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1、,目 录,1、推销2、领导3、管理4、经营5、投资,一生中必须学会的五个本领,销售从付出开始,大部分销售人员总希望提高销售技巧，特别有兴趣然而在一个销售人员所产生的问题有80%来自于自身心态，即使解决了技巧上的欠缺也是治标不治本的方法,正视销售,大多数的人都把销售看颠倒了，他们可能认为销售是为了说服别人的购买并不想要的东西，其实不是，销售是一个努力了解人们想要什么，想要做什么并帮助他们实现愿望的过程，销售不是利用他人，而是为了给人们更多的可用之处,销售是爱 是关怀,最好和最有效的销售，是给予和付出，付出时间、关注、忠告、共鸣和价值，实际上销售这个词来自于古英语中的给予,将欲取之 必先与之,转念
2、：由努力获取变成积极付出,案例：1、男孩追求女孩2、职员对老板3、生意人4、如来佛祖,推 销,案例：买米的经验,听他想说的说他想听的,消费心理,案例：1、日本、欧美，推销员的地位很高2、使命感：做业务菩萨,推销是一项崇高的事业,优秀推销员的条件,诚,勤,礼,信,1、工具的准备（纸、笔、计算机）2、产品的准备（说明书、合约书）3、自己的准备（心理、形象、技术）4、对客户的准备（客户情况）,拜访客户前的准备,如何面对客户,磨亮你的两把枪IQ：你的专业知识EQ：你的情绪智商,优秀的推销人员到客户那里通常只做两件事：微笑、点头,推销的女人最美丽推销的男人最有魅力,寻找客户,1、有钱人（money）2、
3、有权人（authority）3、有需要的人（need）,MAN,如何挖掘客户的需求,反设假设我是客户，我的想法是什么观察用观察的方式了解对方的需求聆听听他想说的，说他想听的启闭式问句5W1H：What,why,who,when,where&how封闭式问句确定的答案2选1EX：要，不要，好，不好，是，不是EX：分析对方的现状,简单的事情重复做，简单的事情全力以赴。,技巧好，不如观念好，习惯好,我不是在推产品,我是在推自己,1 目标指导工作2 做事主次分明,培养良好性格，习惯,为什么不能成交,1、不敢开口成交2、不能判断客户有成交讯息3、不懂的成交的方法4、无法灵活应对各种状况,沟 通,把话说到
4、心窝里二十世纪美国人把口才、原子弹、金钱称为赖以生存和竞争的三大战略性武器。二十一世纪的今天，改为：口才、电脑、美元。,其中只有口才是没有更改过的！口才是完美沟通的法宝,销售员口才的基本要求,1 使用礼貌用语2 有技巧的措辞谦虚婉转 生动活泼 力求细致3 少用否定句多用肯定句4 多用是，但是5 技巧性的直接否定6 有选择的讲话7 不可伤害客户的自尊8 含蓄赞美客户,开场白决定你的成败,好的开场白是成功的一半,开场白要有创意,2 开场白要有创意提前准备好相关题材和一些幽默有趣的话题注意避免一些敏感、容易引起争辩的话题EX：宗教信仰、政治、不可窥探客户隐私不说有损自己品德及夸大吹牛的话得理要饶人，
5、理直要气和一定要多称赞客户及其相关的一切事物,开场白要有创意,以格言、谚语或众所周知的广告词做开场白以谦称和请教的方法开始以开源和节流为话题EX：购买我们的商品将节省15%的成本提高10%利润，并告诉他，我们是专程来告诉他如何赚$及节约成本的方法,常用的开场话术,提及客户可能最关心的话题谈谈双方都熟悉的第三方赞美对方提及客户的竞争对手引起对方对某件事情的共鸣,与客户进行寒暄,1 寒暄要适当2 寒暄语中加入自己的意见,与客户进行有效沟通,1 用正确的问题拿订单通过提问来引导客户肯定性诱导发问法肯定性：这个款式是很受客户欢迎的诱导性：您是自己来决定还是和您的夫人来呢？不过我想是不是与夫人一起来比较
6、好发问：您打算拥有几组呢？,用正确的问题拿订单,假如现在不能做出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且对您来说，采取这种做法不是只会增加您过多考虑的麻烦吗？还有时间上的浪费？假如是在这种情况下做决定，您不觉得现在就下结论比较合适吗？如果再考虑下去的话，不是等于把工作往后拖延吗？您是要找什么人商量呢？还是可以单独决定？,用正确的问题拿订单,您不觉得现在一起决定比较好吗？还是要分开来考虑？红色看起来是挺不错，但绿色是不是更合适？是首付款多一点呢，还是选择等额付款？,用正确的问题拿订单,要不要签订契约呢？有必要先预约吗？三天后再交货可以吗？如果你急用要不要现在先带回去呢？,与客户进行有效沟通,2 对
