全屋定制家居建材整装店面营销操盘手薪酬运营体系手册.docx

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1、全屋定制家居建材整装店面营销操盘手薪酬运营体系手册目录一、 营销系统运营架构 1.1 营销系统组织架构图 1.2 操盘手工作指导书 1.3 薪酬激励体系1.4 稽查机制与表单二、 店面工作 2.1 店面组织架构 2.2 店面职责与考核指标 2.3 店面人员指导书 2.4 店面日常管理制度 2.5 店面产品陈列技巧与方法 2.6 店面氛围营造 2.7 店面会议管理 2.8 店面5S管理 2.9 店面接待礼仪与技巧 2.10 店面稽查机制与表单 2.11 店面所需培训内容三、 小区渠道工作 3.1 小区组织部架构 3.2 小区部职责与考核指标 3.3 小区部人员指导书 3.4 小区部日常管理制度

2、3.5 小区部稽查机制与表单 3.6 小区推广技巧与方法 3.7 小区部所需培训内容四、 家装渠道工作 4.1 家装部组织架构 4.2 家装部职责与考核指标 4.3 家装部人员指导书 4.4 家装部日常管理制度 4.5 家装部稽查机制与表单 4.6 家装推广技巧与方法 4.7 家装部所需培训内容五、 工程渠道工作 5.1 工程部组织架构 5.2 工程部职责与考核指标 5.3 工程部人员指导书 5.4 工程部日常管理制度 5.5 工程部稽查机制与表单 5.6 工程推广技巧与方法 5.7 工程部所需培训内容六、 市场活动工作6.1 会议营销的意义及目的6.2 会议营销的特点： 6.3 会议营销流程

3、及步骤6.4 具体案例七、 网销工作7.1 网络营销的意义及目的7.2 网络营销的发展前景7.3 网络营销的形式7.4 网络营销的特点7.5 网络营销步骤及流程7.6 网络营销常用方法7.7 网络营销的技巧八、 客户服务工作8.1 客服部组织架构 8.2 客服部职责与考核指标 8.3 客服部人员指导书 8.4 客服部日常管理制度 8.5 客服部稽查机制与表单 8.6 客诉处理技巧与方法 8.7 客服部所需培训内容九、 物流工作9.1 仓库管理规章制度9.2 物流人员工作指导书第一章 营销系统运营架构 1.1 营销系统组织架构图操盘手管辖机构组织架构图：备注：工程部根据实际情况来决定是否划给操盘

4、手管理。操盘手定义：操盘手在公司岗位名称为营销总经理、营销副总经理、营销总监、销售部经理等，具体职位名称根据公司所在地区及规模而定。1.2 操盘手岗位职责说明书1.2.1岗位说明书岗位名称营销总监所属部门营销中心直接上级岗位总经理直接下级岗位店长、业务经理岗位核心价值（职务描述）：负责公司的直营系统（是否为直营）营销管理工作，组建高效销售团队，并带领团队达成企业的年度经营目标，协助企业实现战略目标。工作职责一、业务职责1、依据公司整体战略，组织制定直营（营销）系统的战略规划和策略；2、依据公司整体年度销售目标，制定并提交直营（营销）系统年度销售计划方案，监督实施； 3、制定、贯彻、执行公司的产

5、品策略、政策及推广计划；4、规划公司直营（营销）系统的整体运营、业务方向，领导团队建设；5、建立、健全直营（营销）系统各项规章制度，推动公司直营（营销）系统管理的规范化、科学化和不断进步；6、培训系统内市场营销人员，建设和管理高素质的营销团队，指导其完成公司计划、市场营销任务；7、管理监督公司直营（营销）系统费用预算、使用、控制工作以及本系统管理工作；8、指导、参与市场的开拓、直营系统店面管理等日常工作；9、参与公司系统内重大营销合同的谈判与签订工作；10、协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查；11、与客户、同行业间建立良好的合作关系； 12、深入了解本行业，把握最新销售

