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1、1,培训卫星城 高级会员频道,渠 道 建 设 管 理 与 控 制-创建渠道优势的“五个步骤”,秦 毅,2,培训卫星城 高级会员频道,秦毅-专注于“营销渠道建设与销售队伍管理”,工作经历机械研究院市场经营室新世纪传播公司台湾新华行销顾问公司理实佳讯公司通路视点工作室学业经历北京农业工程大学工业管理学士北京大学光华管理学院营销管理专项MBA99年通过国家注册咨询师认证,社会任职北京大学企业家研修中心销售与渠道管理专项顾问国务院企业调查中心营销管理专项客座顾问研究著作北大出版社：营销组织与渠道规划北大出版社：销售队伍的日常管理与控制北大出版社：销售队伍的系统培训与激励中国经营报：“资深顾问专访”,3
2、,培训卫星城 高级会员频道,秦毅-专注于“营销组织建设与销售队伍管理”,专项培训课程创建渠道优势的“五个步骤”代理商总经理“增值营销与规范化管理”营销组织与销售队伍管理职业销售经理的“六项修炼”,常年营销顾问渠道策略咨询渠道管理体系设计卖场与渠道策略执行审计合作伙伴培训体系设计,4,培训卫星城 高级会员频道,系统培训及咨询客户,微软（中国）惠普（中国）摩托罗拉（中国）联想电脑方正科技实达网络清华同方宁波波导,TCL电脑神州数码佳都国际长城国际朝华科技东方通信恒基伟业等等。,5,培训卫星城 高级会员频道,点滴想法和建议,6,培训卫星城 高级会员频道,课程纲要,区域渠道规划渠道成员甄选渠道管理与控
3、制针对渠道的服务区域渠道状况评估,2004-5-19,培训卫星城 高级会员频道,7,区域渠道的建设与管理 创建渠道优势的五个步骤,8,培训卫星城 高级会员频道,分销渠道是指产品从生产向用户或消费者转移过程中所经过的所有取得产品所有权（或协助所有权转移）的组织或个人。从生产者的立场看，渠道就是用来从生产到市场再到客户手中的机构网。,何谓“渠道”,9,培训卫星城 高级会员频道,何谓“渠道管理”,对分销渠道的分析、计划、组织和控制渠道管理不仅是对直接代理的管理，更是对整体网络的调控渠道管理的行为，不是点对点，而是点对“立体”的市场结构良好的渠道管理：1+1大于2,10,培训卫星城 高级会员频道,关注
4、专有名词,制造商、厂商、分销商、批发商、零售商、消费者设备供应商、系统集成商、系统增值商中间商、代理商、经销商批发市场、零售店、终端卖场、专卖店、连锁店、街边店、商场店、专柜专业运输商、社会运输商、内部储运机构,11,培训卫星城 高级会员频道,硬件产品渠道成员的典型类别,大众用品、低值、体积小（手机、低端打印机、PC）,工业配套、高值、量大（配件、商用设备、集成方案）,家用品、低值、体积小（街边店、专卖店、卖场售点）,12,培训卫星城 高级会员频道,“借助原因”与“对应要求”,二级渠道、店头数量覆盖广度和密度,客户关系、技术实现接洽、推进、谈判促单,头款、保证金、款到发货帐期、承诺销量,市场调
5、研、交流、信息管理,代理区域、授权市场编装分投、必要库存量,店头数量、地点覆盖营业时间,13,培训卫星城 高级会员频道,借力“代理商”,14,培训卫星城 高级会员频道,特别说明,铭记借助下级代理的原因时刻检验其实现价值的程度时刻辅助其实现价值,15,培训卫星城 高级会员频道,“止血”与“治病”,止血,治病,16,培训卫星城 高级会员频道,渠道管理的“五步骤”运作过程“系 统 治 病”,17,培训卫星城 高级会员频道,区域渠道规划的原则,与公司的营销战略匹配保证可持续、有活力的稳定发展努力将运行费用控制最低目标是达成客户的完美采购必须兼顾与渠道合作伙伴相对长期的共同发展,18,培训卫星城 高级会
