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1、赞美的艺术与技巧,厉爽,目录：,一、赞美的功能,受到赞美是人们心理上的需要，人们有受到尊重、被欣赏、被鼓励、被肯定的心理需求。,二、赞美的原则,赞美要发自内心,能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美；相反，那些不切实际、夸张且虚情假意地赞美，不仅会引起顾客的反感，更会让顾客觉得你油嘴滑舌、狡诈虚伪、毫无诚信。,赞美要具体化,在赞扬顾客时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。好的赞美总是具体的赞美，具体的赞美才有说服力和影响力。,小姐，你长得好漂亮！,小姐，你长得好漂亮！尤其是这对眼睛，乌黑明亮，大而有神，真让人羡慕！,有经验的销售人员在赞扬顾客时，总是十分注
2、意细节的描述，并且能够具体地说出“何处，如何，何种程度，为什么”等内容，而不是空发议论。赞美用语越具体，说明你对顾客越了解，对顾客的长处和优点越看重。,你真漂亮！,你的脸型长得很像电影明星张曼玉！,您穿上这条裙子真漂亮！,这条裙子穿在您身上，身段更迷人了！,赞美要适度,对顾客的赞美也应该适可而止，真诚的赞美应该是恰到好处。,“小姐，你的皮肤太好了，简直就像刚出生婴儿的皮肤一样。既没有痘痘也没有斑点，可以说您的皮肤真是既白皙光滑又细腻有弹性。真让人羡慕啊！”顾客：“真得吗？我的皮肤好象没你说得那么好吧！”,赞美要有新意,对漂亮的女孩你不要只夸她美丽，而是说她有气质、有内涵；而对于成功人士，你不要
3、只夸他事业有成，而应该赞美他气度不凡、有品位；对于老年人，你不要只谈论他的儿女孝顺，还可以说他身体硬朗，精神抖擞，思想开放,3、赞美要适度,2、赞美要具体化,4、赞美要有新意,1、赞美要发自内心,回顾：,三、赞美的技巧,我很敬佩您！,1、从否定到肯定,我很少敬佩人，您是个例外！,这么搭配真好看！,我从来不知道，这条连衣裙搭配这款针织衫这么好看！,2、赞美顾客得意的事情,顾客跟你谈到他认为得意的事情时，往往希望能得到肯定和欣赏，希望得到热烈的回应。此时我们不妨给予适当的赞美!,最近签了一笔大生意！,“不得了，我还从来没看到过这么大的订单呢”,北京大学是全国最高学府，您儿子考上北京大学就是中状元了
4、，真是前途无量啊!恭喜恭喜,我儿子考上了北京大学！,3、间接赞美,您可真孝顺！,您婆婆真是好福气，有您这么孝顺的儿媳妇！,4、赞美自己了解的事情,销售员：“女士，您这个手表真漂亮！国际名牌啊”顾客：“是啊，我这个是Audemars Piguet的，你认识这个牌子啊，我对它了解不深，是别人送的，我只知道是世界名表，你要是知道就给我介绍介绍呗”销售员：“额”,回顾：,1、从否定到肯定,2、赞美顾客得意的事情,3、间接赞美,4、赞美自己了解的事情,四、赞美不同的表达方式,1、提问获取信息,小姐，您手上这个皮包是从哪里买的啊？,2、表示感叹,哇！真不感相信您是刚生过孩子的，体形恢复的这么好。实在太苗条
5、了！,3、与别人作比较,小姐，您很适合烫这种发型！前几天我姐也烫了这样的发型，但效果就没有您的头发那么好！,4、提出建议,穿上这款红色针织连衣裙很能突显您的高贵气质，您若再搭上这件香奈儿风小外套，效果会更佳，更显您的端庄优雅。,回顾：,提问获取信息,表示感叹,与别人做比较,提出建议,五、赞美的运用-SFDA,1、Search搜索信息的环节,看您也就三十出头的样子！,你真会说话，我都快五十了！,2、Focus聚焦,那您身材保养得真好！,还好啦，我就是比较注重养生，不喜欢暴饮暴食！,3、Desire激发购买欲望,您这么好的身材，不穿连衣裙就可惜了，朗姿的连衣裙是女装品牌中品质绝对有保障的！,是吗？
