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1、项目营销费用及费率管理办法1. 目的为规范营销费用的发生，规避费控风险，通过对营销费用的事前管理，提高营销工作的计划 性，特制订本管理办法。2. 适用范围本办法适用于XX控股集团所属的所有全资、控股或参股的，由我方负责营销操盘工作的项 目，合作项目营销费用总额及费率以合作协议约定为准。3. 术语与定义营销费用：项目因房屋销售过程中产生的薪酬福利、佣金及销售代理咨询费用、宣传推广、 营销设施及售后客服建设等一系列与销售有关的费用。营销费率：营销费用总额/可售货值。全盘目标营销费用计划发生额：预备会确定的全盘营销费用额度，是固化值，项目实施过 程中原则上不做调整；全盘动态营销费用计划发生额：根据项
2、目动态货值的变化及费率对全盘营销费用预算进行 的调整额；营销费用年度计划发生额：根据全年签约指标以及年度营销费用编制要求，编制年度营销费 用计划发生额度；营销费用月度实际发生额：每个月初区域公司上报的各项目上月实际营销费用发生额度； 营销费用当年发生进度：年度营销费用滚动当月实际发生额/营销费用年度计划发生额； 全盘营销费用发生进度：全盘营销费用滚动当月实际发生额/全盘营销费用计划发生额。4. 职责与权限4.1营销费用的发生控股集团营销客服中心在投后及预备会阶段，控股集团营销客服中心对区域公司项目全盘及年度营销费用额度及使 用规划进行审批，在项目实施过程中，根据本制度对区域公司营销费用的实际发
3、生情况进行 监督和考核。根据本管理办法的要求，对区域投前拿地营销费用核算，拿地后的区域公司各项目全盘及年 度营销费用的使用规划进行审核，监督区域公司严格按照本制度要求使用营销费用。区域公司市场营销部 根据本管理办法的要求严格核算投前拿时地营销费用成本测算，及拿地后项目营销推广的实 际需要，梳理制定全盘及阶段性的营销费用实际发生计划，根据实际发生计划进行合约规划、 铺排合约发生计划。4.2营销费用的支付区域公司财务部根据资金安排，进行营销费用支付，并根据阶段预算，进行阶段累计支付金额控制，对超预 算风险的情况及时给予预警。区域公司市场营销部营销费用业务执行完毕后，经成果确认，根据与供方的约定，发
4、起支付审批流程进行费用支 付（如需结算的按结算金额支付），具体遵循区域及项目的支付计划执行。5. 营销费用基本管理原则营销费用管理采取发生口径和支付口径双管控，按要求合理编制“费用预算”的原则。本着“合理发生，统筹支付”原则。区域对营销费用的发生和支付负有直接责任，应根据相 关指引合理提交项目全盘及年度费用预算申请，并完善和严格遵从立项执行、招标采购、成 果确认、费用支付的四步骤流程，有关负责人须对全过程实施严格监督管理，杜绝发生较大 的计划偏差或流程过程混乱，规避经办人员发生费控风险。6. 营销费用口径营销费用涵盖以下五大科目：（1）营销推广费：营销过程中用于宣传推广、储客、成交、调研等发生
5、的费用；（2）薪酬福利费：指营销部员工的薪资、福利、社保、补贴、佣金等人工成本及分摊的部 门人工成本。各区域各项目凡参与成就共享激励机制的营销人员薪酬属管理费，不计入营销 费；（3）营销设施费：指项目为营销而修建的临时售楼处（展厅）、正展软装、样板房软装等 所发生的费用；（4）客户关系管理费：包括400推广、售后客户关系维护、工地开放日活动、交付组织等 客服费用；（5）销售管理费： 售楼处、样板房、体验区（含营销办公场所）在运行过程中发生的物品更换、运营管理以 及营销体系人员（区域营销负责人除外）的差旅办公费用等费用； 代理咨询费：指提供营销销售代理，顾问，策划代理服务公司等发生的服务费用；
6、物业管理费：只包含营销场所物业服务费，不包含开荒保洁费、空置房物管费，所垫付、 代付的各种前期物业管费应在项目交付后据实回补（关于物业管理费的归属以2017年9 月12日集团公告关于营销费用及工程成本口径归属调整的通知及2018年2月10日 集团公告关于进一步明确营销费用与工程成本口径归属的公告为准）； 其他营销费用：除了以上费用之外，也计入营销费用口径的费用详细营销费用科目分类， 可参考附件：03XX控股集团项目费用发生支付二三四五级科目表。（6）商业专项费用：可售商业面积占比高于10%的项目，商业部分的营销费用可单独按商业货值的3.5%计算执 行。商业部分的营销费用需单独编制在商业专项费用
