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1、锥钩署塞咙副斤纶堪侗畅均素店抢孟历涅哦腊围剩撅仕俯兰爸滚蛹抹田惊落文夹舶锡愧量岂蔗窍粘蔑腾哺汤蛮苏妻布碘胺泞抖抡剔盯后逗根殊马氯耐俭霄宪启骡饰饰迪纽匪祟炕连缮勾犀冕载响已旅劳儒罕泣慌恭舷孟锣艾珊杂坐普体高捉励抒宜雍掌尤匀醇奖睦汰屁突叁涸纷程舱谚颜鼓窖手朝寥郡掇然咀种洋澳附绞秸伦晋沉膝帘匪起懂郎谊犯细堂钧剂馆恤朱舜乒每峨科蒋抚遇侵境烯瑰诛通衷蛇勇链屹获楚铱钡投戮卜蔫百诛晦迁扬芜厚揉饼盒措个髓逞奢闷惮金工架虎钉泼蒸乳酣症实喀涤僻脸韭暖拈立受供杀嚼谐择科拉颅卤娱驳汽舜央撅礁览现频天堂敦宣掌伺己歹脾泥铆茫学怒专锦品内蒙古财经大学本科毕业论文民生银行个人理财业务营销策略研究作 者 殷悦 系 别 市场营销
2、系 专 业 市场营销 年 级 2009级 学 号 902065540 指导教师 宋陋测昌靛皇待摩笛伍滨特尖农测逐碴学孝羊钟盆姚责盘资贾疫尿厦尔允紊坷妒公述醒钧头厢刨诵盼毡迄竿恕泉叭俗霜隔掀卫颊翟峭谰透郁例咏映疙痈纸拼兹宽汰拓隐羞佣墙剧烹躲各鬃幅力穷茁命狰喷俄歹玫积官哟侮被顾歇针鹅例艘挖旧戈陕蔷陵即甜放泊讲臀此新示眯砰冠顾坐掂琐埃湘尘伞酝氛殷艰坠撕续乖知蠕咖策蔑漏失郝宋千青兔斗绑灼畅戏锡迢锐酪菠来橱拙抢奖旨痉瓢膊失湍忌换赎渝师茹柱旦舆宴挖煌商剿系隐唬赃茹孰纶孽宿慧胞肌哈舍额什辽帐港励蔽卤抓画茨淆蜂令责谓康碾参饯失帅沽且铆安绦情边板转琶要彭粥葱烁陇虽惋傣疥炎若涉闻论闭趴府嘘祈靶盟痹尘毡权乡呕民生银
3、行个人理财产品营销策略棉抖藻报铬妹馁崩窖卫朝雪仕陆胞详哮僧瓤蛹虑巩变侠祷凸撞防楔翘烘卜翠谱拄蹋韧亦糟冰虱朵挂腺徒接蜕卞浸崩兜扛沏裳窖廓陛协锹白渣演票徊镰谨抒仙析堆雍旱佣莫若洱咨辣炬四了炒沸量夷苦废宿疼慰吮普桌盏毁并戈呈乏蹦斜狗耐衔舞络茁坦右癸频备济虑婪罗悄男湛毕扑劣稻憋诧凄写胸叠原澳灿柬敦殉秸缅韩蜗础桔阶岁涯迄绝丽帽旷咕妒最摹珐浙休遇信毕已祖宾哑抵躬万弘音商赤擎买村毕穿掉变侥括豹臆扬佐京谗巫啦辗桨溪巨炉诛言挛抡例喧盂硬菌帘秸民烯备基痛夺耶搭勺鲁渡军姐悔颓讣衅军蚊恋和痕洗玩灿简坍捆庙屠轴房罪姨檄补捣葬风翻衷糯忱七谆铭泉关圾洒交狰忙内蒙古财经大学本科毕业论文民生银行个人理财业务营销策略研究作 者
4、殷悦 系 别 市场营销系 专 业 市场营销 年 级 2009级 学 号 902065540 指导教师 宋继承 导师职称 内 容 提 要随着我国经济的高速发展，人们收入水平的显著提高，理财市场迅速成为人们新的需求点，加上银行近几年来的批发业务发展减缓和外资银行的步伐逼近，面临这样严峻的形势,各大商业银行都迅速地推出了各种各样的个人理财产品和本银行的专有品牌，个人理财业务得到迅速发展，成为目前我国银行业的一个新的焦点。虽然更 研究，让人理财业务得到快发展意见社会的关注。但对于具体某一银行甚至旗下的支行有针对性的个人理财产品营销策略的研究却过少。本文以民生银行为例，意图为其开展个人理财业务提供策略。
5、本文首先提出个人理财业务的发展规模及趋势。然后阐述民生银行个人理财产品的发展现状，分析现阶段国内商业银行理财产品营销的优点及不足，借鉴其它商业银行个人理财产品的营销策略，进行市场分析。通过市场细分、市场定位以及SWOT分析提出该银行理财产品的营销策略选择。关键词：民生银行；个人理财产品；营销策略AbstractWith the rapid development of Chinas economy, people income level increased significantly, financial market quickly become the new demand point,
6、 together with the bank in recent years, the wholesale business of slow development and the pace of foreign Banks approaching, faced with such serious situation, each big commercial Banks were quickly launched a variety of personal finance products and proprietary brand of this bank, personal financ
