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1、,店面成功销售“九赢真经“,“中国咨询业第一品牌”,从理念到动作 店面成功销售“九赢真经“,提纲,一、迎二、跟三、问四、导五、坐六、合七、算八、留九、送,老胡的“独孤九剑”？,一看：老胡有与生俱来的婴儿般纯真的笑容；二说：老胡特别实在朴实，易接近，值得信赖（不能不说划伤）；三夸：老胡容易带动消费者的共鸣（甲醛）；四推：老胡能设身处地，消费者彻底崩溃（推荐买更好的电器）；五促：老胡给点小恩小惠，让我心理很爽(打折不易/老乡）？,一、迎,理念如何与消费者一见钟情！7秒钟理论（店面环境、人员素质）现场示范顾客最讨厌什么？（例：在完美的经历/买服装过于紧贴）70的客户会因为我们的冷淡走掉，同样50%客
2、户也会因为你的过分热情吓走动作精神状态：衣着整洁身姿矫健、步伐快捷、声音洪亮头：微微颔首；眼睛：平视对方；微笑（在对方目光触及你的第一眼）8颗牙齿；听出微笑；婴儿般的微笑（大三角、小三角、眼睛）；脚步：轻快、上前几步迎接；问候：先生/女士，您好/下午好/上午好卖点,初判客户,看交通工具：车，判断是否有经济实力；（比如开越野车比较有个性,性格比较奔放豪爽）看人：男看皮鞋（牌子、式样、整洁度、鞋带、整洁度），女看背包（材质、品牌、与衣服搭配度、款式）看其是否有品味、档次；（看手判断性格、品位）；看走路（步伐快而大爽快；步伐慢而稳重细致，稳健，考虑比较细致）；进门还要东张西望观察一下，这种人比较谨慎
3、千万不可以点代面！注意：判断客户身份是为了更好的与客户交流，但我们坚决反对以貌取人！（老农和服务员/潍坊店故事原来他是开奥迪的）,注意事项,新客户礼貌；老客户热情（别忘了赞美几声，问候几句），比如衣服、发型、装修进展到什么程度？；接待夫妻客户先前再后都要问候，跟女的多赞美、交流；接待一家人别忘了问候小孩子,二、跟,理念跟随过程也是一个初步判断客户性格的过程，采取不同的交流方式。比如：对于不爱搭理您的客户要判断谁是决策者，谁是影响者。要两者兼顾，随机应变(潍坊店：老年夫妇和青年夫妇的案例）使用者是决策权动作 先放客户巡视，可立于客户侧旁，侍机而动 案例：科玛店的经验；青岛店发生事情 距离：1.5
4、米左右；角度：最好保持在客户目光容易触及的地方 注意：不要像鬼一样站在客户的背后！茶水即时递上,三、问,为什么要问？,打破彼此心灵的坚冰，快速拉近距离(故事：公关高手）；找客户关注点，做出针对性回答；问出消费者的需求，便于针对性顾问销售（需要隔音的、需要高档的）！,怎么问？,1、开放问题：找对方兴趣点三个词：什么、怎么、为什么多用在谈话开头的调查。如：“请问您比较喜欢什么样风格的木门啊？”“我不知道我判断的对不对哦，我感觉您是一个比较时尚，比较追求个性的人，我个人觉得这款花梨木的可能更适合您，您觉得怎么样？”,2、判 断型问题诱导：对不对、是不是、是吧、对吧 用于诱导顾客认同我方的观点。“老王
5、，儿子结婚可是个大事啊，你不会不管，对吧？”“上次有个客户也看重了这款产品，他觉得这款产品比较有个性，跟海尔等大众化产品完全不一样，我感觉你也是比较追求个性的人，对吧？”“我们冠牛是非常重视售后服务，这年头，买东西，尤其是木门这么动不动就是万把块的东西，谁不希望同售后服务好的公司打交道，是吧？”,3、“二择一”选择型透导题：是还是对客户的诱导性也很强。它一般最合适用在两个地方：1）创造见面时间时：“这点您老可以放心了，我们冠牛为你免费上门测量，我们自己坐车过来，不给你添一点麻烦的，您看您是明天还是后天方便？”“您有空吗？”2）促成成交时：“要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”“要加鸡蛋吗？”,4、
