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1、园林规划设计与工程综合实习报告 摘要： 园林规划设计主要是通过对有关土地及人类户外空间问题进行科学理性的分析，并在此基础上进行一系列设计改造所形成的一门学科。由于各地文化、气候以及地形等方面的因素，导致各地逐渐形成了不同风格的园林。而各地的园林风格主要通过园林规划进行体现。另外，园林工程中的用材、技法表现等也在一定程度表现出不同的园林风格。因此，在设计时只有充分了解社会的实际需求，经过实践能力锻炼才能做出满意的园林景观。关键字： 园林规划设计、古典园林、现代公园、造园手法、园林工程此次实习的两个地点是上海和苏州。上海是一座现代化的城市，其在很多方面都引领着中国的发展，而上海的规划设计总体说来也
2、是十分突出的。随着社会的不断发展，上海孤立、有边界的公园正在溶解，而其逐渐成为城市内各种性质用地之间以及内部的基质，并以简洁、生态化的基质相融合苏州历史悠久，有“园林之城”的美称。其现存名园十余处，闻名遐尔的有沧浪亭、狮子林、拙政园、留园、网狮园、怡园等。苏州园林占地面积小，采用变换无穷、不拘一格的艺术手法，充分体现了“自然美”的主旨。在设计构筑中，采用因地制宜，借景、对景、分景、隔景等种种手法来组织空间，造成园林中曲折多变、小中见大、虚实相间的景观艺术效果。1实习目的与基本要求（1） 了解城市绿地在城市中的作用，学习城市绿地的整体规划方法和技巧（2） 了解江南传统园林的风格特点，学习江南传统
3、园林造园手法，将理论联系实际，重点分析一些园子内的造园手法和园林工程的方法（3） 掌握和调查新材料、新技术在园林景观中的应用，学习园林工程做法和设计手法（4） 调查和学习现代园林规划和设计手法2实习主要内容：实习内容与学时分配1、上海实习4天第一天：徐家汇公园 参观考察测绘第二天：上海延中绿地、古城公园 参观考察测绘第三天：后滩公园、陆家嘴小公园 参观考察测绘第四天：辰山植物园 参观考察测绘2、苏州实习4天第一天：网师园 参观考察测绘第二天：拙政园、狮子林 参观考察测绘第三天：留园 参观考察测绘 第四天：艺圃、环绣山庄、沧浪亭、虎丘3实习指导书及主要参考资料1 刘敦桢.苏州古典园林M. 中国建
4、筑工业出版社，19792 殷敏.上海辰山植物园种植屋面防水J. 中国建筑防水，20XX,（19）3 陈丹，孟凡玉. 无限维空间中的点以留园为例,解析步移景异的空间涵义J. 华中建筑，20XX,（07）4 彭一刚.中国古典园林分析. M, 中国建筑工业出版社，19865 孟兆祯著.园林工程.M.，中国林业出版社，19814实习过程 时间: 地点: 上海徐家汇公园 指导老师：徐斌、张万荣第一天，我们来到了上海徐家汇公园。徐家汇公园座落于繁华的徐家汇地区，占地面积约为万平方米。在其周边地区，融合了上海近百年来各个时期的政治、经济、社会特征。因此在整个公园的设计中服从了“场所精神”这一设计理念，充分反
5、映并体现出这块土地上曾经演绎过的历史。而整个徐家汇公园场所精神最好的体现在于保留了原有历史性的因素，比如前身原为原大中华橡胶厂的那根烟囱，在经过改建之后成为了一道亮丽的风景线。又比如公园的东南侧保留了上海三四十年代的典型上海民居，使人们在观赏的同时还不忘历史的遗迹。从徐家汇公园的平面图不难发现，徐家汇公园整体布局呈上海版图状，其内部的公园湖设计成黄浦江形状，将整个园区划分为东、西2个部分。另外，公园湖两边规则式与自然式的水岸线形成鲜明对比，丰富了整个水岸线。徐家汇公园中，令我印象最深的是有“时光隧道”之称的观景桥，全长约为200米，它的寓意是向人们展示上海的“昨天、今天、明天”。由于它的存在，
6、还丰富了整个园区的空间层次感，并且给予人们不同的视觉效果。在这里，我们小组进行了第一次的实地测绘，虽然天气有点炎热，但大家在一起的努力工作的感觉还是非常不错的。 时间: 地点: 上海延中绿地、古城公园 指导老师：徐斌、张万荣第二天的上午我们来到了上海延中绿地。在这里，我们发现它的整体规划不同于徐家汇公园，它是一个没有边界的开放型的绿地公园。它位于上海市“申字”高架道路中心结合点，占地总面积为23公顷。其在此建造主要是为了缓解热岛效应、调节小气候，改善了上海的城市景观和环境质量。随着社会的不断发展，孤立、有边界的公园正在溶解成为城市内各种性质用地之间以及内部的基质，而延中绿地就是一个很好的例子，
