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1、BS.EPS-Sl-0,GHY Sales Training,BS.EPS-Sl-1,Todays Topics 纲 要有效简报的重要性:内容概要如何准备简报有信心的简报,再加上,根据小组练习做技巧演练,有效的简报技巧,BS.EPS-Sl-2,名人名言,没有什么比学习如何准备简报和做简报,更能提高我的效能了。(Wilson Harrel),有两种类型的演讲者：神经紧张的演讲者 说谎的演讲者(Mark Twain),当我意识到人们除了自己以外的其它什么事情都不关心的时候，我就再也不担心别人会怎么想我了。(Steve Eggleston),要想使一个演讲流芳百世，你没有必要使它很冗长。(Lesli
2、e Hore-Belisha),BS.EPS-Sl-3,你的需求是什么?,请结合当前的状况，思考你需要更多地知道什么、在哪个方面做得更好？,组织简报？设计内容？做讲演？对付紧张？让听众参与？与行动相连结？,BS.EPS-Sl-4,KISS原则保持简单!,BS.EPS-Sl-5,对你有什么好处?,信心；自尊心增加你的技巧组合改善结果正面的曝光=促进/提升（PROMOTABILITY）,BS.EPS-Sl-6,BS.EPS-Sl-7,准备简报如何着手？,“拉斯威尔”传播模式 Who 谁（传播者）Says What 说什么（信息）In which channel 媒介（渠道）With what ef
3、fect 产生什么效果Why 为什么（传播目的）Where 何种环境/情景下,BS.EPS-Sl-8,准备简报注意要点,开始时 Start with 清晰的目的与这批听众相关研究的事实和需求简单的结构(见例子)三个要点,BS.EPS-Sl-9,例子1:行业中最训练有素的销售团队,目 标,简 报 结 构,好 处,BS.EPS-Sl-10,例子 2:用KRAs（主要绩效领域）来推动销售,目 标,简报结构,好处,BS.EPS-Sl-11,准备清单,BS.EPS-Sl-12,技巧训练(25 分钟),分组 参照范例进行“简报设计”(10 分钟)-每个小组成员各自完成小组讨论并相互给予意见、进行“润色/修
4、饰”(5 分钟).排练与打分(10 分钟).,BS.EPS-Sl-13,标题 _,目的,简报结构,利益,BS.EPS-Sl-14,简报的形式直观 清晰 明了,基本的通则 字数控制：57项标题与字体勿用标点符号数字与图表动画与插图,附件.ppt-,BS.EPS-Sl-15,BS.EPS-Sl-16,依照你的计划,商业听众在听信息量太大、枯燥的简报时，已经学会睁着眼睛睡觉。让他们惊醒！,力求做到 展示简单易记的主意让听众“参与”用少于规定的时间结束简报,BS.EPS-Sl-17,简 报 作为主角的表演,自信和自然。你是在与人交谈，而非宣读一篇文书,强烈的开场白 有力的一击!建立信誉 你独特的经验技
5、能简单 用清晰、直接、不含行话的语言联系 目光接触；幽默；参与坦率 坦率的姿势；令人信服的手势重复 用不同的方式呈现出的3个主要点高昂地结束 号召行动,BS.EPS-Sl-18,有影响力的开场白:例子,BS.EPS-Sl-19,中心前提,主要点 1支持参与,主要点 2支持参与,主要点 3支持参与,总结和结束,结论,结论,结论,符合逻辑地构造你的故事,BS.EPS-Sl-20,联系:有参与感,讲演清晰、直接的语言；讲到关键点时停顿；幽默；重复重要信息。,肢体语言坦率；接近；微笑；让人相信的手势；目光接触,参与每3-5分钟有一次参与机会；参与越多，联系越多。,BS.EPS-Sl-21,紧张是正常的
6、!,有二种类型的演讲者：紧张的和说谎的。,所有的演讲者都会感到紧张听众并不知道 除非你表现出来或告诉他们大多数情况下，他们都是在想自己的事情大多数听众对演讲者的期望较低。,BS.EPS-Sl-22,驱除自找的恐惧,澄清目的:确切知道你为什么做简报了解情形：什么会议；你的主题如何与会议匹配?了解听众的期望:事先问他们！对自己切合实际的期望:操练你能做的事情了解你的内容:只讲你知道的/关心的,BS.EPS-Sl-23,充分利用紧张,焦虑比漠然好正确地看待事物-不要过高地估计简报的重要性准备，准备，准备操练-经常在人群前讲话永远不要为紧张而道歉,听众是和你站在一起的：没有人希望演讲者失败。,BS.E
7、PS-Sl-24,有些事总会发生,临时上阵、仓促应战电脑故障、资料出错直接的挑战、否定意见被主管岔开话题时间失控,BS.EPS-Sl-25,技巧练习,重新看一下你计划/彩排过的简报每组一人(或多人)向全体做简报35分钟/人,BS.EPS-Sl-26,检讨你能做得更棒！,BS.EPS-Sl-27,总 结,保持简单!以“告诉他们”的方法开始3个主要点让听众参与进来充分利用紧张,BS.EPS-Sl-28,通过到B/C类商超协同拜访,深刻体会到生活用纸市场竞争之激烈,竞品有一些值的我们借鉴的地方.我司产品有即时陈列改善及有待调整之工作内容,即时能够立马改善的,我们都会指导协助业务员按陈列基本原则改善陈
8、列,包括到B/C商超仓储挖货出来陈列.通过观察,我发现有如下几点要进一步改善:,BS.EPS-Sl-29,一:SKU上架数量要不断增加,才能多占货架,产品陈列才会够丰满,增加消费者的选择机会,满足不同消费者对不同SKU需求,多创造消费者购买机会,增加销售额.SKU码要达到40个以上,才有一定的气势及影响.,BS.EPS-Sl-30,七:回转较快的商场可配备专职理货员更好地维护该售点,让活店活的久.八:在商场多做消费者促销及宣传我司产品环保卫生,引导培育消费者购买我司产品,淡化大部份消费者过于看重价格因素,因应我司产品价格较高原因.,BS.EPS-Sl-31,业务奖金达成GT By ZONE,9
9、月份各奖金达成比例：0%奖金：16%；0-100%：51%；100%：33%；奖金达成为 0%的人数占比持续下降：7月：40%8月：24%9月：16%奖金达成为0-100%的人数占比持续上升：7月：25%8月：47%9月：51%9月份华东1无未拿到奖金的业务；,BS.EPS-Sl-32,2006 Sep.Review AFH By ZONE,BS.EPS-Sl-33,客户类型 与 业务类型 界定,金红叶,经销商 GT/AFH,终端门店 KA/GT/AFH,SAP,SAP,SAP,分销量,分销量,分销量,分销量,1,3,2,4,6,7,5,系统（虚拟客户）,总部 KA/GT/AFH,BS.EPS-Sl-34,日常改善：客户管理（经销商）,BS.EPS-Sl-35,业务经理：奖励小汽车,考核时间：06年7月-07年2月考核指标：连续三个月成长额 成长率 级别系数(比较1-6月平均）奖励目的：特别激励优异业务人员突出绩效表现提供业务高效率交通工具,提高拜访成效(配合HR交通补贴方案),业务人员：奖励摩托车,业务考评激励改进奖车专案,