6、组合型调查、诱导题：泛泛而谈之后，给出有利于我方的参考答案：“我们木门的特点是：材料考究，质量好，设计新颖，服务好。您最感兴趣的是哪一点，是质量好对吧？”“哦，你决定不买拷漆，能告诉我为什么，是价格高还是其他什么原因？能”,5、反问型、诱导题：对对方的问题反问：测试对方的兴趣点，或从不好问答的问题中解放出来，把球抛给对方。“有红色的吗？”“红色是您最喜欢的吗？”“一号能送来吗？”“您认为一号送过来最好对吗？”“价格太高”“那您觉得多少价格在你的承受范围之内呢？”,发问时的三个注意点,1、先问不敏感的。（比如：开始装修了吗？请了装修公司了吗？开始最好不要问“准备花多少钱啊？”）2、先易后难。（从
7、废话、一些容易回答的问题开始！比如平时家里客人多吗？平时做饭多不多啊？）3、不要象审犯人（“在哪个小区啊？”“太太怎么不陪你一起过来啊？”。,听,听的本意,听,用口去听,用耳朵听；用眼睛看 用心感受,聽,听比说重要,听弦（比如：“我今天肠胃不太好！”“我们也是工薪阶层！”“平时都是我老婆做饭比较多！”用他的眼睛看世 界 从对方的角度倾听，用心倾听，了解对方的含义.动机和感受。只有倾听才能发现对方的需要；倾听使对方有被尊重的感觉,4个最关键的聆听技巧,1、当一面镜子：别人微笑时，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉；他点头时，你也点头。他拍大腿，你也拍，他骂一句：他母亲的，你也骂一句：就是这个他母亲的。
8、2、让对方感到您的专心：呃，哎哟、原来如此、可不是吗，哦，是的，明白了、您的意思一类的词。3、不直接转移话题：先顺一下：（1、复述对方的话。2、澄清性问题，给出回应）。可以表明你在专心听，让客户感受到你的重视。4、倾听弦外之音：常常没有说出的部分比说出的部分更重要，要注意对方语调、手势等身体语言的变化。其他小技巧：眼睛注视510秒，最好倒三角区域，稍微移开再注视点头的频率与对方的语调一致,如何与顾客产生共振？,最重要的是在身份、职业、姿势、情绪、神 情、话语、动作等引起消费者内心强烈的共鸣！分享：我们都是老乡 分享：就以问装修为例！,说,让顾客乐于听要听到心理去,（一）“30秒”说法,销售心理
9、学表明：30秒内是决定打不打发掉您走。世界最著名的咨询公司麦肯锡一个重大发明：30秒说清给客户带来的最终利益。我们的客户关心的是什么（省时间（曲女士）、省心省事、省钱）说给客户带来的利益：“早卖一粒，晚卖一粒，一月可赚三万七。”“买了我们冠牛的木门，15年保用，而且我们从前期测量、安装、后期卫生打扫，都是我们 帮你一条龙搞定，绝对让你省心（尽可能数据化、具体化）,介绍产品的方法,1、三段论产品介绍法：特性 优点特殊利益,2、产品五段论介绍法问题，特性，优点，利益、证明,一个作业,给你30秒时间，那么冠牛的木门该怎么说呢？（结合样品）,说的最大原则：不争辩,钓鱼时遛鱼任何异议都有可以肯定（顺应）
