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1、法律风险管理视野下的律师行业专业化,2012年5月13日,客户是上帝，也可以是粉丝。一个律师是否成功的关键在于:他是否伺候好了他的上帝客户；一个律师是否伟大的标志是:他是否将他的客户从上帝变成了粉丝，让客户争先恐后地追随他。从成功走向伟大很难，但有时候也很容易，也许只需要一个换位的思考,目 录,壹，法律风险管理兴起与最新发展贰，中国律师业的困境与突围叁，法律风险管理与律师行业专业化肆，行业专业化的主要内容伍，行业专业化与律师个人职业发展陆，行业专业化与律所的发展与竞争柒，行业专业化与法律服务创新捌，行业法律专家孵化计划,一，法律风险管理的兴起1，企业面临法律风险后果越来越严重规模化（单笔合同金
2、额越来越大等等）国际化（不熟悉，往往导致危及全盘的重大法律风险的发生）分工越来越细，因此涉及面越来越广（例如添加剂问题）2，企业面临的法律风险的数量和种类越来越多多元化（涉及不同领域的法律风险）国际化（涉及不同法系的法律风险）分工越来越细，新的行业不同出现（法律风险数量和种类急剧增加）政府管制增加（来自政府的法律风险越来越多）交易越来越复杂（复杂意味着法律风险增加）,壹：法律风险管理兴起与最新发展,二，法律风险管理的最新发展1，法律风险管理的提出，尽管法律风险管理的方法很早就在运用，但是明确提出是在中国，前期以中国移动体系为代表，后期以在中国移动体系基础上发展起来的企业法律风险精细化管理为代表
3、2，法律风险的最新发展，过去一年中，企业法律风险管理有了自己的国家推荐标准，理论和实践也有了长足的发展：理论上，法律风险管理由一开始的体系化建设向纵深发展，细分领域及延伸领域的理论和实践受到重视，一系列全新的理论开始出现；实践上，一系列崭新的法律服务产品新鲜出炉，法律风险管理服务开始由单一的服务于体系化建设的大军团作战，向包含服务于细分领域的小团队合作和单兵作战等在内的综合性服务方向发展。与此同时，企业法律风险管理开始与法律服务的行业专业化开始对接，律师行业初显诱人前景，法务管理开始走向前台,壹：法律风险管理兴起与最新发展,二，法律风险管理的最新发展3，国家标准企业法律风险管理指南评论 201
4、2年2月1日，企业法律风险管理指南 经质检总局和国家标准委批准，正式发布实施。指南是目前世界上唯一的国家级法律风险管理标准，可以说具有里程碑式的意义。指南的出台是对近十年来中国法律风险管理实践的肯定，也为中国企业实施法律风险管理提供了基础框架和工具。,壹：法律风险管理兴起与最新发展,7,一，困境之一：应该有钱但实际没钱1，统计的尴尬统计：2010年数据我国经济总量跃居世界第二，达到39万亿元企业数量仅中小企业就超过1000万户同年，每万人仅拥有1.62名律师，英美30人，德法20人推论：中国律师不应该缺案源（客户多且有钱）中国律师用不着低价竞争（人均律师少）中国律师应该比英美德法律师挣的钱多事
5、实：按2007年的统计，上述国家律师的平均创收都在二十多万美金，而我国律师同一年的创收为2万多美金。,贰：中国律师业的困境与突围,8,2，原因何在？问题一：为什么人均收入低？公式：人均收入=行业总收入/律师人数推论：行业总收入低。事实：2007美英德法中五国律师业务总收入占GDP的比例分别是1.51%1.19%0.99%0.41%0.11%，2010年我国的这一比例甚至不到0.09%问题二：为什么行业总收入低？公式：行业总收入=户均客户支出法律费用x客户总数（客户角度）市场穿透率=实际客户总数/潜在客户总数推论：法律服务市场穿透率低，企业支付法律服务的价格低,贰：中国律师业的困境与突围,9,2