6、总觉得连衣裙是年轻人穿的。,4、Action建议行动,那有？身材好，各个年龄层穿都能穿出不同的风韵！你可以到这边看一下！试试！,好，我看看！,搜索信息,看您也就三十出头的样子！,聚焦,激发欲望,建议行动,那您身材保养得真好！,您这么好的身材，不穿连衣裙就可惜了，朗姿的连衣裙是女装品牌中品质绝对有保障的！,那有？身材好，各个年龄层穿都能穿出不同的风韵！你可以到这边看一下！试试！,销售过程中赞美的运用：,1、销售初期-接近顾客 对顾客外在的每一个可赞之处给予赞美。,Eg：“小姐，你刚进来我就注意到你了！发现你有一对小酒窝，笑起来真甜！”,2、销售中期-深入交流,对顾客试穿之后的效果进行赞美。,将交
7、流后掌握的顾客信息给予及时真诚的赞美，以营造与顾客之间良好融洽的谈话氛围，帮助我们更快达成销售,范例1：哇！这款连衣裙穿在您身上，真是美极了，显得您的气质特别的高贵！范例2：您的爱好是品茶呀！品茶可是一项很高雅的艺术。我对此是一点也不懂，有空还要多向您请教呢！,3、销售后期-肯定顾客选择,范例1：小姐，这款连衣裙真的非常适合您的身材！无论从哪个角度看都是那样漂亮，您真是很会挑衣服呀！范例2：阿姨，您儿子考上这么好的学校，今后一定大有出席，您真幸福！慢走哦。,六、赞美时需注意以下几点,1、见到、听到别人得意的事，一定要停下所有的事去赞美,这几方面都可以着手,相片职位升迁名片：名字、职务、单位。,
8、2、主动同别人打招呼,打招呼也是赞美？,打招呼背后的含义是我眼中有你,3、适度指出别人的变化,我一直在关注你，你的每一个小变化我都注意到了！,与自己作对比,4、记住对方特别的日子，或是特别的事情，在关键的时候提出来，给对方一惊奇,5、了解别人的兴趣与爱好，投其所好,努力去发现对方身上的优点和长处，“世上从不缺少美，缺少的是发现美的眼睛”。所以我们要主动去发现美。,6、恰到时间给对方赞美,择地 择人 择物 择时 择境,7、诚恳实在 诚恳是赞美的前提和基础，是赞美的第一要义。,“赞美和恭维有什么区别呢?很简单。一个是真诚的，一个是不真诚的;一个出自内心，另一个出自牙缝;一个是对对方的尊敬与佩服，一
9、个是与对方阿谀奉承；卡耐基,8、切境得体 要求赞美与表达时的语境要适合，并且能够选择最佳的表达手段或方式，以取得最佳的赞美效果。,举例：-赞美道:“小姐，你的身体真健壮!”-对一位老人说:“老人家，您身体不大好，上下车时请您慢一点。”,-赞美道:“小姐，你身材很匀称，很好看!”-对一位老人说:“老人家，车上人多，请慢点，来，我扶您。”,9、赞美或关怀要有始有终,进店的时候需要赞美，出店的时候呢？,七、赞美的角度,老年人：称赞他引以为豪的过去、成才孝顺的儿女、幸福的晚年、健康的身体等。中年人：称赞他事业有成、婚姻美满、儿女懂事、知识渊博、见多识广、思维敏捷等。青年人：美丽、帅气、尊敬长辈、聪明能
10、干、年轻有为、血气方刚、阳光率真、善解人意等。儿童：机灵乖巧、成绩优异、活泼可爱、天真烂漫、聪明伶俐、纯洁善良等,不同年龄层对赞美的需求,0-10岁 最需要的是理解10-20岁 最需要的是认同20-30岁 最需要的是欣赏30-40岁 最需要的是赞美40-50岁 最需要的是崇拜,赞美女性顾客身 材：苗条、高挑、小巧玲珑、丰满、曲线优美、蜂腰、修腿等。容 貌：美丽、娇俏、妩媚、古典、清丽、端庄、秀气、清新脱俗等。皮 肤：白皙粉嫩、净白无暇、水嫩、细腻光滑等。外 表：优雅、大方、得体、高贵、稳重、轻盈、温柔、娴静、超凡脱俗、清新可人等。头 部：发型、发质、脸型、睫毛、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、妆容等 装饰物：项链、吊坠、耳饰、戒指、衣服、鞋子、丝巾、别针、发饰、拎包等。手 部：富贵手、手指纤细、手指修长、美丽的指甲,再见！,
