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1、商务谈判心理,商务谈判中的成功心理,信心,诚心,耐心,谈判成功的行为标准：1、责任感。2、创造性和自我尊重。3、信任同志和朋友。4、敢冒风险和经得起困难和挫折。5、有具体的奋斗目标。,谈判者追求的成功目标：1、为国家利益、企业经济利益谈判。2、为了私利谈判。3、为兼顾双方利益而谈判。,成功谈判的心理策略：1、把人与问题分开。2、把重点放在利益上。3、满足双方的需要。4、寻求短期与长期行为间的均衡。,一个有趣的笑话,在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海，一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、意大利人、法国人、
2、苏联人”，船长说，那好，你把船看着，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美国人说，我给你投保了100万美元，如果你死了，你家人就发财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信邪，也跳了，对法国人说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后苏联人也跳了，为什么呢？船长说，“列宁命你跳海的”。,要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“投其所好”,几个问题,（1）在谈判中，谈判人员有时会遇到比较难以克服的困难，有时会难以和对手达成一致
3、的意见。,（2）谈判的时间过长，谈判的压力过大。,怎么办？,这些都可造成谈判者情绪失控，表现为感情的因素影响到谈判的过程和结果。,3-3 谈判心理禁忌,谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判 人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响。良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的 相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要 承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型 特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈 变化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语
4、言和举止来说服和影响对方。,一、避免感情用事,能在压力下保持沉着的人会被高看，人们称这种人为“可尊敬的人”。,克服情绪激动的最好办法是冷处理。,当一个人情绪激动时，其大脑就难以清醒。实验证实他会歪曲事实、只拣那些最符合自己感情需要的话听。当他恐惧时，他看别人也像害怕。当他伤心时，看别人也显得难过。当他生气时，看别人也像生气。易动感情的人常会不再顾忌事实。,二、不冷静的失算,（一）心理挫折的含义,心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。,三、心理挫折感,（二）商务谈判中产生心理挫折的原因,1.谈判者对谈判内容缺乏了解
5、，信息掌握不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标,2.由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢,3.由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满足或受到伤害时,（三）心理挫折的行为的表现,1.攻击：将生气、愤怒的情绪向人或物发泄。,2.退化：在遭受挫折时所表现的与自己年龄不相称的幼稚行为。,3.畏缩：失去自信、消极悲观、孤僻不合群，易受暗示，盲目顺从的行为表现。,4.病态的固执：不断重复某种无效的行为。,（四）心理挫折对商务谈判的影响,在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。攻击性行为 矛盾升级的催化剂。焦