6、，原因何在？问题三：为什么市场穿透率低，支付的价格低？市场穿透率低的原因：第一，企业潜在法律需求没有被激发出来，说明律师对业务的宣传不到位，缺乏营销。例如中小型企业的法律风险管理需求第二，企业有潜在法律需求但是没有相应产品，这个更是律师自己的原因，例如：大型国有企业的法律风险管理需求。这说明律师缺乏创新，如果一个行业没有创新，就不可能有持续发展第三，企业有现实需求，但不认同法律服务产品质量，降低了企业购买意愿。例如：目前的常年法律顾问业务，市场穿透率估计只有一两个点，为什么？因为这是弹性法律服务，每个企业都有需求，但如果质量不行，企业就不购买了。,贰：中国律师业的困境与突围,10,2，原因何在
7、？问题三：为什么市场穿透率低，支付的价格低？企业购买法律服务价格低的原因：第一，服务质量的问题。律师界最常见的律师被称为“万金油”，号称万能，但技术含量很低，所以价格上不去。刚性法律服务需求的市场穿透率高，例如IPO，100%的市场穿透率，但是价格在逐步下降，为什么？服务质量不高。弹性法律服务需求不仅市场穿透率低，价格也低，为什么？还是因为质量不高，服务不到位。第二，恶性竞争问题中国律师“嫌贫爱富”。20万律师去争几十万规模以上企业的法律业务，1000多万中小企业，几千万个体工商户的法律需求无人上心，竞争激烈，自然价格走低。,贰：中国律师业的困境与突围,11,2，原因何在？问题三：为什么市场穿
8、透率低，支付的价格低？企业购买法律服务价格低的原因：第三，缺乏创新问题中国律师，除了诉讼，就是常年，再就是非诉业务（多为刚性需求），没有创新，缺乏我有人无的法律服务，就老三样的活，大家都会做，律师人数还一再增长，价格只能一路走低。第四，放弃核心竞争力的问题很多律师在竞争时，更多的强调的是关系：与客户的关系，与法官的关系与政府部门的关系等等，唯独忘了强调自己的专业。当一个行业的竞争者放弃了自己最擅长的东西，而去强调关系时，他既不能赢得尊重，也不能赢得利益。,贰：中国律师业的困境与突围,12,3，改变的关键第一，提高法律服务的市场穿透率，特别是中小企业、个体经营户的市场穿透率，否则，中国律师业不会
9、有根本的改观。第二，要有创新，要主动研究企业的法律需求，主动设计新的法律服务产品 第三，提高律师法律服务的质量，让企业认识到法律服务的价值，愿意掏钱、掏更多的钱去购买律师的服务。第四，要开展积极的卓有成效的营销，不能总是被动等待案源,贰：中国律师业的困境与突围,13,困境之二：劳累异常，付出与收获不成正比现象：律师是一个非常熬人的职业，劳累异常，律师界多“少白头”是明证。为什么？因为律师多是万金油，都号称全能，多面手，接了案子就需要被迫不断的艰苦卓绝的学习，因此劳累异常。问题是，为什么一定要如此高强度的不断地学习？会计的准则也经常在变，但很少会计师会觉得学习很累。原因何在？分析：根本的原因在于
10、目前律师的主要业务都是偶发性业务，而不是常规业务，所以没有办法提前准备。律师目前主要的常规业务是常年法律顾问业务，但在总体创收中所占比例太少。突破：发展、做大常规性业务，才能摆脱过度的体力和脑力的透支,贰：中国律师业的困境与突围,14,困境之三：单打独斗是主流，缺乏团队精神现象：同行是仇敌，少有朋友，都是孤胆英雄，寂寞高手；多数律所缺乏凝聚力，律师流动性大，发展盲目，有营销障碍；律所内合作少；少有文化建设和长远发展规划；分析：少有能够将律师维系在一起的业务。突破：专业分工总结：中国律师业为解决上述困境，曾进行了种种努力，最有成效的是法律服务专业化的提出，但是今天看来，这种专业化努力虽然成就了部