10、的地方,三招克服争辩（1）,（1）顾客指出的商品不足是无可辩驳的客观事实，可先肯定顾客说的是事实，再引导顾客看到好处。“您真是好眼力，这个材料的确不是最好的；所以才卖给你元钱啥。”“您的担忧是有道理的！拷漆确实不是最完美的，虽然不是那么容易划伤，但确实存在易划伤的问题，这就看你 倾向于美观还是实用了？”,三招克服争辩（2）,（2）肯定对方会提问题（变相赞美），然后再说自己对这个问题的看法：“您的观察真敏锐，一看就知道经验很丰富，一下子就抓住了问题的实质。”“这个意见提得好，这是一个我们都关注的一点”“没想到您的眼光这么厉害，连我们专业人员都需要研 究 才能弄明白的问题，您一眼就看出来了。不过话
11、又 说回来了，每一种材料都有它一定的优缺点，就看您个人的喜好了，如果面面俱到，那一定是贵得谁都买不起了，您说是吗。”,三招克服争辩（3）,（3）不认同对方的观点时，可肯定对方的感受是有道理的，然后转而说出自己的看法。“是的，是的，在许多客户在与我们接触之初，也和您现在的感觉一样，不过，后来的他们的想法就发生了变化”。“是的，是的，呵呵！上次一个客户过来也是这样说得，因为对我们产品还不了解啊，说贵肯定是有道理的。要是 一旦您了解到它的好处，自然看法就会不同了，如果您愿意，让我给您讲讲我们的20项独特工艺吧？”,三招克服争辩（4）,掌握这种先肯后否术，必须要用好几词：是的但是是的不过是的如果（要是
12、）是的同时,赞美,故事：100顶高帽的故事。他们懂得相互欣赏一个人不接受你的赞美，不是他不喜欢赞美，而是不喜欢你赞美的方式。,赞美,1、要有一颗发现美的心：白纸上的黑点不是没有美，而是缺少发现。2、赞美要具体到细节（问题、观点、专业），才能让准客户知道你的话是真诚的。练习一下：看谁在1分钟内发现更多的优点(现场两人对练）。“王总，您这房子真漂亮。”（拍马屁）“王总，您提的问题非常专业，而且非常准确，您是从哪里知道的啊？（诚恳）”您这衣服穿的多合身啊，就像长在您身上似的（赞美）夸年纪（借鉴青岛店）3、借别人的说法夸讲：“林经理，我听张总说，跟您做生意最痛快不过了。我们也接触了大部分您的员工，大家
13、都觉得你是一个有远见、有眼光，很以人为本的企业家，大家都觉得跟着您做冠牛事业一定会有大前途的！不过4、借赞美巧给客户下套先生，一看你这身打扮，就知道您是一个大老板，绝对不会为几个小钱为难我们吧？“先生，我跟您聊几句我就知道您是一个爽快人，不会为几个小钱嬷嬷唧唧的哦，先生您这么豪爽，一定是山东人吧？5、巧赞美，熨平客户心（看重/付款）你真是太有眼光了，这款是目前卖的最好的产品！你太幸运了，这是我们最后一款产品，其他一上市就被买完了！先生，您真是太幸运，正好碰上我们冠牛活动，您知道我们冠牛作为全国驰名品牌是很少打折的！案例：国望同事的西装,二判客户,急客户要速度（比如迅速拿东西）提前做好准备；对一
14、个精明的客户，要有耐心、细致、细节；女性客户注重新颖漂亮，多强调设计、面子、档次；实际型客户讲解注重方便、实用、细节；需要参谋的客户，注意谈出自己的意见和看法；有主见的客户注视客户，尽量多让客户发表看法，多引导他发表看法，然后顺着往上爬，让他决策；,四、导,冠牛到底卖什么？,卖品牌；2006年1月，冠牛木门被评选为“2005中国行业十大畅销品牌”的称号2005年11月，冠牛牌木门荣获“中国建材流通知名品牌”称号2005年10月，深圳市冠牛木业有限公司获得“中国3.15优质品牌网”入网会员证2005年10月，深圳市冠牛木业有限公司受邀参加“第三界中国竞争力论坛暨绿色GDP与高成长型企业家高峰会”