6、信息，为企业提供业务发展战略依据；13、完成总经理临时交办的其他任务。二、管理职责1）组织建设1、每年末，根据企业战略规划和发展阶段，参与高层讨论设置适合企业的组织架构并实施调整。2、确定所属部门的组织结构；3、当发现所属部门的岗位设置或岗位分工不合理时，要及时指出问题，作出调整，并通知人力资源部。2）招聘及任免A、用人需求（1）提出直接下级岗位的用人需求，并编写该岗位的岗位职责和任职资格，提交给总经理确认；（2）确认直接下级提交的本部门用人需求（含岗位职责和任职资格），并提交总经理确认。B、面试（1）参加公司渠道（营销）系统管理岗位的初试；（2）参加公司本系统员工岗位的复试，并做最后确定；

7、（3）参加特殊岗位和核心岗位的高层面试小组，并参与讨论直至达成最后决议。C、不合格员工处理（1）提出对不合格直接下级的处理建议，提报总经理确认后转人力资源部处理；（2）审查直接下级提出的本部门不合格员工的处理建议，提报总经理确认后转给人力资源部。3）、培训（1）每年末根据人力资源部发放的年度培训需求调查表，组织所属部门填写，并提报人力资源部；（2）配合人力资源部执行企业年度培训计划，确保所属部门的培训效果。（3）根据所属部门的人员发展情况，组织本系统的业务培训。4）、绩效考评（1）对所属部门的绩效考评原则有建议权；（2）参加公司组织的绩效考评讨论会，与管理代表商讨并确定本系统的年度绩效考评方法

8、；（3）对直接下级进行考评，并进行考评沟通。将考评结果提报人力资源部；（4）辅导直接下级对本部门员工执行企业年度绩效考评办法和绩效沟通工作，确保良性效果。（5）受理本系统所属员工的重大绩效申诉，并协助人力资源部合理处理。5）、工作沟通（1）汇总工作报告，并与总经理进行信息沟通，同时将这些信息不失真的传递到直接下级； （2）负责将公司的战略文化、规章制度、年度经营策略等信息，快速、清晰、准确地传达给直接下级，督导直接下级不失真的传递到所属部门员工。（3）督导本系统的工作计划制度的推进和执行，与直接下属进行有效的工作沟通。6）、激励（1）提议下级部门和直接下级的激励原则，提交总经理确认；（2）根据

9、总经理确认的激励原则，与人力资源部经理商讨并确定本系统的激励方法（注：不能与公司层面的激励原则相冲突）。（3）执行公司的激励制度，配合人力资源部有效激励员工，最大化发挥员工价值。7）、经费审核与控制（1）依据公司审批的年度经营预算及公司财务制度，审批下级部门的各项花费，并确认支出的合理性；（2）监督并控制下级部门的费用预算支出，确保不出现非合理预算超出，有效使用公司资金，开源节流。8）工作报告定期将自己的各项工作及下级部门工作以书面的形式向总经理报告。1.2.2 操盘手日常工作内容引言：一个优秀的操盘手，同时也是一名有职业素养的高级职业经理人，他要明白自己最核心的职责就是对老板负责，作为公司的

10、盈利来源部门，他的最大责任就是责无旁贷的完成公司的年度销售目标，这是没有任何借口和理由的。操盘手尽管能力超强，但他不能凭一已能力去卖货来完成业绩，所以作为一名操盘手他的核心工作是擅于发挥团队的力量，让每个销售岗位的人高速运转起来，完成各自的销售目标。为了达成这一目的，操盘手要有良好的统筹能力，善于发现问题解决问题，并有无限的激情来激励销售岗位的员工。1操盘手要有六张表操盘手要完成年度销售目标，仅凭感觉是不行的，要有科学的管理方法，在此要学会运用表格。a 年度任务分解表（缺少表格样板）b 年度业绩完成表c 月度业绩完成表d 周度业绩完成表e 店面KPI考核表（考核北京）f营销渠道支出费用分析表2