11、分律师和律所，但是上述困境并没有得到根本的改观。,贰：中国律师业的困境与突围,法律风险管理的出现为破解中国律师业的上述困境提供了新的思路和方法。法律风险管理不仅深化了以部门法以及特别法律事项为基础的领域专业化，同时更是直接催生了律师行业专业化的方向，打开了一个巨大的全新的市场。行业专业化和行业法律风险管理将不仅将成为律师业务新的增长点，同时也让律师有尊严的科学的营销成为可能，同时还有可能从根本上改变律师业竞争的态势和组织结构。,叁：法律风险管理与行业专业化,一，行业专业化与领域专业化的对比1，律师行业专业化，是指律师以行业为中心构建自己知识体系，树立品牌形象，提供具有行业特色的法律服务的一种法
12、律服务专业化的道路2，律师领域专业化，是指律师以部门法或特别法律事项为基础构建自己的知识体系，树立品牌形象，提供法律服务的一种专业化道路3，行业专业化与领域专业化最主要的区别行业中心与领域中心综合知识与专门知识实践导向与学术导向中小企业与高端客户常规性业务与偶发性业务,叁：法律风险管理与行业专业化,二，行业专业化是法律风险管理发展的必然结果 法律风险管理兴起的背景：社会分工越来越细，企业商业模式和交易规则越来越复杂，政府制定的行业法律与政策也越来越多。这意味着企业法律风险不论是从其产生的根源，还是其外在表现以及处理法律风险的方式方法等等都带有鲜明的行业特点，律师要提供法律风险管理服务，行业专业
13、化不可或缺；另一方面，上述背景也导致企业面临的法律风险种类和数量急剧增加，后果也日趋严重，企业法务工作重心被迫从事后救济向事前预防转移，这一重大转变使得法律服务行业专业性开始突显：事后救济诉讼：行业专业知识在诉讼中作用有限，不懂也可以咨询当事人的行业专家。在诉讼的情形下，行业问题有限，当事人专家有时间和精力，也愿意解答律师的问题。事前预防-管理：由于法律风险散布和贯穿于企业的所有管理和业务流程，行业特点非常鲜明，有效的法律风险管理必须以行业专业知识为基础，这时需要的行业专业知识已经不可能通过请教当事人专家的方式来解决，律师只能通过行业专业化这一途径来解决自己一般性行业知识的欠缺。,叁：法律风险
14、管理与行业专业化,三，法律服务行业专业化市场规模的估算 目前常年法律顾问业务在中小型企业中的市场穿透率不超过1%，在大企业中的穿透率虽然远比中小企业高，但是同样不够理想，同时最大的问题还是收费过低。那么，为什么会出现这样情况呢？原因在于：与大部分专项法律事务不同，常年法律顾问需求对大部分中小企业来说是弹性的，换句话，不是非要不可的服务。如果律师无法提供贴切到位的有价值常年法律顾问服务，企业就不会购买。但是，一旦通过行业专业化，突破了服务质量的瓶颈，客户需求就会急剧增长，收费也会大幅提高，这一市场就可能会出现几倍、十几倍甚至几十倍的增长。行业专业化背景下，常年法律顾问业务将升级为常年法律风险管理
15、服务，服务质量将得到有效的提高。截止2010年，我国工商部门登记的中小企业已经超过了1000万家，假定市场的穿透率为10%，每家年均花费常年法律风险管理费用为5万元，则仅中小企业行业法律风险管理市场的规模就会达到每年500亿元，如果加上大中型企业和个体经营者的需求，整体规模将可能超过1000亿元。,叁：法律风险管理与行业专业化,一，律师行业专业化的核心内容是行业法律风险管理。其主要内容包括：1，目标行业选择：行业地区分布+知识结构+个人资源+个人专业经历2，行业法律风险管理能力建设：统计+财务+企业管理+行业知识+法律风险管理3，声誉建设：论坛+书籍+文章4，市场营销：针对明确客户群的各种营销
