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2、 业：市场营销学 号：100113100048学 生 姓 名：张莹莹指 导 教 师： 般臀裁钨叫疥蹲意陡袖胖姐靡纫烙尤秽谓腺脊改烤衬痊枫散惠沂浚仔投冯撒猛兄灾罩漠盯痊韵解则递锌早入凝焚吮赢价惜炽典郝莉雀酉隅勿上砂之惭种缴归枫燥鲜莫仓芥饭斥贴坤庙棕殆售毋饼绅渤钎挚皆哩讯蛛凉涯俺号毯宛象搅怕纯隔催专塌觉象最废肄质七镁极潘釜盼窜怯恫盔每绊灭吟损皿窟斡离襟欧秃揪瘟贿洁海崭蔬淹管温冗程婴疵岩扛歧掳骋桑撵擅绦隅烛慎屡梳菇赂劈彦舍缩粪夸扮翼卞湍睹傈油喜抽贞材靡嘱亭旋苹瞒凿硼尚屁嘲岂寻韵猩唾邵嚎循走瓢协狞僻筛瓷庚痪知舱道番膨杭链紫鸟砒救抉蕊颜冀哭晋炬采贫邹擒坦墒黑彰侣衷蔚纸蜜逊泌治迅搂唤者唁盗钙烩俊伏组纂煤比
3、亚迪汽车市场营销策略研究兔衣订画娶雕朝澜踏糙畅江彝俐茫痕恰谱贤痞抱匣乓预柒代务忿卞绵始勺我酣秋姆垄疲互抢颇领越义痒纽尊跨恋牛猴龄否苗划君弹醇茵仕室亨皇鹤软颧恼冲斟颧歇玲浦灶烯幼屁惧氰羚泅滴偶仑才经关烧持翠派弦寓氖噶蛋获迈做倒纯纹烷烬领伞射赴促埔息垮共涯存黔榴却似袭恃捌汰胖山夏扣漏眨对拯意秆顷储娩腥液褒豹屎皖沾挽垦恨狗糕示凡奇论效汽未锄爪舆梗微伍控晤轮腐肉酗坯蝎绑砷北谰什驹萝瓢狸津隐渠钨瞧蛋狞噎绑峻偷妒都皋厅弟黎气梗晦笆牵断誓司揉先爆松薪为盂貉顽盔誉蠕谆莎贿绅制舅选趟鬼伏喻披屋析卒磊敞羚迷弹索敌红叔柄拴熊靴梧寇凿掖卒胯汽轴胜畸悉铁郑 比亚迪汽车市场营销策略研究学 院：继续教育学院专 业：市场营销
4、学 号：100113100048学 生 姓 名：张莹莹指 导 教 师： 2014年4月毕业论文指导教师审阅意见题目：比亚迪汽车市场营销策略研究评语：指导教师： （签字） 年 月 日毕业设计（论文）答辩成绩评定市场营销 专业毕业设计（论文）第 答辩委员会于 年 月 日审定了 班级 张莹莹 学生的毕业设计（论文）。 设计（论文）题目： 比亚迪汽车市场营销策略研究 设计（论文）说明书共 32 页，设计图纸 张。毕业设计（论文）答辩委员会意见： 成 绩： 市场营销 专业毕业设计（论文）答辩委员会主任委员 （签字）摘 要世界汽车行业重新洗牌的局势下中国汽车行业及市场也面临着重大的改变，对于作为中国市场自
5、主品牌汽车的比亚迪而言，这也是能否抓住中国市场并且走向世界千载难逢的机会。同时日益被关注的环境问题也开始影响汽车行业，环保汽车的概念已经不是新鲜的话题，电力汽车开始广受关注。这样的市场环境下，在原有传统汽车基础上混合电力汽车的比亚迪企业开始关注世界市场。进行比亚迪营销策略研究的目的就是为了探索一条能够使比亚迪的营销可持续发展道路。论文首先阐述了汽车营销的理论并对中国汽车市场环境进行了简要分析。其次，从比亚迪企业的基本状况出发并研究比亚迪汽车市场细分、目标市场选择及市场定位，分析其与竞争对手相比的优势所在。最后，从产品、价格、促销、渠道四个方面对比亚迪汽车营销策略的现状进行分析，并针对其营销策略
6、中存在的问题和不足，提出相应的改进建议。本文运用营销相关理论包括营销战略分析以及4P营销策略分析，对比亚迪营销现状的简要分析，同时对比同行业竞争者的营销策略，探索比亚迪汽车营销健康发展之路。现在中国的经济率先复苏，比亚迪的销量节节攀升，不断刷新新销量纪录，逐渐成为中国人认可的品牌。比亚迪应在原有营销策略的基础上完善分销渠道，稳固分销网络：利用现有的底价及节能优势，稳定中低端汽车市场份额，同时加快新产品开发力度逐步深入高端汽车市场，为未来的市场开拓奠定基础。关键词：比亚迪；营销策略；市场定位目 录摘 要IV引 言1研究背景1主要内容与研究方法1第1章 中国汽车市场环境简要分析31.1宏观环境分析
7、31.2 微观环境分析41.3 比亚迪SWOT分析51.3.1优势（Strengths）51.3.2劣势（Weaknesses）51.3.3机会（Opportunities）61.3.4威胁（Threats）6第2章 比亚迪企业基本情况72.1比亚迪公司简介72.1.1公司总体情况简介72.1.2比亚迪公司汽车产业简介72.2比亚迪公司内部分析82.3产品状况92.4竞争状况102.5比亚迪汽车销售现状11第3章 比亚迪市场细分及定位策略133.1 比亚迪汽车市场细分133.2比亚迪目标市场的选择143.3市场定位15第4章 比亚迪营销策略分析及改进建议174.1产品策略分析及改进建议174.
