养成分不足，而香菇精富含食用菌的各类营养成分。食用菌是一类高蛋白低脂肪食品，营养与药用价值均很高，自古以来就被人们列为菜中佳品。香菇精生产过程中使用小分子爆破技术，使食用菌子实体瞬间小分子膨胀600-2000倍，然后再还原成超细粉，从而使食用菌膳食纤维由不能被人体汲取变成能被人体汲取，同时保持了食用菌所有营养成份不变。3、安全无副作用在关于长期食用味精是否对人体健康有害的问题上，一直存在诸多争议。”香菇精要紧成分是瘠菇营养素，辅料皆是从植物中提取，不加任何防腐剂
18、、色素、香精、谷氨酸钠等化学制品（增味剂也是从植物提取的）。而且生产过程使用药品生产线的加工工艺，全高温灭菌，大大提高产品质量与安全性。多食与长期食用均无任何不适与担忧。香菇精富含蘑菇营养素，既营养又美味，而且安全无副作用，属于天然营养调味品，完全符合广大消费者对美味、安全、营养食品的追求。天然调味品取代化学合成型调味品是必定的趋势，发达国家90%以上人群已经在食用天然调味品，而我国80%以上人群还在食用化学合成型调味品，这预示着我国天然调味品行业将获得一个前所未有的进展。第二章节市场营销策划市场营销策划食品营销往往是口碑的营销。“用最简单的方法做市场”！最有效的方法也是最简单的方法，最简单的
19、方法也是最具执行力的方法！简单有效，才能速度而效，卓有效率，才会抢占先机！“企业只有销售是赚钱的，其他一切都是成本。”一、品牌定位（一）、广告语：1、健康来自一日三餐。2、健康不打折，味鲜奥飞特。（二）、主题思想：1、一场餐桌上的革命2、集美味、营养、保健于一身3、第四阶段第三代调味品，可替代味精、鸡精使用的新一代复合型天然调味品。4、安全无副作用，属于天然营养调味品，完全符合广大消费者对美味、安全、营养食品的追求。（三）、差异化宣传策略：根据消费心理的研究成果说明，在人们以安全与健康为关注焦点时，面对消费选择，价格的敏感度较低。这时产品并没有价格高低之分，只有值与不值之分。1、推出不使用化肥
20、、农药、生长调节剂等化学物质，不使用基因工程技术的绿色、天然、健康，真空、无污染环境中打造的奥飞特食用菌调味料、调味食品。一不打价格战，瞄准中端市场，挑战行业高端产品：有机调味料、调味食品！2、打造“中国绿色、天然、健康的有机调味品第一品牌”是奥飞特的源商业模式，其终极盈利模式源于高质量！3、“一高”带来“五高”，即产品的高品质实现高信任、高美誉、高价、高收益与高增长。践行“竞争在终端，决胜在人心，转变观念是关键”的商业模式。4、采取营销推广的差异化策略：“生产出老百姓信赖的绿色、天然、健康的食用菌调味品！中国第一家，也是唯一一家做到如此精细的食用菌调味品企业。健康不打折，味鲜奥飞特。”5、强
21、化产品即人品”的品质理念与“食品工程是良心工程”的品质文化。（四）、产品策略及组合：1、以“家庭调味品为主，餐饮调味品为辅”、“中档产品为主，低档产品为辅，高档产品为突破”的原则设计、整合营销策略。2、打造科学的产品线组合：品牌形象型系列产品、利润奉献型系列产品、走量竞争型系列产品、敢死队型系列产品、突破期待型系列产品等五个系列产品协同作战。3、挖掘标志性产品或者明星产品：建议家庭调味料的标志性产品或者明星产品的候选产品为野山菌、香菇、玉皇菇等。4、走层层渗透、级级包抄，点面结合、多管并发的抢占市场拓展道路。（五）品牌形象定位：品牌宣传定位：健康不打折、味鲜奥飞特。产品功能定位：天然的味道，鲜
