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1、第二章 影响国际商务谈判的主要因素,学习目标,（一）知识目标 1了解影响国际商务谈判的主要环境因素；2了解影响国际商务谈判中的心理因素；3了解国际商务谈判中的思维因素。（二）技能目标 1在理解记忆基础上，初步具备分析影响国际商务谈判的相关环境因素的能力；2在熟知的基础上，培养在谈判中控制自己的心理波动、保持冷静的能力；3培养自己思维能力。,“我不知道”,美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员率先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严
2、肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”专家等了一会儿道：“300?嗯我不知道。”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”“400?嗯我不知道。”“就赔500元吧!”“500?嗯我不知道。”“这样吧，600元。”专家无疑又用了“嗯我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!这位专家事后认为，“嗯我不知道”这
3、样的回答真是效力无穷。,第一节 影响国际商务谈判的环境因素,一、影响国际商务谈判的主要环境因素（一）政治环境政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺利进行。,案例,中东地区是世界石油的主要产地，该地区的国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的价格产生重大影响。上世纪50年代以来，在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价格。又比如，若
4、某商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变运输线路而增加费用。,（二）经济环境,经济环境是影响国际商务谈判的另一重要环境要素，由于国际商务谈判发生在不同国家之间，各国的经济环境又各不相同，因此，谈判者应时刻关注谈判对手所在国家的经济形势的变化，对与谈判内容有关的经济形势的变化及时进行深入了解，并对这些变化可能会对当次谈判所产生的影响进行评估，并且根据评估的结果来调整谈判计划，以降低己方的风险。一般来说，对经济环境的分析不仅要包括国家的基础设施建设等基本指标，还要考虑经济周期、国际收支与国际贸易政策、金融政策等指标。,案例,2008年以来，中国的外贸企业不得不面对大量
5、欠账的困扰。由于世界经济的不景气，很多从中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危机，由此造成这些企业开始大量拖欠货款，其结果便是使得大量的中国外向型企业无法收回货款。,（三）法律环境,通过谈判达成的协议通常会以合同的形式加以确认，只有符合法律约定的合同才能受到法律的保护。由于国际商务谈判的合同通常会涉及不同国家的法律问题，因此，谈判者在谈判前必须对与谈判内容有关的本国的、对方国的、国际的各项法律规则进行了解，并就各项法律规则有可能对当次谈判产生的影响进行分析，以保证最终合同中的各项条款可以符合谈判双方国家的法律，避免给合同的履行带来不必要的麻烦。,例如，在谈判即将开始前，一方的政府要对该商品
6、实行许可证管理，那么，谈判人员就应分析该商品实行许可证管理以后，对其价格、数量和质量检验等方面所带来的变化，以便在谈判时提出双方都能接受的方案。又比如，谈判各方经过艰辛的努力达成了协议，签订了合同，但若是其合同不合法甚至违法，不但其合同得不到法律的保护，而且还可能要给责任者应有的惩罚。,（四）宗教信仰、社会风俗和文化背景,在国际商务谈判中，谈判者往往来自不同国家，拥有许多不同文化背景和宗教信仰，两个谈判者的价值观、道德规范、宗教信仰以及风俗习惯都可能有所不同。谈判者在和对方进行谈判之前，应该对对方的宗教信仰、风俗习惯、文化背景有所了解，在谈判中尊重对方的宗教信仰和风俗习惯。这既有助于了解对方的