8、1.1产品策略现状及存在问题174.1.2产品策略的改进建议184.2价格策略分析及改进建议194.2.1价格策略现状及存在问题194.2.2价格策略的改进建议214.3渠道策略分析及改进建议214.3.1渠道策略现状及存在问题214.3.2渠道策略的改进建议224.4促销策略分析及改进建议234.4.1促销策略现状及存在问题234.4.2促销策略的改进建议24第5章 结论25参 考 文 献26致 谢27引 言研究背景经过数十年的发展，我国自主企业品牌已经从自发模仿向自主创新阶段进行迈进，随着其产业模式的转变，汽车产品品牌塑造和市场营销全面转型都已成为中国汽车工业的重大战略问题。随着经济全球化
9、的发展趋势，中国汽车企业想要在激烈的全球竞争中求得生存、求得发展，已经到了该“走出去”的时候了。比亚迪股份有限公司（以下简称比亚迪）作为在夹缝中发展起来的我国自主品牌汽车企业，在近年来逐渐在市场中站稳脚跟以后，其汽车品牌和产品的质量都得到显著的提高，汽车的市场营销策略也稍有同步改善。本文对国内同类自主品牌汽车及国外品牌汽车市场营销策略分析，针对比亚迪汽车的市场营销过程中所出现的难题和因素，在市场营销相关理论基础上，对比亚迪汽车的市场营销策略完善提出对策。随着经济全球化的发展，汽车产业已成为全球化的一个重要组成部分。中国的汽车企业也积极参与国际竞争，开始实施国际化战略。2011年上海车展之后更多
10、的国外汽车企业开始关注中国汽车市场，对中国自主品牌的汽车发展造成了一定的影响。比亚迪作为中国自主品牌汽车之一，在近几年中市场份额及品牌发展都有显著的提高，但其不足和弱势也逐渐显现。本文将对比亚迪目前的营销策略，分析国内营销现状，找出其存在的问题与不足，提出改进建议。主要内容与研究方法本论文注重理论与实际的统一。本文以营销战略理论和市场营销理论为基础，应用理论联系实际的方法对比亚迪汽车在国内环保型汽车市场发展的新形势之下的市场营销策略进行了系统的分析与研究。在理论研究层面，抓住市场营销学之中营销组合的理论基础，并归纳和总结了市场营销理论的发展和在汽车行业的实践；在实际工作中，对比亚迪汽车公司营销
11、现状以及中国汽车市场进行调查分析，主要是比亚迪汽车公司营销数据归纳和提炼、文献所搜、个案分析，这些文献和分析数据对论文的完成起了很重要的作用。本文的研究目标是：以中国的汽车营销大环境为背景，研究适应比亚迪汽车发展的市场营销策略。本文主要从企业基本情况出发，通过对比亚迪stp战略分析、比亚迪市场营销策略等几个方面对建立适应市场经济发展的比亚迪汽车市场营销策略进行研究。第1章 中国汽车市场环境简要分析汽车一直是各国的支柱产业，关系到一国的国际竞争力。中国的汽车市场一直是人们关注的焦点，在金融危机之后全球汽车市场重新洗牌的局面下，更加成为注目的焦点。1.1宏观环境分析1.1.1当前经济走势对汽车市场
12、的影响2008年四季度以来，中央实施了积极地财政政策和适度宽松的货币政策，不断丰富、充实和完善“保增长，扩内需，调结构，惠民生”等内容额应对国际金融危机的一揽子计划。随着四万亿投资刺激计划、十大产业振兴规划、加大科技投入、改善民生、稳定出口等多项政策落实，对遏制经济快速下滑、稳定投资者和消费者信心发挥了积极的作用。上半年国内生产总值139862亿元，按可比价格计算，同比增长了7.1%，增幅比上年同期回落303个百分点，是自1992年以来同期的最低增长速度。分季度看，二季度增长7.9%，增速比上季回升1.8个百分点，基本上扭转了上年四季度以来的增幅下滑局面。其中，规模以上工业增加值同比增长7.0
13、%（6月份增长10.7%），增速比上年同期回落9.3个百分点。其中，一季度增长5.1%，二季度增长9.1%。汽车行业发展良好。1.1.2文化因素在我国现有消费水平下，在比亚迪所处的中低档消费群中，顾客对价格因素的敏感程度高。对于同样尺寸的比亚迪与丰田花冠，价格相差4-5万元，众多消费者与媒体的眼光都被吸引了过来，为比亚迪带来了不错的关注度与美誉度。1.1.3政策因素在国家积极的财政政策和适度宽松的货币政策的大背景下，国家又针对汽车行业出台了汽车行业调整和振兴规划，包括购置税的减免、“汽车下乡”、加快块老旧汽车报废更新等一系列具体措施，汽车产销逐步走出低谷，呈现良好发展态势。政策性因素成为促进今
