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1、2008,销售六步循环,纲要,第一部分 产生背景第二部分 开场白第三部分 探询聆听第四部分 产品介绍第五部分 处理异议第六部分 加强印象第七部分 主动成交,产生背景,药品不同于普通的消费品，不当的使用会对患者造成严重的后果，因此在药品推销中所使用的销售技巧需要的专业化程度更高，而且你必须为你在推荐药品的过程中使用的信息负责；随着市场环境的变化，人们越来越重视时间的价值，每一个人都希望在最短的时间内了解关键的信息，客户能接受的销售代表拜访时间在10分钟之内，尤其是我们的客户医生给代表讲解产品的时间更加有限如何在短短的10分钟内达成我们的拜访目标，这就是专业的药品销售技巧要解决的核心问题。,开场白
2、,探询聆听,特性利益,产品知识,拜访前/后计划,收集/反馈信息,处理异议,加强印象,主动成交,专业销售技巧,拜访全过程,开场白 设定目标探询/聆听 寻找需求产品介绍 特性利益 加强印象 强调共鸣处理异议 把握机会主动成交 摘取果实,纲要,第一部分 产生背景第二部分 开场白第三部分 探询聆听第四部分 产品介绍第五部分 处理异议第六部分 加强印象第七部分 主动成交,两种不同形式的开场白,若时间充裕 为营造良好的沟通气氛，可以先聊一些一般社会话题如：社会新闻、笑话、家庭、孩子、兴趣爱好等；若时间不多 则应该直奔主题，采取目的性开场白；,开场白的目的和步骤步骤,目的设定拜访目标侧重于产品的某一个特性能
3、为医生带来的利益作为产品介绍的开始以医生的需求为话题导向步骤第一步提出一个已知的或假设的医生对药品的需求；第二步指出产品的某一个特性和带给医生的 相应利益来满足该需求。,已知或假设需求（举例）,已知的客户需求 王医生，上次您跟我提到治疗溃疡病人时，普通的抑酸剂存在受体选择性低，起效慢,作用时间短的问题。假设的客户需求 王医生，您治疗溃疡病人时，普通的抑酸剂存在受体选择性低，起效慢,作用时间短的问题。,纲要,第一部分 产生背景第二部分 开场白第三部分 探询聆听第四部分 产品介绍第五部分 处理异议第六部分 加强印象第七部分 主动成交,探询的目的,引导医生，以发现其需求。通过有效的探询获得拜访的控制
4、权。,操之在我,探询的方式,封闭式探询可以用“是”或“不是”回答；常用的字眼：是不是、哪一个、有没有、是吗、对吗；易使医生产生紧张情绪，显得缺乏双向沟通气氛，多用于重要事项的确认，如协议、合同等。开放式探询探询事实（5WH）探询感觉（邀请医生发表看法）直接探询举例：医生，您认为这种新药的应用前景如何？间接探询举例：对PPA的不良反应问题，有些专家认为应该慎用，而不必完全禁用，您认为呢？,探询的步骤,以开放式的探询开始，如客户无法交流转以封闭式探询；第一步明确自己探询的目的，问能诱发详细说明的问题；作用：让医生主动介绍其需求；举例：医生您一般怎麽处理消化不良的患者？第二步明确自己探询的目的，等待
5、“是”或“不是”的回答；作用：把医生引入假设需求；举例：医生您是不是用A产品治疗慢性疼痛的患者？,聆听的五层次分析,听而不闻虚应的听选择的听专注的听设身处地地聆听,聆听的方式,反应式聆听以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见（是的，对，是这样.，唔，嗯）感觉式聆听转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象（您的意思是，换句话说，您是说，让我试试能不能这样理解您的意思）优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听！,聆听的方式,交互性倾听我们了解客户客户也能了解我们与客户交谈时，将客户视为全世界最重要的人请你保持谨慎而不松懈,有效倾听的技巧,言语的技巧：互换资讯重述或总结非言
6、语的技巧：前倾点头目光交流微笑做笔记What?Why?,良好的倾听要有理解,分析，找出重点不断问自己为什么这样说不明白时及时反问求证用自己的话简洁地讲出对方的意思，让对方知道你明白对客户的感受作出回应，让他知道你了解他的感受,纲要,第一部分 产生背景第二部分 开场白第三部分 探询聆听第四部分 产品介绍第五部分 处理异议第六部分 加强印象第七部分 主动成交,产品介绍的目的和步骤,目的 帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。步骤1、简介2、特性和利益的引申3、临床报告和其他证明文献,第一步简介,商品名，化学名，含量，强度作用机理适应症及剂量 举例：医生我向您推荐我