7、谈判作风，促进谈判者彼此沟通；也有助于谈判者针对不同的谈判对手，制定不同的谈判策略并采用不同的谈判方针与技巧。,案例,日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因此，在谈判时很注意保持和谐的气氛和注重给对方保留一定的面子，很少直接拒绝或否定对方的意思表示，通常只是用很客气的语言，较为委婉地表达他们的看法。如果不了解日本人的这一特点，谈判者就会认为日本人生性软弱，在谈判中会会轻易让步。而事实恰恰相反，当日本人在谈判中说出“这件事稍微有点”的时候，他们基本上已经否定了这件事，所表达的意思与我们的“这件事非常难办，几乎不可能”没有太大区别，只是表达方式不同罢了。此时，谈判对手如果不能正确领会对手意图，还
8、一味纠缠不放，会招致对手反感，使谈判气氛变得非常尴尬。,二、分析环境影响时应注意的问题,（一）要注意信息的真实性和全面性在对环境因素进行分析前，分析人员需要收集足够真实、可靠的信息，以保证分析结果的客观性、准确性。如果掌握的信息不够全面，便有可能出现分析结果过于片面地情况；而如果掌握的信息是虚假信息，更会直接导致分析结论出现错误。而任何错误的分析结论都可能会误导谈判者的行为，令己方在谈判中陷入被动。因此，在对所掌握的信息进行分析之前，谈判者应整理所掌握信息，并对其进行真实性、全面性分析。如果所掌握的信息存在疑点，则应该从多方面进行了解和证实，去伪存真；如果信息还不够全面，则应该补齐。,（二）要
9、对信息进行科学的整理和分析,对收集到的信息进行整理是一个去粗取精、去伪存真的过程；而对信息进行分析的过程则是一个总结、判断的过程。由于各种客观环境因素处在不断的发展的过程中，因此，其对某一次特定谈判的影响力并不完全相同。这就要求谈判者在每一次谈判前，都要按一定的程序和方法针对最新收集到的相关信息进行分类、计算、判断、归纳等分析，为谈判提供有效地支援。,（三）灵活运用所掌握的信息,谈判者收集信息、分析信息的目的是为了在谈判中运用信息。由于谈判者的能力不同，相同的信息放到不同的谈判者手里，可能会产生不同的结果。因此，要想在谈判中获得主动，最大程度的保证己方利益，谈判者要在判断已掌握信息会对本次谈判
10、会产生何种影响的同时，提高应变能力，能够根据新的信息对谈判方案和谈判策略进行及时调整。,第二节 影响国际商务谈判的心理因素,一、个体心理（一）个性个性，是人的心理特征和品质的总和，通常表现为人的性格、能力和素质等。人的个性在一定程度上会影响和制约人的言行。,（二）情绪,心理学认为，情绪是一种体验，该种体验是人们对客观事物看法的一种本能反映，常见的喜、怒、哀、乐等行为便是这样的体验。情绪具有两面性，即肯定性的体验和否定性的体验同时并存。能够满足一个人需求的言行或事物，通常会引起该人肯定性质的体验喜与乐；当一个人的需求不能得到满足时，很可能会引起其否定性质的体验怒与哀。另外，人的情绪还具有明显的两
11、极性，即积极的情绪与消极的情绪同时并存。一般来说，积极的情绪会起到提高人们的活动能力和思维能力的作用，而消极的情绪则会降低人们的活动能力和思维能力。,（三）态度,所谓态度，是指人们将其在心理上对其接触的客观事物所持有的看法以各种不同的行为方式表现出来的状态。根据定义，态度包含了心理成分和行为动作两层含意。一个人对一件事物的态度会导致他在对性相关事物进行评判时带有倾向性（即心理学上所说的定势作用），这将直接影响到他对与该事物相关的一系列事物的评判结果。从这一角度上讲，一个人的态度对他的行为会产生出指导和推动作用。,（四）印象,所谓印象，是指与人接触的客观事物在其头脑中形成的感性认识。印象可分为最
