《白酒销售方案范文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《白酒销售方案范文.docx（13页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、白酒销售方案范文【Word版,可自由！2016年5月4日星期三第1页共1页2016年5月4日星期三第2页共2页前言安徽口子酒业股份成立于_5月，是以生产国优名酒口子系列而著称的国家酿酒重点骨干企业.生产设备先进,检测手段完备，拥有现代化的省级技术中央和华东超大规模的酒库群.在两千年的文化积淀和几十年的稳健开展之中，目前的口子酒业已拥有五个子公司、五大产品系列.企业也先后被评为省先进企业、省优秀食品企业、全国酿酒百强企业等荣誉称号.在传承古老工艺的根底上，口子酒业的拳头产品口子窖酒也以其独特的风格和卓越的品质得到了社会的广泛认可.XX年,荣获“国家原产地域产品保护产品；XX年,获得“中国白酒典型
2、风格金杯奖称号；XX年,更是获得了“中国著名商标和“首批三绿工程畅销称号.坛,圈地造酒,大张旗鼓地炒作市场,无疑又给本以无序的白酒行业雪上加霜在多重不利因素冲击下，白酒界屈指可数的顶级大腕们尚可笑看世间风起云散我自战然不动；而局部强势品牌那么不惜以牺牲利润开道，杀出一条血路,拿下市场方寸空间；实力不济的中小型白酒企业要想从中突围，夹缝中求生存,短兵相接只有死路一条,而避重就轻,独辟蹊径,从细分市场中智取蛋糕才是营销高招.通过对自有资源及宏观竞争环境进行客观的分析，权衡利弊,我们决定将今年的商宴市场作为突破口，以安徽省H地级市为试点,希望通过未来一年的执行与筹划,能够为安徽口子酒业提升知名度,取
3、得良好的经济利益，同时也希望能为身处逆境的弱势白酒品牌营销运做开辟一条崭新的思路.2O16年5月4日星期三第3页共3页目录,市场分析3（一）企业简介3（二）商宴市场时机分析3（三）口子品牌的SWOT分析3（四）主要竞争对手及其优劣势5（五）企业的目标和任务5营销策略6（一）营销策略与预期目标（二）目标市场描述（三）市场定位8三,行动筹划案142O16年5月4日星期三第4页共4页（一）筹划背景14（二）筹划活动方案15（三）预算15一、市场分析（一）企业简介安徽口子酒业股份成立于_5月，是以生产国优名酒口子系列而著称的国家酿酒重点骨干企业.生产设备先进,检测手段完备,拥有现代化的省级技术中央和华
4、东超大规模的酒库群.在两千年的文化积淀和几十年的稳健开展之中，目前的口子酒业已拥有五个子公司、五大产品系列.企业也先后被评为省先进企业、省优秀食品企业、全国酿酒百强企业等荣誉称号.在传承古老工艺的根底上，口子酒业的拳头产品口子窖酒也以其独特的风格和卓越的品质得到了社会的广泛认可.XX年,荣获“国家原产地域产品保护产品；XX年,获得“中国白酒典型风格金杯奖称号;XX年,更是获得了“中国著名商标和“首批三绿工程畅销品牌称号.唯进步,不止步,如今,有着两千多年文化积淀的口子酒业更是在前行的道路上不断开拓,不断进取，意气发奋的口子酒业,正以扬帆远航之势逐步进入中国白酒一流行列.（二）商宴市场时机分析1
5、、商宴市场具备白酒消费的巨大容量俗话说,无酒不成宴.无论是亲人团聚、商务宴请,还是红白喜事,朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物,尤其是商务宴请，白酒更是不可或缺.依据中国的民俗习惯，酒过三巡.一切皆好说.虽说喝酒误事,但积习难改,多年的风俗短期内仍将延续.由此可见，商务宴请，白酒市场可发挥空间之大,都为我们重点介入商宴市场奠定了良好的容量保证.2、商务宴请市场缺乏强势的白酒领导品牌商宴市场的也有不少企业觊觎已久,从高档酒的代表五粮液到洋河蓝色经典等等,都在政商宴市场占有一定的份额.但是，市场的细分不仅仅是品牌名称的细分,2021年5月4日星期三第5页共5页白酒营销筹划方案范文白酒市场竞争日趋
6、剧烈,但纵观白酒市场的运作，大局部企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作.这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获.根据笔者近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销筹划方案，以供市场参考运作.白酒营销筹划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略.在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率.（一）地毯式铺货方式白酒营销筹划方案的
7、特点：1、集中营销筹划.集中人力、物力、财力实行地毯式营销筹划铺货,其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌.2、快速营销筹划,实行地毯式铺货,铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天.3、密集营销筹划.采用地毯式铺货方式白酒营销筹划方案thldl在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺,从空间上到达密集型覆盖.4、系统营销筹划.实行地毯式铺货期间，工作系统而细致,且要求一步到位.（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销
8、筹划方案关键：地毯式铺货只能成功,不能失败.如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度.要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点.1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势.经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售经验丰富的业务员.具备送货效劳的车辆，以保障营销筹划运输效劳.挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有开展愿望的成长型经销商.营销筹划不能选择坐等顾客上门的“坐商2、制定明确的铺货目标和方案在“铺货之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,