6、员频道,区域渠道规划的过程,渠道策略规划表,19,培训卫星城 高级会员频道,需反思的关键方向,总部的市场期望总部的具体策略产品本身的属性和价值产品所处的生命周期以往的基础,20,培训卫星城 高级会员频道,反思后的典型结论,总部的要求速度质量密度达成：近期销量或远期市场占有初入策略快速切入广泛渗透找寻最有实力的伙伴布好局，层层推进,典型过程策略,21,培训卫星城 高级会员频道,调查渠道环境,大众广告和专业媒体产品批发市场走访终端客户同业访谈招商广告的回馈当地行业管理部门热点商厦电子市场扫街,亲朋缘故询问慕名拜访业内人士借助咨询及调查机构从竞争对手的终端顺藤摸瓜电话号码簿网络查询展览活动,22,培
7、训卫星城 高级会员频道,电话,托人,走访,中介,查询,客户、加盟、求职,推销、市调、求职,推广、介绍、联络,专项、购买、监控,搜索、网站、媒体,23,培训卫星城 高级会员频道,初步调查时的内容,代理圈状况进货渠道进货方式反点和奖励对现有供应方的满意度情况相关型号产品的走货情况代理圈的分类,对方的情况代理的产品和销量人员及组织结构客户或下级网点覆盖在同行中的位置对产品和市场的看法初步的合作意向下级或终端客户反映对现有供货商不满,24,培训卫星城 高级会员频道,形成“竞品资料袋”,产品销售运作组织人员广告促销反点奖励下级分销财务销量,25,培训卫星城 高级会员频道,获得竞争对手信息的途径,26,培
8、训卫星城 高级会员频道,客户细分：渠道策略的前提,客户类别典型用户购买模式对渠道的要求,27,培训卫星城 高级会员频道,渠道宽度策略的分类（总体：单独、交叉）,渠道成员的种类,渠道成员的数量,28,培训卫星城 高级会员频道,优点,不足,要求,独家型,选择型,密集型,29,培训卫星城 高级会员频道,层次选择的依据,产品及销售复杂程度对后勤、服务等要求的程度客户了解程度产品本身的价值和体积,30,培训卫星城 高级会员频道,层次策略发展的趋势及原因,现象原因,31,培训卫星城 高级会员频道,渠道关系的选择,交易型,合同型,紧密型,疏远,紧密,32,培训卫星城 高级会员频道,关系策略的典型体现,利润分
9、配信用分配市场倾斜沟通投入思想精力分配服务倾斜授权程度管控力度,33,培训卫星城 高级会员频道,宽度,层次,关系,区域渠道规划表,34,培训卫星城 高级会员频道,总结注意,35,培训卫星城 高级会员频道,渠道成员的甄选,36,培训卫星城 高级会员频道,甄选代理时常出现的问题,37,培训卫星城 高级会员频道,代理商甄选推荐步骤,38,培训卫星城 高级会员频道,第一步：建立区域代理备选数据库！,需不断积累来源参照策略制定部分的甄选来源即可一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈,39,培训卫星城 高级会员频道,第二步：确定宽度覆盖率的实施策略,区域代理商的数量区域代理商个体所能达到的销量兼顾客户覆
10、盖的平衡实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划,40,培训卫星城 高级会员频道,初步估算代理商数量的方法,渠道策略是前提渠道经济性分析是前提业绩分摊法计算保本平衡法计算N=成本集合/单机毛利润，N0=N/每个代理商的估算销量终端客户覆盖法计算结合竞争产品的渠道发展结合市场发展的权重,41,培训卫星城 高级会员频道,第三步：走访调查,比初访做得要更加精细问访的针对性要更强,42,培训卫星城 高级会员频道,规模、运行、经营、人员、组织、信誉、客户、专长、,合作、期望、核实,代理商精选表！,43,培训卫星城 高级会员频道,第四步：甄选，关键要素,44,培训卫星城 高级会员频道,综合比照,资金实
11、力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验、销量销售积极性、合作态度、管理水平匹配,45,培训卫星城 高级会员频道,形成甄选矩阵图,合作态势,内在吸引力,46,培训卫星城 高级会员频道,第五步：谈判确定经销商,反复攻坚,47,培训卫星城 高级会员频道,关键环节,产品资源个人,特点需求时段,48,培训卫星城 高级会员频道,我们都有哪些优势？,49,培训卫星城 高级会员频道,目标代理商都有哪些需求？,50,培训卫星城 高级会员频道,代理谈判中的常用技巧：,51,培训卫星城 高级会员频道,第六步：签订代理合同,52,培训卫星城 高级会员频道,代理合同中的要素范例（说明：做什么、奖什么、罚什么
