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1、F5解决方案销售(一)销售策略 strategy 与关键客户信息表达,为什么做些什么,项目流程,兴趣,为什么现在做,项目,为什么是f5,方案,为什么再买,实施维护,高层 主管 员工,知道,研究,兴趣,教育,战略,立项,项目,测试,推荐,确认,实施,维护,3,课程目标,F5 战略目标加快销售战略的转变，从员工层面的销售产品转向更高战略层面的销售更广泛的解决方案。期待的成果更大的交易量从同一客户得到更多交叉销售机会额外的竞争优势（通过变更客户会谈方式）提升在客户心目中的战略地位（客户眼中的 F5）,4,通过本课程您可以,通过跨职能团队的协作开发活动，制订销售战略，以便使 F5在客户中达到较高的竞争
2、层次地位得到客户的尊重与积极响应创造更多的新需求,5,今日主题,客户目标是谁?-企业的IT架构师需了解的内容?-架构师情况需讲述的内容?-架构师的价值构成下一步措拖,目标是谁？,瞄准网上业务架构师,7,谁是目标？,基础设施运维部门,网络运维部门,服务器运维部门,8,谁是目标？,9,谁是目标？,CIO,业务部门主管,新的F5接触目标,应用系统负责人,应用架构师,应用开发人员,影响和预算的产生,业务部门,IT,我们要了解什么？架构师的情况,11,网络与应用架构师,应用架构师,网路架构师,基本职能,个人成功,顾虑,应用架构师,网络架构师,12,我们要了解架构师的什么情况？,13,架构师的顾虑,顾虑,
3、应用架构师,网络架构师,应用团队创建的应用无法在网络上正常运行网络成为瓶颈和/或造成应用停止管理层就较差的应用性能下达多个命令,项目延迟-未能及时交付应用忘记预算中所必需的产品（因供应商盲目作为造成）部署之后，众多应用问题缠身,选择或构建的应用不灵活，不具备集成能力业务部门/职能部门的范围延伸（如新的用户、新的地点）没有达到用户的期望,14,引领变革,应用架构师,网路架构师,15,需要了解的情况-IT趋势,IP 电话IP 电话能够大幅降低成本并提供增值服务，这些特性使人们对这项技术颇具厚望，人们希望，IP 语音能够像传统电话一样，具备可靠、快速、安全的特性。这种语音技术实现了与诸如视频、数据等
4、其它服务的集成。服务导向型架构(SOA）服务成为可复用的软件模块（具备定义详尽的接口），且独立于其运行所在的应用和计算平台。SOA 能够帮助用户构建合成应用，这些应用可使用企业内部及外部各种资源下的特定功能。日益受宠并得到期待目前，管理人员对集中业务智能的需求正不断增加。此外，用户期望能够随时随地从任何设备上使用全部应用。整合与集中数据中心、网络与服务器基础设施的整合与集中。“Lights Out（无人值守式）”数据中心和服务器运行意味着对基础设施自动化的需求将日益增多。全球化能够与遍布全球的员工、合作伙伴、供应商和客户进行可靠的通信。外包将产品和服务的供应链扩展全球范围。IT 和 IT 基础
5、设施是能够实现上述目标的“添加剂”。符合法规标准数据完整性、灾难恢复、客户机密性，不断提升标准的审计要求（SOX、CA Senate Bill 1386、HIPPA、FIPS）,IT 发展推动变革趋势,16,需要了解的情况:应用架构师,用户对网络依赖较重。未必能利用其先进特性获得帮助，相反还可能因此遭受损失。与网络公司的合作属后期核查范围仅可在应用中控制编程。用户的应用与网络相分离 网络过于复杂且具有不可预知性，不能用于多个应用的设计,借助 F5，用户能够利用网络为我提供省钱、省时且降低风险的各种具体应用功能。只有及早与网络公司合作，才能确保成功的部署/交付借助 F5，为网络添加特定应用逻辑可
