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1、终端陈列,苏云兵培训系列,一、最佳陈列位置,1、店内位置：,人流处人留处人看处,陈列位置,要点：,苏云兵培训系列,1.1在U形小卖铺 店内位置：（对传统商店而言）,正对门，入门可见的地方。柜台上的公用电话机旁。收银台旁、磅秤旁。离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店）。酒店的展示架/窗（餐饮）。争取从窗外可以看见的位置（零店）。,陈列位置,苏云兵培训系列,1.2在超市/卖场,某卖场的布局(箭头表示顾客的购物路线，F是收银台）,人流处：入口人留处：收银人看处：直视,陈列位置,苏云兵培训系列,出口、入口等顾客出入的集中处。接近收银台处，客户经过时或当他们等待被服务时即可看到。消费者流动性强的路线两旁
2、的货架上(超市)。店面内货架区的中心位置(平价商店)。与视线等高的货架上等都是最好的陈列点。顾客人流最多的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如人流是从左向右是就争取左边的位置）。货架两端的侧面小陈列架上（又称端架陈列）。,陈列位置,店内位置：（对超市或平价商店而言）,1.2在超市/卖场,苏云兵培训系列,2.1货架的位置,左右位置：2/4处,人流方向,陈列位置,苏云兵培训系列,与关联性商品在一起，同时争取与视线平齐处的货架。弱势品牌最好尽量争取陈列在第一品牌的旁边。与同类别的产品在一起。,2.2货架的位置,陈列位置,苏云兵培训系列,仓库、厕所入口处。气味强烈的商品旁。黑暗角落。过高或过低的位置（不
3、易看到也不易拿取）。店门口两侧的死角。不要将不同类别的产品堆放在一起，那样会引起顾客的不愉快感受与联想，如洗衣粉跟食品放在一起，消费者心中会产生顾虑与不安全感。,（避免差的位置）,2.3货架的位置,陈列位置,苏云兵培训系列,二、最佳陈列高度,1、货架通常有几个高度,与视线平行直视可见伸手可及齐膝,陈列高度,苏云兵培训系列,2、货架不同高度对销量的影响,货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销售量会下降15%；从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%；从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%50%；从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%60%；从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降
4、15%。,最理想的高度是：与视线平行高度，其次是不用弯腰或掂脚就伸手可得的高度。,陈列高度,苏云兵培训系列,3、尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置,成年男性：70170厘米成年女性：60160厘米儿童：50120米,陈列高度,苏云兵培训系列,三、最大陈列面积,陈列面积,1、尽可能大,眼球经济年代,苏云兵培训系列,系列产品集中陈列。系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会越大销量几乎和排面成正比。陈列商品的所有规格。但如果货架陈列面积有限，则业务员应陈列销售速度快的商品。每一个品种与规格都陈列23个排面，且愈大愈好。,陈列面积,
5、苏云兵培训系列,2、尽可能比竞争对手大、多,陈列面积,苏云兵培训系列,货卖堆山,3、货架上位置的大小，由商品的市场占有率高低、贡献度来决定,以销售额为计算标准，则高价位高利润的商品比低价位的商品占优势。以销售量为计算标准，则销售速率快的商品占优势。货架上的产品，要与市场上占有率相符。,陈列面积,苏云兵培训系列,3.1主打品面积大,陈列面积,苏云兵培训系列,3.2充分利用空间,很多超市的堆头空中面积暂时没有收费，利用空间可达到生动性与最大化原则的统一！,陈列面积,苏云兵培训系列,四、最大陈列数量,陈列数量,1、集中展示,本案例是娃哈哈系列产品堆头，因为遵循了全品项陈列原则，充分展示了娃哈哈饮料产
6、品系列的气势。娃哈哈是当今中国饮料品项最全的饮料企业。可口可乐以碳酸饮料为主，康师傅以茶饮料为主，乐百氏以含乳饮料和水为主，而娃哈哈有水、含乳饮料、非常可乐系列、茶饮料系列、果汁饮料系列、罐头食品六大系列，四十几个产品规格。,苏云兵培训系列,2、全品陈列,陈列数量,苏云兵培训系列,3、占满空间,要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。有序、整洁、美观。,陈列数量,苏云兵培训系列,4、决不断货,陈列数量,苏云兵培训系列,1、可方便消费拿取2、暗示卖得很好,5、拿掉几个,陈列数量,苏云兵培训系列,6、1.5倍存货,安全库存数=日平均
7、销量补货所需天数1.5,陈列数量,苏云兵培训系列,五、最佳陈列方式,陈列方式,1、货架陈列,苏云兵培训系列,2、特殊陈列,特殊陈列，又称第二陈列位，排除正常货架陈列外，另外在适当的位置的陈列，如堆头（箱）陈列、前端架陈列、试用品和样品规格陈列等。,陈列方式,苏云兵培训系列,2.1堆头陈列（堆箱陈列）,陈列方式,苏云兵培训系列,2.2前端架陈列,陈列方式,苏云兵培训系列,2.3岛型落地陈列：,多用于超市卖场，位于客流主通道中央。可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标。,陈列方式,苏云兵培训系列,2.4梯形落地陈列,陈列方式,苏云兵培训系列,2.5悬挂陈列,陈列方式,苏云兵培训系列
8、,六、最佳陈列要求,陈列要求,1.1醒目,不管你是慢步或是行车路过商业街时，这些醒目而有特色的商店定会闯入你的视野，使你过目不忘！,苏云兵培训系列,1.2醒目,陈列要求,苏云兵培训系列,2、生动诱人,陈列要求,苏云兵培训系列,整齐有序的陈列，加上色彩搭配和POP提示，充分体现了喜庆的气氛！,3.1标准化、统一化,陈列要求,苏云兵培训系列,3.2标准、统一,陈列要求,苏云兵培训系列,这是一幅经典而完美的作品！来自大草原的纯牛奶！产品卖点色彩说明！,3.3标准、统一,陈列要求,苏云兵培训系列,4、品名示人,陈列要求,苏云兵培训系列,同一规格包装水平陈列同一品牌的不同包装上垂直陈列更有层次、更有气势
9、，抢夺消费者的视线。符合视觉的习惯容易做出生动有效的陈列,5、垂直+平行,陈列要求,苏云兵培训系列,6、下重上轻,正确 错误,陈列要求,苏云兵培训系列,7、稳定安全,陈列要求,苏云兵培训系列,本案例陈列布置的色彩、格调符合统一性原则，灯光、图案、服务员服装与商品美丽基因基调一致。,8.1整洁美观,陈列要求,苏云兵培训系列,8.2整洁美观,本案例符合统一性陈列原则，产品包装的中文商标一致朝外。彩喷宣传画与产品堆头设置风格一致。理货员兼导购小姐的服装颜色与产品基调一致。,陈列要求,苏云兵培训系列,店铺黑暗、商品零乱，门前垃圾满地，不符合整洁性原则！,8.3整洁美观,陈列要求,苏云兵培训系列,9.1价格醒目,陈列要求,苏云兵培训系列,9.2价格醒目,品名+原价+特价=最正确标价,陈列要求,苏云兵培训系列,10、先进先出,陈列要求,苏云兵培训系列,11、易取易补,陈列要求,苏云兵培训系列,七、最完美陈列公式,最好的陈列位置+最大的陈列面积+最大的陈列数量+最清晰的价格+最醒目的POP广告+最生动的陈列形式+最好的人员促销=最理想的销量,陈列公式,苏云兵培训系列,苏云兵培训系列,谢谢大家！,
