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1、上海全景无框阳台窗有限公司,培训资料,产品 1、对产品的详细说明，在客户眼里，我们是专业的 2、我们销售的是什么？销售 如何理解销售，怎么才是真正成功的销售合作 真正的理解合作的含义,销售培训,销售渠道拓展,重点,渠道拓展分析,小区渠道拓展,分销渠道拓展,成功的销售渠道拓展,渠道拓展分析,1：小区渠道销售,小区销售渠道就是通过与符合公司产品定位的客户群体的新开盘小区进行合作，通过新小区物业或者开发商的合作，进驻到小区，通过直销人员与客户进行面对面的直销。建立这个业务渠道的原因：在小区推广将能有效的实现终端拦截的效果，直接面对客户，进行直销，通过上海地区的销售数据得出，通过小区进行直销的销量在上
2、海地区占整个销量的90%以上。,小区渠道拓展流程,1：通过网络，媒体等信息渠道获取新楼盘的信息,小区销售的具体流程,信息获取渠道：1：网络上较大的房产门户网站（如搜房网）2：专业的楼市杂志（如上海楼市）3：从散单销售中获取4：上街搜索5：网站小区业主论坛等渠道获取楼盘的信息，如开盘的时间，地理位置，价格，开发商，即将进入的物业公司等信息进行了解。,小区销售的具体流程,2：进行前期的楼盘调查,在开始对小区进行锁定后，对小区跟踪的最佳时间1、未交房小区跟踪时间、从网上查询离交房时间近2个月左右。、到小区实地考察已经开始做绿化。、物业已经接盘。2、已交房小区跟踪时间、刚开始交房，关注交房时业主对封装
3、的需求，（可作些业主调查）。、交房两年左右（业委会已成立）。、发现有12个阳台已开始封装。在确定了要进行推广的楼盘后，销售人员需要进行楼盘周边情况的观察1：业务访问前开拓人员必须先从公司交给的楼盘档案中简单了解楼盘情况，然后做好访问前准备和计划，检查随身必须携带物如相机、公司资料、小样，和计划谈判方案等材料,小区销售的具体流程,2：对了解的信息要求填写以下的报表进行认真填写，遇特殊情况应及时向销售部经理汇报，以便制定进一步的销售对策。：填写到楼盘信息表见附件一：填写楼盘跟踪表附件二：填写小区情况调查表附件三：小区市场评估报表附件四：楼盘照片（楼盘四周、完整的户型图、阳台内部的结构）附件五 3：
4、根据楼盘的跟进程度制定跟踪频率，注意客户情况的变化及主要竞争对手的介入情况。重点楼盘每周至少拜访一次，如已经接近进驻前，应该一周数次，随时掌握物业的动态；关注类楼盘两周或每个月至少跟踪一次。,小区销售的具体流程,了解的信息如下：1、沿马路、沿高架或轻轨希望是沿主干道，比较吵杂、交房时楼盘附近有各类施工。2、周边楼盘封装的窗型看周边楼盘阳台封装的是有框多还是无框多，一般情况下，人有从众心理，看到周边都封有框的话，会跟风。如果此次交房是第二期，那就要看第一期封装是有框还是无框。假如是无框，应该是我们跟踪的对象，如果是有框，我们可以通过和物业或开发商了解，这期封装的窗型，若答案是无框，增加问为什么？
5、一般的答案可能有：开发商感觉1期用有框封装后外立面觉得不好看2期业主的层次较高，希望用新型的材料。等宽度大（深）的阳台向这类较深的阳台由于业主对阳台的利用率较高，所以小区一旦可以封装的话封装率会较高。阳台的数量、大小。进小区后要数清阳台的数量，目测阳台的大小，便于对小区销量的评估。阳台上是否置放空调、卫星天线。,小区销售的具体流程,通常在小区开盘前两个月，物业公司就开始进驻小区进行管理，这个时候也是前期销售人员开始进行小区寻找物业经理商谈合作事宜的时间，通过初步的接触，应该了解并找到能对小区的阳台安装有决策权利的负责人（上海地区通常是物业公司的物业经理或者开发商有这种决策权利）。对物业公司的了