7、它是一个开放的空间，不存在明显的边界，它与交通密切相关，其内部的道路布局具有交通性。延中绿地共分七个区域，其分别为：春之园、感觉元、嗅觉元、视觉园、触觉园、味觉园、听觉园。在众多园区中，令我印象最深的是味觉园。味觉令人引起食欲，民以食为天，而在味觉园里，味觉和食欲仅是一种意念，即人们面对结果的植物会产生某种联想。如看到苹果、梨、枇杷、橘子、柿子、杏、枣、杨梅、石榴等果实，会使人联想到酸、甜、苦、辣各种滋味具有精神疗法之效用。下午我们来到了古城公园，古城公园位于人民路、安仁街、福佑路之间,占地总面积为4万平方米。古城公园与延中绿地一样，是一个没有边界的开放型的绿地空间。古城公园的绿化设计以点、线
8、、面展开，在各入口、区内设置若干植物小景点，并通过绿色路网将各区内绿色景观串为一体。同时，树木高低错落之变化，落叶与常绿搭配得当，季相与色彩变化丰富，疏与密的强烈对比，均给整个古城公园创造了动人的自然之美。时间: 地点: 上海后滩 指导老师：徐斌、张万荣实习的第三天，我们来到了建成没多久的后滩公园，后滩公园的设计十分之原生态，内部整体色彩艳丽多姿，使游客情不自禁的到此地驻足留影。后滩公园占地总面积为18公顷，它不仅建立了一个可以复制的水系统的生态净化模式，同时还创立了新的生态管理模式，在它建成后就不需要大量的人力物力去维护，而是让自然自我循环净化，这不乏为解决当下中国和世界环境问题提供了一个成
9、功的模板。此外，后滩公园也充分的发挥“场所精神“这一理念，它不仅保留了江滩湿地，并在此基础上对原沿江水泥护岸和码头进行生态化改造，恢复自然植被。而且还保留了巨大的工业厂房之钢构，使其作为原钢铁厂的记忆。同时，原临江码头也被保留，并设计成生态化的水上花园和观景台，提供给人们惬意的、舒适的游憩观赏空间。在这里，我们看到了许多平常看不到的具有特色的设计，而印像最深的是厕所的设计。在一般人的观念中，厕所就是一个单体的建筑物，并无美观可言，而在后滩公园里的厕所，它将植物与建筑进行了充分的结合，设计大胆创新，使人们从外观上看眼前一亮，令人惊叹其设计者的创新思维，而这些正是我们这些学设计人所必须具有的，这次
10、的后滩之旅给了我很大的启发。 时间: 地点: 上海辰山植物园 指导老师：徐斌、张万荣第四天，我们经过长途跋涉来到了上海承山植物园，上海承山植物园也可以说是建成没多久，里面的植物尚未生长成熟，所以现在我们看到的不是一个完整的植物园，但其内部整体的设计可以说是非常不错的，相信在不久的将来它将会以另一种姿态呈现在我们的眼前。上海辰山植物园从性质上来说是一个集科研、科普和观赏游览于一体的综合性植物园。全园占地面积约207公顷，由中心展示区、植物保护区、五大洲植物区和外围缓冲区等四大功能区构成。辰山植物园的设计思路突破了传统的植物园模式，从全新的角度诠释植物园的功能性和生态性。其主要有3个空间构成要素组
11、成绿环、山体以及具有江南水乡特质的中心植物专类园区。它附属的场地如林荫停车场、河水净化厂、科研苗圃、果园等地分布在绿环外围的4个角上，总体结构简洁明了，功能分区合理。绿环面积约为45hm，被城市道路、运河分割的3个地块有机练成一个整体，形成辰山植物园主次空间的分界以及主要外来植物的引种区，并且植物园的主要建筑主入口综合建筑、科研中心和展览温室等巧妙地镶嵌在绿环上，丰富了整体的景观效果。此外，辰山植物园充分利用了原有的地形，利用了原本开矿的山体与矿洞等，营造了瀑布、山洞等景观，使整个园区更具有观赏性和趣味性。时间: 地点: 网师园 指导老师：李胜、吴晓华 实习的第五天，我们告别了上海来到了苏州。
12、苏州给我们的感觉与上海完全不一样，上海是一个现代的都市，而苏州则是一个有古典韵味的古城。当天下午，我们匆匆赶到了网师园，网师园给我的印象可以说是非常小的，但其内部的东西却是繁多的。网师园占地面积只有公顷，是一座紧邻于邸宅西侧的中型宅院，它是中国古典园林中小中见大最好的典范。整个园子布局紧凑，空间疏朗，安排主要采取主、辅对比的手法，在主景区的周围安排若干个较小的辅助空间，形成众星拱月的格局。月到风来亭作为网师园的主要观赏景点，其设计十分之巧妙，亭子中部看似镂空实则为镜子，使人们产生景中景之错觉，扩大了整个园子的观赏面积，这是一种典型的小中见大的造园手法。殿春簃与主景区仅一墙之隔，是辅助空间中的最
