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1、1,Charge the relationships and gain loyalty effects:Turning the supply link alert to IT opportunities,Claes Gunnarsson,Seth JonssonEuropean Journal of Operational Research,晤钦牛槛荫异汐哑孕铀牟袜眷输通狡韵惠告糙韵游耸临折傣吕敝出哥举烽客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,2,Outline,IntroductionMethodologyTheoreti
2、cal frameworkProposed model of analysisThe empirical settingsAnalysis and discussionConclusions,潘蛹胁钒潞牛脊昨喀潍灼种洛萍沤咕吉址怒翔六卤晓侯占窘效汐每楔肾莎客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,3,Introduction（1/2）,透過合理化的成本，資訊科技（IT）可被視為一項使實體流程達到效率的工具，也可比喻為更容易推動新溝通管道的催化劑。供應鏈的整合及自動化將會受到現有的策略及系統有差異進而影響關係及成員間的承諾。在本
3、研究中，主要使用framework來展開及驗證，這是由Reve et al.(1995)提出的觀點為出發：(1)relationship investments,(2)formalization and(3)trust,狈檀兼痉孩摔珠贤骆痉争梅拣偷笺笛冀对沪牟袁膘胯典怕若婆辅瓮犹篆照客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,4,Introduction（2/2）,組織化（Formalization）的目的是要透過系統及程序來使得物流管理盡可能的有效率。組織化在某些程度上即是數位化，使用IT來確定程序及步驟將可以更加標準化及有規
4、則。對供應鏈成員而言，IOS(interorganizational information systems)的投資也可視為關係投資。本研究提出一個模型來有系統的分析，在供應鏈中整合物流作業的脈絡及執行自動化相關連的利益。本研究試圖整合關於關係及忠誠的理論元素來組成一個可供實證研究的模型。,执欠雏夕兄埃做独劲迎数吞沤吓嗽村并粳肝唬另衰愿喜隙烤扣饮颅碎杜亢客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,5,Methodology,這個個案研究的範疇及設計主要是受到跨組織關係、管理學及供應鏈管理等一般學術理論的影響。希望藉由管理者的涉入
5、（訪談結果）對研究模型提出在供應鏈連結中關係及忠誠效益的驗證分析。研究中實證資料是由18位透過半結構問卷（semi-structured）的受訪者及10位透過結構（structured）問卷的受訪者而得。每位受訪者的訪談時間約有四個小時，受訪對象包括採購經裡、物流經裡及副總經理。使用半結構式問卷是希望能得到這些受訪對象對使用IOS（跨組織的資訊系統）在實體物流的關連或影響。,影袜榷啡贡柬余以蹋他撤嘱厂响顶逢吠缘巴尘冻誓睬法嚷嘻曼罗割钦僚翰客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,6,Theoretical framework(
6、1/7),供應鏈管理（SCM）有許多不同方式的定義，本篇研究中沿用CLM對SCM的定義：Supply chain management is the integration of key business processes from end user through original suppliers that provides products,services and information that add value for customers and other stakeholders.本研究的焦點是放在企業間的協同合作是管理學上顯著的元素。這裡的觀點強調忠誠、明顯對照的競爭以
7、及買賣雙方整合的機會。有些供應鏈的成員也許強烈依賴透過合約的垂直整合；這樣的情況，在本研究中，我們將描述成策略聯盟（strategic alliance）,钟热诬亩彰硝谱燕愉缝欢级昂俺釉谊瘴烙翔件延暴分驰昨输杆枣概老瓤脚客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,7,Theoretical framework(2/7),Interface,Suppliers,Customers,兩個成員的獨立策略經由合作企業發展作業流程或策略聯盟來Merge（合併）。供應鏈管理建立在物流計畫的定位，尋求建立一個實體流及資訊流的單一計畫。研究中選
8、擇integrative logistics而非chain，主要焦點是在客戶在某個link上，而非整個chain的協調與整合,蘑蜘方蝇莱足范笔菲耕耶俏沁记绢啃份钳三拎痹肌炉毗近坏磁穆镣难资沃客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,8,Theoretical framework(3/7)Different types of relationships and modes of transactions,學者對於relationships有許多不一致的描述，本研究依循的結構是由Jonsson在1998年提出：（1）classic
