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1、,洁先生,第五.六部分,护肤品销售FAB法则,南方李锦记业务部,维雅美容骨干特训,故事情节三,猫非常饿了，想大吃一顿。销售员C过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”“大吃一顿”可以解决它的饥饿，这是益处（Benefit）话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。这就是一个完整的FAB的顺序。,一.猫先生的故事,故事情节一,一只猫饿了，躺在超市门前想大吃一顿。这时销售员A推着一摞钱，来到猫先生身边说：猫先生，我这儿有一摞钱。这只猫没有任何反应。因为这一摞钱只是一个属性（Feature）。,故事情节二,猫已经很饿了，销售员B过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
2、”。猫还是然没有反应。买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。,故事情节四,猫吃饱喝足了，又回到超市门前，它不想再吃东西了。这时销售员D又走过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员D又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。,故事情节五,原因很简单，它是想见它的女朋友了。（需求变了）,二.着意创造需求,1.着意创造需求,化妆品永远不是生活的必需品，但也不会永远是奢侈品！让化妆品成为生活的伴侣，让化妆品成为实现梦想的好伙伴！关键是创造需求！,2.着意创造需求,一是细分顾客需求。由于地区、年龄、性别、气候等因素制约，没有一种护肤品能够满足所有消费者的需求
3、，所以根据上述变量进行市场细分，以期有针对性地满足需求。二是顾客心理需求。人在任何时段都会存在不同的爱美需求倾向、不同的消费心理，和经济承受能力，决定需求的程度。三是顾客情感需求。现代人们生活在一个繁忙的信息大爆炸时代，感情脆弱而冷漠，但潜意识里又希望被关注。,3.着意创造需求,传统营销学4P是以产品为导向的，包括产品，价格，地点分销，促销。现代营销学4C是以服务为导向的，包括顾客，成本，沟通，方便。4P是4C的前提基础，4C是4P的必然发展结果。产品是厂商根据市场情况制定的，顾客是根据需求来决定是否选购的。,4.着意创造需求,公司是以市场为导向，满足需求；业务员是以服务为导向，成就梦想。,5
4、.着意创造需求,创造需求，激发梦想，销售希望！,6.着意创造需求,产品不是需求，需求才是产品。,三.创造需求方法,用变化的眼光创造需求,化妆品销售的本质就是创造需求、满足需求。在创造需求和满足需求之间，创造需求更为重要，因为没有创造需求，何来满足需求？那么如何才能创造需求呢？所谓需求，就是有待满足的缺乏状态。需求的本质是“缺乏”或“未满足”。已经满足的不构成缺乏，未被满足的才构成缺乏。这意味着，第一，创造需求就是发现缺乏；第二，需求是变化的，必须用变化的眼光看待消费者。,1.创造需求方法,发现竞争对手的缺陷。缺陷的背后隐藏着消费者对该产品的新期盼，隐藏着得不到满足的市场需求，也就是说，缺陷是市
5、场空白之所在，是绝好的机会。,2.创造需求方法,了解消费者的习惯。消费者的习惯反映了消费者的持续的需求所在，经常观察消费者的消费习惯，有助于销售目标的选择和销售方式的确定等。,3.创造需求方法,把控消费者的幻想。顾客的“幻想”并不是空穴来风，它实际上就是人们在日常生活中碰到的不便和需求，是经营商机之所在。业务员如果在日常销售中，多关注社会生活，多注意捕捉顾客的“幻想”，把人们“幻想”的产品变成现实的产品需求。那么，护肤品肯定会成为畅销品。,4.创造需求方法,注意相关信息。俗话说“说者无意，听者有心”，相关信息里面蕴藏着大量的顾客需求的信息，只要细心留意，就一定会发现有用信息，并通过这些信息，满
6、足顾客的需求。,5.创造需求方法,留意顾客畏难的细节。有一句名言：“哪里有人们为难的地方，哪里就有赚钱的机会”。如果能率先体察到顾客的困难，准确地捕捉到这类市场机会，并及时地为顾客提供排忧解难的产品或服务，那么这种产品或服务肯定会赢得消费者的欢迎。,6.创造需求方法,发现需求必须具备三个基本要素：要有正确的人生态度，即热爱自己的事业；注意观察生活细节，做生活的有心人；对所有产品既使用又熟悉，和举一反三的能力。只有这样，才能从平凡的、别人熟视无睹的现象中发现事物间的关联性，从而发现需求、创造需求。,四.概述产品益处,1.概述产品益处,概述益处是非常小的销售技巧，但作用却很大。概述益处即:用最简单
7、、最亲切的语言,概述所销售的产品，将会给对方带来什么样的利益，让对方理解他将得到的益处。,2.概述产品益处,概述益处可以调动对方的兴趣，抓住对方的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。这是一条时时刻刻都有可能运用的技巧。在客户失去兴趣的时候概述诸如“我们的产品正在免费试用”、“今天我们的产品有赠品”之类的利益，往往能抓住客户的注意力。所以销售中应该尽量使概述益处成为习惯，甚至口头语，从而完全掌握这个小而管用的销售技巧。,3.概述产品益处,每一位顾客在做出最后购买决定之前，都会有一个重要的问题，那就是：“它对我什么好处？”顾客不是因为你的产品好才买，而最根本的是因为它有需求才购