11、善于运用短信的力量操盘手的不可能事必躬亲，也没办法每天要各个店面，所以要运用短信的力量。a 每天短信接收各店数据汇报 当天签单量、收取现金量、单日客流量 例如：安徽终端督导汇报信息模板b 每天短信接收小区业务经理数据汇报 当天签单量、收取现金量、单日客流量C 作为操盘手要通过短信来激励店长、业务经理、店员、业务员D每天/周/月向总经理汇报当期业绩。3定期组织会议a 周会周会主要是对店长、业务经理让这些中层干部知道整个部门的业绩拓展情况及相互评比情况。备注：如若人数在15人以下的团队，可以考虑营销全员参加。b 月会 月度会议是针对营销全员的，时间定在下月5号之前； 总结营销部门当月整体情况；（如

12、：上月业绩总结及奖励与重要事件说明、下月计划与工作安排等）PK结果公布及颁奖； 开会的目的是树典型、让所有店长、经理上去讲话，特别是优秀的个人也要上去分享； 对下个月的任务进行分解； 对当月过生日的员工进行集团生日祝福，备上蛋糕、礼花等营造家的氛围。注：开会要备饭。4懂得激励的力量a 操盘手在员工面前永远保持激情四射的工作状态、有自信、有笑容，不能老是批评；b 操盘手要懂得将心比心，从小事上关心员工，善于观察员工的心理，体恤下属的心情；c 操盘手定期要每个店面进行工作指导，参加他们的早会或是晚会，进行加油打气；d 操盘手要对部门内所有员工的工作情况、家庭情况了如指掌，不能高高在上，要经常下到店

13、面和他们沟通交心。5操盘手如何进行团队建设a 操盘手要观察中层干部工作中的细节以了解他是否胜任本岗位，对于优秀的店长要信任，成为核心店长；对于能力稍逊色的岗位要多多辅导培训；b 操盘手要储备预备店长和业务经理，以备不时之需；c 操盘手每周要带领中层干部走访市场，这样做到知已知彼百战百胜，同时也为制定价格政策做参考，产品政策做参考。1.3 薪酬激励体系1.3.1关于工资的组成工资由“固定工资+浮动工资”组成：1 固定工资：基本工资+岗位工资+福利津贴2 浮动工资：绩效工资+职称工资3 职称工资只适用于各一线销售岗位。按由低至高，分为“初级、中级、高级、特级”等四级，与“个人季度绩效”挂钩。职称等

14、级初级中级高级特级任务完成率90%-99.9%100%-109.9%110%店长无职称工资+100+250+400销售顾问无职称工资+100+250+400A、职称工资，为综合上季度平均绩效，评定的职称等级，影响下季度内职称工资。B、职称工资，可越级晋升、亦可越级降级。如：某销售顾问，现为初级，第一任务完成率110%且100%，则直接晋升为高级销售顾问，第二季度每月+250元；同理，如现为高级，第一季度任务完成率90%，则直接降为初级销售顾问，第二季度每月-250元；C、“中级、高级、特级”加减职称工资，均以初级为基数；D、连续两个季度，季度绩效60%以下，则视情“优化淘汰”；E、“任务完成率

15、”，按四舍五入制度，计算到小数点后1位。1.3.2关于绩效工资的组成及计算1 绩效工资的组成a、销售岗位：所有销售岗的绩效工资，由“个人业绩提成”构成。b、后勤岗位：所有后勤岗的绩效工资，依据不同岗位及职务，按一定比例固定构成。2 绩效工资的计算a、月度绩效工资=（绩效工资KPI1达成标准KPI1权重）+（绩效工资KPI2达成标准KPI2权重）+（绩效工资KPI3达成标准KPI3权重）b、如某项KPI指标为“半年度或年度”考核内容，则“按每月绩效工资及该指标权重”，累计至“半年度或年度”考核。如达标，则一次性补发；反之，则无。c、举例一：销售岗位某店长，KPI指标1及2，均为月度考核内容，权重

