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1、1,家用电器赢在门店经营与管理训练营,-如何成为高绩效门店之道-,2,如果知道“变”，跟“变”，那还差一点，没有智慧了。认识变，同时领导变，这才是智慧之学。-南怀瑾,3,跨行业学习,标杆学习,专业经营学习,竞争和组织学习,多元化学习,一变是观念：总裁和经理人的观念之路,4,二变是规则：市场经济的核心是什么？就是 竞争,跨国企业的品牌优势,生产能力过剩,需求增长缓慢,新技术的应用,价格战,市场渠道的快速变化,企业与日俱增的压力,5,微利时代企业整体经营思维的转变,从经营业务到经营利润从竞争导向到顾客导向从投机导向到能力导向从单点导向到整合导向从扩张导向到效能导向,6,企业经营回归本质：企业的目标
2、是什么,1.有效产出。（获取净利、投资收益率、现金流量）目标：整个系统透过销售而获取金钱的速度；2.减少存货。（产销率、合理库存）目标：减少整个系统投资在采购上的金钱成本；3.减少营运费用。（资源、市场、网络、法规）目标：系统为了把存货转为有效产出而花的钱；,7,第一单元：卓越企业为什么能持续盈利,8,客户价值,企业价值,个人价值,卓越企业是如何盈利,9,打造利润点,建设利润线,利润整合战略,构建利润区,1,2,3,4,企业每年要必须做的四件大事？,10,第二单元:企业如何通过创造客户价值持续盈利,11,管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说过，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，企业的宗旨只
3、有一个定义，这就是创造顾客。,12,创建顾客联动机制,创造顾客维系顾客忠诚通过顾客创造顾客,13,制造持续的客户忠诚者,从生产产品生产顾客从生产效率顾客效率从公司机制顾客机制,14,终端门店客户关系管理（CRM）,与,的,长期、良好,客戶,关系,管理,有效地去,企业因此而提升竞争力与利润。,以客户为中心 最有价值的客户 客户金字塔 客户关系深度与广度 满足个别顾客的需求 客户生命周期.,完整的客户资料 整合客户信息 精确的客户情报 有效率的服务 一对一营销 销售流程合理化 多重客户接触点管理.,客户终身价值 企业竞争力提升 企业获利提高,15,企业未来盈利八要素的分析,16,第三单元:给您企业
4、和门店确定一个盈利的指向地图,17,吸引力,入店率,销售力,成交率,绩效指标,入店数,通行数,购买客数,店头CI,促销推广,选址与品牌,没买,有买,入店数,门店营业额是怎样来的?,18,企业如何将相关的创利指标落地形成公司经营的地图,19,自我诊断财务指标评估,利润率增长利润值增长营业额增长净现金流增长资金周转率资本回报率,20,核算为管理服务,财务数据能够指导运营引入经营效率评价和资金效率评价用财务数据评判企业的获利能力用财务数据评判企业的风险和发展能力现金流管理提到重要位置事后核算和事前预算结合,21,第四单元:企业提升门店销售利润的九个途径,22,盈利思维！,产品组合拳,提升整体利润,卓
5、越价格决策,定一个利润杠杆,（利润公式）,掌控生命周期和有效冲量,（顺水推舟捞利润）,联合营销整合渠道资源,（用别人的渠道挣利润）,延伸产品力提升竞争力,（一分真情十分利润）,向内部管理要利润,（内部效率最大化效能利润）,经营渠道品牌影响力,（产品整合）,从“门店销售思维”到“经营盈利思维”,（借势而为提升资产周转）,（借船出海）,（聚焦优势）,（专业力就是利润力）,整合厂家资源价值最大化,商圈经营与客户关系管理,（扩大利润池）,（管理利润池，造湖养鱼）,（向厂家要利润）,（优化资源整合利润）,（创造预期利润）,（享受自己品牌利润）,23,第一个途径：通过产品组合策略销售提升整体利润,1.产品
6、线销售额和利润分析：产品线销售额和利润分析主要是指分析、评价线性产品线上不同产品项目所提供的销售额和利润水平2.产品项目市场地位分析：将产品线中各产品项目与竞争者的同类产品作对比分析，全面衡量各产品项目的市场地位。,24,1、产品组合策略,产品金字塔组合,高形象产品,高利润产品,高份额产品,防火墙产品,25,金龙鱼,低档食用油,大豆色拉油,菜籽色拉油,AE色拉油,非主要利润来源,高档食用油,花生油,玉米胚芽油,葵花油,山茶油,芝麻油,利润来源,案例1：金龙鱼产品的组合策略,主要利润来源,26,高 销 售 赠 长 率 低 高 市场占有率 低,明星产品?问题产品$金牛产品 狗类产品,饼干,糖果,雪
