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1、汽车销售经理述职报告2篇供借鉴尊敬的各位领导、各位同事：大家好！近一个时期以来，营销中心在公司的指导下，开展了华中区域市 场启动和推广、市场网络的建设、各区级批发单位的开发、部分终端 客户的维护等工作。现将一个月来，营销中心阶段工作所取的成绩、 所存在的问题，作一简单的总结，并对营销中心下一步工作的开展提 几点看法。一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营 销中心是在向前稳定发展的。热点推荐：我要做老板之开家洗衣店七大方面深刻剖析竞争对手听大学 生老板聊创业经中国企业：会玩资源魔方吗”十万个为什么”之创业版 影响中 国未来1大管理理念一、“5个一”的成绩客观存在1.启动、建设并
2、巩固了一张全面行销所必需的分级营销网络体系华中区域市场现有医药流通参与商（商业公司或个体经营者）超 过一家，通过深入实际的调查与沟通，我们按照这些商业渠道的规模 实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了 A、 B、C分类管理，其中A类主要侧重于大流通批发;B类为二批和临床 纯销户；C类为终端开发者。在这些客户中，我们直接或间接与之建 立了货、款业务关系的近家；渠道客户掌控力为8虬我们所拥有的这些渠道资源，为提高产品的市场普及率、占有率、 迅速占领华中区域这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一 点正是竞品企业所看重的。.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团队
3、。目前，营销中心在营销总监的总体规划下，共有业务人员人， 管理人员人，后勤人员人。各人员述职时间、行销经历参差不， 经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了 本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。对业务人员，营销中心按业务对象和业务层次进行了层级划分， 共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工 协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞，体 现勒协作和互补的初衷。这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为营销中心 尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是华中区域市场运作 的生力军，是能够顺利启动华中区域市场并进行深度分销的人力资
4、源 保证。我们起步虽晚，但我们要跑在前面！3 .建立了 一套系统的业务管理制度和办法。在总结上半年工作的基础上，再加上这两个月来的摸索，我们已 经初步地建立了 一套适合于行销队伍及业务规划的管理办法，各项办 法正在试运行之中。首先，营销中心将出台针对“人力资源”的营销中心业务人员 考核办法，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的规 范；对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。其次，营销中心将出台针对“市场资源”的营销中心业务管理 办法，该办法在对营销中心进行定位的基础上，进一步对商务、订 购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准， 做到了 “事事有标准，事事有保障。
5、”第三，形成了 “总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找 出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市 场需求为导向，大大地提高了工作效率。4 .确保了一系列品种在华中区域终端市场上的占有率。目前，营销中心操作的品种有一个品种，一个品规。对这些品种， 我们依照其利润空白和总部支持力度的大小，制定了相应的销售政策; 如现款、促销、人员重点促销等。通过营销人员尽职尽责的工作，这 些品种在地区级市场的普及率达到一9%之间，在县级市场的普及率达 到58%,之间确保了产品消耗者能在一般的终端即可购买到我公司 的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，增加了纯 销量提升的可能
6、性，为下一步的终端开发夯实了物质和人文基础。5 .实现了 一笔为部门的正常运作提供经费保证的销售额和利润。自开展工作以来，营销中心通过对本公司产品的市场开拓，相关 竞品品种的大流通调拨，共实现了销售额万元；毛利润额万元，为 整个营销中心和三个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经 费保证。营销中心主管领导在建设并掌握营销网络的同时，通过各种途径 为行销工作的顺利开展谋取利润，因此，营销中心整体可持续性发展 的物质保障是不需担心的。二、“3个无”的问题亟待解决问题是突破口,问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。1.无透明的过程虽然营销中心已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也 有
7、布置和要求，但是，没有形成按时汇报的机制和习惯，仅仅是局部 人员口头汇报、间接转述，营销中心不能进行全面、及时的统计、规 划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果大打 折扣。,无互动的沟通营销中心是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后 勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。营销 中心需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调 整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。3.无开放的心态同舟共济，人人有责！市场供需失衡的压力，同业风气的阻障， 客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能 以开放豁达的心态、宽
8、容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同 事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着 相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕 我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们 的进步。两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。4无规划的开发市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场, 在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展需要 有计划、按步骤地开发，哪个客户需要线开发，哪个客户暂时不能启 动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观 经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什 么样的策略
9、，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要 考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访和无信誉的行为，都有 可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。三、5条建议仅供参考1.重塑营销中心的角色职能定位。在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完善终端 网络来提升产品销量和团队美誉度。.建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有 计划、多层次地开展“面向客户型”推广。不能只保证渠道中有水， 还要创造让水流出去的“出口”。3.调整产品结构。单渠道、多品类地“多量少批”产品购买是将来渠道客户向上采 购的趋势。产品是终端市场运作
10、的依托，宜精少而不宜杂多。营销中 心将努力寻求个利润空间大、可操作性强、投入既有利益保障又有 声誉回报的产品，这样终端销售会更有积极性，客情关系会更加紧密。汽车销售经理述职报告2篇供借鉴国内轿车市场的日益激烈的价格战、国宏观调控的整体经济环境, 给XX公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努 力下，XX公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创 历史新高。作为XX分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出 领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心 得，愿意和业界同仁分享。一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营针对今年公司总部下达的经营
11、指标，结合XX总经理在20xx年商 务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营 销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我 们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一 把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格 战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们 摸索了一套对策：对策一：加强销售队伍的目标治理1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核对策二：细分市场，建立差异化营销1、细致的市场分析。我们 对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同