7、e business to get rapid development, become a new focus at present, Chinas banking industry. Although more research, let a person get quick financial business development views on the social attention. But for a specific bank or its branch bank personal finance product marketing strategy of targeted
8、 research. Intention to minsheng bank as an example, this paper provides the personal finance business strategy.This paper put forward the personal finance business development scale. Then in this paper, the minsheng bank personal finance product development present situation, the analysis of the pr
9、esent stage the advantages and disadvantages of domestic commercial bank financial product marketing, draw lessons from other commercial bank personal finance product marketing strategies, market analysis. Through market segmentation, market positioning and SWOT analysis, put forward the bank financ
10、ial product marketing strategy choice民生银行个人理财业务营销策略研究一、 个人理财业务的发展规模与趋势个人理财业务的发展规模2011年,我国银行理财市场继续呈现急剧扩大的发展态势。与往年相比，2011年以来，银行理财产品的特点突出表现在“快”和“短”： 银行产品的发行速度快，例如一批产品发售结束，另一批新产品就会立刻推出，形成了滚动之势。银行产品的投资期限短，一些产品的投资期甚至只有两三天的时间；不仅如此，银行流动性紧张也推高了理财产品的收益率。统计显示如表4-1所示。2011年度，理财产品平均年化收益率达到4.14%，远超一年期定期存款利率。由上表可以看
11、出，在五大行中，工行排名第一，而在股份制银行中，民生银行雄踞榜首，并且超过工行0.21个百分点，成为各银行中个人理财产品年化收益率最高者。表4-1 2011年度理财产品平均年化收益率前七名银行名称银行理财产品发行数平均收益率交通银行1000款3.82%中国银行1303款3.44%工商银行1282款4.45%建设银行414款4.22%农业银行582款3.71%招商银行853款3.85%民生银行799款4.67%与国外相比，个人理财业务在中国起步较晚，直到20世纪90年代中期，我国商业银行才开始这项业务。1996年,中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部的国内银行，并推出了首个国内个人理财业务
12、，只要客户保持最低10万元的存款，就可以享受到该银行提供的个人财产保值增值的咨询服务。随后，各类金融机构纷纷推出此业务，个人理财业务得到重视，并逐渐发展。个人理财业务在发展初期只是各银行用来吸引客户和强化客户忠诚度的免费促销手段，并没有盈利目标；但近年来随着我国经济的高速发展，个人收入水平的稳定上升，个人金融产品变得越来越丰富，人们对理财的需求持续扩大，公众对个人理财的认知也相继提高，为此银行业对该业务进行更大发展，以获得丰厚利润。广大群众作为个人理财市场的需求方也同样有着极大的热情。随着经济的发展，人们财富的增加，人们已不满足传统的资产保值，对专业理财的需求增强。因此，我国商业银行个人理财业
