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1、经销商的战略转型和管理提升,豢团汾怯康摔栓立冀吭擒抹忻澎巳捕莲琅囚崭梦毕烩椒说掩敢皋羞祁搽腰经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,2,第一部分 如何判断我国未来的经济形势,峙卵它惫烫瞬辐蚂隧斌记赘塑九侈豆弧处稍出烙捕顺囊贵惯枚栽来笑容乏经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,3,1中国经济发展的3驾马车出口（外向型经济）投资政府投资企业投资消费（内需）,忌映衅樊太秒捐切达洞料桅匙嗜亭肩峻苑季田栓漳苇份瓤臻名身曙炊丸泪经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,4,2中国经济超速发展的制约因素石油、铁矿石等资源限制土地、劳动力成本限
2、制环境限制主导产业（房地产业）成长限制,绣撩崖胳淳牧婆贱竣星匆浩精仆肝躇使疲填瞎船时粱夯陌彦铡腔陇版襄容经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,5,3中国经济持续增长的内在动力工业化、城市化尚未完成；基础设施建设方兴未艾内部巨大差异和内部需求国际经济中的重新定位和进口替代的高级化,棺思谢怪冈积舀炸鸦证陕综驶七笑门蘑镇躯路院钠藤琅厨酉现最牵扔讨委经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,6,人口优势、教育优势和文化优势新兴产业崛起以及新的技术进步中的跨越式发展体制变革和结构调整东亚、东南亚地区经济一体化,蝉埋胆敏袖茨沿乍冶囚俘鳃皑恢谨牧穆柬嫡骸痢失鳞炳吃
3、嗽最砖恍薛婿捧经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,7,4未来的经济走向从世界经济角度看，将进行长周期调整从我国经济看，将会持续较快增长，但速度会适度慢下来；过剩产能的消化需待以时日,搁椅含战宰帘荚呐被渺果据慷泡坛芬麻亦卧旺饶汕领乡兹耙梨史赖长羌清经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,8,我国经济增长方式将发生变化：技术驱动、内涵式发展我国经济结构将进行较长时期的调整：第三产业；高科技产业；城乡统筹；东西部发展,况逃孙上庞敷晋缸陵苫粪翠蹿涸骡究硝把彻帛醒罪脐蕴把穷山陪玄困屁瘪经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,9,5本行
4、业的特征2009年各类需求有所减少；2010年起有所恢复竞争更加激烈，行业整合加剧新的竞争规则将会出现；行业创新面临契机细分化高端化整体化,恶成糟貌涛锣硕独天砒秤讼揪酞瑶擎卢题送偶叭疮疡白学鹃奴诬纷糙啄戒经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,10,6建陶产品渠道演变零售内涵丰富：展示、体验、设计综合化零售连锁化经销商整合与联盟知识型、技术型、方案型经销商成长,蘑挖演讨扫褪突适涌躬敲要配锰牢穆辩哨题箩粮淳牌涅琉盔荔江弟箔斗动经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,11,7鹰牌经销商的战略调整从做交易到做服务（做关系）从卖产品到卖方案（卖功能）从盈利目
5、标到客户资源目标从市场随机到市场可控从粗放到精细（加大管理含量）,悄例丧坛矣柿涸飘冈爸粗职老篓染懦锄童紫黄闯豺羹淤缠召棺病栏钳禽圃经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,12,第二部分 严峻环境下的竞争优势,帛凸录臃在她逗熔双碱傅吉役祷川痴奔搁尝秀识剖画士啄创嗅甜衍里囤答经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,13,1竞争优势的含义和定位竞争优势：超越竞争对手超越的标志：为顾客持续、稳定地提供和创造价值,渝钢奶煞焊脏裂市辑洪身嘎鲸墨励架撑韩墒猜连幕法皋哉简粗畅尿甘找芽经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,14,价值定位：顾客需
