《【商业地产】苏州木渎项目前期物业管理顾问咨询建议书41PPT.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【商业地产】苏州木渎项目前期物业管理顾问咨询建议书41PPT.ppt（81页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、谨呈Presented to:苏州渐建地产 主呈：徐正蔚总经理、抄送：罗安平先生Proposal forProperty Management Consulting Services（苏州木渎）项目 前期物业管理顾问咨询建议书拟稿：黎宇清日期：2008年12月09日,首先要感谢苏州浙建地产有限公司的各位领导能够在百忙之中抽空阅读本人对“苏州木渎项目”所做的“物业管理服务顾问建议书”，并同时感谢各位领导在该项目上对我的支持与帮助。本人做为一名物业老兵，尽已所能，至诚服务，力求达到贵司对物业管理顾问的目标，也发挥本人知识及经验，价值得以体现！,前 言,目录,目 录,苏州木渎项目前期物业管理顾问咨询
2、方案的依据苏州木渎项目前期三大阶段及顾问重点工作苏州木渎项目如何量化顾问的效果根据苏州木渎项目的特点，提出的一些思路其他,本项目前期物业管理顾问方案的依据前期三大阶段及顾问重点工作如何量化顾问的效果根据本项目的特点，提出的一些思路其他,一、本项目前期物业管理顾问方案的依据,大业主（开发商）,小业主/租户,1.1最常见的四角关系,物业顾问 开发商物业企业小业主,问题,这么多角度的需求物业顾问坐标在哪儿？,一、木渎项目前期物业管理顾问方案的依据,背景,物业管理成了大家都在打的一张牌,思考对策,物管顾问定位,1.2：开发商对前期物管顾问的相关思考,房地产资源/产品同质化严重竞争激烈,2008年政府控
3、制措施及年底的金融风暴,借助物管品牌，寻求卖点，销的快（现金为王）为业主提供优质的服（建立物业管理团队）以客户为中心，物业管理工作前置，完善产品设计人性化顺利交付，让物业早期介入，产品细节化提高物业服务水平，形成业主体验效益，节省项目后续广告成本,教练,技术专家,顾问,教育者,领导,一、木渎项目前期物业管理顾问方案的依据,图纸设计,开工建设,销售/招商,交楼-物管,物业第一阶段,项目立项规划图确定,物业第二阶段,开工项目开盘,接管验收/交楼管理,物业第三阶段,（项目进度计划表）,目标：产品实用性后期运营节能,目标：了解管线,目标：物业文件支持销售,目标：竣工备案下交楼88%,目标,阶段性前置证
4、书,物管阶段,1.3时间段,4种模式,多人驻场式,咨询方提供各种专业人才驻现场，实施,培训式,开发商派出各系统人员，到顾问咨询方进行培训/实操，使受训人达到独立开展各种业务工作的目的,顾问单人式/不驻场,由专业物业顾问，定期/不定期前往现场解决问题,资料和技术援助式,不到现场，仅提供各种资料，通过电话、传真、QQ、视频等获得顾问支持,综合式,上述方法综合起来，共同实施,单人驻场式,咨询方一名经理现场，指导业务工作，需要支援时向总部获取,常规性服务,实力输出性,知识输出性,专项顾问性,1.4物业顾问咨询常见4模式，6种实施方法,一、木渎项目前期物业管理顾问方案的依据,6种操作方法,针对刚起步的开
5、发商,内地一些名牌的开发商,根据合作方需要精心策划一系列管理方案，且专人跟进实施，保证效果,提供大量数据,资料,并对之整编,形成规范性文字资料,提供不同阶段的知识性输出,顾问公司/人员根据自身的特长,向客户提供不同的专项顾问咨询;如安全防范、机电选型及维保、接管验收、交收楼、装修管理、创示范、ISO审核认证等,一、木渎项目前期物业管理顾问方案的依据,1.5物业顾问咨询服务工作内容5种类型,关键词：物业管理技术的输出,一、木渎项目前期物业管理顾问方案的依据,1.6物业顾问咨询服务内容,总体策划,在当地市调，研读开发商项目可行性报告，规划意图、设计方案，确定物业管理定位,优化设计,建筑空间利用，设
