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1、培训课件,目录,一、房源的开发二、空看房源三、发布房源四、客户分析及匹配房源五、带看及带看回访六、谈判,一、开发房源,开发房源 线上渠道 线下渠道,开发的线上渠道,通过网络端口发寻房源：在58、赶集、安居客等网络的个人房源寻找房源信息并记录在房源登记表中，以58开发房源为例。,（以58端口开发房源为例）,在58首页点击二手房选项,点击个人房源选项,有“顶”字的为房主使用58推广的信息，这种房主一般都不需要中介帮忙买，也可能是其他中介，向下继续拉。,园树巷这套房子为例，点开该房屋信息,房主登记的该房屋的基本信息,点击就会显示房主电话。,获取房主电话后的主要目的 1、让房主同意公司帮他卖该房屋。2
2、、询问该房屋的基本信息，最低价、看房时间等。,重点要素,1、房屋的基本信息（面积，楼层，户型，朝向，装修，年代，房产证土地证，取暖）2、房主的最低价格3、房主的费用问题（税费或更名费，中介费）4、房屋能否贷款5、房主方便提供看房的时间6、若是学区房，确认学籍是不是空的7、房屋现在的使用情况，若是空房，为了方便看房，问房主要房屋钥匙；若是出租，租客是否配合。,开发的线下渠道,1.人际关系：让亲朋好友都知道你现在在做房地产，让他们帮忙推荐他们的朋友，这是最容易成交的方法。,开发的线下渠道,2.熟人介绍：通过现有客户推荐，二次开发客户。给你已成交的客户带来深刻印象，让客户信赖你甚至成为朋友，那么长久
3、下去会给你带来很多房客源。,开发的线下渠道,3.陌生拜访：直接拜访目标市场、陌生人群开发客户，拿着宣传资料去单位、住宅做陌生拜访，不要害怕拒绝，房产销售技巧就是从拒绝开始的。,开发的线下渠道,4.驻守小区：针对重点小区进行驻守，和小区的保安和物业建立好关系，必要时候他们可以为你提供一些有意向购房者的信息。,开发的线下渠道,5.贴条：在人流量比较大的小区、大型超市、公交车站贴求购广告。,开发的线下渠道,6.扫楼：去目标楼盘，一层层扫楼，在各家门上插求购广告。,开发的线下渠道,7.扫街：去各小区转转，一来能熟悉小区环境，二来会看到一些贴条广告，获取房源信息。,开发的房源要及时准确的记录,填写房屋信
4、息要求信息清晰，整洁明了。,开发房源的回访,目的：为了提高工作的效率，房产经纪人需要随时掌握自己已开发房源的实时信息。已7天为一个周期，回访房主，询问房子售卖情况、价位变动、其他事项。记录到房源登记表中，更新房屋情况。,空 看,空看：指不带着真正的承租方或买方去看房，而是中介公司自己人先去实地看。房产经纪人为什么要去空看？,空看的目的,1、熟悉的周边的楼盘，了解周边小区的环境、房子设施、房子户型等室内室外设施装备，判断房子卖点，在匹配房源的时候才更容易，对以后看房、客户询问时，能对答如流，显得较专业，也能让客户对你增加信赖感。2、更加了解房主信息。3、若房子为空房，还可近一步拉好与房主的关系，
5、要到钥匙。4、可以实地拍到照片和视频，为自己做广告加大帮助（有视频的房子可以更好销售）。5、计划该套房子最佳带看路线。,空看的三种形式,自主空看：每天有计划地自己空看所选房源（自主空看是空看中效率最高的形式）；陪同空看：他人（师傅/同事）带看或空看时主动做陪同，一般使用新人；集中空看：1）区域集中空看以区域为单位由区经理组织的大型空看；2）店组集中空看以店组为单位由店长组织的小型空看每次空看都要做户型图、总结出房屋的卖点（至少3条），将总结交给业务助理或总经理检查，错误处及时修正。,空看话术1、中介：您好，x先生/女士房主：你好/你是？中介：你好，我是房产公司的，帮你挂了房子在卖，因为点击率的
6、关系，我们想到你的房子里拍一些素材。房主：可以中介：那什么时间方便，我们上门取材。感谢您的支持和房主约个时间2、中介：您好，我是房产公司的，帮你挂了房子在卖，因为点击率的关系，我们想到您的房子里拍一些素材。房主：不可以，有客户再说/58上不是有照片中介：是这样的，因为端口的展示对房源的曝光率和点击率影响比较大，如果能把端口完善的好一些、房屋展示全面一些，会提高客户询问次数，这样我们会更快的找到精准客户，促成成交。如果端口展示不好，客户询问了就要看房，这样会更耽误您的时间，而且我们也很难判断他是否诚心购房，希望您配合。3、房主完全不配合中介：那好吧，如果您不方便，我们就去拍一下同户型楼房，您方便
7、了再考虑一下4、如果房主不在西宁，问清看房联系人的电话。,中介经纪人如何高效房屋空看,主要看如下内容1、房源情况户型、朝向、楼层、装修风格、房屋优劣势等。2、拍取房子最佳角度照片及1分钟至2分钟的视频（静音最好）3、看房源周边环境小区环境、周边配套、看最佳带看路线。4、感受客户看房的关注点。5、倾听老经纪人如何介绍房源及周边配套。6、学习如何与客户沟通。空看注意事项空看的信息采集表在空看前一定要准备好；集中空看时记得签到空看的时候要带上鞋套空看不但要了解房源本身，更要了解业主信息,二、广告发布,营销线上渠道1、通过网络端口发房源：在58、赶集、安居客等网络房源集聚平台发布开发的房源信息，寻找客
8、户。以58为例，百度“中国网络经纪人”登录，点击二手房。,点击发布房源,端口相当于自己的一个网店，每个人必须规范使用，端口每天可以推广60套房子，每套开发的房子都要新增到端口。下面演示端口新增房源。,不用填写,输入小区名称，要选择下拉栏中的位置，如果下拉栏中没有，就近选择位置,选择普通住宅,选择板楼,1,111,1111,不可以填写真实室号,房本面积,不填,选择商品房,选择70年,如实填写,按实际情况选择,不管,按实际情况填写,按实际情况填写,按实际情况填写,买的二手房！,报价,选择1.5%,标题的好坏直接影响房子的点击量 例：区域+位置+学区（就近商圈、标志建筑）+可贷/一次性,如果自己不会
9、写，去58搜索该房子，看其它同行是如何写的,下拉选择第一个,选择第一个,一般选择“品质”“繁华”“配套”,开发房源时，自己做个文件夹（文件夹名称位置楼层学籍贷款情况）保存开发房源的照片，并截好增加,如果没有户型图，上传一张房子照片,裁剪室内图,将自己开发的房源新建一个文件夹，起名格式如图所示。,右击选择打开方式，选择画图程序打开。,裁剪室内图,要将“58同城”图片裁剪掉,裁剪后的图片，像素必须保证600才可以上传。,一些“58同城”的字样在图片中间，需要使用美图或其他软件去除,上传好图片后，点击最下面的发布房源即可,端口推广,新发布的房源在房源库中，点击房源库,端口每天可以推广60套房源信息,