7、糕,月饼,酒店,餐厅,健康食品代理,面包,嘉顿公司业务项目,整顿结果：发展(Develop):维持(Hold):(建议策略)收割(Harvest):放弃(Divest):,案例4：香港嘉顿公司产品整顿案例,27,产品管理532管理原则与产品组合销售 50%的产品是主商品(牌子老品质好口碑佳)销售额最大的商品1.策略管理:最醒目的地方陈列,让老客户和用量大的客户能最快的接近和选购)2.作出畅销的陈列提示和促销吸引力的提示.创造销售的条件和环境.30%的产品是副产品,仅次于主产品的销量,特征是销售量相对稳定,为门店带来利润,有相对稳定的成长率.1.策略管理:紧贴主产品纵向陈列,提示老顾客和用量大的
8、客户注意这类产品,在选购主产品的时候能顺带购买这些产品.2.最好的方式是与主产品交叉纵向陈列.提示和促销要有创意.20%的产品是辅助产品,一种是互补性产品,一种是顺带销售的产品,这种产品顾客没有专程购买的意愿和安排,但是顺带购买的可能性比较高,这类商品的服务性质比较高.少了他,客户有时候觉得产品不齐全,总觉得有点遗憾.1.策略管理:放在主副产品的顶端和下端做横向陈列,或用特殊的陈列(挂钩.条式陈列,主要以提示和引起联想.2.这种产品相对利润底,但促销效果和影象效果非常好!,28,产品管理销售特征身份管理原则与产品组合销售 编号类产品(长时期销售主推产品或拳头产品)1.策略管理:位置和编号不能随
9、意变动,老客户有购买的惯性,有清晰和购买指向.2.不要增加购买寻找的难度,避免客户的不耐心和心烦.替换商品(这类商品也许是新开发的商品,也许是使用和需求探询的商品.1.策略管理:紧贴编号商品纵向陈列,提示老顾客和用量大的客户注意这类产品,在选购主产品的时候能顺带购买这些产品2.精心培养,征求顾客意见和试用.季节性的或阶段性特卖商品(吸引人流的商品和回馈老客户的商品)1.策略管理:精心准备主题,刺激消费者和让消费者兴奋,策略是不断提醒消费着这个店是您的老朋友,我们很注意您的利益.,29,产品管理贡献价值管理原则与产品组合销售 流通性(跟斗型)产品(销售快循环速度快顾客认知度高的产品普遍接受和选购
10、)1.策略管理:占店头陈列的50%的位置;2.加强库存管理和客户满意度管理.形象类产品(产品色彩奇特,大方,品牌LOGO和代言物突出.1.策略管理:占店头陈列的15%的位置;创意陈列2.加强创意陈列和新奇展示,增强客户的好奇心.利润类产品(销售速度较慢单位利润高)1.占店头陈列的30%的位置.2.策略管理:与流通类产品组合或一对一的方式陈列,创造机会销售或比较销售.协调类产品(以顾客可能的需求搭配性商品)1.占店头陈列的5%的位置2.是配套而不是主题,为客户所想.,30,如何诊断和调整商品结构 商品结构的分析方法,框架判断法品类目标客层分析法价格带与销售额的二维分析法、B、C分析法历史分析法横
11、向对比法资源对比法,31,价格带与销售额的二维分析法,仅仅靠商品又多又全是不足以吸引顾客的，必须有亮点商品。正常的二维曲线非正常的二维曲线,32,A、B、C分析法：,PSI值的概念：销售额权重单品销售额占类别比销售数量权重单品销售数量占类别比毛利额权重单品毛利额占类别比对单品的排序对中分类或小分类的排序对规格、用途、价格、品牌等的排序A、B、C厂商对A类、B类、C类的不同政策,33,历史分析法：,销售数据的利用销售额、销售占比、毛利率、单品平均销售额、客单价、客流量、单品数、有库存无销售单品数、人效、米效竞争环境的变化节假日、店庆等因素的考虑,34,横向对比法：,对象：内和外对比参数：大类占地
12、比、商品宽度、商品深度以及前述参数业态和规模的考虑地理位置的考虑季节因素的注意,35,资源对比法：,将品类对门店的贡献与其占用的陈列资源相比较首先按品类来对比，类别毛利额占比VS类别占地面积比在每个类别中，再按大类进行比较在大类中，还可以按小类、按品牌比较,36,解决商品结构的几个关键点,控制或标准（预估表）对商品流动率的考核费用与销售的关系关注度原则,37,第二个途径：掌握产品的生命周期和市场周期提升利润,产品生命周期理论揭示了任何产品都和生物有机体一样，有一个从诞生成长成熟衰亡的过程，不断创新，开发新产品。借助产品生命周期理论，可以分析判断产品处于生命周期的哪一阶段，推测产品今后发展的趋势
13、，正确把握产品的市场寿命，并根据不同阶段的特点，采取相应的市场营销组合策略，增强企业竞争力，提高企业的经济效益。产品生命周期是可以延长的。,38,一、PLC（product life cycle）的阶段划分：,导入,成长,成熟,衰退,时间,利润,销售额,销售额和利润,39,四：产品市场周期各个阶段特点及重点营销策略,40,五：产品生命周期的最佳增长轨迹,销售量,征求新使用者,保留当前使用者,保留分销,新产品线扩展 调整零售存货 调整批发存货 扩大分销 增加购买次数 增加使用基础 购买继续 转换 试用 消费者知名度 货架空间 零售分销批发分销引入 成长 成熟 衰退 复原时间,完善产品线和包装 完