16、占90%；KPI指标3“人才储备率”为“半年度、年度”考核内容，权重为10%。该店长半年度业绩提成，按月分别为：2000、2400、0、2000、3000、2400。则每月绩效工资及KPI指标3的绩效工资分别如下：区 分1月2月3月4月5月6月合计半年度业绩提成20002400020003000240011800每月绩效工资18002160018002700216010620KPI3半年度绩效工资20024002003002401180半年度考核KPI3，达标则一次性补发1180；不达标则无。d、举例二：后勤岗位某后勤部门经理，KPI指标1及2，均为月度考核内容，权重占90%；KPI指标3“人

17、才储备率”为“半年度、年度”考核内容，权重为10%。该部门经理，绩效工资固定为2000，1-2月份未完成绩效，3-6月份完成绩效。则每月绩效工资及KPI指标3的绩效工资分别如下：区 分1月2月3月4月5月6月合计半年度绩效0020002000200020008000每月绩效工资0018001800180018007200KPI3半年度绩效工资00200200200200800半年度考核KPI3，达标则一次性补发800；不达标则无。1.3.3关于绩效指标统计表格根据各岗位KPI指标所需收集的表格，统计如下：收集岗位所需收集的表格收集时间财务经理1、 营销总监：任务考核表、营销费用控制表2、 家居

18、零售部经理、家装部经理、小区部经理：任务考核表、营销费用控制表3、 各店长：任务考核表4、 各销售顾问：任务考核表、速达清单表5、 各家装业务员：任务考核表、速达清单表、家装报备成交表6、 小区业务员：任务考核表、小区报备成交表7、 客服经理：客诉费用统计表每月人事行政部经 理1、 营销总监：储备总监考核表2、 家居零售部经理：内部员工满意度调查表3、 各店长：储备店长考核表4、 家装部经理：储备经理考核表半年度5、 各店长：新员工转正表每月客服文员1、 各销售顾问：送货单满意度统计表2、 客服经理：安装满意度回访表、客诉处理跟踪表1.3.4关于绩效工资统计流程内容：统计各KPI考核表格时间：

19、每月6日17时前责任岗位：各收集岗位标准：按统一电子版表格模板，分岗位收集统计，传人事行政部：内容：统计各岗位绩效工资时间：每月9日17时前责任岗位：人事行政部经理标准： 按各岗位KPI指标、权重、达标率等，计算统计“绩效工资”。后以电子版传财务：内容：审核、发工资时间：每月15日17时前责任岗位：财务经理标准： 确保绩效工资准确、准时发放：1.3.5跨部门流程1.4 稽查机制与表单1.4.1 稽查机制1 原则上稽查人员由操盘手助理担任；（若有特殊原因可由财务相关人员代替）2 稽查人仅对操盘手与经销商负责；3 稽查范围涵盖业务部门及后勤支持部门；4 稽查内容：主要针对各项业务数据和后勤服务数据

20、进行核查是否真实、有效；5 稽查周期：每周不定期稽查一至两次；稽查结果以表单形式汇报至操盘手。6 各部门人员应积极配合稽查人的工作，不得有阻碍、拖延等行为；如有，视情节予以处罚。7 其他未尽事项；1.4.2 稽查表详见附件表格稽查项目表第二章 店面工作 2.1 店面组织架构 2.2 店面职责与考核指标创建目的：1） 赋予店长对店面的管理权重和责任2） 建立店长的团队意识，带领团队积极向上，并且在团队内成为榜样，激励团队提高业绩3） 鼓励店长学习和成长4） 落实量化考核，任何工作都以实际完成工作结果来衡量5） 重视店面运营的过程，对过程进行考核和改进6） 店长和店员的定位职责清晰划分2.2.1