10、选择要推广的房源，点击批量上架,端口推广,点击58打勾,选择一天,最后点击确认,推广房源操作就完成了，注意：必须保证每天推广够60套。,营销线上渠道2、合理使用微信等社交软件，发布广告。增加微信好友数量，增加房屋的曝光率,注意广告发布不可写详细楼号/楼层,注意广告发布不可写详细楼号/楼层,营销线下渠道线下销售渠道多种多样，请各房产经纪人寻找合适自己的方式方法，先只举一例。贴条：在人流量比较大的小区、大型超市、公交车站贴出售广告,客户咨询,1、接到广告电话后、介绍房屋情况、付款方式、学区问题、学籍问题。2、接到广告电话后，若让房屋未匹配成功，问清客户区域、楼层、面层、厅室、付款方式、学区等需求，
11、再进行精准匹配。3、接到广告电话后，切记互留微信，留住潜在客户，定时回访，介绍新的房源信息。注：买方客户的心理可以分成以下几个阶段产生购房动机内心充满期待心情不安开始感兴趣产生欲望开始比较抗拒慢慢接受确信决定获得满足感。,客户分析,如何成为一名优秀的房产经纪人，有一点非常重要，就是洞察客户的需求，如果了解购房者的心理和需求做到知己知彼，百战不殆，那么换位思考的你离开单就真的不远了。所以，按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。目前市场上的购房者主要有新婚购房，投资购房，新婚购房，教育需求购房，改善型购
12、房等。通过各种不同购房需求的特点来研究如何更好的向客户匹配房源。,新婚购房的客户分析,1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房房型。4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。9、地理
13、位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。结论方案：房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。,投资购房的客户分析,1、有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。5、知名开发商开发的品质楼盘。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能够转手或出租的房源。8、对楼层和朝向要求比较严格。一
14、般顶层，一楼都不在考虑之列。9、老城区或学区小户型房源。10、商业地段商铺和新开楼盘。结论方案：房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。客源开发：投资客；回头客老客户圈子；报纸网络；和新房售楼处业主名单和物业管理公司合作；投资论坛；知名开发商楼盘房展和推介会驻守等方式寻找客源,教育需求用房的客户分析,1、处于重点小学中学学区附近。2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。3、到学校步行15分钟左右路程房源。4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。5、一定要能够购房入户入学区。6、房屋的楼层或朝向一般不是很
15、在意。结论方案：房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守，派报。客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，移动搜房帮寻找潜客。,改善型用房的客户分析,1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。5、对小区绿化和环境要求比较高。结论方案：房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。,客户的分类及匹配房源,1、精准客户
16、解决方案：尽快匹配房源2、区域散客解决方案：需缩小房源匹配3、投资客户解决方案：地段分析、开发房源，匹配客户。4、潜在客户解决方案：时常维护客情关系,带看,带看，顾名思义就是房产经纪人带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。,带看技巧,一、带看前：1.再次确认时间地点，先约客户时间点，再约房主时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。约房主:客
17、户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房主造成紧迫感）约客户：A.您一定要准时10点到，房主一会儿还有事情，要出去;B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。C.今天看房的人很多 2.计划好自己的行动路线及行动时间，切记不可让客户先到。3.防止跳单：A.带看时一定要客户填写售房看房确认单，保障我们的权益。B.看房时盯紧双方，避免客户和房主有过多的交流，永远出现在客户与房主中间，原则是盯紧人少或相对信任的一方。C.有私交嫌疑时，向买卖双方讲解之前私交案例，讲其中的危险性。,带看技巧,二、带看中及相关准备：1.如有客户
18、临时不去看房：尽快给房主打电话通知，解释客户临时有事，若房主快到或者已在房子里，经纪人需尽快赶到房子里，抚慰房主情绪，并拍房子照片、视频。2.提前与客户房主沟通，防止跳单。A.对房主：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！B.对客户：您一会去就专心看房屋，如果您对房屋满意，也不要多说话，不要谈价，恐怕房主会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房主的生意，希望您能体谅。3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区
19、物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递
20、紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。,带看回访,三、带看后：1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好