14、善产品成分 吸引动摇的购买者 阻止用户基础的减少 限制产品线 阻止分销丧失 最大限度地获 取眼前利润和 恢复活力,产品较大的改进,产品知觉的再定位,新的分销网点,新用途,41,六：产品周期与销售增长策略,42,第三个途径：通过卓越的定价策略提升整体盈利,价格是您的市场战略的选择。价格由资本决定或由资本的意志来决定。供求决定价格的地位什么叫供求价格？它的本意是指买家与卖家心理活动的或意识交锋后的，结果，达成一个价格，这就是本意的供求价格。大资本掌握定价权。价格有时是您欲望的潜伏状态。,43,沃尔玛的“女裤理论”,原价：进价：8美元售价：12美元毛利：4美元销售：10条总毛利：40美元。降价：售价
15、降到：10美元，每条毛利：2美元一天卖：30条总毛利：60美元。,请问：销售增长：单价下降：单位毛利下降：总毛利增长：,44,管理中的咸鸭蛋理论对我们有哪些启示？,有一人借高利贷做生意，可以选择做两种生意养活全家。第一种生意是卖咸鸭蛋，咸鸭蛋的零售价3块钱一斤，毛利率10%，也就是说卖一斤咸鸭蛋挣多少钱，3毛钱，但是咸鸭蛋有个问题啊，容易破，容易烂，容易坏，不容易运输，不容易贮存。第二个生意，卖笔记本，笔记本好啊，不吃草不吃料还不坏，毛利率达到50%，所以，如果仅仅看利润率的话，做什么生意？笔记本。但是那人却选择了卖咸鸭蛋做生意？因为咸鸭蛋是现金生意，没有什么比现金生意更好的了，第二个原因，周
16、转快啊，他两天卖一次啊，笔记本倒是好，半年卖一本利润率让贷款的利息给吃了个干干净净啊。做实业，做投资的话，一定要记住这个资产收益率。一个赚钱的生意，首先看能不能产生现金流。有现金的生意才是一个好的生意。第二，能否产生一个很好的资产收益率。资产收益率=利润率*周转率，这就是一个赚钱的公式。,台湾宏基电脑公司的老板施正荣,45,定价是增加利润最强有力的杠杆,S&P1000家大企业平均损益结构,固定成本21.3%,固定成本21.3%,变动成本70.6%,营业额,8.1,100,101,价格提高1%,利润增加12.3%,8.1+1=9.1,资料来源：Compustat,46,定价策略要点：,定价极为重
17、要，却常常没有得到良好管理价格管理的三层面战略：取决于供应/需求之间的平衡市场：取决于产品/市场的战略决策销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策可以通过采用最佳典范，改进三个层面,47,卓越定价,价格策略根据竞争环境、对手行为以及行业变化确定总策略,确定大方向,客户小组工作重点放在所有对定价有影响和能决策的人身上,客户策略细分、有针对性地宣传产品,管理/监督对定价人员经常考量,定价流程,支持要素,管理报告向高层提供有分析结论的信息,信息控制系统及时全面提供关键信息,谈判技巧及时推广个人最佳经验,决策辅助工具种种分析手段来辅助定价决策,激励明确落实、奖励、引导,48,家电门店营销策略,家电门店总
18、体销售、利润、周转；销售 vs 利润总体销售目标的制订按目标客流量制订按竞争对手经营状况制订按预测市场份额制订总体利润目标的制订按照成本制订按照竞争对手状况制订按照家电门店定位制订目标制订的合理性目标制订的可操作性达成目标的激励机制,49,家电门店营销决策,家电门店总体销售、利润、周转销售 vs 利润销售与利润的冲突降低利润以提高销售，达到销售目标提高利润而降低销售，达到利润目标,进入,发展,成熟,50,家电门店营销决策,家电门店总体销售、利润、周转周转的概念库存天数：现有库存在现有销售下可持续销售的天数周转率：平均一年时间的周转次数周转是现代家电门店竞争的关键采购成本的差异随垄断的加强而逐渐
19、消失高投入未必带来高产出高周转率意味着投入极小化、利润极大化,周转天数的对比,51,家电门店营销决策,家电门店总体销售、利润、周转不同周转率下经营效果对比,100万销售收入,付款90万,购入90万商品,全年流动资金投入20万，周转率12，利润率10%全年总利润12X10万=120万投资收益率=120/20=600%,52,家电门店营销决策,家电门店总体销售、利润、周转不同周转率下经营效果对比,50万销售收入,付款90万,购入90万商品,全年流动资金投入60万，周转率6，利润率10%全年总利润6X10万=60万投资收益率=60/60=100%,50万销售收入,53,价格带和价格线管理 购买力集中