15、2005年8月，冠牛木门获得“中国名优产品”称号2005年，冠牛木门荣获“中国优秀绿色环保产品”称号2005年，深圳市冠牛木业有限公司荣获“全国木门30家市场放心产品”称号 卖文化（产品、厂品、人品/要止于至善，治木之道。/务实、进取、创新）；卖标准；公司自主研发的“冠牛”木门现已具有自己的知识产权，并获得国家知识产权局授予的多项设计及核心技术专利证书。卖细节（漆面加工加工工艺是40天、经过9次喷漆，厚度好和吸附力强、不容易掉漆）；卖设计；卖品质；卖服务；（三段式服务、一站式服务、20年后冠牛企业还在，其他企业由于各种原因很难讲保用15年）(服务是一种态度，海尔的服务，针对一些店的说法商榷）卖
16、环保卖生活方式（风格特点）；注意：转化消费者听得懂的销售话术/举例子、讲故事（/卖点多多，关键在于挖掘，要做有心人,销售就是信心的传递过程,1、自信是练出来的故事：李阳的故事 分享：怎么练口才案例：金牌营业员回答（价格、店面）2、妄自菲薄，看清自己（空城计、张飞吓死夏候杰）3、接受了太多的负面信息,冠牛销售的是人！靠我们的整体素质来销售！分享：,竞争对手是我们最好的老师！,如何做好对竞争对手的调研？没有调查就没没有发言权做好准备（小区、木门效果图、风格）大方坦然装成外行做个设计同事配合问的细致,我们调研存在的问题,1、对市场情况是雾里看花，水中望月忽视竞争对手，不愿去市场一线；自己对市场情况、
17、竞品 的销售情况、主要样品、导购时产品优缺点等一知半解，缺乏深入的调查和了解；跟着感觉走，乱看一通；2、脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里浅尝则止，打哪指哪，没把问题调到位；3、眉毛胡子一把抓事前不做功课，缺乏重点，调查心中慌4、滴水未必能穿石只有感觉，没有踏实的调查，大概、也许、可能、差不多，好像是,调研中我们需掌握对手的关键点,面积等基本情况；导购人员接待礼仪和细节；样品（数量、材料、款式、主推产品、介绍要点）价格（怎么报价的？）导购技巧（怎么引导您？）怎么打击对手凸显自己（包括怎么评价冠牛）学而不思则罔，思而不学则殆！,调研对手好处多，谁调谁知道！,我们消费者购买过程,过程：注视产生兴趣联想欲望
18、比较信心行动满足产生兴趣、欲望是前提；比较、信心是重点；行动是关键；满足是长远比较产品、材料、服务、安装工人、原料、统一生产、统一安装、统一服务；信心你的信心、自己对产品信心,我们面对消费群体的消费心理和购买习惯？,非理性消费，不求最好，但求最贵讲究个性；关注细节；关注品质；关注是否与身份相符关注时间越长，产品越有个性，越不舍得放弃打折只是求得心理平衡；一打折只会让其得寸进尺；只会降低他对我们产品的价值感(原则：语气要温和，态度要坚决；陪笑脸不赔钱）案例：买服装的经历,一个游戏，一种视角,2,一个大的正方形被等分为四个小的正方形，四个小正方形中其中有三个又被切出一个小正方形，最小的正方形的面积
19、是较小正方形的四分之一将第二象限中的剩余部分等分为面积相等、形状相同的两个部分。,1,3,4,一种游戏，一种视角,2,1,3,4,将第一象限中的剩余部分等分为面积相等、形状相同的三个部分,一种游戏，一种视角,2,1,3,4,将第三象限中的剩余部分等分为面积相等、形状相同的四个部分。提示：不要寄希望于三角形,一个游戏，一种视角,2,1,3,4,将第四象限中的剩余部分等分为面积相等、形状相同的七个部分。提示：不要寄希望于三角形,世界纪录是七秒钟,为什么？,以消费者眼光来看待销售,为什么店家和消费者看待商品差异大？分析：冠牛专卖店打折、送礼品促销模式,导购过程中需避免的误区,1、杀鸡取卵，目光太短（