9、包括产品批零差价,货款支付方式，同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况.根据调查结果,制定详细的铺货目标与方案,让业务员有章可循.具体明确如下工程：A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要到达多少；E、终端店的宣传要到达什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量;H、制定出具体的广告和促销方案.在制定铺货目标和方案时，白酒营销筹划方案要遵循以下法那么：“铺货目标不能笼统，必须具体明确.明确.如：超市铺货一家；酒店一家；二批一家；县级网点一家；公关直销单位一个等等.可达成.根据人力、物力、财力作出合理分配
10、,使目标可以实现.支目标向导.以铺货目标来确定奖励标准.在第一次“铺货时,着重点是“铺货面而不是销量,考核的主要标准是成交数量（客户.以此来制定对业务员的奖惩制度,提升其工作的积极性.数量）时间表.确定各类客户“铺货完成的具体时间期限.3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达水平.在铺货前,对铺货人员进行正规的练习，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用.仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对举措.可采取人员讨论和情景演习两种方式进行练习.4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥.具体工程如下：5
11、、酒类营销理论白酒实战白酒营销筹划方案方案.车辆统筹安排.货源的调度、产品出入库限制治理.向客户详细解说、介绍.收款、欠条登记.售点广告张贴.争取最正确货架位置.试用样品.赠送促销物品.口头调查.了解竞品的情况.搬卸货物.填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表.铺货的验收工作6、白酒营销筹划方案制定“铺货奖励政策为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策.“铺货奖励政策既要有吸引力,又要预防负面作用，维持好价格秩序.“铺货奖励政策有两个方面的内容：A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的产品或物品；B、业务员的奖惩方法.白酒营销筹划方案在制定“铺货奖励政策时要注意的问
12、题：铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善，如有些客户可能会钻政策的空子.一,但箱送一瓶活动的本意是鼓励零售商,提升零售店的“铺货率有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销本钱.，为预防批发商降价“倾销“铺货时赠品以不能兑现现金的礼品为佳.预防造成低价出货的印象在面向零售商以优惠价实施“铺货时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位的熟悉误区，否那么会给经销商以后出货工作带来障碍.协调好经销商铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处.7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配适宜当的广告宣传，以引起
13、终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行.广告以本钱较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主.8、做好铺货的后期效劳与跟踪治理货铺到位以后,产品进入了客户的仓库.为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效治理,回访一般在第一次后三四天内.回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油.看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和缺乏,为以后推广思路的调整找到根据.同时,增强理货工作,理货工作同铺货一样重要.一个店内每类产品都有多家产品，店主很难照顾到每一个产品，因而需要业务员主动出击.每个点每周至少理货一次,好的点每两三天理一次,要把产品摆放得整整洁齐，将产品摆放在最醒
14、目的位置,和货架端头、与视线等高处等,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加.如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了.一方面零售商很反感,好卖找不到人进货，不好卖找不到退货.另一方面,如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路.白酒营销筹划方案二：促销：常年不断,把戏翻新通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提升市场占有率,为企业和商家创造更多的利润.促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类A、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心的是经营利润,对其促销应从利益方面考虑.通过对市场进行调查，
15、了解其经营其它品牌的利润,然后制定具体的促销政策,使其经营本产品的利益大于其它同类产品.形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品.由于赠品属批量采购,可同商家协商,获得最低价格,从而降低促销本钱.如啤酒、饮料、香烟、电器等.B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣,可一些互动性活动,让消费者在消费时参与到活动当中,增强其记忆力,带动二次消费.C、效劳员与营业员，产品进入终端后，需要通过效劳员或营业员向消费者推荐，因此需要对效劳员与营业员给予一定的好处和增强感情建设.方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物,开展销售竞赛活动等.特殊渠道促销：指对机关