8、买。因此，业务员在说明产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。在转化的过程中，业务员要有创意性并要以顾客的眼光来看待产品。,4.产品说明的技巧,维雅护肤品所具有的效用（1）象征地位效用：在销售护肤品时可用“这种产品最适合您的身份和地位”等言词来刺激对方的购买欲。（2）享受生活效用：它能延缓衰老，增加自信提高自身形象。（3）提高效率效用：有了这样自助式的护肤品可减少您的时间和精力，可把节省的时间用来做其它的工作”。（4）经济实惠效用：使用维雅护肤品可节省您的资金成本。（5）替代域外效用：国外产品太贵了，而维雅产品同样可以满足您的肌肤需求。（6）增加
9、收益效用：如顾客使用产品是为了创收，业务员可针对顾客的心理，给对方提供具体数字，以表示使用该产品前后，对方损益及收益情形。,5.产品说明的技巧,直销的产品对客户有着相当大的潜在利益，所以功能向利益的转化大有潜力。怎样完成转化只有产品的功能给客户的冲击力最小，只有待产品功能转化为个人利益时，才能发挥作用。因此业务员除了自己首先完成这种转化外，还要积极帮助顾客完成这种转化。,6.产品说明的技巧,业务员可把产品的功能按三步法转化为顾客的利益：第一步：列出产品的功能（至少五项）；第二步：判断此功能能为顾客做些什么；第三步：向顾客解说此产品如何利于使用。,互动：叙述自检,在叙述产品益处时，你认为有哪些技
10、巧或方法可以利用？,五.提问特别技巧,1.提问特别技巧,了解对方需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的，就是为了了解对方户的需求。可能最后一次销售拜访是为了达成目的，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。,2.提问特别技巧,了解需求的最好方法只有一个，即提问。通过提问去了解客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解对方的需求越多，向客户成功销售产品的可能性就会越大。,3.常见的提问方式,销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。,4.封闭式的问题,封闭式的问题，即只能用是或
11、否、对或错、购买或不买等，来回答的问题。那么，什么时候会用到封闭式问题呢？当你和对方沟通时，如果对方跑题了，就要用封闭式的问题使对方的话题回到正题上。,5.开放式的问题,开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您能描述一下您使用过的化妆品的情况吗？”“您能描述一下您使用化妆品都有哪些需求吗？”等。这种开放式的问题可以使对方尽情描述他的需求，因此，业务员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。,6.提问的技巧,见到对方除了询问他的需要外，还要问哪些问题呢？这是很多业务员面临的一个难题。多数业务员见到客户时都能轻松展示自己的产品，介绍自己的公司。但是到了向对方提问的时候，就变
12、得非常尴尬，不知道该问什么问题。很多业务员都感觉提问是一件非常困难的事情。那么，什么问题可以经常问，而且客户会比较感兴趣呢？,7.摸清客户目的,你可以问一下对方的肌肤护理的主要目的，或想达到的有哪些。例如询问：“请问，您想在近期解决哪些肌肤问题？”“您对自己的肌肤护理有什么样的目标？”每一个人都会为自己的面子而不断地努力，所以这些询问是对方愿意说的，还说不清楚的。,8.摸清特殊需求,还可以询问对方有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的，也有一些是细心观察得来的。,案例：,有一位曾经是房地产销售员的年轻人，因为自己成家要去买房子，经过整个“苦苦寻家”过程的体验，他才知道当初自己一直是把房
13、子当做“产品”推销给别人，说了很多现在看来是一相情愿和根本没有意义的话术（轻则没有共鸣、重则引起客户反感和不信任），现在才真正理解客户要买的可是一个“有感觉的家”。他说，现在似乎更透彻的理解了销售工作的真谛，理解了产品的意义和销售人员存在的价值。后来他又重返销售工作，用不一样的理念去“销售”。他说自己已经和以前不一样的表达产品，表现的更加用心和自信，更容易和客户沟通，获得他们的信任；自己的工作也没了以前的浮躁，变得更宽容和沉稳。平庸的销售员认为房地产销售就是卖房子，优秀的销售员把房地产销售当做自己的事业！,化妆品销售的定义很简单，就是你向另外一个人传递你的感觉与感情；分享你的快乐与幸福！销售其
14、实并不是很复杂，因为你要传递的是“另外一个人”。首先要自己使用，自我感受，如果自己不用就无法传递给“别人”！杰出的业务员要把化妆品销售当做自己的一种信念为他人带去梦想、希望、幸福和美丽！,以案说理,重点提示,提问是业务员必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习。如果没有经验，在拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说。,六.FAB法则的应用,1.应用FAB法则实效,在介绍产品时，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，对方不仅听得懂，而且容易接受。,2.FAB法则例表,3.VB保湿.FAB法则例表,4.VB特别.FAB法则例表,作业:VB滋润.FAB法则例表,VB滋润.FAB法则例表,