21、店长工作职责A、 完成店面sell-out指标B、完成店面重点产品销售目标C、店面培训和管理 组织安排店面产品培训和销售技巧培训 按规范手册管理店面运营（库管、财务、销售、服务等）的环节 掌握安全库存信息、无财物丢失、应收款准确 设计店面陈列布置氛围，实施并不断改进 维护店面内外环境 每周对销售数据做分析，每月提交产品销售状况分析表 填好以下表格工作：目标业绩完成率 成交产品种类分析表 导购员订单分析表 电话销售跟进表 未成交客户跟进表 待安装客户安排表 已铺装客户档案表 客户回访记录表 客户投诉登记表2.2.2 导购员工作职责 2.1、 了解公司的经营理念，企业文化以及所销售产品的特点； 2

22、.2、 做好店面的日常卫生（5S执行标准）、设备安全检查、维护； 2.3、 做好店面陈列； 2.4、 高效、准确地完成每月销售任务； 2.4.1 当月目标完成率达到90%以上； 2.4.2 无顾客投诉； 2.5、 做好订单的售前、售中工作、售后服务跟踪（检查标准：抽查客户满意度达98%以上） 2.6、 及时妥善处理客诉问题； 2.7、 做好电话营销的工作（目标客户的跟踪、记录）； 2.8、 及时反映顾客意见及竞争对手发展动向； （包括竞品的新品功能信息/价格调整信息/终端活动信息） 2.9、 收集并及时汇报顾客对商品和店面/公司的意见、建议与期望； 2.10、参加公司培训及自我培训、不断进取学

23、习、掌握产品/销售技巧、提高自身素质； 2.11、严格遵守店面各项规章制度； 2.12、服从上级领导的各项工作安排或是调度；2.13、完成各项上级交办的临时任务等工作2.2.3 店长考核制度KPI指标及达标标准关键指标目标完成率新员工转正率团队建设人才储备率指标定义实际完成量与目标任务量的比率新进员工转正比率符合专卖店店长岗位的员工人数目标100%及以上100%2达成标准80%50%1权重80%10%10%计算公式实际完成量/目标任务量100%新员工转正人数/新员工总数*100%半年度达到专卖店店长级别人数/目标人数*100%数据收集会计人事行政部经理人事行政部经理数据来源任务考核表员工转正考

24、核表储备店长考核表评估周期月/季/年月度半年度备 注当月任务完成率80%以下，按完成比例的一半，发当月绩效工资。可累计到季/年。7天之内淘汰的，不算在内1、储备店长的考核，结合“年中会”及“年终会”组织；2、无人参加或竞聘不合格，均视该KPI不达标。任务考核表月份店面区分门店1门店2门店3门店4门店5门店61目标任务量实际完成完成比例2目标任务量实际完成完成比例3目标任务量实际完成完成比例4目标任务量实际完成完成比例5目标任务量实际完成完成比例6目标任务量实际完成完成比例7目标任务量实际完成完成比例8目标任务量实际完成完成比例9目标任务量实际完成完成比例10目标任务量实际完成完成比例11目标任

25、务量实际完成完成比例12目标任务量实际完成完成比例2.2.4 导购员考核制度KPI指标及达标标准关键指标目标完成率客服满意度清单准确率指标定义实际完成量与目标任务量的比率客户对销售人员的服务满意程度清单按规定标准和要求填写的准确比率目标100%及以上100%100%达成标准80%98%100%权重80%10%10%计算公式实际完成量/目标任务量100%安装客户满意数/安装客户有效回访总数*100%清单准确数/清单总数*100%数据收集会计客服文员财务部数据来源任务考核表客户满意度回访表速达清单表评估周期月/季/年月月备 注当月任务完成率80%以下，按完成比例的一半，发当月绩效工资。可累计到季/