16、手段二，行业专业化成功的关键：1，有效提高行业法律风险管理的水平，有能力真正影响企业的决策2，在企业高管面前建立行业法律专家的形象,肆 律师行业专业化的主要内容,20,肆 律师行业专业化的主要内容,三，行业法律风险管理能够真正影响企业的决策吗？,伍，行业专业化与律师个人职业发展,一，领域专业化是普通律师的死结 领域专业化是律师界“二八分层”痼疾产生的重要原因，市场有限，官窑举例。从概率上说，80%的普通律师走领域专业化道路是死路一条。即便成功付出的代价也很大，学术导向（学问精深很辛苦），多领域专业化（市场有限吃不饱），竞争激烈（法学院校）二，行业专业化是普通律师的未来1，行业专业化对应的业务是
17、常年法律顾问业务，特别是数千万中小企业和个体工商户的常年法律顾问市场，这一市场无比巨大，但目前市场穿透率估计只有一两个点，其原因在于该服务是弹性需求，如果服务不到位，就没有市场，一旦通过行业专业化突破服务瓶颈，则律师业将迅速打开一个近千亿的潜在市场。2，行业专业化律师只要努力就有回报，每个企业都有需求，只要服务到位，因此专业化风险要小的多，但获得的回报则不见得少多少。（律师误区，磕10个头一单生意与忙忙碌碌10单生意，哪个好？）,伍，行业专业化与律师个人职业发展,二，行业专业化是普通律师的未来3，行业专业化更容易成功，竞争对手少，目前是空白一片，实践导向所需知识尽管很多，但要求都不深，和符合目
18、前万金油律师的状态。4，行业专业化让律师营销更加容易，因为有了明确客户群。不再著名律师因为什么出名的尴尬。5，行业专业化律师与企业有频繁的接触，对企业法律需求的把握比领域专业化律师更早，也更准确，有通吃业务的可能5，行业专业化给了律师职业发展的自由空间，继续领域专业化，打造行业专业化律所，转做企业总法律顾问，改行做企业等等6，行业专业化意味着律师也不必再因为追求事业发展而背井离乡，行业专业化的地域性特点很强，将可能改变中国律师目前畸形发展的现状。,23,一，行业专业化对律所业务分工和组织机构的影响 行业专业化意味着律所有了自己明确的客户，这意味着律所可以对客户进行主动的跟踪和研究，并根据研究的
19、结果，针对客户需求设计自己的法律服务产品，建立自己的营销渠道，打造自己的品牌，强化与有效客户间的联系。目前大部分律所以管理律师为主，法律服务跟律师走，因此产品研发，品牌打造也就无从谈起，在行业专业化背景下，律所是以行业法律服务产品为中心来组织律师，这时律所就有可能像普通企业一样，在业务上形成有效的分工，并根据这种分工建立有效的组织机构。二，行业专业化对律师行业竞争的影响行业专业化背景下，律师业的竞争将体现为法律服务产品的竞争，体现为律所整体能力的竞争，而不是律所所属著名律师间的竞争。律所的规模化竞争也将建立在产品的基础上，而不是建立在拥有律师人数多少的基础上。,陆，行业专业化对律所的影响,24
20、,中国主要钢铁公司分布图,三，行业专业化对律所发展的影响 假如你是一家律所，你要在全国开分所，如何布局？综合性大所相对容易，但是专业性分所如何布局？你发现很难，因为很难进行基本的市场调研。但在行业专业化背景下，你发现很容易。如图，假如你是一家钢铁行业专业律所，你想在全国开分所，如何布局？,陆，行业专业化与律所的发展与竞争,行业专业化将打开律师法律服务创新的大门，服务创新将为整个行业提供新的发展动力，从而为律师赢得真正的尊重 一方面，行业专业化律师有自己明确的客户，因此律师可以主动地研究客户需求，并根据客户的需求设计、推广自己的法律服务产品。另一方面，法律服务的创新来源于律师对企业的了解，行业专