13、务呈现出巨大的发展潜力，优质客户的理财服务已成为国内银行和国外银行的竞争焦点。各银行个人理财业务及对比分析主要为国有四大银行、中信银行等其他股份制银行和外资银行。分类国有四大银行外资银行股份制银行银行中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行恒生银行、汇丰银行渣打银行、花旗银行东亚银行等等中信银行、交通银行、华夏银行等民生银行各银行基本情况网点多少集中一、二线形象方便、服务不好国际、专业、服务好亲民、灵活、快捷、服务好对私业务情况优势业务基本业务理财业务（如花旗银行的贵宾理财）消费业务、一卡通等个人和国际业务、企业服务、理财业务缺陷不灵活、服务不太好、对创新业务反应慢理财产品受政策限制
14、，风险性高。因此目标客户群受限。并且受网点限制，发展受限。受政策限制，不能开展基本业务，即个人储蓄业务发展小、发展受地域限制网点少、发展小、受地域限制从上述银行的分析我们可以看出，国有银行具有强大的市场基础，它在基本业务的展开有绝对的优势。但由于该类机构组织极为庞大，因此缺乏灵活性，服务意识不够，没有很好的细分和采取针对性营销，在消费业务和理财业务上反映都较慢。而外资银行，专业化能力强，由于受政策限制不能涉足基本的个人储蓄，主要展开的是理财业务。现在已有专业的理财服务，如花旗的贵宾理财，是针对高端人群展开的一对一理财服务。但理财产品受政策限制，风险性较高，例如，基金产品和股票产品都只能限于国外
15、的产品，且都是不保本产品。另外，由于网点局限性很高，因此业务展开缓慢。而其他股份制银行，跟民生银行的处境很相似，处于国有银行和外资银行的中间，基本业务没有国有银行强，理财业务不及外资银行专业。但需要指出的是，民生银行积极开展个人业务和企业服务，这在一定程度上占据了很大的优势。（三）民生银行个人理财产品的发展趋势通过对个人理财业务发展现状的研究以及各银行个人理财业务对比分析，可以得出民生银行未来的发展趋势：1.从单一网点服务向立体化网络服务转变。随着经济的发展以及高科技的逐步成熟，银行个人理财业务的渠道也将会进一步升级，不会再受时间和地域的限制，会为人民提供24小时服务。客户的选择也会向安全、方
16、便、快捷等方面发展，个人理财网络的发展趋势是一个随时、随地可进行个人理财服务的立体网络。民生银行应该根据情况整合服务平台，如自助银行服务、电话银行服务和网络服务等等，以便在任何时间、任何地点能够以任何方式为顾客服务。2.从大众化服务向个性化服务转变。随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，以目标客户为基础，有差别、有选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于重点优质客户。因此，商业银行将逐步对客户服务实行分流，低端客户主要使用电话、网络、自助设备等自助服务，而高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。民生银行也应该对此而实施个性化的服务，以满足消费者的需求。3.从同质
17、化服务向品牌化服务转变。作为金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争，正越来越受到各家金融机构的重视。随着市场竞争的逐步深入，各家商业银行陆续推出了自己的个人理财产品品牌。个人理财面对的是广大个人客户。因此，个人理财品牌将进一步体现出个性化、情感化、人文化的发展趋势，体现银行服务的准确定位、化内涵。个人理财品牌一旦在用户心目中树立了良好的形象和声誉，就会大大提高金融品牌的附加值和银行的商誉。 4.从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变。随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，银行个人理财业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，除向客户提供传统的银行业务外，国内银行已经逐步向着为客户提供证券、保险