6、备比较选型，供配电系统日后运行经济性，出入口设计（安防及以后人力资源节约）、会所/商业功能划定（经济效益）、物业办公用房、户外空调合理性、设备房环境通风安全是否满足运行需求,项目开工/物业销售,隐蔽工程了解。协助开发商制定物业收费标准（符合其经营战略和政府收费规定）、管理规约、物业协议并向客户明示。对销售人员进行物业管理法规等培训。指导售楼部、样板房的物业管理及形象展示。解答业主异议,VI系统/垃圾桶/体育设施协助,按照小区/商业总体建筑风格和当地文化特点，提供公众警示、区域指引等物业管理标识在开盘前先制作安装一批，配合销售的现场，让业主体验,设备安装、试运行，培训，了解设备性能、参数；提供验
7、收规范程序、验收组织方案，记录文本；提出工程整改意见；保修书的签发；钥匙的接管；业户/物业产权资料移交,组建物业公司,协助开发商组建/选聘物业公司，提供设立登记、税务登记、资质申报等。协助拟订管理架构、人员配备方案。提供员工手册、各类工作手册、作业指导书。协助物业企业招聘员工。,协助编制业主入伙方案，流程，现场布置，组织业主入伙仪式；解答业主有关咨询、质咨；,协助开发商/物业公司制订符合ISO9000的标准和本物业实际情况的物业管理运作体系文件,迎检创优,协助开发商/物业公司创建市/省/国示范小区的活动，硬件/软件达标，提升物业管理标准化水平,其他,档案管理,资产管理,商业运营,开源节流,接管
8、验收,业主入伙,ISO体系认证,一、木渎项目前期物业管理顾问方案的依据,项目意向书/协议,制订顾问计划,顾问开展工作,参与工程了解管线。配合合作方的营销工作,考察项目，提供相关图纸资料提交考察建议,协助合作方选聘物管人员、组建队伍，并对物管人员进行相关培训,协助合作方做好入伙前的准备工作,定期检查考评，提出建议报告,协助编制小区物管方案,指导合作方日常运作，完善制度,指导并协助合作方做好物业的交接验收工作,协助建立物业管理档案资料,协助测算物管成本，指导会计进行成本核算,交接,做好服务质量跟踪考评、建议、解决遗留的疑难问题,总结,协助编制小区入伙方案,按合同约定的工作内容逐项落实完成,1.7顾
9、问咨询工作流程,1阶段,2阶段,3阶段,本项目前期物业管理顾问方案的依据前期三大阶段及顾问重点工作如何量化顾问的效果根据本项目的特点，提出的一些思路其他,立项图纸设计,开发建设项目开盘,管理处成立交付,针对产品设计，提出功能及配套及安全防范等建议,施工、设备安装的监控市调，物业服务方案拟定销售协助，物业合同签署制定运作文件,开发商、设计单位、物业企业、物业顾问,开发商、建筑商、分包商、设备单位、监理单位、物业企业、物业顾问,开发商、建筑商、小业主、物业企业、物业顾问、相关政府部门,为后续物业管理减少和避免问题打下基础；图纸会审,减少工程给后续物业管理造成的困难，收集管理信息资料；树立物业形象，
10、促进销售,建设和使用的分水岭承前启后，各种问题突出时期,前期介入是物管者与大小业主的磨合期，为后续管理铺平道路,继续管理（正常期）顾问咨询服务质量跟踪阶段,二、前期三大阶段顾问重点工作,管理处运作/办公用房投入使用接管验收交付给小业主,业主（业主委员会）、社区组织、物业企业、物业顾问、开发商、政府部门；,业主装修正常服务物企创新与发展,保证物业正常运行，追求物质业保值、增值，满足业主不断变化的需求；,介入内容,涉及单位,作用及影响,2.1前期介入工作内容、参与者、作用,进度周期,2.2举例：立项图纸确认阶段顾问工作重点,周期（2个月),二、前期三大阶段及顾问重点工作,安防交通绿地布局、浇灌系统
11、照明系统垃圾中转站，垃圾桶布置物业用房/活动场所/员工宿舍/饭堂监控用房/公共卫生间/社区用房,周期（3个月),周期（2个月),规划设计、建筑设计、人防、消防景观设计、智能化等分项设计的配合设计的均好性（高层以景观服从建筑）景观设计与市政设施的关系景观设计与物业用房/公共用房的协调商住的关系,围合方式与智能化与围墙设施商业/住宅的关系广告位，空调等的设置等问题。会所经营的硬件要求配套设施（洗车点/无水洗车）给排水与水景的节能照明系统的节能（分区控制）车库的设计及节能,本项目前期物业管理顾问方案的依据前期三大阶段及顾问重点工作如何量化顾问的效果根据本项目的特点，提出的一些思路其他,三.如何量化顾