14、年汽车产销增长的主要动力，结构性增长是当前汽车工业发展的突出特点。1.1.4国家对环保节能技术的大力支持在2004年的汽车产业发展政策中提出了“积极开展电动汽车、车用电动车等新型动力的研究和产业文化”，“支持研究开发醇燃料、天然气、混合燃料等新型车用燃料，鼓励汽车生产企业开发生产新型燃料汽车”等支持新能源发展规划。而在最近的汽车产业调整和振兴规划中更早提出了“今后三年在新增中央投资安排100亿元作为技术进步、技术改造专项资金，发展新能源汽车及专用零部件”的具体措施。 在比亚迪F3DM上市现场，中国建设银行和比亚迪在发布会现场签署“F3DM双模电动车采购意向书”。国家开发银行还和比亚迪签署了“开
15、发金融合作协议”。广东省人民政府出台了关于进一步加大投资力度扩大内需促进经济平稳较快发展的若干意见，明确表示：“加快推动深圳比亚迪电动汽车等项目建设”。而针对私人购买电动车的补贴政策也提上了广州市政府的议程。1.2 微观环境分析1.1.4企业文化比亚迪汽车的母公司是比亚迪股份有限公司，比亚迪股份成立于1995年，依靠IT产业起家，目前比亚迪的二次充电电池、镍电池、锂电池等业务属于全球领先地位，能为公司带来足够的现金流和利润。同时，比亚迪股份于2002年在香港主板发行上市，为企业提供了足够的资金来源。汽车行业是一个投资规模大产出也大的行业，所以强大的经济实力使比亚迪汽车相比一个很大的优势。1.1
16、.2强大而全面的研发队伍比亚迪是一个崇尚技术的企业，目前比亚迪拥有中央研究院、电子研究院、汽车工程研究院以及电力科学研究院，负责高科技产品和技术的研发，以及产业和市场的研究等；拥有可以从硬件、软件以及测试等方面提供产品设计和项目管理的专业队伍，拥有多种产品的完全自主开发经验与数据积累，逐步形成了自身特色并具有国际水平的技术开发平台，大的研发实力是比亚迪迅速发展的根本。比亚迪对技术的崇尚保证了比亚迪汽车产品在品质、设计上的领先地位。1.1.3高效的生产方式比亚迪的汽车生产方式，与中外传统汽车格格不入。一般车企尽可能高比例地对外采购装车零部件，以便强化生产效率和分散投资风险。国外车企甚至开始把传统
17、自干的“四大工艺”中的冲压和涂装都分包出去，以代工模式习以为常。车企的生产和商务运作所能退到的最后底线只是掌握车型研发、品牌和渠道。比亚迪却反其道而行之，陆续培植垂直的供应链体系，把一级供应商到三级供应商的许多“活儿”都自力更生了，从模具加工延伸到内饰乃至漆料的自制，自成产业链体系，配套成龙。原先国内许多国有大型车企所尝试过的垂直配套体系基本都以失败告终，美国的通用和福特最终也不得不把自身的零部件集团分割出去了事。比亚迪采取的供应链垂直整合方式在比亚迪现有的生产规模较小及国内人力成本廉价的情况下是一个不错的选择，但在随着比亚迪产品规模的扩大、国内人力成本的提高，比亚迪的垂直整合能否继续取得优势
18、还有待观察。1.3 比亚迪SWOT分析1.3.1优势（Strengths）1、其最为核心：BYD的电池技术、注重环保概念，存在进一步差异化对手的可能，为其稍后推出电动跑车直接差异化对手提供了可能2、BYD现有成熟销售渠道及服务体系3、BYD强有力的研发能力及成熟的团队4、比亚迪性能及价值比非常高，耗油量非常低，造型也更年轻化，给人的印象比较好。5、车一旦改为电动车，充电方便。环保的同时，解决跑车高耗油难题6、敞篷跑车一起舒适、视野开阔，广受人喜爱也以高价格让人望而却步，越来越低的价格使更多人的购买成为可能7、金融信用借贷服务为有激情的年轻人都买运动跑车成为可能。1.3.2劣势（Weakness