26、年。任务考核表月份店面区分望湖青阳路红星1居然红旗红星21目标任务量实际完成完成比例2目标任务量实际完成完成比例3目标任务量实际完成完成比例4目标任务量实际完成完成比例5目标任务量实际完成完成比例6目标任务量实际完成完成比例7目标任务量实际完成完成比例8目标任务量实际完成完成比例9目标任务量实际完成完成比例10目标任务量实际完成完成比例11目标任务量实际完成完成比例12目标任务量实际完成完成比例2.3、 店面工作指导书2.3.1 店长工作指导书1 店长招聘指导标准四、任职资格五、胜任能力学历要求大学本科以上胜任能力纬度层级相关工作经验半年以上店面销售工作经验，半年以上相关管理经验1、 沟通表达

27、能力、落实推进能力=3专业资格l 终端销售能力=4专业技能l 产品技术知识=2办公电脑软件l 销售培训技能=2其他l 店面管理=42 店长日常工作内容A、团队管理1、 组织店面日例会，员工交流会、员工团队活动等，提供店员交流学习的机会。2、 营造团队在合作中竞争的氛围。3、 解决店面突发事情，激励团队不断进步。B、团队管理1、 组织店面日例会，员工交流会、员工团队活动等，提供店员交流学习的机会。2、 营造团队在合作中竞争的氛围。解决店面突发事情，激励团队不断进步。C、店面促销1） 落实店面促销和推广活动，对活动实施效果负责。D、经验共享1） 每周填写工作周报，进行工作总结。2） 每月总结销售、

28、管理、激励、服务其一经验。D、 店面5S管理2.3.2 导购员工作指导书1 导购员招聘指导标准a、热爱销售行业、爱岗敬业；b、性格外向、有亲和力、懂得微笑服务；c、使用文明礼貌用语；d、不断学习，努力提高专业知识和业务能力；e、时刻了解市场信息（调查市场、新技术、新产品、流行资讯、竞争对手促销手段f、具备良好的心理素质g、具备良好的灵活应变能力（敏锐的市场触觉、顾客喜好、竞争对手策略等有快速的反应能力及应变能力：突发事件、客诉.等的应变处理能力）h、有现代营销观念：服务观念、竞争观念、信息观念、时效观念、集体观念、管理观念、服从与配合观念、法制观念i、需具备的基本素质：1） 积极性（态度）；2

29、） 协调性（团队协作）；3） 慎重性（有计划、思虑深远态度沉着）4） 责任感（认真完成任务）5） 自信感（保持自信心进行工作）6） 团队性（令人相随、待人不消极、不盲从）7） 活跃性（活跃、势衷）8） 持久性（不半途而废，韧性）9） 思考性（有思考、总结的习惯）10）自律性（自我要求）11）沉着性（处理冷静，不将情绪露于言表）12）顺从性（能赞扬和接纳优越者、权威者）13）自主性（能独立判断，有计划地处理工作）2 导购员须具备的技能a、营销环境塑造技能：b、沟通技能：c、成交技能：d、客情关系维护 2.4、 店面日常管理制度2.4.1、店面行为规范1 专卖店工作人员不得迟到、早退、擅离岗位及私

30、自调假或休假，不得安排在周六、日及公众假期休息，特殊情况须经店长及以上直属主管批准，店长需由直属主管批准，店长休息时必须指定人员代班，并报请上级批准；2 直营店员工每月休假两天，由店长排班，每月排班表，应于每月1日前由店长排定，未经店长允许，不得擅自更改3 穿着工装时，不能在公共场所有不良言行，以免影响公司声誉；不可在店堂内粗言秽语、饮食、戏闹、聊天，亦不得在店堂内及休息室吸烟或睡觉；4 不可在店堂内依傍货架或墙壁、双手叠在胸前或插在裤袋内；5 员工用餐时间为30分钟，店长应合理安排员工用餐时间，必须轮流进餐，不得在店堂内用餐，餐后及时补妆并清理现场干净；6 工作时必须穿着公司指定整齐制服及配