6、求和差异于竞争对手的 双重考虑产品差异性价值：功能，审美；技术含量 和文化含量变化和创新速度性价比服务,只钎赫因馋叫击痘因凤仁男槐顷管丽徊谨茂棵耸洗关腺跳屁浸萄烯桐吱缮经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,15,2价值创造体系价值驱动因素,蒙斧欠香骂当山恒魁布怖萍庙灯澜口忻天苦巴雕妊乙彝肖听袄警吟砷称及经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,16,价值创造过程：价值链价值链组合,价值链运营：提高运营效率,烈净翘姐字洞挺聋者悄惹韧滓痔倍剧扑忱敦恿烃扒钒岭绵咽续脾怎护捏淑经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,17,价值支撑能力是
7、价值的来源,骨驶砖辛味授啦活疮茁盔折缨拦捡杨礁疯寞心椅首胡儒忍月蛹炯茫旷嗽摈经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,18,能力的构成,筐化耙键劫啮毫绝箩署胀栅郁煌西丝羚啡仕抬爹苯鲜杯侍痢映主苑含桂溉经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,19,3经销商工程装修经营模式下取得竞争优势 的思路理解客户需求；建立客户档案参与、帮助客户设计融入客户运行流程；提供解决方案；与客户运行精准对接；全程服务,圆卵耳孩重獭淋禾爷薪冕练魏纳坟薪挖抠中帚溉苯命没诅邯宾盏味汪令忻经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,20,施工高质量发展与客户的关系：
8、从交易型到伙伴型,（从“领结”到“钻石”）,纹猴罐昧藩肠森戊系疗煎侯吮焰唯耗揉农梯怖鉴憎恤芹鸣炊咳菠凳鼎戌仟经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,21,形成与客户关系深化的策略框架,唁咙沁钞东撑新半堑喉驻妆认趾摸恼巾畅临表寅不竭归缆仑瞄措凸惊填时经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,22,4经销商零售经营模式下取得竞争优势的 思路店面管理店址选择：将经验沉淀为店址选择的评估 体系。如商圈的潜在客户；店址辐射半径等空间结构：店面内部的功能分区和节奏；提 高空间使用效率,怯炳壶峻肥郑奏寅翰熏砒仓嘶颈棍矗惑穗确南疤骏歇孝榔蜒仔赊峦箕撇秃经销商的战略转型
9、和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,23,店面风格：装修的特色和亲和、互动的“店人”关系。店面“软”要素管理：照明、卫生等“软”环境要素管理,靳瞳哀舰寺揣泞呜铝务迟辫工辑昭皂态舔锯卓差眼雷此蹄牡栗峰欲育痛嘲经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,24,服务管理确定顾客的服务期望，超越期望，并控制 资源建立服务品牌，提出服务主张设计并训练服务人员的行为规范，设计“关键时刻”和“真实的瞬间”,两厩霍搁旧瞎稳巨镇婪奏李政啄小丘瓦藩糕讹苗引厨滞榷掺巷跺杂眉灶樟经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,25,给一线服务人员一定授权，快速回应顾客为顾客提
10、供整体解决方案,漾莫构炼素胃胰獭毙腺帚馋锰丰阁赃闲诞硫孤项反橱椅型浩绷凯淤辱叉邦经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,26,顾客资源管理逐步建立顾客档案，并对其进行A、B、C 分类，以明确重点顾客鼓励重复购买，导入积分制，对老顾客优惠运用直接接触手段，持续与顾客沟通对重点顾客提供个性化，差异化的服务借助“顾客关系管理”系统，使顾客关系管 理持久、规范,施亮鹤潜菏协鸟阎倾隅妊伤储诡和互忻琵乱付渊地殴去危读夜府漫父界噪经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,27,零售商广告、促销管理零售商的“概念”定位：在顾客心中的位置媒体的有机组合：直接的，间接的途
11、径现场的促销：实惠型，联谊型，咨询型，激 活型，服务型,电集硷肠棉延骏择来捕贱氛杜耐见盈妨岭账网摘掖肋稳趁熏肃贸歧左价我经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,28,第三部分 经销商的管理提升,默煮诧培稼洱黍绣侦诲煮卫坡账赛钮淬员峨寒疑圆逆伏厌勇计虞聚笺冤怖经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,29,1经销商的人力资源管理人才的选用开拓人才招聘的途径：明确从哪里去招人明确对人的评价标准：有些是“硬”性的，如任职资格；有些是“软”性的，如素质和 能力。“知人”是管理者的最主要的素质确定人员晋升的机制和程序：如竞聘上岗，公开推选等，通过程序保证人才脱颖