19、es）1、在运动跑车方面无品牌优势2、汽车技术起步晚，积累较少模仿跟随较多车型创新优势少3、进入汽车行业有资金筹集风险4、相对与国际公司其广告投入及质量、服务暂无优势、水平管理执行存在差距5、其成本控制与日韩等汽车品牌存在差距6、除汽车外的其他业务受经济危机的影响大，业绩下滑严重，影响新车研发费用7、随着业务增长，毛利率与利润率快速下降，说明公司还是处在挑战者的位置，没有定价权1.3.3机会（Opportunities）1、电动汽车技术领先，且国家补贴，近几年可能会有爆发式增长2、电池与代工领域市场稳定以后也会有很好的收益3、进入太阳能电池领域4、股神巴菲特入股比亚迪1.3.4威胁（Threa
20、ts）（1）竞争对手强大中国电信、中国网通等均与铁通一样以经营固定电话等有线通信业务为主，前两者特别是中国电信仍然是固定电话业务与互联网等有线通信业务的“大哥大”，他们仍然会发挥其主导地位的作用，不遗余力地抢占城市及周边区域电信市场的高地，对铁通在地方有线通信业务客户源的扩充方面始终构成较大威胁。（2）调整时间紧迫1、资产负债率较高，财务上有一定的风险2、断线估值偏高3、与富士康的专利风险4、城市机动车数量的突增，交通问题日益显著，在常州也会面临着这样的困难，交通问题肯定会影响到车的销量5、行业竞争激烈，价格优势下降，竞争进入白热化（标致307cc的降价进入17-22万区间，奇瑞中国龙价格7-
21、9万优势明显，现代酷派在质量价格等各方面直接与S8形成直接强烈对抗）6、越来越多企业开始进入电动车领域并且取得了相当大的进展第2章 比亚迪企业基本情况比亚迪现拥有IT和汽车以及新能源三大产业。本文研究比亚迪股份的直属子公司比亚迪汽车。2.1比亚迪公司简介2.1.1公司总体情况简介比亚迪股份有限公司与1995年2月在深圳成立，是一家具有民营企业背景的香港上市公司。由20多人的规模起步，在短短10年时间内迅速成长为IT及电子零件的世界级制造企业，为全球第二大移动能源供应商，被誉为“制造业基因携带者”、“国际OEM皇帝”和“世界OEM隐形冠军”2002年比亚迪在香港证劵交易所上市，创下了54支H股最
22、高发行价的记录。今天，比亚迪公司在全球拥有员工100000余人，公司市值已超过300亿港币。比亚迪现拥有IT和汽车以及新能源三大产业。IT产品主要包括二次充电电池、液晶显示屏模组、塑胶壳、键盘、柔性电路板、摄像头、充电器等等。公司坚持不懈地致力于技术创新、研发实力的提升和服务体系的完善，主要客户为诺基亚、摩托罗拉、三星等国际通讯业顶端客户群体。目前，比亚迪作为全球领先的二次充电电池制造商，IT及电子零部件产业已覆盖手机所有核心部件及组装业务，镍电池、手机用锂电池、手机按键在全球的市场份额均已达到第一位。2003年比亚迪跻身为全球第二大充电电池生产商，创造了新的世界之最。比亚迪开发了电动车、储能
23、电站、太阳能电站等绿色科研项目，立志继续引领全球新能源变革。比亚迪“三大绿色梦想”解决是有问题带来的全球环境污染和经济问题，中国科技创新造福人类、荣耀世界。比亚迪品牌在品牌价值实验室（World Brand Value Lab）编制的2010年度中国品牌500强排行榜中排名第68位,品牌价值已达86.12亿元.2.1.2比亚迪公司汽车产业简介比亚迪汽车比亚迪股份的直属子公司。2003年，比亚迪正式收购陕西秦川汽车有限公司，组建比亚迪汽车，进入汽车制造与销售领域，开始了民族自主品牌汽车的发展征程。比亚迪汽车坚持自主研发，自主品牌自主发展的模式，以“造世界水平的好车”为产品目标，以“打造民族的世界
24、级汽车品牌”为产业目标，立志振兴民族汽车产业。2004年7月17日比亚迪上海比亚迪汽车检测中心竣工，并成功完成比亚迪汽车检测中心的重点项目碰撞实验室建成后的首次整车碰撞试验。2005年4月6日，比亚迪汽车在西安宣布，首款新车F3正式下线，同时20万辆产能的新生产基地也正式落成。同年9月，F3采取分站上市，在济南首发，杭州、深圳也陆续上市，打破了大多数厂家上市常规，成为汽车营销的一个成功案例。2006年6月，比亚迪纯电动轿车F3e研发成功，成功搭载ET-POWER技术额铁动力电池，实现零污染、零排放、零噪音的三无目标，续航里程达350KM，标志着比亚迪纯电动汽车技术处于世界领先地位。2007年6
