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1、永不言败 证券营销,证券市场的特点,金融行业无形商品市场周期波动意味着从业人员需要具备良好的心态，极高素质！,财富证券永不言败,证券营销不只是简单的开发客户，让客户来公司做投资。还要研究客户群体的特点，根据客户需求设计并开发客户需求的投资产品，并制作符合客户的投资组合，以及做好相对应的营销策略。,财富证券永不言败,不管市场良莠，都要设法突破困境，因为，这是我们的事业！,从业人员的认知与使命,客户经理自我营销的能力,营销不是只营销商品，更是营销你自己！请训练你自己，30秒内有效率的推销自己！,基本功：善用个人简介，成功推销自己,个人简介 1，经历 个人基本资料，新员工介绍自己学习的专业、学历水平
2、和从业资格情况，老员工介绍自己曾担任职位。2，佳绩 如何避开风险。3，专长 让客户知道，你的专业能给他什么好处！团队简介公司优势：1、国有控股 2、本土券商 3、专业的团队,自我介绍,你好！我是给你带来“大牛”的财富证券客户经理袁玲。您喜欢叫我小牛都可以。我们公司主要是帮助您投资理财；不论股票，基金还是债券；黄金，期货还是外汇，来者不拒。如果你方便也可以留下您的联系方式，好让我能及时的把“财富”带到您身边；不方便也没关系，这是我的名片，上面有我的联系方式，您可以24小时随时和财富连线。,证券销售人员必须具备七项能力,1.专业能力 2.洞察能力 3.沟通能力 4.抗逆（承压）能力 5.学习能力
3、6.创新能力7.总结能力 8 职业风险防范能力,专业销售的流程,第一个步骤称为销售准备。着装、资料、话术第二个步骤是接近客户。投其所好第三个步骤是进入销售主题。切入主题第四个步骤是调查以及询问。第五个步骤是产品说明。第六个步骤是成交,证券营销主要几种方式,电话营销渠道营销团体营销扫街邮寄营销户外展业,电话营销,打电话前，您必须先准备妥下列讯息：潜在客户的姓名职称；企业名称及营业性质；想好打电话给潜在客户的理由；准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题；想好如何应付客户的拒绝。,电话营销注意事项,会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；医生最忙是上午，下雨天比较空闲 行政人员：10点半后到下午3
4、点最忙；银行：10点前4点后；公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；教师：最好是放学的时候；主妇：最好是早上10点至11点；忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班,渠道营销,寻求合作共赢企业：1、银行（工、农、中、建、邮等）2、超市（大、小型超市）3、移动、联通（通信类）4、煤气公司渠道5、汽车4S店6、各种俱乐部7、其他。,团体营销,企业开户（找部门经理）社区、居委会（找领导）政府机关开户（找科长）授课开户（找牵头部门）,其他营销模式,扫街,扫楼邮寄资料户外展业,情景案例一：营销模板（存款型）,黄先生，您看！每年的物价上涨至
5、少百分之6.5，把钱存在银行的利息实在太低了，百分之4都不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的利润。不过买基金也要按照不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？,情景案例二：营销模板（房产、不动产型）,黄先生，您对房地产投资很在行，我应该向您学习，你知道吗?在股市，房地产上市公司的股价，平均也涨了680%，比投资不动产上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，现金流动性比较强，您认为未来十年房地产还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资金进行房地产板块的投资，万科A，上次除