13、大者。其内部的一角故将假山远离墙体，使假山以及白皮松的投影可以投射到墙体上，使墙体成为一幅画，起到了很好的景观作用。此外，小山丛桂轩作为网师园中体量相对较大的建筑，特地用假山将其与主景区域隔开，避免其在主景区域对水面造成压迫感，在一定程度上烘托出主景区域的开朗。在这里，我们测绘了小山从桂轩这一块区域。尽管是小小的一块地方，但在测量的过程中，我们深深感悟到了设计布局的精妙。其组景手法灵活多样，布局紧凑，简洁自然，植物、假山以及建筑错落有致。另外，廊道迂回曲折，步移景异，古树、花卉与建筑、山石相映成景，使到此的游客能够充分体会到大自然景色的盎然生机。 时间: 地点: 拙政园、狮子林 指导老师：李胜
14、、吴晓华 第六天，我们来到了拙政园，拙政园是我国古典园林中的精品，也是世界园林史上的杰作。拙政园中部水面近六亩，约占园林面积的三分之一，用大面积水面造成园林空间的开朗气氛，因水成景，移步换景，千变万化，给人一种“虽由人作，宛自天开”之感。拙政园的中部是全园的主题和精华，其空间划分主次分明而又不疏于零散，组合敞闭开合、变化有序、层次清晰。它的主要游览路线上有前奏、承转、高潮、过渡、收束等环节，表现了诗一般的韵律感，给人以深刻的印象。此外，中部原入口处，经过长长的夹道进入腰门，迎面一座小型黄石假山，构成一个幽闭的小空间，起到了障景的作用。穿过山洞后的一泓水池起到了一定的过渡作用，而过渡后便迎来了豁
15、然开朗的高潮主景。其主景以水池为中心，水面聚散得当。而池的东西两端留有水口、水尾以体现疏水若为无尽之意。池中利用两土山将池水划分为南北两部分，主次分明。土山南面黄石参差错落，北面芦苇丛生，两山之间跨溪架桥。西山西南角建六方形“荷风四面亭”，三面环水，一侧临山，其为交通的交汇处，起到很好的分流作用。在拙政园的空间设计中，运用了对景、隔景、障景、框景、空间渗透、虚实相生等多种造景手法，营造了一个多变而又富有趣味的古典园林。通过园中园，园园相通，园林内外、远近、高低不同层次的映衬、汇集，使人在信步漫游中不断感受空间的无限扩大。当天下午我们又来到了狮子林，狮子林最具有特色的当属其内部的假山，它拥有国内
16、尚存最大的古代假山群，有假山王国之美誉。园内假山遍布，长廊环绕，楼台隐现，曲径通幽，有迷阵一般的感觉。其布局主要采用环游式布局，以求小中见大，达到多方胜景的艺术观赏效果。时间: 地点: 留园 指导老师：李胜、吴晓华 在实习的第七天，由于天气、水土不服等一系列的原因，很多同学都病倒了，所以老师决定今天就带我们参观 一个留园，剩下的时间自己安排。留园位于苏州阊门外，最大的特色便是它那段长长的入园之径，它采用了先小后大、先抑后扬的造园手法，使游客从狭义的空间走到宽广之处顿有一种豁然开朗之感。留园以水面为中心，以冠云峰为景观序列的高潮，但从空间类型来看，光是宅区一路走来就已经是一条景观廊道了，形成了步
17、移景异的景观特色。 留园的宅园较为完整，建筑组群的晚清风格明显，空间处理老道。园门进入，先经过一段狭窄的曲廊、小院，视觉为之收敛。仅有个别采光用的小空间，简单却是做的精妙。到了古木交柯处，空间略微扩大，已经能透过小小的几处园门漏窗隐约看到园子的中心。两棵古老的古柏和山茶已经消逝，凭着想象如是古柏仍在，那在古木交柯处仍是小小的一个收，一个放。通过了古木交柯，来至“绿荫”，豁然开朗，山池景物就显得格外开阔明亮。在由此往东，经曲溪楼等曲折紧凑的室内空间到达主厅五峰仙馆，会觉得突然开阔明亮起来，湖石假山高壮雄伟。来到清风池馆则更多是为外围明瑟楼、涵碧山房和小蓬莱创造一个欣赏点，较之五峰仙馆更加开阔。最