22、美的生活。健康来自一日三餐，一日三餐离不开奥飞特。策略：1、大打原料的绿色、天然、无公害、有机特性、非转基因特性、真空、无污染的差异化牌，让消费者联想到食品安全。2、鲜香，源自独有的配方与自创的鲜香工艺！大打独有配方、工艺的差异化牌，鲜香是由天然原料的味道与香味融合而成，由内而外自然散发出来，从而形成奥飞特调味品特有的鲜香、口味与风格。3、养生菜谱（针对所有人群）、延年益寿菜谱（针对老年人）、降低生活压力的菜谱（针对家庭顶梁柱）与少儿益智菜谱等各类菜谱。一随货赠品、终端必备。（六）、产品推广策略：1、市场拓展的总体策略原则:打动两个人，搞好两个市场，建好两个渠道，做好两个策划。2、把消费者分成
23、三种类型：固定消费者、游离消费者、潜在消费者。让固定消费者通过1：8：25的影响原则，吸引更多的游离消费者成为固定消费者。3、营销攻略获取客户信任四部曲”：盯紧“菜篮子”、树立“活广告”、创立“根据地”、抢占“菜市场”。4、营销攻略获取“意见领袖”厨师的“放心”：以品质争取“意见领袖”厨师的“放心”；从源头（厨师培训学校）让品牌扎根于厨师的心；以情感人，以利诱之，情利并用，“收买”人心；第三方影响，将心比心。5、独创调味品业“调味品+餐饮卡+美容服务卡+”联合营销模式,让奥飞特调味品信息无缝传播。6、城市市场的要紧营销策略强化品牌建设与产品创新；区域市场的要紧营销策略引导消费，培养市场，零缝隙
24、渗透，创立品牌、实现增值。7、针对区域市场采取“引导消费，培养市场，零缝隙渗透，创立品牌、实现增值”的市场拓展思路。通过“走区域小道包抄主城区大道、主城区精英效应反过来吸引区域民众跟风的拓展道路”的市场运作手段，先做目标区域市场霸主，再图谋整个市场的战略布局，从而把奥飞特调味品从一个区域性强势品牌进展成为一个全国性品牌。8、市场培养期策略：铺“好处”胜过铺“好货”、铺“买点”胜过铺“卖点”、铺“价值”胜过铺“价格”、铺“感情”胜过铺“产品”。9、产品组合（品牌形象型、利润奉献型、走量竞争型、敢死队型、突破期待型）重拳出击，获取利润。（七）、渠道规划：主推代理经销制，但重点推广地区实施代理、口碑
25、双轨制。除口碑传播的会员、兼职业务员外，所有终端渠道要紧由当地经销或者代理商具体运作。选择小摊小店小批发与中小型小区超市，既提升了代理商的资金周转率，又降低了运营风险。如此强大的市场覆盖率与产品渗透率，形成了小店无与伦比的整体优势。终端零售店是消费者购物的终端，以吊旗、Pe）P进行外围生动化布置，形成视觉冲击效果。一个好的堆码形象能够有效展示企业实力与企业形象，增加消费者的随机购买率。商超内制作、布置指示吊牌，吸引消费者的注意，形成强烈的视觉冲击效果，餐饮渠道市场拓展基本思路：在前期开发商超渠道的同时重点加强对小餐饮渠道的开发，从最薄弱的环节进入并迅速打开局面。与具有影响力的餐饮店老板运作社区
26、“调味品+餐饮店”的联合营销，让厨师消除顾虑，实施正面影响，进入紧密合作。（八）、倡导“非广告营销”的品牌传播模式在快速消费品营销领域倡导的“非广告营销”就是“花小钱办大事”，甚至“不花钱（即超低成本）办成事”，如新闻营销（事件营销）就是、社区传播营销。社区品牌传播组合包含但不限于下列形式：不干胶招贴广告、DM广告、奖品广告、“联合营销”明示等。（九）、广告宣传途径1、网络推广2、健康讲座3、体验式现场活动4、口碑传播5、重点地区宣传单6、户外广告7、媒体广告8、软新闻、嘉宾访谈9、厨师代言10、美食等活动策划（十）、成本核算（略）第三章节代理商渠道建设当前中国消费市场新型业态与传统业态交织并