6、解1、是否和我们公司有过合作。开拓人员必须对本公司已经接触过的物业公司情况有所了解，一般物业公司经理知道你对他们物业总公司下属的其他楼盘有过合作，相对来说就比较放心。但在和物业经理谈到我们已经合作过的楼盘时，如果物业经理问到你过去合作的物业经理是谁时，你在说出那个物业经理名字的时候你要观察你现在的物业经理的脸部表情，如果他表现出很热情或者说他们之间的关系如何如何时，你可应让他知道你和他的关系是很好的，如他表现出对你以前的物业经理漠不关心的样子，你就不要多谈你以前的物业经理。还有一点必须注意的，你切不可说起你给予以前小区物业经理礼品及不能公开的操作模式，不然的话，他会对你很不放心的。也有可能他会
7、不和你合作。,3：通过与物业管理人员的接触，找出决策者,小区销售的具体流程,2、物业的管理水平看进小区的难、易程度，门卫管理比较严的小区，一般这个小区的物业管理水平相对较高。物业收取小区业主的每平方米的管理费多少，现在一般在2.5元/平方米以上的属于较好的；1.8元/平方米2.5元/平方米属于中档的；1.8元/平方米以下的相对就差些。3、物业经理对无框窗的精通程度可以了解是否和其他无框窗厂家有过合作、是什么品牌。现在上海市场上无框窗属于一流的品牌是：全景、创开、芬德；二流品牌：创科、耀华、三流品牌：定凯、德明、创芬、创新、创一以及马路小摊。应该能从中悟出物业的档次。针对物业经理说出的其他品牌的
8、情况，我们在肯定其他品牌的同时，将我们产品的优势作恰如其分的宣传，初次和物业经理接触时要注意的不要让物业经理感觉到你在贬低其他产品，如果已经比较熟悉了，你可以从我们的产品结构是最安全的角度告诉他，因为物业经理最关心的是阳台封装后的安全。,小区销售的具体流程,1：在找出有决策权利的负责人后，开始对我公司的产品进行介绍和合作的事宜进行跟踪和沟通，跟踪几次以后感觉到物业经理基本认可我们的产品，应该可以向物业经理提出做技术方案，这样可以知道物业经理对我们的认可程度，如果物业经理赞同的话，从某种意义上来说，已经有70%的合作可能，开拓经理必须陪同设计部门到小区做设计方案附件六。2：根据跟踪进度，向物业经
9、理提出签定小区合作协议附件七。但有些物业经理答应让我们进，但不可签协议的，我们也不必勉强，只是向物业经理说明白我们签协议的目的是为了接受物业的监督，更好的为小区业主服务。3：如实填写小区销售方案附件八的目的是让公司知道这个小区的销售情况以及需要公司支持的情况，小区销售方案的填写时间是在对小区已做技术方案以后，应该说销售方案出台后，进小区的希望是在90%以上了。4：和物业商定样窗的置放地点以及进小区销售时间,4：通过洽谈和商议进行开拓小区，确定合作意向，签订合同,小区销售的具体流程,小区开拓销售的几种常规模式和要求：1、和物业签定正式的合作协议，对管理比较规范的物业公司尽量争取独家进驻销售。2、
10、对于物业经理迫于开发商的压力而不能签定合作协议的，可以和小区物业经理、工程部主管、保安队长或选择小区业主、在小区租房或买房的小店等进行暗箱操作。具体做法是：针对小区物业经理、工程部主管、保安队长，我们的操作办法和进驻小区的办法相同，从定单的每平方米中扣取一定的金额作为暗箱操作的奖励费用。对于小区的业主，我们可以对他封装我们的产品进行降价销售，但必须和他说明要配合我们产品的销售，作为我们的样窗。对于小店的合作，我们可以在小店里放我们的样窗，对封装我们的窗，每个给多少金额的提奖。但对于后两种的销售方法我们还要注意对小区保安搞好关系，给在小区销售的一线销售人员有一定金额的公关费用，使她们能顺利地进行