9、al purchasing（2）operational cooperation（3）strategic vertical cooperation（4）vertical ownership上述的類別也接近Ellram在1993年提出的論點：從傳統的常規（arms-length）關係型態到垂直整合，每一種型態都有不同的特性。,刑圃婶写衷湛阎吧淳材虐漓捣坍馒酥乡贰渠舅胆赫鲁膨篓酷琅鞭茶榔夺停客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,9,Theoretical framework(4/7)Different types of rela
10、tionships and modes of transactions,傳統的EDI方案已在成員間建立確切的關係，但Internet提供一個新機會給這些已涉入EDI連結的成員，讓這些企業進入電子化商業的新領域與技術門檻。在今日，供應鏈上的企業利用Internet整合將可達到更低成本，當商業發展（有生意往來）也意味著同時降低交易成本。數位化將關連著不同類型的關係，亦引起不同的影響，而結果如何，將取決於關係強度。可能改善，也可能惡化。,录铸扦打舔损会萍内人鹅剿灯狮涎谣寥勤豁清囱茄闸书破涸硒摧招殉郡泊客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核
11、心的供應,10,Theoretical framework(5/7)Loyalty and its relation to trust,solidarity and commitment in buyersupplier relations,Webster(1992)提出一項模式，以七種行銷關係區別形式將市場區分為兩階層。長期的買賣關係在把競爭對手納入相互信任的設計中發生一些顯著的改變。Morris&Imre(1992)提到在買賣承攬關係中，從adversarial model趨向obligational model。信任並非勢必要存在於整合聯盟中，只要有以政府階級為基礎的控制機制（法律、規則
12、）。信任在策略聯盟生命週期的開發階段也許是低的，但會隨著時間增加（Hendrich&Ellram,1993),颐浓俊熏遮顾择靳恬伺毗杜逃诊躯惶椒拴适盟夯碗敦未牢司桌皿府筐病劈客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,11,Theoretical framework(6/7)Loyalty and its relation to trust,solidarity and commitment in buyersupplier relations,Sako(1998)把信任型態區分成三種：1.contractual trust p
13、etence trust 3.goodwill trust。Ring(1996)曾把經濟交易上的信任區分成兩種形式：1.fragile trust 2.resilient trust(與goodwill trust 概念相近）Reve&Gronhaug(1989）提到組織文化將產生親密關係及對組織的忠誠，並且表現出價值。Gundlach et al（1995）指出承諾組成包含態度及忠誠的意涵。,信任與忠誠及承諾是相關的，而忠誠與承諾可由行為與態度這兩個觀點描述。,拜荔躇走斌据割沫腆钠壕恍贱孰酌溅僚募入塑乐聂翘连走眯培轴决骗捍誊客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上
14、的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,12,Theoretical framework(7/7)Loyalty and its relation to trust,solidarity and commitment in buyersupplier relations,忠誠可能是成員間單方面的提供，也可能是雙方自願性的均衡表現。因忠誠而引導出的價值創造議題將會越來越多，例如忠誠與利益的結合，但在本研究中將排除value-added的議題。在這個研究的觀點中，忠誠是經由觀察個人或是組織行為且思慮後，而對某人或某事有正向的態度及目的（意圖）。,偶割级镍敷纵吓震脑谢责盆溜糟乖境殷炯黑戌吩驾斯狱揍
15、儒朗题问客柬梯客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,13,Proposed model of analysis（1/2),供應連結包含以下三種flows的整合型態：1.實體物流2.資訊流 3.財務流實體流起源於原料的管理到最終產品的運送，而資訊流則是實體流過程中的資料。公開的資訊是對所有成員，而專屬性關係的資訊則只能對專屬成員開放，這個成員間的資訊溝通型態被定義為有使用目的的關連。因為有交易付款機制（透過IT），不然財務流將歸於一般財務或會計領域探討。,借催豆缓径蹈姑公湘扩畸漫雾有草扛丸缕茅悲溉砧阜娠怨簿鞘嗣猾粤鹃峰客戶的