27、存的转型时期特征为调味品行业密布终端”的渠道建设带来了全新的挑战。同时，售点定位的明确，也为调味品企业的品牌建设、产品策略与渠道策略提供了崭新的提升与拓展的空间。以渠道为载体，整合企业品牌资源、渠道资源、产品资源与消费者资源的渠道整合策略，为调味品企业习惯当前业态的大环境，提供一个可行的应对方案。奥飞特作为一个市场竞争者，应寻找为许多消费者所重视的与未被占领的定位，通过寻找这样的支点，以微妙地改变强弱之间的力量对比，并由此发现竞争对手的弱点，有效对其薄弱环节进攻。区域总代理、批发商是渠道售点的主体构成部分，其广泛雄厚而又盘根错节的销售脉络能够为产品销售迅速打开局面。合作模式既要轻松互惠，也要互
28、利双赢，做好跟踪服务与管理培训是奥飞特产品营销长期而艰巨的工作。零售渠道的细分是渠道售点细分与定位的重点。零售的渠道细分为烟杂店、农贸菜市场、小型超市、便利店、中型超市、中型连锁超市、仓储超市、大型连锁超市、卖场、电子商务1O个不一致类型的售点。零售所面对的消费者要紧是家庭消费者，但是由于地利的条件也会影响周边的潜在客户。零售售点面对不一致的目标客户开展的工作不一致，因此，要保证产品销售在不一致售点有较强的针对性，增强了目标消费者的购物忠诚度。代理商合作协议见附表。第四章节活动策划（根据具体情况另行安排）诚征上海区域代理商及网店经销商奥飞特食用菌调味品华东销售总公司地址：上海市河南南路398弄
29、1号102室（地铁10号线豫园站下3号口）电话：021-63340239总经理：彭允好手机：13032137960公司简介：奥飞特（北京）餐饮文化有限公司携手山东明佳乐食品有限公司，致力于食用菌厨房系列与健康产品的开发。企业吸取了众多同行业的优势，立足于特色项目的开发与推广，经营十几个系列、几十种产品。奥飞特公司设有专门的科研机构与生产、培训基地，拥有一支敬业实干、团结奋进的高科技人才与管理精英队伍。以务实、创新、高效为经营宗旨，坚持“以人为本、公平竞争”，为准则,优化结构、追求完善、创新行销、开拓市场，确立了良好的进展远景。公司本着互利互惠、合作共赢的态度，携手全国合作商，抓住机遇，抢占先机
30、，为共同开拓绿色厨房系列与健康产品而不懈努力！高成本时代，调味品企业何去何从？2010年一年以来，物价不断上扬，催生出了从豆你玩、蒜你狠、姜你军、糖高宗、到油你涨、苹什么K棉花掌、药你命等层出不穷的民生热词。能够看得出，这是广大民众对民生艰辛的形象调侃，与对生活压力的无奈戏谑。而这一系列的物价飞涨现象的背后，隐藏的却是我国经济转型期高成本时代的到来。这是与我国当前经济进展、社会进展所必定分不开的，通过一系列数据显示，不管从能源、原材料、交通运输、生产条件与人力资源等因素，还是国际方面来看，高成本的影响已经波及到了国民生产的各行业及各领域，显然，这个问题不仅仅是调味品行业所面临的。那么作为我国调
31、味品企业,在当前社会及经济进展共性问题面前何去何从？笔者认为应从下列几个方面去探寻：首先，国内大型调味品企业要迅速加快资本市场整合步伐；一、随着国内调味品行业的国际化、专业化的并购重组不断上演，必将加剧与推动调味品行业资源的系统整合；尽管目前的整合大多集中在调味品业的一线品牌之间，但我们能够明显看到那些跨国食品集团凭借自己雄厚的资本实力，先进的经营理念与经营手段，对国内大型调味品企业造成的强烈冲击。二、随着我国经济进展转型时期的高成本时代的来临，国内调味品行业也由前两年的产能竞争到产能扩张，转移到了资本市场的角逐。同时，高成本所形成的倒逼，不得不迫使我们的调味品企业务必加快转型升级步伐，不断提