7、科目中。7. 营销费用调整情况参考标杆企业的营销费率管理办法，并结合集团操盘项目的具体情况，特拟定以项目可售总 货值在15亿XW20亿之间的项目营销费率作为基准营销费率，即基准营销费率为项目 可售总货值的2%。项目规模小于15亿元的，每5亿元为一档进行营销费用调增；项目规模大于20亿元的，每 5亿元为一档进行营销费用调减。整盘营销费率控制表货值（亿元）调整后的营销费用控制比例XW52.55%5 XW102.35%10 XW152.20%15XW202.00%20 XW251.85%25 XW301.70%30 首开费控9.3.2营销费用强制借支控股集团将以区域公司为经营主体对区域内部营销费用进
8、行管控。（老项目最初营销费用以 总额进行管控的，一事一议）。1、适用范围以费率考核销售进度针对在售项目的营销费用管控，若营销费用发生进度超过85%或95%，但全盘销售进度未 达到70%，90%考核节点，则关闭费控系统，控股集团将对其营销费用进行强制借支。2、管控要求（1）区域公司内项目间营销费用调剂区域公司内部项目之间进行项目营销费用调剂。但需满足：调出项目签约进度需完成首开考 核节点，且费用发生进度正常。在费用调剂后，调出项目费用发生偏差值不能突破该节点使 用上限。区牌内项目调刑费用调出顼目“调出项目可调荆费用上限比例=全盘签约进度-全盘费用发生进度）+考核节点赛用使用上限范例：A项目营销费
9、用不足，申请从B项目调剂费用，此阶段B项目全盘营销费用1000万， 项目已首开，且全盘签约进度65%，费用发生55%，偏差值-10%，按制度费用使用上限为 80% （考核节点签约率上幅15%），因此A项目可申请从B项目调入费用为：（全盘签约进度-全盘费用发生进度）+考核节点费用使用上限=（65%-55%）+15%=25%， 则A最高可从B调入营销费用：1000*25%=250万（2）强制借支若区域公司内不满足调剂条件，控股集团将针对项目营销费用偏离部分对项目进行成就共享 足额借支，区域公司董事长可申请将借支部分用于营销费用支出，待项目售罄后，若营销费 用有结余将返还项目成就共享。重启费控系统后
10、，费用考核全周期不变，若后续费用核算节点再次出现超过费用使用上限， 则通过对比前一节点，重新补足额度，若项目全盘售罄后，营销费用使用恢复正常，则免处 罚（可退回原强制借支金额，退还部分不得高于预借支金额）；具体流程如下所示：费礴鞘支瞬示意曲ma用星生曲 *盗ft如项目无成就共享可借支的，则从本项目所属区域公司成就共享借支；如本项目所属区域公 司无成就共享可借，则从该项目所属区域集团成就共享借支。范例：A项目总货值10亿，全盘营销费用2200万，目前营销费用发生率85%，签约率60%， 则其后续调整方式为： 控股关闭费控系统，通过营销费用发生率85%，倒推其签约率需完成70%，同时依据全 盘签约
11、90%前，营销费率偏差额度不高于15%标准要求其补足，补足部分计算方式为：70%- 项目当前签约率=70%- 60%=10%，2200万*10%=220万，故需补足220万； 优先区域内项目进行调剂，调剂同一区域营销费用100万，则剩余220万-100万=120 万，需由项目成就共享中足额预借支； 借支后，由区域董事长申请，可将120万成就共享借支款项列入于此项目营销费用金额； 若项目售罄后，营销费用结余100万，则结余的100万将归为此项目的成就共享。9.4营销费用管理区域在项目结算时，根据营销费用的结算情况，节省部分的30%纳入成就共享奖金包可进 行奖励分配，超支部分按100%从成就共享包
12、中进行扣除。10可售永久营销设施出售费用管理10.1可售永久营销设施定价与调价 可售永久营销设施在项目预备会阶段，则需计入项目总货值，并纳入开盘或调价房源一起进 行价格审批。10.2可售永久营销设施的出售费用管理带装修的可售永久营销设施若在预备会审批阶段按毛坯的房价款计入项目总货值的，其售出 后，超卖的房价款（房屋成交价款超出其底总价的部分）可冲抵当年的营销费用且不计入项 目总体及当年营销费用预算。若带装修的可售永久营销设施是按装修后的房价款计入项目总货值的，售出的费用不可进行 营销费用的冲抵。带装修的可售永久营销设施的成交价受客户的主观因素影响较大，因此其成交价应以客户谈 价结果为主，同时参
