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1、采购谈判宋丽2011-11-24,1,采购谈判培训,采购谈判概述采购谈判技巧 采购谈判禁忌,了解供应商,了解市场,了解自己,2,谈判概述,认识谈判,目的！,3,相互利益 分歧,买方 卖方,双方利益,买卖双方在达成交易中的承诺,以利益的满足为目标,两方或者以上,合适的时间地点,协调行为,谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。,4,采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系,5,采购谈
2、判的影响因素,业务量,付款方式,竞争状态,交易内容对双方的重要性,对谈判时间因素的反应,1,2,3,4,5,6,其他影响采购谈判的因素,7,采购谈判的要点与技巧,谈判前要有充分的准备了解行情，设定目标,之一,8,谈判的5个基本步骤,1.准备工作,2.明确策略,3.开始谈判,4.讨价还价,5.总结回顾,9,准备工作,失败的准备等于准备着失败!,10,市场地位产品质量供货能力信誉度利润及价格构成其他,需求权限拥有的资源底线顶线其它,了解供应商,了解自己,知己知彼,制定有效的谈判策略,了解市场,市场行情供应商数量国家法规政策等,知己知彼，百战不殆!,11,准备进入谈判的方法,列出谈判的要点列出轻重缓
3、急 列出自己的目标确定谈判底线 确定初始要求,好记性不如烂笔 头！,12,四类目标,设法抬高自己的底线!,13,设置自己的顶线、目标、底线,目标点甲方（买方）底 顶 线 线$2000$1500$1000$2500$1800$1400乙方（卖方）,Top Line,Bottom Line,Bottom Line,Top Line,顶 底 线 目标点 线,14,采购谈判的要点与技巧,只与有权决定的人谈判,之二,15,谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免
4、与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。,16,采购谈判的要点与技巧,巧用权限策略,之三,17,把自己扮演成非决策人,永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总能提供额外的折扣。,18,采购谈判的要点与技巧,以数据和事实说话,提高权威性,之四,19,以数据和事实说话,提高权威性,20,采购谈判的要点与技巧,尽量成为一个好的倾听者,之五,21,尽量成为一个好的倾听者,案例：爱迪生做电气技师时，他的某项发明获得了发明专利。公司经理把爱迪生叫到办公室，表示愿意够买他的专利，并问爱迪生，多少钱愿意卖？爱迪生回答：“我的发明对于公司有多少的
5、价值？请您说一说吧。”“40万美元？如何？”经理报价了。谈判顺利结束了。事后，爱迪生这样说：“我原来只是想把专利卖到5000美元。因为我的实验还急需钱，所以再便宜我也肯卖的。”,22,尽量成为一个好的倾听者,23,采购谈判的要点与技巧,巧用最后期限原则,之六,24,最后期限原则,清仓大甩卖啦！最后一天！,快去抢购！,25,采购谈判的要点与技巧,让步,之七,26,如果退让不可避免，则不在重大问题上率先让步小步退让,且退让的额度要一次比一次小不要急于“一分为二”，不要认为50/50最好；开价要与最终目标保持距离即使要让，也要得到；,让步的技巧,27,让步的方法,先小后大：对方感到您没有诚意,28,
6、尽量在本企业办公室内谈判 对等原则 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 放长线钓大鱼必要时转移话题 尽量以肯定的语气与对方谈话尽量从对方的立场说话 以退为进,其他采购谈判的要点与技巧,29,谈判10戒,在谈判开始前就有先入为主的认识和想法；不知道对方谁有决定权;不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利；谈判的目标不具体；未能巩固自己的位置和观点；对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序；未能让对方先发盘；忽视了谈判的时间和地点等要素；当谈判进入死结时轻易放弃；不知道何时该结束谈判。,30,注意并非任何情况下都要进行谈判。在下列情况下，你就不必要或干脆不要进入谈判：（1）你没有讨价还价的
7、能力；（2）你有实施个人意志的力量或权威的倾向；（3）你没有时间进行充分的准备；（4）谈判可能会对你的长远目标造成损害；（5）你力量太弱，或缺乏经验，难以同对方抗衡（6）你明知自己的要求得不到满足。,31,等待你的四种谈判结果,买卖双方都满意业务伙伴关系可以长久发展,买方满意，卖方不满意卖方感到吃了亏并力求将来扳平，业务关系出现问题,卖方满意，买方不满意买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题,双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系,LOSE,WIN,32,在谈判中，如果你没有做充足的准备，该如何操作？_1.倾听_2.拖延_,常见问题探讨,33,如何委婉要求供应商降价？1.以事实和数据说话2.以情动人.3.避实就虚，从其他条款着手.4.开门见山，心平气和.,34,总结与回顾Recap&Review,采购谈判概述采购谈判技巧 采购谈判禁忌,35,