6、增强用户体验用户的应用能够对网络进行管理。用户可以通过前瞻性的设计，充分利用网络提供的重复框架。,FROM,TO,改变客户的观念,17,需要了解的情况:网络架构师,18,网络与应用架构师:解决方案销售指南,指导原则,客 户 购 买 流 程,指导原则,3个为什么,定义权力,“O”因素,为什么要改变？战略/财务目标,为什么要现在？战略/拖延后的财务成本,为什么要F5？独特的能力满足客户要求,顾问,LEVEL 1用户定义问题和解决方案。你提供RFI/RFP(技术应答和技术方案),LEVEL 2用户定义问题和解决方案并需要解决方案你整理解决方案,LEVEL 4你唯一定义了客户感受到的问题和潜在的解决方
7、案,LEVEL 3用户定义问题你重新定义问题并建议可能的解决方案,结果:从供应商到顾问,专注于自我,专注于其他,专注于产品的能力掌握技术与竞争参数寻求通过功能和特性赢得项目产品讲解和产品演示急切的希望赢单,专注于商业价值掌握客户的业务问题身后的行业与业务流程知识形成信誉度高的建议将推荐的解决方案与它将如何解决客户的业务问题对应起来急切希望达到客户效果,19,3个”为什么”问题,为什么要改变？战略/财务目标,为什么要现在？战略/拖延后的财务成本,为什么要F5？独特的能力满足客户要求,20,为什么要改变？,21,架构师的目标,设计一款可靠、可扩充的架构，确保为最终用户交付快速、可用且安全的应用。预
8、测应用交付问题，在问题发生前解决提升应用间运营的效率,22,为什么F5与众不同？,23,为什么F5与众不同？,24,为什么F5与众不同？,25,为什么要现在？,客户目标,延迟的成本,设计一款可靠、可扩充的架构，确保为最终用户交付快速、可用且安全的应用。预测应用交付问题并在其发生前解决提升应用运营的效率,收入损失创收型应用对于企业的成功至关重要例如，每停机一分钟可为 eBay 带来 11,000 美元的收入损失大量数据丢失或损坏ChoicePoint 公司Lexis Nexis 公司Card Systems 公司加利福尼亚参议院议案 1386令最终用户和客户不满，造成客户流失应用的投资回报（RO
9、I）与流程改进和效率的提升息息相关如果从应用中获益的流程或系统没有得到充分利用，那么获得投资回报就有可能存在风险运营效率下降，持续“奔波于现场救火”随着 IT 环境和应用的改变，即使是要维持现状，各户仍面临着更多前所未有的挑战只有根治应用和网络问题，才能更加高效且具有可扩充性IT 在人们心目中的可信度大大下降，这个行业患上了“无法完成”综合症,26,为什么选择F5?,解决方案销售指南:需要讲述的内容,28,对架构师的信息,29,对架构师的信息,在努力确保成果交付应用的同时，应用与网络架构师正日益受到网络局限性的挑战各种应用和网络中诸多因素的融合，创造了这一“完美组合”随之而来的结果是，出现更多
10、故障，造成更多限制，每种问题都伴随出现新的性能问题放眼未来，问题会愈加严重网络架构将需要全新水平的应用稳定性与集成特性新的封装应用需要全新的网络功能，该功能尚未被网络管理员完全理解全新应用常带来安全隐患，这些隐患需要网络管理员来排除网络管理员需要具备监控、报告及管理应用性能的能力，以成功交付应用如果不对网络进行改进，应用架构师和网络管理员将面临以下潜在问题使用昂贵的应用用户放弃该使用服务器与网络成本过高无法建立并执行各项制度无法预料的停机故障,问题,30,对架构师的信息,F5 解决方案在网络中实现全新级别的智能特性借助单个平台上的多款性能改进产品，F5 能够解决所有潜在的问题。用户必须突破网络中所有潜在的性能瓶颈，进而优化应用性能（链条的坚固程度取决于最薄弱的环节）F5 支持全新的安全策略执行，可以为分布在各地的工作人员提供服务F5 的价值提供最佳用户体验降低利用率不足及停机故障风险由于 F5 确保网络应用的稳定性，因此它能降低应用开发在安全性、性能与可用性方面的高昂成本利用重复框架为未来应用服务降低网络运营成本,解决方案,下一步,32,总结：实现我们的销售战略,33,作业：目标架构师,34,架构工程师价值构成,架构师：_,35,架构师的价值构成,架构师：_,