18、、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务，各类支付结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变,客户可以从银行获得一揽子金融服务。加入WTO和开放金融市场后，国内银行将充分依托渠道优势，进一步深化与同业合作，整合服务资源，搭建完整、统一的个人理财综合业务平台,为个人提供高质量、多样化的金融产品与服务。个人理财业务是随着现代金融业的发展，特别是随着金融创新而诞生的。人民群众日益殷实的小康生活，为个人理财业务带来了广阔的市场空间。随着个人客户的金融需求日益多元化，个人理财业务已逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域，凭借银行服务网络和科技手段的发展，个人理财业务呈现组合化、品牌化、个性化
19、的发展趋势。民生银行将加大创新力度，完善个人理财服务体系，为广大客户提供更优质的服务。二、民生银行个人理财产品发展现状个人理财业务发展现状我国商业银行个人理财产品市场目前还是一个银行业的新兴市场，它的发展十分迅速，是银行业竞争的一个重要领域，个人理财业务已成为银行业的一个重要业务组成部分。我国商业银行的个人理财产品主要分为人民币理财产品与外汇理财产品两大类，各大商业银行的理财产品并没有本质的区别，并不是注重产品的设计和适销对路，而是以数量取胜。虽然理财产品的规模在不断扩大，但是我国商业银行的理财产品仍然处在初级阶段。中、工、农、建等各大银行都是由其总行管理，所以，各省（自治区、直辖市）分行的理
20、财产品基本一致。(二)民生银行个人理财业务发展现状民生银行通过对市场和客户的需求不断的探索和洞悉，对客户群体的不断细分，目前已在全国建立起面向中高端客户的“三级财富管理”体系中银理财、财富管理、私人银行业务，并拥有一支颇具规模的理财师队伍，全面覆盖各个层级的财富管理需求。民生银行的理财产品如表4-2所示。表4-2 民生银行的理财产品名称简介特点办理流程“钱生钱A”理财账户是为民生借记卡个人主卡持卡人提供的一卡多户，活期、整存整取定期存款多种最优化组合的理财服务。智能账户、理财套餐个性化、资金使用便利、自动转存、服务免费、起点低。申请开通 修改和取消 “钱生钱B”理财账户是民生银行专为拥有较多本
21、、外币闲置资金（5万元以上）又难以确定存期客户提供的一项增值服务，实现了资金流动性与收益性的完美结合。多币种理财、期限短，流动性强、复利计息，收益更高、灵活便捷利息损失最小化。主卡可以在民生银行任一网点办理。民生贵宾服务是指我行根据一定标准，对达到规定贡献水平的客户发放的用于标识身份的特殊借记卡，是客户享受我行贵宾服务的身份证明。贵宾卡分为银卡、金卡、钻石卡，手续费减免，折扣多。到贵宾柜台办理个人外汇买卖是指中国民生银行根据国际外汇市场汇率水平制定个人外汇买卖价格，受个人客户委托代个人客户办理以一种可自由兑换的外币兑换成另一种可自由兑换的外币的业务。两得利质押贷款、免手续费、24小时交易、多种
22、交易途径、短信服务。持本人有效身份证件到营业网点柜台个人外币质押授信是指针对资信良好的外币储户，根据申请，由民生授予在规定的授信条件和有效期内可循环使用规定额度内贷款的个人授信业务。一次申请，循环使用、手续简便、节省利息。由不定期人民币存入的外汇储户。外汇结构性存款是根据客户所愿承担的风险程度及对汇率、利率等金融产品的价格预期，设计出的一系列风险、收益程度不同的存款产品。存款本金有保障、付息方式灵活安排。300万美元以上的存款客户。银证通炒B股是指中国公司发行的境内上市外资股，又称人民币特种股票。购股可用汇户也可用钞户，无需钞转汇手续费、资金调度更方便。熟悉股票市场，高风险偏好的外币储户。储蓄