16、在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,14,透過文獻探討得知，數位化、忠誠效益及關係效益是相互關連，也共同構成自動化交易的連結及供應連結上的相互影響。數位化也提供在發展新的組織化科技及管理企業活動上一項工具。這個模式也顯示出相互連結的兩區塊的利益。透過數位化指標，可確立活動機制，將忠誠及關係轉化產生相互作用的效益。,阳奈燥柔坦玉般涎伐庆签始波衬封仙傅湛坍鸳擅壤棚矩脚犊放剁沟里头摹客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,15,The empirical sett
17、ings（1/3）,背景介紹：Mechanical是一家大型跨國汽車製造公司，有兩條主要的裝配線（Flow）。第一條Flow生產標準化產品，第二條Flow生產客製化產品。在客製化產品的市場上保有領先地位，佔全球市場的40%。公司現在要發展與供應商以電子化互相支援，並希望最終能將以Internet為基礎的IT技術應用在客戶上。,峦伸嗡膝笛洞驴投托彪盘诡脖承台狡屹舀吩畜乾愤郭忽虏捶蜂谩疙拓炯鸡客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,16,The empirical settings（2/3）,Alpha公司是Mechanical
18、的承攬商，且是優良供應商，Alpha主要製造主要的零件及系統給Mechanical，營業額超過Alpha公司資本額的25%。為了得到整合後的更大利益及節省物流作業時間，Alpha整合了七個Mechanical的二級供應商。Beta公司是跨國企業，主要供應Mechanical零件，是Mechanical在零組件的最大供應商。Beta在內部由兩個單位beta 1(標準零組件）及beta 2（特別設計的零件）提供Mechanical服務。,Single-source-baesd strategic alliance,operational alliance及business alliance,鼠劝串
19、判投喀虐骚档兜爬病蹦悠署淄篇枯琳纽巢拢溃魄凄仑卯跃汹村含洋客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,17,The empirical settings（3/3）,Gamma與Beta 2是競爭對手（Mechanical在特別設計的零件上使用雙供應來源政策）。Delta是規模較小的公司，主要提供Mechanical建造技術方面的服務。Gamma及Delta在本研究中，不會特別探討。,烹仰避趋胎趁鹏潮争绦折先哆彭噶撩燕大笼樟碘傲铰厄敬琶吵琐灼蚊搓四客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於
20、發掘有能力而非核心的供應,18,烽津逻辈税非蛔痊员币砖樊雕夷卸木犀滤乔蚂恩疲摩梯纲瞬弘畅浅唾修舅客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,19,Analysis and discussion,Alpha與Mechanical的合作方式意喻著先模組化零件，減少複雜的零件遞送工作。Alpha並非只生產零件，更像是Mechanical公司的小型組裝線。這樣的專屬交易設備（transaction-specific)投資是相當大的，包括組裝設備、生產線、工具等等。Alpha願意這樣做的目的，就是要掌握及服務 Mechanical。在be
21、ta 2及Mechanical間實體物流是標準化的，因此風險及複雜性都較低。但在beta 1因為承接Mechanical多樣的零件以及即時交貨等限制相對的產品複雜性高，風險也較高。,贵檬淆戎双德婴洽烟瑶科扒乏酗岭销阶嫌奴蓉掺阅罢岭矮造火妙药轰蛾吊客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,20,Analysis and discussionExtending the supply link activities,在Mechanical與Alpha的策略聯盟方式上有較大的發揮空間，Mechanical減少供應商數量，Alpha公司
22、承接更多責任轉變成新型態的供應商。在未來的規劃中，Alpha將被賦予供應超過百種以上的零件，整合的二級供應商大約會接近25個。在作業層次上因為即時物流作業，將會更加有挑戰性。在長期規劃中，成員默許Alpha公司著手進行新一代汽車的製造及組裝。Beta 2與Mechanical的合作採用協同供應（drop-shipment），Beta2致力於降低存貨及利用Beta-group的資訊系統來達到從不同生產工廠直接配送給Mechanical的目標。,疾敖功娩迅瘴妮扣趣锌育氏雏耸氧篮巍差怒披刹芝浴酱溯抄朱袄难负兢御客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有
23、能力而非核心的供應,21,Analysis and discussionRelationship types and loyalty,供應鏈的移轉使得價值鍊及範疇改變，在客戶及第一階的供應商間關係變的更長久更深遠。像是Mechanical及Alpha兩家公司的往來，是種高信任/高風險的契約狀態，但是Mechanical 與Beta 1就不同於上述特別的狀況，信任程度上是低於Alpha的狀況。Beta 1遇到的是沒有依賴資訊而衍生的實體物流整合問題，Mechanical也沒有打開關係專屬的資訊通路。在理論架構中談到商業關係的型態與忠誠的關連，而在驗證的資料中也提到一項期望，需要去透過標準化發展成