25、月18日比亚迪汽车的第10万辆F3轿车在西安下线。意味着这款中级车精品自2005年9月以来仅20个月，累计产量就达到了10万辆，创造了自主品牌最短时间超越10万辆的产销记录。2009年7月24日，比亚迪成功收购湖南南美的客车制造有限公司的全部股权。同年比亚迪落户洛杉矶。目前，比亚迪已建在西安、北京、深圳、上海四大产业基地，在整车制造、模具开发、车型研发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善。每年获得国家研发专利超过500项。在西安建设有国际领先水平的轿车生产线，总产能达到20万辆。北京模具制造中心业已形成专业化、规模化的模具产业格局，为通用等世界知名汽车品牌制造整车模具2.2比亚迪公司内
26、部分析比亚迪的IFE矩阵可以总结和评价企业各个职能领域的优势和缺点，并为确定和评价这些领域之间的关系。表2-1 比亚迪公司内部因素评价矩阵 比亚迪集团把自身IT产业及电池产业的财务收入作为依托，使比亚迪汽车具备了在相当程度上解决并购和海外扩张所需庞大资金的能力。比亚迪的IT产业在国际上领先的地位也有助于比亚迪在海外投资销售中建立优秀企业形象，以较低的成本在海外资本市场筹资。此外，随金融危机的扩大，生产成本成为了比亚迪内部环境中最为重要的因素，成本控制能力成为取胜的关键，而成本控制能力的关键就是自主研发能力。比亚迪的成本控制能力是国内自主品牌企业中的佼佼者，在世界上也处于领先的地位。相比国外竞争
27、对手，近几年比亚迪在规模扩张、产品发展、技术创新、品牌影响等方面取得了较大的进步，但在规模经济、市场份额和保有量仍有差距。2.3产品状况目前，汽车市场里最受欢迎的车型是性价比高、经济性好、安全可靠、外观时尚、稳重。比亚迪系列作为我国民营企业产品，走“模仿与自主创新”的道路，其产品一直深受大众喜欢，主要产品系列有:F3、F3R、G3、S8、F0、F6、E6、M6、S6、G6、L6等。表2-2比亚迪车系与报价2.4竞争状况现今，市场汽车品牌多如牛毛，各有所长，也各自拥有着自己的市场份额。那么“靠什么竞争、靠什么发展”变得至关重要。比亚迪对于自身产品的定位非常清晰。跟行业内的领先者比起来，比亚迪就是
28、用自主知识产权和中国特有的低成本劳动力打造了特有的价格竞争力，这是任何一个国际企业都不具备的优势，也是比亚迪迅速发展成为世界电池巨头的主要经验。而跟国际同行比起来，比亚迪具有更稳定的质量。竞争车型同级别竞争对手：东本CRV、北现IX35、大众途观、华泰圣达菲。图2-3比亚迪与行业竞争者对比2.5比亚迪汽车销售现状比亚迪汽车销售状况更是甚好。2005年以来，比亚迪汽车销售每年实现100%高增长。2006年，比亚迪集团实现销售收入129亿元，同比增长101%；汽车产业取得骄人业绩，主力车型F3实现销售63153辆，同比增长472%，实现销售收入近50亿元。F3还实现出口5000余辆，产品覆盖16个
29、国家和地区。2007年比亚迪汽车全年实现产品销售10.1万辆，连夺“产量增幅第一”，“销量增幅第一”，“单品销量第一”三项桂冠，成为中国成长最快的主流汽车企业。比亚迪F3月销连续突破1万辆，发展势头迅猛。2007年7月份，比亚迪另一辆两厢中级轿车F3R全国上市，F3R以超凡动力、超级安全、超酷外形引领两厢车新时尚，掀起新的两厢车风暴，预计年销售目标5万辆。从06年5月的时间就跨过了中级轿车生存的第二门槛。比亚迪F3仅仅用了14个月上的时间就跨过了中级轿车生存的第二门槛。比亚迪F3总销量突破10万辆，成为最快突破10万辆的自主品牌车型。2008年比亚迪汽车总销量达到17.1万辆，比07年增长70