11、销售。,小区销售的具体流程,3、在物业还未进场前或开发商自己的物业，攻克开发商的项目经理，或由项目经理介绍物业经理。4、对于已经成立业委会的小区，如果业委会比较强势的，攻关业委会。业委会一般 都是代表业主利益的，相对而言，价格就要谈的比较适中，尽量利用业委会出面，少给物业管理费。5、如果业委会和物业都有要推荐的窗，但初步定调是选择一家进场销售，这时候就要搞清楚物业和业委会是谁强势，还要搞清楚各自选择的厂家是什么关系，一般情况下，物业应该听取业委会的意见多些，如果我们是物业选择的厂家，必须在私下访问业委会中唱主角的人，向他宣传我们产品的优点，博得他对我们产品的认同，希望他能选择两家进场销售。但千
12、万要注意去找业委会沟通不要让物业知道，如果业委会同意了，也要感谢物业。6、对于精装修楼盘，进驻销售后必须加大销售力度（如派多个有能力的销售人员抢单销售，因为它有时间的局限性）。7、对于毛坯房，一般业主对封阳台都是在装修到三分之二的时候，也就是在铺地板前才装修，这时就要尽量说服业主早装窗，承诺业主在他们装修完毕，保洁后我们会上门调试。目的是尽早占领市场。,小区销售的具体流程,8、对于已经交房多年，业主已经入住的小区，应参照精装修楼盘的做法，速战速决，但千万要注意进入业主家以后不要损坏业主的家具等，保护好阳台的地面。9、和已经同意我们进驻销售的物业搞好关系，一般情况下，物业经理工作调动的情况比较多
13、，要利用物业经理的人脉关系为我们所用。我们可以在和物业经理聚餐的时候有意识的希望物业经理将他们的同行朋友邀请参加，使我们能间接的接触物业界的人士。10、在我们销售的小区，业主中也有很多可以帮助我们进其他小区销售的人，我们要随时掌握这些信息，比如，在房地产开发公司工作的、在电力局、自来水公司工作的、区房管办工作的、以及各级领导。如得知我们服务的对象是这类人，我们要让一线销售人员及时将这些信息告诉我们，我们要作好售后服务工作，让他们记住我们，做我们的朋友为我们服务。11、为了配合一线销售更好的出量，根据小区销售的难易程度，对一线销售的业绩奖励进行分档。具体有：独做小区，对这样的小区，可能用于公关的
14、费用相对要高些，所以，一线销售人员的业绩奖励要降低30%；物业介绍小区且小区管理很严，不允许进业主家宣传的，一线销售人员的奖励降低30%（公司将这部分费用用于对物业的公关）；没有和物业达成合作协议的，且一线销售人员用自己的智慧在小区内进行销售的，公司鼓励业务人员在小区销售以不低于公司标准销售价格的基础上，能自由的支配高出销售底价部分的金额，凭送小区内帮助销售的人的购物发票进行报销（不受公司规定的送礼金额的限制）。,5：进驻小区进行前期的准备工作,小区销售的具体流程,1、物品准备：样窗：方便给客户解说演示，给予客户直观的形象，并最终促成购买意向；拐角的型材小样：直接展示型材断面和拐角的滑动方式，
15、给予客户感观上的印象；名片：以交换名片的方式，收集客户信息，确保再次跟进联系的可能；资料（包含彩页、业主信、质量保障书等）：可在扫楼时进行发放，可放在固定地方 任由小区业主带走，也可放在物业方便业主咨询，进行撒网式销售；接待牌：合作物业处设接待点的必须物料，是进驻人员身份的证明和公司的象征；胸卡：业务员扫楼时身份的证明；易拉宝（非必须品）：形象展示和辅助销售；大/小阳伞（非必须品）：维护物业及相关人员关系并起到宣传和广告效应的宣传物料；公司专属号码的手机：有利客户联系和方便公司统一管理；合同定单：宣传册：桌椅及文本用品等等,6：在规定的时间，进驻小区进行直销工作,小区销售的具体流程,通过前期的