20、管理原则与产品组合销售 超高高价格带区的产品品类组合(比如600以上)1.策略管理:特殊专架陈列,陈列的高贵和安全性,拿取的程序性和庄重性.2.差异化和专柜化高价格带区的产品品类组合(比如300-600之间)1.策略管理:横向陈列,在中价格带的上面一格.中价格带区的产品品类组合(比如100-300之间)1.策略管理:陈列在客户平视上下15度的范围类2.创造实惠和适中的认知.低价格带区的产品品类组合(比如100以下)1.策略管理:陈列在超高产品的附近或周围,比较销售.两全齐美.注意:根据其所在商圈的特点有效地调整价格带的管理,有的放矢.,54,第四个途径：通过商圈经营和客户关系管理向竞争要利润,
21、商圈就是 您 的 利 润 池 经营商圈就 是 经营一个销售区域；商圈确定您的客户结构和竞争对手；经营商圈就是经营客户关系；了解消费者行为就是了解客户购买决策习惯。,55,家电零售店商圈分析,了解你自己的單店商圈開車三分鐘，你看到什麼？走路五分鐘，你看到什麼？環境：商業區？主它區？辦公區或住商混合區？交通流量主因：人潮走向，車流走向，是學生或上班族、家庭主婦人口集中處或集客點居民類型、客層、工作性質，老年人、學生、男性或女性,56,了解單店之優缺點商圈時段產品需求量人員素質主力產品之強弱，輔助商品之強弱,家电零售店商圈分析,57,吸引更多客户的五大策略,以良好的店面形象吸引顾客 以良好的个人形象
22、吸引顾客以良好的服务形象吸引顾客以良好的专业形象吸引顾客以良好的产品形象吸引顾客,58,店头宣传手段评估,常用,不常用,效果差,效果好,吊旗,单张,招牌,产品型录,海报,门头,专柜,吊旗,卖场指示,礼品架,活动单页,灯箱,59,60,商品化陈列创造高绩效：,好的商品化陈列可以给公司带来：更快的动销更大的销量更好的客户关系更高的市场份额更优秀的品牌/公司形象,61,商品化陈列创造高绩效：,好的商品化陈列可以给客户带来：更快的动销更高的利润更少的货物损坏更充分的空间利用更好的商店形象更多的顾客,62,开发新客源的五大途径,如何吸引更多的顾客如何走出去开发新顾客如何争取回头客如何让老顾客推荐新顾客如
23、何让流失的顾客再回头,63,如何吸引更多的顾客进店,经营顾客喜欢的家电零售店,64,如何走出去开发顾客,零售店,50%,25-30%,运用商圈战略,65,经商的三种方法,蜘蛛商法：坐店经营蜜蜂商法：走出去寻找客源鸽子商法：让满意的老顾客回头并转介绍其他客户,66,如何吸引回头客：,老顾客增加5%，利润就有25%的增加。巩固一个老顾客，所花的费用仅占开发新顾客的1/5。从店内活动开拓客源 顾客的组织化善于运用工具建立顾客档案,67,建立客户档案的好处：,帮助我们全面、完美、细心地做好工作，不会因疏忽而忘记关键的问题，而影响诊断效果。把顾客的意见、护理效果、使用的产品记录清楚，根据顾客的实际情况随
24、时调整相应的方案，使护理收到最好的效果。,68,如何让老顾客推荐新顾客,（1）销售王牌连锁介绍法800定律，即每个顾客的背后，都隐藏着800个熟人（2）利用介绍卡的方法：让客户填5个需这个服务的人，即介绍5个新的顾客。介绍卡的目的在于加强口碑的效果，来积极开拓会员。,69,如何让流失的顾客再回头,顾客流失的原因：顾客对家电门店的服务不满意，不愿意再来根据调查：有82%的顾客是因为对服务不满意而流失解决办法：制定针对性的改进措施，改善服务，推出一个新的服务项目或计划，对这些家电顾客有益处，打电话再请顾客来，告诉他这次的服务一定会让他满意2.顾客仅仅是忘记了接触和沟通可以让顾客重新想起我们，重新想
25、我们的好处，重新建立巩固的关系,70,让更多的客户购买,中国家电美发市场调查报告到家电门店接受服务的顾客中，只有13%的顾客自带家电产品，87%的顾客会在店里购买产品或再添购新产品,71,顾客购物的心理过程,注意,兴趣,联想,欲望,比较,决定,信任,满足,待机,初步接触,了解顾客需要,顾问式积极推介,解答疑问,建议购买,附加推销 成交,欢送顾客,72,终端销售客户心理流程,阶段,客户的行动,专卖店销售重点,1.注意,2.兴趣,3.联想,4.欲望,5.比较,6.信赖,7.决定,73,了解客户沟通类型,74,真实案例,一个粗汉跑进银行,跟柜台小姐说:”我要开他妈的户头!”柜台小姐:”没问题,先生,