12、问效果,要站在发展商企业运作的层面思考问题,要站在物业企业角度日后是否正常运营拟订各类资料、制度；落实战略,要站在小业主角度去完善产品（硬件）,物业运营角度,小业主角度,我们要站在小业主角度去完善服务体系（软件）,发展商立场审视我们提供的服务,企业战略,企业业绩,业主满意,开发商角度,高度决定成就,3.1换位，站在不同角度对顾问的最终目标,总体策划是否与项目实际情况相符,提交建议，可行性，专业性,物业运作资料的实操性,物业运作资料的及时性,业主对物业满意度整体95%,符合战略第一完善产品细节，实用性增加20%,在竣工备案条件下交楼率88%收费率95%设备完好率98%员工满意度85%,3.2策划
13、量化内容,三.如何量化顾问效果,社会效益，产生品牌，产生地产溢价，比竞争对手溢价10%，销售速度快10%,A,B,C,战略就是选择,三.如何量化顾问效果,3.3例：阶段中主动走访客户，（销售协助阶段）客户访谈提问可评分量化,关键词：80分以下，可不支付当月顾问费,三.如何量化顾问效果,顾问项目收尾主要工作包括：顾问项目评审收集、整理、归档项目文件决算顾问项目的实际费用总结顾问项目的经验教训明确顾问项目后续工作（顾问监管期）负责人递交顾问项目结束的信函重新安排顾问项目人员的工作,顾问项目评审对顾问人员在顾问期内已完成的工作结果重新、全面地进行审核、检查、落实项目计划范围内的各项活动是否已经完成，
14、完成的结果怎么样，具体如：检查顾问书编制、提交及执行情况检查建议函递交、回复及落实情况检查项目月度工作计划完成情况检查项目月度报告陈述的工作内容检查各专项工作完成情况检查顾问期各类工作记录,注重回顾，进行修正，主动走访客户，进行评价,对顾问服务效果进行整体评估。客观、公正、全面、有效的方法就是评价被顾问的整体运行状况，通过对被顾问公司的运作管理现状进行全方位、全视角的审视评价，得出顾问服务的效果是好还是坏，是一般还是优秀。见顾问项目整体运行状况评价表,分析顾问服务顾客满意度指标。在顾问期间，顾问方一般都会每季向被顾问公司发放顾问服务质量调查表以了解被顾问公司对顾问服务的意见和建议，顾问项目收尾
15、时，通过对以往顾客意见的汇总、对比、分析，亦可作为顾问项目评审的依据之一。见顾问服务质量调查表,3.4：效果也体现在结束时期,3.5顾问项目整体运行状况评价表,本项目前期物业管理顾问方案的依据前期三大阶段及顾问重点工作如何量化顾问的效果根据项目的特点，提出的一些思路其他,四.根据本项目特点，提出的一些思路,2、相关图纸,1、项目可行报告,4、尚需与渐建地产领导人面谈及了解当地物业情况,4.1思路的来源,3、经济指标,住宅先建,商业后建,但物业用房,监控中心及电房,水泵房设计有待完善商业设计未虑及与SOHO的关系如何处理,车行道非双进双出节能意识及景观车库意识无,售价1万元/平方的支撑点少,如何
16、能在不计容积率前提下解决各类用房,及自行车库放在地下使用不便,【苏州木渎】项目物业提出规划设计建议手册/规划设计物业关注点,解决方案,四.根据本项目特点，提出的一些思路,发现问题,项目产品溢价能力综合性不高,规划设计未与商业运营业态及所需设施考虑,分期开发,先建住宅,但设计院出图的配套水电等设备房有的在商业地块,无法满足一期实际使用,4.2问题与解决,商业规划、商业策划、商业营销，商业运营未能系统考虑，对以后3万平方的商业如何运营应前置考虑,服务重点难点分析：根据项目功能多，客户群体广的特点初步分析，不同功能物业不同类型客户对服务的需求不同，如何令项目整体服务与各个功能个性化个性化服务之间更完