7、公司最新推出的-药XXX。XXX为国家第一个-药，每片-MG，能通过-机制，有效缓解-症状，副作用少，适用于治疗-疾病。,第二步特性利益转化,问题:最大的销售错误-无法通过 WII-FM 盲点 只注意自己为什麽要卖,而不是谁会愿意买他卖的东西!客户所以用我们的产品,不是由于我们的原因,而是由于他自己的原因.WII-FM:Whats In It For Me?,第二步特性利益转化,特性（FEATURE）产品能带来利益的特点利益（BENEFIT）对病人和医生能解决问题的价值,特性（功效）1、有效血药浓度持续12小时2、每日两次3、口服,利益使患者享受完全无痛的感觉服法方便，患者容易接受简便，容易调
8、整剂量,第三步临床报告和其他证明文献,你的讨论有何目的？重点何在？结论如何？讨论话题？什麽出版物？何时出版？作者姓名？,纲要,第一部分 产生背景第二部分 开场白第三部分 探询聆听第四部分 产品介绍第五部分 处理异议第六部分 加强印象第七部分 主动成交,处理异议的目的和步骤,目的 知道医生反对时如何回应，澄清负面信息，为顺利成交铺路步骤1 缓冲2 探询3 聆听4 答复,具体步骤,缓冲：使顾客感受的压力放松，使其平静下来；探询：澄清异议缘由 找出背后理由发现真正异议 迅速反应但避免早下结论聆听：异议易被曲解，正是聆听的最佳时机。答复：不可以说他错，但可以使他接受你的意见,异议的种类及相应处理技巧,
9、纲要,第一部分 产生背景第二部分 开场白第三部分 探询聆听第四部分 产品介绍第五部分 处理异议第六部分 加强印象第七部分 主动成交,加强印象目的和步骤,目的 告知医生药物的用途，在此加强医生已获得的正面印象步骤了解医生的需求提供满足该需求的特性或利益,举例,王医生:一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼 痛不止产生的睡眠障碍.夏小姐:绝对是这样!(直截了当地表示同意)您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的止痛药.夏小姐:AAA采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法,每日服药两次,持续镇痛24小时,改善睡眠,患者的疼痛一定会控制的更好.,纲要,第一部分 产生背景第二部分 开场白第三部分 探询聆听第四
10、部分 产品介绍第五部分 处理异议第六部分 加强印象第七部分 主动成交,成交的目的,定义销售的最终目的 医生已经信服该产品,你应采取行动使其开始:试用继续使用扩大适应症,成交的机会,当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时；当医生的异议得到满意的答复时；当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言)；,成交的步骤,一、对方有接受信号时:重述对方已接受的利益，要求对方处方；夏小姐:王医生,您也认为施保利通抗病毒效果好.由于这些优点您能否试用施保利通治疗5个有适应症的病人?不如下周我再来拜访您看看疗 效如何.,成交的步骤,二、对方未表达出接受信号时重述对方已接受的利益，探询接受信号，要求对
11、方处方；夏小姐:王医生,您觉得施保利通的特点对患者来说是不是很有利?所以您也认为施保利通抗病毒效果好作用好些 由于这些优点您能否试用施保利通治疗5个有适应症的病人?不如下周我再来拜访您看看疗 效如何,成交技巧,直接成交例：您能否处方5位患者？总结性成交例：鉴于以上理由,可否?引荐性成交例：李教授用得很好！试验性成交例：请试用.特殊利益性成交例：参加这项试验，可有机会发表文章！,成交技巧,渐进性成交例：第一，第二，第三，所以请。转换性成交例：请签在这里！假设性成交例：一个还是两个？成交的关键要点：主动！,还记得拜访的全过程吗？,开场白 设定目标探询/聆听 寻找需求产品介绍 特性利益 加强印象 强
12、调共鸣处理异议 把握机会主动成交 摘取果实,建议,适当调整自己的外观和仪态了解并遵守公司的政策、规定制定计划并严格执行计划做好访前计划/访后分析和检讨完善并重视报表/报告系统注意市场和竞争信息的收集谨守“以客为尊”的策略精神主动与上司和同事维持良好的沟通持续增强专业知识、工作技能有效运用有限资源：枪手、学术带头人、关键决策者勇敢迎向改变,只有在实际的拜访中潜心苦练，才能通过日积月累的磨练有所提高！,只有在实际的拜访中潜心苦练，才能通过日积月累的磨练有所提高！,只有在实际的拜访中潜心苦练，才能通过日积月累的磨练有所提高！,只有在实际的拜访中潜心苦练，才能通过日积月累的磨练有所提高！,只有在实际的拜访中潜心苦练，才能通过日积月累的磨练有所提高！,Thank You!,