26、不过,你不需要用这种口气”粗汉:”喂,你动作快点好不好?赶快帮我弄好这该死的户头,我赶时间”柜台小姐:”抱歉,先生,我想我该请我们的经理出来.”这时柜台小姐跑进经理室向经理告状.一会儿,经理安慰着小姐后出来和这粗汉理论说:”看来这里出了些麻烦,您可不可以跟我说,到底发生了什么事呢?”粗汉:”我只想弄个他妈的户头,存我刚赢到的一亿元福利彩金,行不行?”这位银行室经理立刻指着柜台小姐说:我代表这个贱货向您说对不起”,75,个人风格销售策略四种风格的特征,创新型 融和型喜爱新货品 得到售货员注意及礼貌对待喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事最新款、最时兴及最流行 容易与人熟落对时尚牌子注重主导
27、型 分析型自己作主 详细了解货品特性，优点及好处要求其他人认同他的说话 要“物有所值”支配一切 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定,76,四种风格的策略,创新型 融和型介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待表现冲劲及狂热 多了解其需要说话要有趣味性 关注他人的所分享的事情交换潮流意见 关注他关心的人，如：子女，朋友被尊重 多加建议，加快决定主导型 分析型在适当时才主动招呼 强调货品的物有所值不要与他们“硬碰”详细解释货品的好处听从指示 有耐性不要催促 货品知识准确,77,第五个途径：通过产品的优势竞争力提升市场的盈利能力,产品不是实物，而是一套方案；重要的不是您卖什么，而是消费者买什么
28、。产品属性、特点需要创新与引领消费、引导市场的需要产品技术特征要求是消费者选择产品，不是您卖产品差异化的优势，没有永远的差异化。,78,产品整体结构,零部件可获性,指示可能的发展前景,形式产品,期望产品,使用指导,担保,维修,安装,附加产品,潜在产品,标签,品牌,商标,对属性条件的期望,包装,式样,送货,79,理论回顾产品策略：有形的商品+无形的服务,核心产品：不是东西 而是用途和功能,形式产品：实体、外观、品质 品牌、包装、特色,延伸产品：送货、安装、维修 保证、培训、融资,80,81,核心产品：贵族的享受,核心产品：身份的象征,核心产品：驾驶人的乐趣,核心产品：安全,82,IBM现在卖的是
29、什么!,83,我们经常见到的是否理性地认识它,84,第五个途径 通过品牌联合营销和促销推广提升市场的盈利能力,85,北京贵友大厦对全场商品8折促销，其中厂家承担10的降价损失，商家承担10的降价损失。武汉中商集团于2001年3月投入2000万元，低价买断长虹29吋超平彩电11万台，以低于市场价 4001000元的价格抛售。,86,一 何谓联合促销,联合促销是指两个以上的企业在市场资源共享、互惠互利的基础上，共同运用一种或者几种销售促进工具进行促销活动，以达到在竞争激烈的市场环境中优势互补、调节冲突、降低消耗、最大限度地利用营销资源为企业赢得更高效益为目的促销方式。双赢SP 1+12,促 销 的
30、 目 的：,达 到 促 销 目 的 增 加 忠 诚 消 费 者/购 买 者 增 加 消 费 量 系 统 成 本 最 低 利 润 增 长,高 效 率 的 促 销：,高效促 销 的衡量标准,第 一 步：分 析 历 史 数 据，从 中 吸 取 经 验,89,90,纵向联合促销,指企业与供应商或外部价值链上的其他企业开展的联合促销。常见的是企业和供应商，企业与渠道成员进行联合。,91,92,横向联合促销：,不同行业企业的联合促销这是横向联合促销最常见的形式，不同行业之间不存在竞争关系，而且还可以优势互补。同行企业之间的联合促销 由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸引较多客商；而多家同行企业联合起来
31、，共同展示各自的产品，才能吸引较多客商前来看样订货。,93,摩托罗拉与桑塔纳联手合作：购买汽车的用户都可获得摩托罗拉DSP车载免提通话系统及手机1部。购买格兰仕“光波美梦宝”空调，就可以获赠一套价值4095元的云南旅游通票、价值4235元的贵州旅游景点通票，整套票面价值合计高达 8330元人民币。在今后约5年的有效期内，凭该通票可以免费游览云、贵两省涵盖所有著名景点在内的245个景点。购买一台标价只有几千元的空调，赠品价格却高出商品价格两倍多，促销活动得以实现的关键就在于双方资源互换。实际上，格兰仕只购买了一部分通票，另外一部分是由“快乐天堂”赠送给消费者的。,94,四 联合促销的缺点：,1