12、）,市场保障金：数量、处罚情况产品：买何种产品客户：客户是哪一类代理区域：地域区域范围存货：存货信用额度、存在哪里、存多少、谁负责配送安装：哪方承担价格：代理价格、市场允许变化程度奖励：指标奖励、反款奖励、超额奖励、专项奖励及各种不同的奖励方式（也包括均衡条款，如全国70%以上均未达到标准销量的情况）销售指标：承诺完成销量广告和促销：谁调查、谁策划、谁实施、谁分摊售后服务：各方承担的义务，区划合同期限：长度、续签条件,53,培训卫星城 高级会员频道,合同条款之外的要求,发展方向、经营思路组织、人员构成办公面积、库房面积、场所功能设置内部管理模式、规范化程度、电子商务运作能力、管理配合承诺、信息
13、的收集、分析和反馈销售直达零售退换货的规定产权和商标使用规定,经销商不得与厂商的销售经理有资金方面的直接来往，否则后果自负厂家服务备注订货单据样本厂家组织机构说明和关键联系人厂商的服务项目及必要的收费方式,54,培训卫星城 高级会员频道,总结注意,55,培训卫星城 高级会员频道,针对渠道成员的管理与控制,无规矩，不成方圆！,56,培训卫星城 高级会员频道,厂商,总代理-1,行业代理,批发商,总代理-3,总代理-2,零售商,行业客户,行业大客户,顾客,57,培训卫星城 高级会员频道,当今渠道管理的特点,对象是各自独立的经济实体各自利益很难绝对统一渠道成员相互依存被管理者进退自由渠道管理的重要内容
14、是协调冲突充满了拿起来烫手，放又放不下目标统一在最终用户的满意,58,培训卫星城 高级会员频道,常规渠道管理所面临的问题,59,培训卫星城 高级会员频道,渠道管理的总原则,60,培训卫星城 高级会员频道,渠道管理的核心内容,稳定且充满活力的供应链,61,培训卫星城 高级会员频道,面对区域代理商结构的管理,贡献结构,市场覆盖,成员冲突,物流走向,价格趋势,市场回馈,62,培训卫星城 高级会员频道,区域代理商贡献结构的类型,圆柱型：长方形：三角形：倒T字型：,63,培训卫星城 高级会员频道,贡献结构的优劣点评,64,培训卫星城 高级会员频道,代理商的市场覆盖情况,实际为对宽度策略的执行审视形成针对
15、“客户覆盖方向”和“密度方向”的理性分析,65,培训卫星城 高级会员频道,密集程度,种类完全,66,培训卫星城 高级会员频道,成员冲突,伴随渠道产生，冲突如影相随,67,培训卫星城 高级会员频道,渠道冲突的类型（按效果分）,功能正常的冲突正常的竞争互利于双方的渠道被错误地认为是在相互竞争功能失调的冲突影响渠道效率相互消耗的争端破坏渠道成员的合作关系瞄准已存在渠道的目标市场引入的新渠道,68,培训卫星城 高级会员频道,渠道冲突的结果,不构成破坏性的结果-虽然不满但没有更好的伙伴-积极意义的冲突能提高渠道效率构成破坏性的结果-浪费渠道成员的资源-冲突恶性循环破坏协作：,69,培训卫星城 高级会员频
16、道,个体冲突处理的原则,策略,甄选,沟通,行动,裁定,跟踪,70,培训卫星城 高级会员频道,观念不是避开冲突而是管理冲突,渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革适度的冲突可以激发组织创新鲶鱼效应恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力通过冲突“激发解决”的过程检验并加强渠道系统的功能信息时代，保持系统柔性的需要,71,培训卫星城 高级会员频道,协调预防冲突的常用方法,72,培训卫星城 高级会员频道,物流走向,区域串货,渠道塞货,73,培训卫星城 高级会员频道,价格竞争,锋利的“双刃剑”,74,培训卫星城 高级会员频道,恶性价格竞争的危害,渠道整体利润下降公众品牌形象受损激发中间商的短里行