16、信息调查后，在小区交房的当天，直销人员就应该进入该小区，通过发放资料，宣传册，名片等资料，与业主进行沟通，了解信息。1：对小区进驻后的第一个月内保证每周去小区一次，协调物业关系。2：对小区的突发情况协助解决。3：同时销售人员应该每周公司参加例会。每个月总结本月工作制定次月计划。4：每月应以客户的身份抽查物业合作状态，或对客户经理提出的小区公关问题及时解决。,小区销售的具体流程,在确定客户要安装本公司产品的情况下，安装公司的销售操作流程进行销售操作，具体的销售操作流程参考：（小区销售操作流程）,7：安装公司规定的流程进行销售操作（包括测量，设计，安装，维护）,8：进行售后的信息总结,包括对客户的
17、资料进行整理，对销售的数据进行统计，对没成交的客户进行分析，对使用其它竞争品牌的原因进行分析，对整个小区的销售情况进行总结并将总结的情况进行存单填写小区销售信息总结附件九,小区销售和管理经典的成功和失败案例,一、赢在执着1、嘉杰国际广场此小区地处上海市轻轨3号线东宝兴路站边上。按照惯例，象这样的楼盘阳台封装的可能性是非常大的，许多封装厂家都对开发商和物业进行公关，但由于见物业回答的很坚决，所以纷纷撤离。我们公司的开拓经理坚信周边环境对小区的影响，在交房的那些天，连续几天到小区了解业主对阳台封装的需求，真是功夫不负有心人，当业主吵着要求封装时，物业杜经理第一个想到的是每天去物业报到的王美莉经理，
18、他说这么多的无框窗厂家被我们劝走了，惟独你还是很执着的等待，而且你们的产品也不错，我们就认你们一家做了。2、音乐广场此小区是2003年开拓的小区，当时市场上对我们全景的品牌了解不多，楼盘开拓的难度相当大。我们的开拓经理在物业对我们产品还不认可的情况下，就凭着执着的精神，每天盯物业。有一次，物业开会，我们的开拓经理站在物业办公室外，对着经理能看得到的窗口，在雨中一站就是几小时，物业经理被我们开拓经理的精神所折服，和我们签下了独家销售的协议。,小区销售的成功案例,小区销售和管理经典的成功和失败案例,二、赢在利用小区其他资源 祥和星宇此小区的物业是上实物业，该物业总公司的付总和创科、晶稀门窗有着多年
19、的交情，我们开拓经理几经公关攻克不下。眼看者这么一个好小区无法进入销售，心急如焚，急中生智发现小区大门边的小卖部是业主出入频繁的地方，便和小卖部商量，让我们在小卖部里放我们的样窗，并且利用小卖部里棋牌室的人流密集，推广我们的产品。在我们一线销售人员的努力下，在此小区我们“游击队”做的窗多于“正规部队”害的物业前后赶我们，但想不到他们又面临着“后院起火”，我们又买通了保安。物业最终只能用保安调防来防备我们。三、赢在雷厉风行的作风 慧之湖花园此小区在交房时规定封装有框窗，开拓只能眼睁睁的看者失去这么好的小区。在公司要求内勤人员进行网上炒作本公司产品的号召下，小区业主从业主论坛上看到我们的产品宣传，
20、就打电话到公司询问产品，销售部在问清小区情况后认为是个好时机，随即派3名销售人员到小区大张旗鼓的推广我们的产品，得到了可喜的业绩。,小区销售的成功案例,小区销售和管理经典的成功和失败案例,四、赢在找准公关对象1、上海壹街区此小区在我们进驻时已经有两家无框窗在小区销售。我们尽管进小区，但根本就没有销量。为此，开拓经理很着急。经过从各方面对小区物业的观察和了解，得知这两家接的单是由物业经理介绍的，而物业经理也有可能不久就要离职，接替他工作的是工程部经理，我们就在工程部经理身上下功夫，以致于在以后的销售中有很大的起色。2、天鼎花园此小区由于物业总公司的关系，由创科独家进入销售。我们通过小区物业经理的