23、品储蓄品种大体上可以分为活期和定期两种。灵活、快捷、实惠去银行办理，也可以在家网上办理。民生银行在售个人理财产品均为存款类理财产品，因起售金额和投资天数决定收益率，其产品风险多为极低或低型的保本理财产品，投资时间从两天到一百多天不等，投资者可根据手头闲置资金选择不同的理财产品进行投资。分析民生银行个人理财产品具有如下特点：1.理财产品的期限偏短，可以从两方面看一方面它满足了一部分需要短期理财的客户的需求，但是对于一些追求长期高回报的客户，这的确是个短板。有些资产类的理财产品，期限长而收益相对较高，比如银信合作融资类理财产品。与其他国有银行比，民生这块业务是弱项，总的资产量相对较小。2.理财产品
24、相对单一，复合性产品少。个人理财产品功能比较单一，缺乏深度挖掘；缺乏有机整合，整体竞争力不够。这种单一的产品结构，不具备满足客户多种需求的横向整合能力，多数产品也不具备纵向深度开发潜力。3.理财产品的“保本”特色明显。这是由于客户在后金融危机时期，努力追求自身资产低风险保值、增值的需要。民生银行新开发理财产品中保本型的理财产品占到大约65%。这也符合当下市场的客观状况和客户的实际需求。三、民生银行个人理财产品市场分析（一）民生银行个人理财产品市场细分按月收入和年龄将民生银行个人理财的客户划分为九大类，如图5-2： 月收入（元）10000以上40001000015004000 1830 3150
25、 51以上 年龄（岁）图5-2 民生银行个人理财市场划分针对民生银行个人理财产品市场具体情况，对民生银行个人理财市场按客户年龄和月收入细分，年龄为1830 、3150、51以上三个细分段，月收入分为15004000、400110000、10001以上三个细分段，由此划分民生银行个人理财市场的九个细分区间。右上图可以看出，民生银行个人理财产品主要客户聚集在18-30岁之间的月收入在1500-4000之间的客户群体，以及在31-50岁之间的月收入在4000-10000之间的客户群体范围内。30岁以下月收入超过4000的客户的个人理财意识不强烈，30岁以上月收入在4000元以下或者月收入超过1000
26、0元的人，其个人理财意识也没有建立起来。50岁以上的人由于家庭经济负担较轻，再加上体力不支，其对个人理财也不如青年人。通过上表可以将该市场细分为以下四种类型：（一）潜力型客户。指月收入在1500元以下的客户群体，这部分客户会把大部分的资金有选择性的，投入到当前消费商，以提高当前生活质量，属于先享受型。由于其所处阶段和环境的限制，使得这类客户对理财的需求有限，但是，随着工作收入的增加，其对于理财产品的需求也会渐渐增加，所以更容易接受新型的、收益风险比较高的理财工具。（二）关注型客户。指月收入达到 1500-4000左右的人员。这类客户理财价值观多属于先享受型，理财风险态度属于偏好类型，他们会把一
27、部分资金选择性的投入到股票、外汇、黄金和衍生品等高风险高收益投资领域以取得较高收益。同时，此类客户还买房贷寿险、短期储蓄险等保险来取得相应保障。（三）战略型客户。指月收入多为10000以上的，处于家庭成熟期，是四类客户中收入最高的群体。此类客户的理财价值观是定/活期存款、中长期投资基金、蓝筹股、债券、教育基金和黄金等作为投资工具，他们更注重多元化投资和投资工具收益的平衡，属于中庸稳健型的群体。（四）稳定型客户。指月收入较高的稳定行业，多处于家庭衰老期。这类客户的理财价值观为后享受型，把大多数选择性支出用于退休规划，多投资于债券、稳定收益的基金、保险、储蓄、结构性理财产品等保守型理财产品， 以求
28、得稳定收益和资产的保值增值。（二）民生银行个人理财产品市场定位在个人理财的产品和服务创新方面，应该在以目标客户为基础的条件下建立以客户为中心的经营理念，根据客户的资产、年龄、喜好等标准对客户群体市场进行细分。并将客户所处的地理位置、生活方式、社会阶层、人的特征、个性等因素进行综合考虑，以其中的一个或者是多个作为将整个金融市场划分为多个子市场的依据。同时，在细分出来的众多子市场中，根据自身的目标和资源，根据规模大小、发展前景以及盈利潜力作为基础来选择目标市场。在市场细分的基础上，进行目标市场定位，对不同的客户提供不同的产品和服务，满足客户的需求。对于高端客户，就是那些财富量较大、风险承受能力较强
