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1、学府华庭VIP认筹卡提前解筹执行案一、 主题学府华庭内部认购二、 策划背景1、 项目认筹开始时间与正式开盘解筹时间间隔太长，部分VIP认筹卡客户已放弃本项目；2、 项目之前只对长大教师定向销售，未正式公开市场，价格底限不明了；三、 目的1、 通过提前解筹，消化掉已办卡客户，减少客户流失，提高成交率；2、 通过提前解筹，对前期VIP认筹卡客户进行价格试水，为后期开盘的房源价格做参考依据；四、 解筹时间及地点1、 解筹时间：2008年8月30日2、 解筹地点：学府华庭项目售楼部异议处理区交款区签约区卫生间前台签到区沙盘展示区售楼部大门五、 功能分区洽谈等待区洽谈等待区销控选房区六、 解筹标准流程客
2、户在交款处缴纳15000元定金销售人员签约处填写认购协议书财务开票，协议书加盖公章销控区销控销售经理处审核签字资料装袋销售人员将选房确认单交回主管处选房结束，送客户出门七、 当日工作安排前台签到区：天骜：程玲、张亮；国大：保安一名负责工作：1、 到场客户签到（程玲、张亮）；2、 到场客户选房资格审核（保安）；3、 选房流程讲解（程玲、张亮、保安）；4、 选房开始后转移一人至洽谈等待、沙盘展示区（程玲）；洽谈等待区：天骜：顾坚、张姣、王文娟；国大：保洁一名负责工作：1、 引导客户入座（顾坚、张姣、王文娟）；2、 给客户倒水（保洁）；3、 对客户进行项目介绍（顾坚、张姣、王文娟）；4、 对客户进行
3、选房活动介绍（顾坚、张姣、王文娟）；5、 引导客户填写选房确认单客户填写部分；6、 带客户到工地现场看房（顾坚、张姣、王文娟）；7、 配合保洁维护现场整洁（顾坚、张姣、王文娟）；8、 选房开始后转移至选房签约区（顾坚、张姣、王文娟）；沙盘展示区：天骜：李娟、周婷负责工作：1、 接待客户讲解沙盘（李娟、周婷）；2、 对客户进行选房活动介绍（李娟、周婷）；3、 带领诚意客户前往工地现场看房（李娟、周婷）；4、 配合保安维持沙盘周边现场次序（李娟、周婷）；5、 选房开始后转移至选房签约区（李娟）6、 选房开始后兼顾洽谈等待区（周婷、程玲）；签约区：天骜：鲍习慧、顾坚、张姣、王文娟；国大：江焰负责工作
4、：1、 签订商品房买卖协议、签字确认（顾坚、张姣、王文娟）；2、 审核商品房买卖协议、签字确认（鲍习慧）；3、 客户资料复印（江焰）；销控选房区：天骜：廖开朗、易文广、贺鸾凤负责工作：1、 现场气氛调动（廖开朗）；2、 选房主持（廖开朗）；3、 选房流程介绍（廖开朗）；4、 房源销控、选房确认单签字（易文广）；5、 黏贴选房销控贴（贺鸾凤）；6、 回收选房确认单（易文广）；交款、异议处理区：国大：李弘、刘红霞、财务一人、行政一人；负责工作：1、 销控确认、认购协议再次审核（财务）；2、 客户15000元定金收缴、选房确认单签字确认（财务）；3、 开据收款收据（财务）；4、 商品房买卖协议加盖公
5、章（行政）；4、 客户资料装袋（行政）；5、 客户异议处理（李弘、刘红霞）；八、 客户通知1、 通知方式：要求对VIP卡客户至少有一个电话和一条信息，通知下发之日起对所有客户一个电话，确定其是否可以过来现场；对于不确定或无法联系的客户，在选房前两天必须再追一个电话，以确认客户当日是否可以到现场选房；选房前一天，对所有客户必须发送一轮短信，告之客户本次提前选房安排；2、 通知口径：电话通知：XX您好，我是学府华庭的置业顾问XXX，不知道您现在说话是否方便（如表示不方便，则表示歉意后与其约好方便时联系）？那打搅您几分钟，是这样的，我们公司准备开始内部选房了，我已经向公司申报把你的名字报上去了，这次
6、选房的可都是我们公司的内部人员或者关系户哦，不光是可以提前选择自己喜欢的楼层和户型，还可以享受到比开盘还要低的价格哦，本次选房的价格均价3700，起价只有2988。（如客户表示有时间）那您记得带上您买卡时我们给您的VIP卡和收据过来，我们到时候是按照VIP卡的卡号来进行选房的。您最好是这几天过来一下，我帮您具体算两套价格，到时候选房也方便一些（一定强调要客户过来）。（如客户表示不确定）这样啊，那我28日再给您电话确认一下吧。要不您这两天先过来一下，我可以先帮您具体算两套价格。（如客户表示来不了）那太可惜了，我可是好不容易才给您争取到这次机会的，如果这次您来不了的话就得在他们选完房以后才能选了。
7、要不您这两天先过来一下，我可以先帮您具体算两套价格。短信通知：您好，我是学府华庭的XXX，请您于8月30日上午9点，带上您的VIP卡及收据到售楼部办理提前选房及签约手续，选房顺序以VIP卡号为准，谢谢。3、 通知监控对每位销售人员下发通知确认表，要求其按实填写相关内容，并及时提交，销售经理及主管有权对通知的真实性进行抽查；表格如下：通知确认表序号姓名电话VIP卡号第一次联系第二次联系备注肯定来不一定不能来肯定来不一定不能来1234填写要求：第一联系时表示不能来或不一定的客户，需进行二次跟踪回访，在第二次联系里面勾选相关选项；电话未通客户，需在备注栏内注明，并进行二次跟踪回访；电话停机或号码错误
8、的客户，需及时报告销售经理，与甲方协调处理；与客户电话联系后需在备注栏内注明联系时间，如短信已发，同样需在备注栏内注名；九、 物料及人员准备序号物料及配合数量单价总价备注1签到本1个提前制作2点心若干500元3选房流程易拉宝1个4房源销控表2份易文广、甲方财务各一份5价格表10份销售及协助人员各一份6房源销控KT版（800*2000）1份7房源贴（黄、红）各1份8无碳复写认购协议300份提前设计印刷9档案袋300份客户装资料用10备用金2000元11合计元十、 房源选择因本次选房目的为消化已办卡客户并进行价格试水，建议房源选择方面不做销控，所有房源均可推出；十一、 价格试水具体房源价格详见价格
9、表；十二、 需注意事项1、 选房当日工作人员8点30以前到达售楼部，严格考勤；2、 9点开始签到，10点正式选房；3、 每次4批客户选房，每次选房时间为8-10分钟；4、 工作人员应着统一制服、工号牌、注意接待客户礼仪；5、 工作人员应统一口径说辞；6、 对客户疑问不能解释的切勿轻易承诺，应问询相关负责人后再给予答复；7、 各岗位工作人员一定要随时沟通、协调完善，做好自己本岗位安排并及时与客户反馈意见和建议，以便更好的向客户推荐，提高成交率；8、 注意销售人员和现场工作人员，分工明确，活动当日提前作现场部署，协作配合，千万避免现场造成客户抱怨；十三、 需甲方协助事项1、售楼部现场包装整改到位；2、看房通道包装；3、与承建商协调工地文明施工整改；4、物料提前设计、采购、制作与保管；5、甲方工作人员到现场制造人气；深圳天骜湖南分公司学府华庭项目组2008-08-20