20、分享：鸡和猪开饭店的故事）2、答非所问，顾客困惑 3、忽悠客户，渺视客户智商；4、缺乏客观，客户反感（比如实木门不能说不能划伤，相对来说加工工艺更好，打磨、抹杀更好，说两句老实话，客观分析，不能骗人，博取他的信任）；5、只想卖贵，丧尽天良（东营店做门板）6、以貌取人，自取尴尬（故事：老农和服务员）7、不替客户想，不如卖红薯 8、诋毁对手，毁灭自己（诋毁对手也是在诋毁自己的人格）9、硬推冠牛，等于自残（预先取之，必先放之）（不是帮客户选购适合她的好木门标准；10、都是他们的错,跟我们无关,稍后更多精彩值得您期待！,五、坐,问候为先装修、挑木门很累，渴了喝杯水、累了歇歇脚（小细节：水杯）；看资料成
21、交客户档案（照片）、图片资料；深度沟通，了解客户信息，如：家里是什么房型？喜欢开放式还是封闭式？甚至细化到喜欢用左手还是右手啊,六、合,两个观点：装饰顾问or设计师？（既要设身处地又要侍机掏其腰包）；木门不是单独的曾在家庭装饰中 组合：木门与瓷砖木门与地板案例：老马的故事？启示：提供整体解决方案,七、算,要设身处地为消费者着想（避免一个误区）避免设身处地的误区；价格概算时适当降低一点；立足长远算帐；,价格异议处理的“降龙18掌”,1报、2封、3拖、4遛、5摸、6转、7平、8算、9让 10促？,（一）、报,合理报价，减少异议故事：售楼小姐浙江小贩卖水果：先摸底后报价买者的情况，竞争者的情况。“先
22、生您的预算大概多少？”“您看过其他店吗，他们给你报的价位是多少？”如何判断我们所报的价格是低？高？正合适？,（二）、封,“您觉得价格太高是吗？那么除开价格问题以外，你看对我们的产品整体觉得怎么样啊？还满意吗？”（封杀对方的其它异议：顾客是为了压价，会说“别的倒没什么”）,（三）、拖,故事：餐馆老板买马戏团的鸭子 要先把产品的亮点展示出来，然后再谈价格。“价格问题我也做不了主啊，正巧我们店长又不在，您先看看我们的木门合不合您意，我给您介绍介绍吧”,（四）、遛,象钓鱼时遛鱼一样，先顺别生拉硬拖。,（五）、摸,摸清对方老底,（六）、转,转向说益处“价格是很重要，但是我们也得看看它能给我们带来什么更重
23、要。让我们瞧瞧这种产品能给您带来的好处”“是的，是的，您说得太对了，我们的产品价格是比别人高那么一点。同时，我们有别的产品不具备的项功能”,（七)、平,为你的价格找理由。利益累积的程度不能达到与价格一致，客户就不愿意支付你要求的价格,（八）、算,按照使用年限、后期维修服务心理：档次面子,(九)、让,让价要小而缓（案例：小孩子要糖果）,(十)、促,促，临门一脚。“要是我们价格能让您满意的话，是不 是就可以把这事敲定下来了？如果你现在交定金的话，我可以考虑给你赠送8的部件/可以给你赠送某某电器,八、留,留下客户的联系方式（几种技巧：活动、优惠、讲座、送名片等）做好客户记录（姓名、联系方式、购买意向、沟通要点等）,九、送,给客户送冠牛宣传资料及名片；意向比较强的客户可以考虑赠送冠牛的产品手册；送小礼品（对一些意向较强的送围裙等小礼品）；再来一个回马枪；送到门口，甚至送到路口，直至上车；目送,后期,记录客户谈话要点及相关信息（联系方式、电话、地址等）电话问候、跟踪、邀约（如何做到不让人拒绝的问候）,什么叫不平凡，把平凡的事情做一千遍就是不平凡；什么叫不简单，把简单的事情做一千遍就是不简单 张瑞敏,再次谢谢大家！,