12、的细分市场，制定不同 的销售策略，形成差异化营销；根据XX年的销售形势，我们确定了 出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市 场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大 了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成 为了 XX出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确 引导出租公司，宣传XX品牌政策Q平时我们采取主动上门，定期沟 通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年XX市场出租车更新 的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门， 了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动杰；对出租车公司每周 进行电话跟踪，每月
13、上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现 场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与 维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重 点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和化宣传，让 他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业化内涵Q另外我们和XX市 高校后勤集团强强联手，先后和XX理工大后勤车队联合，成立校区 XX维修服务点，将XX的服务带入高校，并且定期在高校支部免费义 诊和保养检查，在高校围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场 的销售。对策三：注重信息收集做好科学猜测当今的市场机遇转瞬即逝, 残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场猜测成为了阶段性销
14、售目标 制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝， 从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点， 我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过天天上班前 的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分 析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定, 一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极支 部车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝 对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在XX市场的 占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成XX任务，顺利完成总 部下达的全年销售目标。对于备件销
15、售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞 销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变 化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导 多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤 其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。 备件销售营业额XX万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较 大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面, 也带动了车间的工时销售。售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾 和保障，今年分公司又来了自96年成立以来的售后维修高峰。为此， 我们对售后服务部门，提出了更
16、高的要求，在售后全员中，展开了广 泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每 周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发 现的题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进站专人接待，接车、 试车、交车等重要环节强调语言行为规；在维修过程中，强调使用“三 垫一罩”，规行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看 板治理，接待和治理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一 步提高用户满足度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚 延长服务时间至凌晨100,售后俱乐部提供24小时全天候救援；通 过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，
17、从而提高了客户的满足度。全年售后维修接车XX台次，工时净收入 XX万元。二、强化服务意识，提升营销服务质量20xx年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严重的形势，在年 初我们确定了全年为“服务治理年”，提出“以服务带动销售靠治理 创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司 自身的客户回制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例 会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门 经理级的服务例会，在治理层强化服务意识，将服务工作视为重中之 重。同时在内部治理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，治理 部门服务一线的治理服务体系；在业务部门
18、中重点强调树立服务于客 户，客户就是上帝的原则；在治理部门中，重点强调服务销售售后一 线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的治 理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意 识,每周召开一次服务质量例会,对上周服务质量改进行动进行总结, 制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。4s店销售顾问 述职。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提 出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服 务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件 健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆 续建立了保养用
19、户休息区，率先在保养实施了 “交钥匙”工程；针对 出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了 专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区Q根据当期市场特点和 品牌部要求，我们开展了 “三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、 “夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送暖和”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务 意识和服务质量也有了明显的提高Q三、追踪对手动态加强自身竞争实力对于内部治理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已 早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司, 对分公司的,展厅现场布局和治理提出全新的方案和建议；支
20、部综合 部和相关业务部门，利用业余时间，对XX市内具有一定规模的服务 站，尤其是竞争对手的4s站，进行实地摸底调查。从中学习、利用 对方的优点，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资 料。四、注重团队建设分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年初 以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例 会制度。营销治理方面出现的题，大在例会上广泛讨论，既统一了熟 悉，又明确了目标。在加强自身治理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队 的凝聚力和专业素质。通过聘请国际专业的企业治理顾咨询公司（XX） 对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服 务意识和理念。20xx年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，分公司经 营工作取得了全面胜利，各项经营指标屡创历史新高。在面对成绩欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及 售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创造性，精品服务理 念的创新上，还大有潜力可挖。还要提高我们对市场变化的快速反应 能力。为此，面对即将到来的20xx年，分公司领导团体，一定会充 分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务治理”这个主旨， 将“品牌营销”、“服务营销”和“化营销”三者紧密结合，确保分 公司20xx年经营工作的顺利完成。