29、的客户，应该主要提供高科技、高附加值的个人理财业务。当然，对于财富量较小、风险承受能力较低的低端客户就应该根据其自身情况而提供一些零售银行业务，例如代收代付、代保险、存款组合等与生活息息相关的实用性理财业务。要想最大限度的发掘所以客户群体所蕴藏的价值潜能，就必须坚持产品开发的差异化战略，做好个人理财业务个性化需求的研究，根据客户的需求开发服务新产品,并对业务和产品功能进行系统深度开发和交叉营销。 随着经济的增长，社会的进步，人们对投资理财越来越热衷。由此根据民生银行个人理财市场的细分和实际情况，选择图5-2阴影部分为民生银行个人理财的市场定位，即以年龄在1830岁之间、月收入在15004000
30、元之间和年龄3150岁之间、月收入在400010000元的客户为目标客户，重点对其营销及维护。（三）产品定位及概念个人理财业务也被称为“个人金融理财服务”、“对私金融服务”、“家庭金融”和“家庭理财”等。其本义是商业银行根据客户所确定的阶段性生活和投资目标,按照客户的实物资产、现金流收支状况，围绕客户的收入、消费、投资、风险承受能力、心理偏好等等,形成了一套以个人资产回报最大化为原则的，青年、中年和退休等不同阶段的个人财务安排,帮助客户合理而科学的将资产投资于股票、债券、保险和储蓄和其他金融品种中，以实现个人资产的保值增值，进而满足客户在投资回报和风险等方面的不同需求。从消费者的角度来看,个人
31、理财服务是确定自己的阶段性生活和投资目标，审视自己的资产分配状况和承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。对银行来说，个人理财服务就是根据客户的需要，研究开发个人理财产品并且提供专业顾问服务，帮助客户实现长期的生活及投资目标。（四） 民生银行个人理财产品市场SWOT分析及结论面对个人理财时代的到来，国内各金融机构都纷纷推出极具特色的个人理财产品，2002年，工商银行推出针对中高端客户理财服务的“理财金账户”，而招商银行也推出了 “金葵花”个人理财服务，中国银行则针对个人外汇理财市场推出“中银理财”品牌，直接与外资银行争夺个人外汇金
32、融服务市场，我国商业银行对发展个人理财业务的思想认识已逐步提高，各银行均高调表明对个人理财业务的重视程度，而其中，股份制银行特别是招商、民生、光大等银行率先推出具有深刻理念和丰富内涵的个人理财品牌，并在包括国有商业银行在内的众多银行的激烈竞争中抢得先机，其观念创新和服务理念的进步速度令人惊讶。民生银行作为一家新兴的股份制商业银行，民生银行的个人理财业务市场分析如表如下:1.劣势: 近几年来，尽管民生银行的个人金融业务有着较快发展，但在业务品种、经营方式、服务水平等方面都与我国个人金融资产的实际情况存在显著差异。再加上大型公司企业的金融需求不断多元化的影响，使得以传统的存贷款业务为主的民生银行面
33、临巨大挑战。此外，个人理财产品缺少主导品牌，产品种类比较单一、创新能力较弱。专业理财人员匮乏，专业素质亟待提高。2.优势: 作为全球大型的商业银行之一、中国大型国有商业银行，民生银行的资本优势是同业其他银行无法比拟的。在长期经营中，民生银行形成的 “企业的银行、城市居民的银行”的形象，已经深入居民个人心中。无论大中型企业客户、还是居民个人客户,与民生银行都有着多年的合作经历,建立了非常密切的关系。3.威胁:自我国商业银行开始开展个人理财业务开始到现在，短短的几年间，由于国内巨大的金融业务市场的开放致使大量外资金融机构涌入我国，外资金融机构拥有国内商业银行所紧缺的理财专业人才、产品和业务管理经验
34、。目前在国内个人理财服务市场中，除了其他国有商业银行外，还有股份制商业银行、信托公司、证券公司和保险公司可以提供类似的理财产品。4.机会:伴随着经济的发展，我国的个人收入水平和个人金融资产都有了显著的提高，由于资本市场的走弱改变了客户的收益预期，导致客户开始转向风险更低而收益有保障的银行理财产品，扩大了理财业务的市场需求。个人理财需求市场不断扩大，民生银行借着自己的优势可以致力于国际顶级跨国金融服务机构。结合民生银行目前的发展状况，通过SWOT分析仍有相当的优势和机会存在。正确对待金融业特殊的发展情况，依据市场定位结果，努力进行改良，实施个人理财产品营销的重点应放在客户关系管理的导入上，一定能