17、美结合，务求另不同类型业主均享受尊贵服务，是该项目服务的重点，同时，也是服务的难点。,四.根据本项目特点，提出的一些思路,4.3服务重点难点分析,四.根据本项目的特点，提出的一些思路,4.4下一步工作思路,第一阶段：企业内部了解,第二阶段：外部环境了解,第三阶段：业主调查,内部访谈,收集资料同行交流,渐建企业战略、目标、项目产品定位、开发计划等了解，项目目标客户群了解,外部环境/政策法了解；竞争对手/标杆企业情况了解,业主抽样了解，渐建以往曾开发楼盘，周边诚意客户,问卷调查,与开发商沟通，木渎项目的物业管理定位，如果双方意见一致，则开始拟写住宅+商业+SOHO综合物业服务方案,专业有偿服务,本
18、物业推出的特色化服务,基本物业服务,针对性服务,特色服务,物业基础服务,目标：既能满足木渎项目的基础服务的需要，又能体现服务档次，提供针对性的服务！,四.根据本项目的特点，提出的一些思路,根据项目功能、人群特点以及形象定位需求分析，我建议木渎项目根据不同功能物业进行物业服务定位，为业主提供针对性强的个性化服务：商铺物业：商务导购服务 SOHO：办公商务服务 住宅物业：管家服务,4.5服务模式定位建议,4.6.1特色服务内容,四.根据本项目的特点，提出的一些思路,贴心管家式服务,“一对一”的高效运作模式,温馨细致的个性化服务,ISO标准高品质的保证,SOHO大堂管家服务,秩序维护工作联席会议制,
19、目的：资产管理保值增值,4.6.2资产管理服务：特别是商铺及SOHO需要资产能流转到效率最高的人手中，进行经营,通过菜单式服务单将租务洽谈、服务内容选择、租金定价、合同订立、服务执行融和一体，为业主提供尽善尽美的资产管理服务。将SOHO/商铺租金+服务内容制作成SOHO/商铺的服务单，由物业按服务单的内容与租户进行租赁合同洽谈，让租户选择服务内容，删除租户不需要的服务内容，剩下的服务内容的收费标准+租金=该租户应付租金。,四.根据本项目的特点，提出的一些思路,4.6.1特色服务内容,四.根据本项目的特点，提出的一些思路,商场导购与推广/营销活动,商业运营与持续招商（出租）,协调商家与消费者之间
20、纠纷（引入调解员机制）,1,2,3,利用自身优势，了解并熟悉现场经营商家的各种产品信息、品牌信息以及促销信息等，为消费者提供集商业信息咨询以及导购服务于一体的高品质服务,根据项目内经营商家多的特点，将对商家的经营活动进行有效监管，包括对商家的品牌审核管理、租约管理、服务监督管理等。,4.7商业特色服务内容,Gemdale Corporation,免费项目收费项目*提供深圳衣食住行讯息咨询*代订国内外订房及航空机位及交通安排*国内外旅游咨询服务*会议安排。*邮件代收发、快递、空运安排。*代订书籍、杂志、报纸。*电话转接及留言服务*代收代缴水电、燃气、电话及杂费。*蚊虫消毒。*附属设备维修*代办房
21、屋租赁、提供租金参考意见*全天礼宾服务，全天保安,收费项目*家居清洁服务。*商务文件打字、传真、复印。*各项文书处理、代办翻译服务。*衣物送洗服务*代办证件、执照年检、年审*特约家政及褓姆托儿服务,服务体系：,服务体系 引进著名顾问提供服务策划，服务方式有更多主动居家的服务，并提供被叫式个性服务。服务内容上考虑客户为居住性商务客户，因此应照顾到客户居家、商务需求。,四.根据本项目的特点，提出的一些思路,4.8 SOHO特色服务内容（商务）,引进著名顾问管理提供服务策划，服务方式有更多主动居家的服务，并提供被叫式个性服务。服务内容上考虑客户为居住性商务客户，因此应照顾到客户居家、商务需求。,资产
22、管理：代办房屋租赁、提供租金参考意见,四.根据本项目的特点，提出的一些思路,4.8 SOHO特色服务内容（管家）,4.9运作流程建议,四.根据本项目的特点，提出的一些思路,政府相关职能管理部门,4.10监督运行机制建议,四.根据本项目的特点，提出的一些思路,顾问经理,本项目前期物业管理顾问方案的依据前期三大阶段及顾问重点工作如何量化顾问的效果根据本项目的特点，提出的一些思路其他,车行大堂/阳光车库考虑因素：写字楼大部分没有车行大堂，该项目设置车行大堂，增加项目卖点，体现开发商注重品质，让项目在同质产品中脱颖而出。建议要点：是否将商业区三楼架空到2.2米做为车库，共同可将原地下车库改为全堂地下室