21、关系进入小区做暗箱销售后，创科利用总公司的关系对我们进行为难，总公司对小区物业下命令加强保安对我们的看管。开拓经理就对小区的保安主管处打开突破口，使一线销售人员能顺利销售。五、赢在我们产品结构的独特 太阳都市花园此小区的业委会是很强势的典型。为了达到进小区独家销售的目的，我们依靠业委会的力量，在处理具体事务时处处小心。在三选一、二选一、直至最后成为独家销售，我们一次次和业委会沟通，利用部分业委会成员对我们产品的了解，带领他们参观我们已经销售的小区，在价格问题上不轻易让步，该忍时则忍，最终赢得了业委会的认可达到了目的。,小区销售的成功案例,小区销售和管理经典的成功和失败案例,一、输在缺乏对物业经
22、理的了解云和花园地处静安区闹中取静地段，尽管小区不大，但业主层次较高。开拓在谈此楼盘时，已经知道创开通过开发商的关系，签定了独家销售的协议，但和物业经理的交谈后，物业经理说愿意帮忙，很快为我们接了一单，开拓经理感觉此小区可做。但对于物业不让我们在小区设摊，避开在小区的开发商没有警惕。不多久，此经理调离此小区，临走时，我们的开拓经理由于没有觉察到这个经理的人品问题，还被骗了钱，由于是和物业经理是单线联系，他走后，也就断了进驻销售的希望。二、输在对竞争对手的了解 凯欣豪园小区我们有近半年时间的跟踪，开拓经理在对物业的沟通中一直处于了解不透的状态，直至到创开和创科进入小区销售，我们的开拓经理还是对此
23、不能理解。小区的丢失，原因在于我们没有找准对物业进攻的对象。,小区销售的失败案例,小区销售和管理经典的成功和失败案例,三、输在和物业公司的关系上黄浦众鑫城此小区交房于2004年，我们于2006年11月份进小区销售，尽管我们化了心血进驻了小区销售，可由于我们没有打好和物业关系这张牌，输在销量上。前期我们在利用业委会部分成员，在得到进小区销售的通行证这一仗上，我们是赢了，但接下来在和物业的关系上我们又输了。原因是我们一味听信业委会的意见，不能让业主吃亏，在小区的销售价格上没有考虑给物业的费用，没有想到最终办具体事务的是物业，致使物业在两家进驻销售的情况下帮助给予他们好处的另一家。四、输在开拓经理对
24、楼盘不用心及销售部管理疏忽上河风丽景二期此小区07年6月份交房，我们对这个小区的跟踪是07年4月份以后，分配跟踪这个小区的开拓经理自认为有人脉关系且又不是很勤奋的进行跟踪，而其他厂家利用的关系要比我们的有用，所以失去了进驻销售的机会。,小区销售的失败案例,2：分销渠道销售,产品,分销渠道销售,销售人员,客户,在所辖的地区其它城市或者县城进行分销渠道的开发和拓展，借助于分销商在当地的人脉关系及客户资源来协助经销商的发展，通过放置样窗等形式于分销商进行合作。,分销渠道销售,3：家装渠道销售,产品,家装渠道销售,设计师、工程队、装修队,客户,随着社会的发展和生活水平的提高，客户对居家装饰的要求越来越高，就会通过专业的装饰设计公司来设计他们的房子，通过装饰公司的设计师，采购部，装修工人等的合作，来推荐使用我们的产品,家装渠道销售,4：工程渠道销售,产品,分销渠道销售,销售人员,客户,在所辖的地区其它城市或者县城进行分销渠道的开发和拓展，借助于分销商在当地的人脉关系及客户资源来协助经销商的发展，通过放置样窗等形式于分销商进行合作。,5：店面渠道销售,产品,营业员,店面渠道销售,客户,在所辖的地区其它城市或者县城进行分销渠道的开发和拓展，借助于分销商在当地的人脉关系及客户资源来协助经销商的发展，通过放置样窗等形式于分销商进行合作。,谢谢!,上海全景无框阳台窗有限公司 市场部,