7、复杂的问题进行分解3 向客户提问的技巧一次只问一个问题再问一遍进行开放性提问注意重复，停顿，反问,制造和谐的谈话氛围,学会有效倾听,1 表示有兴趣2 以共鸣的态度倾听3 全神贯注4 表现自己已经充分了解并反馈5 使用简单的口语6 避免先入为主7 不可随意接话或插话,向客户介绍产品的方法与技巧,展示销售法心里感情销售法扬善隐恶介绍法避重就轻介绍法投其所好介绍法表演示范法体验示范法,战胜懦弱,1 相信自己2 评估对方3 大声说话4 寻找优点5 放松心情6 人非圣贤7 看淡得失,急于求成只会令销售失败,不要慌张耐心与客户沟通当心乐极生悲不要急于降价,胸怀大志的人都拥有满腔的热情,1 深入了解每个问题
8、2 做事要充满热情3 传递好消息4 培养顾客至上的态度5 用希望来激励自己,最优秀的销售员不是技能特别出众的天才而是从不懒惰和懈怠、能保持热情如火贯彻始终的人,理智应对拒绝,1 感性拒绝2 理性拒绝,学会在拒绝中成长,1 明白拒绝也有收益2 把拒绝看成磨练的机会3 用真诚化解客户的拒绝4 认同客户感受5 安抚客户情绪6 解决客户问题,学会向客户推销自己,微笑训练是必修课程,受人青睐的五种方法,1 自信并充分自身特长2 言行一致保持本色3 保持微笑目光坦然直视所有人4 营造快乐融洽和谐氛围5 靠自信的人格鼓舞他人,购买讯息捕捉,1 语言性：A 询问产品的价格B 产品使用的细节和意见C 如何付款D
9、 出货的问题E 售后服务F 保固期限（签约）G 买的对象H 请求示范I 要求确认（完款后）,2 非语言性：A 肢体动作&态度B 身体会往前倾C 会出现放松愉悦的表情D 不断把玩或审视产品E 用心观看计划书 or DMF 详细阅读企划书及合约G 眼睛闪闪发亮 很有兴趣H 主动计算自己的钱够不够,十大成交技巧法,一 2则1法 二 T字形成交法 三 证据成交法 四 承诺成交法 五 沉默是金成交法 六 明确指令成交法 七 红牌举发成交法八 限时抢购成交法九 小狗成交法 十 激将法,如何处理客户的异议问题,1、先处理情绪，再处理事情2、有异议不代表对方说NO，协调好异议可能达成共识3、判断提出的是异议还
10、是问题4、面子及里子的问题5、不可以让客户又难堪或不悦的感觉6、不是所有问题都100回答，他提出众多异议里面可能只关心一两个7、抓住真正的反对理由8、再次确认异议已被解决,有问题是好事，嫌货才是买货人。,异议问题的处理时机,A、不马上回答的情况1、正在处理重要事情时，先不要回答（如签约中）2、解释起来需要花很多时间的，也不要先回答3、需要花时间想，或不懂的先不要回答（如可以先去洗手间）B、需要马上回答的情况1、要用反问句来以问代答2、善用比喻来回答3、直接用证据来回答,其实我懂你的心,异议问题处理时机,2 不能马上处理,1 马上处理,3F法则发现（found）主动去发现客户的表现是否有不悦或疑
11、问不要 一直说好，要懂得观察。感觉（feel）洽谈的过程中要用心去感觉过程是否令人感到愉悦，没有紧张，没有压力，不要好像背书一样。同感（felt）运用同理心，己所不欲，勿 施于人。多站在客户的立场，设身处地为客户想，这样有很多问题就能迎刃而解。,异议问题的处理技巧,如何让客户对商品更有兴趣,一 掌握商品的优势及利益二 强调商品的好处而不是功用 三 少说多示范四 应用视听，影像的工具五 图像化来介绍六 善用证件及证据七 多准备多练习,把握提高业绩的五大方法,一 提高成交量二 提高单位的销售额度三 更大的行动量四 缩短成交的时间五 客户再介绍,客户常用的借口,1、考虑2、太贵3、没钱4、信心度（没有安全感）5、不需要6、犹豫不决（帮他做决定）,复访定江山,案例：美国保险协会调查显示1、第一次拜访，成交机率为百分之一2、第二次拜访，成交机率为百分之二3、第三次拜访，成交几率为百分之五4、第四次拜访，成交几率为百分之十5、第五次拜访，成交几率为百分之八十,谢谢,