23、的商业，采用局部下沉式广场，引入景观和人流。车库设在三楼（商业和SOHO）之间，车行大堂的设计考虑明确的人车分流，且使商/办车流人流得以分开，且引导乘车人从二楼一楼商业行走，使车行动线与人行动线互不干扰；,5.1商业阳光车库建议,通过交通障碍物或围栏的设置实现人车分流,人行道,车行道,同质产品中脱颖而出体现尊贵的车行大堂/阳光车库,1层商业,2层商业,3层车库,SOHO,建议：景观式下沉式商业,原地下车库,阳光车库，增加售卖点，SOHO及商业人流车流得以分开，各不干扰,从3F下来，必经1、2商业，增加逗留机会，利于商业，阳光车库，行来感觉爽，日后运营费用省,五.其他,五.其他,5.2前期顾问期
24、间咨询费用,报价（不包括差旅费）,每月前往项目2次每次2天，工作时间每天不少于6H每月提交顾问报告一份完成销售所需公众文件，费用测算等,服务说明,图纸参与期,销售期,接管验收及交楼,每月前往项目1次每次2天，工作时间每天不少于6H以阅图及参加图纸会审为主每月提交顾问报告一份,每月前往项目不少于2次每次2天，工作时间每天不少于6H每月提交顾问报告一份在收楼前提交全部物业管理运作资料,￥2000元/天（周六/日或者节假日）4000元（月）,￥2000元/天（周六/日或者节假日）8000元（月）,￥2000元/天（周六/日或者节假日）据天数计算，预计在10000元/月,如果不是节假日，需本人到项目的
25、，每天计3000元,五.其他,由于本人未与贵房地产公司领导面谈，未能了解公司战 略、项目定位；也未能对当地物管情况进行详细市调，故物业管理后期运作方案，本人拟在了解相关情况 后再提交 附件1为“苏州渐建地产【苏州木渎】项目物业提出规划 设计建议手册/规划设计物业关注点”，是本人阅图纸后 的一点浅见，仅供 参考 附件2为“顾问项目工作清单”，是以后顾问要做的工作,5.3其他说明,期待您的回复意见！感谢为贵司提供服务的机会！专业服务，真诚待友！体现价值！,再次感谢您的阅读！祝：渐建集团开启新篇章，再攀新高峰！,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到
26、验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立
27、1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要
28、则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售
29、楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户
30、并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保
31、持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人
32、士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑
33、选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长
34、时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再
35、犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时
36、间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部
37、分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准
38、不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