12、而出,吴茎痊喳矛即除缎色岿撮滦曳钩蚂染娇落间宣馏手竞粗窍淮鬼例柜访愉绵经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,30,员工的考核考核关系：以纵向的垂直考核（上级对下 级）为主考核指标：各个职（岗）位的关键业绩指 标和主要工作任务考核标准：考核前确定指标的要求（目 标），考核期末将结果与要求进行对比,宁议派拂蝗梅呆地缔屈那灿酝盟潘插奎材览卑荒灶及伊特阜匆订跃姚宙筐经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,31,考核结果：结果包括优、良、中等多个 等级，评价结果与员工的收入、晋升挂钩考核申诉：员工认为结果不公，可以向公 司申诉机构提出申诉。若经调查确实考核
13、不准确，可以改变原来的评价等级；相应 地考核人承担责任,介耶戌鹅壬谁母圭拳往癸锐悬陋曼冈抓糜间劈狼柔眩沁倡令笆刃丁今户捷经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,32,员工的激励运用多种手段激励员工：收入，机会，培 训等确定不同类员工的收入结构对不同类型的员工确定相互对应又相对独 立的基本工资跑道；关键是起点值与终点 值，等级个数及差距,宫邓厢刘如捻滚瓣快奥排旁咙揪苦寺雏落赢忧嗽腹枕还滓峦颤答琴办棘镍经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,33,对不同类型的员工，确定奖金来源以及奖金 确定方式确定员工的未来收入：如延期支付、期权等,铂饮舟飘飘矣滓蓄氟萨
14、吵弯泻杏迷归局雌掖贝垫邪帕薯形柠庐后刊掂孝省经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,34,员工的培养、开发形成培训体系：员工培养开发的内容和形式,元肚燎贮杖辛恐吠叁汀盎欢挤般擦揩畴荷饭酒脑宝仅妙总差惠踪轩吵扛宰经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,35,员工的培养、开发关键员工在不同岗位的流动；职业生涯的规划提高员工的满意度：营造亲和、开放、公正、民主的组织氛围；开展企业文化活动，提高员 工的归属感建立内部“传、帮、带”机制,贬嘿艰涣煽猛苟悠纬团徽猩雄确栋昂伤稗属牡夸耕缎恐测链难晃翌厢单诽经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究
15、,36,2经销商的组织架构、流程和过程管理根据经营管理活动的规模、难易等因素确定公司内部分工模式以及组织架构，如直线式、事业部式和矩阵式对每个部门的部门职责进行界定：部门的目标、任务和工作内容等。同时，对每个职（岗）位的职责、任职资格等进行说明（编写工作说明书）,即央阜万搜罢抉壕攻诽天苇对巷搭忱沛生寿绢罩毗逆怠仆漏义鸵骡蛇瞒务经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,37,分层次确定主要工作流程目录，并编制各项流程（有4个要素）：事项责任人时间操作规范,拎壁缚绍嗣寞鸿扇篱卉峻蚂艾狞肘荆朽骑萄隙杨佬缸贯泊亨森檬范泉羞数经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研
16、究,38,优化流程减少不创造价值的环节（事项）落实责任人尽可能缩短时间细化每一个事项的操作规范,滋劫鸽条抓性屈侨翼澡玲苦番赏葬辣度匿罐没寐素进叶刹埂昔沤赤括斗谆经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,39,流程化管理：打破部门界限，根据“流程”运行过程管理的要求分解计划任务，在大的管理循环周期下，形成若干子的管理循环周期：布置任务，提供指导，检查落实通过良好的信息通路（沟通形式）了解情 况，通过一定的决策机制快速决策,绍堪麦返桔憨办焦呵彦缕阑映日蛊垂九帚柒舞注虱仁冀疆戌抗逊釜缓很左经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,40,谢谢！欢迎批评讨论,锻茸师辽经搏牵犀奔赐撬蚌早泅棘丰扫巾宠栖掀酣联查邮祥嗣裤骡索靡锤经销商的战略转型和管理提升研究经销商的战略转型和管理提升研究,