18、后这条精心设计的景观长廊收尾在空间划分极为复杂的揖峰轩和还我读书一带。 在老师的口中我们得知，现今的留园已经经过改造，其冠云峰一带的水塘水面积较原来处明显减少，并且平台往前移动增加面积，方便了游客的观赏停留，但因此而破坏了原场景，使整体景观在水中的倒影不完整，失去了原有的味道。这不经让我们十分之惋惜，同时也提醒着我们：作为一名设计师，要充分保留原有的一些重要景观，不要因为一些其他原因而将其忽略掉。时间: 地点:艺圃、环绣山庄、沧浪亭 指导老师：李胜、吴晓华 实习第八天，我们首先来到了艺圃。艺圃坐落在苏州市西北的金门附近，全园占地3967平方米，艺圃主要采用了空间对比、疏密对比、动静对比、虚实对
19、比和曲直对比的造园手法。其中艺圃动静对比的造园手法尤为突出，艺圃的北厅有门向北通至一条半廊，沿着廊既可以欣赏水面景色，又能够通往主体建筑形成一股“动”的趋势，这与池边素墙雅致，清风满壁，间或绿意爬墙的“静”形成鲜明的对比，丰富了景观的层次感。接着，我们又来到了环绣山庄。环秀山庄很小，但却十分有名，园中的假山形象逼真、结构精密，主峰次峰十分分明，加上湖石的纹路体势，达到了“以假乱真”的地步，但唯一的遗憾是由于要保护假山，禁止游客进入假山之内，只能从外观之。最后，我们以沧浪亭为结尾，告别了我们的实习之旅。明天，我们将要离开这片土地，在这里，我们有太多的回忆，不仅仅是学习中学到了很多的知识，在生活中
20、也获得了许多的快乐。我很喜欢和同学一起努力时的感觉，也很喜欢和大家在一起玩游戏时的欢声笑语这里虽然有太多的不舍，但我知道，该回去了，我相信离别只是为了再次的相聚，下次，我还会来到这里，这个让我充满美好回忆的地方5.工程设计专项分析（1）.苏州古典园林铺装分析园林铺装，是指在园林环境中运用自然或人工的铺地材料，按照一定的方式铺设于地面形成的地表形式。铺装作为苏州古典园林构园的一个要素，其铺地主要有石材铺地、砖材铺地和砖石混合铺地，它们的表现形式通过各种精美的图案、丰富的色彩，把多彩的故事和吉祥的语言都做成技艺精湛的“地毯”，绘出一幅幅美丽的石子画。苏州古典园林的铺装一般作为空间的背景，除特殊的情
21、况外，很少成为主景。如图1,该铺地的色彩以中性色为基调，少量偏冷的色彩作为装饰性的花纹，使整体感觉稳定而不沉闷，鲜明而不俗气。如果色彩过于鲜艳，可能喧宾夺主而埋没主景，甚至造成园林景观杂乱无序。因而其铺地色彩大多淡雅，保持材质本身的颜色。风格或圆润细腻，或朴素粗犷，与私 家园林所要表达的意境十分协调。苏州古典园林铺装的形状，是通过点、线、 图1形构成的。点可以吸引人的视线，丰富视觉的效果，给空间带来活力，从而成为视觉焦点。线的运用比点的效果更强，它给人一种“舞动”之感。形本身就是一个图案，不同的形产生不同的心理感应。方形（包括长方形和正方形）整齐、规矩，具安定感，方格状的铺装产生静止感，暗示着
22、一个静态停留空间的存在；三角形零碎、尖锐，具活泼感，如果将三角形（如图2）进行有规律的组合，也可形成具有统一动势的有很强的指向作用的图案；圆形完美、柔润，是几何形中最优美的图形，水边散铺圆块，会让 人联想到水面波纹、水中荷叶；苏州古典园林中还 常 图2 用一种仿自然纹理的不规则形，如乱石纹、冰裂纹等，使人联想到荒野、乡间，具自然、朴素感。形状、大小相同的四边形反复出现的图案则显示出有条理的韵律感，同心圆和放射线组成的古典图案，产生韵律感的同时，具有极大的向心性。如果点、线、形的组合不遵循一定的规律而采用自由的形式，那么所形成的铺地就变化万千了。此外，苏州古典园林铺装如同古典园林本身一样追求园林
23、意境的营造与表达，手法通常比较细腻，经常会将一些有美好寓意的东西表现在园林铺地之中，并且还与周围的景物相一致“点”出环境的主题，其中苏州园林的花街铺地是花样最繁多、最具有观赏性的铺地。所谓的化解铺地，它是指用碎石、卵石、瓦条、碎瓷片等为材料，组成各种精美图案的彩色铺地，它往往是其他建筑、山水的一种延伸。仔细观察我们可以发现，铺装的材质、色彩、形状总是和园内周围景观元素有一种呼应，既呼应了主题，又统一了风格，也毫无花哨杂乱的感觉。让人无法一眼看出地面的分界线，这也扩大了狭小庭院中游人的视线，同时，自然的材质有助于雨水的渗漏，不会出现雨天积水的情况。为留园中的仙鹤花街铺地，仙鹤有吉祥、长寿的含义，