32、高企业及产品的附加价值，进行新一轮的技术改良创新。总之，不管是竞争者的冲击，或者是高成本的压力，还是新技术的革命，我们的企业都需要有强大的资金作为后盾支持。无疑，最好的方法就是借助上市推动企业走上资本运作之路。这也是当前国内大型调味品企业争夺市场有利地位的关键所在。三、通过上市能够让我们的企业合理地进行资源配置，让企业向着规模化、规范化的方向健康进展。最要紧是通过上市还能够获得大量的市场资金，以此用于产品生产、新技术研发、渠道扩张、营销升级、公司管控等诸多方面；从而使企业的各项活动工作有条不紊的进行，实现可持续进展，提高变现能力与抗风险能力。比如：作为北京本土的食品巨鳄一一北京二商集团，在20
33、10年8月成立北京二商食品股份有限公司，正式挂牌亮相，逐步启动上市进程。这标志着首农集团旗下的三元股份登陆资本市场后,首都又一家大型国有食品集团开启上市之路，臭豆腐酱菜将入资本市场。其次，在当前高成本经济形势的压力下，大型调味品企业更需要加快产品工艺及生产技术的创新进程；在我国社会经济进展转型的大趋势下，我国调味品行业迈入了一个大调整、大转变、大分化期。特别随着与国际市场的接轨，调味品企业在进展过程中不仅面临着国际资本的竞争与压力，还有自身顽疾不断暴露与困惑。因此，我国调味品企业在当前新的高成本经济形势下，务必在进展中改善不足，在创新中寻求突破，以降低与减少企业前进道路上的重重障碍。德鲁克曾说
34、过：今天的国际竞争已经不是企业的竞争，不是产品的竞争，而是进入到了一个前所未有的、一个全新的产业链的决战。笔者认为产业链竞争的核心基础之一就是技术创新。从我国食品产业经济的宏观进展来看，我国调味品行业的兴起将会是一个长期的过程，绝对离不开调味品企业的科技创新与新工艺开发，关于具有一线品牌的大型调味品企业而言更是任重而道远。太太乐鸡精缘何在短时间内脱颖而出？这就是要归功于其高科技与创新工艺的推动。太太乐鸡精的生产工艺不仅涉及生物工程技术与现代分子修正技术，还集成了特征指纹、风味修饰与复配技术，与高效浓缩、喷雾干燥、高压均质、超微粉碎、分子包埋、质量操纵等现代食品制造技术。最值得一提的是，太太乐一
35、直坚持用生鲜作为产品的原材料。生鲜作为原材料生产加工是一个世界性难题，全球其他调味品品牌都没能解决，但太太乐解决了。因此，太太乐在鸡精、蘑菇精、蔬之鲜、文蛤精、牛肉精等产品全部使用了生鲜加工技术，更好地保留原料的原汁原味。单凭借这一现代化、高科技的鸡精生产工艺，太太乐成功跻身全球三大鸡精工艺之一，与美国家乐、日本味之索两大世界调味品巨头比肩而立。而且更重要的是,通过这套自主设计的生产工艺生产出来的太太乐鸡精产品的各项产品指标也远远领先竞争对手，从而保证了太太乐二十多年来一如既往的高品质，好滋味。也正由于太太乐对产品技术创新的孜孜追求与产品品质方面持续不断地提升，太太乐获得了丰厚的回报，中国名牌
36、、现有鸡精产销量全球第一、市场占有率长年保持在40%以上，鸡精年产销量8万吨，销售额超18亿，逐步成为我国调味品业内的成功典范。第三，大型调味品企业还需在细分品类称雄的基础上，进一步阶梯化实施的大调味品战略；随着我国调味品行业集中度的不断提高，目前各类调味品一些品类的市场份额已经逐步向拥有一线品牌大型调味品企业靠拢。如味精是由阜丰集团、梅花集团操纵着行业话语权；鸡精市场则由太太乐称雄；酱油市场份额逐步向海天、加加等企业集中；李锦记则成为蛀油的领跑者，另外值得一提的是，在2010年6月李锦记又主导起草了辣椒酱国标，走在了同行的前头。因此，一些大型调味品企业在各自细分品类称雄的同时，假如能及时整合