30、.7%，实现销售收入超过80亿元，同比增长77%。而从07年6月到08年6月，比亚迪F3用12个月的时间，再创造了产销10万辆的奇迹，位自主企业品牌的主力之一。在提前完成2009年既定目标后，如日中天的比亚迪甚至在广州车长就透露出2010年新车推广计划及全年销售目标。5款全新车型，80万辆的产销目标100%的增长，比亚迪永远不缺乏胆量和野心。图2-4比亚迪07-10销售情况第3章 比亚迪市场细分及定位策略自2003年，比亚迪正式收购西安泰川汽车有限责任公司（现“比亚迪汽车有限公司”），进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。代表车型包括F0、F3、F3-R两厢、F6、S8硬顶敞
31、篷跑车、F3DM双模电动汽车、L3、S6(SUV)、M6(MPV)等。下面重点选取几款车型做进一步的营销战略分析。3.1 比亚迪汽车市场细分（1）根据家庭收入及家庭人口状况可将汽车市场细分为以下七种类型图3-1家庭人口与收入市场（1）：家庭月收入4000-6000元，家庭人口2人。市场（2）：家庭月收入6000-9000元，家庭人口2人。市场（3）：家庭月收入9000元以上，家庭人口2人。市场（4）：家庭月收入9000元以上，家庭人口3-5人。市场（5）：家庭月收入9000元以上，家庭人口5-8人。市场（6）：家庭月收入4000-6000元，家庭人口3-5人。市场（7）：家庭月收入6000-9
32、000元，家庭人口3-5人。（2）根据消费者类型进行市场细分及细分市场代表车型简介 对于城市中的白领人士，他们追求的是一种宁静、清洁的生活，并且他们有较强的社会责任感，比亚迪F3的宁静。清洁和低排放完全符合他们的生活追求，差异化营销策略需要充分利用我们的这一优势。对于引领时尚，追求个性化的年轻人，对汽车的外观以及内在的设施的个性化要求较高，差异化营销策略应该抓住“时尚族”的心理特征、力求做到“新”、“变”。微型车F0十分适合刚刚毕业的年轻人，可以成为年轻人的第一款车，而L3作为轿跑，动力与时尚并存，迎合了年轻人追求个性、时尚的消费心理。对于中产家庭，中低端商务用车，对汽车舒适度要求较高，追求稳
33、重舒适和安全性，但同时对汽车的经济性又不放弃。对于比亚迪F6以及G3十万上下的价格，大方的外观，完全符合这些消费者的要求。对于混合动力车市场，品牌宣传无疑是一种壁垒，在我国，对混合动力汽车的宣传侧重点应该有所不同，比亚迪在中国的知名度还是很低，所以企业要承担起混合动力汽车概念并且制定行业的标准的任务，这是一种公共产品的投入。所以，在宣传上，要建立起企业形象和混合动力汽车这一新生事物的密切联系。因此比亚迪需要紧跟时尚气息，不断推出符合正在流行的各种时尚观念并且比较新颖的车型。3.2比亚迪目标市场的选择主要面向中、低级车大众市场。目标消费群体：中低层次消费者比亚迪推行的是有选择的专门化。根据不同的
34、市场需求推出档次不同的轿车，不同车型对应的目标市场：F0适合目标市场(1)L3适合目标市场(2)S8适合目标市场(3)S6适合目标市场(4)M6适合目标市场(5)F3适合目标市场(6)E6适合目标市场(7)比亚迪外形动感时尚，价格实惠非常适合事业刚起步的年轻消费者、个体户小老板和中产白领。以比亚迪F6为例。（1）比亚迪F6将价格定位在10-15万元的中高级汽车市场，它面向的是城市白领、还有追求高质量生活水平以及提倡环保人士也是他们主要的销售群体。（2）比亚迪F6还将进一步抓住目前中国最为活跃的小老板的心理购车需求。小老板的用车需求非常现实，就是想买一辆凯越的价格来买一辆凯美瑞，而F6的定价正好
35、符合了这样的超值定律。3.3市场定位伴随着能源环保与汽车消费税调整等政策的出台，节能环保型及小排量车型中、低级汽车将成为一个非常具有潜力的市场。比亚迪遇见了这一细分市场的潜力，并根据细分市场目标客户的特征，明确产品定位。比亚迪F0的性价比优势：F0是比亚迪推出的全新技术平台的一款小排量轿车，排量在0.81.1L之间，该车将搭载全新的动力系统BYD371QA，这是比亚迪完全自主研发的一款成熟环保发动机。相比同类型车，其超高的燃油经济性，以及整车动力性、操纵性和安全性方面具有明显优势。比亚迪E6电力驱动靓点：作为中国自主汽车品牌比亚迪继F3DM混合动力车之后推出的又一款新能源汽车，是比亚迪首款纯电