13、考其底价与区域项管部成本条线估算的装修残值数据的合计值；两者有 差异的，须说明差异原因。带装修的可售永久营销设施成交前，须填写带装修的可售永久营销设施出售审批表，最 终经区域董事长同意后方能进行销售。11. 营销费用发生预警与考核各区域应本着合理节约的原则，控制营销费用的发生节奏及比例。各项目应参照以上标准， 控制项目全盘营销费用的发生进度11.1营销费用实际发生预警：按月进行费用预警。1、当项目营销费用发生进度小于项目总可售货值签约进度5%时，项目处于绿灯状态，即 处于正常状态；2、当项目营销费用发生进度与项目总可售货值签约进度的差值在5%-15%时，项目处于黄 灯状态，即处于提醒状态；3、
14、当项目营销费用发生进度与项目总可售货值签约进度的差值大于15%时，项目处于红灯 状态，即处于警告状态；当项目营销费用处于红灯，即警告状态时，项目需制定每月营销费用发生计划，并报区域 集团市场营销中心审批通过后方可实施，待项目签约进度达到相对应的要求时，方可解除 预警。11.2全盘营销费用发生考核1、考核原则：月度预警，重点关注项目首开、全盘销售70%、90%考核节点营销费用使用 情况。2、考核机制：月度及首开、全盘销售70%、90%考核节点费用使用情况将作为营销负责人 综合考评的一项评分要素，超过费用使用比例上限，将进行相应得分扣罚，同时在集团公告 中公示。12. 无效成本的界定与处罚12.1
15、无效成本的界定1、因出街广告物料违反国家相关法律法规或当地政府有关规定引起的工商、城管执法行政 处罚；2、由于区域公司内部沟通交圈不充分、不及时导致的营销物料返工，如售楼处或样板房软 装设计、沙盘模型等销售道具物料的制作与安装、人居体验馆的设计与建造等产生的额外费 用；3、因不实销售承诺引发的客户赔偿；4、其他原因引发的营销费用额外无效支出（具体以实际情况再评定，评定标由控股集团营 销客服中心负责）。5、若开展过明星演唱会活动的项目首开失败，则明星演唱会活动费用总额的50%将视为无 效成本进行相应扣罚，并上报审计部门（本要求适用于2018年10月12日后首开失败的 项目）。12.2无效成本金额
16、的核算区域公司市场营销部根据本管理办法要求，对无效成本进行核算。无效成本预估金额为本月 已发生属于无效成本的预估金额。无效成本结算金额为对无效成本预估金额的确认。无效成 本的核算原则参照集团CM-JZ-01目标成本包干及无效成本奖罚机制的相关规定。12.3无效成本的上报在无效成本系统上线前，每月5号前，各区域集团汇总上报上个月下属区域公司各项目的 无效成本给控股营销客服中心。12.4无效成本的处罚区域公司项目产生的营销无效成本将由项目成就共享中全额扣除，不足部分由区域公司成就 共享中兜底。若区域公司未如实主动上报本区域所产生的无效成本， 经控股营销客服中心抽查发现，将给予该无效成本额双倍处罚，
17、从项目成就共享中扣除，并 在月度营销负责人考评中予以扣分。除对产生无效成本的所在组织进行处罚外，对相关责任 人将进行追责，责任划分及处罚标准由区域公司拟定，报区域集团审核，抄送至控股集团营 销客服中心。13. 流程提交路径13.1全盘营销费用审批(1) 投后版：项目投后目标合约书审批通过后，项目需根据投后目标合约书审批的营销费 用预算总额编制项目全盘营销费用预算，并在营销费控系统中发起审批。审批路径为:项目营销承办人项目营销负责人f区域营销负责人f区域公司负责人f区域 集团营销负责人一区域集团营销分管副总裁一区域集团总裁一控股集团客服管理负责人、营 销管理负责人f控股集团营销分管副总裁f轮值总
18、裁。(2) 预备会后：项目预备会目标合约书审批通过后，项目需根据预备会目标合约书审批的 营销费用预算总额更新系统中的项目全盘营销费用预算，并在营销费控系统中发起审批。审批路径为:项目营销承办人1项目营销负责人f区域营销负责人f区域公司负责人f区域 集团营销负责人f区域集团营销分管副总裁f区域集团总裁f控股集团客服管理负责人、营 销管理负责人f控股集团营销分管副总裁f轮值总裁。13.2项目年度营销费用预算审批项目拿地后，需根据全盘营销费用预算中本年度营销费用总额，编制本年度项目全年营销费 用预算，并在费控系统中发起年度预算审批。审批路径为:项目营销承办人1项目营销负责人f区域营销负责人f区域公司负责人f区域 集团营销负责人f区域集团营销分管副总裁f区域集团总裁。13.3强制借支营销费用管控专项流程审批(1) 重启费控系统流程项目营销负责人-区域公司市场营销部负责人-区域公司董事长-区域集团营销客服中心负责 人-区域集团总裁-抄办控股营销专业对接人、费用管理专业对接人(2) 申请将成就共享借支金额用作营销费用流程费控系统发起营销费用追加，费用追加来源选择成就共享”，同时需签订营销费用超预算 追加申请书作为流程附件。