24、铺地中应用了黄卵石、青砖、青瓦片、白瓷片等组合在一起，这种有特殊图案的花街铺地一般设在需要强调的地方，比如入口处，道路转弯处，前方有桥或者门洞口等，在铺地上会有所交代。 图3海棠历来为文人所喜爱，“雪绽霞铺锦水头，占春颜色最风流”春海棠成为春天的象征。园林铺置海棠多展现春天永驻、满园春色的美感。苏州园林中海棠图案样式繁多，组合多样，赋予不同形式的美感（如图4） 图4上面所说的例子在古典园林中是常用的一种铺地图案，其它常见的还有植物（如梅花、芍药、荷花等）、神兽（如鹿、凤凰、蟾蜍、蝙蝠等）、常见实物（如法器、扇、花瓶等）、几何图形（如冰裂纹、六边形、盘长等）、文字（如寿字）等。各种各样的图案不仅
25、丰富了视觉效果，还给古典园林增添了一种梦幻的色彩，给人以无限的遐想，同时还表达了园主人内心的情感与向往。比如图5的“五福捧寿”图，它是五只蝙蝠与一“寿”字组成的图案，“蝙蝠”中的“蝠”与“福”字谐音，园林中常将蝙蝠代表福气，而五福则是指长寿、富裕、健康、好善和寿终。拙政园海棠春坞采用的万字海棠纹铺地，以表玉堂富贵。留园蜻蜓 的铺装，栩栩如生，以 图5它 们繁殖能力强，含蓄表达多子多孙、子孙满堂的愿望。还有网师园的“寿”字 地 图6 纹（如图6），同样表达了健康长寿的愿望。苏州古典园林铺地的另一大特色是具有生态性，它的生态性主要体现在它对于材料选择的随地制宜性以及对于地面地表生态的保留。铺地材料
26、全部采用一些废旧下脚料，通过设计使得这些下脚料焕发出装饰的美感。在客观上节约了资源，避免了对自然资源的进一步破坏。由于古典园林铺地是留有缝隙的，所以保证了地表土壤的新陈代谢，不至于使地表土壤的有机层受到破坏。现代景观铺地大面积采用致密的水泥等材料严重窒息了地表土壤的代谢能力，阻断了地表和空气的联系，空气和土壤无法正常进行能量循环和转换，这是现代景观应该考虑的一个问题。 总之，苏州古典园林的铺装既具有美观性又具有生态性，给室外环境提供了很强的使用功能和美学功能。（2）.苏州园林假山分析在苏州的园林中,堆山叠石是十分重要的。园，不分南北、大小，几乎所有的园都必有山石。所以山石作为一种重要的元素，与
27、建筑、水体以及花木共同构成了古典园林。园林中的山石是对自然山石的艺术摹写，为此，又常称之为“假山”。它不仅师法于自然，而且还凝聚着造园家的艺术创意。因而，与一般自然山石不同，园林中的山石除兼备自然山石的形神外，还可以具有传情的作用。而人们通常称呼的假山实际上包括置石和假山两个部分。置石是以石材或仿石材布置成自然露岩景观的造景手法。而假山则是园林中以造景为目的，用土、石等材料构筑的山。置石与假山主要的区别在于置石主要以观赏为主，结合一些功能方面的作用，体量较小而分散。而假山的体量大而集中，可观可游，使人有置身于自然山林之感。在这次的实习中不乏有几个较为典型的、具有代表性的例子。众所周知，苏州留园
28、的三峰十分之有名，其中又以“冠云峰”为最。其在置石的运用手法中为特置，所谓的特置是指以整块体量巨大、造型奇特和质地、色彩特殊的石材作成，而冠云峰则是以花石岗的遗物作成。冠云峰峰高米,风姿绰约,清秀苗条,犹似妙龄女郎,在曲线美中,更兼有一种袅娜妩媚的风韵。其状“如翔如舞,如伏如,秀逾灵壁,巧夺平泉”,誉为苏州园林中最为高大的观赏独峰,故以“冠云”为名。此峰以瘦皱见长,可三面入画:“峰顶如雄鹰飞扑;峰底似灵龟仰首;侧看若玉立观音,故又有“观音峰”之称。冠云峰不仅有其独特的观赏价值，而且能陶冶情操，给人们无穷的精神享受，在一定程度上丰富了园林的内涵。 苏州园林的假山相对于置石来说更具有典型性、代表性
29、。在这次的实习中，我们总结了不同园区假山的特点。1. 沧浪亭、艺圃的假山是以石包土堆叠而成，此类假山先以叠石为山的骨架，然后再覆土，这样可以使植物的种植更加方便，也可以使植物的种类更加丰富。其中艺圃假山的石包土主要通过北面湖石相叠，南面用土的艺术手法来表现。另外，艺圃的假山靠水一侧设计得比较陡峭，而另一侧则较为平缓，这样使得假山上一面安静，一面喧闹，给到此的游客以不同的感受，增加了趣味性。2. 拙政园、网师园以黄石假山为主，其气势磅礴胜，山体气韵浑然一体，外轮廓不仅雄浑，而且还峰峦呼应，富于变化。其中拙政园的黄石假山位于正门处，起到了很好的障景作用，同时也表明了园主人希望来者有开门见山之意。3