21、的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。3、针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。4、带看完毕一定记住要和业主联系，即使客户无意向也要打电话，因为这是一个很好的了解业主心态的机会，而且可以体现自己的专业素养，要告诉业主你是XX地产的XX，为业主的维护、今后的议价打好基础。专业的经纪人不会忘记一点一滴的积累自己的资源，并不是在意一招一式的攻防成果，而是积沙成丘、汇河成海，终成大器的。,带看回访,5.一直不给价的客户 A.虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价；B.通过询问付款
22、方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价；C.对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房主，砍砍价”，争取出价；6.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，房产经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房主态度十分的坚决，难度会比较大。7.针对出价低的客户 A.坚决的说房主不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还不知道卖了多少回呢！你出的价格肯定买不到房子！您还是重新考虑一下吧！B.看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房主知道您的报价了，根本不
23、考虑把房子卖给您了，给你另外推荐一套吧。（要拒绝客户，让自己占主动）C.如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，推荐其他房子，下次再约看其它房子。8.当客户出价到底价时，对客户说：“我们可以给您约房主见一下，再谈一下房价。最好带上定金，表示诚意”。约买卖双方到店内签订合同。10.客户看完房后，则一定要讲将客户远送走，既通过路上沟通判断客户意向，而且防止客户回去跟房主私下联络，如果客户主动提出要置业顾问先走，我们可以回答：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的机会。,谈判的基本原则,1、差价原则谈判初期务必不能告知房主和客户的底价，比如一套135平的房子，房主底价240万，我
24、们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房主说客户出220万，那么我们要用260万来调解客户从230加价，用220万来说服房主从240万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房主客户只出220万或更低，用220万来调解房主降价。,谈判的基本原则,2、软柿子原则谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房主一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房主降价，如果两方都能让步，我们就让
25、双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。,谈判的基本原则,3、和谐原则 整个谈判过程必须保证房主和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房主可能埋怨客户太小气，客户可能说房主太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房主客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房主人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房主说了他也很想卖给您，想
26、卖个好买主，他对您的印象很好，总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！,谈判的基本原则,4、信任原则以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房主、客户对经纪人的信任。如果房主和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越
27、顺利进行。,谈判的基本原则,5、电话次数要大于电话时长好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为，一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房主和客户都需要时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的时候?，你又抛出了第二个理由以及多个理由，结果就是房主客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。而且，你的理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。正确的做法是，把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！然后，结合他的反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话
28、。通过这样每隔20到30分钟的一个电话，房主和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。,谈判的基本原则,6、中立原则好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常有房主怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房主价格让他降的任何理由都