17、为，不利于中间商的自我积累和发展严重的会导致，中间商整体对产品无信心,75,培训卫星城 高级会员频道,价格竞争的起因,76,培训卫星城 高级会员频道,预防价格竞争的有效方法,77,培训卫星城 高级会员频道,市场回馈：终端客户满意度调查表,终端客户满意度代理商满意度,78,培训卫星城 高级会员频道,成员个体的管理与控制,评价调控,79,培训卫星城 高级会员频道,走访与调查的方式,走访,电话沟通,文件报表,间接背景,内线,合作代理,终端客户,业内走动,直接信息,80,培训卫星城 高级会员频道,数据分析,81,培训卫星城 高级会员频道,代理商十五项评估体系（四级细分制：优良中差）,价格控制、销售区域
18、、销售直达、零售店覆盖管理配合、促销配合零售商库存、零售商断货、定期送货、送货回应、零售商投诉促销运作销售额、应收帐款、计划完成率,82,培训卫星城 高级会员频道,代理商综合评分集合表,参看代理商综合评分表评估类别及权重：销售额度（55%）、销售质量（25%）、对下级的服务品质（10%）、市场及管理方面的配合程度（10%）注意：总分阶段与一票否决,83,培训卫星城 高级会员频道,评价调控,做得好、示范效应,有潜力、帮助产出,调控、保持均衡,势头不对，要出轨,扰乱渠道，给教训,弊大于利、降损失,84,培训卫星城 高级会员频道,评价调控时的注意事项,85,培训卫星城 高级会员频道,代理商业务,86
19、,培训卫星城 高级会员频道,总结注意,87,培训卫星城 高级会员频道,针对渠道的服务,做代理商的经营顾问！,88,培训卫星城 高级会员频道,服务的策略,渠道流程的表现决定了服务质量(SQ)其它条件不变,顾客倾向于能提供更高水平SQ的渠道但是，他们须准备花费更多，给出更高价格因此，需在价格/时间与服务需求间权衡对不同需求和等级的渠道成员应有不同内容和级别的服务与之相应,89,培训卫星城 高级会员频道,针对代理商的服务,核心服务需求,沟通交往,90,培训卫星城 高级会员频道,代理商老板们的常见“心病”,91,培训卫星城 高级会员频道,对厂商的不满意调查,92,培训卫星城 高级会员频道,辅助管理,9
20、3,培训卫星城 高级会员频道,销售推动,94,培训卫星城 高级会员频道,市场拉动,95,培训卫星城 高级会员频道,沟通交往,与代理商老板沟通,96,培训卫星城 高级会员频道,商务交谈的原则,97,培训卫星城 高级会员频道,分析确认：抱怨或异议的分类,我不是这么看的！,真是这样吗，你在吹牛！,我实在是没办法！,这一单被你们搞砸了！,醉翁之意不在酒！,98,培训卫星城 高级会员频道,处理抱怨和异议的技巧,99,培训卫星城 高级会员频道,人际交往时注意,100,培训卫星城 高级会员频道,受代理商青睐的“四类明星”,解决问题的了解产品的带来订单的辅助管理的,101,培训卫星城 高级会员频道,令代理商头
21、疼的“四大恶人”,只管压任务爱占便宜的不闻不问、不负责任的少不经事、言行唐突的一问三不知的,102,培训卫星城 高级会员频道,下级代理的心里话,我需要你，但是我有点怕你！你以为你了不起吗？让我如何才能爱你？让我挣钱我才和你在一起！给我及时丰富的信息我就喜欢你！帮我提高经营能力我将依靠你！你们自己不出乱子我才相信你！你要不爱我，我也不爱你！结论：,103,培训卫星城 高级会员频道,渠道现状的“四要素”审核,渠道现状,市场覆盖,交易达成,购买便利,长期合作,104,培训卫星城 高级会员频道,覆盖广度：,105,培训卫星城 高级会员频道,交易深度,106,培训卫星城 高级会员频道,合作稳度,107,培训卫星城 高级会员频道,提升渠道进取心与凝聚力,系统培训（TPS）,激励活动（PCS）,108,培训卫星城 高级会员频道,全程总结,