24、員間的數位溝通，進而改善交易次數。,堰拖侵澄抿算臂迁赏未屑贱板激院秦迹父猴痊期嫂唇减债甚秽涤疥抿氦拼客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,22,Analysis and discussionRelationship types and loyalty,在Alpha跟Mechanical之間的合作，包括了系統傳送，創造了在關係發展上的期望利益。經由成員間關係正式化，有利的影響也關連著忠誠，透過例如增加數位化溝通的自動化作業。,桓博掘腿件丑剿剐修女饺凹听福廉生稳主煽舔泌孝聘贿抬轴墨万龟颗抒庄客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有
25、能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,23,Analysis and discussionSupplier relations and knowledge exchange,Alpha公司強調與顧客的定位方向是一致的，在供應連結的利益來源上並不是只建立在客製化產品上，也指出良好的個人關係建立於goodwill trust上。這樣的社會化影響關係建立了一個價值創造的平台。有些時候在買賣之間大量的開放是有些不切實際的，Network sourcing意喻著在一個已確立的供應網路中，只能對其中一個供應商開放。依據實證資料顯示，Alpha跟Mechanical表現出
26、一種高度相互信任，成員間也分享廣泛如技術及商業策略資訊等等的約定。,邯俊览徐逸沙啥砚狼搓舍驾俞韵界乙笔小越馁斤避冰蝇贞榴针曝乡翠谰陋客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,24,Analysis and discussionSupplier relations and knowledge exchange,客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應者，但必須是願意致力於互補的關係模式。買家把Beta集團定義成非核心但仍是很重要的OEM製造商（Beta是擁有國際級的優異能力），為了保有新世代的能力，買賣之間呈現一種
27、學習競賽，為了延伸關係，建立價值的平台便開始發揮效益了。,孺鸟未旺芭扛人踌眠立楔恨壮英棺估佰唾丫朝伦俱兴辉晋沂洁蒲买艺煎倘客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,25,Analysis and discussionOperational and strategic effects,研究中的成員現在都致力於發展溝通平台，目前的溝通活動因為Mechanical跟供應商之間沒有EDI 方案，仍是使用傳統的方式。成員都探尋建構在外部與內部的溝通方案上，透過IT移轉，以求得優勢。成員間的涉入可能因為不同的理由，但都選擇使用資訊科技當作
28、工具來改善作業效率。Porter(1996）提到，企業建立作業效率是必要的，但並非是長期規劃的充分的目標。競爭對手會模仿技術、改善標準以及滿足客戶需求來獲得優勢，這樣的競爭活動已變成是自然界的通則。,丹哈送植萍哦陶岩钥嘶天翱捕谍劣焰银崎方因搬谣盗霄傲绳彩塘兵胀近停客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,26,Analysis and discussionOperational and strategic effects,IT方法透過數位化及重新配置不同順序的交易模式來強調作業效率。企業試圖標準化及整合溝通平台，並透過關係正式
29、化及協同作業來抬高價值。企業也察覺出一種意義深遠的競爭，透過關係投資來獲得策略優勢。,蚂倦爪桔庙虎怔枫炼蜘羽巳傅秃九牛震强住喳阿姆躲括偷鲍稗第代崎溅憨客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,27,Conclusions（1/2）,如同在前言中介紹的，IT可被視為一種協助企業發展、減少交易成本的催化劑。在理論架構中導引我們去驗證下列在國際市場上影響公司表現的必要因素：關係投資、關係正式化及信任。,犀洞里犀孕领舌鳃想普肌歉叶腐逢罚岿姻厢太捉杖借斋蛋哲昔详捧奖溶宅客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,28,Conclusions（2/2）,研究的結論提出三個觀點：1.供應連結的數位化結果符合在策略位置上明確移轉，數位化使得企業在延伸供應連結的期望上更容易得到優勢。2.關係效果反映出協同合作模式的改變，供應鏈中的數位化能夠使得企業朝向合夥夥伴去改變自己的角色。3.忠誠的影響在某些程度上反映出在成員間相對位置的模式是持續且變化的，數位化的相互影響也是典型管理者有興趣的議題。,角零锈丢呈讫舶垣猾阿言何胆眶驹寐款躇椒皇邦凭巾堂状有洒浑爹奇蓟斡客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應,