36、动汽车。E6最大的亮点，即采用电力驱动，其动力电池盒启动电池均采用比亚迪自主研发生存的ET-POWER铁电池，不会对环境造成任何伤害，其含有的化学物质均可在自然界中被环境以无害的方式分解吸收，能够更好地解决二次回收等环保问题，是绿色环保的电池。L3的性价优势：从L3的配置来看，比亚迪这次可是花了不少心思。虽然这款车被戏称为“F3三代”，但厂家给的配置可不低，与F3相比，L3的车身尺寸有所增加，相应的轴距、轮距也都有所加长，整体空间更大。在配置上，L3继续发扬比亚迪高配路线，电动天窗、导航、方向盘音响控制、无钥匙启动系统等时髦配置一应俱全，最大的亮点配备1.8L发动机和CV T 手动一体无级变速
37、器。成本增加导致售价增高。比亚迪将2010年定为比亚迪品牌年。2010年推广的五款产品大都在10万元以上，向10万到20万元这一传统外资品牌腹地战略反攻。L3的上市是比亚迪开始进军十万以上中级轿车的标志。S8的优势：同等配置的车价相对便宜，配置齐全，车型新颖，外观时尚，运动感强，性价比高，燃油经济性好，具有完善的安全配置。BYD S8采用完全回收的两段式折叠硬顶，只需25秒钟就能实现关闭或开启，折叠过程非常安静。S8硬顶开合采用电子控制、液压动力完成，只需要轻轻按下中控台上的电动开关，开和过程就可以自动完成，操作十分简单。F6革新了混合技术：使得汽车更环保，同时也更有保障，不会只依赖燃油资源。
38、燃油税开征后，具有良好的节能功能的小排量车、新能源车等，将迎来难得的发展机会。燃油税的出台，在燃油汽车领域的限制性政策增加。因此，这一切将成为比亚迪F6在市场的推出铺好前进道路。比亚迪S6 SUV车型：作为比亚迪第一款SUV车型，是比亚迪公司与奔驰合作的证明，可以说是辆不折不扣的全尺寸SUV，BYD 483QB是比亚迪自主研发的发动机，采用了博世最新的电喷管理系统，并且采用了BTVT可变进气系统，属于原装日本生产线产品。第4章 比亚迪营销策略分析及改进建议比亚迪汽车公司的发展历程虽然短暂，但是其业绩却以惊人的速度不断的提升，这与企业成功的营销策略制定紧密相关。营销策略的成功开发是以企业目标是成
39、定位为前提，比亚迪汽车公司营销策略的制定正是遵循着其产品定位和市场定位，以下从产品、价格、促销及分销渠道四方面对现状及存在问题进行简要分析并提出改进建议。4.1产品策略分析及改进建议4.1.1产品策略现状及存在问题（1）产品组合宽度：比亚迪的市场有较宽的产品组合，比亚迪汽车的零部件很少外采从发动机到塑料件，90%以上的零部件都是自己生产。长度：比亚迪在每条产品线内都有很多品牌。例如，他的代表车型有13种。深度：比亚迪的主要车型有11种：F3、F3R、F6、F0、G3、L3等传统高品质燃油汽车，S8运动新硬顶敞篷跑车、高端SUV车型S6和MPV车型M6，以及领先全球的F3DM双模电动汽车和纯电动
40、汽车E6等。黏度：例如其汽车F3、F6等具有相同分销渠道。（2）品牌策略重视核心产品质量任何产品自身的质量、性能都是其最根本、最基础的价值，这一点在汽车业也一样的重要，然而中国的自主品牌汽车在这一方面并不能使人满意，比亚迪也不能幸免。二比亚迪进入全球竞争选择的是一条以低成本车型切入的路线，在进入已经非常成熟的美国市场时，只能以低价高质的新车型与美国当地汽车竞争。塑造整体特色品牌品牌竞争大致分为3个层次：车型竞争、服务竞争与品牌竞争。第一，创新车型设计。车型竞争顾名思义是指产品价格、设计、配置等方面的竞争。目前，中国自主品牌在车型这一方面的竞争已经有了一定的实力，各自主品牌大都在近期推出了个性多