37、产品资源、全面聚焦品牌资源，依托自身企业实力，阶梯化实施大调味品战略，无疑在当前高成本的市场经济环境下是一种明智的选择。有句古话讲得好：不谋万世者不足谋一时，不谋全局者不足谋一域。早在2009年,海天就专门聘请了国际知名的品牌咨询公司为海天作了品牌形象的改造工程。海天金标生抽、海天草菇老抽、海天金标蛇油等，这些老百姓耳熟能详的酱油与蛇油类的代表产品全面更换新装。此次海天品牌的革新改造，是根据市场进展趋势与消费特征，对海天旗下庞大的产品系进行全方位的整合，创新推出多个富有竞争力的产品组团，再分别针对不一致的细分市场进行深耕细作。其中，海天拳头产品金标生抽、草菇老抽、金标蛇油等构成了经典味系列，成
38、为产品系组团中普遍受欢迎一个重要组团。目前，海天已经初步建立起比较完善的产品体系，生产酱油、蛇油、鸡精、酱、醋、小调味品等八大系列200余个品种规格的产品。海天打出了全新的广告语一一四海一家，中国味。由此，我们不难看出海天即由大品牌走向大调味品一一在每个品类做老大的深远战略意图。第四、关于中小型调味品企业，在当前除了做好产品品质之外，还务必做好品牌塑造；随着当下高成本经济环境的外在影响，与行业内部的技术标准的不断完善，中小调味品企业的优胜劣汰进程开始加速。通过这两种内外因素的制约，调味品行业也在不断地进行自我净化。通过自我净化,不仅使得整个调味品市场得到了规范,而且又进一步提升了行业集中度,特
39、别提升了那些优质中小型调味品企业在行业中的地位，促进行业的健康进展。而那些为了降低成本却忽视产品品质与卫生安全要求的劣质小企业、小作坊终将会被淘汰出局。太太乐总经理荣耀中先生讲的好：我们用企业的社会责任感、企业的良心去生产产品、去为消费者服务，从而让消费者尝到更鲜美的滋味，让每一位消费者乐享更美好的生活。中小型调味品企业同样如此，不论在什么样的严酷的经济环境下，都不能抛弃企业的社会责任、企业的良心，否则怎会有消费者买你的帐。诚然，关于那些敢于在严冬逆势而上的许多国内中小企业，我们也能够看到，这种内、外压力反倒成为提升企业产品品质与品牌形象的契机。单就从目前调味品的地域特性来看，这个时候，一些区
40、域内的领导者、挑战者、游击者的市场格局还不十分显现，正是在这种环境下，弱势产品通过快速扩张还能够有变成品牌产品的机会，由于速度竞争有的时候候完全能够抵消规模优势。尽管生产用原辅料成本的上涨己成为调味品企业面临的共性问题,尽管供应商的议价能力越来越高，农产品的价格上涨，企业产品的制造成本在增加，但由于许多中小调味品企业的品牌不够、硬，因此市场价也不敢变，由此可见，品牌够不够硬成了中小调味品企业能否继续进展的一道硬坎，为什么会形成如此尴尬局面呢？因此，这里就要求我们的中小型调味品企业务必要考虑的一个问题，我们做不了全国性品牌那么是不是能够做一个省的品牌，做不了一个省的品牌是不是能够做一个地区、一个