29、是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房主说的是房主的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房主客户降价加价。每次我们都要以房主的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖2万一平，结果您卖2.2万，实在太贵了，所以客户想让你价位落一些！”同理，我们要以房主的嘴谈客户时就说“房主说了，大哥这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！只有，当房主和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保
30、持中立！,谈判的基本原则,7、倾听原则在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房主和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房主和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房主和客户的不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方主西，忽略了最关键的反馈和沟通！,谈判的基本原则,8、敢于要求在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房主“大哥，我觉得您也别坚持240万了，235万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户
31、“大哥，都谈到这份上了，您别230万了，235买了绝对值！”?在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机）,谈判的基本原则,9、拱热度要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了230万，跟房主的价位差十万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到240万客户同意签合同了，很可能房主会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会折单！导致这样的原因很简单，就是房主热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖低了！所以，为了避免出现这种状况，不论客户价格是否已经到了房主的心理
32、价位，我们都还要就继续谈房主，告诉房主客户价位出不到希望您降价，让他感觉到谈判的难度，感觉到房子的价位其实已经很高了，避免跳价！举例：比如我们给客户报260万，客户出240万，其实已经到了房主的心理价位，但我们依然要谈房主，“大哥，客户只出220万，他说您的房价太高了，您得降”然后，频繁的多给房主打几个电话假谈，即使他的240万一分不降了，也没有关系，因为客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。,谈判的基本原则,10、放价原则对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房主底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出230万，那么我们用220万调解
33、房主降价，房主如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降;同理，用260万调解客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房主降价的预期，从而不再加钱！（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个原则）,谈判的基本原则,11、稳定价位房主要价240万，客户出价230万，只有房主你谈了半天让他降价或是没有降价但被电话打烦了（让他感觉到240万卖房已经很高了），告诉我们一分不降了，他这个240万才是稳定的价位。,谈单的流程,客户房主永远是一对矛盾体，房主总想多卖一些，客户总是想少掏一些！那么如果你轻易的就告诉房主客户价位出到了，房主就会想
34、是不是房子卖亏了，反而容易跳价;同样，如果轻易告诉客户房价谈下来了，客户就会觉得是不是房子买亏了，怎么这么轻易就谈下来了！反而容易缩回价位！所以，为了谈判顺利，双方都不反价，我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期！一般，如果客户看满意房子了，出价进入在谈了！我们首先应该双方给去谈判的第一个电话，告诉他们我们已经开始谈判了，请您别关机！,谈单的流程,1、头一个电话就是起到告知的作用，让双方紧张起来，开始拱热度了，做好签单的心理准备！同时，告诉双方出的价位，当然是留有筹码的价格，比如房主要240，我们告诉客户房主260万一分不降，同样客户出230万，我们告诉房主客户220万一分都不降了！然后就
35、可以挂电话了，不要多说什么！,谈单的流程,2、第二个第三个电话呢，也不要多说，这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很死，价格根本谈不下来，对方希望您能加或降一些！用这两个电话降低双方的心理预期，稳定他们现在的出价！,谈单的流程,3、一般从第四个电话正式发力开始谈判，实质性的开始说服双方降价或加价！开始遵循上述的12个原则开始谈判。,谈单的流程,4、一般谈妥了之后，我们错开时间把双方月约到店里，如果觉得哪一方不是太稳定就先提前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判！这样有利于我们把控整个谈判的节奏！,谈单的流程,5、对于双方见面后价格上出现僵局了，这时候就要和经理或同事配合，一人拉一方去谈，把双方分开，期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈！等谈妥了再坐在一起签，如果还不行再分开谈！,