12、初印象和后续印象，其中，由于最初的印象（也称第一印象）可以对后续印象产生极大的影响，因此，在商务谈判中给对手良好的最初印象非常重要。,（五）知觉,所谓知觉，是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反映。当某人的知觉与其所接触的客观事物一致时，表明该人对其所接触到的客观事物的认识是全面的。一个人的知觉的通常都会受其知识、技能、需求、客观环境和主观心理素质等因素的制约，因此，不同的人对同一客观事物的会有不同的知觉，即使是同一个人也不能做到对任何客观事物都有全面的认识。,二、群体心理,（一）群体的概念及其特征所谓群体，是指由两个以上的个体组成的组合体，成员们遵守共同的规范，为实现共同的目标而
13、相互联系、影响和配合。群体介于组织与个体之间，若是人的组合体即为人群。根据群体的概念，人群应该具有下列特征：1由两人以上组成；2有着共同目标；3有严明的纪律约束。,（二）谈判小组作为一个群体所具有的特征,谈判小组作为一个群体应具有以下几个特点：第一，作为群体，谈判小组必须要有两个或以上的成员，一般人数不多属于小群体。第二，谈判小组属于正式组织。第三，以顺利完成谈判为终极目标。第四，群体成员之间联系密切。第五，群体内部有着严明的纪律约束。,（三）影响国际商务谈判中群体效能的主要因素,所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。群体并非个体的简单组合，因此，群体效能也并不是成员个体效能的简单相
14、加，既可能远大于个体效能之和，也存在远小于个体效能之和的可能性。,一般来说，在谈判中影响群体效能的因素主要有以下几个：1群体成员的素质 2群体成员的结构3群体规范4群体的决策方式5群体内的人际关系,（四）实现谈判小组效能最大化的一般途径,在谈判过程中，如果能够有效地调动群体内部各成员的积极性，使他们在工作中取长补短、密切配合，那么群体效能将会大于各个体效能的简单累积；相反，则会由于内耗而使群体效能小于各个体效能之和。,力争使谈判小组的群体效能实现最大化是每一个谈判负责人的应尽职责。为此须做好如下工作：1合理配备小组成员2灵活选择小组的决策程序3建立科学有效的激励约束机制4理顺小组内部信息交流渠
15、道,第三节 影响国际商务谈判的思维因素,所谓思维，是指人们对客观事物进行认识、分析、判断与处理的本能反映，属于主观心理因素这一范畴。,一、主要的思维方法,（一）比较法、抽象法和概括法1比较法思维的比较法，是辩证思维中的一种简单的思维方法，是指人们在思维过程中，通过从不同角度对事物进行比较，分析事物之间的异同关系，把握事物的本质。2抽象法抽象法，是指在分析事物时，暂时撇开事物中大量非本质、非核心的属性，而将事物的本质和核心属性从大量现象中剥离出来进行分析和把握的一种思维方法。3概括法所谓思维的概括法，是指将抽象出来事物的本质属性推广到具有这些相同属性的事物之上，从而形成关于这一类事物的带有普遍性
16、、本质性的结论的思维方法，它是对抽象法的进一步深化。,（二）分解分析法和综合分析法,1分解分析法分解分析法，是指将事物按不同的属性和特征分解成不同部分，然后再根据不同的目的分别对各部分进行分析与研究的一种思维方法。2综合分析法综合分析法是指在分解分析法的基础上，从事物的整体和全局以及事物与事物之间的有机联系上去分析、研究问题。,（三）演绎法与归纳法,1归纳法所谓归纳法，是指人们在分析事物时，从事物的个性出发，经过分析、比较上升到对事物的共性分析，或从事物的局部出发，经过分析、比较上升到对事物的整体分析，或从事物的表面出发，经过分析、比较上升到对事物的本质分析。2演绎法演绎法，是指分析事物时，从
17、共性出发，推断事物特性的一种思维方法。,二、思维方法在国际商务谈判中的运用,（一）比较、抽象和概括法的运用1比较法的运用比较法在国际商务谈判中有着广泛的运用。例如，在货物买卖谈判中，买方就要“货比三家”，在质量、价格、服务、包装、检验和支付方式等交易条件上对来自多家的同类商品进行比较，选择最优的交易条件。,案例1,公司A欲购买一套设备，设备部的采购人员分别向甲、乙两家工厂发出询价函，不到一周两家分别给与回应，两个厂家的报价中除单价外其他条件均相同，在单价上甲厂报出的是10万美元，乙厂报出的是8万美元。从表面上来看，由于乙厂的报价较低，乙厂应该作为谈判的首选对象。但是设备部经理经过仔细研究两厂的