6、虑 诱发判断失误。抑郁、绝望 加速谈判失败。,（三）商务谈判心理挫折的应对,1.理喻作用:酸葡萄、甜柠檬、推诿、援例。,2.替代作用：升华、补偿。,3.认同作用：自居、表同。,4.投射作用：转移、减轻。,5.压抑作用：有意识、无意识。6.否定作用：对付来自外部的威胁。7.幽默作用：化险为夷。,对你的产品大加赞赏的人。多半不会买商品。对你的产品百般挑剔的人。潜在的客户。,知识拓展：要善于识别、揣摩对方的心理活动,例如：一个买冰箱的客户，到商店，售货员介绍，这个冰箱可以24小时提供冰块，还可以提供过滤直饮水，你看它的功能多先进啊，客户说，是好啊，可是我胃不好，这些都用不着，你有没有这些功能的冰箱吗
7、？售货员傻眼了，客户就说，那你把这些个功能去掉吧？售货员当然不行，客户说，那我总不能为这些没用的功能付费啊？后来售货员降价了，客户达到目的了。,知识补充：谈判心理禁忌,一戒急 二戒轻 三戒狭 四戒俗 五戒弱 六戒贪,一戒盲目谈判 二戒自我低估 三戒不能突破 四戒感情用事 五戒只顾自己 六戒假设自缚 七戒掉以轻心 八戒缺乏耐心,专业谈判,意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大的大卫像。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫
8、的鼻子高了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子，对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我在下面抓的石块往下扔的。,自测题,1.你是如何认识谈判的？（1）谈判是一门艺术+5（2）一种交际手段+3（3）是解决难题的一种方式+2（4）是两方以上的谈话 0,2.你愿意成为一名谈判专家吗？（1）非常愿意+5（2）愿意+2（3）难以达到-2（4）不喜欢这种工作03.你是否认为善于交际应是谈判人员的主要特点？（1）必须具备+5（2）应该具备+2（3）不知道 0（4）不认
9、为-5,4.你认为谈判经验对谈判成功有什么影响？（1）非常重要+5（2）比较重要+3（3）不太重要 0（4）根本不重要-55.你喜欢做冒险的生意吗？（1）非常喜欢+5（2）喜欢+2（3）不喜欢 0（4）根本不喜欢-5,6.你通常遇到问题，喜欢采取什么样的解决方式？（1）与别人协商解决+5（2）自己琢磨，思考解决问题+3（3）请示领导，等待指示 0（4）采取能拖就拖的办法-5,7.你认为别人是怎样看待谈判的？（1）只要努力，大多数人都能成功+5（2）难度较大，一般人很难胜任 0（3）是迫不得已的做法-3（4）没有多少人喜欢它-5,8.你同意“谈判可以解决任何问题”的观点吗？（1）同意+5（2）有
10、保留意见+3（3）不清楚0（4）不同意-5,9.你认为谈判的主要作用是什么？（1）加强和改善了人们之间的关系+5（2）满足了人们的要求+3（3）解决了复杂问题+2（4）可以更好的讨价还价0,10.你进行交易时喜欢通过谈判的方式进行吗？（1）非常喜欢+5（2）比较喜欢+3（3）说不清 0（4）不喜欢-511.你所参与的谈判，准备程度如何？（1）重要谈判认真准备+2（2）每次都认真准备+5（3）时常不准备-5（4）大多数情况都准备+2,12.谈判之前，你认为是否应该与其他成员讨论谈判的要点问题？（1）充分谈论+5（2）适当讨论+2（3）主要问题讨论+3（4）不讨论-513.拟定谈判程序是指：（1）
11、拟定谈判日程+5（2）确定谈判内容0（3）制定谈判计划0（4）明确谈判主题0,14.你认为谈判的实质内容是什么？（1）协调双方利益+5（2）维护己方利益-5（3）满足需要+3（4）达到某种目的015.你是怎样看待谈判后备人员的？（1）不得已时更换谈判人员 0（2）作为一种战术运用+5（3）没有必要配备后备人员-5（4）满足不同谈判阶段的需要+3,16.谈判小组成员的归属感是指：（1）小组成员的群体利益认识+5（2）谈判者个人能力发挥-5（3）小组成员在群体中扮演的角色0（4）成员自我认识的群体形象+2,17.你认为在谈判进程中，哪一阶段比较重要？（1）开局阶段+2（2）讨价还价阶段+3（3）报
12、价阶段+2（4）签约阶段+5,18.要想获得理想的谈判结果，最重要的是：（1）谈判策略的运用+5（2）谈判时机的选择+2（3）谈判地点的确定0（4）谈判者协调能力的高低+3,19.谈判日程安排，应主要考虑：（1）日程安排的伸缩性+3（2）兼顾谈判各方的需要+5（3）一切从有利于我方安排-5（4）作为一种谈判策略+2,如果你的答案在60-90分之间，无疑你是一个优秀的谈判者或是具有优秀谈判者素质的人；如果你的答案在35-60分之间，说明你对谈判有一定的认识，并具有谈判者的潜能；如果你的答案在35分以下，说明你对谈判缺乏基本的认识和社会实践，要努力加强。,作业布置：,简述谈判禁忌及其避免方法。课后案例分析。,谢 谢！,