41、县的品牌？调味品作为一种刚性需求，相关于宏观经济环境的依靠度还不是很高，同时，它还是一种参与度高、关注度低的大众消费品。从一、二线市场调味品的消费特点来看，i线品牌对消费者的影响力的很大；而到了三、四线市场，一线品牌的影响力就与地方区域性品牌旗鼓相当，甚至有地方区域性品牌超过一线品牌的情形。比如，就拿山西的老陈醋来讲，在太原地区最有影响力的不是恒顺、也不是水塔，而是带有太原本土特色的，家喻户晓、妇孺皆知的牌子一一宁化府益源庆。益源庆的老掌柜曾有句顺口溜：人叫人千声不语，货叫人点手自来；此处所谓的”货,在某种意义上指的就是产品的品牌。第五，关于中小调味品企业而言，当前最根本的仍将是加大终端市场深
42、耕力度，深度实施区域为王战略。从渠道上看，中小型调味品企业的销售要紧集中在：地方性大零售终端（甚至也进入KA卖场）：B、C类连锁超市：干鲜调料店：社区便利店：乡镇食杂店；B、C、D类餐饮店等不一致性质的渠道内。而这些渠道在运营上存在着巨大的差异，每种渠道对品牌、品种、品质、配送、服务的要求也不一样，同时覆盖渠道所需要的帐期资金要求与营运成本存在明显的差异。因此，在区域市场的建立上，就要求中小型企业要更加聚焦。聚焦就是形成合力，找到关键点，由点到面地从渠道上去精耕细作，只要达到根深蒂固，相信再大的冲击也不一定会冲散你的区域市场。从进展战略上看，中小调味品企业一定要结盟当地那些有相对实力的经销商，
43、与他们建立全面的战略合作伙伴关系，成为为共同愿景而努力的协作组织，如：以互相参股、换股、赠股等形式，大家利益共享，风险共担。共同对一个市，甚至是一个区（县）地重点突破，做深做透，形成一个区域为王的样板市场。由此，样板市场多了，连成片就是大区域市场了。第六，中小型调味品企业务必加强产品结构的整合营销，加快调整优化品类结构，开展营销创新。首先要结合当地市场实际情况，提升一部分低端调味产品的价格，砍掉持续亏损销售的产品，使品牌形象得到统一提升；同时尽可能保持中、高端产品价格的稳固，努力进展细分品类里的中高档产品，再通过高、中、低档有效的产品配置组合，巩固抢占当地市场份额，以弥补单一品类价格竞争力的不
44、足，保护主流消费人群对品牌的忠诚度，提升产品整体竞争力。其次，务必加快转变中小型企业那种粗放型增长，要逐步向节约型经济进展；同时还要调整产业结构，抛弃那些容易引发成本上升的产品，通过不断提升企业管理水品、提高企业效率，以抵消新经济环境下的高成本影响。最后，中小型调味品企业务必具备营销创新精神。同样一个调味品，在不一致区域、不一致环境下，人们同意的程度确信不一样。因此我们务必清晰，应该如何通过营销创新去引导消费，通过消费需求来创新营销。就拿餐厅的厨师来看，事实上，厨师们也有创新菜品的压力。那么，我们是否想过，当我们新推出一个产品，或者者新开发一家餐馆时，我们的调味品能跟什么菜品结合，是否还能研发
45、出什么新的花样，为厨师们提供一个新菜，这样餐馆能够通过这个新菜实现增值，而我们中小企业通过新菜品的研发，同样也能够拉动我们调味品的销售。在福建闽西地区，家家户户有吃泡鸭爪的习俗，消费量很大。其中泡鸭爪所用原材料之一就是要用到酱油，但泡鸭爪所用的酱油还需要通过泡鸭爪的师傅们把买来的酱油再重新做调配方可而成，十分不便。当地许多中小酱油企业都没有从本地这种消费需求出发，创新研发出一款适合泡鸭爪的酱油，实在是坐失商机。总之，以上几点是对国内大型及中小型调味品企业在面临行业高成本、经济大转型期的一些积极探索。随着2011年我国新经济大潮来临，国内调味品行业也必将拉开新一轮强强联合、强弱联合、弱弱联合的资本整合帷幕，在此我们也坚信调味品企业的快速扩张、品牌塑造、新产品、新技术的研发等等，在面对各方压力之下也必将迈上一个新的台阶。压力再大，生活不能没滋味！