6、权后上涨了600%，最近才刚刚除权，正好投资的好机会！,情景案例三：营销模板（风险分类型）,王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。我的客户分成两种，一种是能承受较高风险的，我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖掉换成钞票就好了。另一种是不能承受任何风险的，我会帮客户建议比银行利还高几个百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢？让我来为你做个投资人风险测试吧！,询问要求低佣金,不要立即回答客户，先要了解客户的情况。尽量引导客户关注服务和我们公司研究成果优势，且资金量小的话，低佣金没有什么含义。话术：证监会规定的正常佣金是在
7、1.8-3之间，我尽力帮您向公司申请，如果公司政策允许的话，我马上帮你办理。多数人在投资时认为三件事情是需要考虑的，一.最好的产品质量：二.最好的服务：三.低廉的价格。目前为止我还没发现那家公司提供的产品与服务能够同时满足这三个条件的如果我们为您制定适合您的投资组合，加上我们个性化理财服务能帮助您更好的投资，那不是比那点卑微的佣金更实际吗？,我在考虑一下（犹豫不决）,非常感谢您可以认真考虑我的建议，做投资是大事，当然要认真考虑的。（认同）您还需要考虑哪些方面的了？（了解客户需求再引导）您既然已有做投资的打算。（推定承诺）完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就转钱做投资，只是为了您以后想投资时
8、做好准备。您想啊市场行情是瞬息万变的，你趁现在行情还不是很好的时候，先把开户办好，等到行情好了您想投资的时候，把资金一转，马上就可以操作了，这样不是很方便吗？,我已经在别的证券公司开过户了,哦，您已经开过户了啊，不知您现在做投资的证券公司是否有专门的客户经理为您做理财服务了。（如果没有）同样要给证券公司支付佣金，您难道不觉得有专人为您提供理财服务，指导您做投资不是更好吗？有亲戚熟人在证券公司，我想做投资找他就可以了：哦，是这样啊，没关系的。您以后有什么问题随时都可以和我联系，如果有好的消息我也会为您提供的，相信您不会拒绝多一个人为您服务吧？（等待转机）,我的股票被套了，解套再说吧,虽然股票被套
9、了，但是您不需要卖掉股票，只需办理转托管和撤销指定就可以了，再说，现在行情不好才是办理转户的好时机，这样就不会耽误您的正常交易，您想啊，要是行情特别好的时候，您去办理转户手续，那样就有可能耽误您交易的黄金时间，例如：股票可以出了，可在处在转托管中，那样不是错失赚钱的良机吗？被套了，那您更加要转了，换换风水嘛！,我不想冒风险，做投资风险太大,是的，投资确实存在风险。（认同）您能这样想证明您是一个理智的人，这是非常难得的。（赞美）您可能认为钱存在银行是无风险的，其实随着物价的上涨，存在银行的钱就会贬值。打个比方：一年期的银行定期存款利率为3%，而现在的物价指数CPI为6.5%，一年期下来还会亏损3
10、%；另外，如果加上每年GDP9.5%的涨幅，如果您要实现保值的话每年的收益不得低于10%，或者都是亏损的。同样多的钱存银行，5年前也许能买一套房子，现在可能只买得到一个厨房，那放在银行岂不风险更大。其实，适当的做投资才是正确的理财方式。当然在这期间注意风险控制是必须的，而我们的工作正是帮您控制风险，同时实现您资产利益最大化。（说明）,我不懂,在这个现代化的社会中，你不理财，财不理你。您看这样可以吗？我先准备一些简单易懂的资料给您先看看，等我们公司举办财富讲座时，我可以帮你预约一个名额，到时候您也来听听。再说，你现在学会了投资理财，等到您以后退休了还可以靠您的智慧赚钱，您觉得了？,优秀的客户经理应有的信念,诚信 热忱快乐惜时 思考自律 创新坚持 一流的团队合作精神。,永不言败成功就出来了,努力开拓市场就出来了昂首挺胸信心就出来了认真积累本事就出来了坚持不懈财富就出来了,我一定要成功,用信念去耕耘，用诚恳去播种，用热情去浇水用爱心去等待，用人品去感动，用行动去带动用状态去燃烧，用改变去影响，用坚持去赢得即：优秀的公司+优秀的领导+好的企业文化+一流的团队+相信+勤奋努力+用心+坚持=我一定能成功,主动作为，走自立之路！谢 谢！,