18、报价单发现，两厂均未对机器的安装调试、技术培训、易损件的配送等条件作出具体说明，为保险起见，重新向两厂询价，结果甲厂回复说在第一的报价中已包含了相关费用，而乙厂的报价则不包含上述费用。这使得经理很难对甲乙二厂所报之单价进行比较，因为二厂所报的单价中所包含的内容不同。设备部就机器的安装调试、技术培训、易损件的配送等费用再次向乙厂询价，乙方报价为2.5万美元。最后，设备部选择甲厂作为购买设备谈判对象。,案例2,甲公司在2007年9月份欲购买200台某品牌台式电脑。某商家的报价是6000元人民币一台。为了说明自己的诚意，商家还特意附上2007年的另外两笔交易，2007年2月以单价7500元交货50台
19、同品牌电脑，5月以单价为7300元交货20台同品牌电脑，该商家想以此来说明给予甲公司的单价是最优惠的。在此，假设标的物的质量、服务等其他条件均相同，单就上述单价而言，是否存在可比性？实际上是不存在可比性。因为，首先是时间前提不同，其次是数量条件不同。,2抽象法的运用,在谈判中，谈判者常常会遇到两种事物各在多项不同的属性上具有优势的情况，此时如果简单地运用比较法直接进行比较，很难判断谁优谁劣。在此情况下，需要运用抽象法分清主次，首先将两种事物本质的、核心的属性剥离出来进行分析、比较，根据结果判断优劣。只有在两事物本质的、核心的属性难分优劣的情况下，才比较事物的非本质、次要属性。这样才能摆脱非本质
20、和次要属性对判断事物的真正优劣的影响。,3概括法的运用,相关案例 20世纪80年代初，中国一些政府部门在选购办公用车时，经过初次选择，最终在日本产的皇冠车和美国产的福特车之间举棋不定，后来通过对这两种小汽车在安全性能、价格、油耗、售后服务、舒适度和使用寿命等各方面进行综合的比较和抽象分析，得出的结论是日本产的皇冠轿车具有油耗、价格和质量方面的比较优势，最终选择了皇冠轿车。事后该种结论通过实践检验被普遍化，赋予了整个日本产的轿车，大家把日本轿车的特点概括为：小毛病少、省油、价格低、质量可靠。结果，20世纪80年代中期以后，大批日本产的各种小汽车奔驰在中国的公路之上。,（二）分解分析和综合分析法的
21、运用,1分解分析法的运用在国际商务谈判中，当对方所提供的资料难辨真假，或所提出的条件内容过于复杂时，就需要运用分解分析法将复杂的内容或不确定的因素分解出来，逐项加以分析，以辨别其真伪或弄清其实质。2综合分析法的运用综合分析法强调的是对事物整体的研究，是在分解分析法的基础上，把对于事物各个局部的认识有机地统一起来，从而形成对该事物的整体认识和判断。,（三）归纳与演绎法的运用,1归纳法的运用谈判者运用归纳法可以深入事物的本质中去分析和思考问题，在谈判中始终抓住关键点不放，取得谈判的主动。2演绎法的运用在国际商务谈判中，谈判者通常运用国际惯例去说明问题，这种思维方法就是一种较典型的演绎思维方法。,本
22、章小结,国际商务谈判是在一定的客观环境条件之下进行的，因此，多种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用；同时，谈判是一个集实力较量、技巧较量、心理较量于一体的过程，因此，还会受到谈判人员都有其自身的心理活动和心理特点的影响；另外，谈判还会受到谈判者的思维的影响。本章主要针对以上三个问题，从不同的侧面加以分析、探讨和阐述。影响国际商务谈判的环境因素很多，如政治形势、经济状况、法律规定、商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、人员素质、地理位置和气候条件等都有可能在某种程度上对谈判产生影响。本章着重探讨了政治环境、经济环境、法律环境以及宗教信仰、社会风俗和文化背景对谈判的影响，并专门针对分析环境因素时要注意的问题进行了探讨。,思考练习,1.影响国际商务谈判的环境因素主要有哪几种？在分析环境因素时应注意哪些问题？2.作为一个群体的谈判小组主要应具有哪些特征？3.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有哪些？4.国际商务谈判中常用的思维方法有哪些？,