21、业化帮助律师更加熟悉企业的管理和业务流程，这也决定了行业律师有能力从而开启法律服务创新的大门。此外，行业专业化的主要内容之一是对企业的商业模式法律风险进行分析，在这种对企业固有法律风险的分析中，很容易总结和创造出新的法律服务。恰如其分的法律服务创新将为律师赢得真正的尊重，而不是不得不为的恭维。例如：基于商业模式法律风险分析的专利战略管理服务,柒，行业专业化与法律服务创新,一，孵化计划背景2011年12月4日，课题组在“首届中国龙龟法律风险管理论坛”上正式提出法律服务行业专业化之后，得到了法律界诸多同仁的支持和认可。为了将“行业专业化”从概念变为现实，课题组决定依托上市公司法律风险实证研究，启动
22、“行业法律专家孵化计划”。我们希望通过一年系统的研究和学习，能够迅速提高学员的行业法律风险管理能力，为企业提供高质量的行业法律专业化服务，同时也希望通过我们的计划，帮助学员迅速在行业内初步建立行业法律专家的声望。为了到达上述目的，我们采取了系统知识培训与高密度案例教学想结合的方式，希望学员能够真正了解和掌握行业法律风险管理的知识和技能,捌：行业法律专家孵化计划,二，孵化计划成功的可能性分析 孵化计划成功的要素：提高能力：企业法律风险精细化管理系统知识培训与高密度案例教学想结合建立声誉：课题组研究平台聚集的学术资源，龙龟论坛宣传平台聚集的媒体资源 和客户资源团队力量：领域专家+行业专家+课题组学
23、术声望数据支持：课题组数据库对成员开放，随时可调用数据，作为支持考虑到目前行业法律专家几乎是空白，孵化成功的可能性很大，即便是在房地产、金融等少数已有知名法律专家的行业，由于这些行业法律专家更多是以传统的诉讼及非诉业务知名，并没有法律风险管理理论与实践的支撑，同时多靠个人努力和资源，没有组织化的、常年的、有计划的研究平台和宣传平台的支持，只要全力以赴，胜算的可能性还是很大。,捌：行业法律专家孵化计划,三，孵化计划简介宣导期：1，参加主题讲座（不定期举行），深入、全面地了解法律服务行业专业化的意义、内容、途径和方法以及个人选择行业的主要原则。2，作为编外人员参加课题组“每周例会”，体验行业法律风
24、险管理的“案例教学”。培训期：1，参加为期两天（周末）的系统培训（针对课题组新成员，不定期举办，争取每季度举办一次），经考试合格后，批准加入课题组。2，作为课题组成员正式参加上市公司相关行业法律风险管理研究，参加每周例会（全年不少于20次），在研究和案例教学中，将所学的知识融会贯通，熟练使用各种分析方法和工具。3，接受行业法律风险实证研究报告撰写及上市公司法律风险评论写作训练和辅导。,捌：行业法律专家孵化计划,三，孵化计划简介推广期：参加课题组相关活动，例如举办各种讲座，研讨会，论坛等，并有机会发表主题演讲或是做对话嘉宾；课题组成员合格的评论文章将发表在官网及合作媒体的法律风险评论专栏，优秀的
25、评论将重点推荐给与课题组有合作关系的各大财经和法律媒体发表；有机会在中国龙龟法律风险管理论坛上发布“年度行业法律风险实证研究报告”或是发表演讲；课题组拟从今年起，出版发行行业法律风险管理丛书，合格的年度行业法律风险实证研究报告将获得出版机会。合作期：一年孵化期满，学员在遵守课题组相关规定的前提下，可以继续留在课题组，参加课题组的各项活动；孵化期满，学员可以申请加入课题组业务团队或是与课题组开展法律风险管理业务长期合作,捌：行业法律专家孵化计划,四，系统培训主要内容培训目标：帮助企业高管发现法律风险管理对企业的真正意义，掌握法律风险管理的基础知识，掌握法律风险精细化管理的基本工具和模型，了解企业