32、各方所承担的费用难以商定，容易造成利益冲突。2 促销活动的时间、地点、内容和方式较难统一，各方都希望选取对自己最有利的促销时间、地点、内容和方式。3 活动开始后，各方为了把顾客吸引到自己周围，或提高自己产品的销量，有可能使合作伙伴成为竞争对手。4 要突出本企业或本企业产品的特色，有一定困难。,95,第六个途径：通过整合厂家资源从而提升盈利能力,96,第七个途径：通过门店专业管理提升企业盈利能力,向管理要利润；提升管理就是提升效能；有效管理可以降低门店经营成本；管理就是建构运营体系,97,营业额计划 商品计划销售促进计划人员计划经费计划,二、营业计划的制定和下达促成技术,98,二、营业计划的制定
33、和下达促成技术,1、营业额计划,公司的硬指标：自然增长法则平效的预估顾客数与顾客单价预估营利平衡点的测算单一店铺铺场量的测算,销售额,回款额,99,目标：丰富而有弹性 商品分类的执行方法：a.宽度和深度b.主商品、副商品、补充商品c.编号商品、替换商品、季节及特卖商品 d.普通商品、观赏商品、利润商品、并列商品 e.依用途不同分类,二、营业计划的制定和下达促成技术,2、商品计划,100,产品补货有顺序 实际：补货库存销售 思考：销售库存补货 商品计划：整个 不要凭感觉,二、营业计划的制定和下达促成技术,2、商品计划,101,商品库存、补货的有关名词定义：月销量：最高存量：安全存量：补货周期：补
34、货点：补货量：紧急补货点：紧急补货量：,二、营业计划的制定和下达促成技术,2、商品计划,102,商品库存、补货的有关名词定义：月销量：指商品平均每月的销量最高存量：既能保证销售又能加快商品周转的最高库存量。安全存量：为了保证销售而不致于断货的最底库存量。补货周期：前后两次补货间隔的时间（天数）。补货点：当商品的可销量到了某存量水平时，（大于安全存量，小于最大库存量），即进行补货时的存量点为补货点。补货量：最大库存量现有可销量日均销量到货日期紧急补货点：当商品可销量等于或小于安全存量是为紧急补货点。紧急补货量：最大存量现有可销量日均销量到货日期,二、营业计划的制定和下达促成技术,2、商品计划,1
35、03,定库存量，补货点、补货量的方法安全存量=日均销量紧急补货所需的时间最高存量=日均销量（正常补货所需的时间补货周期）安全存量补货点=日均销量正常补货所需的时间安全存量补货量=最大存量现有可销量日均销量正常补货所需的时间紧急补货点=安全存量=平均日销量x最低库存天数（紧急补货天数）紧急补货量=最大存量现有可销量,二、营业计划的制定和下达促成技术,2、商品计划,104,拉式 V.S 推式 花小钱做广告 要有能力做出促销计划,二、营业计划的制定和下达促成技术,3、销售促进计划,105,工作分配，责任不清 培训计划 用最少的人做最多的事，但求合理,二、营业计划的制定和下达促成技术,4、人员计划,1
36、06,人事：薪资、伙食、奖金 设备：修缮、折旧、租金 维持类费用：水电、消耗品、事物费 营业类费用：广告、宣传、营业税 经营费用营业额目标预计变动费用率预计固定费用,二、营业计划的制定和下达促成技术,5、经费计划：练习,107,顾客进店率统计顾客成交率统计客单价分析商品ABC分类管理销售报表的制作和运用,二、营业计划的制定和下达促成技术,6、计划下达促成技术,108,现金流/利润最大化,总量盈亏平衡点/产品生命周期结构货品结构规格宽度与深度,货品调配不及时断货归并不及时,产品好不好卖售罄率折扣损失平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧产品生命周期,109,HO06销售分析,1、大家电：
37、小家电=70:302、门店上货系列完整。3、塑造家电门店专业、综合的品牌形象。使生意达到最大化！,110,2：类别,111,3：规格,112,售謦率分析：,售謦率：表明产品从到货中售出的比例。公式：售謦率指定期间销售量/到货量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：,113,售謦率分析,售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。举例：,114,售謦率分析,售罄率与销售利润：售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。,售罄率与产品的价位基本无关。,115,盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据,店