30、. 狮子林的假山则是由太湖石构成。一块太湖石必须具备瘦、透、漏、皱四大特色者,方为上品:瘦, 指山石体态苗条,有迎风玉立之势;透，指纹理纵横,石穴贯通,剔透空灵;漏，指涡洞相套,上下贯穿,八面玲珑;皱，指山石表面凹凸折皱,姿态万千,莫可名状。狮子林以叠山胜,素有“假山王国”之称。假山全用湖石叠筑,占地约全园面积的一半,达亩左右。山势起伏,重峦叠嶂,构成上中下三层,共有山洞21个,曲径9条。造山立意,以佛经“狮子座”为拟态造型,进行抽象夸张,构成自然山林景象,体现“取势在曲不在直,命意在空不在实”的手法。步入园内,只见峰笋高低错落,石骨峥嵘,如屏如插,有“含晖”、“吐月”、“玄玉”、“昂霄”、“
31、古梅”、“瑶竹”等十二座石峰,其中以狮子峰最为高昂雄伟,百窍通达,四面入画而冠绝群峰。这些姿态多异的石峰,光怪陆离,变化多端,使人宛如置身于千山万壑之中。若仔细观赏这些山石,竟然全像活的狮子模样:躺着的、蹲着的、匍伏着的、用后腿支着身躯的、昂首怒吼的、歪头憨笑的、还有抱着绣球玩弄的群狮成林,千姿百态,真是逼真极了!人们兴高采烈的穿行于假山洞中,忽高忽低,若即若离,窈窕曲折,百转千回,“咫尺山林万石奇”,活象走进了一座可爱的迷宫。狮子林叠山技艺之奇,堪称一绝,令人叹为观止。4. 最后要讲得是留园的假山。留园的假山十分具有特色，它是沧浪亭和网师园得结合体。假山的下半部分为黄石，它象征着彩云，而假山
32、的上半部分为太湖石，它象征着白色的云朵。两者结合，从总体的意境来看，则取意为“人行彩云间”，给到此的游客一种古典的意境之美。 从这次的实习中发现假山除了给游客以观赏、游玩等功能外，还存在着许多其它的功能作用。比如整个园子的地形骨架、起伏、曲折皆以假山为础来进行变化。这一点尤其在一些布局方式突出园林主景的院子可以看出。又比如，假山还可以组织空间进行障景、对景、背景、框景、夹景等手法，这从上文拙政园的黄石假山就可以看出。它划分和组织空间，具有自然性和灵活性。最后，假山还具有点缀园林空间，陪衬建筑、植物造景的作用。当游人环游在园子中，假山往往可以兼做几条视线的对景，而假山又以漏窗为框景，增添了画面层
33、次和明暗的变化。 古人云：“山令人古，水令人远，石令人静”，石虽是静物，但经过堆叠、造型变成假山，就具有了一种动势，在动态中呈现出活力，给人以无穷的想象空间和精神享受。 房地产销售实习报告实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。 一、实习概况由于对房地产销售十分感兴趣，所以20*年3月我到了中铁海曦营销代理公司实习。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容只有
34、两个：一个是户外广告的招商，另一个是房产销售置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。二、实习内容中铁海曦营销代理公司是具有专业资质的房地产企业，公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是市纳税先进单位。公司成功策划销售了多个楼盘，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。我实习工作
35、分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。三、实习总结与体会人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、
36、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自
37、我的形象。 师傅说她每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是对自己的一种肯定。 作为一名销售人员，亲和力很重要。所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到
38、交往效果的“润滑剂”。 在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。 语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用