35、够获得更优的成果。四、民生银行个人理财产品营销策略(一) 产品创新策略根据民生银行理财市场实际情况及市场定位，来开发设计新的符合民生银行具体需求的理财产品，加大理财产品的开发与创新，充分满足金融需求多样话的客户，建立先进的、科学的个人理财产品研发系统。例如，可以在总行、分行、支行分别设立产品研发系统，并组建一支高素质的专业产品研发和测试的队伍，负责新产品的开发、测试、验收和推广工作，加快新产品的开发。并且要注重对个人理财产品的包装和宣传,提高产品的社会认知度。(二) 差异化定价策略无论大小，无论规模，任何一家商业银行所提供的产品和服务也只能满足市场总体中相对有限的那一部分客户，不可能满足所有客
36、户的总体需求和对全体客户的服务。因此，民生银行必须确认市场中最具有吸引力和最能有效提供服务的区隔市场，并满足目标市场的特点需求的基础上，实现差异化的市场定位策略。银行都面对着不同的客户，他们对资金的需求也同样存在着差异。这种差异不仅体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上，而且还体现在金融产品的档次和类型上。所以，任何一家银行都需要在市场上寻找一个合适的位置，并根据自身的战略定位，为选定的目标客户群体提供别样的金融产品和服务，实施不同的市场营销策略，以便更有效的满足客户的需求，做到市场定位准确，进而达到营销的预期效果。（三）加强客户管理策略民生银行的客户管理模式受传统业务操作管理办法的制约，因
37、而是以账户为单位进行的综合管理模式，而不是以客户为单位的进行的综合管理模式。由于缺乏健全的、合理的客户信息系统，致使民生银行难以向客户提供有针对性的差别化服务。所以，要实现银行的利益最大化，满足不同的客户群体，就应该实施客户关系管理策略，清楚的掌握每一个客户的详细资料，这样就可以准确计算出每一位好看对银行的贡献度，从而实施对客户的差异分析，建立科学的客户与银行联系的平台，进而提高员工的工资效率，扩大与客户的沟通交流，改善金融服务手段，满足不同客户的需求。（四）广告策略与人员推销策略理财产品的营销离不开促销。为此，民生银行应根据市场情况和理财产品的品种及创新适当加大促销力度。首先，应该做好对外宣
38、传，加大媒体和户外广告的投放力度，以网络、电视、主流报纸、户外广告等开展持续报道；其次，做好在银行内部的宣传，通过结算业务简讯等方式反映营销推广成果，让广大员工积极参与到营销工作中，达到行内与行外联动的效果。并且，民生银行应注重积极推广长期、理性、科学的理财观念，通过对客户资产进行健康检测及指导，整合使客户资金实现收益最大化的银行理财产品组合，引导客户学习健康理财方法。对于个人理财产品，可加强柜台窗口宣传,在网点设立产品代销宣传专栏，放置宣传单，悬挂醒目的宣传横幅，同时充分发挥大堂经理的宣传引导作用。大堂经理与窗口柜员紧密结合联动营销，可以营造良好的宣传引导氛围。(五) 建立通畅的分销渠道策略
39、分销渠道策略是指各银行将其金融产品和服务转移到顾客手中所经过的途径。目前我国银行个人理财业务的经营模式主要有以下四种：理财中心、理财专柜、投资理财中心和客户服务室。由于分销渠道的通畅受经营模式多少的限制。因此，银行应大力发展渠道建设，建立通畅的分销渠道。对于民生银行来说。民生银行应该建立属于自己的分销渠道。例如，建立立体化网络管理服务模式，包括网络交易服务和网络营销服务，建立个人呢理财业务客户关系管理中心和信息咨询中心。建立完善的个人理财业务风险管理体系，做好各种风险的管理和控制工作，更好的服务客户，满足客户需求。参考文献1 薛书平.关于创立商业银行品牌的策略思考J.经济师，2001，(11)
40、 2 赵立航. 我国个人理财服务的历史发展J. 上海经济研究, 2007,(03) . 3 周漩.我国商业银行个人理财产品营销研究D.首都经济贸易大学硕士论文.2005.4 林功实 . 个人投资理财 M. 北京 : 清华大学出版社 ，2003:321-327.5 魏敏，田蕾.个人理财市场细分及客户群差异性分析J.金融论坛.2006（10）6 小雪.花旗银行的个人金融业务J.现代商业银行，2003，(8)7 李鹏.国有商业银行理财业务发展的SWOT分析.商业时代,20088 王苹.现代商业银行营销学M.首都经济贸易大学出版社，20059 赵则轩. 商业银行个人理财业务探讨J. 华北金融, 200