38、铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。,举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表,116,存销比总量是否合理，宏观指标。库存结构结构是否合理。SKU的宽度和深度微观指标,库存质量,117,周转率与投资回报率,通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此周转率理应高。如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高周转率，那么投资回报率会更高,118,资金周转率=全年销售额/投入平均资金 货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金 12/存销比/货品进货成本折扣投资回报率=
39、全年利润总额/投入平均资金=平均销售毛利率*资金周转率 货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率,周转率与投资回报率,119,第九个途径：通过有效的品牌化策略提升企业的盈利能力,品牌能降低用户的价格敏感度品牌能降低企业的采购价格品牌企业给供应商带来的价值品牌能降低企业人力资源成本有利于消费者避免购买风险，降低购买成本。有利于企业抵御竞争者的攻势，保持竞争优势。,Document number,120,121,禅,产品的3个层次品牌的3个层次,122,品牌内涵,溢价能力,忠诚度,高知名度,123,第三单元:企业如何通过专业销售创造持续盈利,
40、124,不同类型的顾客的销售策略,顾客类型的分类方法：购买意向不同年龄性别差异性格趋向顾客组合,125,不同购买意向顾客的销售策略,1、有既定购买目的的顾客：特征：进店后目标集中，脚步轻快，直奔某个商品，指名要购买某个商品，购买目标明确，清晰地知道要选购的商品，对产品的用途和方法也都比较清楚。顾客类型：忠诚顾客-重复购买者顾客心理：“求速”销售策略：优先接待，在其临近柜台时马上接近，面带笑容，点头示意，表现出曾经相识的姿态，积极推荐，动作迅速准确，并尽快把商品包装好送给顾客，快速结算，快速成交。导购点滴：记清面容，以免下次接待时忘记。创造机会：如果顾客有时间，您应努力介绍新产品或新的促销激励。
41、,126,不同购买意向顾客的销售策略,2、购买目标不明确的顾客：特征：进店后走走看看，表情轻松，言语直接，有明确的心理准备。当您问他的时候，他通常会说：“我直是随便看看，改天买”。顾客类型：潜在顾客-有购买意向顾客心理：“无意识”销售策略：面带与老朋友在一起的微笑和兴奋，耐心地传达产品的卖点。一旦他长时间注视和触摸某一商品，而且拿出商品离货架有一定的距离，这时借协助之机辅以说服。导购点滴：记清动作，牢记说服。创造机会：如果顾客亲和，您应努力介绍促销激励诱饵。,127,不同购买意向顾客的销售策略,3、无意购买的顾客：特征：进店后漫不经心，步伐缓慢，东瞧西看，心神自然。顾客类型：边缘顾客-心灵影响
42、型顾客心理：“情绪”销售策略：不接近柜台就不必急于接触。应随时注意其动向，如果他长时间接近柜台时，应热情接待。这类型顾客易受气氛和环境影响而有购买冲动。导购点滴：观察举止言行，乘机迎合。创造机会：如果顾客平和，您应努力介绍促销激励。,128,不同购买意向顾客的销售策略,4、了解商品行情的顾客：特征：进店后不断环视店内环境，触摸商品的频率很高，爱看价格，常一些有关产品促销方面的问题。顾客类型：游离顾客-利益关注者顾客心理：“比较”销售策略：用目光的余光扫视，不要用眼睛盯住他，以免他产生紧张戒备心理。让他在轻松自由的气氛下感受产品的信息。导购点滴：记住他停留的柜台和产品，关注的价格，及时以折扣或其
43、他促销诱惑。创造机会：在适当的时机：应努力介绍新产品或新的促销激励。,129,不同购买意向顾客的销售策略,5、需要决策帮助的顾客：特征：进店后不停地拿起商品，进行产品对比和比试。不停地向导购员寻求帮助，提出较多的想法，犹豫不定，拿不定主意，愿意征求导购的意见。顾客类型：潜在顾客-顾客心理：“得到认可”销售策略：主动打招呼，亲切地问：需要帮助吗？，导购员应大胆地谈自己的想法，正确地指引，即使您的观点和顾客不一致，他也会因解释合理而感谢您。一旦其有强烈的购买信号，您要不断地发出成交信号。导购点滴：了解心理，自然而大胆。创造机会：倾听顾客的想法，应努力介绍产品或新的促销激励。,130,不同购买意向顾
44、客的销售策略,6、自主购买意识强的顾客：特征：进店后一心一意挑选商品，不愿意让别人指引或代挑。更讨厌陪同和介绍，购物经验丰富，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见，购物时喜欢自己琢磨，不愿意与导购过多交流。顾客类型：潜在顾客-自主购买者顾客心理：“求合”销售策略：简单引导选购商品的方向和路线，不必过多推荐产品，适当留意。导购点滴：判断其选购行为特征。创造机会：选择适当的时机介绍新产品或新的促销激励。,131,不同性格趋向顾客的销售策略,1、优柔型的顾客：特征：经过导购员的反复介绍和说明解释，仍然优柔寡断，迟迟不定。顾客类型：优柔型顾客心理：“虑”销售策略：耐心，多角度说服，切记不要拿对手的产品