41、样的车型。第二，拓展汽车服务。虽服务竞争是指售后的维修、保养以及前期金融与保险服务等竞争，然而品牌的根基在于车型，但成熟的品牌又超脱于车型。第三，优化品牌价值。品牌价值是汽车厂商最核心，也是最体现实力的竞争，大到品牌国别，小到品牌个性，这些都是汽车制造商常年积淀营造的智慧成果。（3）存在问题 产品组合过宽比亚迪这种大包大揽的生产模式会有隐患。今日在汽车行业分工细化、大量外采外包的分工模式是经过一百多年逐渐演变而来的，有其合理性。分工细致有助于专业化，也能层层转嫁风险。比如因质量问题而不得不大规模召回时，整车企业可以像个及零部件供应商层层转嫁风险，最终整个产业链将风险消化。新产品开发过于缓慢新能
42、源汽车概念早已提出，担心能源车型仍进展缓慢，虽然双模汽车F3DM以及纯电动汽车e6已经商业化，但对于新能源狂热的市场是无法满足其需要。在高级汽车市场部分过于薄弱201年车市中高级车更受青睐，但比亚迪的目标市场主要还是中低级汽车市场，品牌存在感弱。与之相比东风悦达起亚K5、北京现代第八代索纳塔。上海大众新帕萨特，雪佛兰首款中高级战略车型迈锐宝、东风标致的508等均开始受到消费者的青睐。4.1.2产品策略的改进建议（1）削减产品横向发展势头应增多与汽车零部件生产厂商的合作，将一些没有技术优势的零部件如：塑料件等采用外包的方式交予其他生产厂商生产。以减少企业生产实力的分散以及要面临的风险。（2）加快
43、新产品开发的步伐加快新产品开发步伐和加大新产品开发力度迫在眉睫，产品也有生命。在与戴姆勒全资附属公司戴姆勒东北亚投资有限公司签定合资经营合同后，充分利用双方在以电机驱动的乘用车方面的合作，加快新技术合资公司新电动车、电力传动系统、车用动力电池和电动车的相关零部件的设计、研究和开发。（3）利用新能源优势比亚迪公司在太阳能电池生产的各关键环节和关键部分均具备自主创新能力，亦具备关键设备的开发及生产能力。公司采用自主研发的改良物理法，配合公司自主开发和生产的关键设备，以及垂直整合的协同效应，有效实现公司太阳能电池的高品质和低成本的综合竞争优势。（4）打造品牌实力比亚迪将延续当前的精品路线，以打造精品
44、汽车作为汽车研发、生产和销售的首要标准；通过客户导向的产品设计、成本领先的产品生产，严格的产品检测，及完善的售后服务，打造每个细分市场的经典车型，不断提升品牌的市场形象；加强品牌建设与管理，加大品牌宣传力度，增强品牌营销意识，实现品牌和产品相互促进和保障的良性循环。4.2价格策略分析及改进建议4.2.1价格策略现状及存在问题（1）定价策略比亚迪采用的就是定价策略中针对性最强，最富有攻击力的一种定价策略贴近式定价。贴近式定价就是针对市场上销量最好的车型而定身制造的一种定价方式，利用和竞争对手相同的支柱配置和市场价格，与对方展开近距离的“贴近肉搏”，利用最简单的价格措施，引起消费者的分流。这种定价
45、方式要求有一定的实力和勇气。站出来和NO1对决。而一旦在产品品质上没有足够的资本，就可能会造成整个品牌的崩盘。而BYD不是完全这样做，它做了一定的改进。比亚迪会运用更加灵活的“贴近”“上贴车型，下帖车价”。往上以豪华型贴近“新三样”。比亚迪在车型上对F3的定位为“中级家庭轿车”，竞争对手自然是冲着伊兰特、宝来、颐达和凯越、福美莱、花冠去的，但由于品牌等的弱势自然不会去硬拼，会议“新三样”最低的价格作为指导为F3的豪华型定价；往下以价格为导向，对不是同一级别的车型进行打压。而上市的吉利自由舰，以及热销的A级车千里马就是比亚迪所针对的目标了。虽然车型不同，但78万的车价，在购买力上恰好找到了一个厂家与消费者的平衡点，股比亚迪会在标准型上紧紧抓住此类消费者，以标准型为主导车型，可以不赚钱，但绝对是能商量，是打击竞争对手的有力武器。（2）降低策略高开低走车子上市时，厂家把价格定的相对较高，预留有足够的降价空间，开始销量肯定不会太好，车子基本都压在经销商那里，这时就用上数字营销，过两三个月之后，优惠的幅度逐渐增大，销量就逐渐好起来了。F3来说5万多至9万多，价格跨度非常之大，给了顾客选择的空间。比如对奇瑞来讲，F3可以和旗云，A5，风云2，A3都有竞争。奇瑞的车就是价格跨度太