31、戴工牌于左胸前，并应有专业仪态；7 不论在任何情景下，应面带亲切笑容及不得与顾客争论或不礼貌，不得任意评论顾客的言行、服饰；8 不得对上司态度恶劣及拒绝履行上司之合理工作安排，应服从和配合上级领导、主管部门、督导人员巡店督查，不得抗拒；9 必须严格遵循公司服务标准及清洁标准；10 电脑、收银机由指定人员管理，未经允许不得擅自开启电脑、收银机；11 工作时间不得私自会客，带子女上班及存放他人物品；工作时间内谢绝私人探访或电话；12 未经允许严禁擅自更改店内商品价格；13 本店营业额及操作规程严禁向外透露；14 任何人不得在店内私自取货品和未经允许打折，私自让利给顾客；15 不能使商品的调价或折扣

32、未符合程序要求；16 每日下班前须将当日账目整理清楚后，员工方可离开；17 不得有偷窃形为，挪用营业款或做假帐的形为；18 工作时间不可阅读刊物或书报；19 不可在工作前或工作中饮酒滋事；20 私人物品、非销售商品不准放在柜台上；21 遗失、损害、偷盗公物者按价赔偿；22 非经同意，专卖店工作人员不可接受任何机构的咨询及访问；23 非经通知，不可擅自及让任何人在专卖店外拍摄或照相；24 凡违反以上任何条款，将给予严重纪律处分或即时解雇；25 店收银员在销货的过程中，因工作的疏忽，造成营业款短少的（如售货的过程中少收现金或多找给顾客零钱等）由当班收银员全额赔偿，多收顾客零钱则给予口头警告，多次者

33、给予行政处分；26 收银员在售货中，因工作中，收到假币的，则假币一经查出，由收银员全额赔偿；如收银员在事先未知的情况下，上缴营业款，收款人员未对该款仔细清点及检查者，由收银员和收款人员双方赔偿一份，并及时补足当日营业额。2.5 店面产品陈列技巧与方法2.5.1、配置上线产品技巧产品上样可以按照公司、定位表执行。利润产品和主推产品一定要上比较显眼的位置如门店门口、门店主通道两侧。地面也可以打造不同的产品体验间,比较畅销的家居也可选择铺在地面上，让消费者有更好的体验。2.5.2、产品陈列技巧1） 充分利用店内的陈列空间，品牌产品陈列展示方法有拉门、上墙 、斜面展柜、展台、橱窗、临时展架/台、翻页、

34、地面展示，品牌产品系列可根据各特征做以下陈列法，如: 曼宁顿适合上墙陈列法，实木适合展台法，巴洛克系列适合上墙法及拉门法，强化系列适合翻页法，拼花系列适合上墙或地面铺装法，促销品适合临时展架/台。2） 产品陈列除了系列陈列法，还有花色陈列法（如：同花色不同系列）、色彩陈列法（如：对称色、渐进色）、价格陈列（如：同系列内由高到低、同系列由低到高）、木种陈列方法（如：同一木种不同花色）。3） 统一使用公司的产品价格标签（价格标签包含：产品系列、产品规格、产品木种、产品价位、生产厂地），标签要使用标准标贴，统一贴在陈列样品同一水平高度同一角度。4） 像拼花系列、宽板的产品要求大面积展示，以体现整体铺

35、装效果，排面与销量往往成正比，20%产品产生80%销量，20%产品产生80%利润。5） 产品一定要有明确指引标识，通过吊旗，产品牌，PVC板等进行分类指引，不要让顾客进店后茫然不知道店内在卖什么。6） 产品换样可根据产品滞销、产品缺货、新品上市、促销活动、价格调整以上情况进行调样。滞销产品建议每半年做下架处理，在公司对产品价格调整及市场状况影响下可对产品做相应价格调整对产品保持信心，卖她就一定爱她，要学会因地制宜对销售重点产品运用销售技巧进行包装产品。2.5.3、 产品价格定位技巧 常售品按照总部参考价定价，特殊产品或是促销产品根据市场情况进行相应调整。2.6 店面氛围营造2.6.1 音乐&视