45、作对比。导购点滴：成交意识。创造机会：努力介绍新产品或新的促销激励。,132,不同性格趋向顾客的销售策略,2、沉默型的顾客：特征：一声不吭，面无表情，沉默寡言。顾客类型：沉默型顾客心理：“探”销售策略：先问，多问，根据其感兴趣的话题说服。导购点滴：提问意识。创造机会：努力抓住其感兴趣的话题。,133,不同性格趋向顾客的销售策略,3、心直口快型的顾客：特征：购买和拒绝直接表达，言简意赅，非常干脆。顾客类型：直爽型顾客心理：“真”销售策略：微笑应对，说明重点。导购点滴：卖点意识。创造机会：引导其理解商品。,134,不同性格趋向顾客的销售策略,4、挑剔型的顾客：特征：对商品说长论断，表现出不信任。顾
46、客类型：挑剔型顾客心理：“选试”销售策略：耐心听，适当纠正。导购点滴：倾听意识。创造机会：努力介绍新的促销激励。,135,不同性格趋向顾客的销售策略,5、谦逊型的顾客：特征：总是听您介绍，并且说：“真是这样，对，对！。顾客类型：谦逊型顾客心理：“和”销售策略：诚恳和礼貌地介绍商品的优缺点。能得到顾客的信任导购点滴：诚信意识。创造机会：努力介绍新产品或新的促销激励。,136,不同性格趋向顾客的销售策略,6、胆怯型的顾客：特征：此顾客很神经质。害怕导购员，不敢与其对视，经常瞪着眼睛寻找什么，无法安静地停在什么地方。顾客类型：胆怯型顾客心理：“卑”销售策略：亲切，称赞起优点，建立自信。导购点滴：上帝
47、意识。创造机会：鼓励和赞扬其优点中说服。,137,不同性格趋向顾客的销售策略,7、冷淡型的顾客：特征：无所谓，不懂礼貌，不耐烦，不容易接近。顾客类型：冷淡型顾客心理：“傲”销售策略：煽动其好奇心。导购点滴：激励意识。创造机会：在其对商品感兴趣时发动攻势。,138,不同年龄顾客的销售策略,1、老年顾客：特征：喜欢用贯了的商品，对新产品持排斥态度，购买心理比较稳定，不易受广告宣传的影响，希望购买质量好、价格公道、方便舒适、结实耐用和售后服务有保障的实惠型商品，购买动作缓慢、挑选仔细，喜欢问长问短，对导购员的态度反应非常敏感。顾客类型：传统型顾客心理：“实”销售策略：主动提供服务，介绍使用价值当好参
48、谋，说话平实，吐字清楚，音量不可低，态度和言悦色，谦虚尊敬，尽量减轻其购物负担，代客交钱、包装商品并送货上门，尽可能不定期地打电话。导购点滴：晚辈意识。创造机会：努力介绍实用和安全保障功能。,139,不同年龄顾客的销售策略,2、中年顾客：特征：理智购买，自信，有支付能力，喜欢购买使用价值和社交价值的产品，注重的是品牌档次，生活环境，职业需要，重视健康、品质、价格、安全。顾客类型：经验型顾客心理：“适”销售策略：介绍品质和安全。导购点滴：务实意识。创造机会：理性分析和功能介绍中激发其购买欲望。,140,不同年龄顾客的销售策略,3、青少年顾客：特征：追求时尚、流行、新、奇、特、怪、酷、美、品牌精神
49、，对消费反应敏感，购买冲动，易手外界的因数影响。顾客类型：冲动型顾客心理：“试”销售策略：尽量推荐产品的新、奇、美，推荐产品的流行性和前卫性，强调公司产品的新特点、新功能、新用途。导购点滴：流行意识。创造机会：努力介绍产品的趋势。,141,不同顾客组合的销售策略,1、陪伴型顾客组合：特征：随有购买需求的顾客一起，参军或陪同。顾客类型：主附型顾客心理：“买者为主”销售策略：不断地得到陪同者的认同，征求共同观点，向买者投递成交信号。导购点滴：认同意识。创造机会：努力介绍产品的利益点。,142,不同顾客组合的销售策略,2、夫妇型顾客组合：特征：夫妇一同。中年夫妇以男为主，青年夫妇以女方为主。顾客类型
50、：主附型顾客心理：“角色为主”销售策略：介绍价格在中高档的产品，重视女方意见，认同和鼓励男方的建议，赞赏女方的尝试和选择。导购点滴：调和意识。创造机会：努力介绍产品的利益点和高利润产品。,143,不同顾客组合的销售策略,1、情侣型顾客组合：特征：陪同。顾客类型：亲密型顾客心理：“女方为主”销售策略：不要窥视其亲密动作，适度称赞对方的优点、营造和谐气氛，不要紧跟其后。导购点滴：赞美意识。创造机会：努力介绍新产品。,144,第四单元:企业如何通过提升门店团队能力实现持续盈利,Document number,一个人的能力缺失是团队的短板！,Document number,团队能力的缺失是企业的短板！