16、、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、消费等形式，到达公关、引导消费的目的；宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象.传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动,提升产品知名度和品牌形象白酒营销三：广告宣传采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售效劳.分产品导入期、成长期、成熟期1、在人流量比拟大的街头、餐饮业比拟集中的地方悬挂布幅广告.地级市场一般在1020张较为适宜.统一设计、文字、色彩、图案统一.2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告,统一文字、图案、色彩等.3、在各销售终端贴招贴画,悬挂
17、POP广告,位置要显眼,在店外都能一目了然.4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子.5、印制代有日历，当地火车时刻表,常用号的宣传册，、常用号表,起在各销终端做“XX酒赠送火车时刻表到广告宣传的作用,注：此方法可在向终端铺货时同时进行.6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主.广告宣传要紧扣为产品销售效劳这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容.因此,第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行,使其在传播过程中不显得空洞.形式上以本钱低而范围广的媒体为主.一、销售筹划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售筹划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场销售方案经济
18、观念全面打造白酒第一终端网络.配备市场销售方案治理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘假设干名业务精英.确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售方案销售分队,对客户实行专人治理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合.二、销售筹划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势,因此,需要开发组合产品.1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌.2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品.3、有针对性的开发产品，在销售过程
19、中不断进行市场销售方案调查,跟进产品，到达产品结构的最正确组合.4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系.三、网络系统建立销售筹划方案对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料,摸清市场销售方案内幕.为下一步营销工作打好根底.新产品上市工作可按以下销售方案筹划步骤向市场销售方案推进.1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售筹划方案,制定市场销售方案开发规划.销售人员直接为一级商效劳，由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市.打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率
20、达到80%以上.通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案.2、对一级经销商治理的下线客户由业务人员协助治理,实行一、二级客户供货卡治理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡.目的是掌握与限制市场销售筹划方案货物流向,有效的限制市场销售方案砸价、窜货，杜绝假货的出现.3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户.视业绩大小奖励二级客户.4、对客户采取晋级治理的方法.当二级客户业绩到达或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化.最终形成强大的、具有拓展水平的销售一、二级网络.四、销售筹划方案市场销售方
21、案资源的利用1、配置送货车辆,制作车体形象广告.2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡.3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理.4、公司可以掌控的资源统一调度,统一治理,五、产品利益分配和销售筹划方案的费用（一）产品利润分配销售筹划方案合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用，对此,将根据产品价格的空间关系予以层层分配.1、制定统一的市场销售筹划方案销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖.2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场销售方案操作方法.3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准.4、随着市场销售方案逐步
22、成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消.（二）销售筹划方案营销费用的治理;1、对销售产品采用费用包干的方法,公司承当业务人员的根本工资、出差费用、费用等.2、车辆费用、办公费用、库房费用.3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的方法予以发放,根本任务保根本工资,业务提成上不封顶.4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用.5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用二）销售筹划方案直销工作的步骤;计直销操作方法（一品一策）；2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位;3、制定直销产品上市造势活动方案;通过直销运营可以有效的对市场销售筹划方案进行掌控,对市场销售方案的进行不断的补充和完善,到达太白酒网络的扁平化,为运作大市场销售方案打下坚实的根底.内容仅供参考