39、语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。 其次，专业性水平也很重要。房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。 我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后
40、，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。 当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不
41、决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。另外，还要能够“利顾客”的思考方式。有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已
42、。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。 其一是 ：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子
43、才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。 其二是 ：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，
44、而绝对不是客户问题的制造者。其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。 因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？ 如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？ 所以在我们销售房子给客户之前应该
45、先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。 用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为
46、，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的。物理与电子工程学院毕业生专业（教育）实习手册实习单位： 专 业： 班 级： 学 号： 姓 名： 指导教师： 实习时间： 年 月至 年 月一、实习目的：(介绍实习目的和意义及实习要求等。) 毕业实习是自动化专业毕业前的一项重要的实践性教学环节。1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。2、锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。3、通过毕业实习接触认识社会，提高社会交往能力，学习优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。二、实习时间： 年 月至 年 月三、实习地点：四、实
47、习单位：五、实习主要内容：（实习内容力求结合生产实际或以具体工作为背景；或按学院教师指定课题开展的内容。）我在该公司做电脑组装及销售工作，通过培训及亲身实践学习熟悉业务。公司首先对我们进行基本的电脑销售培训，同时也教我们去组装电脑。负责培训的工作人员首先给我们讲解大概的电脑安装顺序，电脑安装主要是主机的安装，各个部件的安装也要求顺序，这样电脑组装起来才不会有所损坏，而且组装起来更加迅速。经过几次实践，我熟悉了硬件组装过程。装好电脑，接好线后，就是要装电脑操作系统，这个虽然简单，但也有细节要注意的，尤其是电脑显示器的屏幕测试，一定要够细心才可以。接下来要学的，就是要记住一些部件的型号、功能、价格等方面的信息。现代科学发展进步飞快，软硬件更新速度日新月异，面对一大堆电脑部件的信息，要想很快记住还是有一