36、频店面营业时间须播放巴洛克音乐（建议播放时间段：当天开业15分钟后营业结束前15分钟，音量耳听为准）、品牌企业宣传片（建议早上9:0012:30，14:30营业结束）2.6.2 灯光a、家居的花色及纹路需要在灯光的配合下才显得生动美丽，所以每款家居都需要安装射灯；b、大厅、休息区适合用具有巴洛克风格的水晶灯来进行美学烘托；c、卖场全部照明灯开启时间段为：10:：00营业结束d、卖场灯箱广告开启时间：营业中全天2.6.3 文化展示a、巴洛克建筑风格展示：罗马柱、石块、红砖、铁艺、狮子头，仿古台灯、欧式花瓶、b、巴洛克绘画c、植物盆栽：发财树、富贵竹等d、其他特色软装例如：公司近期公益活动，已安装

37、客户图片，感谢信函，无尘安装图片等2.7 店面会议管理晨会主持流程1) 主持人：晨会时间已到，30秒内集合完毕，掌声响起来。（超过三人以上，由每位店员轮流主持）主持人：以主持人排头为基准，向左向右看齐，向前看，稍息、立正。（站两排）2) 各位亲爱的伙伴：大家早上好！回答：（好，很好，非常好，今天会更好，YES！）（注意手势！双手握拳，手往下摆，幅度及力度！）3) 点名，查出勤人数。4) 今天是X月X日，星期X，很高兴由我来为大家主持今天的晨会，希望我今天的主持能给大家带来收获多多，快乐多多的一天。接下来由我带领大家朗诵公司的宣言，我们的宣言是：非常好，给大家这么好的状态一个掌声！（注意节奏）5

38、) 接下来是新闻分享，有请XXX伙伴给大家带来最新热点新闻报道以及行业信息。 谢谢XXX伙伴的精彩分享！6) 下面有请各位汇报店内各人负责任务情况以及昨日重点工作进程！由XXX开始。（轮流汇报，主持人最后汇报，经理级领导无需此流程）7) 接下来有请XXX（店长）通报昨日业绩！8) 大家有没有信心完成今天的工作任务？回答：有！ 晨会结束，各伙伴展开工作！晨会主持排名表序列日期姓名主题分享评价16月1日星期三形式：故事、视频、游戏、舞蹈主题：激励、心态、销售技巧等与工作相关内容。方式：介绍、观看、玩后要进行分享。时长：1015分钟。优良一般26月2日星期四优良一般36月3日星期五优良一般46月4日

39、星期六优良一般56月5日星期日优良一般参与晨会主持，您获得如下：1、 提升个人组织表达能力；2、 融入团队氛围；3、 锻炼管理能力，对于主持优秀者作为晋级店长考核之一。夕会流程及事项一、夕会的意义：对当日工作进行总结分析、成功经验分享、店员全天接单情况了解并指导改进策略。二、时间：18：00-19：00三、规则：1、如有同事在接单其他所有人等直到接待完时才能开始；2、如果有同事外出除特殊情况向店长报备后才可缺席。四、主持流程1、 店长提前5分钟召集大家开会，播放激情音乐；2、 主持人整队：以排头为基准，向左向右看齐，向前看，稍息、立正。（站两排）3、 点名，查出勤人数； 4、对当日工作进行总结分析； 5、签单导购分享成功经验和心得；6、对于意向较大客户没有成功订单的原因分析及下一步进攻策略；7、了解每个人当日接单情况（其实店长全天已在观察，让店员表述，看看员工对订单及客户的掌握度），让大家群策群力给出下一步进攻策略。8、给大家鼓励，337结束会议。2.8 店面5S管理终端门店5S检查评分表区域NO内 容检