26、法律风险管理精细化管理体系建设的基本步骤和体系运营的方式。授课内容：1，法律风险管理的现实意义企业家对待法律的态度将决定企业的基本走向从法律风险管理的角度重新认识法律的价值A,对企业战略等的宏观影响对可持续发展的影响对发展战略的影响对商业模式的影响对公司治理的影响B,对企业利润等的微观影响法律风险成本对企业利润影响巨大（消极影响）法律风险管理在企业增加企业预期利益方面的作用（积极影响）法律风险管理在完善企业其他方面管理中的影响,捌：行业法律专家孵化计划,四，系统培训主要内容2，法律风险管理基础知识法律风险管理思维法律风险管理的目标法律风险管理基本概念法律风险管理的基本原则法律风险管理的基本理论
27、3，企业法律风险精细化管理分析与评价模型简介A,静态结构性法律风险分析企业战略法律风险分析（多元化，国际化，规模化等）公司治理法律风险分析商业模式法律风险分析B，动态运营性法律风险分析基于财务指标的法律风险分析法律风险成本分析及指数评价实证法律风险行为分析企业法律风险信息统计与分析,捌：行业法律专家孵化计划,四，系统培训主要内容4，企业法律风险精细化管理体系建设企业法律风险精细化管理管控思路企业法律风险精细化管理体系建设的基本步骤和方法企业法律风险的岗位控制和分级管理法律风险管理计划的编制与执行 5，企业法律风险管理的专题研究品牌溢价与法律风险管理（品牌溢价越高，法律对品牌的影响就越大）产品或
28、服务的弹性需求与法律风险管理（需求弹性越大，法律风险管理资源分配越多，防范重点也越向法律风险引发的声誉风险等领域倾斜）行业市场波动与法律风险管理（自然状态下，行业市场波动将导致法律风险的发生；对行业固有波动应当设计积极的防范框架，减少市场波动带来的违约等法律风险）产品组合与法律风险管理（奶牛产品与高利润产品是法律风险管理资源分配重点）产业链生态法律风险研究（强势企业应当尊重上下游企业利润空间，过度挤压将埋下法律风险的祸根）企业法律风险的监控（生命周期，损失）。,捌：行业法律专家孵化计划,五，案例教学简介1，每周研究和学习任务：一篇分析评论文章（千字以下为宜，一篇文章一个观点），精品文章不受限制
29、；本周的研究总结或是相关知识介绍，并制作PPT；在龙龟法律风险管理网上摘发相关行业法律文章一篇；在龙龟法律风险管理网上摘发其他专栏文章一篇；完成选择行业和分配行业的数据收集和分析（5月前）,捌：行业法律专家孵化计划,五，案例教学简介2，案例教学（周五例会内容）暂定每周五下午1:30-5:30）：课题组组长或委托主持人总结上周研究，介绍本周讨论议题和其他相关信息（15分钟）各行业研究中心选派一名代表对本行业每周研究进行总结，发表演讲（需要制作PPT，演讲15分钟，10分钟讨论和点评）。目的培养、提高演讲能力和水平，敦促按时完成研究任务；每周案例讨论（训练法律风险管理思维，灵活运用各种法律风险管理
30、分析工具盒方法，60分钟）案例来源：各行业研究中心每两周提供一个案例。一个完整案例包括：案例讨论目的（主要解决的理论问题和实践问题,涉案公司（以上市公司为主）简介和相关资料(含行业背景），具体案件介绍，判决书等等。案例提交与讨论：每月中和月底提交案例，课题组组长或指定人员一周内确定讨论案例，并将案例发送全体成员。案例提供者一周内完成讨论案例的PPT制作，届时对案例进行介绍，其他成员则有一周的时间熟悉案例，并提出自己的观点。案例讨论和分析重点：第一，争议焦点；第二，企业法律风险行为及其对公司的不利影响；第三，诉讼解决方案和法律风险管理解决方案。案例总结：案例提交者总结案例讨论，并将提交课题组。案例总结将作为行业研究报告和行业法律风险管理丛书的写作素材。,捌：行业法律专家孵化计划,报名参加系统培训及申请加盟课题组请登录：，并将个人简历发送至 咨询电话：,捌：行业法律专家孵化计划,36,谢谢！,Tel：Email：,