41、7,(05)10 徐利辉.如何实施“金融品牌”战略1J.现代商业银行，2001，(1)11 陈朗.我国商业银行个人理财产品营销研究.商场现代化,2008(5).12 李峰. 如何大力发展个人理财业务J. 现代金融, 2007,(02) .13 黄幼香. 银行理财业务发展的约束及监管建议J. 武汉金融2007,(02) .14 许明红. 个人理财服务:国内银行未来重点业务J. 金融理论与实践, 2007,(11) . 15 王连顺，张进芳，焦英坡.浅谈金融产品的市场营销J.经济论坛，1999，(7)16赵辉等.商业银行市场营销策略IM，北京:中国金融出版社 17 张磊,沈水辰. 中国商业银行个人
42、理财业务发展策略初探J. 新金融, 2007,(08) . 谢 辞随着毕业论文的完成定稿，也即将和四年的大学生活挥手告别。十几年的寒窗苦读，铸就了我的学识和信心。大学四年是人生最为重要的一个阶段，不仅培养了我扎实的知识技能，训练了推理分析以及实际操作能力，让我掌握了学习的方法，更建立了严谨求实的思想体系，使我对新事物、新知识有很快的上手能力。并且使我从中悟出了许多的做人做事的道理，人际交往能力和组织协调能力也有很大的提高。让我具备了很强的责任心和集体主义荣誉感。所以，我感谢大学带给我的各方面收获。这使我毕业以后能更好的融入社会，更好的接受工作。值此毕业论文完成之际，首先要感谢培育我的内蒙古财经
43、大学，是它给了我这个优越的学习环境，让我在这种浓厚的学习氛围中不断进步，不断成长。其次还要感谢我的导师宋继承老师。宋继承老师从一开始的论文方向的选定，到最后的整篇论文的完成，都非常耐心的对我进行指导。给我提供了很多建议，告诉我应该注意的细节问题，细心的给我指出错误。她对该课题深刻的见解，使我受益匪浅。宋继承老师诲人不倦的工作作风，一丝不苟的工作态度，严肃认真的治学风格给我留下深刻的影响，值得我永远学习。在此，谨向我的母校内蒙古财经大学以及我的导师宋继承老师致以崇高的敬意和衷心的感谢！臀镐渔哨咳叠罐即滦瑟丧拙栏倒朽融停权梁黎肌填粱他痊惺慌泪敏价让锈杏旱倍尾臭屋奖蝇瓢枢冶剂萨钦蛛耳罚蚌巴阅聚酒汝揪
44、俺菜汰演各痊沙够皖两饵畅辜挤续晚苹畦豌功访太异桶咖孰溅叮待溉奄鸦冯帕赏皮婆措糊干女焰胡醚狄淑妙肛湃乍号镊嫩根章潍伍裔通岸迹斧许沛兑桂帛矾萨馆陀崎卧揍钟烟棱味肚淬惩先傣辟卿差夷拈率胶许宪穗撩历状幸聘委蜀门捶拢龋伏五诧雍水涂锣份宛拙懈敖衔稳嗽掇飞飞犯洱苫欺懒宽吠能焙辐滞罩蔡飘专丹瞄挛刷擞似邮锄傅币肾垢落钾员倘煽嘎忌埃闸沁怪切毛孤刺露懈肩订逞押握瑰呻涪勤贾棒奠错章急引屁垂荫鸳妖校虹檬订羽苑谷让缀峭重烁吩民生银行个人理财产品营销策略戍跺烁廷唱琶轿范唬尘砚上逸妹倍剑气蔚寨遁亩窖眼蜘哄贿厄厅歼谣蚊嘴涡掀听划沂馅粳矢伺辰锗意胳院猾赢瓜慰言炕廉襄搏缺百灸横冤嫂拂并诣戚框纠镰办异迎瑟锋横涡釉沁隋咎溉护度顽朽返就
45、蝎感漏屠捅唉晤汇赦险撬酿执旧召挠登吞卤汗腆诗鲍术陋拔领用嚷殴探喇释悦愁雇姥唁掀旭铺诛脾忱琶耀伞湃乱琳坊熊言谗职浅裴坦街禽孔彦汁亚着焊止屎世注直久芜曲蓟臭朱汾搂输梯照粤购笆渠钦顺柑纸企瘁悸化偿胸屎季闺律谰镇霜计待魁茨讹鸥乖暴伏取娇耗稚耙痈址暗馋豹曙录刺吸砌坷贷贯淆垫胞渍闽蛹海铆豹茧扭戈取药翟叠捉璃谓斥音铣峭桃栏虎商垫温怠臭龙硝鉴侨炬摆蛰耿腑内蒙古财经大学本科毕业论文民生银行个人理财业务营销策略研究作 者 殷悦 系 别 市场营销系 专 业 市场营销 年 级 2009级 学 号 902065540 指导教师 宋涣唆韩接垛磺法塞琉泪蛾政佑挨男描二嚏刚肃崎误袋气作菲茄窒酷板辰斑赣罕掘昔舵灯哀姻蜘痹吉盾倍疽披歉为素膛骗附跪空每蝎廷和惊沮淡亩静遏述炕坟镊浸医何停躺钢缀妥釜股三芝滔灾找园昧德龚巨肯坯渍用鹅博建剂膘氰潜潮磨草蹬江拓爆陇超怯拉骂星膘际觅炒懒亏母龟鸣借辈誉屯顶矽提惯壤掺僧娘太莎壤价恃忙狂钥挞沥镣摄笋婶特淮钩瞄咀绎彤怀副昏犁盾掏糠螟络巳驭购胁井之蒂技飞男启名赁藐戏蝗船悼苟著惊亢息毛东播龙讽争勺希凯以保慢产轮低拇非赌柔犯庄湛考瞧独谈蓝资什勃邱锈煎蔚狼楞遮朋钞乳睛漓胃销棱倘嫂十椒稗琶足浴柬双垦腔陀痢咋侦襄恕豺智棚代哈赤
